新員工入職培訓(xùn)之醫(yī)藥銷售技巧培訓(xùn)PPT課件

醫(yī)學(xué)信息溝通專員定義 受過醫(yī) 藥學(xué)專門教育 具有一定臨床理論知識及實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的醫(yī)藥專業(yè)人員 經(jīng)過市場營銷知識及促銷技能的培訓(xùn) 從事藥品推廣 宣傳工作的市場促銷人員 定位 企業(yè)與醫(yī)生之間的載體 公司產(chǎn)品形象的使者 產(chǎn)品使用的專業(yè)指導(dǎo) 企業(yè)組織中成功的細(xì)胞 01 概述 藥品銷售鏈條 醫(yī)藥銷售對象 醫(yī)院的臨床醫(yī) 藥人員特點(diǎn) 具有較高的文化知識層次 具有較嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)態(tài)度 在藥品消費(fèi)中起主導(dǎo)作用 成功公式 performance knowledge skill professionaldedication 01 概述 醫(yī)生的購買過程 拜訪的預(yù)期結(jié)果 識別出醫(yī)生對某種治療方法的顧慮 識別出醫(yī)生對產(chǎn)品的顧慮 消除醫(yī)生的顧慮 得到醫(yī)生的承諾 02 拜訪前準(zhǔn)備 02 拜訪前準(zhǔn)備 掌握正確的拜訪策略 5W1H W what 干什么 W who 拜訪誰 W why 為什么 W when 什么時(shí)候 W where 在哪兒 H how 如何拜訪 02 拜訪前準(zhǔn)備 掌握正確的拜訪策略 5W1H W what 干什么 W who 拜訪誰 W why 為什么 W when 什么時(shí)候 W where 在哪兒 H how 如何拜訪 W what 干什么 準(zhǔn)備相關(guān)資料 產(chǎn)品資料 藥品宣傳彩頁 最新研究文獻(xiàn) 個(gè)人資料 名片 窩心小禮品W who 拜訪誰 了解客戶信息 基本信息 如姓名 科室 職稱 電話 門診量 病床數(shù) 競品用量 性格特征 熱情奔放的健談型or冷漠謹(jǐn)慎的寡言型 愛好忌諱 興趣話題與敏感話題W why 為什么 擬定銷售故事如 對客戶某篇論文的喜愛 對客戶醫(yī)術(shù)的欽佩 自身初入職場的辛酸 02 拜訪前準(zhǔn)備 W when 什么時(shí)候 找準(zhǔn)空閑時(shí)間 門診客戶 坐診時(shí)接待完患者2分鐘后的休息間隙 上午十點(diǎn)半左右 下午四點(diǎn)左右 中午或者傍晚下班出診室前的時(shí)段 病房客戶 早訪 早上七點(diǎn)至八點(diǎn) 夜訪 下午六點(diǎn)至九點(diǎn) 查完房后 上午十點(diǎn)至十二點(diǎn) W where 在哪兒 掌握客戶行蹤初識客戶 上下班途中 坐診結(jié)束后回病房途中 醫(yī)生休息室熟稔客戶 食堂 飯店 客戶家里 02 拜訪前準(zhǔn)備 H how 如何拜訪 問題準(zhǔn)備 如何說第一句話 如何讓醫(yī)生對你的話題產(chǎn)生興趣 如何說服醫(yī)生用你的品種 如何真的對患者有利 如何讓醫(yī)生樂于接受 如何消除醫(yī)生的異議 如何幫助醫(yī)生更快更好地使用你推薦的經(jīng)驗(yàn) 衣著準(zhǔn)備 得體穿衣很重要 令客戶覺得你干練而又自信 符合年齡有必要 令客戶認(rèn)為你優(yōu)雅而有氣質(zhì) 順應(yīng)場合更需要 令客戶看到你的重視和品位 02 拜訪前準(zhǔn)備 四周環(huán)境 包括醫(yī)院位置 市場環(huán)境 附近交通 門診大樓和住院大樓的分布 診療室的數(shù)目及布置 患者情況 就診人數(shù)和住院床位數(shù) 患者的病種 患者的性別 患者的年齡結(jié)構(gòu) 患者的經(jīng)濟(jì)狀況醫(yī)生興趣 比如案頭擺放的刊物 桌面玻璃板下壓著的照片 墻壁上懸掛的海報(bào)和窗臺上栽種的植物 醫(yī)生的非口頭語言 視覺訊號 姿勢 動(dòng)作 面部表情 聽覺訊號 語速 語調(diào) 語氣 03 拜訪過程技巧 意義 發(fā)掘到市場的潛力 推算出藥品的銷量 捕捉到客戶的信息 把握住合作的契機(jī) 開門見山式 直接向醫(yī)生表明來意 目的性很明確 e g X醫(yī)生 您好 我是X公司的 今天來是向您推薦我們公司護(hù)胃的口服藥XX 贊美式 促使醫(yī)生心情愉悅 營造輕松的交流氛圍 e g X主任 您好 我前些時(shí)候看到一篇關(guān)于您在抗震救災(zāi)中舍己救人的專題報(bào)道 我深受感動(dòng) 您實(shí)在是太偉大了 X醫(yī)生 您好 我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心 讓病人對戰(zhàn)勝病魔充滿信心 您真了不起 好奇式 制造共同話題 引起與客戶的共鳴 e g X醫(yī)生 您也喜歡水仙花啊 看這花開得多可愛 想必您花了不少心思 X醫(yī)生 您也喜歡GD嗎 打算26日去看bigbang的演唱會(huì)嗎 03 拜訪過程技巧 熱情式 抒發(fā)內(nèi)心的喜悅 拉近彼此的距離 e g X主任 聽說您上個(gè)月出國旅游了 今天見到您真開心 X醫(yī)生 您終于恢復(fù)健康了 真是可喜可賀 您以后要多注意休息 別再因勞成疾了 請求式 表達(dá)熱切的渴望 獲得推銷的機(jī)會(huì) e g X主任 拜托您給我兩分鐘的時(shí)間 允許我介紹一下我們新進(jìn)院的抗生素 03 拜訪過程技巧 意義 得到注意引發(fā)興趣獲取好感建立信任消除防線切入主題 目的 確定客戶對產(chǎn)品的需求程度 認(rèn)知深度 滿意程度障礙 使探詢變成盤查 使拜訪失去方向 使關(guān)系變得緊張 使時(shí)間失去控制 技巧表現(xiàn) 促使醫(yī)生樂于與你交談 獲得有關(guān)品種的治療情況與使用情況 掌握競品的相關(guān)信息 決定醫(yī)生對我們 對品種 對公司的看法和對該品種的需求 03 拜訪過程技巧 意義 幫助你們在客戶顧左右而言其它時(shí) 走出困境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì) 03 拜訪過程技巧 聆聽的五個(gè)層次 設(shè)身處地聆聽的表現(xiàn) 積極的肢體語言 適時(shí)的談話內(nèi)容反饋 引起客戶的共鳴 03 拜訪過程技巧 聆聽技巧 解義 03 拜訪過程技巧 摘要 聆聽形式 聽他們說出來的聽他們不想說出來的聽他們想說但表達(dá)不出來的Ps 客戶需要的不是一堵無反應(yīng)的墻 而是一座有回聲的山 你若能在不與客戶觀點(diǎn)相悖的情況下適時(shí)發(fā)表你對事物的獨(dú)特見解 或者點(diǎn)出不曾被察覺的微妙之處 他們將你視為知己 意義 通過積極聆聽 讓醫(yī)生充分表達(dá)他們的見解 適時(shí)鼓勵(lì) 設(shè)身處地了解他們關(guān)注的要點(diǎn) 及時(shí)支持 肯定醫(yī)生的建議 表示尊重 那么他們將會(huì)把與你的每一次溝通當(dāng)作愉悅并有價(jià)值的心靈旅行 03 拜訪過程技巧 初次拜訪成功的跟進(jìn) 結(jié)束時(shí)約定下次拜訪的時(shí)間和地點(diǎn) 適時(shí)使用電話或短信跟進(jìn) 如節(jié)假日 及時(shí)解決醫(yī)生需要解決的問題 工作和生活兩方面 按時(shí)按質(zhì)兌現(xiàn)承諾 投其所好 送富有心意的禮物 04 拜訪后期跟進(jìn) 初次拜訪失敗的跟進(jìn) 保持謙虛有禮的態(tài)度 感謝醫(yī)生給予交談時(shí)間 并約定改日再次拜訪 找出失敗原因 確保在下次拜訪中予以客服 使之轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)會(huì) 產(chǎn)品知識問題 事先溫習(xí) 加強(qiáng)準(zhǔn)備 熟悉產(chǎn)品 銷售技巧問題 相互探討 稍加演練 彌補(bǔ)欠缺 競爭品種問題 咨詢采購 對比列表 提供佐證 投其所好 送富有心意的禮物 04 拜訪后期跟進(jìn) 跟進(jìn)的宗旨 A 維系醫(yī)生的滿意度 不間斷 高頻率的拜訪 堅(jiān)持以誠為本 以禮待人 尋求公司資源的支持 維持高質(zhì)量的優(yōu)化服務(wù) B 建立最佳合作關(guān)系 是你銷售業(yè)績的發(fā)電站 是你贏得競爭的信息站 是你獲得推薦的服務(wù)站 跟進(jìn)的結(jié)果 一位滿意度高的醫(yī)生將成為你的最佳合作伙伴 04 拜訪后期跟進(jìn) 有幾分姿色 愛打扮臭美型 定期第一時(shí)間給她買時(shí)尚期刊 或者分季節(jié)買些化妝品等用品 夏季買香水 靠近她身體的時(shí)候 注意她使用香水的味道 香型 也可以夸獎(jiǎng)她香水的味道很好聞 直接問她使用什么樣的香水 或者防紫外線的太陽傘 秋冬季買護(hù)手霜 春季買保濕的化妝品 10 50ml的小瓶裝 穿著樸素 當(dāng)家過日子型 可以買一些麥當(dāng)勞 肯德基或者必勝客的餐券給她們 還有就是超市購物卡或者電影票 她們基本上圍著小孩轉(zhuǎn) 這些券可以提供家庭聚會(huì)的機(jī)會(huì) 切忌給她們一些高檔品 因?yàn)樗齻兒芫?在她們的心目中 就是要買性價(jià)比高的東西 所以 實(shí)惠是她們的價(jià)值觀 高檔品她們不常用 給她們浪費(fèi) 而且達(dá)不到送禮的效果 05 客情內(nèi)容分享 臨床上 有處方權(quán)的醫(yī)生一般三 四十歲左右的女人居多 尤其是內(nèi)科 一般把她們分為以下幾種類型 按性格愛好劃分 外向好交友的 聚餐 唱K 泡吧內(nèi)向愛安靜的 送他 她 喜歡的小說 散文 雜志 CD 紅酒 工藝品 愛面子又虛榮 大禮包 鮮花 美容卡顧家又務(wù)實(shí)的 大米 食用油 土特產(chǎn)年老且體虛的 五谷雜糧 紅棗核桃 孫子孫女喜歡的文具 玩具現(xiàn)在有些客戶都被銷售慣壞了 燕翅鮑想吃就有 茅臺五糧液頓頓都喝 中華大熊貓塞滿柜子 逢年過節(jié)購物卡成摞 這個(gè)時(shí)候 你如果再想送什么東西給客戶 還真是會(huì)出現(xiàn) 你想送 人家還不想要 的情況 當(dāng)給自己 惠 的人太多 而且 惠 的內(nèi)容和形式也差不多的時(shí)候 客戶就不會(huì)認(rèn)為這是 惠 當(dāng)然也不可能給你回報(bào)了 甚至有些客戶會(huì)覺得接受了你的 惠 就是給了你最大的 惠 收你的禮那是給你面子 所以 銷售在送禮的時(shí)候不僅要講新意 更要講心意 05 客情內(nèi)容分享 尋找 話題 其實(shí)是由 觀察 提問 和 聆聽 組成的三部曲 首先 善 觀察 進(jìn)門前 通過觀察客戶的表情來推測其心情 進(jìn)門后 通過觀察客戶的肢體動(dòng)作 說話方式以及攜帶的個(gè)人物品來推測其性格 生活習(xí)慣與興趣愛好 其次 會(huì) 提問 經(jīng)過之前的觀察 我們要做到在合適的氣氛中制造相應(yīng)的話題 比如 問候客戶時(shí) 他們的表情松弛或者略帶笑意 我們可以問 都說人逢喜事精神爽 您看起來心情不錯(cuò) 是遇到高興事了吧 不知道我有沒有與您分享的榮幸 如果他們的神色凝重或者略顯疲憊 我們可以問 最近工作量太大了吧 您看起來氣色欠佳 要注意休息 有什么事情我可以為您代勞的 您盡可以告訴我 確定他們不排斥你的拜訪 我們再尋求多個(gè)切入點(diǎn)來提問 就客戶感興趣的話題進(jìn)行發(fā)散拓展 比如 你可以夸贊男客戶的一塊手表 也可以夸贊女客戶的一條項(xiàng)鏈 進(jìn)而詢問物品的相關(guān)信息 若客戶說是自己買的 你可以贊賞他們的好品位 聊一些關(guān)于這個(gè)品牌的發(fā)展背景以及設(shè)計(jì)理念甚至涉及 06 聊天話題尋找 關(guān)于聊天 歸根到底不過是圍繞某個(gè) 話題 進(jìn)而展開 討論 的過程 所以為了更好地與客戶進(jìn)行有效的聊天 話題 是重中之重 討論 卻也不可忽略 再者 懂 聆聽 客戶需要的不是一堵無反應(yīng)的墻 而是一座有回聲的山 你若能在不與客戶觀點(diǎn)相悖的情況下適時(shí)發(fā)表你對事物的獨(dú)特見解 或者點(diǎn)出不曾被察覺的微妙之處 他們將視你為知己 06 聊天話題尋找 當(dāng)代流行文化 如果客戶說是家人或者朋友送的 在你艷羨之情流露的情況下 他們或許會(huì)告訴你收到禮物的那天是一個(gè)美好的紀(jì)念日 甚至能讓你從中了解到他們的朋友圈或者愛人和孩子的相關(guān)情況 擅長 討論 不是要你標(biāo)新立異 為自己的觀點(diǎn)找論據(jù) 而是要你隨波逐流 為客戶的觀點(diǎn)找理據(jù) 只有你的觀點(diǎn)與他們一致 他們才會(huì)因?yàn)榕c你的共鳴而信任你 如果你實(shí)在是無法茍同 那就學(xué)會(huì) 顧左右而言其他 06 聊天話題尋找 比如 客戶崇尚西醫(yī) 認(rèn)為中醫(yī)是偽科學(xué) 但你認(rèn)為中醫(yī)博大精深 為了不引發(fā)矛盾 你可以用無限崇拜的小眼神望向?qū)Ψ秸f 西藥雖好 但還是需要像您這樣學(xué)富五車的專家才能使其物盡其用 達(dá)到救死扶傷的目的 記住 恭維客戶沒什么不好 只要馬屁不拍到馬蹄上 他嗨森 你也嗨森 公司更嗨森 這叫共贏 Ps 千萬不要錯(cuò)失讓客戶對自己加深印象的機(jī)會(huì) 否則白花花的銀子和紅撲撲的真心就如石沉大海了 06 聊天話題尋找 若剛送完禮 之后的拜訪可以詢問客戶對禮品的看法 比如 味道怎么樣 功能怎么樣 等等 如果客戶覺得味道不好 你既可以告訴他們其它的加工方法為下一次聊天做鋪墊 又可以從中了解到他們對食物的喜好進(jìn)而 對癥下藥 如果客戶覺得功能不合用 你可以詳細(xì)地解說相關(guān)功能 或者提議幫他們調(diào)試 說不定會(huì)得到一次家訪的機(jī)會(huì)喲 對基層 進(jìn)修醫(yī)生 研究生 籠統(tǒng)地說 可以聊八卦 聊人生 比如男星外遇 女星劈腿 蔬菜有毒 大米摻假等細(xì)分的話 未婚女性談時(shí)尚 已婚女性談孩子 對于拼搏型男性可以聊時(shí)事見聞 人生規(guī)劃 對高層 教授 副教授 則要重專業(yè) 顯品位 初聊可以不卑不亢地談?wù)?決定行業(yè)走勢的三個(gè)因素 行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬 等等社會(huì)形勢 顯見識 博好感 關(guān)系趨于成熟后 通過適當(dāng)?shù)难b傻和抬高對方更顯高明 對基層 進(jìn)修醫(yī)生 研究生 籠統(tǒng)地說 可以聊八卦 聊人生 比如男星外遇 女星劈腿 蔬菜有毒 大米摻假等細(xì)分的話 未婚女性談時(shí)尚 已婚女性談孩子 對于拼搏型男性可以聊時(shí)事見聞 人生規(guī)劃 對高層 教授 副教授 則要重專業(yè) 顯品位 初聊可以不卑不亢地談?wù)?決定行業(yè)走勢的三個(gè)因素 行業(yè)內(nèi)新崛起的三匹黑馬 等等社