柏露柏麗品牌服裝規(guī)劃

1、柏露柏莉柏露柏莉品牌韓版淑裝 將帶您見證另一個服裝時代的開始！hrr2022-5-16在這個知名服裝品牌甚多，新老品牌競爭對手繁多的時代。啟動資金缺乏，經(jīng)營經(jīng)驗匱乏，柏露柏莉淑裝依然不懼艱難的誕生，正所謂上被知名品牌壓，下被自身情況拖，現(xiàn)在可謂是四面楚歌。那么，我們柏露柏莉應該如何走出眼前這種“四面楚歌”的狀態(tài)呢？首先，輔助市場營銷組合，對我們柏露柏莉自身的優(yōu)劣做出分析：優(yōu)：1、“前車之塵未散，后興之秀已起”作為后起之秀，我們柏露柏莉擁有許多其他品牌成功、不成功的歷史經(jīng)驗，可以從中分析優(yōu)劣，去粗取精，為我所用。2、“新生之骨，尚未雕刻，特色與否，還看自己” 我們柏露柏莉作為一個新興品牌，運營策

2、略、品牌文化、營銷手段、管理模式尚是一張白紙，如何畫好自己的畫，這幅畫的繪畫方式、所表現(xiàn)的文化底蘊、完成以后的繪畫特色都可以成為我們品牌的特點、為顧客服務的中心點、吸引新顧客的亮點、讓老顧客回頭的閃光點。3、“靈活、簡潔的經(jīng)營、銷售策略”無論什么大品牌，都有其明確的等級制度，哪些貨賣的好，哪些服飾受歡迎，都需要層層報關(guān)，不能及時、準確的反映到上級；有好的策劃，好的促銷方案，很容易被同僚之爭PASS掉，而這些，在我們柏露柏莉都是不存在的，任何問題都可以直接反映給高層，由高層做出正確決策。4、“和諧、融洽的上下級氛圍”高層與基層人員氣氛和諧、融洽，有利于基層人員直接向高層反映運輸、銷售、售后等環(huán)節(jié)

3、出現(xiàn)的問題，以便于及時的修正，不會像許多其他品牌，有問題不敢反映，有想法不敢匯報。劣大的總結(jié)三點：差資金，少經(jīng)驗，缺規(guī)模 不要小看這三大劣勢，它們可以引申出非常多的并發(fā)癥：首先，在差資金的情況下不敢采取積極的廣告投資，直接影響品牌知名度；不能擴充店鋪，直接制約影響力與銷售渠道；更甚為了控制成本而偷工減料，如此惡性循環(huán)；其二，因為少經(jīng)驗也許會不能運用生動、合適的銷售手段；不能制定、規(guī)劃明確的長、短期詳細計劃；不能正確定位消費人群所能接受的品牌文化內(nèi)涵；不能正確控制、管理生產(chǎn)與運作；不能正確的對銷售人員做出專業(yè)、系統(tǒng)的培訓；其三，缺規(guī)模所指的不僅僅是生產(chǎn)規(guī)模，亦是店面的規(guī)模，亦是總體的規(guī)模。規(guī)模，

4、是一個比較后期問題，但也是發(fā)展路上的一顆不小的絆腳石：店面規(guī)模小了，不僅存放衣物空間不夠更給人一種壞的品牌映像，一種不大氣的感覺；生產(chǎn)規(guī)模的考驗主要在如何給所有柏露柏莉經(jīng)銷點提供續(xù)航能力，比如出現(xiàn)一種款式的衣服賣的非常好，是否能及時補充此款衣物，是否能讓物流在一夜及時送到指定經(jīng)銷點；如果考慮到最后的總體規(guī)模，那么說明我們柏露柏莉已經(jīng)相當成功了，總體規(guī)模，說小，是各城市的經(jīng)銷點遍布所有商業(yè)街、商場；說大，是發(fā)展品牌文化，讓柏露柏莉文化流傳于各城市，流傳于所有消費者心中。更甚讓消費成為我們柏露柏莉的粉絲莉絲，讓我們柏露柏莉的歷史存在于每個莉絲的思維中。 改知道了劣勢，接著就是如何轉(zhuǎn)劣勢為優(yōu)勢了。我

5、覺得要成功的銷售，必有四個步驟：“走進來” “挑起來” “買回去” “轉(zhuǎn)回來”如何實施“走進來”“挑起來”“買回去”“轉(zhuǎn)回來”的戰(zhàn)略呢？我把這個步驟分為短、中、長三個階段：短：做出我們柏露柏莉的店鋪風格，每家店雖然裝修的樣式不同，但都有柏露柏莉的店風，讓顧客一看就熟悉，熟悉的自然會習慣性的進去看；運用多種多樣的短期促銷（采取打折、贈品等）吸引顧客，讓顧客買到稱心的，買到實在的，還能獲贈實用的；提高店員素質(zhì)與銷售技巧，做到爭取潛在顧客，贏得現(xiàn)有客人，抓牢回頭客人。 中：富有柏露柏莉特色的長期促銷，既持久的短期促銷、由短期促銷方式所帶來的連鎖反應等； 有針對性的投放廣告，分析主要消費人群，有計劃的

6、選擇適合主要消費人群的廣告媒體； 擴大經(jīng)營規(guī)模，可以做加盟，但要到多而不亂，既多又精。初期可能沒人加盟，可在一定時期內(nèi)，降低從加盟所賺取的利潤，甚至不從加盟處賺取利潤，只求擴大品牌知名度、影響力；長：提高內(nèi)在，既完善服裝樣式，從根本上吸引顧客，讓顧客花稱心的價買非常稱心的衣服； 做出品牌文化，不僅讓顧客買衣服，更讓顧客買文化，買內(nèi)在，從物質(zhì)和精神兩個方面充實顧客； 建立客戶資料庫，方便回訪、分析顧客群以及生日溫馨問候。用心與顧客溝通，讓顧客用利潤回報 接下來，就是了解自己的資產(chǎn)回報率，動手算算，看現(xiàn)在是多少，然后過半年再算次，看看進步了多少？服裝銷售中問題經(jīng)典應對! 一、退貨時，顧客會挑衣服的

7、面料、顏色、或者長短？ 錯：您之前買的時候不是挺好的嗎？ 錯：不好意思，如果不是質(zhì)量的問題，我們公司是不給退的！ 錯：不好意思，這不是我們的問題，沒有辦法退！ 錯：不會短??！不會長啊！顏色很好看?。∵@面料非常好，是進口面料的，不會有問題！ 錯：之前您怎么不說呢？ 錯：要不幫您改一下！ 對：如果還有周旋的空間 您是覺得面料（長短、顏色）什么地方讓您不滿意呢？（探詢原因） 是這樣的：其實這顏色優(yōu)點是-長短之所以如此設(shè)計是-所以當您穿的時候特別顯得-（賣點的重申和導入） 對：如果沒有周旋的空間，只能以換貨處理 這樣吧，我挑幾件您看看，幫您換一件，您喜歡什么樣的面料（長短、顏色、款式）呢？（轉(zhuǎn)化到換貨

8、上去處理） 對：真的是很抱歉！因為您剛剛說的都不是質(zhì)量上所產(chǎn)生的問題！您看這樣好嗎？您告訴我您喜歡的面料、款式、顏色，我來幫您介紹，這些都是我們今年的新款，里面肯定有您合適的，您喜歡的是- 二、你們的品牌也算高檔，為什么做工還不是很好呢，你看這邊有線頭啊？ 錯：這是正常的 錯：這種小問題難免的 錯：哦，只要剪掉就好了，沒事的，不影響！ 錯：現(xiàn)在的服裝都這樣，這算是普遍現(xiàn)象，處理一下就好了！ 對：謝謝您告訴我這個狀況，我會馬上跟公司反映，立即做出調(diào)整，真是謝謝您，來，我?guī)湍鷵Q一件讓您試穿，這邊請- 對：哎呀！沒關(guān)系，我來處理一下，我另外拿一件新的讓您試穿看看，這邊請- 三、這種面料不太好，容易變

9、形，刺人！ 錯：不會的！我們賣了這么久，從來沒有這種問題！ 錯：怎么會呢！不會的！ 錯：這種面料不會有這種問題的！ 錯：您說的應該不是這種面料 錯：里面穿的時候多加一件就可以了 對：不好意思，請問一下，是怎么回事呢？（探詢原因，是不同面料、洗滌方式錯誤造成、平常保養(yǎng)不到位等等） 是這樣的，-（根據(jù)問題解釋原因） 對：面料不太好？這問題我想了解一下，因為我們過去確實沒有聽到客戶這么說，您可以說說這種狀況嗎？ 對：如果面料本身確實會產(chǎn)生這種問題 是的！其實每種面料他的保養(yǎng)方式和穿著方式都是不一樣的，尤其像我們這種面料，因為我們這種面料的優(yōu)點是-所以客戶在保養(yǎng)和穿著上最好可以- 四、毛衣按水洗的要求

10、洗滌也掉色 錯：有點掉色是正常的！ 錯：一般正常洗滌的話應該不會！ 錯：您是怎么洗的？ 錯：這種狀況我到是沒有遇到過！ 錯：怎么老是出這種問題1 錯：唉！真是麻煩！ 對：（正常褪色）其實每一種面料的質(zhì)地和整理方式都不太一樣，有些款式的服裝為了凸顯特色，所以采用某種面料（采用某種特殊的染色技術(shù)），因此有些掉色是正常的，這樣會讓色彩看起來更自然，所以您放心這是正常狀況，如果真是質(zhì)量問題，我們一定會服務您到位的！ 對：（換貨）很謝謝您把這種狀況告訴我！真是抱歉造成您的困擾，我會立即向公司報告，來，您這邊請稍坐一下，我馬上幫您處理！ 對：（不換貨，探詢原因）哎呀，真是糟糕！您這邊請稍坐，先喝杯水休息一

11、下，我們再來了解一下狀況！您這褪色的狀況是怎么發(fā)生的呢？ 五、這款衣服會縮水嗎？（會掉色嗎？） 錯：不會的！我們這布料不縮水！ 錯：你洗的時候注意一下，不要機洗就不會了！ 錯：會縮一點點，純棉的都會有一點縮 錯：應該不會 錯：放心吧，會縮水一定會跟您講 錯：不會 對：這一點您可以放心，因為這是-面料，所以不會出現(xiàn)這樣的狀況，您可以放心的穿。 對：是的！這一點確實是要注意一下，因為-面料它的優(yōu)點是-而要注意的就是在穿的時候要注意-在洗的時候要注意-這樣不僅不會有縮水的問題，穿起來還特別的鮮艷好看。 對：這一點您放心，只要不機洗，這種面料是不會縮水的！ 六、你們的衣服怎么這么花呀?。銈兊囊路趺?/p>

12、穿起來這么緊啊？） 錯：不會的！怎么會花呢？ 錯：這是今年最流行的花色！ 錯：您可以看看其他款 錯：您穿起來很好看呀！可能您自己不習慣吧 錯：這種花色應該還好 錯：我們的風格就是這樣的 對：是的！這個花色確實是比較大膽一點，不過您穿起來特別好看，因為您的膚色-風格-所以您穿起來時尚感特別的強 對：是的！很多人第一眼看的時候都會覺得這款式有點花，不過穿在身上之后就不一樣了，尤其您的膚色-風格-特別顯得大氣，很引人注意。 對：這是今年最流行的花色，時尚感比較強，可能您之前穿衣服比較保守，其實您可以嘗試一下，換一換風格也不錯！ 七、你們的款式好少啊！ 錯：怎么會少呢？不少了 錯：您想要什么款 錯：我

13、們這兒已經(jīng)算多的了 錯：您先看看有沒有合適的 錯：已經(jīng)賣的差不多了 錯：新貨過兩天就到了 對：是的！我們這兒的產(chǎn)品雖然不多，不過件件都是我們老板精心挑選的，每件都有自己的特色，我來幫您介紹，您喜歡什么樣的款式？ 對：我們這兒的款式確實不多，因為我們老板喜歡比較有特色的衣服，不過有幾款我覺得非常合適您，來這邊請，我?guī)湍榻B，您想先看上衣，還是- 對：呵呵！我們這兒的特色就是少而精，雖然款式不多，但是件件都有自己的特色！ 八、太貴了！ 錯：這樣子還嫌貴 錯：我們這里是不講價的 錯：多少錢才肯要 錯：不算貴，已經(jīng)打折了，比原價優(yōu)惠多了 錯：我們現(xiàn)在搞促銷活動，多買多送，也不會太貴 錯：這是進口面料

14、對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們在質(zhì)量上確實做得很好，您當然也不希望買件衣服只穿幾次就變形，那多浪費呀，是嗎？ 對：如果單看標價的話，確實會讓人有這種感覺，只是我們的價格會稍微高一些的原因，是因為我們設(shè)計很好，所以款式客戶也特別喜歡，買了也會經(jīng)常穿，如果買了一件衣服結(jié)果才穿一兩次就收起來，這樣算起來反而才是真正的浪費錢。 九、穿著不合適 錯：其實您的身材穿起來特別好看！ 錯：什么地方不合適？ 錯：不會啊，挺好的！ 錯：可能您看不習慣，其實挺好的！ 錯：那您要不要試下另一套？ 錯：怎么會不合適，我覺得非常合適??！ 對：請問一下，您比較希望找

15、什么樣的款式呢/我來幫您介紹 對：探詢問題點 是什么地方讓您覺得不合適呢？我來幫您處理一下 對：如果可以處理 原來如此！這部分我們可以幫您修改一下，這是小問題，最重要的是您穿起來特別-（加上贊美） 對：如果無法處理 原來如此！其實還有幾套都很符合您的要求，您一定回滿意，您請稍等一下，我?guī)湍眠^來。 十、人家一線的牌子都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘勰兀?錯：沉默不語 錯：沒辦法，公司的規(guī)定就是這樣的 錯：很多品牌也是不打折的啊 錯：我們品牌就是這樣子的 錯：是嗎？我看過他們也打折啊 錯：像您這么有錢的人，不會在這一點折扣上計較吧？ 對：其實打折的原因很多，比方說庫存、節(jié)慶、過季商品都可能造成折扣，而我

16、們公司會要求全國維持同意價格的原因是希望對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西，都不用擔心因為價格不統(tǒng)一而覺得自己上當受騙！ 對：主要是每個品牌策略不同，我們更希望客戶隨時來買的都是一樣的價格，這樣心里會更舒服一些！ 十一、怎么這么貴，可以打折嗎？ 錯：不好意思，我們都是不講價的 錯：沒有折扣 錯：當季產(chǎn)品不打折 錯：目前沒有折扣 錯：打折可能要再過一陣子 對：如果單純看標價，確實會讓人有這種感覺，只是我們價格會稍微高一點的原因，是因為我們的（設(shè)計、做工、售后-）做得很好，而且質(zhì)量方面又有保證，-再加上買衣服也不一定只是看折扣而已，適合不適合也很重要，您說是吧？ 對：這一點確實很

17、抱歉，因為我們除了在促銷期間有優(yōu)惠，之外都是統(tǒng)一價格的，不過-（轉(zhuǎn)往貴賓卡或賣點） 十二、老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？ 錯：不好意思，我們這兒老客戶、新客戶都是一個價 錯：不好意思，真是沒辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的 錯：我們這都是公司定價來的 對：呵呵！很謝謝您（這么長時間）的支持，不過這一點請您一定要諒解，因為我們更希望在價值和質(zhì)量上能夠有更好的 ，真正對老客戶負責，這樣您才會對我們品牌更滿意。 對：很謝謝您的支持，不過優(yōu)惠方面，確實非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價上一直都是很誠信的，所以價格一定很實惠！ 十三、買一件，不打折，好；那我買4件您怎么也不打折呢？要不打折我就買一件算了。 錯：不好

18、意思，這不是多少的問題！ 錯：我們新貨確實沒有折扣 錯：您穿起來好看最重要了，是不是？ 錯：我們的產(chǎn)品確實已經(jīng)很便宜了 錯：不要這樣嘛，你知道我們也很難做的 錯：那您考慮考慮吧 對：是的！如果我是你的話，買4件我也一定會希望打折的，這樣吧-（加上贈品或是貴賓卡的處理方式） 對：哎呀！這樣真的是太可惜了！因為我這幾件都特別合適您，少了哪一件都可惜！這樣吧，我盡力幫您申請看看，請您稍后（讓客戶知道你在為他解決） 真的是很抱歉，一件衣服要做到面料好穿，款式客戶喜歡確實不容易，如果穿起來不好看的話再便宜您可能也不會考慮，最重要的還是您穿起來（加上賣點和贊美），這些衣服沒有穿在您身上多可惜??！ 十四、我

19、怎么從來沒有看見過這個牌子？ 錯：是嗎？我們店開了好幾年了 錯：我們這是新的牌子 錯：可能你沒有注意吧 錯：我們在服裝界還是比較有名氣的 錯：我們在很多雜志上有廣告的 錯：不可能吧 對：那真是可惜！不過沒關(guān)系，今天剛好可以來了解一下！我來幫您做介紹！ 對：哎呀！真不好意思，這我們得檢討檢討了。不過沒關(guān)系，很高興今天有機會跟您介紹我們的品牌- 對：哎呀！那真是可惜，我們的品牌已經(jīng)有-年了，主要的客戶-主要的風格-我們的特色是- 對：呵呵！是啊！我們是新的品牌，剛剛才進到商場里，所以以后還需要您多捧場、多照顧，我們的服飾最主要的風格- 十五、我只是隨便看看 錯：那您隨便看看 錯：沒關(guān)系 錯：您先看

20、看，喜歡可以試戴 錯：有幾款新款不錯的 錯：好的 錯：哦 對：是的！沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時候，才知道怎么幫自己挑一個最合適的產(chǎn)品，您一般比較留意的是哪一類的衣服？ 對：是的！沒有關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對我們的品牌多一分了解，以后有需要的時候，我們也可以更準確的幫您找到最合適您的產(chǎn)品。來，我?guī)湍榻B- 對：好的！沒有關(guān)系，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時候會更專業(yè)，您放心，不管客戶買不買，我們專業(yè)的服務是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的衣服呢？ 十六、某某某同你家比，哪家更好？ 錯：各有特色，看客戶的喜好 錯：這很難說 錯：我不太了解其他的牌子 錯：都不錯 錯：他們就是廣告打的多

21、而已 錯：看客戶喜歡 對：其實這幾個品牌都不錯，各有各的特色，主要還是看您喜歡的風格、款式、還有就是適不適合您，我們的特點是-特別適合您的是- 對：您真是好眼光，您說的這幾個品牌都很有自己特色和設(shè)計風格，因為這幾個品牌都是好品牌，因此不是哪一家比較好，主要還是要看您個人比較適合哪一個品牌的產(chǎn)品 對：其實應該不是說這幾家哪一家好，因為這幾個品牌包括我們的品牌在市場上都是好品牌，而且各有自己的客戶群，主要的關(guān)鍵還是看客戶的需求來決定，您一般在選擇衣服的時候是比較注重款式、風格、還是- 十七、人家都打6折，你們?yōu)槭裁床豢梢裕?錯：不好意思，這是公司的規(guī)定 錯：我們這是全國統(tǒng)一價 錯：不好意思，我們這

22、是專賣店，不二價 錯：不好意思，我們也沒辦法 錯：如果可以的話我還希望5折賣呢 錯：有些是拉高價位之后再打折 對：其實我們也希望以最優(yōu)惠的價格把產(chǎn)品賣給客戶，只是您也知道折扣跟很多方面有關(guān)，比方說質(zhì)量、售后、工藝等等都有關(guān)系，最重要的是這一類的產(chǎn)品您不是天天買，所以有保障才是最重要的，像我的朋友之前- 對：是的！6折遇折相比，感覺上打6折是比較便宜，其實如果我們在定價上稍做修正，我們也是可以打6折的，只是那樣對客戶來說就不誠信了，如果在價格上都已經(jīng)不誠信了，質(zhì)量上您也就更難相信我們了，您說是嗎？ 十八、為什么你們的產(chǎn)品要比別人的貴？ 錯：因為質(zhì)量不一樣 錯：因為我們的設(shè)計比較好，比較有名 錯：手工和設(shè)計都不一樣 錯：您要便宜的也有 對：您指的別人是-??！ 原來如此，是這樣-（加上產(chǎn)品差異化的比較） 對：是的！其實對于品牌來說，價格是不會隨便制定的