淑女坊商品管理及訂貨管理課件

1、淑女坊商品管理及訂貨管理1商品管理及訂貨管理商品管理及訂貨管理2010年09月8日淑女坊商品管理及訂貨管理2第二部分第二部分 淑派商品管理基本概念淑派商品管理基本概念目目錄錄第一部分第一部分 商品管理概論商品管理概論第三部分第三部分 淑派訂貨管理淑派訂貨管理淑女坊商品管理及訂貨管理商品管理概論商品管理概論1淑女坊商品管理及訂貨管理41 1、經(jīng)營(yíng)管理的三要素、經(jīng)營(yíng)管理的三要素選址租金、扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化營(yíng)運(yùn)管理市場(chǎng)管理貨品管理的關(guān)鍵淑女坊商品管理及訂貨管理52 2、經(jīng)營(yíng)者考慮的商品問(wèn)題、經(jīng)營(yíng)者考慮的商品問(wèn)題現(xiàn)

2、金流、利潤(rùn)最大化店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)算系列類別顏色板型尺碼價(jià)格新舊貨訂貨的寬度每款的深度售罄率好不好打折技巧生命周期淑女坊商品管理及訂貨管理63 3、商品管理的四階段循環(huán)、商品管理的四階段循環(huán)現(xiàn)金流、利潤(rùn)最大化訂貨管理是基礎(chǔ)和關(guān)鍵淑女坊商品管理及訂貨管理74 4、商品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵、商品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列和銷售不匹配總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃渠道選擇和折扣技巧差糟糕的商品管理是如何影響利潤(rùn)的？淑女坊商品管理及訂貨管理商品管理的基本概念商品管理的基本概念2淑女坊商品管理及訂貨管理91 1、基本概

3、念的內(nèi)容、基本概念的內(nèi)容產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品的生命周期售罄率零售折扣存銷比新舊貨品占比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度和深度理想進(jìn)銷存滾動(dòng)表淑女坊商品管理及訂貨管理102 2、基本概念的意義、基本概念的意義總量盈虧平衡點(diǎn)結(jié)構(gòu)貨品結(jié)構(gòu)選款寬度和深度產(chǎn)品銷售好不好售罄率折扣損失平均銷售折扣訂貨sku數(shù)與店鋪的陳列需求打折技巧產(chǎn)品的生命周期貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品的生命周期淑女坊商品管理及訂貨管理113 3、基本概念的分析、基本概念的分析（1）銷售分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)系列分析淑女坊商品管理及訂貨管理12（2 2）銷售季節(jié)銷售季節(jié)a a、按月類別分析、按月類別分析備注：類別分析必須分解到月，如果按整體

4、的比例跟實(shí)際會(huì)有偏差淑女坊商品管理及訂貨管理13b b、淑派銷售波段的界定、淑派銷售波段的界定保證每個(gè)月有足夠的貨品的跟新，保持店鋪的新鮮度，吸引老顧客淑女坊商品管理及訂貨管理144 4、產(chǎn)品的生命周期、產(chǎn)品的生命周期生命周期的規(guī)定正價(jià)期：正常情況下，產(chǎn)品上市2個(gè)月內(nèi)打折期：超過(guò)正價(jià)期后可以打折銷售清倉(cāng)區(qū)別生命周期的作用：穩(wěn)定市場(chǎng)的價(jià)格生命周期將越來(lái)越短 求新求異的消費(fèi)趨勢(shì) 內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然 淑女坊商品管理及訂貨管理155 5、售罄率分析、售罄率分析售罄率：表明產(chǎn)品從到貨中銷售出去的正價(jià)的比例公式：售罄率=正價(jià)銷售量（制定期間）/到貨量周期：售罄率的計(jì)算期間一般為一周,一個(gè)月（1）售罄率的定義及

5、計(jì)算方式淑女坊商品管理及訂貨管理16（2 2）售罄率分析的作用）售罄率分析的作用售罄率反映了產(chǎn)品的銷售速度是否受歡迎，要充分關(guān)注新貨上市的售罄率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題研究問(wèn)題，及時(shí)采取措施淑女坊商品管理及訂貨管理17（3 3）售罄率分析的標(biāo)準(zhǔn)及用途）售罄率分析的標(biāo)準(zhǔn)及用途售罄率售罄率: 55-70% (90天內(nèi)) 30天 ： 25%-30% 60天： 45%-50% 90天： 60%-70%達(dá)到以上指標(biāo)則新品銷售正常，如否，則做出相應(yīng)改善措施舉例：30天 ：25%，售罄率高，需要判斷是否正常銷售出現(xiàn)脫銷，或者訂貨量不足60天： 70%，售罄率高，需要判斷是否訂量不足或廣告因素等售罄率與銷售利潤(rùn)的關(guān)系:售罄

6、率85%，則說(shuō)明進(jìn)貨量太少，出現(xiàn)脫銷，銷售利潤(rùn)不能最大化 備注：以上數(shù)據(jù)不一定是絕對(duì)正確，需要各大區(qū)結(jié)合自己貨品的進(jìn)銷存數(shù)據(jù)觀察得出合理的售罄率比例）淑女坊商品管理及訂貨管理186 6、庫(kù)存質(zhì)量、庫(kù)存質(zhì)量存銷比總量是否合理，宏觀指標(biāo)庫(kù)存結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)是否合理sku的深度和寬度微觀指標(biāo)淑女坊商品管理及訂貨管理19（1 1）存銷比）存銷比存銷比=月初庫(kù)存金額/單月銷售額（均以零售吊牌價(jià)計(jì)算）意義：一單位的銷售額需要多少倍的庫(kù)存來(lái)支持。反應(yīng)的是資金使用效率的問(wèn)題存銷比過(guò)高，意味著庫(kù)存總量或者結(jié)構(gòu)不合理。資金效率低存銷比過(guò)低，意味著庫(kù)存不足，生意難以最大化淑女坊商品管理及訂貨管理20（2 2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)）庫(kù)存

7、結(jié)構(gòu)存銷比反應(yīng)的是總量的問(wèn)題，總量合理未必結(jié)構(gòu)就合理庫(kù)存結(jié)構(gòu)系列占比、大類結(jié)構(gòu)比、類別結(jié)構(gòu)比、新舊貨占比、價(jià)格帶占比、尺碼占比、顏色占比淑女坊商品管理及訂貨管理21（3 3）經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)）經(jīng)營(yíng)者的關(guān)鍵是把握結(jié)構(gòu)淑女坊商品管理及訂貨管理227 7、訂貨的寬度和深度、訂貨的寬度和深度sku：每個(gè)不同的貨號(hào)對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品就是不同的sku。同款不同色的就是不同sku訂貨的寬度：每季所定的sku數(shù)量訂貨的深度：每個(gè)sku的平均訂貨數(shù)量?jī)烧叩年P(guān)系：訂貨額一定，兩者成反比備注：sku概念在體育用品行業(yè)運(yùn)用較多，我們可以考慮試用，以規(guī)范統(tǒng)一叫法淑女坊商品管理及訂貨管理23（1 1）skusku的深度的思

8、路的深度的思路淑女坊商品管理及訂貨管理24skusku深度舉例深度舉例以上數(shù)據(jù)是通過(guò)幾個(gè)店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會(huì)必須對(duì)貨品進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店鋪的銷售能力來(lái)界定。淑女坊商品管理及訂貨管理258 8、理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)表、理想化貨品進(jìn)銷存滾動(dòng)表期貨制要求我們做好預(yù)測(cè)和過(guò)程跟蹤及促銷等管理，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流和利潤(rùn)最大化淑女坊商品管理及訂貨管理淑派訂貨管理淑派訂貨管理3淑女坊商品管理及訂貨管理27做好銷售預(yù)測(cè)把握類別結(jié)構(gòu)把握庫(kù)存結(jié)構(gòu)促銷、陳列暢銷、斷碼歸并、補(bǔ)貨淑女坊商品管理及訂貨管理281 1、科學(xué)訂貨、科學(xué)訂貨

9、盈虧平衡點(diǎn)單店零售預(yù)測(cè)分析（定性、定量結(jié)合）零售計(jì)劃表金額進(jìn)銷存（商品管理指標(biāo)：零售折扣率、新舊貨占比、售罄率、存銷比）類別進(jìn)銷存（按月分析再匯總）訂貨的寬度和深度其他訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析（板型、尺碼、顏色等）淑女坊商品管理及訂貨管理29（1 1）盈虧平衡點(diǎn)）盈虧平衡點(diǎn)計(jì)算公式：盈虧平衡點(diǎn)=固定成本/毛利率作用：了解做多少的銷售能夠保證不虧本，可作為下訂貨金額的決策依據(jù)了解店鋪的固定成本，進(jìn)貨折扣，不同的銷售額會(huì)有不同的利潤(rùn)率，帶來(lái)不同的投資回報(bào)率表格說(shuō)明：店鋪的成本基本固定，超過(guò)盈虧平衡點(diǎn)的銷售的毛利基本就是純利，邊際利潤(rùn)遞增，所以適當(dāng)增加訂貨額，做足正價(jià)銷售，相比缺貨的情況盈利更高淑女坊商

10、品管理及訂貨管理30盈虧平衡點(diǎn)和銷售利潤(rùn)計(jì)算表盈虧平衡點(diǎn)和銷售利潤(rùn)計(jì)算表淑女坊商品管理及訂貨管理31對(duì)上例的分析對(duì)上例的分析保本訂貨吊牌額：67770/.85/(1-10%)=88588（零售額/零售折扣/銷售率）零售額90000時(shí)，利潤(rùn)的計(jì)算 公式：毛利額：90000*44%=39176 (零售額*毛利率=毛利額）純利額：39176-29500=9676 （毛利額-成本=純利額 ）利潤(rùn)率：9676/90000=11% （純利額/零售額=利潤(rùn)率）訂貨需求吊牌額 ：90000/85%/90%=117647（零售額/零售折扣/銷售率）零售額120000時(shí)，利潤(rùn)的計(jì)算：毛利額：120000*44%=

11、52235 (零售額*毛利率=毛利額）純利額：52235-29500=22735（毛利額-成本=純利額 ）利潤(rùn)率：22735/120000=19% （純利額/零售額=利潤(rùn)率）訂貨需求吊牌額 ：120000/85%/90%=156863（零售額/零售折扣/銷售率）對(duì)比上面訂貨多投入：75294-56471=18824利潤(rùn)多出：22735-9676=13059多投入所獲得的回報(bào)率：13059/18824=69%這就是固定成本不變的前提下，邊際利潤(rùn)的遞增。淑女坊商品管理及訂貨管理32（2 2）單店單月訂貨預(yù)測(cè)）單店單月訂貨預(yù)測(cè)作用：提高訂貨的準(zhǔn)確性，減少客戶與公司在下達(dá)指標(biāo)上的分歧通過(guò)定性因素的分析

12、訂出合理的零售計(jì)劃：a.08年銷售結(jié)構(gòu)、庫(kù)存結(jié)構(gòu)對(duì)銷售的影響b.08年是否有大型折扣或者其他活動(dòng)c c.零售市場(chǎng)商業(yè)環(huán)境變化（影響折扣率）d d.消費(fèi)者變化（市場(chǎng)容量總體擴(kuò)大，影響零售總額）e e.公司與客戶零售管理變化實(shí)施精細(xì)化管理，提升整體銷售表現(xiàn)f f.未來(lái)是否整改形象g g.營(yíng)運(yùn)能力的提高h(yuǎn) h.市場(chǎng)的自然增長(zhǎng)率i i.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比j j.近半年的店鋪銷售增長(zhǎng)走勢(shì)見(jiàn)下表淑女坊商品管理及訂貨管理33（3 3）單店店鋪銷售預(yù)測(cè)的分析因素）單店店鋪銷售預(yù)測(cè)的分析因素-定量和定性的結(jié)合定量和定性的結(jié)合淑女坊商品管理及訂貨管理34（4 4）訂貨審核表）訂貨審核表通過(guò)按月分析審核各項(xiàng)數(shù)據(jù)，避免之

13、前的模糊的各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，結(jié)合之前的零售預(yù)測(cè)，確定最后的新貨訂貨金額通過(guò)訂貨審核表里的歷史數(shù)據(jù)：了解上一季度的每個(gè)月的零售，每個(gè)月的折扣率，每個(gè)月，每個(gè)月的到貨情況，每個(gè)月的期末庫(kù)存金額，期末庫(kù)存件數(shù)，存銷比。09年的訂貨預(yù)算表里體現(xiàn)了各項(xiàng)商品管理指標(biāo)，包含零售折扣，新舊貨占比，售罄率，存銷比。及各項(xiàng)訂貨計(jì)劃金額：包含零售吊牌額，新品吊牌額，需求吊牌額，新貨訂貨吊牌額淑女坊商品管理及訂貨管理35a.a.單店訂貨審核表單店訂貨審核表淑女坊商品管理及訂貨管理36b.b.類別進(jìn)銷存按月分析類別進(jìn)銷存按月分析根據(jù)進(jìn)貨類別占比和銷售類別占比調(diào)整本次訂貨會(huì)類別占比.舉例:t恤到貨類別占比25.2%.銷售類別

14、占比26.8%.銷售類別占比高于到貨類別占比,售罄率93%高于整體售罄率(89%),可以判斷該類別銷售還有提升空間,在下一次訂貨該類別占比可以適當(dāng)調(diào)高淑女坊商品管理及訂貨管理37（5 5）單款分析）單款分析結(jié)合之前的sku深度和寬度的思路銷售量前、后五十分析售罄率前、后五十分析找出暢銷、滯銷款的共同特征找到單款下量的參考依據(jù)淑女坊商品管理及訂貨管理38a.a.按銷售量排行來(lái)分析款式按銷售量排行來(lái)分析款式淑女坊商品管理及訂貨管理39b.b.按售罄率排行來(lái)分析款式按售罄率排行來(lái)分析款式淑女坊商品管理及訂貨管理40c.skuc.sku深度舉例深度舉例以上數(shù)據(jù)是通過(guò)幾個(gè)店鋪的銷售量和款式占比，可以看出單款的深度有很大的區(qū)別，因此訂貨會(huì)必須對(duì)貨品進(jìn)行分級(jí)，不同級(jí)別的貨品的定量可以有很大的差異。需大區(qū)根據(jù)自己區(qū)域店鋪的銷售能力來(lái)界定。針對(duì)經(jīng)銷商單款定量沒(méi)有主次之分的現(xiàn)象。以上的思路值得大家深思淑女坊商品管理及訂貨管理41（6 6）其他訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析（板型、尺碼、顏色等）其他訂貨數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備和分析（板型、尺碼、顏色等）淑女坊商品管理及訂貨管理42舉例舉例: :尺碼統(tǒng)計(jì)尺碼統(tǒng)計(jì)淑女坊商品管理及訂貨管理43 第二篇第二篇 上市管理上市管理新品上市流程上市前準(zhǔn)備工作上市的過(guò)程上市后淑女坊商品管