渠道管理渠道激勵激勵管理

1、渠道管理渠道管理呂小宇呂小宇渠道激勵渠道激勵p掌握渠道激勵掌握渠道激勵 的定義；的定義；p掌握渠道激勵的分類；掌握渠道激勵的分類；p了解渠道激勵的內(nèi)容；了解渠道激勵的內(nèi)容；p了解渠道促銷的含義；了解渠道促銷的含義；p了解銷售競賽的含義；了解銷售競賽的含義；p掌握渠道返利的含義；掌握渠道返利的含義；渠道激勵分類渠道激勵分類制訂合理科學(xué)的銷售目標(biāo)制訂合理科學(xué)的銷售目標(biāo)渠道激勵重點措施渠道激勵重點措施銷售競賽銷售競賽開展經(jīng)銷商的銷售競賽開展經(jīng)銷商的銷售競賽的好處的好處激情激情關(guān)心關(guān)心凝聚力凝聚力團(tuán)隊合作團(tuán)隊合作達(dá)到目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)返利目的返利目的提升整提升整體體銷銷量量完善市完善市場場加速回款加速回款擴(kuò)

2、擴(kuò)大提大提貨貨量量階階段性段性目目標(biāo)達(dá)標(biāo)達(dá)成成品牌推廣品牌推廣返利的分類返利的分類按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)時間按返利兌現(xiàn)方式按返利兌現(xiàn)方式1）及時返利）及時返利2）月度返利）月度返利3）季度返利）季度返利4）年度返利）年度返利1）明返）明返2）暗返）暗返 飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：飛利浦彩電某年對國內(nèi)經(jīng)銷商的返利政策：月度返利：經(jīng)銷商月拿貨月度返利：經(jīng)銷商月拿貨100萬以上，返點萬以上，返點1% 季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨季度返利：經(jīng)銷商季度拿貨500萬以上，返點萬以上，返點0.5% 年度返利：年度拿貨年度返利：年度拿貨1500萬，再返點萬，再返點0.5% 一般經(jīng)銷商（或者代理商）要

3、繳納保證金，如果完不一般經(jīng)銷商（或者代理商）要繳納保證金，如果完不成任務(wù)，比如任務(wù)是成任務(wù)，比如任務(wù)是1000萬萬/年，每少完成任務(wù)年，每少完成任務(wù)50萬，萬，則扣減則扣減1萬保證金。萬保證金。 百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎百事可樂公司將返利分為四個部分：年扣、季度獎勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為勵、年度獎勵和下年度支持獎勵。除年扣為“明返明返”（在合同上明確規(guī)定為（在合同上明確規(guī)定為1%）外，其余三項均為）外，其余三項均為“暗暗返返”，即事先沒有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、，即事先沒有約定任何執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，公司根據(jù)季度、年度經(jīng)營業(yè)績和目標(biāo)要求決定和發(fā)放。年度經(jīng)營業(yè)績和

4、目標(biāo)要求決定和發(fā)放。返利內(nèi)容返利內(nèi)容v 產(chǎn)品返利：返利產(chǎn)品返利：返利=銷量銷量*av 物流配送補(bǔ)助：鼓勵經(jīng)銷商承擔(dān)物流配送職能物流配送補(bǔ)助：鼓勵經(jīng)銷商承擔(dān)物流配送職能v 終端銷售補(bǔ)助：針對進(jìn)場費、陳列費等終端銷售費用的補(bǔ)貼終端銷售補(bǔ)助：針對進(jìn)場費、陳列費等終端銷售費用的補(bǔ)貼v 人員費用補(bǔ)貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持人員費用補(bǔ)貼：對經(jīng)銷商所核定的人員編制的工資支持v 地區(qū)差別補(bǔ)償：對市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商補(bǔ)貼地區(qū)差別補(bǔ)償：對市場基礎(chǔ)差的經(jīng)銷商補(bǔ)貼v 經(jīng)銷商團(tuán)隊福利：經(jīng)銷商行會、團(tuán)隊或互利會經(jīng)銷商團(tuán)隊福利：經(jīng)銷商行會、團(tuán)隊或互利會v 專銷或?qū)I獎勵：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不

5、銷專銷或?qū)I獎勵：經(jīng)銷商在合同期內(nèi)，專門銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，不銷售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品售任何其他競爭企業(yè)的產(chǎn)品返利的力度返利的力度日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）：日本夏普音響的返利政策是（針對專賣加盟商）： 1、經(jīng)銷商首次拿貨、經(jīng)銷商首次拿貨10萬，當(dāng)即返利萬，當(dāng)即返利5%用于廣告、促銷費用，以后每滿用于廣告、促銷費用，以后每滿10萬，萬，即返利即返利5%2、年度拿貨達(dá)到、年度拿貨達(dá)到100萬，則再返利萬，則再返利8% 案例分析案例分析a藥企對經(jīng)銷商的返利政策藥企對經(jīng)銷商的返利政策一、銷售進(jìn)度返利政策：一、銷售進(jìn)度返利政策： 1、只要經(jīng)銷商在每個季度完成了當(dāng)年度銷售任務(wù)總量的、只要

6、經(jīng)銷商在每個季度完成了當(dāng)年度銷售任務(wù)總量的25%，即可享受該項政策；，即可享受該項政策； 2、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，、進(jìn)度返利不同品種按不同比例執(zhí)行，“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”、“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”、“珍菊降壓珍菊降壓片片”的進(jìn)度返利點數(shù)分別為的進(jìn)度返利點數(shù)分別為1.5%、1%、0.5%； 3、進(jìn)度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游、進(jìn)度返利在下一季度的第一個月末兌現(xiàn)，返利采用安排經(jīng)銷商銷售人員外出觀光旅游等形式給予；等形式給予； 二、年度總量返利政策：二、年度總量返利政策： 1、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按

7、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)銷商在完成當(dāng)年各自的年度銷售任務(wù)總量之后，不論經(jīng)銷商規(guī)模大小，按統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)享受返利：享受返利：“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”按照按照2%、“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”按照按照1.5%、“珍菊降壓片珍菊降壓片”按照按照1%的標(biāo)準(zhǔn)；的標(biāo)準(zhǔn)； 2、返利由、返利由a藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付；藥企在第二個銷售年度的第一個月末以現(xiàn)金的形式向經(jīng)銷商支付； 三、及時回款返利政策：三、及時回款返利政策： 1、每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額、每批及時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，按月享受當(dāng)月回款總額0.5%的及時回款返利；連續(xù)的及時回款返利；連續(xù)180天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受

8、天無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，享受180天回款總額天回款總額1%的回款返利；全年無應(yīng)收帳款的回款返利；全年無應(yīng)收帳款的經(jīng)銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量的經(jīng)銷商，除以上兩項之外，另外享受年度銷售總量0.5%的回款返利；的回款返利； 2、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回、以上返利為累加返利，經(jīng)銷商可重復(fù)享受；但如出現(xiàn)一次拖欠貨款行為即取消所有回款返利；款返利； 3、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費用投入；、返利金額作為組織經(jīng)銷商參加高級學(xué)習(xí)培訓(xùn)班的費用投入； 案例分析案例分析a藥企對經(jīng)銷商的返利政策藥企對經(jīng)銷商的返利政策四、產(chǎn)品專賣返利政策

9、：四、產(chǎn)品專賣返利政策： 1、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的、在同類產(chǎn)品中（如上海雷允上的“珍菊降壓片珍菊降壓片”、湖北大華的、湖北大華的“寶寶一寶寶一穿靈穿靈”、深圳中聯(lián)的、深圳中聯(lián)的“仲景胃靈片仲景胃靈片”），如果經(jīng)銷商自愿只銷售），如果經(jīng)銷商自愿只銷售a藥企的三藥企的三個對應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項返利政策；個對應(yīng)產(chǎn)品，即可享受該項返利政策； 2、返利在第二個銷售年度以進(jìn)貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他、返利在第二個銷售年度以進(jìn)貨價格折扣形式兌現(xiàn)；經(jīng)銷商中途經(jīng)營其他同類產(chǎn)品，該返利項目自動取消；同類產(chǎn)品，該返利項目自動取消； 3、專賣返利的標(biāo)準(zhǔn)：、專賣返利的標(biāo)準(zhǔn)：“仲景胃靈丸仲景胃靈丸”1

10、.5%；“寶寶一貼靈寶寶一貼靈”1%；“珍珍菊降壓片菊降壓片”0.5%； 五、新產(chǎn)品推廣返利政策：五、新產(chǎn)品推廣返利政策： 1、如、如a 藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開藥企有其他新品種上市，配合密切的經(jīng)銷商（按要求積極組織召開新產(chǎn)品上市推廣會、快速進(jìn)行鋪貨、開展終端促銷維護(hù)工作），除了享受以新產(chǎn)品上市推廣會、快速進(jìn)行鋪貨、開展終端促銷維護(hù)工作），除了享受以上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額上四項常規(guī)返利之外，額外享受新產(chǎn)品銷售額3%的返利；的返利； 2、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的、新產(chǎn)品推廣返利在年終結(jié)算，在第二個銷售年度第一個月末以等價值的貨車、電腦等實物形式返還；貨車、電腦等實物形式返還； 六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達(dá)到各個項目的標(biāo)準(zhǔn)即可享受；六、返利執(zhí)行說明：以上返利政策為累計返利，達(dá)到各個項目的標(biāo)準(zhǔn)即可享受；一旦經(jīng)銷商有破壞價格、跨區(qū)銷售之行為，所