“挑戰(zhàn)杯”創(chuàng)業(yè)項目——液體壁紙

1、 嘉致雅液體壁紙裝飾有限公司打造中國最典雅的裝飾嘉致雅商業(yè)計劃書河職院未來天空創(chuàng)業(yè)組2010年1月1日北京嘉致雅液體壁紙裝飾有限公司 beijing jiazhiya liquid wallpaper decorative co., ltd商業(yè)計劃書聯(lián)系人： 陳煥杰聯(lián)系地址：河源職業(yè)技術(shù)學(xué)院電話：真-mail: huanjie2232 法律顧問：梁瑞明商業(yè)保密聲明本商業(yè)計劃為高度機密資料，是北京致雅液體壁紙裝飾有限公司的資產(chǎn)，本商業(yè)計劃所包含信息的傳達(dá)僅限于武漢江通動畫制作有限公司授權(quán)的投資商及中介機構(gòu)。凡接到或持有本商業(yè)計劃書者同意：1）不

2、能將本商業(yè)計劃以任何方式轉(zhuǎn)讓給他人；2）未經(jīng)北京致雅液體壁紙裝飾有限公司的授權(quán)，不能將本商業(yè)計劃的全部或部分資料復(fù)印、傳真、泄露或散發(fā)；3）本商業(yè)計劃所使用的相關(guān)參考數(shù)據(jù)均從公開文獻(xiàn)中選取，不涉及任何國家、地區(qū)政府之機密文件，只供讀者參考。 目錄第一章：摘要 第二章：公司介紹 一、宗旨（任務(wù)） 6二、公司簡介及管理 7三、產(chǎn)品說明 10第三章：市場分析 一、市場介紹 13二、目標(biāo)市場 15三、顧客的購買準(zhǔn)則 16第四章：競爭性分析 一、競爭者 17二、競爭策略或消除壁壘 19第五章：產(chǎn)品與服務(wù) 一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 21二、未來產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃 22三、實施階段 23四、服務(wù)與支持 24 第六章：市

3、場與銷售 一、市場計劃 25二、銷售策略 26三、產(chǎn)品定位 27四、營銷模式 28五、銷售發(fā)展戰(zhàn)略 30六、市場聯(lián)絡(luò) 31第七章：財務(wù)計劃一、財務(wù)匯總 33二、資金用途 35 三、財務(wù)負(fù)債表 36四、財務(wù)管理 37五、收益 38第八章 風(fēng)險分析一、政策性風(fēng)險 40二、市場風(fēng)險 40三、人員流動風(fēng)險 41第九章：附錄 一、管理層人員簡歷 42 第一章：摘要 隨著中國房地產(chǎn)的快速發(fā)展，家庭裝飾行業(yè)得以飛速遞增。據(jù)權(quán)威機構(gòu)統(tǒng)計：我國家庭裝飾行業(yè)的總產(chǎn)值以20%左右的速度遞增，全國家裝行業(yè)總產(chǎn)值以每年30%的速度遞增。隨著人們生活水平的提高，人們對于居室裝修的審美和環(huán)保要求越來越高，液體涂料因其造價低

4、、圖案豐富、環(huán)保性能好等優(yōu)勢成為市場的寵兒。 液體墻紙：是一種全新概念的新型藝術(shù)涂料,它不是墻紙勝似墻紙、無縫連接、拒絕褪色、從不起皮、絕不開裂、高度自潔、易于清理。它彌補了乳膠漆色彩單調(diào)、無圖案選擇的缺陷，又克服了壁紙易起皺、易開裂、有接縫、難清洗、壽命短、翻新難等缺點，是一種具備多重優(yōu)點的新型內(nèi)墻藝術(shù)涂料。液體壁紙與基層乳膠漆附著牢靠，永不起皮。液體壁紙無接縫無從開裂。壁紙接縫處容易開裂。液體壁紙性能穩(wěn)定耐久性好，不變色。液體壁紙防水耐擦洗，并且抗靜電，灰塵不易附著。液體壁紙二次施工時涂刷涂料即可覆蓋。液體壁紙顏色可調(diào)，色彩豐富。液體壁紙圖案豐富且可個性設(shè)計。 液體壁紙以珠光原料為色料，產(chǎn)

5、生變色效果。 液體壁紙敏感變色產(chǎn)生層次感。 壁紙僅部分高檔產(chǎn)品由此效果。液體壁紙為水性漆，無毒、無味，可放心使用。大部分壁紙產(chǎn)品不環(huán)保，且易燃。液體壁紙價格低于壁紙，性價比高于壁紙。液體壁紙優(yōu)異的理化性能，精美的圖案效果，綠色環(huán)保的優(yōu)勢，正逐步成為內(nèi)墻的主導(dǎo)產(chǎn)品。液體壁紙采用高分子聚合物與進(jìn)口珠光顏料及多種配套助劑精制而成，無毒無味、綠色環(huán)保、有極強的耐水性和耐酸堿性、不褪色、不起皮、不開裂，確保使用二十年以上。 作為裝修中最大面積的墻體裝修，原有的主流產(chǎn)品是傳統(tǒng)的乳膠漆和墻紙(也稱壁紙)，乳膠漆產(chǎn)品顏色單調(diào)，易臟而且難以清潔，嚴(yán)重缺乏圖案變化和個性化等特色。墻紙產(chǎn)品造價昂貴，施工難度大，施工

6、和保養(yǎng)過程中損耗幾率大，容易起皺，受潮，霉變，褪色，缺少立體感，圖案難以滿足個性訂制等需要，而且墻紙施工過程中使用的粘合劑容易含有甲醇等致癌有害物質(zhì)，從而導(dǎo)致裝修污染。 乳膠漆和墻紙的種種缺陷使產(chǎn)品漸漸退出市場主流，而我們最新使用的液體墻紙產(chǎn)品，不僅僅全方位滿足個性化需求和環(huán)保健康居住理念主流，而且具備各種立體造型和高度物質(zhì)仿真效果，更融入了高科技保溫隔音，防火阻燃，易清洗抗摩擦，高度自潔性能，降燥調(diào)濕，能有效分解室內(nèi)甲醇等其他裝修污染殘存有害氣體，堪稱“會呼吸的墻壁”，完美演繹藝術(shù)和生活環(huán)保的結(jié)合，更重要的是產(chǎn)品價格低檔次，比傳統(tǒng)墻紙要低幾倍的價格，而完美實現(xiàn)各種或金碧輝煌，或溫謦浪漫，或時

7、尚雅致居住體驗。 現(xiàn)在只要走進(jìn)涂料市場，都會有人向你推薦“液體壁紙”。乍一聽覺得很新奇，慢慢了解后就會發(fā)現(xiàn)，這種“既非壁紙，又非一般墻面漆”涂料，頓時讓人眼前一亮。許多消費者反映，墻面用乳膠漆覆蓋顯得單調(diào)，用壁紙費用又高，有時候還存在接口處開裂的不足。這些都給家裝帶來麻煩和困擾。那么，能否有一種“壁紙”既具有綜合乳膠漆亮澤的優(yōu)點又有壁紙豐富圖案的優(yōu)勢？不經(jīng)意的，我們發(fā)現(xiàn)了這樣一種神奇的涂料，它是集壁紙和乳膠漆優(yōu)點于一身的新型環(huán)保水性藝術(shù)涂料，一經(jīng)露面，就擁有了“液體壁紙”的美譽。第二章 公司介紹一、宗旨及理念 嘉致雅液體壁紙有限公司本著敬業(yè).專業(yè).高效的原則,為廣大投資者從制定前期市場調(diào)查,高

8、品質(zhì)產(chǎn)品提供,產(chǎn)品營銷策劃,專業(yè)技術(shù)培訓(xùn),施工技巧等一系列個性化,全方位的創(chuàng)業(yè)服務(wù).承接全國各地大中小型工程.本公司本著“開發(fā)一個產(chǎn)品，啟動一個市場，營造一片商機”的原則，全力打造內(nèi)地營銷網(wǎng)絡(luò)；我們不斷完善新的技術(shù)和工藝，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和最完善的服務(wù)回報我們的伙伴們。為各類居民住宅,商務(wù)辦公樓宇,學(xué)校銀行及其他公共建筑提供服務(wù), 致力于真正符合中國市場的優(yōu)質(zhì)服務(wù).公司生產(chǎn)的液體壁紙與市場上的知名品牌液體壁紙共同開拓新興領(lǐng)域。北京嘉致雅液體壁紙裝飾宗旨是以人為本，美化家居，改善百姓生存環(huán)境，提高百姓生活質(zhì)量，為裝飾行業(yè)向更高層次的發(fā)展貢獻(xiàn)自已的一份力量。 公司理念：點亮環(huán)保生活 打造美麗人生 產(chǎn)

9、品理念：新能源、新科技、新時尚、新個性 設(shè)計理念：讓你的個性與品味躍然墻上！ 生產(chǎn)理念：精益求精才能經(jīng)久不衰！ 經(jīng)營理念：利國利民的合作，常勝常新的發(fā)展！ 營銷理念：環(huán)保時尚快錢 七色領(lǐng)秀營銷！ 產(chǎn)品服務(wù)理念：顧客在嘉致雅心目中的地位是至高無上的，將顧客比作是自己的總裁，所有嘉致雅人都是在為購買嘉致雅壁紙漆的顧客工作。事實上，顧客能夠解雇嘉致雅的每一個人（他們只需購買其他公司的產(chǎn)品，就可做到這一點）。衡量我們成功與否的重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客我們的總裁滿意的程度。顧客可以沒有嘉致雅，嘉致雅卻不能沒有顧客，嘉致雅存在的價值在于為顧客創(chuàng)造最大的利益，滿足及超越顧客的需求。二、公司簡介與管理 北京

10、嘉致雅液體壁紙裝飾液體壁紙有限公司創(chuàng)建于2010年，是一家集設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、售后于一體的現(xiàn)代化企業(yè)。引進(jìn)意大利先進(jìn)的液體壁紙及造型壁紙生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備。公司生產(chǎn)上擁有國際先進(jìn)液體壁紙制造設(shè)備和一支高素質(zhì)的管理隊伍、一批杰出的科研人員，技術(shù)力量雄厚，配套設(shè)施完善；技術(shù)上邀請國內(nèi)外專家擔(dān)任公司的顧問，有實力對數(shù)百家經(jīng)銷商進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)；銷售上有完善的運營指導(dǎo)體系、技術(shù)施工體系、物流配送體系、售后服務(wù)體系。特別是公司生產(chǎn)的液體壁紙漆（產(chǎn)品包括：滾花、印花、噴花、夜光、浮雕）填補了國內(nèi)涂料行業(yè)的空白其獨特的色彩效果及優(yōu)異的理性化能讓人嘆為觀止、贊不絕口。1.人力資源管理： 把員工作為企業(yè)最寶貴的財

11、富，設(shè)立員工定期培訓(xùn)制度。聘任最好的營銷人員和設(shè)計師，重在強化設(shè)計師和營銷隊伍的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提升嘉致雅的企業(yè)形象。 設(shè)計合理、具有挑戰(zhàn)性的薪酬體系。首先保證員工基本的生活需要，提供底薪保證，解除員工生活上的后顧之憂，再根據(jù)工作業(yè)績，設(shè)立業(yè)務(wù)提成，保證多勞多得，獎勤罰懶。推行員工持股和期權(quán)計劃，使骨干員工能更多地分享公司增長的價值，從長遠(yuǎn)留住對企業(yè)有突出貢獻(xiàn)的人才。 內(nèi)部實行市場化運作。北京將作為創(chuàng)新中心、業(yè)務(wù)孵化中心和技術(shù)培訓(xùn)中心，向其他公司提供有償支持和服務(wù)。其他公司之間人、財、物的流動也是有償進(jìn)行，公司之間完全按照市場條件配置資源。這樣，既可以保證希缺性資源流向最能發(fā)揮出效益的地方，又可以形

12、成與其他公司之間的互相競爭機制，極大發(fā)揮人力資源和資本資源的配置效率。薪酬掛鉤由工作量表及客戶滿意度表，和內(nèi)部考核確定相應(yīng)的工作人員薪酬等級內(nèi)部交流與分享公司定期舉行培訓(xùn)團隊的經(jīng)驗交流會，實現(xiàn)經(jīng)驗共享，提升服務(wù)質(zhì)量公司內(nèi)部高級培訓(xùn)師定期做內(nèi)部培訓(xùn)提升團隊整體培訓(xùn)技能常規(guī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)非常規(guī)業(yè)務(wù)培訓(xùn)外聘著名培訓(xùn)專家和學(xué)者提供對培訓(xùn)團隊的技術(shù)培訓(xùn)人力資源效果可視通過客戶滿意度調(diào)查及舉報電話研究工作人員的工作透明度提交管理問題及工作總結(jié)在工作中出現(xiàn)的問題還有個人總結(jié)以書面方式上交，評價2.建立客戶服務(wù)系統(tǒng) 客戶關(guān)系管理是企業(yè)著眼于客戶的全面需求，有效地整合各種資源，將客戶納入企業(yè)系統(tǒng)，全面提升客戶價值。實

13、施先進(jìn)的客戶關(guān)系管理，不但是確立優(yōu)秀公司品牌獲得市場領(lǐng)先地位的需要，而且將直接提高公司業(yè)務(wù)能力。 嘉致雅正在進(jìn)入高速發(fā)展的階段，為了保證發(fā)展的可持續(xù)性，并最大程度地利用客戶價值，嘉致雅公司規(guī)劃建設(shè)全國統(tǒng)一的客戶服務(wù)體系，導(dǎo)入crm，建立起以顧客滿意為目標(biāo)的市場營銷體系。 提高客戶滿意程度的主要途徑：售前售后的服務(wù)支持、更好的產(chǎn)品、更快更個性化的服務(wù)；企業(yè)流程圍繞客戶中心來設(shè)計；確?？蛻絷P(guān)系的持久有效，實現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏；按照20/80法則，對客戶進(jìn)行分類管理，提高客戶服務(wù)的效率和價值。 通過crm，有效地整合嘉致雅和消費者、和原料供應(yīng)商、開發(fā)商以及小區(qū)物業(yè)管理部門的協(xié)同關(guān)系。 嘉致雅把客戶滿

14、意作為評價工作績效的標(biāo)準(zhǔn)，通過自身素質(zhì)的修煉，創(chuàng)造超值的客戶服務(wù)。3.知識管理 知識管理的目的是更好更自覺地滿足客戶需要，把客戶作為支持公司長期發(fā)展的最重要資源。嘉致雅不但追求終端客戶的滿意，而且通過公司變革，建立內(nèi)部客戶制，員工彼此之間尊重，主動配合，公司內(nèi)部信息暢通，極大地提高各級組織的自適應(yīng)能力。 融資計劃的另一項重要安排，就是要在總部建立一個先進(jìn)的研發(fā)中心，以提高集團公司內(nèi)部的知識共享水平。研發(fā)中心是新知識的窗口、是和合作伙伴交流的橋梁、新業(yè)務(wù)的孵化器，更是高級設(shè)計師的培訓(xùn)中心。4.質(zhì)量管理和成本控制 嘉致雅正在努力通過iso9000和iso14000體系的認(rèn)證，使質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)化。通過

15、和供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，并建立全公司統(tǒng)一的主材供應(yīng)管理系統(tǒng)和工程預(yù)算系統(tǒng)，有效地實現(xiàn)質(zhì)量管理和成本控制。5.網(wǎng)絡(luò)化信息管理系統(tǒng)：“水泥+鼠標(biāo)”戰(zhàn)略 嘉致雅正在規(guī)劃功能強大的網(wǎng)站系統(tǒng)，通過網(wǎng)絡(luò)來提供方便的客戶服務(wù)、反饋信息并加強宣傳力度，方便業(yè)主和公司的交流、溝通，使企業(yè)和市場、合作伙伴及客戶的連接上突破時空限制；在網(wǎng)上提供樣板展示和設(shè)計圖片，激起客戶的消費欲望，引導(dǎo)人們合理的進(jìn)行裝飾上的投資，宣傳企業(yè)形象、擴大知名度。 通過網(wǎng)絡(luò)（e窗口）可以為用戶提供全方位服務(wù)：了解有關(guān)家居裝潢的時尚，展示各種設(shè)計風(fēng)格，領(lǐng)略國際潮流；家裝設(shè)計得意之作的實拍照片和介紹，免去消費者前期實地看樣板的麻煩；為用戶提供廣泛

16、的信息服務(wù)，建立起良好的客戶關(guān)系；詳細(xì)介紹用于裝修的建材，方便用戶查找。通過網(wǎng)絡(luò)，極大地方便設(shè)計師為用戶量身定做的設(shè)計方案，讓我們的工作更趨于人性化，貼近消費者。 通過內(nèi)部網(wǎng)，公司將有效地實現(xiàn)自身的信息管理和知識共享。 嘉致雅的知識管理、學(xué)習(xí)型組織、客戶關(guān)系管理、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，及其所倡導(dǎo)的創(chuàng)新文化等，合成為e化管理，體現(xiàn)了數(shù)字化、親和化、效率化的和諧統(tǒng)一。通過現(xiàn)代化的管理制度和符合人性化時代精神的企業(yè)人文，建立充滿活力的、高效率的、追求卓越的公司團隊。三、公司機構(gòu)設(shè)置：總經(jīng)理培訓(xùn)部工程部企劃總監(jiān)人力資源總監(jiān)總經(jīng)理助理拓展部研發(fā)部心財務(wù)總監(jiān)三、產(chǎn)品說明1產(chǎn)品概述 液體壁紙屬一種新型內(nèi)墻裝飾

17、水性藝術(shù)涂料，該產(chǎn)品填補了墻面單色無圖的缺陷，有著比墻紙質(zhì)更好且價更低的優(yōu)點。產(chǎn)品綠色環(huán)保，施工過程中通過產(chǎn)品專用施工模具，以其獨特的施工手法和工藝，使其達(dá)到真正的無縫連接。產(chǎn)品還有著不易剝落，起皮，開裂，易清洗等優(yōu)點，將逐步替代傳統(tǒng)墻紙。 2產(chǎn)品特點 *健康環(huán)保 產(chǎn)品特別提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良的環(huán)保原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠達(dá)到真正天然環(huán)保性。*色彩獨特運用液體壁紙裝飾出來的圖案色彩均勻，有著很強的光澤度，在自然光的反射下呈現(xiàn)出不同的絢麗色彩，營造出溫馨而和諧的情感空間。*理性優(yōu)越采用

18、有著卓越的耐用久性的基料，優(yōu)質(zhì)的抗堿防霉材料，阻止基材堿性物質(zhì)析出造成涂膜脫落或泛堿，產(chǎn)品施工屬無縫連接。不易剝落、起皮、開裂的理化性能是被替代產(chǎn)品壁紙所不能達(dá)到的。而且表面的污跡易于清潔，可時時保持墻面的完美整潔。*易于施工簡單的施工流程，一學(xué)即會，極易上手，雙人配合施工，完整的施工作業(yè)面上一天可施工完成幾百個平米的墻面。一次性施工即可達(dá)到理想效果，二次施工方便，僅需涂刷覆蓋涂料。 *光澤度好采用最新高科技術(shù)和獨特的材料，做出的圖案不僅色彩均勻、圖案完美，而且極富光澤。無論是在自然光下，還是在燈光下都能顯示其卓越不凡的裝飾效果，這是同類產(chǎn)品所不能及的*施工簡便迅速最新研制的模具和施工方法，產(chǎn)

19、品的施工速度更快、效果更好、材料更剩尤其是獨創(chuàng)的印花施工方法*產(chǎn)品系列齊全產(chǎn)品有印花、滾花、夜光、變色龍、浮雕五大產(chǎn)品系列、上千種圖案及專用底涂供顧客選擇，花色不僅有單色系列、雙色系列，還有多色系列。能夠最大程度上滿足不同顧客的求。*濃度高，施工面積大壁紙漆的濃度較高，經(jīng)檢測：1.5公斤印花涂料可以施工150-200平方米;2公斤輥花涂料可以施工180-220平方米。*產(chǎn)品別具特色印花壁紙涂料圖案效果栩栩如生，市場上絕無僅有。除此之外，還有滾花系列、夜光系列、變色龍系列及浮雕系列。獨特的滾花系列不僅圖案更美、品質(zhì)更優(yōu)，而且施工更快，模具無損耗，能為代理商節(jié)約不少成本。3產(chǎn)品用涂 液體壁紙用途甚

20、廣，用于家居、辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等，它為傳統(tǒng)壁紙的替代品，有著與之更廣的用途。嘉致雅產(chǎn)品：第三章：市場分析 一、市場介紹我國是當(dāng)今世界墻面裝飾材料潛在市場最大、發(fā)展最具活力的國家。近幾年來，我國國民經(jīng)濟連續(xù)以兩位數(shù)增長，建筑業(yè)持續(xù)發(fā)展，住房產(chǎn)業(yè)的繁榮使墻面裝飾材料的需求也隨之增加。今后3年，我國農(nóng)村將有5.68億平米住宅需求，農(nóng)村墻面裝飾材料市場的發(fā)展?jié)摿O大。未來5年，中國建筑墻面裝飾材料的使用量將以每年15%左右的速率增長。據(jù)統(tǒng)計，目前中國墻面裝飾材料的人均消費約為1l，而歐洲國家和美國的人均消費約為10l，差距清晰地反映了中國墻面裝飾材料市場存在的巨大潛力

21、空間。經(jīng)濟economics政策political技術(shù)technology社會文化social嘉致雅1、國民人均收入逐年以8%以上增長2、房地產(chǎn)行業(yè)越發(fā)增進(jìn)1、現(xiàn)在人們，特別是年輕人越來越追求環(huán)保加實惠的裝飾。2、清涼優(yōu)雅的裝飾3、簡單而又美觀的裝飾1、國內(nèi)裝飾行業(yè)液體壁紙方面缺乏實操性，行業(yè)發(fā)展剛起步，停留在理論層面1、國家對于裝飾行業(yè)越來越要求質(zhì)量，嘉致雅做到最好。2、對于裝飾行業(yè)的優(yōu)惠政策也越多。據(jù)中國建材報報道，2003年我國用于建筑裝飾行業(yè)的資金高達(dá)1萬億，并且每年仍在以接近10%的速度增長。而家裝市場產(chǎn)值每年超過3000億元，若加上賓館、酒店、寫字樓等其他各類裝修，總產(chǎn)值近5000

22、億元可見，伴隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，21世紀(jì)的中國建筑裝飾產(chǎn)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了一個空前繁榮的時代！按照中國人均住房的發(fā)展規(guī)劃的要求，2020年城鎮(zhèn)人均占有住宅應(yīng)達(dá)到32平米，也就是說2003-2020的城鎮(zhèn)住宅竣工面積將達(dá)到140億平米。加上目前存量住宅11億平方米進(jìn)入維修期，以及寫字樓、商鋪、酒店及老房改造裝修等，建筑裝飾市場規(guī)模將繼續(xù)擴大。眾所周知，建筑的主體就是墻面，而墻面的面積是建筑物面積的3.5倍，這意味著作為內(nèi)墻裝飾中占據(jù)重要位置的涂料市場，從我國目前墻面裝飾材料看，乳膠漆和壁紙仍為主導(dǎo)產(chǎn)品。乳膠漆的簡單施工、低廉的價格（高端品牌除外）加之除壁紙外的別無選擇，使得其占據(jù)了我國墻面裝飾材料的半

23、壁江山，從而延續(xù)了我國80%以上居家墻面一墻四白的單調(diào)格局；而壁紙以其典雅、華貴的裝飾效果，在高端市場上占有較大的份額。據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計，壁紙每年的工程用量在我國的大城市有2100萬平方米的份額，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)有1600萬平方米的份額，市場容量在100億元以上，但壁紙在使用過程中，讓人們又愛又擔(dān)憂，喜愛它的質(zhì)地、喜愛它的花色、造型，而更多的是擔(dān)憂它昂貴的價格，開裂的接縫、有毒的粘膠、無法擦洗的污染和極短的實用壽命等等.這種種的麻煩讓多少消費者忍痛割愛。2009年112月份北京市房地產(chǎn)開發(fā)主要統(tǒng)計資料 -主要指標(biāo)             

24、0;         合計       上年同期     增幅（%） - 房地產(chǎn)開發(fā)投資（億元）         622.1       521.5       23.9 住宅                         488.3       336.6

25、       21.9 商品房屋開復(fù)工面積（萬平方米） 5455.0     4784.0         17.7 住宅                         3971.5     3447.9       21.4 本年新開商品房屋面積（萬平方米） 2676.9     2061.8  

26、60;   57.9 住宅                         2322.1       950.7       55.4 商品房屋竣工面積（萬平方米）     2365.6     2208.6       13.0 住宅               &#

27、160;         2013.7       1008.3     11.6 商品房屋銷售面積（萬平方米）     1056.9       644.4       75.8 住宅                         998.2       584.7 

28、0;     85.3 銷售給個人                     872.7     396.8       260.4 商品房屋銷售額（億元）           570.7     407.5       53.1 住宅              

29、;             509.3     332.0       76.4 面對壁紙產(chǎn)品失去的巨大空白市場，面對人們對墻面裝飾風(fēng)格個性化的需求，嘉致雅液體壁紙應(yīng)運而生；嘉致雅液體壁紙吸收意大利技術(shù)，再經(jīng)過多年的研究創(chuàng)新，反復(fù)實踐，產(chǎn)品無論是性能還是裝飾效果都更趨完美，效果質(zhì)量明現(xiàn)有別于國內(nèi)市場上流通的液體壁紙同類產(chǎn)品，其產(chǎn)品以酷似壁紙、勝似壁紙的藝術(shù)特色，風(fēng)格多樣的造型，錯落有致的立體質(zhì)感、 流光溢彩的閃光效果、成本低廉的價格優(yōu)勢、水性環(huán)保的優(yōu)質(zhì)品質(zhì)、簡單易學(xué)的施工方法，成為壁紙

30、、壁布材料的最佳替代品，并賦予墻面全新的裝飾理念。二、目標(biāo)市場 壁紙漆作為壁紙的一種替代產(chǎn)品,它的價格定位就基于在壁紙的市場上,而且它還需要在壁紙的市場上進(jìn)行引伸.根據(jù)產(chǎn)品及施工的組合可以完全算出產(chǎn)品的價格相對壁紙有明顯優(yōu)勢.價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力,從而促進(jìn)產(chǎn)品的發(fā)展.壁紙漆產(chǎn)品種類眾多,價格相差較大,不同檔次的場合如辦公場所、賓館、酒店、娛樂場所、別墅、茶館、餐廳等等均可作為目標(biāo)市場,而作為市場重中之重的家裝來說一直是傳統(tǒng)壁紙的軟肋,因為壁紙的種種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空間,相對壁紙漆產(chǎn)品來說,市場的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間,因此將家裝市場

31、列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場已經(jīng)刻不容緩.·家庭類：臥室、客廳、兒童房、衛(wèi)生間、書房·娛樂類：酒吧、ktv、迪廳、健身房、洗浴中心、影院·酒店類：餐廳、賓館、星級飯店、貴賓室、高級會所·教育類：幼兒園、學(xué)校·辦公類：機關(guān)辦公室、寫字樓、會議室·觀賞類：畫廊、展館、展廳、陳列室·生活類：超市、商場、專賣店、生產(chǎn)廠家代理商設(shè)計單位、施工單位關(guān)系戶資源共享、多元化合作區(qū)域業(yè)務(wù)直銷營業(yè)推廣三、顧客的購買準(zhǔn)則 年輕人更熱衷“液體壁紙” 通過調(diào)查報告看出，目前，采用液體壁紙裝修墻面的居民主要以年輕人為主，因為他們對這種新的裝修方式接受得比較

32、快。80后的年輕人，追求家裝的自由與藝術(shù)，于是，液體壁紙就在年輕人中間贏得了市場。 “液體壁紙”的圖案顏色隨著視角的不同、光線的強弱而變幻出不同的色彩效果。具有高級墻紙精致花紋、立體感強的特點。壁紙的圖案有限，而液體壁紙將讓您“隨心所欲”，根據(jù)個人審美觀、個人品味，均可定做不同圖案的模具。 “液體壁紙”目前約有10大類別，可變換300多種花型，90多種顏色效果。另外，液體壁紙擁有專業(yè)的設(shè)計施工一條龍服務(wù)，這種大眾化的價位更多消費者容易接受，而且液體壁紙至少可保存10年以上。第四章：競爭性分析 一、競爭者 1、 邦博仕（中國馳名商標(biāo)，武漢瑞德奧華環(huán)?？萍加邢薰荆┌畈┦思{米纖維墻體材料：

33、83; 意想不到的價格：邦博仕采用多種纖維材料混配，成本價廉，是天然大理石的二十分之一；· 最為簡便的操作：邦博仕科技性強而調(diào)和操作簡單，一到兩人作業(yè)即可，比傳統(tǒng)涂料節(jié)約一倍時間和人力；· 真正意義的環(huán)保：邦博仕不含甲醛、苯、汞、鉛等有害物質(zhì)，配制過程中不需添加多種助劑，無任何揮發(fā)刺激性物質(zhì)，真正做成零voc的環(huán)保建筑涂料；· 最新的節(jié)能性能：邦博仕以天然無機材料為原料，特別材料具有能量存儲功能和反射的功能。· 超強的粘結(jié)附著力：邦博仕避免了目前的建筑裝飾涂料，與水泥基層粘接力較差，耐久性差，容易開裂、起皮、脫落等缺陷；· 難以想象工效：邦博仕

34、可直接在水泥基層上施工，且不需光滑基面，即能與水泥基面牢固粘合，不開裂、不起皮、不脫落、防水、防腐、耐堿、耐刷洗、從底到面一次成形；· 逼真的藝術(shù)效果：邦博仕具有豪華高雅的格調(diào)和品位，一次成型，渾然一體，永不褪色；· 抗老化、耐候性能：邦博仕采用多種天然無機材料制成并結(jié)合納米材料改性而成。對紫外線具吸收、反射、散射等作用，可顯著提高涂膜屏蔽紫外線能力；· 最長的使用壽命：使用壽命可長達(dá)20年以上，是傳統(tǒng)乳膠漆所無法達(dá)到的；· 超級自潔功能：邦博仕充分利用納米材料的光催化機理和雙疏機理，可將涂層上的污染物、污漬、灰塵等在光照下逐步降解，保證建筑物長期如新；

35、2、 松宇 (中國馳名商標(biāo)，上海)液體壁紙有限公司是國內(nèi)最大的液體壁紙漆生產(chǎn)和銷售企業(yè)，是液體壁紙概念的的創(chuàng)立者和液體壁紙名稱的發(fā)明者，是液體壁紙行業(yè)的領(lǐng)跑者和液體壁紙行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。“松宇”牌液體壁紙是國內(nèi)唯一通過中國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證和iso9001國際質(zhì)量認(rèn)證的產(chǎn)品，并獲得“中國質(zhì)量供貨合格放心，安全無毒害環(huán)保建材產(chǎn)品”榮譽和“上海市綠色建材推薦產(chǎn)品”榮譽，是中國涂料工業(yè)協(xié)會會員單位和中國建筑裝飾協(xié)會會員單位。 上海松宇液體壁紙于1999年2月創(chuàng)立以來一直致力于液體壁紙漆、居室氧吧漆、外墻荷葉漆、水性防鋁塑板漆、水性防金銀箔漆、水性玻璃幕墻漆、水性木器漆等個性化水性建筑漆和水性金屬防腐漆、水性集

36、裝箱漆、水性玻璃漆、水性塑料漆等個性化水性工業(yè)漆的研發(fā)和生產(chǎn)，產(chǎn)品先后出口到韓國、日本、美國、越南、馬來西亞等國家，并獲得韓國環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證、韓國政府采購優(yōu)秀產(chǎn)品認(rèn)證、兩次韓國環(huán)境部長官獎（2004年和2007年）、2006年韓國綠色能源優(yōu)秀企業(yè)大獎和2006年韓國健康住宅大獎。 上海松宇液體壁紙有限公司以“質(zhì)量為生命、環(huán)境為旗幟”，在“挑戰(zhàn)未來，創(chuàng)造奇跡”的宗旨和“追求永恒與向上的企業(yè)”理念下，“人和團結(jié)，率先垂范，開拓創(chuàng)新”，創(chuàng)造水性涂料行業(yè)的奇跡。圖為企業(yè)壁紙與其他涂料的對比：2、 競爭策略或消除壁壘 裝修最重要的是要體現(xiàn)這個家庭的特色和適合人居住，追求實用性與個性化，在裝飾手法上要新穎，

37、在家具的配置、裝飾品的選用上，更要下功夫。所謂“軟裝飾”，是指裝修完畢之后，利用那些易更換、易變動位置的飾物與家具，對室內(nèi)的二度陳設(shè)與布置。家居飾品，作為可移動的裝修，更能體現(xiàn)主人的品位，是營造家居氛圍的點睛之筆?！败浹b飾”更可以根據(jù)居室空間的大小形狀、主人的生活習(xí)慣、興趣愛好和各自的經(jīng)濟情況，從整體上綜合策劃裝飾裝修設(shè)計方案，體現(xiàn)出主人的個性品位。 專業(yè)的員工隊伍 提高成交率由于液體壁紙產(chǎn)品的特點，要求銷售人員在液體壁紙方面有一定的專業(yè)知識，這就要求銷售人員不僅要熟練掌握一般的銷售技巧，還要對產(chǎn)品本身、產(chǎn)品特點 、搭配方法、保養(yǎng)等具有全面專業(yè)的了解，還要比客戶自己更了解應(yīng)該選購何種規(guī)格和式樣

38、的液體壁紙產(chǎn)品。另外，要學(xué)會把握顧客的心理，掌握市場的趨勢，一個非常專業(yè)的銷售人員能深深贏得客戶的信任并建立忠誠的消費關(guān)系。這就要求加盟商經(jīng)營者借助總部的政策和支持建立一套完整的招聘培訓(xùn)、選拔的制度，同時提高銷售人員的服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)能力。提高銷售人員的整體素質(zhì)。培養(yǎng)專業(yè)的銷售團隊，提高客戶的成交概率，這是液體壁紙店成功經(jīng)營首要條件！ 調(diào)整商品結(jié)構(gòu)對于液體壁紙店來說，調(diào)整商品結(jié)構(gòu)包括加盟店應(yīng)根據(jù)市場的需求隨時調(diào)整產(chǎn)品的種類和調(diào)整貨品的陳列方法。加盟店經(jīng)營者應(yīng)根據(jù)客戶需求來調(diào)整自己的進(jìn)貨方法，每個地區(qū)的客戶需求與消費能力都是存在差異的，必須根據(jù)實際情況來進(jìn)行配貨。很多經(jīng)營者都經(jīng)歷過這樣的事：好賣的

39、產(chǎn)品很快就斷貨了，再補貨久久補不來。因為你好賣的產(chǎn)品別的店可能也很好銷，廠家得到信息再組織補單，肯定需要一個過程。這樣就造成了自己的損失。這就需要經(jīng)營者一方面在銷售信息上同廠家加強溝通，保證信息得到及時的反饋；另一方面自身加強對產(chǎn)品銷售情況的預(yù)測能力，一款液體壁紙是否符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣，它的銷售前景如何，自己要能夠大體把握。此后再根據(jù)銷售預(yù)測和貨品運輸周期，合理安排自己的貨品庫存，降低風(fēng)險，保證利潤。在貨品陳列方面，一個貨品放得很亂的液體壁紙店只會打擊客戶的積極性和購買欲。液體壁紙產(chǎn)品在最初設(shè)計時，設(shè)計師在產(chǎn)品的款式和色彩上都花了很多心血，液體壁紙系列化和色彩的互補方面也是很多講究。產(chǎn)品的

40、風(fēng)格和特點，在陳列時會因店鋪的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、內(nèi)部環(huán)境和所處地理位置的不同，而有不同的表現(xiàn)方法。正確的陳列才能有效體現(xiàn)品牌的個性特征。這就要求店主要結(jié)合自己店鋪的情況，同總部及相關(guān)人員交流學(xué)習(xí)，就色彩搭配、液體壁紙款式、系列主題等按專業(yè)的方法操作。同時在液體壁紙陳列理念及搭配方式等方面多學(xué)習(xí)多積累，提高自己的的鑒賞能力和陳列水平，做出自己店面的特色。適時的促銷活動作為一個店鋪來說，促銷是增加銷售的一個重要手段，所以，液體壁紙經(jīng)營者應(yīng)該在促銷方面下功夫?，F(xiàn)在的加盟店的促銷一般來說都會有總部的支持，總部會有一個促銷方案，但是每個地方都應(yīng)該根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r做一個系統(tǒng)的安排包括促銷時間的選擇，宣傳推廣，安排與執(zhí)

41、行，效果與分析等。有的時候匆匆上陣草草收場只會讓消費者懷疑："這個店是不是要關(guān)門了"？同時，促銷活動(特別是打折活動)操作得不好還可能產(chǎn)生較大的負(fù)面影響。有的店主經(jīng)歷過這樣的情況：打折時效果不錯，恢復(fù)原價后就沒有人光顧了，來了也說等店里打折再來購買！往往不打折有人抱怨，打折也有人抱怨！甚至流失很多老客戶。所以，對于促銷，經(jīng)營者必須根據(jù)自己的情況把握好尺度，千萬不能一刀切。售后服務(wù)不僅僅是液體壁紙行業(yè)，其他行業(yè)也經(jīng)常忽視這點，但是，這確是拉動液體壁紙銷售非常重要的一點。我們一般在售前、售中的態(tài)度都會很好，如果給消費者介紹半天不買就走掉的話，背后一定會罵上半天，從人性的角度來說

42、很正常，因為你付出的努力都沒得到他人的認(rèn)可與回報，難免會生氣?？墒墙裉炷闶窃诮?jīng)營，想要長久成功的經(jīng)營一家液體壁紙店，就必需把這個人性的弱點克服掉；因為你今天不只是要做她一次生意，目光要長遠(yuǎn)，你要讓她成為你的長期客戶。沒有客戶的重復(fù)購買，你的液體壁紙店就很難維持下去。只有這樣，才能產(chǎn)生經(jīng)營者想要的"口碑效應(yīng)"。第5章 ：產(chǎn)品與服務(wù)1、 產(chǎn)品品種規(guī)劃液體壁紙包括42大系列，萬種款式，是傳統(tǒng)壁紙的顛覆者，乳膠漆的替代品滾花壁紙漆 夢幻彩紋漆 紋理壁紙漆 珍珠彩噴漆 刷痕藝術(shù)漆 刷痕質(zhì)感漆 仿砂巖系列：彈性拉毛漆藝術(shù)壓花系列：夢幻天使 立體浮雕漆 夜光漆 木紋漆 鉆石漆 幻彩漆 云

43、絲漆 硅藻漆藝術(shù)批蕩系列：肌理漆 海綿印章 馬萊漆 真石漆 裂紋漆 仿石系列（含六類）：金箔、銀箔系列 標(biāo)準(zhǔn)型彈性質(zhì)感漆 質(zhì)感顆粒型涂料 彩絨纖維墻衣系列 墻體手繪系列：質(zhì)感刮砂漆產(chǎn)品特點裝飾效果，與眾不同。嘉致雅生態(tài)型液體壁紙采用高科技術(shù)和獨特的材料，做出的圖案光澤感強、色彩均勻、圖案完美、立體感強、手感自然。無論是在自然光下，還是在燈光下都能顯示其卓爾不凡的裝飾效果，這是一般涂料和壁紙漆所不能及的，讓您棋高一籌。產(chǎn)品多變 配套齊全。公司不僅有目前流行的平面藝術(shù)涂料，如印花系列、滾花系列、幻彩彩紋系列、夜光系列、夢幻天使、裂紋系列等；還擁有立體質(zhì)感藝術(shù)涂料，如彈性拉毛系列、立體浮雕系列、肌理

44、系列、標(biāo)準(zhǔn)彈性質(zhì)感系列、真石系列、硅藻泥系列等。而且還擁有第五代生態(tài)型液體壁紙，如纖維紋、布格紋、皮革紋、條形紋、壓花紋、組合紋類型立體藝術(shù)液體壁紙。幾十個系列上萬種圖案，更大程度上滿足了不同顧客對產(chǎn)品的需求。獨有產(chǎn)品，別具特色。通過改良和創(chuàng)新的產(chǎn)品配方及技術(shù)，我公司的生態(tài)型液體壁紙，圖案栩栩如生，效果逼真，更超越高檔墻紙，市場上絕無僅有；光芒四射，氣質(zhì)非凡，更適合高檔的場所使用。二、產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)劃家裝新概念：智能化裝修 人類社會已經(jīng)進(jìn)入信息高速公路時代，促使著家庭居室環(huán)境發(fā)生著質(zhì)的變化。人們對居室環(huán)境的要求不僅僅是簡單的居住功能，功能化、智能化已成為人們更新的追求。智能化裝修就是把現(xiàn)代信息技

45、術(shù)融入家裝工程中，使家庭裝修與功能化、信息化結(jié)合起來。具體地說，智能化裝修大致包涵了以下內(nèi)容：一是智能化儀表的應(yīng)用。如家庭中傳統(tǒng)的水表、電表、煤氣表等由原來的各自獨立變成小區(qū)中央控制，人們不用再為查表或交費而花費時間。據(jù)悉，西門子、摩托羅拉、att等國外公司已有了類似產(chǎn)品，但目前在家庭中的應(yīng)用尚屬小范圍。二是計算機中央控制。通過計算機，控制家庭中的所有電器、儀表，并借助有線或無線通訊技術(shù)實現(xiàn)異地控制。三是智能化材料的引用。利用某些材料隨環(huán)境溫度變化而發(fā)生物理變化的特性，引入到家庭的某些局域地方，可以實現(xiàn)奇妙的效果。如：出現(xiàn)鮮明的顏色變化或造型變化等等。四是智能化網(wǎng)絡(luò)布線。就像預(yù)埋電線、電話線一

46、樣，為實現(xiàn)計算機中央控制及計算機信息通訊，將網(wǎng)絡(luò)線路在裝修初期預(yù)先做好。fd-0811fd-0812fd-0813fd-08143、 實施階段 新產(chǎn)品要想讓市場接受并有自己生存和發(fā)展空間，就必須遵守三點：一是質(zhì)量，二是價格，三是品牌和創(chuàng)新。三點缺一不可。 一是質(zhì)量，從產(chǎn)品本身來說本產(chǎn)品特別提取天然貝殼類生物殼體內(nèi)表層物及各類環(huán)保乳液和助劑，精心研制而成。無毒無味，健康環(huán)保。由于產(chǎn)品選擇綜合性品質(zhì)優(yōu)良環(huán)保的原材料，原料有著天然環(huán)保性能，產(chǎn)品必然也能夠達(dá)到真正天然環(huán)保性。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，產(chǎn)品的生存靠質(zhì)量。 二是價格，根據(jù)產(chǎn)品及服務(wù)的組成結(jié)構(gòu)可以完全定位出是優(yōu)于壁紙的價格。價格優(yōu)勢產(chǎn)生核心競爭力，

47、促使產(chǎn)品的發(fā)展。 三是品牌和服務(wù)，質(zhì)優(yōu)價低的產(chǎn)品就必須讓市場所了解，讓更多的用戶所了解，那么還必須要求有一個對用戶能夠產(chǎn)生跡象的概念，那就是品牌。同時產(chǎn)品還必須要有創(chuàng)新，勇于開拓新產(chǎn)品。以品牌和創(chuàng)新求發(fā)展。4、 服務(wù)與支持產(chǎn)品服務(wù)理念 顧客在嘉致雅心目中的地位是至高無上的，將顧客比作是自己的總裁，所有嘉致雅人都是在為購買嘉致雅壁紙漆的顧客工作。事實上，顧客能夠解雇嘉致雅的每一個人（他們只需購買其他公司的產(chǎn)品，就可做到這一點）。衡量我們成功與否的重要的標(biāo)準(zhǔn)就是看我們讓顧客我們的總裁滿意的程度。顧客可以沒有嘉致雅，嘉致雅卻不能沒有顧客，嘉致雅存在的價值在于為顧客創(chuàng)造最大的利益，滿足及超越顧客的需求

48、。終端建設(shè)支持：巨資支持經(jīng)銷商開展專賣店、分銷店形象建設(shè)。遵循標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字和標(biāo)準(zhǔn)材料，按標(biāo)準(zhǔn)比例和統(tǒng)一風(fēng)格進(jìn)行店面裝修，統(tǒng)一形象。免費提供經(jīng)營所需。齊全物料支持：提供企業(yè)100多款宣傳品。提供各類電視廣告片、以及報紙、路牌、車身、燈箱、立箱、pop等全套平面設(shè)計及制作方案等。 品牌傳播支持：每年千萬左右的廣告支持。確保家致美品牌具有良好的知名度。 公關(guān)促銷支持：不定期舉辦各種促銷活動和推廣活動、公關(guān)造勢活動，使家致美在當(dāng)?shù)爻蔀樯鐣蟊娂靶侣劽襟w關(guān)注的焦點，確保銷售業(yè)績的穩(wěn)步增長。經(jīng)營指導(dǎo)支持：每年密集推出各類培訓(xùn)，不定期對各經(jīng)（分）銷商及其銷售、服務(wù)及管理人員進(jìn)行專業(yè)的銷售、服務(wù)與管理課程的

49、培訓(xùn)。全程服務(wù)支持：能夠為客戶和消費者提供全面、快速而完善的售前、售中、售后服務(wù)；經(jīng)銷商既可用服務(wù)替消費者實現(xiàn)產(chǎn)品更多的價值，也可以用服務(wù)來替自己創(chuàng)造利潤的增長。 商圈嚴(yán)格代理：公司依照嚴(yán)格區(qū)域保護、規(guī)范管理將各級代理商市場進(jìn)行劃分，公司有義務(wù)協(xié)助代理商發(fā)展下級技術(shù)合作商，并統(tǒng)一制度，對各級投資者權(quán)益進(jìn)行全面保護。發(fā)展輕松升級：經(jīng)公司考核，區(qū)域內(nèi)優(yōu)秀技術(shù)合作商可免費升級為上一級代理商,并享受上一級別代理商的所有權(quán)益。第六章:銷售策略一、市場計劃 1、通過業(yè)務(wù)人員，廣告宣傳等方式，向家裝公司設(shè)計師推廣壁紙漆品種，承諾專業(yè)服務(wù)，輔以利益誘惑，得到設(shè)計師的認(rèn)同和聯(lián)手合作。 2、家裝公司設(shè)計師。專業(yè)的

50、裝修設(shè)計者，液體壁紙漆推廣不可或缺的重要環(huán)節(jié)。當(dāng)設(shè)計師與業(yè)主確定裝修風(fēng)格后，著手進(jìn)行設(shè)計時，為體現(xiàn)設(shè)計理念，突出設(shè)計風(fēng)格，同時為自身利益，將豐富多彩的壁紙漆或作點綴，或彰顯個性，融入設(shè)計圖案中，與業(yè)主溝通：壁紙漆的與眾不同，作用，造價，個性體現(xiàn)等，以期獲得業(yè)主認(rèn)可。 3、壁紙漆施工：由于家裝公司工程部不具備壁紙漆施工要求的材料和工具，沒有專業(yè)的施工人員，工程部交給壁紙漆中間商來完成，中間商接到任務(wù)能迅速作出反應(yīng)，拿到圖紙可在1-2天內(nèi)完成家居壁紙漆施工。嘉致雅未來5年預(yù)測收入（單位：萬元）二、銷售策略1）家裝工程 “堅持以家裝為切入點，搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”，作為一個新的產(chǎn)品它需要有一個讓客

51、戶熟悉的過程，而壁紙漆作為一種涂裝的新產(chǎn)品就必須要有著它自己本身展示的一個平臺，誰去提供這個讓產(chǎn)品展示的平臺呢？首先必須是經(jīng)營者自己，可以將產(chǎn)品在公司展示廳展示出來，由此來帶動給予產(chǎn)品第二個展示平臺，所謂的第二個平臺就存在于敢于玩蟹并吃蟹的人，怎樣去做好這個賣蟹的角色很關(guān)鍵。具體的方面我們可以來些恩惠，可以制定分區(qū)域并為客戶來些免費的少量涂裝，使之真正意義上去了解壁紙漆這種產(chǎn)品。以事實的效果來為產(chǎn)品說話勝于營銷語言手段百倍。蟹雖味美，須先食之人，得以傳天下！同時切入點的客戶選擇也很關(guān)鍵，必須選擇能夠為產(chǎn)品的口碑做好宣傳的客戶，可以是當(dāng)?shù)刂募已b為主的裝飾和設(shè)計公司，也可以是具有良好口碑和擁有

52、廣泛社交群體的個人。有了第二方平臺的提供和產(chǎn)品的客戶方平臺的展示，那么接下來就必須要運用好這個客戶方展示平臺資源，在發(fā)展產(chǎn)品客戶的過程中以客戶的樣板工程為主，公司的語言營銷分析手段和公司自身的產(chǎn)品展示為輔，進(jìn)行銷售。做好平臺提供的客戶的思想溝通工作，使客戶能夠積極的為公司產(chǎn)品的宣傳給予適當(dāng)?shù)姆奖恪?） 工裝工程 “搶工裝為主導(dǎo)的思想營銷”中所謂的“搶”，和誰去“搶”？這個就必然聯(lián)系到所被替代的產(chǎn)品壁紙，既然找到了工裝墻面裝飾的競爭對手，接下來就是怎樣在競爭中脫穎而出，首先要善于發(fā)現(xiàn)墻面裝飾的準(zhǔn)客戶，也就是這個工程是否要選擇壁紙。在發(fā)現(xiàn)這種機會的時候我們可以將整個工程情況做一分析，特別是運用壁紙

53、這一塊，用的是什么樣式的壁紙和運用壁紙的價格情況等等一系列之后，就可以介入該工程，以壁紙漆的產(chǎn)品品質(zhì)等優(yōu)點和對該工程的了解的情況來做好“程咬金”。真正的實現(xiàn)搶工裝。在工裝的實際操作過程中主要應(yīng)該注意的問題有：（1）涂裝工程的整體預(yù)算價格（應(yīng)算上整個工程的公共費用，爭取以實現(xiàn)利潤為主）（2）工程的工期預(yù)算。（3）付款方式的落實（必須堅持定金制度）。（4）工程的合同簽訂（堅持合同簽訂的原則，合同的文本多次推敲審核）。（5）工程施工的進(jìn)度和現(xiàn)場管理。（6）工程款的索?。P(guān)鍵性工作以保持工作的持續(xù)化發(fā)展）。（7）善后等各項工程的處理（能夠與客戶保持建立的良好關(guān)系）。 三、產(chǎn)品定位 液體壁紙為壁紙的一種

54、替代產(chǎn)品，它的產(chǎn)品定位就基于在壁紙的市場上，而且它還需要在壁紙的市場上進(jìn)行引伸。我們可以把它定位在壁紙的市場上來進(jìn)行系統(tǒng)的市場覆蓋，辦公場所、賓館、酒店、娛樂城、別墅、茶館、西餐廳等等均作為它的目標(biāo)市場。而作為市場廣大的家裝來說一直是傳統(tǒng)壁紙的軟肋，因為壁紙的種種缺陷所導(dǎo)致該產(chǎn)品在這塊市場上留有較大的空隙，相對壁紙漆產(chǎn)品來說，市場的細(xì)分化和產(chǎn)品本身的細(xì)分化無疑給了它一個較大的生存和發(fā)展的空間，因此將家裝市場列入壁紙漆產(chǎn)品的目標(biāo)市場已經(jīng)是刻不容緩。根據(jù)對嘉致雅實力和產(chǎn)業(yè)內(nèi)競爭對手的綜合分析，嘉致雅應(yīng)該采取細(xì)分市場的策略，在不同的市場上采取不同的定位方式。1. 首先，根據(jù)自身的設(shè)計能力和業(yè)務(wù)特點，

55、我們確定嘉致雅的主要業(yè)務(wù)定位為家裝，因為工裝的要求要高于家裝，追求高雅豪華，業(yè)務(wù)模式也有很大不同，工裝業(yè)務(wù)往往要求有特別的關(guān)系背景，并且容易落入資金的陷阱當(dāng)中，有債難收。而且，家裝市場的份額足夠大。2. 細(xì)分市場化，不同經(jīng)濟發(fā)展區(qū)域、不同層次客戶運用不同營銷手法。北京、上海擁有該行業(yè)最大客戶數(shù)量，北京的裝飾面積3300萬平方米，居民住宅達(dá)200萬平方米，平均每戶裝修費用為4.1萬元。根據(jù)統(tǒng)計學(xué)分析，每戶家庭所花費的費用服從正態(tài)分布，大概應(yīng)有65%左右的家庭以普裝為主，其市場最大，而目前京城家裝市場的業(yè)務(wù)領(lǐng)先者dy在北京定位為中高檔用戶，因此嘉致雅應(yīng)選擇以中檔和中檔偏低為主要目標(biāo)對象，但也不放棄

56、高檔家裝。這樣，在業(yè)務(wù)上既抓住大頭，又可以有效避開實力強大的競爭對手。在普裝市場，嘉致雅首先要確立其領(lǐng)導(dǎo)地位，樹立起良好品牌，建立有效的客戶服務(wù)系統(tǒng)，發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢，以區(qū)別于其他非正規(guī)的中小型企業(yè)。四、營銷模式l 樹立嘉致雅良好的ci形象良好的ci形象是贏得客戶的第一步，對服務(wù)業(yè)來說尤為重要。我們知道，產(chǎn)品營銷與服務(wù)的營銷側(cè)重點不同，產(chǎn)品在消費者購買之前是看得見的，消費者可以通過觸摸、嘗試、觀看其性能指標(biāo)及貨比三家等方法預(yù)先得到關(guān)于產(chǎn)品的較為對稱的信息。而服務(wù)的銷售則不同，由于消費者只能是在購買的過程中消費，所以服務(wù)產(chǎn)品的信息是不對稱的。就家裝而言，店面的環(huán)境、員工素質(zhì)、服務(wù)的態(tài)度、員工服飾禮儀等都對消費者的購買選擇有著重要影響。l 廣告投入為營銷做開路先鋒。目前家裝業(yè)務(wù)處于快速上升階段，家裝業(yè)的“正規(guī)軍”越來越得到客戶的認(rèn)可，市場潛力巨大，所以只要有大范圍的廣告投入，就會吸引來大量客戶。廣告是擴大市場份額的開路先鋒。主要的廣告投放途徑：生活類電視頻道、女性頻道、報紙、網(wǎng)站，并在新建小區(qū)周圍及其路途中設(shè)立巨幅廣告牌、交通廣告等等途徑，對家裝消費者具有較好的影響力。與此相關(guān)的一個決策，各分公司營銷網(wǎng)點的最佳位置，應(yīng)在各大家居市場、鬧市繁華地段（當(dāng)街店面），不但具有路牌效應(yīng)，而且拉近與