餐飲銷售技巧培訓(xùn)

1、餐飲銷售技巧培訓(xùn)教材餐廳銷售技巧培訓(xùn)目的 通過學(xué)習(xí)，你將在工作中正確運用銷售技巧。服務(wù)員分為 主動式銷售員（Salesperson) 被動式銷售員（Order Taker)銷售的步驟 拉近距離 預(yù)見需求 提出建議 提供選擇 服務(wù)說不的客人 菜品描述 購買信號 檢查客人的滿意度第一步：拉近距離重要性：1）營造輕松和愉快的就餐氛圍2）更容易向客人證明他的選擇是正確的3）使客人對你的服務(wù)有了初步的了解4）有利于推銷產(chǎn)品5）增強自信心，有利于事業(yè)發(fā)展6）贏得良好的口碑7）更多的回頭客8）節(jié)約招攬新客人的所需成本何時與客人拉近距離 一進門 用餐中 結(jié)帳時 任何時候應(yīng)該做些什么呢？ 微笑 目光接觸 交談

2、握手（如果有必要）與客人談話時的原則 面帶微笑 主動向前 隨時稱呼客人的姓名 與客人保持目光接觸 關(guān)注客人的反應(yīng) 選擇適當話題，要正面積極而不能是消極負面的 適當?shù)男误w語言 提供準確的咨詢 保持中立立場 使用禮貌用語第二步預(yù)見需求 如何預(yù)見需求1）觀察、傾聽和提問2）理解不同類型的客人有不同的需求不同類型客人的不同需求 家庭聚會 慶祝活動 休閑用餐 第三步 提出建議 優(yōu)勢在于：1）刺激想象力，強化購買欲望2）不要將大門關(guān)閉3）節(jié)約時間4）樹立專業(yè)形象5）影響改變客人的選擇*最多向客人同時建議兩道采！有效的語言 你要嘗嘗 我可以向你推薦 我建議你 是今天最好的 或許更適合你的口味 來份怎么樣？（

3、較熟悉的客人） 你可能會喜歡。 注意語音語調(diào)，身體語言。無效語言 你一定要嘗嘗（強買強賣的語言） 我也許能向你推薦（沒有自信） 我可以提供給你（象免費的） 你介意（有點正式） 請試試（祈求）最恰當?shù)臅r機 開胃菜（點完飲料后或主菜前） 主菜（開胃菜后） 甜點（主菜之后，清理完餐桌后） 第四步提供選擇 不可超過三種選擇說不的三種方式： 不友好的拒絕（離開客人，給時間看MEMU或交接） 拒絕你所推薦的整類食品（推薦另一類） 拒絕你所推薦的某道具體菜。 特別提示：避免重復(fù)使用提供建儀時用過的語言。行為拒絕： 頭部和臉部表情（打哈欠，搖頭，皺眉，心不在焉，面無表情，閉眼，皺鼻） 雙手和胳膊的動作（雙臂交

4、叉，表達不，擦鼻子，摸后脖頸子，雙手亂動，給出停止信號，手指輕拍） 身體和腿部的動作（身體向后傾，離開，表露出緊張，雙腿交叉，轉(zhuǎn)方向，）客人拒絕的原因 嫌貴 趕時間 希望吃些特別的 不是很餓 以前吃過不是很喜歡 正在節(jié)食第五步-服務(wù)提出異議的客人 三種常見的異議方式：你為什么強烈推薦（廚師推薦或本周特選或特價等）只有是最好的嗎？（其它也不錯，比較有特色，我自己最喜歡的，）你自己嘗過嗎？（嘗過味道很好，沒有，但是很多客人點，客人的反饋意見很好）*遇到客人挑戰(zhàn)時要自信地回應(yīng)客人）。第六步食品的描述 對菜品進行描述的原因： 聽起來生動 沒有注意到介紹 不能理解菜單內(nèi)容 提供全面的信息 優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)

5、什么時候向客人描述菜單？ 客人表現(xiàn)出興趣時 客人感到茫然時 客人要求 菜品不尋常應(yīng)具備的素質(zhì) 產(chǎn)品知識 使用有吸引力的語言常用描繪性詞匯多汁的（JUICY）新鮮的（FRESH）嫰的（TENDER）進口的（IMPORTED）淡味的（MILD）濃郁的（RICHLY）清淡的（LIGHT）清爽的（REFRESHING）時令的（IN SEASON）受歡迎的（POPULAR）可口的（TASTY）口味（FLAVOUR）避免使用的詞匯 奇異的（FANTASTIC） 令人驚奇的（WONDERFUL） 不可思議的（MARVELLOUS） 卓越的（EXCELLENT） 本市最好的（THE BEST IN TOWN）

6、客人在決定購買之前最想了解的這道菜的內(nèi)容是： 種類 起源/與什么相似 成份/味道 做法 外觀成樣 配什么一起服務(wù) 時間第七步購買信號的重要性 增加對客人喜好的敏感度 提供更準確的服務(wù) 節(jié)約時間 可以銷售出更多的食品信號分為 語言（SPOKEN）聽起來不錯，以前吃過，味道不錯。 行為（SILENT）身體語言各部位。確認訂單 我可以給你來一份嗎？ 你想嘗嘗嗎？ 你要幾成熟呢？ 我馬上幫你上一份。 你喜歡哪一款呢？猶豫的信號 語言 行為 原因不清楚這道菜的口味，考慮到不買的原因，顧慮到同伴的感受，從來沒吃過。克服猶豫的辦法 繼續(xù)促銷，而不是再次對菜品進行描述客人的反饋意見，最后一天促銷，這么特別你來

7、一份吧？ 不耐煩的行為表現(xiàn) 按筆 嘆氣 斜眼 不耐煩 第八步檢查客人的滿意度 為什么要這么快？創(chuàng)造機會，再賣食品給客人。/如出現(xiàn)問題，拖得越久客人越激怒。/不能超過三次檢查/客人用完主菜或甜品COFFEE后檢查/特別是你推銷的食品。 可以使用的語言開放式問題/你感覺怎樣？ 避免說：有問題嗎？我的服務(wù)你滿意嗎？/這道菜好不好吃？最后 祝大家成功！ 通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。 一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。21.11.411:1911:19:58 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福

8、而工作，他才能達到自身的完善。 每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。11:19:5811:1921.11.4 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富身體與心靈的財富。 人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。 管理就是決策。11:1911:19:5821.11.4 經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。 再實踐。2021年11月4日星期四11時19分58秒 世上并沒有

9、用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。 除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2021年11月4日11時19分11:19:58 預(yù)防是解決危機的最好方法。 我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。 不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。 用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。 溝通再溝通。2021年11月4日星期四 多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。 我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。 請示問題不要帶著問題請示，要

10、帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2021年11月4日 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 溝通是管理的濃縮。21.11.411:19:5811:19 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。 企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。21.11.421.11.4 發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。 猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。 管理是一種嚴肅的愛。21.11.411:1921.1

11、1.4 選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。 沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。11:1921.11.411:19:58 自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。2021/11/421.11.421.11.4 切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。 一個有堅強心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 時間和結(jié)構(gòu)。11:1921.11.421.11.4 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。道家講清虛，佛家講空，空到極點，清虛到極點，這時