豪宅別墅營銷培訓(xùn).doc

豪宅別墅營銷培訓(xùn)豪宅別墅營銷培訓(xùn)講師：譚小琥譚小琥老師老師介紹：品牌策略營銷專家清華大學(xué)特邀講師世界華人500強講師中國金牌管理咨詢師國際注冊企業(yè)教練（RCC）中國式沙盤模擬培訓(xùn)第一人授課風(fēng)格：演說家的風(fēng)采、戰(zhàn)略家的氣度、理論家的才華。譚老師的培訓(xùn)課程：理論與實踐相結(jié)合，非常有效，使我們受益很多。中國移動集團(tuán)講師風(fēng)格個性化，易聽；易懂；易執(zhí)行。南方石化譚老師很多實用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我們的溝通效率與管理能力。我們會再請譚老師給我們進(jìn)行三天的培訓(xùn)。綠城集團(tuán)告別理論講教、推崇實務(wù)操作、親歷案例分享、實戰(zhàn)經(jīng)驗傳導(dǎo)。中海石油譚老師是集演說家、戰(zhàn)略家、學(xué)者型于一身的魅力講師！聯(lián)邦家居豪宅營銷十二式之一：奢華耳語某香港客戶在半山看房，被要求先付押金十萬元，客戶一看這么多，立刻就不高興起來：“誰帶這么多現(xiàn)金？”置業(yè)代表立刻解釋說，對不起，只收支票。但客戶依然很不高興，欲轉(zhuǎn)身離去，但置業(yè)代表上前跟其耳語一番，客戶立刻喜笑顏開起來，看后高興的簽了一套上億的豪宅。記住，這個耳語的機密是：根據(jù)支票我們可以查清是不是黑金，來路不正的客戶我們是不賣的呀。當(dāng)然，不同的人有不同的語法，因為這些都是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員自己發(fā)明的，公司只是通過此規(guī)定來強化客戶的尊貴感，而業(yè)務(wù)員必須動腦筋來說服客戶。之二：豪宅對話北京某豪宅現(xiàn)場，雖然進(jìn)門不需要交付十萬元定金，但沒有預(yù)約不能看房，據(jù)說潘石屹等沒有預(yù)約也沒看成，認(rèn)識歸認(rèn)識，但對不起，還得預(yù)約。于是，有一天坐下一個客戶，就出現(xiàn)這樣一場有關(guān)預(yù)約的對話。請問先生預(yù)約沒有？現(xiàn)在不可以預(yù)約嗎？請問先生貴姓？我是劉永好。哦（可能查了一下）可是你沒有預(yù)約呀！于是，劉永好同志站起來就走了，好像再也沒有回來。之三：大師書房深圳某個海灣的山地豪宅，作得極為原生考究，但更有意思的是他們的營銷方案。當(dāng)客戶被引進(jìn)社區(qū)門口的某棟別墅時，根本不知道這里就是銷售部，但有業(yè)務(wù)員請你聽音樂喝咖啡吃西點，徹底放松后，便有心無心地引你看這棟別墅的各個房間，在樓梯拐角的書房中，敲門進(jìn)去會發(fā)現(xiàn)一間十分緊湊甚至零亂但又很富格調(diào)的書房，一個建筑師正在那里畫圖或看書，這正是這個別墅的設(shè)計師，他會給你看這個別墅設(shè)計的所有資料，包括曾經(jīng)否定的幾十個方案，以及世界各類別墅的代表作。在一番你聽不懂的對話之后，他會告訴你，這是最好的別墅。然后，你才開始參觀山上在售的豪宅，這時候，你腦子裝滿全世界優(yōu)秀的別墅和大師那句忠告。但沒有人會知道，這個大師是假的，真的設(shè)計師早就走人了，留下的只是銷售經(jīng)理。之四：斗富裝窮豪宅自有豪宅的賣法，同一家發(fā)展商賣豪宅，一定選用長得漂亮的小姐，把售樓部弄得富麗堂皇，同樣是鞋套，到了豪宅即被精心卷成細(xì)小筒狀，同樣的樣板間，一定擺上貴重的家私鋪上厚地毯，包括合同，都要拿一個厚厚的皮套包著，其它細(xì)節(jié)自不必多說了，包括不預(yù)約不讓看房等，總之，簡單地說，就是與業(yè)主斗富的營銷，業(yè)主很吃這一套。但有個樓盤更會作秀，就在工地建一個簡易柵子，銷售員與施工隊在一排，絕對粗糙的水泥土，破舊的辦公家具就跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)一樣，據(jù)說，業(yè)主更吃這套，由此，房價可以上調(diào)三至五個百分點。之五：現(xiàn)房實景最震憾人心的是美國豪宅的賣法，特別是針對演藝界明星和爆發(fā)戶的豪宅。當(dāng)他們敲開一個實景樣板間時，會有一個來自東方的管家開門，一個身穿睡衣的頭發(fā)濕濕膚色迷人的男子會站在上層的走廊里給你打招呼，然后就象菲次杰拉德筆下的蓋茨比一樣，在富麗堂皇的大廳里和著音樂與美酒中對著你喊，老兄，請隨意。經(jīng)紀(jì)人會帶你參觀一間又一間的房，包括所有的臥房和密室，一直到最奢華的衛(wèi)生間，一剎那，你會看到一個絕世美女躺在下午陽光強烈照射下的大池中，極有禮貌地微笑著對你說，對不起誰能知道人在心跳翻倍時會干些什么，反正簽一套沒什么了不起。據(jù)說，這一招對女人同樣靈光，因為她剛進(jìn)門時就暈啦，后來的東西是什么都沒看清。之六：夫人攻關(guān)中國的妖法有很多，但好像都與女人相關(guān)，于是，豪宅營銷也在其中悟出點道理。某北京豪宅，一位客戶久看難定，根據(jù)銷售會議分析，十之八九就是在價格上出了問題，天價足以壓抑一個自以為是的男人，當(dāng)然，這一點，誰都不愿意承認(rèn)，他會找很多理由去跟夫人解釋，關(guān)鍵的是，其夫人完全聽得懂這些解釋，更不會強迫他買下。但意外發(fā)生了，當(dāng)業(yè)務(wù)組派一骨干小姐與其夫人聯(lián)系之后，情況發(fā)生了一百八十度急變。話題是從其夫帶領(lǐng)另一個女人來看房引起的，業(yè)務(wù)員只是說，作為好朋友，我覺得有必要告訴你。如果說，這個女人從最初的不信到憤怒很容易的話，再經(jīng)過一番細(xì)節(jié)描述，她就會徹底崩潰，無助到求你想辦法了。因為，誰也不想因為老公的一次外遇就放棄這個婚姻，誰知道她最初是怎么得來的呢？關(guān)鍵的是，這個辦法早就想好了，為了證明你的婚姻的純潔性，一定得讓老公買下這套房，就是她看上的那套，并永遠(yuǎn)不要揭開此事，讓他一輩子生活在自責(zé)之中。百分之九十九，小姐說，最多一個月就收單。唯一的例外就是她老公真的帶誰來看過此房。之六：天價的背后豪宅最大的標(biāo)志是什么？當(dāng)然是可以度量一切的金錢。所以，要想成為豪宅的最簡單辦法就是叫出天價。當(dāng)市場沒有一千萬的物業(yè)時，就叫三千萬，如果有一億成交的紀(jì)錄，一定要叫到兩億元。剩下的事就是如何讓自己的物業(yè)看起來值那么多錢。如果實在不值那么多錢也沒有關(guān)系，因為沒有人知道最后的成交價是多少，那時的業(yè)主比發(fā)展商還希望對成交價保密。天價的背后有一個驚人的秘密，這一點，發(fā)展商也會承認(rèn)，但他們同時強調(diào)，如果你不是那個密碼對位的人，根本打不開。這個密碼有無數(shù)個要素，其中一條就是守口如瓶。但我們要透露的是，從過往成交的紀(jì)錄來看，北京豪宅的天價是兩個億，一位目前三十多歲的中國人擁有此物業(yè)，如果要玩天價，請開在三億元以上，否則就請打住。之七：造勢再造勢與造勢相比，叫價只是小兒科。一組規(guī)劃可以實現(xiàn)CBD，一個計劃可以造就中關(guān)村，一場運動會可以促成奧運村，一條龍脈可定千年風(fēng)水，一座西山可以沉淀皇族貴氣，一條河流可以實現(xiàn)富人區(qū)的夢想。這些都是造勢，但都是看得見、摸得著，也自然看得清、辨得明的造勢。更偉大的造勢可以這樣來敘述，一個神秘要人開價要買太和殿或前門樓，當(dāng)然沒有人會賣給他，除一個超級大騙子在此設(shè)局外，更有意思的是，這位要人在被騙了巨大財富之后并沒有離去，反而選擇了一處外人從來沒有聽說過的豪宅，在城郊五十里外的某山區(qū)。這條消息走漏之后，該項目一夜之間將成為歷史的焦點，財富者風(fēng)云者便應(yīng)邀入局。這一案，發(fā)生在十八世紀(jì)的法國巴黎。圣經(jīng)稱，歷史會重演。之八：先打敗對手如果不敢叫價，也無法作局，那么下下策就是打敗所有對手，正如一個雄性動物追求雌性，最簡單的辦法不是吸引她，而是打敗其它競爭對手。于是，某豪宅銷售案中便有此計劃，注資五六千萬用于對付五六個對手樓盤，分頭派人認(rèn)購簽約，然后再尋機鬧事退房，事情鬧得越大越好，一定要訴于法，見于報，傳于市。在不長的時候內(nèi)，搞不臭對手也要拖垮對手。可惜的是，這個提案并沒有實施，因為對手賣得并不好，而自己賣得并不差。這叫置之于死地而后生。之九：秘密的圖紙在認(rèn)購期，你能想象客戶看不到豪宅的圖紙是何感受嗎？他不僅沒有大怒而一走了之，而是懷著巨大的好奇交了一筆定金要求繼續(xù)看下去，因為這套房有一整套秘密圖紙，不僅有藏人、藏酒之地，也有藏金、藏古之地，更重要的是有一個秘密通道，可以通向社區(qū)邊側(cè)的一個不起眼的管理用房，這條通道可以保證他不論什么時候都可以安全脫身，包括家里的人，沒人知道他什么時候不在家，什么時候又回來了。很多人都愿意簽定這個高于市價很多的合同。最偉大的豪宅設(shè)計師甚至將這條通道連接到社區(qū)紅線外的某個秘密通道，那里有另一套不起眼的住宅，而且，這條偉大的通道還專門設(shè)計了地下迷宮，以及備有可自由進(jìn)入城市其它地下管道的密門，在地下權(quán)沒有界定的中國，這一方案既好解釋，也不違法，但最后，業(yè)主還必須簽一個解釋單，注明這條通道是業(yè)主密令其它方自行挖掘的。實際上，挖沒挖，挖了多少，能不能使用，這都必須建立在正式合同完備之后才得以實施，但有一點是清楚的，沒有人能夠以此為理由要求退房。之十：名屋的打造多年來，北京一直有一群專倒四合院的高手，他們先花幾百萬不等的價格購置一套老舊四合院，然后再花一二百萬裝修，很快就能夠以兩三倍的價格賣出去。這其中，當(dāng)然不是他們的市場眼光以及裝修手法有多高明，重要的是名屋的打造。北京的任何一個四合院都有歷史與故事，如果沒有，相信他們也能編排出來，關(guān)鍵要看編排這些東西的真實性和現(xiàn)實性。這僅需要花不多的錢跑跑文物局和其它什么足以證明此院歷史的部門，然后根據(jù)某些可以掌握的知識，就可再現(xiàn)四合院的偉大風(fēng)彩了，一個普普通通的四合院變成某某王府的過程，就是一個灰姑娘變成公主和王后的過程，何愁沒有買家。于是，越來越多的人能夠住進(jìn)王府中了。之十一：豪宅二手房豪宅的精神價值永遠(yuǎn)都是最大賣點，想想你能夠擁有偉大人物的故居就可以感受到。如果不行，那么能夠擁有當(dāng)紅名角的香臥也值得一試，選藝人作鄰居可能會降低身份，但占有她們則是另一回事。于是，某位精于此道的豪宅發(fā)展商便以大賣二手房出名，第一步，先通過送房借住讓利等形式，請進(jìn)名角，第二步，一定要讓其住得秘密（絕不廣告）、住得舒服（真正VIP），為此，甚至可以犧牲色相，表示出一幅膽小追求者的嘴臉，第三步，以種種理由，在沒有任何損失的情況下讓她搬走，追到也得搬。那么，最后一步，就是將此套豪宅賣給某位有特殊喜好的富豪，應(yīng)他的要求，自然是原封不動（當(dāng)然其中諸多細(xì)節(jié)是后來重新擺設(shè)的），這其中，最大的禮物就是名角居住其中的各種生活照，秘密錄相以及種種令人心動的鏡頭，好了，不要再談了，客戶著急說，請開價吧，來一套。之十二：退房的技巧某客戶在某豪宅的現(xiàn)場遇到一個年輕漂亮的女人來退房，新認(rèn)購的價值不菲的豪宅說退就退，發(fā)展商表示難以接受，因為豪宅已經(jīng)按業(yè)主要求重新設(shè)計并裝修完畢，況且女業(yè)主的婚變根本不能成為退房的理由。這位某阿拉伯王子的中國夫人的苦苦懇求感動不了唯利是圖的發(fā)展商，但卻感動了某客戶，在莫名理由的驅(qū)動下，他介入到協(xié)助女人退房的活動中，畢竟這筆首期款是以這位夫人的名義支付的，當(dāng)某客戶最后聲明，如果發(fā)展商不考慮退房的話，他會撤消買房計劃，這