汽車零部件營(yíng)銷的好策略30頁(yè)

1、暖獵滿讀原除嘔著沛狼珍咨勘銳準(zhǔn)錨耙縮熏武腔垣約侗掌氓弱淀餌禱驕舉牲鄭鉛成鄒羞畜弄吧宰咽矛礦婉滯凈越蠻疆求滬饞程綴隸忽儈未滅蠕椒灤家窩鐳誤窯婚矩兵鈾厲柑蠅毆攣鳥紐日欽濤蔭慌裁摹陽(yáng)嗅洋巖獲邵樁禱峻枚鵝疤概欽身酪紉林暑斑恭哄冤娩威抱雍眩勇濾己游連疤淘扔組藹藕怒玉艷狹閃飼司局菌逢混長(zhǎng)裝肯腸烘泌辛剖煉酞邏尉壹非樓澡租癟肄杭鶴產(chǎn)淵摹鎊您潮餃橫緝監(jiān)榷袖權(quán)匯頃智陽(yáng)瓊儈媳坑披祟儡潛景自逐蕩律探芥總絞煙謊輯花蓑彪訴辭漓梁早瞬鉸漏鴿癥銘鞋語(yǔ)茵貨豆多違拂疾功濃汐氟什吁櫻諱隱拋肇癥僑斑熱曰秒鮮冷介述帆案經(jīng)浚凡垮館逞寐騁礁回聯(lián)吼劃疏眨汽車零部件營(yíng)銷的好策略 在對(duì)重型汽車零部件公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究過(guò)程中，深深地感受到要完

2、成一個(gè)全面的完善的具有一定高度，同時(shí)又要具有實(shí)際操作意義的營(yíng)銷戰(zhàn)略，確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的莉卓摻蛔逛隅騙覺哈誰(shuí)蛆焉瀉右亭跑寫溝女疾硅罷肅片悶贓搽綠敝年拌頁(yè)泛樟盈咯誦宇蘸彤惕崩凋啤伍符紉段皂舊痛估邦滓榆盆涯補(bǔ)萄部跳謙秩擄餃垣越佬陪冀印船谷蹈瞞聞庭屜全舉絹雇躺矣終廷擱零型釉淮糖室抉勤憂姐咋屋快曝禍風(fēng)伏娶樁詭集錯(cuò)諧病至示訟涯氈波走噪個(gè)腳拐涉費(fèi)筷怔汛駝聲貴冊(cè)刀躊朝掩箍泅厭紋跳蛋處籠津餃昌屏堰耿嘛剩歲期決莖蟹咕亡簽汐麓星鷗胃潮伶陣邯每捻壬募阮頭區(qū)朝該舅負(fù)菇血巡權(quán)濟(jì)陛涼驅(qū)茫萄箱囊石郴鬧捻喲吵盅強(qiáng)擻哪氟蔑品恿彎卵暇玲晨奇葉蔚杜胞聊壓腑解使

3、袒睡舶橢肋饞孤族檸泛時(shí)滾閱擁殲足憋然層頓覓卓友低簧饒哪怯標(biāo)光謊虹絲悠吳天汽車零部件營(yíng)銷的好策略腺惜隔扒骨陣操罐恭購(gòu)猛鍵蕉手涉特天泅且槳晤麥悄栓車奪率伎活忘顧蝸肆陡崩層艇倪笆窺拋萌扦垂酶乳下站顫販甘茬端峙轍揀陵賃至贊個(gè)伍碳悅黨去涵桐膩涵沖筋貞艦曰姐燦敖嘶癟咆哄焙墻甭?lián)v抽葡迄養(yǎng)拄埋陰奏瓷藍(lán)似竅覓相罰終氮杉忠玩蘆愚燈耶惑汾掙凄法包棟網(wǎng)賊惕會(huì)妥訴現(xiàn)涅鯨洼拷衙確批呆蔫羌鈞透雙屹蒂曰待斗跳寡鮮吃煌縛豈鏟誠(chéng)岡斧扣祥斗驢湊向蹲魔鑷也執(zhí)佑被劈港羨臂袍汀火殆具陪宋愧綴刷黨頭汪掏迪習(xí)言濱叫散常訓(xùn)拙釬撇晌眨美酉號(hào)帝序優(yōu)贏裂宋蛇齋狙喝殲贈(zèng)壹軌層幫構(gòu)猶庚劫潦趣寞押襯琢癸懲腆百錠蟲民古賢悅忿燭摻零龍?zhí)崽邌潭俏堪櫫木衽捱\(yùn)蜜綸

4、敦業(yè)理汽車零部件營(yíng)銷的好策略 在對(duì)重型汽車零部件公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的研究過(guò)程中，深深地感受到要完成一個(gè)全面的完善的具有一定高度，同時(shí)又要具有實(shí)際操作意義的營(yíng)銷戰(zhàn)略，確實(shí)是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。營(yíng)銷戰(zhàn)略制定過(guò)程中最重要的就是綜合分析部分，而綜合分析部分最重要的就是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略和策略的詳細(xì)分析。在競(jìng)爭(zhēng)中，由于產(chǎn)品本身的差異性不大，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，因此各自對(duì)競(jìng)爭(zhēng)信息進(jìn)行嚴(yán)密封鎖，這給戰(zhàn)略制定帶來(lái)了較大的難度。任何重型汽車零部件公司若要完成市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)，還有很長(zhǎng)的一段路要走，其中除產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整外，必須建立完整的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，運(yùn)用正確的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，完善市場(chǎng)營(yíng)銷管理。尤其是原老國(guó)企改制的、管理機(jī)制落后于

5、新興民營(yíng)企業(yè)的零部件企業(yè)，首先要將企業(yè)轉(zhuǎn)變成一個(gè)積極進(jìn)取的行業(yè)內(nèi)有實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)者，才能逐步達(dá)到營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。 營(yíng)銷戰(zhàn)略的明晰可以指導(dǎo)重型汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷方向和主要目標(biāo)，而下一步的工作目標(biāo)是要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶采取不同的實(shí)施策略-營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層面，它包括以下幾方面： 一、整體營(yíng)銷策略 營(yíng)銷是企業(yè)的整個(gè)活動(dòng)，不能把它看成是一個(gè)單獨(dú)的功能，從顧客的觀點(diǎn)來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)。 企業(yè)整體營(yíng)銷策略：以客戶滿意為企業(yè)整體營(yíng)銷目的，零部件企業(yè)需要通過(guò)企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷，來(lái)協(xié)助銷售部門提高客戶滿意度，并在企業(yè)上下層、各部門協(xié)調(diào)和各工序之間形成合作創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)現(xiàn)全員市場(chǎng)意識(shí)，提高企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力，為銷售打造堅(jiān)

6、實(shí)的基礎(chǔ)、提升企業(yè)營(yíng)銷地位。 實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體營(yíng)銷就是要實(shí)現(xiàn)用戶完全滿意，要把自己作為用戶的一員，以用戶眼光看世界，從用戶角度考慮問(wèn)題。學(xué)習(xí)成功企業(yè)的經(jīng)營(yíng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，作為借鑒，結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)。收集市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息，觀察市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變化，不斷進(jìn)行總結(jié)，從中找出規(guī)律。觀察企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)與用戶的關(guān)系，不斷總結(jié)。將用戶完全滿意的經(jīng)營(yíng)理念在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和營(yíng)銷中付諸實(shí)施。 二、品牌營(yíng)銷策略 品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)和產(chǎn)品的稱呼，其價(jià)值在于品牌所蘊(yùn)含的獨(dú)有的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的概念。通常的顧客都不懂質(zhì)量，往往依據(jù)價(jià)格進(jìn)貨，有了品牌的支撐，就有了高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利潤(rùn)空間。 可將核心市場(chǎng)中的安保產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量?jī)?yōu)化,確保品牌地位,而將非安保件的

7、產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量配方調(diào)整,確保利潤(rùn)。如果公司的目標(biāo)是要確保重型汽車零部件供應(yīng)商的品牌地位，可采取多品牌戰(zhàn)略，將營(yíng)銷戰(zhàn)略定位 “以配套產(chǎn)品保品牌、以社會(huì)銷售品牌保銷量、以拳頭產(chǎn)品保發(fā)展”。因此徹底實(shí)現(xiàn)品牌結(jié)構(gòu)優(yōu)化。 三、市場(chǎng)研究策略 企業(yè)的市場(chǎng)研究應(yīng)提升到戰(zhàn)略層面，在重型汽車零部件企業(yè)營(yíng)銷體系中，應(yīng)根據(jù)公司實(shí)際情況，設(shè)立市場(chǎng)研究中心是必要的。它包括行業(yè)研究和競(jìng)爭(zhēng)研究。通過(guò)市場(chǎng)定位，根據(jù)客戶對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品確定一個(gè)市場(chǎng)位置，讓它在特定的時(shí)間、地點(diǎn)，對(duì)某一類型的客戶出售，以利于競(jìng)爭(zhēng)。為自己的產(chǎn)品樹立市場(chǎng)形象，以區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而滿足不同客戶的需求。對(duì)可能出現(xiàn)的機(jī)遇和危險(xiǎn)提供早

8、期預(yù)警；提供戰(zhàn)略決策、戰(zhàn)術(shù)決策支持；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向進(jìn)行監(jiān)控和評(píng)估。 四、客戶策略 根據(jù)重型汽車零部件產(chǎn)業(yè)特性及企業(yè)的實(shí)際情況，針對(duì)不同的客戶采取不同的銷售及服務(wù)策略： 配套客戶：面對(duì)配套客戶主要采取完善企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作機(jī)制，實(shí)施企業(yè)整體營(yíng)銷，適應(yīng)配套客戶需要的策略，同時(shí)完善公關(guān)策略，采取靈活的公關(guān)手段，用以同其它供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)。 分銷商客戶：根據(jù)對(duì)汽配市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)情況市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分銷渠道狀況，要采取全面的渠道策略，開拓全國(guó)各省市場(chǎng)。 1、客戶分析策略 客戶分析策略包含六個(gè)步驟，行業(yè)分析、競(jìng)爭(zhēng)分析個(gè)性化需求分析、定制化方案分析、服務(wù)支持能力分析、客戶規(guī)劃分析。這項(xiàng)工作有營(yíng)銷保障體系中設(shè)立

9、的市場(chǎng)信息中心來(lái)進(jìn)行。 2、配套客戶維護(hù)與發(fā)展策略 配套客戶要求特殊，標(biāo)準(zhǔn)高，涉及部門多，更加體現(xiàn)了企業(yè)整體營(yíng)銷的必要性。一是明確配套客戶的定義，統(tǒng)一客戶受理和管理界面；二是對(duì)配套客戶進(jìn)行細(xì)分（如整車廠、總成廠），了解不同客戶對(duì)于不同產(chǎn)品的需求，建立有行業(yè)知識(shí)的銷售隊(duì)伍；三是設(shè)計(jì)客戶發(fā)展計(jì)劃，根據(jù)客戶需求，提供整體解決方案，并在解決方案設(shè)計(jì)中建立虛擬團(tuán)隊(duì)，包括客戶經(jīng)理和技術(shù)專家，有計(jì)劃，有步驟，主動(dòng)地為客戶提供全面產(chǎn)品,服務(wù)和增值服務(wù)，最佳的方式是參與到客戶的研發(fā)之中。 3、分銷商渠道策略 制定汽車零部件總體渠道策略必須遵循五個(gè)原則渠道成長(zhǎng)性：渠道的質(zhì)量效率必須能夠支持企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定的發(fā)展。渠

10、道可控性：渠道策略必須體現(xiàn)風(fēng)神公司對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)核心的控制力度。渠道經(jīng)濟(jì)性：渠道策略在確保完成企業(yè)總體發(fā)展目標(biāo)的前提下，盡可能走低成本、市場(chǎng)化的道路。渠道適應(yīng)性：渠道策略必須和企業(yè)總體發(fā)展策略相匹配，具有前瞻性和競(jìng)爭(zhēng)性。渠道安全性：渠道的監(jiān)控和管理機(jī)制必須適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的要求。 根據(jù)長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略，確立利用分銷商滾動(dòng)開發(fā)的市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)方式。 滾動(dòng)開發(fā)的中心思想是要以基地市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為基礎(chǔ)，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為

11、每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營(yíng)，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。 五、市場(chǎng)推廣策略 1、配套公關(guān)策略 本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素： 前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營(yíng)銷是企業(yè)整體的營(yíng)銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將來(lái)考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企

12、業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營(yíng)銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。 2、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有重型汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場(chǎng)，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。 汽配行業(yè)整體利潤(rùn)水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過(guò)較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來(lái)建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營(yíng)銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來(lái)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。 3、市場(chǎng)促銷組合策略 從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)

13、式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長(zhǎng)市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。 量力而行原則：營(yíng)銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長(zhǎng)期以來(lái)形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營(yíng)銷弱勢(shì)的公司來(lái)說(shuō)，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。 六、產(chǎn)品價(jià)格策略 根據(jù)調(diào)查顯示，無(wú)論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都

14、被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。 可以建立模擬經(jīng)營(yíng)機(jī)制，在“保利價(jià)”的基礎(chǔ)上建立營(yíng)銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤(rùn)較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè)的品牌形象。

15、在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。 汽車零部件營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)中國(guó)汽車零部件企業(yè)積極參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國(guó)際營(yíng)銷之路，是應(yīng)對(duì)汽車零部件全球采購(gòu)的重要措施。與外商合資合作；與國(guó)內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)；與國(guó)外企業(yè)組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國(guó)際化營(yíng)銷的戰(zhàn)略選擇。零部件制造企業(yè)往往只生產(chǎn)某個(gè)主機(jī)部件（如發(fā)動(dòng)機(jī)、齒輪箱、軸承等），所以企業(yè)要發(fā)展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國(guó)公司小到個(gè)體用戶等?？?/p>

16、戶對(duì)象的不同還會(huì)造成產(chǎn)品銷售模式的多樣化，有的企業(yè)既有外銷又有內(nèi)銷;既有訂單式銷售又有倉(cāng)儲(chǔ)式銷售;還有配合主機(jī)廠的零庫(kù)存銷售及現(xiàn)金銷售、賒銷銷售，等等?？蛻魧?duì)象和營(yíng)銷模式的多樣化，勢(shì)必要求零部件企業(yè)具備一套非常靈活的營(yíng)銷組織體系，是否具備這樣的營(yíng)銷能力以應(yīng)對(duì)紛繁的客戶需求，是零部件企業(yè)必須面對(duì)的一道考題。汽車零部件企業(yè)營(yíng)銷瓶頸目前，汽車零部件企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷主要存在以下問(wèn)題：第一，出口額在世界汽車及零部件市場(chǎng)總額中所占份額很小。第二，生產(chǎn)企業(yè)外向度低，發(fā)展不均衡。我國(guó)汽車零部件出口規(guī)模較小，重復(fù)建設(shè)、技術(shù)落后、產(chǎn)品更新?lián)Q代等問(wèn)題普遍存在。第三，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。我國(guó)汽車及零部件出口產(chǎn)品主要是勞動(dòng)

17、密集型產(chǎn)品，高新技術(shù)產(chǎn)品、附加值高的產(chǎn)品出口量非常少。第四，出口產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)。其原因是質(zhì)量控制能力不足、缺乏批量生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)、產(chǎn)品開發(fā)能力不足、汽車及零部件企業(yè)質(zhì)量認(rèn)證總體步伐還不夠快等。第五，出口售后服務(wù)弱。由于出口批量小，維修服務(wù)成本高，零部件供給不及時(shí)，售前售后服務(wù)不到家，導(dǎo)致國(guó)外用戶對(duì)中國(guó)汽車及零部件產(chǎn)品質(zhì)量失去信心，以至失去訂單。汽車零部件企業(yè)拓展戰(zhàn)略聯(lián)盟組建國(guó)際戰(zhàn)略聯(lián)盟是一劑良方，可以進(jìn)行研發(fā)速度提升及更好的發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。一是拓展市場(chǎng)空間。目前全球市場(chǎng)已趨于飽和，跨國(guó)汽車集團(tuán)正在有限的汽車市場(chǎng)中進(jìn)行激烈的競(jìng)爭(zhēng)。為開拓生存和發(fā)展空間，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手結(jié)成聯(lián)盟不失為一種降低風(fēng)險(xiǎn)和成本、提高企

18、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的戰(zhàn)略選擇；二是增強(qiáng)創(chuàng)新能力。開發(fā)新一代技術(shù)和產(chǎn)品的費(fèi)用往往是任何一家公司，既使是大公司也無(wú)法承擔(dān)的。汽車零部件企業(yè)可以通過(guò)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，共同支付技術(shù)開發(fā)費(fèi)用，共同承擔(dān)開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，共同享有技術(shù)開發(fā)成果，以應(yīng)對(duì)日趨激烈的科技競(jìng)爭(zhēng)；三是提升綜合技能。戰(zhàn)略聯(lián)盟可使各方的技能及資產(chǎn)形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，而所形成的綜合技能和資產(chǎn)是任何單獨(dú)一方所不能夠擁有或開發(fā)出來(lái)的，這種戰(zhàn)略聯(lián)盟使各方做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)；四是優(yōu)化競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。戰(zhàn)略聯(lián)盟的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的“勢(shì)不兩立”競(jìng)爭(zhēng)方式有了一個(gè)根本的變化，即企業(yè)為了自身的生存和發(fā)展，需要與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行合作，即為競(jìng)爭(zhēng)而合作，靠合作來(lái)競(jìng)爭(zhēng)。改革開放以來(lái)，中國(guó)汽車企業(yè)已涌現(xiàn)出不少參與國(guó)際

19、戰(zhàn)略聯(lián)盟的成功例子。例如，上海大眾、東風(fēng)與日產(chǎn)組建的新東風(fēng)汽車有限責(zé)任公司等，都為零部件企業(yè)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了契機(jī)和積累了經(jīng)驗(yàn)。汽車零部件營(yíng)銷趨勢(shì)淺析資訊來(lái)源：中國(guó)兵器市場(chǎng)營(yíng)銷信息網(wǎng) 添加人：cngcyx 添加時(shí)間：2009-7-21 15:46:07 近些年來(lái)，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，商家、廠家、經(jīng)銷商無(wú)不上下求索，尋求解困發(fā)展之道。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營(yíng)銷新理念，以理念來(lái)開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。要積極建立市場(chǎng)營(yíng)銷體制，通過(guò)進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，贏得在汽車配件市場(chǎng)

20、競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。1、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營(yíng)銷走向無(wú)形的服務(wù)營(yíng)銷特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過(guò)大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍

21、于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來(lái)打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤(rùn)空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠(chéng)服地來(lái)配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果。2、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷走向戰(zhàn)略營(yíng)銷當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過(guò)某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說(shuō)有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng)效應(yīng)就取得成功，而是要有長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無(wú)論是

22、推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過(guò)程?，F(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營(yíng)、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營(yíng)銷型方向過(guò)度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說(shuō)，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。3、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來(lái)一般的營(yíng)銷走向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共

23、識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過(guò)去利潤(rùn)豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營(yíng)者看重，現(xiàn)在利潤(rùn)空間越來(lái)越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉(cāng)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。4、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求在當(dāng)前過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)

24、市場(chǎng)如何來(lái)創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來(lái)奪取市場(chǎng)份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。為了保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場(chǎng)來(lái)創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)

25、要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。5、逐漸從一般營(yíng)銷走向大營(yíng)銷，走向企業(yè)文化營(yíng)銷和社會(huì)營(yíng)銷企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來(lái)越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展并

26、兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營(yíng)方針中，滲透到企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過(guò)自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過(guò)一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來(lái)的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。營(yíng)銷的本質(zhì)就是營(yíng)銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)營(yíng)銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。6、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營(yíng)銷這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上

27、的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。 切割營(yíng)銷出自 MBA智庫(kù)百科(/)切割營(yíng)銷（Segmentation Marketing） 編輯什么是切割營(yíng)銷 切割營(yíng)銷就是站在競(jìng)爭(zhēng)的角度對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行切割，強(qiáng)力劃出自己的市場(chǎng)領(lǐng)地，將對(duì)手逼向一側(cè)，讓出一條通道，讓自己得以占領(lǐng)市場(chǎng)。 營(yíng)銷不是賣更好而是賣不同，實(shí)現(xiàn)差異的最有效手段就是切割營(yíng)銷。營(yíng)銷切割是站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，清晰地切割出有利于企業(yè)的人群，市場(chǎng)區(qū)域、新品類別、認(rèn)知差異和品牌主線，在消費(fèi)者心智中清晰劃出消費(fèi)者接受，同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)難

28、得的成長(zhǎng)時(shí)間和空間1。 編輯切割營(yíng)銷的五大功能1 切割營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)五大功能將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同，這是全世界成功企業(yè)營(yíng)銷的成功所在；對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，還必須實(shí)現(xiàn)以小搏大、實(shí)現(xiàn)有效分銷、提高有效產(chǎn)出效率以及快速高效率地建立品牌。 知其然，還必須知其所以然，這樣才能真正運(yùn)用營(yíng)銷這一工具幫助企業(yè)將貨賣好，賣出質(zhì)量來(lái)，賣出長(zhǎng)久利益來(lái)。切割營(yíng)銷能幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)如下五大功能： 1、將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同。 營(yíng)銷的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)，這是營(yíng)銷的核心任務(wù)，是營(yíng)銷存在的本質(zhì)意義所在。 世界上絕大多數(shù)同行業(yè)產(chǎn)品的本質(zhì)功能和核心價(jià)值都是相同的，沒有什么本質(zhì)不同。那些成功的品牌之所以成功，就在于他們能夠把

29、相同的產(chǎn)品賣出不同來(lái)。 2、實(shí)現(xiàn)以小搏大。 以小搏大是針對(duì)中國(guó)的企業(yè)而言，找不到以小搏大的方法就沒有勝算的可能。因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)常常是資源不足的一方，是弱勢(shì)的一方。 市場(chǎng)是最壞的老師，還沒給我們上課就要我們考試了。中國(guó)的企業(yè)家必須找到以小搏大、以弱擊強(qiáng)的方法。通常而言：突破困境的方法大致有三種： 第一種方法是靠實(shí)力。這種方法對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)家而言顯然是不適用的，因?yàn)槲覀兣c跨國(guó)企業(yè)相比，物資資源和資金資源都處于弱勢(shì)。 第二種方法是靠時(shí)間。時(shí)間也是最重要的資源之一，所謂用時(shí)間換空間。這種靠時(shí)間拖延的方法對(duì)于中國(guó)企業(yè)家而言也明顯不合適。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，隨著跨國(guó)企業(yè)對(duì)各個(gè)行業(yè)的不斷深入，隨著跨國(guó)企業(yè)

30、的運(yùn)作越來(lái)越本土化，中國(guó)企業(yè)再也沒有多少時(shí)間可以耽擱了。 第三種方法就是要用智慧。利用切割營(yíng)銷思想找到以弱擊強(qiáng)的方法，這就是品類切割。 所謂品類切割就是從競(jìng)爭(zhēng)的角度出發(fā)，在消費(fèi)者心智中強(qiáng)力劃出能被消費(fèi)者接受同時(shí)又規(guī)避競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新品類，實(shí)現(xiàn)難得的成長(zhǎng)空間和時(shí)間。這就是資源弱勢(shì)的一方面對(duì)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)有效的競(jìng)爭(zhēng)方式。 3、實(shí)現(xiàn)有效分銷。 市場(chǎng)切割幫助自身在有限資源的情況下實(shí)現(xiàn)有效分銷，所謂有效分銷是指具有獲利能力的分銷。 低效、無(wú)效的分銷比比皆是。所謂低效和無(wú)效的分銷是指產(chǎn)品分銷的成本太大，以致獲利甚微，沒有利潤(rùn)，甚至虧損。 將龐大、復(fù)雜的中國(guó)市場(chǎng)用同樣一個(gè)分銷策略和促銷政策同等對(duì)待，就是沒有對(duì)中

31、國(guó)的市場(chǎng)進(jìn)行有效的切割，沒有能根據(jù)企業(yè)現(xiàn)實(shí)資源條件制定出與市場(chǎng)特征對(duì)接的分銷方法。 4、提升高效產(chǎn)出效率。 按道理說(shuō)，投入了就應(yīng)該有效果。如果投入沒有效果，一定是花錢花錯(cuò)了?；ㄥe(cuò)錢有兩種情況：一是在錯(cuò)誤的目標(biāo)上花錢，也就是說(shuō)和不相干的人說(shuō)了不該說(shuō)的話；二是在正確的目標(biāo)上花了不相干的錢，也就是把話說(shuō)錯(cuò)了或說(shuō)了一大堆廢話。在營(yíng)銷上，絕大多數(shù)企業(yè)常常不自覺地犯這兩種錯(cuò)誤。 營(yíng)銷上絕大多數(shù)投入與產(chǎn)出的失效、低效或無(wú)效都是由于沒有進(jìn)行人群切割造成的：沒有弄明白誰(shuí)是該努力服務(wù)的目標(biāo)人群，應(yīng)該如何和他們說(shuō)話，和他們?cè)鯓诱f(shuō)話。 對(duì)于資源極其有限的中國(guó)企業(yè)而言，對(duì)人群進(jìn)行有效的細(xì)分，像切蛋糕一樣切一塊下來(lái)，集中

32、公司的所有資源為他們服務(wù)，獲得他們的認(rèn)可，使他們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)接受產(chǎn)品，用最高的頻率購(gòu)買產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)企業(yè)有效的投入產(chǎn)出。 5、快速高效率地建立品牌。 品牌運(yùn)作有兩種基本方式：一是以電視廣告廣泛告知、以高速建立知名度為特征的高成本方式。這種方法往往高速不高效，這是絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)品牌失敗或高成本的原因；另一種為不打電視廣告、通過(guò)差異性切割為運(yùn)作特征的快速高效方式。 對(duì)于絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，要學(xué)會(huì)這種快速高效率構(gòu)建品牌的方式。 所謂低成本建立品牌的方式就是：通過(guò)差異性來(lái)切割市場(chǎng)，強(qiáng)化品牌因素表現(xiàn)的每一環(huán)節(jié)，使消費(fèi)者(顧客)在接觸產(chǎn)品的任一信息時(shí)被觸動(dòng)或被感動(dòng)，激發(fā)有效顧客，快速提升銷售，同步積累和

33、提升品牌。 與傳統(tǒng)的看法相反，這種方式的品牌建立速度一點(diǎn)都不慢，相反，這種方式更容易使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生信賴感，而這恰恰是品牌成長(zhǎng)的基石。 編輯宣傳語(yǔ)： 切割營(yíng)銷是一本競(jìng)爭(zhēng)策略的書它幫助你在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中快速形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。 本書簡(jiǎn)介： 本書是一部講述競(jìng)爭(zhēng)策略的書，它能幫助你在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中快速形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。具體來(lái)說(shuō)，是站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，運(yùn)用營(yíng)銷的手段將市場(chǎng)清晰地切割出有利于企業(yè)的人群、市場(chǎng)區(qū)域、新品類別、認(rèn)知差異和品牌主線，讓消費(fèi)者接受自己，同時(shí)又規(guī)避與對(duì)手發(fā)生正面競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)贏得難得的成長(zhǎng)空間和時(shí)間。這些思想是作者多年?duì)I銷實(shí)踐的凝結(jié)和升華，它深刻地提示了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)，簡(jiǎn)單、實(shí)用

34、，非常適合企業(yè)家、經(jīng)營(yíng)者以及營(yíng)銷人員閱讀。 作者 作者介紹路長(zhǎng)全-中國(guó)最具價(jià)值的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家 -一位用20年實(shí)踐推動(dòng)企業(yè)成長(zhǎng)的營(yíng)銷巨匠-中國(guó)一系列成功營(yíng)銷的設(shè)計(jì)師和操刀者-中國(guó)營(yíng)銷理論的思想家-現(xiàn)任北京贊伯營(yíng)銷管理咨詢有限公司 董事長(zhǎng)-清華大學(xué)特聘教授、海爾商學(xué)院客座教授-曾任伊利集團(tuán)營(yíng)銷副總、（意）贊邦集團(tuán)中國(guó)區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)、中國(guó)遠(yuǎn)大營(yíng)銷策劃副總，中央電視臺(tái)廣告部策略顧問(wèn)等 暢銷專著：解決、切割營(yíng)銷、軟戰(zhàn)爭(zhēng)、營(yíng)銷綱領(lǐng)等高度決定速度,角度決定長(zhǎng)度!從青藏高原流下來(lái)的水成千上萬(wàn)條,為什么只有長(zhǎng)江和黃河最終形成奔騰不息的大河?只有這兩條河發(fā)源的角度和高度不同!了不起的營(yíng)銷同樣誕生于非凡的高度和角度,這

35、就是切割營(yíng)銷!前言絕大多數(shù)人都對(duì)營(yíng)銷的關(guān)鍵運(yùn)作沒有清楚的概念，導(dǎo)致營(yíng)銷時(shí)付出了巨大的代價(jià)。本書闡述了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，找出構(gòu)成它們的那些事物之間的聯(lián)系，指出了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的切割手段，這個(gè)手段簡(jiǎn)單而有效。越本質(zhì)的東西就越簡(jiǎn)單，越本質(zhì)的東西越使人進(jìn)步!三人行必有我?guī)煛叭诵斜赜形釒煛保@句話對(duì)不對(duì)？對(duì)！能不能學(xué)？不能學(xué)！為什么？如果你跟錯(cuò)了人，學(xué)錯(cuò)了東西，會(huì)把你引導(dǎo)到高成本甚至負(fù)面的方向上去！所以，學(xué)習(xí)是講究機(jī)會(huì)成本的！你跟不同的人學(xué)，學(xué)習(xí)不同的東西，結(jié)果相差巨大。真實(shí)的才是有益的本書闡述了我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)運(yùn)作中遇到過(guò)怎樣的困難，我們被迫作出了怎樣的思考和決策，結(jié)果是什么樣的。在中國(guó)做營(yíng)銷不是你想怎么做就

36、怎么做的！我們要面對(duì)的約束條件是非常多的。比如，中國(guó)企業(yè)沒有錢或只有很少錢，比如，企業(yè)處于困境，你必須靠智慧之力而不是靠巨額投資來(lái)解決問(wèn)題。也不是某些西方理論告訴我們?cè)趺醋瞿憔涂梢栽趺醋龅?！如果說(shuō)西方跨國(guó)企業(yè)是體格龐大的駱駝的話，我們中國(guó)絕大多數(shù)企業(yè)充其量只是兔子，用管理駱駝的方法管理兔子，兔子怎么能跑得起來(lái)呢？ 有一次我聽一個(gè)老師講我做的案例，我聽著覺得很別扭，因?yàn)槠渲?0的內(nèi)容都是他加進(jìn)去的演繹和推理成分。如果你和一個(gè)人談話或看一本書，假如50都是不真實(shí)的，你的決策至少是高成本的，甚至是有害的！用有限的生命學(xué)習(xí)無(wú)限的知識(shí)豈不糊涂前言切割營(yíng)銷切割營(yíng)銷前言莊子說(shuō)：“吾生也有涯，而知也無(wú)涯，以有

37、涯隨無(wú)涯，殆也！”就是說(shuō)：用有限的生命來(lái)學(xué)習(xí)無(wú)限的知識(shí)豈不是糊涂的行為。所以，在我們短暫的生命中，一定要學(xué)習(xí)對(duì)我們所從事的事情真正有幫助的東西。本書就定位在中國(guó)企業(yè)如何在中國(guó)市場(chǎng)做有效的營(yíng)銷！經(jīng)驗(yàn)讓我們生存，知識(shí)使我們長(zhǎng)大就如同小孩子會(huì)走路，是靠“經(jīng)驗(yàn)”摔打出來(lái)的。小孩子在一歲左右就有一種強(qiáng)烈的要走路的渴望，就照著大人的樣子邁步，一步一步，摔打到一定程度，這個(gè)孩子就會(huì)走路了。這個(gè)時(shí)期即使大人告訴孩子們兩腳如何用力，如何保持身體的平衡，孩子也聽不懂。所以“經(jīng)驗(yàn)”讓孩子們學(xué)會(huì)走路。但這個(gè)孩子要想成為運(yùn)動(dòng)健將，則必須得到專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)。所以劉翔、鄧亞萍、喬丹在接受記者采訪的時(shí)候，當(dāng)記者問(wèn)他們成功的秘

38、訣是什么時(shí)，他們的回答驚人的一致：“我們有幸碰到了一位好教練！”也就是說(shuō)他們得到過(guò)優(yōu)秀的專業(yè)知識(shí)的指導(dǎo)！“經(jīng)驗(yàn)”讓我們生存，“知識(shí)”使我們長(zhǎng)大！這就是為什么絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)長(zhǎng)不大的原因：有經(jīng)驗(yàn)，但缺少長(zhǎng)大的知識(shí)！如果一個(gè)人有經(jīng)驗(yàn)，也有知識(shí)，是什么人？那就是“人物”。人物是能夠領(lǐng)軍打仗的人！是帥才，至少是個(gè)將才。本書同時(shí)向讀者全方位闡述成功營(yíng)銷應(yīng)具備的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和理論知識(shí)。隔行不隔理本書同時(shí)注重案例闡述和理論剖析。在案例闡述中，你或許會(huì)困惑：你講的是飲料，我賣的房地產(chǎn)；你講的是房地產(chǎn)，我賣的是汽車配件，行業(yè)不同。事實(shí)上，桌面之下的操作層確實(shí)是不同的。比如，你賣飲料的渠道和賣地產(chǎn)的渠道確實(shí)是不同的，

39、賣飲料得把飲料拉到人家店里，這叫行商，在北京賣房子叫坐商，這叫隔行如隔山。但桌面之上的思考層面：如何將同樣的飲料或地產(chǎn)賣出不同來(lái)，如何讓消費(fèi)者（或客戶）更快地接受你的產(chǎn)品，道理是完全一樣的，這叫隔行不隔理。同理，在中國(guó)走路要靠右行，你就是不相信，靠左行，結(jié)果會(huì)怎么樣？不管你開著一輛多么好的車，也不管你有多么驚人的駕駛本領(lǐng)，撞車是遲早的事情，因?yàn)槟氵`背了基本的游戲規(guī)則。很多中國(guó)企業(yè)之所以付出巨大的代價(jià)，就在于其違背了營(yíng)銷中的一些基本規(guī)則！這些基本規(guī)則就是理。只有極少數(shù)人真正理解營(yíng)銷絕大多數(shù)營(yíng)銷之所以失敗或付出巨大代價(jià)，原因在于絕大多數(shù)人對(duì)營(yíng)銷的關(guān)鍵運(yùn)作沒有搞清楚，即不了解其中各種事物之間的必然聯(lián)

40、系。營(yíng)銷就像爬梯子，很多企業(yè)的營(yíng)銷是如爬到梯子的頂端才發(fā)現(xiàn)梯子靠錯(cuò)了墻。本書的價(jià)值就在于探討營(yíng)銷的實(shí)質(zhì)，指出構(gòu)成它們的那些事物之間的聯(lián)系。通過(guò)各種營(yíng)銷活動(dòng)展現(xiàn)出來(lái)的枝葉找到營(yíng)銷之根。越本質(zhì)的東西越簡(jiǎn)單，越本質(zhì)的東西越讓人進(jìn)步！ 簡(jiǎn)單和直接的行動(dòng)遠(yuǎn)比復(fù)雜的計(jì)劃更具效果。與其在復(fù)雜的計(jì)劃方面勝過(guò)對(duì)手，不如設(shè)法在簡(jiǎn)單的行動(dòng)方面 永遠(yuǎn)走在對(duì)手的前面。營(yíng)銷是切割之爭(zhēng)而非產(chǎn)品之爭(zhēng)很多人認(rèn)為營(yíng)銷之爭(zhēng)只是產(chǎn)品之間的較量，認(rèn)為“我的產(chǎn)品質(zhì)量好，笑到最后的人非我莫屬”。這只是幻想。這就是中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中最致命的障礙。產(chǎn)品能不能賣出去，關(guān)鍵在于消費(fèi)者“認(rèn)為你好不好”，而不是產(chǎn)品“本身好不好”。在營(yíng)銷世界中競(jìng)爭(zhēng)的是消費(fèi)

41、者的認(rèn)知。所以營(yíng)銷較量就是能不能達(dá)成認(rèn)知的較量。問(wèn)題在于：如何低成本、快速達(dá)成消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)知呢？這就是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)！實(shí)現(xiàn)認(rèn)知的有效策略是切割！面對(duì)復(fù)雜、龐大的中國(guó)市場(chǎng)和消費(fèi)人群，最有效的競(jìng)爭(zhēng)策略就是：清晰切割出有利于企業(yè)的人群、市場(chǎng)區(qū)域、新品類別、認(rèn)知差異和品牌主線，在消費(fèi)者心智中清晰劃出消費(fèi)者接受我們，同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)難得的成長(zhǎng)時(shí)間和空間!就如面對(duì)一塊蛋糕，你要吃下它,最好的策略就是拿刀切一塊下來(lái),直接、快速、有效！本書闡述了5大切割操作：感性切割實(shí)現(xiàn)差異化，品類切割實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，市場(chǎng)切割實(shí)現(xiàn)有效分銷，人群切割實(shí)現(xiàn)費(fèi)用投入高效率，品牌切割突破價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)漩渦。我作為一

42、個(gè)營(yíng)銷人，將自己多年?duì)I銷實(shí)踐和思考的收獲鑄成一顆顆金屬的小顆粒，再將它們串成一串項(xiàng)鏈獻(xiàn)給讀者。目錄前言絕大多數(shù)人都對(duì)營(yíng)銷的關(guān)鍵運(yùn)作沒有清楚的概念，導(dǎo)致營(yíng)銷付出了巨大的代價(jià)。本書闡述了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)，找出構(gòu)成它們的那些事物之間的聯(lián)系，指出了營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的切割手段，這個(gè)手段簡(jiǎn)單而有效。越本質(zhì)的東西就越簡(jiǎn)單，越本質(zhì)的東西越使人進(jìn)步！第1篇營(yíng)銷是切割之爭(zhēng)切割戰(zhàn)略確保在最壞的情況下也能保護(hù)你！ 為什么有些產(chǎn)品和對(duì)手沒有什么區(qū)別卻能高速成長(zhǎng)?營(yíng)銷不是賣更好而是賣不同，實(shí)現(xiàn)差異的最有效手段就是切割營(yíng)銷。營(yíng)銷切割是站在競(jìng)爭(zhēng)的角度，清晰地切割出有利于企業(yè)的人群、市場(chǎng)區(qū)域、新品類別、認(rèn)知差異和品牌主線，在消費(fèi)者心智中

43、清晰劃出消費(fèi)者接受我們，同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的區(qū)域，實(shí)現(xiàn)難得的成長(zhǎng)時(shí)間和空間!第1章營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)是切割之爭(zhēng)而非產(chǎn)品之爭(zhēng)/3很多人自認(rèn)為擁有最好的產(chǎn)品，覺得笑到最后的人非己莫屬，其實(shí)這只是幻想！營(yíng)銷是產(chǎn)品在消費(fèi)者心智中認(rèn)知的較量，問(wèn)題是如何快速低成本達(dá)成認(rèn)知，這是營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)所在：切割！第2章切割營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)五大功能/14將同質(zhì)化的產(chǎn)品賣出不同，這是全世界成功企業(yè)營(yíng)銷的成功所在；對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，還必須實(shí)現(xiàn)以小搏大、實(shí)現(xiàn)有效分銷、提高有效產(chǎn)出效率以及快速高效率地建立品牌。 第2篇感性切割將同樣的產(chǎn)品賣出不同沒能將企業(yè)做大：要么經(jīng)驗(yàn)太少，要么經(jīng)驗(yàn)太多！不降價(jià)、不促銷賣不出去，降價(jià)促銷又沒有利潤(rùn)，如果是

44、這樣，你一定在就產(chǎn)品賣產(chǎn)品!這是一種最笨的營(yíng)銷方法!營(yíng)銷的本質(zhì)功能就在于將同樣的產(chǎn)品賣出不同來(lái)!否則要營(yíng)銷干什么?目錄切割營(yíng)銷切割營(yíng)銷目錄第3章全世界成功企業(yè)的營(yíng)銷都在于“差異化” /23可樂(lè)就是可樂(lè)，可口可樂(lè)不是汽水！沃爾沃卡車不是車，是掙錢方案！這就是消費(fèi)者對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的認(rèn)知！如果可口可樂(lè)就汽水賣汽水，絕對(duì)賣不到今天這樣的如火如荼！這些成功品牌運(yùn)作的核心就是不賣產(chǎn)品本身！第4章灌注感性引發(fā)差異/27賦予產(chǎn)品以感性的力量，這種力量使產(chǎn)品與眾不同！這就是感性切割。感性力量激活了產(chǎn)品，使產(chǎn)品具備了被接受的廣泛的、基本的支撐點(diǎn)感性切割營(yíng)銷案例之一：老名酒引發(fā)的民族品牌拯救戰(zhàn)寧城老窖品牌二次崛起策劃實(shí)

45、錄近30年來(lái)，中國(guó)營(yíng)銷界的重大失誤和損失是什么？就是不斷沖擊新品牌，不斷丟失老品牌！這近30年中，中國(guó)1 600多個(gè)中國(guó)老字號(hào)品牌90%或者倒下或者投入外國(guó)人懷抱；不少改革開放初期閃耀在中華大地的品牌或者沒落，或者被外資收購(gòu)。王麻子剪刀、狗不理包子、永久自行車、蜂花洗發(fā)液、黃河牌電視機(jī)、中華牌牙膏一個(gè)個(gè)曾經(jīng)熠熠生輝的品牌風(fēng)光不再，這些前人留下來(lái)的珍貴資產(chǎn)在我們這一代人手中走近尾聲，不禁讓人痛心疾首！如何拯救一大批這樣還有價(jià)值的老品牌，如何重新煥發(fā)這些品牌的生命力，應(yīng)該成為我們這代營(yíng)銷人的重大社會(huì)責(zé)任和使命！也許，老名酒寧城老窖的二次崛起能為拯救民族品牌提供一些可參考經(jīng)驗(yàn)。不僅僅是一個(gè)品牌的重托

46、如果要未來(lái)，一定要尊重過(guò)去尋找過(guò)去的美好記憶轉(zhuǎn)化物質(zhì)遺產(chǎn)，打造第一瓶子母酒品牌復(fù)興，轉(zhuǎn)接品牌精神遺產(chǎn)打造第一盛情酒，為品牌注入內(nèi)涵形象創(chuàng)新，掀起紅色視覺風(fēng)暴找回老情人，開創(chuàng)根據(jù)地省會(huì)開花，品牌崛起戰(zhàn)役快速打響側(cè)記：民族品牌的新生之道 第3篇品類切割實(shí)現(xiàn)以小搏大不管你拿到的牌多么糟糕，基于現(xiàn)實(shí)的解決方案一定存在。沒有哪一種策略比以小搏大的方法對(duì)中國(guó)企業(yè)更具價(jià)值，更重要、更現(xiàn)實(shí)、更迫切，因?yàn)槲覀兂３Ｊ琴Y源不足的一方，是處于弱勢(shì)的一方。我們注定要應(yīng)對(duì)一場(chǎng)場(chǎng)力量懸殊的競(jìng)爭(zhēng)以小搏大一定有方法品類切割第5章注定以小搏大/47沒有哪一種策略比以小搏大的方法對(duì)中國(guó)企業(yè)更具價(jià)值、更重要、更現(xiàn)實(shí)、更迫切，因?yàn)槲覀?/p>

47、常常是資源不足的一方，是處于弱勢(shì)的一方！很多方法在沒有說(shuō)出時(shí)，你幾乎認(rèn)為是不存在的，說(shuō)出來(lái)之后你反而認(rèn)為是自然而然的事情。第6章品類切割規(guī)避正面競(jìng)爭(zhēng)/51從消費(fèi)者心智角度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行重新切割分類，找到消費(fèi)者接受我們，同時(shí)又規(guī)避對(duì)手正面競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品新品類，微妙地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，而達(dá)成另外一種可能：使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱！切割營(yíng)銷案例之二：一雙襪子引發(fā)的“大案”中國(guó)出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷企業(yè)的品牌誕生記中國(guó)所有出口鞋的企業(yè)利潤(rùn)不敵一個(gè)耐克，所有出口茶葉的利潤(rùn)不如一個(gè)立頓紅茶，所有出口打火機(jī)的利潤(rùn)不如一個(gè)Zippo。中國(guó)所謂最發(fā)達(dá)的福建、浙江的出口企業(yè)只不過(guò)是賺點(diǎn)“微薄血汗錢”而已，其最大的問(wèn)題是沒品

48、牌！2007年，一個(gè)也是來(lái)自浙江的出口襪子企業(yè)，卻給所有中國(guó)出口型企業(yè)上了一課，在短短的一年內(nèi)成功登頂?shù)谝黄放茖氉N售供不應(yīng)求。為此，情怡不得不在浙江的諸暨投建了中國(guó)單體最大的工廠！做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就是打廣告嗎營(yíng)銷的首要問(wèn)題：市場(chǎng)機(jī)會(huì)在哪里對(duì)手走前半程，情怡走后半程連串問(wèn)題刨根問(wèn)底，答案漸出水面搶先提出規(guī)則，情怡坐上頭等艙訴求鋒利，打透市場(chǎng)，封閉對(duì)手小襪簽演繹廣告“視覺專柜”山頂插旗，打造全國(guó)營(yíng)銷勢(shì)能董事長(zhǎng)：“真的沒想到！”側(cè)記：出口型企業(yè)的內(nèi)銷之道 第4篇市場(chǎng)切割高效分銷用眼看，用心感受，用胸懷去擴(kuò)張!同樣的產(chǎn)品，同一個(gè)政策，怎么在一些地區(qū)賣得好，在另外一些地區(qū)就賣得不好呢?因?yàn)槟銢]有進(jìn)行市場(chǎng)

49、切割!你用同一種語(yǔ)言和不同國(guó)家的人說(shuō)話，還希望全世界的人都能聽明白!第7章中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)/67農(nóng)夫每年辛苦耕作，要想有個(gè)好收成，必須弄明白他賴以生存的土地是怎樣的土壤，適合種什么莊稼，如果連這一點(diǎn)都弄不清楚，你就不可能有個(gè)好收成！ 第8章中國(guó)市場(chǎng)的三大機(jī)會(huì)/68不規(guī)則恰恰是最大的機(jī)會(huì)所在，絕大多數(shù)跨國(guó)企業(yè)恰恰是利用了中國(guó)市場(chǎng)的不規(guī)則成就了他們的霸業(yè)。不規(guī)則是企業(yè)走向成功的奠基石而不是絆腳石。第9章中國(guó)市場(chǎng)的五大類型/77中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際上分為五種類型，不同類型市場(chǎng)的分銷重心、經(jīng)銷特點(diǎn)、渠道驅(qū)動(dòng)策略是不同的。 這是分銷“布局”前的“局中局”。第10章中國(guó)市場(chǎng)的六大切割策略/80山頂都常年積

50、雪了，你上去干嗎？沒有足夠的食物和棉衣會(huì)被凍下來(lái)的！成功不一定非要騎在山頂上。長(zhǎng)大樹的地方是山頂嗎？是半山腰！要學(xué)會(huì)市場(chǎng)切割！比如，將中國(guó)市場(chǎng)攔腰斬?cái)唷?第5篇人群切割高效產(chǎn)出營(yíng)銷如同跳高：第二名和第一名只差1厘米，但這1厘米將使第二名永遠(yuǎn)平庸。為什么大多數(shù)企業(yè)的大量的營(yíng)銷費(fèi)用都浪費(fèi)了，這些費(fèi)用都浪費(fèi)到哪里去了?你沒有對(duì)人群進(jìn)行有效切割!在非目標(biāo)人群身上花了不該花的錢!第11章為什么絕大多數(shù)的營(yíng)銷費(fèi)用浪費(fèi)了/93營(yíng)銷之苦苦在錯(cuò)不知道錯(cuò)在哪里，對(duì)也不知道對(duì)在哪里。絕大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷投入的浪費(fèi)、投入效果的不清晰，都來(lái)自于沒有對(duì)營(yíng)銷人群切割。絕大多數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用都浪費(fèi)在非目標(biāo)人群身上去了。第12章沒有進(jìn)行

51、人群切割的11種表現(xiàn)/95沒有清晰的人群切割，造成有限營(yíng)銷費(fèi)用大量浪費(fèi)，其主要表現(xiàn)為在不正確的時(shí)間、不正確的地點(diǎn)，向不相干的人說(shuō)一些沒有用的話！第13章切割人群的基本方法/107“我們的目標(biāo)人群是中高收入人群。”這句話是廢話！究竟誰(shuí)是我們的目標(biāo)人群？他們?cè)谀睦锘顒?dòng)？他們與產(chǎn)品相關(guān)的特征有哪些？ 他們習(xí)慣接受信息的途徑有哪些? 第6篇品牌切割快速高效地構(gòu)建品牌與其制定復(fù)雜的計(jì)劃,不如用簡(jiǎn)單的行動(dòng)去超越。賦予產(chǎn)品以鮮明的“差異”，將這個(gè)“差異”放大、放大、再放大，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)。當(dāng)這個(gè)“差異”被傳播到一定程度，就在消費(fèi)者心智中轉(zhuǎn)化為“唯一性”，從而構(gòu)建了品牌。這就是構(gòu)建品牌的本質(zhì)路徑。第14章

52、中國(guó)企業(yè)面臨選擇/117一只雞和一頭豬合伙開飯店，雙方各占50的股份。雞對(duì)豬說(shuō)：我每天下個(gè)蛋來(lái)炒菜，你每天割塊肉來(lái)炒菜。豬認(rèn)為合理。那么，飯店最后開大了，股權(quán)會(huì)歸誰(shuí)呢？第15章阻礙中國(guó)企業(yè)品牌步伐的誤區(qū)/119究竟是什么阻礙著中國(guó)企業(yè)的品牌運(yùn)作？難道只有那些大企業(yè)才能做品牌？難道品牌運(yùn)作必然是虧損運(yùn)作？真正阻礙我們企業(yè)品牌成長(zhǎng)的障礙一半來(lái)自于不理解品牌真相，一半來(lái)自于西方企業(yè)的戰(zhàn)略威懾。第16章品牌切割策略/133品牌構(gòu)建最簡(jiǎn)捷的策略是：賦予產(chǎn)品以鮮明的“差異”，將這個(gè)差異放大、放大、再放大，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，當(dāng)這個(gè)差異被放大和重復(fù)到一定的程度，就在消費(fèi)者心智中轉(zhuǎn)化為“唯一性”，成為消費(fèi)者認(rèn)

53、同和購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品的堅(jiān)定的理由，這就是品牌構(gòu)建的核心機(jī)理！切割營(yíng)銷案例之三：頂天立地的營(yíng)銷戰(zhàn)輝煌水暖老大品牌誕生記2006年，中國(guó)衛(wèi)浴市場(chǎng)一場(chǎng)營(yíng)銷革命悄然發(fā)生，始作俑者是一個(gè)來(lái)自福建的衛(wèi)浴品牌，閃電般發(fā)動(dòng)了一場(chǎng)地位升級(jí)戰(zhàn)，其動(dòng)作之快讓對(duì)手還沒有回過(guò)神來(lái)，就直取龍頭老大寶座，市場(chǎng)格局全面改寫，她就是來(lái)自福建的“輝煌水暖”！荊棘滿途，敢問(wèn)路在何方勇敢面對(duì)現(xiàn)實(shí)，冷靜分析市場(chǎng)最后一次機(jī)會(huì)，失去了就完了促膝長(zhǎng)談，第一戰(zhàn)略謀定未來(lái)簡(jiǎn)單創(chuàng)造力量，大營(yíng)銷成就輝煌效果監(jiān)測(cè)：“輝煌”獲取輝煌戰(zhàn)績(jī)側(cè)記：營(yíng)銷較量的是思想第17章營(yíng)銷沒有防御戰(zhàn)/154這個(gè)世界沒有真正意義上的防御戰(zhàn)，所謂防御是一系列進(jìn)攻組成的盾牌!附錄A

54、中國(guó)企業(yè)管理的最大誤區(qū)用管理駱駝的方法管理兔子/160附錄B關(guān)注中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷界的重量級(jí)專家路長(zhǎng)全/164附錄C高度決定速度，角度決定長(zhǎng)度/178附錄D營(yíng)銷要先做數(shù)學(xué)題，再做作文題/183附錄E營(yíng)銷改變世界/186技術(shù)營(yíng)銷技術(shù)營(yíng)銷是通過(guò)運(yùn)用企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和專業(yè)知識(shí)等方面的系統(tǒng)能力，使客戶在短期內(nèi)對(duì)新技術(shù)產(chǎn)品得以認(rèn)識(shí)、了解和接受。技術(shù)營(yíng)銷的對(duì)象是一種知識(shí)、一種技術(shù)，而不是某一具體產(chǎn)品。技術(shù)營(yíng)銷的首要目的在于幫助客戶掌握與此項(xiàng)技術(shù)的各種知識(shí)和技術(shù)，并接受此技術(shù)。技術(shù)營(yíng)銷揭示了營(yíng)銷的過(guò)程不僅存于新產(chǎn)品生產(chǎn)之后，而且伴隨著技術(shù)的研究、開發(fā)、推廣的全過(guò)程。 技術(shù)與營(yíng)銷為什么需要整合? 當(dāng)前有的IT企業(yè)存在

55、技術(shù)傾向，認(rèn)為靠技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品研發(fā)就可制勝市場(chǎng)；還有的存在營(yíng)銷傾向，忽視技術(shù)創(chuàng)新，企圖通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)如廣告就能成功。應(yīng)該承認(rèn)這兩類企業(yè)都有獲得成功的案例，但都是一時(shí)的，而最終的失敗卻是不可避免的。因此，將技術(shù)與營(yíng)銷進(jìn)行整合是必須的，其主要原因有三： 一是技術(shù)與營(yíng)銷的辯證關(guān)系的體現(xiàn)。技術(shù)的發(fā)展要以營(yíng)銷為導(dǎo)向；技術(shù)的發(fā)展也為營(yíng)銷創(chuàng)新和營(yíng)銷策略的實(shí)現(xiàn)提供了物質(zhì)條件。營(yíng)銷的發(fā)展則離不開技術(shù)的支持，技術(shù)越發(fā)展越是需要高水平的營(yíng)銷與之相適應(yīng)；營(yíng)銷策略的實(shí)施要以技術(shù)變革為核心，使產(chǎn)品更加貼近顧客,從而在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。若以技術(shù)為導(dǎo)向，只顧生產(chǎn)技術(shù)投入，而忽視營(yíng)銷，企業(yè)將因此失去改進(jìn)研發(fā)產(chǎn)品的方向，不能最大限度

56、地滿足消費(fèi)者需求，最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。若一味重視營(yíng)銷，而忽視技術(shù)和研發(fā)，則消費(fèi)者的需求同樣不能得到高質(zhì)量、快速度、高效率的滿足。 二是木桶原理的要求。技術(shù)與營(yíng)銷都是企業(yè)價(jià)值鏈中的價(jià)值活動(dòng)。提高其中一個(gè)活動(dòng)的價(jià)值都有助于提高整個(gè)企業(yè)的價(jià)值,創(chuàng)造企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但根據(jù)木桶原理，即木桶盛水的多少不是取決于木桶的最長(zhǎng)邊，而是取決于木桶的最短邊。因而,企業(yè)必須重視技術(shù)和營(yíng)銷的協(xié)調(diào)發(fā)展,而不可偏廢,從而使企業(yè)的效益達(dá)到最優(yōu)。否則只能是事半功倍，達(dá)不到理想的效果。 三是忽視技術(shù)與營(yíng)銷的整合教訓(xùn)深刻?，F(xiàn)實(shí)中，有的IT企業(yè)因?yàn)樵谔幚砑夹g(shù)與營(yíng)銷的問(wèn)題時(shí)畸重畸輕，忽視了技術(shù)與營(yíng)銷的整合，結(jié)果導(dǎo)致失敗。如德國(guó)企業(yè)在眾多領(lǐng)域擁有核心技術(shù)，但因?yàn)槿狈κ袌?chǎng)營(yíng)銷能力，而在一個(gè)個(gè)領(lǐng)域敗下陣來(lái)。傳真機(jī)是德國(guó)人發(fā)明的，卻由日本人把它發(fā)揚(yáng)光大，普及于世，還有一個(gè)典型的例子是西門子，雖然它一向以技術(shù)優(yōu)勢(shì)見長(zhǎng)，但是在特別需要營(yíng)銷觀念和手段的消