影樓門市銷售技巧話術(shù).doc

影樓門市銷售技巧話術(shù)影樓從業(yè)的經(jīng)驗(yàn)分享可使影樓門市人員對(duì)一些不定單的顧客所找種種離去理由的回答，系統(tǒng)化、規(guī)范化，專業(yè)化的回答，對(duì)增加定單量有很大的幫助。運(yùn)用方法，門市人員背熟后靈活運(yùn)用。1、我們還是第一家，想再到其他地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看答：馬上按住她或握住她的手：“美女/帥哥，是不是因?yàn)槲矣惺裁吹胤經(jīng)]做好？讓你不滿意？還是覺(jué)得價(jià)格太高了？你告訴我，我會(huì)幫你協(xié)調(diào)?！被騿?wèn)“你打算再去哪一家？”“”A：“美女/帥哥，你怎么特別想去那一家呢？我曾經(jīng)在那里工作了一段時(shí)間，就是從那一家用過(guò)來(lái)的，那邊怎么說(shuō)呢？有好多事情不便跟你說(shuō)，站在朋友的立場(chǎng)上，我要告訴你，古攝影婚紗在本地區(qū)就是最好的，你一定要相信我?！盉：找同仁幫忙，“美女/帥哥要去某某影樓”，同仁說(shuō)：某某影樓啊，有一個(gè)顧客叫XX，就是在那家影樓拍的婚紗照，昨天她結(jié)婚是到我們古攝影婚紗來(lái)化的新娘妝（強(qiáng)調(diào)的語(yǔ)氣），昨天她真的很漂亮，”門市：“有些事情我們都是同行，真的不方便講，XX你放心的把你們的婚紗照交給我來(lái)安排，我會(huì)盡力給你安排到最好?！?、我只是先代朋友來(lái)看一下，要是好再過(guò)來(lái)嗎答：你要以你的意見(jiàn)為主，你覺(jué)得我們這里怎么樣？我覺(jué)得你對(duì)你的朋友真的很好，你真是一個(gè)不錯(cuò)的朋友，百忙之中還會(huì)抽空來(lái)幫朋友選擇，你的朋友請(qǐng)你來(lái)看肯定是相信你的，你看今天我們聊了這么久，這么長(zhǎng)時(shí)間我相信你也能接受，對(duì)不對(duì)？借這個(gè)機(jī)會(huì)先把它定下來(lái)，給你朋友一個(gè)驚喜，哪怕送你朋友當(dāng)一個(gè)禮物嘛，讓她先感受到你這個(gè)朋友真的不錯(cuò)，好人做到底。3、我老公沒(méi)有來(lái)，我一個(gè)人做不了主，下次再帶他一起來(lái)答：我看你真的很喜歡，這樣吧，跟你老公馬上聯(lián)絡(luò)一下，你老公這么忙，您應(yīng)該直接幫他先定下來(lái)，你老公肯定會(huì)特別開心的，如果你老公真的不滿意，你放心，我會(huì)再幫你另外安排。4、我有朋友在某某家工作，不去那里覺(jué)得不好意思答：真的!你有朋友在那家工作，哦，那里的工作的我都很熟悉，因?yàn)槲乙苍谀抢锕ぷ鬟^(guò)，上次那個(gè)店的工作人員就是找的我，在我們這里拍的，我還給了他一個(gè)內(nèi)部員工價(jià)呢，相信我，我也是你的朋友，一定會(huì)幫你做最好的安排（她如果堅(jiān)持要走，要了解她的朋友是誰(shuí)？看看是不是某某家影樓的老板，若是她肯定會(huì)享受很大的優(yōu)惠）。5、我還沒(méi)有決定婚期，只是先過(guò)來(lái)看一看答：XX，其實(shí)結(jié)婚是一件很麻煩的事情，如果你安排到以后的話，你除了拍婚紗照，還有其它很多方面的事情，聯(lián)系飯店啦、布置新房啦等等的一些事情忙都忙不過(guò)來(lái)，所以你應(yīng)該先做一些安排，而且這段時(shí)間我們公司正在搞最優(yōu)惠的全年活動(dòng)，推出一些很特別優(yōu)惠的價(jià)格，你很幸運(yùn)，趕巧了，不要把所有的事情都擠在一起，正好借這機(jī)會(huì)先提前安排一下婚紗照。6、我現(xiàn)在還定不下來(lái)，回去問(wèn)問(wèn)父母親答：XX，你好有孝心，其實(shí)你現(xiàn)在預(yù)約結(jié)婚照是兩個(gè)人的事情，只要你喜歡，就先預(yù)定下來(lái)，而且你的父母親也會(huì)因?yàn)槟愕倪@個(gè)決定而替你高興的。7、我們回去再商量一下，到時(shí)候一定再回來(lái)找你答：商量是好的，多商量才能找一個(gè)最喜歡的方式出來(lái)，我有什么能不能幫你們的？是不是價(jià)格太貴了，還是禮服不夠穿？放大照片不夠大（根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)的感覺(jué)判斷）。8、我覺(jué)得照片的風(fēng)格不適合我，我不喜歡答：對(duì)啊，我也覺(jué)得這個(gè)照片的拍攝手法不適合你，你看上去性格比較活潑，應(yīng)適合一些清新、亮麗型的（給她一些直接性的贊美和建議），平時(shí)有沒(méi)有經(jīng)常拍照的習(xí)慣？到時(shí)候你可以拿一些你角度最漂亮或拍出你風(fēng)格的照片來(lái)，給我們攝影師看作參考，如果你還有其他的要求，我可以都幫你記下來(lái)，你放心，我會(huì)幫你做最好的安排。9、價(jià)格太高，我要考慮答：XX，太高了？這樣子好不好？我?guī)湍憧纯茨懿荒芴婺阕霭才?？另外給你介紹一下這個(gè)套系，可是這個(gè)內(nèi)容的產(chǎn)品就不符合你所想要的了（退而求其次），我覺(jué)得我跟你很有緣，（或者是我覺(jué)得你滿支持我的，花這么長(zhǎng)時(shí)間跟我聊，而且我覺(jué)得你真的很像我姐姐的一個(gè)朋友），我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（許諾可優(yōu)惠20元，或多贈(zèng)幾張照片），只要XX你再幫我們介紹顧客過(guò)來(lái)，一定要介紹啊。10、我朋友在這里拍過(guò)，感覺(jué)作品很假，動(dòng)作重復(fù)得也特別多答：（這種情況她有可能看過(guò)的是別家的，也許不是我們拍的）先思考，真的？你有朋友在這里拍過(guò)？什么時(shí)候來(lái)拍的？顧客回答：“”（如果真的不是在這里拍的，不能馬上解釋）或許你的朋友比較喜歡靜止的、傳統(tǒng)一點(diǎn)的，不是特別喜歡我們幫她做的造型，當(dāng)然如果你特別喜歡一些其他的風(fēng)格，我可以幫你安排，你放心我在這里已經(jīng)特別注明了（拿出溝通表）。11、家離這里太遠(yuǎn)，比較不方便答：“我們可以幫你報(bào)銷來(lái)回路費(fèi)。（一般適合比較偏遠(yuǎn)的顧客）12、錢不是問(wèn)題，但是拍得我不滿意的時(shí)候我要求退款或是重拍答：XX，你不要給自己這么大的壓力，還沒(méi)有拍就這么緊張，到時(shí)候拍出來(lái)肯定你會(huì)喜歡的，當(dāng)然如果真的不滿意，你要相信我，我會(huì)負(fù)責(zé)幫你另做安排。13、我不要贈(zèng)品，能不能再便宜點(diǎn)兒答：XX，送你的不要白不要，那你送我吧（笑），如是你覺(jué)得其他地方不滿意，我可以幫你再做安排，而且這些東西很可能婚后能用得著，甚至結(jié)婚的時(shí)候也能用到。14、這里有沒(méi)有別家那種相冊(cè)？如果有，我才定答：真的？XX，你特別喜歡那種相冊(cè)，可不可以告訴我那種相冊(cè)是什么樣子的？是不是那種旁邊是邊角框，中間帶點(diǎn)F形，顏色是深的？沒(méi)問(wèn)題，我可以幫你安排，這種產(chǎn)品我們公司有貨，等一下，我特別到倉(cāng)庫(kù)給你找（暗示她這個(gè)是我們公司淘汰的產(chǎn)品，但不能直接講），你喜歡的樣本，我會(huì)幫你做安排，但是我覺(jué)得你對(duì)我不錯(cuò)，我還是要稍微跟你說(shuō)一下，你看像這種樣本（拿起我們的相冊(cè)），都是雙接封式的組組合，不管是使用性還是看用性，都非常的好，真的不瞞你說(shuō)，你喜歡的那種相本，外觀看起來(lái)還不錯(cuò)，可是翻久了以后就會(huì)掉落，我們公司當(dāng)初就是因?yàn)榻?jīng)常性使用，拿回來(lái)一看，糟糕！所以我們公司就寧愿選擇像這一種，這種產(chǎn)品雖然成本很高，而且比原本那種高很多，但是它比較能給客人一個(gè)交代,我們公司信譽(yù)很好,寧愿有好多本放在那里不用,不過(guò)你放心,如果你真的喜歡,我會(huì)幫你找一本來(lái)(然后客人確定,到底要哪一本)15、要求跟相本拍得一模一樣答:真的?xx?你喜歡像這樣的一種韓式風(fēng)格?沒(méi)問(wèn)題,我會(huì)幫你另作安排,但是,這對(duì)客人是因?yàn)榛?千八,我們整組人員幫她拍了一整天所創(chuàng)作下來(lái)的,很貴啊!我覺(jué)得劃不來(lái)（要站在朋友的立場(chǎng)上幫她想），如果同一個(gè)地方一百個(gè)攝影師去拍都不可能一模一樣，每一個(gè)取角都有可能產(chǎn)生到創(chuàng)作出來(lái)的照片會(huì)有誤差，更何況是拍人。不過(guò)我覺(jué)得你挺適合像這樣的作品，這樣子好了，我另外安排這個(gè)攝影師來(lái)幫你拍照（指定攝影師要加費(fèi)用100或300元固定費(fèi)用，但是門市可以拿這個(gè)固定費(fèi)用送人情交朋友），你不要指定攝影師，我?guī)湍惆才?。因?yàn)橹付〝z影師要額外再收指定費(fèi)用16、在付定金的時(shí)候客人說(shuō)：“明天吧，現(xiàn)在趕時(shí)間，明天再來(lái)定”答：用手握住她，全部回答都順著她說(shuō)。我相信你明天肯定會(huì)來(lái)，其實(shí)明天付定金和今天付定金都是一樣的，但是最起碼是您對(duì)我服務(wù)的一個(gè)肯定和鼓勵(lì)。17、這個(gè)樣本是不是你們攝影師拍的答：當(dāng)然了，你怎么會(huì)問(wèn)我這個(gè)問(wèn)題呢？在本地只有我古攝影婚紗攝影有成都的攝影師定期來(lái)指導(dǎo)，你知道嗎我們公司還在成都辦了一家全國(guó)最大的攝影化妝培訓(xùn)學(xué)校，包括貴陽(yáng)在內(nèi)很多家影樓的攝影師和化妝師都是我們學(xué)校畢業(yè)的，您就是不相信別家也應(yīng)當(dāng)相信我們家?。ㄐχf(shuō)）。18、收取定金的方法答：王先生，麻煩你先付1000元定金。有效（客人認(rèn)為定金太多）不多，1000元定金對(duì)您而言不高，你看（馬上翻出假性收據(jù)給她看），其實(shí)他們交得都比你的多，早付晚付都是您的錢，我們公司通常要求付總金額的一半，那1000元已經(jīng)是最低的基數(shù)，放心的交給我來(lái)替你們做最好的安排。20、要求現(xiàn)場(chǎng)試穿禮服，否則不下單答：可以給她穿，然后從禮服的優(yōu)勢(shì)切入（因?yàn)槲覀兊亩Y服都是從總店運(yùn)過(guò)來(lái)的，在畢節(jié)只有我們古攝影婚紗禮服格調(diào)是最高的；因?yàn)槲覀冃碌犟R上開業(yè)，所以現(xiàn)在的禮服都是最新的，款式最多的，其他家的禮服都是舊的，沒(méi)有我們的新）。21、通常沒(méi)有笑容又不怎么說(shuō)話的客人應(yīng)如何處理（大部分是新郎）答：如果碰到?jīng)]有笑容又不說(shuō)話的客人，就要先去激起他對(duì)你的興趣，也就是想辦法增加好感，而且說(shuō)話的時(shí)候都要給對(duì)方一個(gè)回答的空間，首先就要先贊美對(duì)方。22、我不想現(xiàn)在預(yù)約，等我有時(shí)間的時(shí)候再說(shuō)吧答：對(duì)啊，你隨時(shí)想來(lái)拍的時(shí)候是很方便，可是我怕你會(huì)等。我相信你也很喜歡我們的作品，但是我覺(jué)得這樣對(duì)你的服務(wù)不好，而且我也非常過(guò)意不去，因?yàn)楝F(xiàn)在拍照都是要提前預(yù)約，你相信我，我一定會(huì)給你做最好的安排，你現(xiàn)在預(yù)約的好處。23、我在別家已付過(guò)定金答：真的你已經(jīng)在別家付了定金了，有沒(méi)有帶過(guò)單子來(lái)，可不可以借我看一下？（先了解她交了多少定金，是在哪一家影樓）若金額比較少，就請(qǐng)示經(jīng)理后把它吸收下來(lái)（吃單）。24、別家打四折打五折，你家才打六折太貴了答：直接告訴客人羊毛不會(huì)出在牛身上，“尚好生意有人做，虧本生意無(wú)人嘗”，XX，看，憑你的智慧，你一想就知道了，為什么有些公司一年到頭都打四折、五折，真的羊毛不會(huì)出在牛身上。25、沒(méi)有禮貌，不等門市介紹完，自己說(shuō)走就走答：先做最后的努力，“XX，是不是對(duì)我的服務(wù)不滿意”，堅(jiān)持到最后想盡辦法留她下來(lái)，但是顧客還是堅(jiān)持要走，門市就應(yīng)做到送客出門七步遠(yuǎn)。表情要很和悅，聲音要很柔和，跟著她走，而且要很大方，很得體，非常有禮貌的扶著新娘，握著新娘的手走，到外面來(lái)還要跟新郎握手：“真的很對(duì)不起，今天沒(méi)有能讓兩位滿意，別忘了我XX。我很希望能再有機(jī)會(huì)來(lái)為兩位服務(wù)，我知道您們忙，你們趕時(shí)間，但是別忘了等再回來(lái)的時(shí)候就一定找我XX，再見(jiàn)，請(qǐng)慢走?！?6、提前預(yù)約的好處答：臨時(shí)預(yù)約確實(shí)太趕時(shí)間，而且對(duì)客人的選擇會(huì)過(guò)于馬虎，如果服務(wù)不好，我也會(huì)覺(jué)得交待不下去，會(huì)過(guò)意不去的。相信我，先把它定下來(lái)，我會(huì)給你們做最好的安排。（1）我們可以多送你，因?yàn)楝F(xiàn)在正在搞活動(dòng)，（借入福利與價(jià)位跟顧客談）；（2）預(yù)約定金我可以把我的獎(jiǎng)金折給你（以退為進(jìn)的方法）；（3）今天運(yùn)氣不好，業(yè)績(jī)不高，你是我第一對(duì)客人（送她一個(gè)小禮物），給客人一點(diǎn)壓力或小惠，請(qǐng)她去同情你；（4）禮服可以任挑，讓客人自由加選；（5）感受婚期的喜悅，延長(zhǎng)小兩口的濃情蜜意，婚期還沒(méi)有決定，但是兩人早點(diǎn)感受甜蜜的氣氛，趁熱打鐵比較