海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)

國(guó)際工程項(xiàng)目海外市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與早期管理,2013.7.26,課程對(duì)象,工程公司經(jīng)理工程公司職能經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理,國(guó)際工程公司生存與發(fā)展的基礎(chǔ),內(nèi)容要點(diǎn),識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng)準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng)項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”管理項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn),識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),分析幾個(gè)數(shù)據(jù),識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),ENR國(guó)際承包商225強(qiáng)海外市場(chǎng)總營(yíng)業(yè)額四年比較,識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),我國(guó)在國(guó)際承包市場(chǎng)份額分布非洲市場(chǎng)-36.6%位居各國(guó)之首亞洲市場(chǎng)-24.9%排名第二中東市場(chǎng)-10.8%排名第五而我國(guó)在這三個(gè)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)總額大于我國(guó)對(duì)外承包業(yè)務(wù)總額的90%,識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),市場(chǎng)仍然廣闊全球基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍然活躍，投資熱點(diǎn)：新興國(guó)家、中東產(chǎn)油國(guó)、兩伊非洲社會(huì)逐步穩(wěn)定發(fā)展，逐步成為全球投資熱點(diǎn)北美和西歐的設(shè)施更新南美、東歐、俄羅斯及獨(dú)聯(lián)體國(guó)家的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展為國(guó)際工程承包業(yè)的發(fā)展提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì),識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),市場(chǎng)由不同類型項(xiàng)目組成,項(xiàng)目因其屬性對(duì)工作的要求不同,識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),國(guó)際工程承包市場(chǎng)具有潛力，在橫向的拓展性開(kāi)發(fā)，或者是縱向的深入性開(kāi)發(fā)，都存在空間我們需要的是強(qiáng)大自己，了解市場(chǎng)，獲得屬于自己的份額,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),我們的優(yōu)勢(shì)已經(jīng)在市場(chǎng)上摸爬滾打了三十年，鍛煉了能力在國(guó)際工程承包市場(chǎng)有了一定的份額和影響承包方式逐漸多樣，實(shí)施能力增強(qiáng)，項(xiàng)目規(guī)模擴(kuò)大市場(chǎng)范圍和業(yè)務(wù)領(lǐng)域拓寬我國(guó)成體系的工業(yè)基礎(chǔ)，不斷進(jìn)步的機(jī)械設(shè)備制造能力和施工建造能力是國(guó)際工程承包業(yè)務(wù)的后盾,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),負(fù)面因素外部挑戰(zhàn)世界經(jīng)濟(jì)仍然低迷國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)動(dòng)蕩自身低成本優(yōu)勢(shì)有所降低發(fā)達(dá)國(guó)家在技術(shù)水平、管理能力、資金實(shí)力和金融優(yōu)勢(shì)壟斷了部分資本和技術(shù)密集型的工程項(xiàng)目各國(guó)勞工政策收緊,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),負(fù)面因素內(nèi)在問(wèn)題發(fā)展模式同質(zhì)化無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)仍然嚴(yán)重項(xiàng)目低水平重復(fù)現(xiàn)象明顯項(xiàng)目和金融運(yùn)作能力尚需進(jìn)步，國(guó)際化程度相對(duì)較低企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和運(yùn)行方式制約成本、進(jìn)度、質(zhì)量、人力資源管理粗放，項(xiàng)目合同管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、溝通能力有待提高,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),如何走向市場(chǎng)了解市場(chǎng)和市場(chǎng)運(yùn)行模式彌補(bǔ)能力缺口提升自信，積極行動(dòng)以價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)取代無(wú)序競(jìng)爭(zhēng),討論,面對(duì)中非，北非，南亞，東歐，西歐北美，中東，南美等不同地區(qū)和國(guó)家，我們可從哪些角度去研究和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)？怎樣結(jié)合本公司的優(yōu)劣勢(shì)，考慮市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),了解國(guó)際工程常見(jiàn)項(xiàng)目模式施工承包項(xiàng)目單價(jià)合同，業(yè)主做設(shè)計(jì)，根據(jù)計(jì)量的工程量付款承包商負(fù)責(zé)根據(jù)合同及“工程師”指示實(shí)施、完成工程，消除工程缺陷,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),了解國(guó)際工程項(xiàng)目常見(jiàn)模式總承包模式工程總承包指從事工程總承包的企業(yè)受業(yè)主委托，按照合同約定對(duì)工程項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)行（竣工驗(yàn)收）等實(shí)行全過(guò)程或若干階段的承包。工程總承包企業(yè)對(duì)承包工程的質(zhì)量、安全、工期、造價(jià)全面負(fù)責(zé)。,工程項(xiàng)目環(huán)節(jié),準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),了解國(guó)際工程項(xiàng)目常見(jiàn)項(xiàng)目模式管理承包模式，如PMC,CM,特許經(jīng)營(yíng)模式，如BOT,BOO，PPP,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),EPC項(xiàng)目模式的特征EPC合同是固定總價(jià)合同，總承包負(fù)責(zé)按時(shí)按質(zhì)完成工程設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、試運(yùn)等全部工作，直至將達(dá)到合同性能要求，開(kāi)機(jī)即可投產(chǎn)的設(shè)施移交業(yè)主總承包商可以將設(shè)計(jì)、采購(gòu)和施工任務(wù)進(jìn)行分包，但分包商對(duì)工程項(xiàng)目承擔(dān)的義務(wù)，由總承包商對(duì)業(yè)主負(fù)全責(zé)業(yè)主通常對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行整體、原則、目標(biāo)協(xié)調(diào)控制以及必要的支持，較少介入具體實(shí)施工作,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),EPC項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)主體我國(guó)傳統(tǒng)上從事EPC工程的企業(yè)以國(guó)際工程承包公司居多資源整合能力和商務(wù)能力見(jiàn)長(zhǎng)近年來(lái)EPC工程各環(huán)節(jié)主體都在積極發(fā)展EPC總承包全業(yè)務(wù)鏈能力優(yōu)勢(shì)：掌握業(yè)務(wù)鏈某環(huán)節(jié)的核心技能和核心產(chǎn)品工程總承包市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不是單點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，而是全價(jià)值鏈綜合能力的競(jìng)爭(zhēng)萬(wàn)馬奔騰之下，如何成為贏家？,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),國(guó)際工程項(xiàng)目特點(diǎn),準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),國(guó)際工程項(xiàng)目特點(diǎn)在國(guó)內(nèi)代表的是我們自己，或者我們的公司，走出國(guó)門以后，不論自己是否意識(shí)到，我們代表的是中國(guó)人，是中國(guó)的行業(yè)水平，中國(guó)人和中國(guó)公司的操守。我們做人的原則，做項(xiàng)目的原則，項(xiàng)目的成敗會(huì)在各個(gè)層面產(chǎn)生影響,總承包商角色,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),國(guó)際工程總承包商的工作內(nèi)容,就項(xiàng)目的質(zhì)量、安全、造價(jià)、工期對(duì)業(yè)主負(fù)總責(zé),準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),國(guó)際工程總承包和分包角色對(duì)比,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),國(guó)際工程總承包商需具備的技能項(xiàng)目獲取/國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷能力融資知識(shí)和能力合同/國(guó)際貿(mào)易/國(guó)際物流能力復(fù)雜項(xiàng)目管理能力資源整合能力專業(yè)和工程能力基礎(chǔ)素質(zhì)：語(yǔ)言，國(guó)際視野，經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)取心，辦事能力，快速反應(yīng)，學(xué)習(xí)能力，,準(zhǔn)備進(jìn)入國(guó)際工程市場(chǎng),EPC總承包商的角色要求擔(dān)當(dāng)?shù)臍馄?，管理的能力充分認(rèn)識(shí)合同責(zé)任，一絲不茍地執(zhí)行合同誠(chéng)信、重諾，樹(shù)立為業(yè)主服務(wù)、爭(zhēng)取顧客滿意理念追求與業(yè)主共贏，首先是信任、配合和協(xié)作優(yōu)秀的領(lǐng)頭人以合作者的地位，捍衛(wèi)承包商權(quán)益,討論,我國(guó)國(guó)際工程承包行業(yè)中，設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、設(shè)備供應(yīng)商、施工企業(yè)、大型電力建設(shè)集團(tuán)和既有的國(guó)際工程承包公司紛紛弄潮于其間，你認(rèn)為哪一類企業(yè)更有可能成為贏家？,項(xiàng)目獲取過(guò)程和管理,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取大致步驟,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取大致步驟,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,識(shí)別國(guó)際工程承包市場(chǎng),拓展開(kāi)發(fā)新的國(guó)別市場(chǎng)、高端市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)領(lǐng)域、,橫向拓展,縱向深入,在熟悉的市場(chǎng)擴(kuò)大影響力，復(fù)制項(xiàng)目，嘗試新模式，上臺(tái)階，沿產(chǎn)業(yè)鏈提升角色,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取大致步驟,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取大致步驟,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,項(xiàng)目獲取大致步驟,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目報(bào)價(jià),項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,將機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變?yōu)轫?xiàng)目,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,報(bào)價(jià)過(guò)程要素,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,報(bào)價(jià)過(guò)程要素,項(xiàng)目獲取過(guò)程與管理,令人兩難的報(bào)價(jià)工作面臨的是有或無(wú)的問(wèn)題直接有關(guān)獲得項(xiàng)目的機(jī)會(huì)相當(dāng)程度地決定項(xiàng)目潛在風(fēng)險(xiǎn)更深入工作和合同談判的基礎(chǔ)項(xiàng)目能否獲利實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)程度,項(xiàng)目情景討論,一家印度鋁業(yè)巨頭擬為其新建的氧化鋁廠建設(shè)配套熱電站，向國(guó)際上發(fā)出了議標(biāo)邀請(qǐng)。該項(xiàng)目位于印度偏遠(yuǎn)地區(qū)，模式為EPC總承包交鑰匙工程，容量為4臺(tái)3萬(wàn)千瓦火力發(fā)電機(jī)組，一年質(zhì)保期和兩年備品備件。據(jù)了解，對(duì)該項(xiàng)目表達(dá)明確興趣的公司初步有：一家中國(guó)國(guó)際工程公司，一家發(fā)電設(shè)備制造背景的中國(guó)公司，一家韓國(guó)公司，一家印度公司。詢價(jià)書包括議標(biāo)邀請(qǐng)函，投標(biāo)說(shuō)明，合同條件以及具有初設(shè)深度的技術(shù)文件等，文件信息量約130頁(yè)，工作語(yǔ)言為英語(yǔ)，要求投標(biāo)方在此基礎(chǔ)上就價(jià)格和工期進(jìn)行競(jìng)標(biāo)。境外進(jìn)口設(shè)備通過(guò)信用證支付，其他按照里程碑進(jìn)度付款，支付比例為預(yù)付款10%，進(jìn)度款支付70%，機(jī)械安裝完成5%，商業(yè)運(yùn)行10%，性能試驗(yàn)完成5%。因?yàn)闃I(yè)主希望項(xiàng)目盡快上馬，發(fā)標(biāo)至結(jié)標(biāo)的時(shí)間為兩個(gè)星期。,討論,1、根據(jù)以上情景，你公司是否決定參加競(jìng)爭(zhēng)，請(qǐng)給出理由。2、如果決定參加競(jìng)爭(zhēng)，你認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目存在哪些可能發(fā)生的風(fēng)險(xiǎn)？報(bào)價(jià)前應(yīng)做些什么工作？3、我們應(yīng)采取哪些投標(biāo)主張和策略？4、面對(duì)只有兩個(gè)星期的投標(biāo)準(zhǔn)備時(shí)間，你的主張和計(jì)劃？,討論,5、眾多不成功的項(xiàng)目，深究原因大都?xì)w結(jié)到低價(jià)中標(biāo)，報(bào)價(jià)時(shí)間倉(cāng)促。你怎么看待低價(jià)中標(biāo)，倉(cāng)促報(bào)價(jià)這個(gè)現(xiàn)象，如果是你，你會(huì)這樣做嗎？為什么？6、近年某東歐高速公路項(xiàng)目遭遇失敗，承包商認(rèn)為是一些難以克服的困難造成了項(xiàng)目面臨巨大虧損和執(zhí)行困境，例如：招標(biāo)文件功能說(shuō)明書描述不清，項(xiàng)目地質(zhì)條件復(fù)雜，法律法規(guī)令人費(fèi)解；并且當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)材料緊缺，多條高速公路同時(shí)開(kāi)工建設(shè)，工程所需工、料、機(jī)處于賣方市場(chǎng)，價(jià)格更成數(shù)倍上漲等等，這個(gè)說(shuō)法也常常能夠得到業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同。元芳，你怎么看？,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同的重要地位合同條款反映了合同當(dāng)事雙方的權(quán)利和義務(wù)，也反映了合同實(shí)施的不確定性風(fēng)險(xiǎn)在業(yè)主和承包商之間的劃分合同是當(dāng)事雙方在平等、自愿基礎(chǔ)上、通過(guò)充分的協(xié)商、交流最終達(dá)成一致的結(jié)果合同一旦依法成立，就產(chǎn)生了法律約束力，并受法律保護(hù)當(dāng)事人在享受權(quán)利的同時(shí)也必須履行合同約定的義務(wù),成功合同的四要素描述界定合同標(biāo)的和工作范圍規(guī)定雙方合約關(guān)系，確定業(yè)主和承包商在完成項(xiàng)目的權(quán)利和義務(wù)方面的關(guān)系分配責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)使業(yè)主、承包商（監(jiān)理如有）之間能夠緊密配合和協(xié)作的工作程序和時(shí)效安排,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同訂立從研究合同開(kāi)始實(shí)踐中項(xiàng)目模式往往是獨(dú)特的，并且常常在談判過(guò)程中調(diào)整，合同格式應(yīng)適應(yīng)項(xiàng)目特定的承包方式在合同格式的選擇方面業(yè)主占有主導(dǎo)地位是一個(gè)難以打破的國(guó)際慣例。承包商經(jīng)常不得不面對(duì)陌生的文本，好的或不好的,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同條款編排區(qū)別很大，但主要內(nèi)容根據(jù)其性質(zhì)大體可分為五組合同條款之第一組基本條款當(dāng)事人雙方名稱地址，鑒于條款（說(shuō)明項(xiàng)目由來(lái)，背景，雙方意愿），術(shù)語(yǔ)定義，合同文件優(yōu)先次序；合同語(yǔ)言，通知方式、保密條款等等；,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同條款之第二組核心條款范圍，工期，價(jià)格，支付方式，技術(shù)規(guī)格和技術(shù)說(shuō)明，標(biāo)準(zhǔn)，雙方責(zé)任，設(shè)備清單和參數(shù)描述，供貨商清單，施工方案，運(yùn)輸安排，保險(xiǎn)安排,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（一）EPC承包商承擔(dān)不平衡的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)設(shè)計(jì)和性能達(dá)標(biāo)的責(zé)任價(jià)格包死，工期固定EPC項(xiàng)目一般推定承包商承當(dāng)除合同另有約定以外的絕大部分風(fēng)險(xiǎn)，甚至業(yè)主對(duì)其提供的數(shù)據(jù)和資料也不承擔(dān)由此造成的費(fèi)用增加和工期延長(zhǎng)的責(zé)任。,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（一）與P&DB模式相比較EPC模式和P&DB模式均由承包商承擔(dān)工程設(shè)計(jì)并對(duì)其負(fù)責(zé)，P&DB合同秉持風(fēng)險(xiǎn)合理分擔(dān)原則；EPC模式則把較多的風(fēng)險(xiǎn)不平衡地分配給承包商。,討論,與P&DB模式相比較EPC模式和P&DB模式都是由承包商承擔(dān)工程設(shè)計(jì)的總價(jià)合同但是P&DB合同秉持風(fēng)險(xiǎn)合理分擔(dān)原則；EPC模式則把較多的風(fēng)險(xiǎn)不平衡地分配給承包商請(qǐng)問(wèn)，為什么設(shè)置這種明顯不合常理的條款？,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（一）EPC模式產(chǎn)生的初衷是：業(yè)主通過(guò)由承包商承擔(dān)最大風(fēng)險(xiǎn)的EPC模式，規(guī)避了建設(shè)過(guò)程的不確定性，將建設(shè)周期風(fēng)險(xiǎn)，成本風(fēng)險(xiǎn)和性能風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁出去。EPC模式不平衡風(fēng)險(xiǎn)的另外一面則是本著風(fēng)險(xiǎn)收益對(duì)等原則，業(yè)主需為轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)支付費(fèi)用,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（一）FIDIC為順應(yīng)建設(shè)市場(chǎng)的這種需求，推出了使這一不平衡風(fēng)險(xiǎn)劃分的需求得以規(guī)范化的銀皮書與此同時(shí)，F(xiàn)IDIC特別強(qiáng)調(diào)以下情況則適用于黃皮書（P&DB）投標(biāo)人無(wú)法仔細(xì)研究和核實(shí)雇主要求和提供的資料項(xiàng)目涉及一定規(guī)模的地下工程等承包商無(wú)法調(diào)查的工作內(nèi)容雇主要求嚴(yán)密控制承包商工作并決定每次付款金額,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,實(shí)踐舉例業(yè)主提供的合同稿規(guī)定承包商承擔(dān)業(yè)主提供數(shù)據(jù)資料的后果。談判中要求改為業(yè)主對(duì)其提供的信息、數(shù)據(jù)的正確性和完整性負(fù)責(zé)，但業(yè)主拒絕接受后修訂為承包商負(fù)責(zé)查證業(yè)主提供信息數(shù)據(jù)的正確性和完整性，發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤，向業(yè)主提出，可獲得工期和成本補(bǔ)償；承包商僅承擔(dān)一個(gè)審慎合格的承包商所能夠發(fā)現(xiàn)的錯(cuò)誤和疏忽卻沒(méi)有發(fā)現(xiàn)而引起的后果在承包商責(zé)任里又爭(zhēng)取到了承包商不承擔(dān)地下風(fēng)險(xiǎn)。兩個(gè)條款結(jié)合起來(lái)，基本上規(guī)避了不確定的風(fēng)險(xiǎn),項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（二）明確規(guī)定合同價(jià)款的結(jié)算方式規(guī)定業(yè)主按時(shí)付款的義務(wù)以及不能按時(shí)付款所承擔(dān)的后果規(guī)定一旦發(fā)生業(yè)主實(shí)質(zhì)上拖欠合同價(jià)款，承包商享有獲得利息和停工的權(quán)力,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（三）充分利用保險(xiǎn)安排防范EPC項(xiàng)目的特定風(fēng)險(xiǎn)，關(guān)系到業(yè)主、承包商和融資銀行的切身利益基本險(xiǎn)種：貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，工程一切險(xiǎn)（包括物質(zhì)損失和第三者責(zé)任）其他保險(xiǎn)：出口信用保險(xiǎn)，工程拖期險(xiǎn)，設(shè)計(jì)責(zé)任保險(xiǎn),項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（四）注意業(yè)主提供的合同條款中業(yè)主和承包商責(zé)任義務(wù)的不平衡例如，某合同規(guī)定當(dāng)承包商在安全和合規(guī)方面違約，業(yè)主擁有暫停的權(quán)利（TheCompanymay,atanytime,suspendthecarryingoutoftheWorksoranypartthereofiftheContractorfailstoimplementtheagreedproceduresforSitesafetyandsecurityorfailstocomplywithanyLawconcerningthecarryingoutoftheWorks.），而承包商卻完全沒(méi)有暫停的權(quán)利。,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（四）注意業(yè)主提供的合同條款中業(yè)主和承包商責(zé)任義務(wù)的不平衡（續(xù)）承包商談判提出：按照計(jì)劃向現(xiàn)場(chǎng)發(fā)運(yùn)物資受阻，安裝受阻，進(jìn)行試驗(yàn)受阻，業(yè)主未能簽發(fā)應(yīng)該簽發(fā)的各類證書，導(dǎo)致承包商未能及時(shí)收匯，承包商有權(quán)暫時(shí)停止工作，直至業(yè)主糾正其違約行為爭(zhēng)取到的條款為：在業(yè)主出現(xiàn)支付困難時(shí)，若業(yè)主不能在10個(gè)工作日內(nèi)解決問(wèn)題，承包商可視情況立即暫停部分或全部工程直至業(yè)主恢復(fù)支付。發(fā)生此情況時(shí)，業(yè)主需支付承包商因此暫停和恢復(fù)而導(dǎo)致的額外成本。承包商有權(quán)根據(jù)合同有關(guān)條款獲得工期延長(zhǎng)和價(jià)格變更。若出現(xiàn)業(yè)主拖延支付，承包商有權(quán)得到按月度復(fù)利計(jì)算的未及時(shí)支付金額產(chǎn)生的綜合財(cái)務(wù)費(fèi)用和延付期間人民幣對(duì)美元匯率損失的補(bǔ)償，利率為L(zhǎng)IBOR+2。,第二組條款中值得注意的要點(diǎn)（五）爭(zhēng)取與業(yè)主合理分工盡量努力根據(jù)各自能力劃分雙方管理和工作責(zé)任也不失為改變EPC項(xiàng)目絕對(duì)責(zé)任的一個(gè)嘗試,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同條款之第三組管理和工作程序規(guī)定場(chǎng)地勘察，臨建工程，轉(zhuǎn)包和分包，指定分包人，檢查驗(yàn)收，合同變更，環(huán)保，安全，衛(wèi)生，現(xiàn)場(chǎng)管理等,合同條款之第三組管理和工作程序規(guī)定這一組條款類似工作“手冊(cè)”EPC合同范圍龐大，技術(shù)含量高，管理界面多合同將合同范圍和條件，各方責(zé)任，管理要求和工作程序的描述做到細(xì)致、準(zhǔn)確、合理，能夠減少執(zhí)行過(guò)程的誤解和爭(zhēng)議有利于承包商和業(yè)主的協(xié)同配合和責(zé)任分割,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同條款之第三組管理和工作程序規(guī)定問(wèn)題條款例如：沒(méi)有規(guī)定業(yè)主受到承包商各類申請(qǐng)的批復(fù)時(shí)間業(yè)主簽發(fā)重要證書的依據(jù)不明確工程里程碑節(jié)點(diǎn)未按計(jì)劃完成則暫時(shí)扣罰該筆進(jìn)度款，直至趕回工期,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同條款之第四組保證條款保函，性能不達(dá)指標(biāo)的罰款，誤期罰款,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,合同條款之第五組法律條款適用法，完稅責(zé)任，不可抗力，免責(zé)，合同生效，暫停，終止，法律變更，爭(zhēng)議解決，標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，勞動(dòng)法規(guī)，環(huán)境保護(hù)規(guī)定，各類批準(zhǔn)、許可；治安，社保等,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,明確規(guī)定承包商的完稅責(zé)任和繳納程序國(guó)際工程涉及的稅種主要有：關(guān)稅Tariff，增值稅VAT，公司所得稅CIT，個(gè)人所得稅PIT，營(yíng)業(yè)稅BTX，預(yù)扣稅WHT，印花稅等與承包商有關(guān)多為：VAT、WHT，印花稅,談判桌上的博弈合同談判由以下行為構(gòu)成溝通、協(xié)商、抗?fàn)帯?quán)衡、妥協(xié)、達(dá)成一致雙方是平等的關(guān)系，為著共同的目標(biāo)工作共同的大目標(biāo)下有著各自的利益訴求無(wú)論是獲勝，還是讓步，都必須頭腦清醒，不忘雙贏的原則、風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的原則、己方的目標(biāo)和底線須設(shè)決策程序，領(lǐng)導(dǎo)人獨(dú)自拍板有隱患,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,努力簽下責(zé)任義務(wù)程序描述清晰明確的合同沒(méi)有太多自行解釋、歪曲、執(zhí)行中討價(jià)還價(jià)的余地系統(tǒng)、明確而完整的合同是一個(gè)詳細(xì)、明確的工作指導(dǎo)，減少很多不確定性，通常來(lái)說(shuō)，一方按合同履行了自己的義務(wù)，就有了主張合同權(quán)益的立場(chǎng)合同相對(duì)公平，對(duì)雙方都有約束面對(duì)描述過(guò)于簡(jiǎn)單的合同要警惕,項(xiàng)目管理者應(yīng)做一個(gè)“合同專家”,討論,1、某EPC工程項(xiàng)目工期嚴(yán)重拖延，成本遠(yuǎn)超預(yù)算，承包商資金鏈斷裂，不得不冒著巨大損失和輿論壓力忍痛放棄項(xiàng)目。從各種渠道的資料中看到該項(xiàng)目承包商和業(yè)主針對(duì)項(xiàng)目發(fā)表的一些觀點(diǎn)，奇怪的是，有關(guān)同一個(gè)項(xiàng)目，雙方似乎都有道理，觀點(diǎn)卻迥異。現(xiàn)羅列雙方觀點(diǎn)，請(qǐng)問(wèn)：a.這個(gè)現(xiàn)象背后的原因？b.你熟悉國(guó)際EPC總承包合同嗎？你所在的公司是否重視合同的訂立和管理？,承包商觀點(diǎn),招標(biāo)文件功能說(shuō)明書描述不清，地質(zhì)條件復(fù)雜當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)材料緊缺，多條高速公路同時(shí)開(kāi)工建設(shè)，工程所需工、料、機(jī)處于賣方市場(chǎng)，價(jià)格成數(shù)倍上漲；業(yè)主工程師工作不配合；分包商刁難，打壓，環(huán)保部門刁難；合同條件苛刻，不公平：任意修改FIDIC合同條款，刪除變更條款，設(shè)置高門檻和苛刻條件；本國(guó)語(yǔ)言為小語(yǔ)種，卻規(guī)定將其作為合同語(yǔ)言；業(yè)主不對(duì)等的合同權(quán)利：承包商因?yàn)閷?shí)際工程量與項(xiàng)目說(shuō)明書不符提出補(bǔ)差竟被業(yè)主以各種理由拒絕。承包商將自籌的1億美金花銷殆盡，竟然得不到補(bǔ)償；業(yè)主方無(wú)視中方頂著資金壓力，不畏艱難，晝夜不休，放棄節(jié)日，堅(jiān)持趕工的種種努力，對(duì)中方提交的大量設(shè)計(jì)文件，施工規(guī)范，已完成工程量不及時(shí)審批放行，導(dǎo)致工程款撥付滯后，與現(xiàn)場(chǎng)投入極不匹配；業(yè)主企圖通過(guò)合同將全部風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給承包商，并將經(jīng)濟(jì)合同政治化，通過(guò)外交手段向中國(guó)公司施壓；,業(yè)主觀點(diǎn),雖然中方價(jià)格低，但做了很多承諾，有世界各地的成功經(jīng)驗(yàn)，又有足夠的資金擔(dān)保，我們沒(méi)有理由不相信中國(guó)公司不能完成區(qū)區(qū)50公里的高速公路。根據(jù)當(dāng)?shù)氐墓膊少?gòu)法，禁止承包商在中標(biāo)后對(duì)合同金額作重大修改。因?yàn)椴豢深A(yù)見(jiàn)因素，按慣例可以向承包商支付一定的補(bǔ)償，但一般在10%以內(nèi)。中方要求補(bǔ)償合同金額的80%是從未有過(guò)的。招標(biāo)時(shí)已向所有投標(biāo)人提示，合同版本在菲迪克條款基礎(chǔ)上經(jīng)過(guò)了修改。中方在簽約時(shí)沒(méi)有表示異議，業(yè)主應(yīng)該默認(rèn)承包商已經(jīng)考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)。中方認(rèn)為工程成本超標(biāo)是因?yàn)闃I(yè)主設(shè)計(jì)導(dǎo)致，但根據(jù)合同，中方同時(shí)承擔(dān)設(shè)計(jì)和建設(shè)工作，業(yè)主沒(méi)有理由補(bǔ)償。關(guān)于業(yè)主付款滯后，材料大幅上漲，業(yè)主回應(yīng)該公路另外幾個(gè)標(biāo)段進(jìn)程明顯迅速，其承包方要求支付的額外工程款都在10%以內(nèi)，業(yè)主都按時(shí)付款，且有票據(jù)為證。我們認(rèn)為中國(guó)承包商并非沒(méi)有能力完成建設(shè)，只不過(guò)他們不知道如何在我們這個(gè)市場(chǎng)組織工程。業(yè)主仍在計(jì)算損失，目前工作重點(diǎn)是盡快完成剩余工程的建設(shè)。,討論,2、某項(xiàng)目承包商工期延誤嚴(yán)重。事后總結(jié)，認(rèn)為業(yè)主的四通一平工作嚴(yán)重滯后，未能按時(shí)移交施工場(chǎng)地，是導(dǎo)致承包商工期延誤的重要原