白酒營銷之餐飲營銷-有效整合策略VIP

1、一、80 : 20法則推進策略郭野發(fā)現，許多白酒金業(yè)做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規(guī)模數量沒冇錯，投入的人力物力也達到了 平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？為什么金業(yè)會感到心有余而力不足，且好像 被一種無形的枷鎖緊套著？1897年，意人利經濟學家發(fā)現了 80： 20法則，餐飲店白酒營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的x家餐 飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時 你又是否將80%的箱力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的將力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營

2、銷實踐中發(fā)現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店屮，也只冇20%左右客人爆 滿，牛意興隆。在這里，筆者不是讓白酒企業(yè)放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20% 能夠影響剩余的80%,拿下了這20%,另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付岀20 %的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。二、智能公關餐飲店老板企業(yè)與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。但決不能將“利益”狹義地理解為 純粹的金錢交易，它是物質與精神共同的凝結所指。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物 質刺激或小禮小節(jié)的情感投資會非常薄弱，隨時都會在

3、你爭我奪的競爭小斷檔。所以，為了對餐飲店的可 持續(xù)性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與粘神相結合的公關策略。1 特質公關多數企業(yè)在對餐飲店老板的物質公關中，人都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。這種方式 在計劃經濟時代比較有效，但隨著市場經濟下經營者經營越來越不穩(wěn)定情況的出現，許多企業(yè)對脅戶年終 返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中己失去了可信度，他們在懷疑和擔心屮減緩了奮勇拼搏的 力量。如果這樣，企業(yè)為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？郭野認為，對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：首先，預測目標餐飲店的日、月、季、年的

4、銷售量其次，在老板最放心的時間內兌現利益再次，對經營、信譽、財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出-定的比例，最好以實物方式融 入，如餐飲店冰箱、財務室的空調等。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的 親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。2激發(fā)更窩尚的動機（嗜好）我們所遇到的人，都會按照自己的估量去做高訓的人。所以，要改變一個人，就要激發(fā)其更高尚的動機。我相信某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以 為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業(yè)經營者, 他們的最人動機是盡-切力量賺

5、取更人的營業(yè)利潤。當他們個人的不良嗜好與戰(zhàn)略動機發(fā)生沖突時，個人 嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向 上的gi好的動機。當然，口酒企業(yè)對餐飲店老板的如此川心，真正的目的是讓這些餐飲店成為你終端餐飲 店網絡中可持續(xù)性忠誠的一員，這都是至高境界的智能公關。更匝要的是要讓對方知道你怎樣做才能在其 餐飲店將你的酒賣得更好。3.冇備而來，方案在先見餐飲店老板前，要有一套完整的、行得通且基本能使大多數老板認可的營銷推廣方案。這樣，餐飲店老 板就會對企業(yè)產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執(zhí)行，所有的情感 公關都將變得空洞

6、且亳無意義。公關不是h的，而是為了更好地學握。在以上對餐飲曲老板的科能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死 賬，就只有“智者見智，仁者見仁” 了。三、對優(yōu)秀服務員的動態(tài)公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，貝有時效性但卻缺乏 穩(wěn)定性和長久性。優(yōu)秀服務員的比例也符合80 : 20法則，大概冇20%的優(yōu)秀服務員在餐飲店屮起著80%的作用，按餐飲店 服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐，這些人才是人多數餐飲店祁較 歡迎的精英。但由于這些人員的社交而窄（針對同類餐飲店），一旦所在的餐飲店出于某種原因無法繼續(xù)， 她們就很難找到合適的

7、工作。而另一方面，需要這些人才的餐飲店，由于行業(yè)間的隔閡，很難找到口己所 需的有經驗的人才。作為餐飲店網絡的白酒企業(yè)，完全可以在成熟的時機為雙方架起橋梁。四、鋪貨跟進策略系統(tǒng)公關導入后，緊接著就是集中系統(tǒng)的鋪貨，需學握如下原則：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。（4）手續(xù)上，檔案程丿芋系統(tǒng)化。(5) 效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集冇關人員檢査木日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明 確次日計劃。(

8、6) 杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業(yè)柜臺的情況。(7) 爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對金業(yè)的產品失去信心，他們不會讓滯 銷的產品長期占據有限的營業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤f企業(yè)的產品就在所難免；從消費的角度，產品 老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒冇什么捉醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯 銷或肯定不好。如果這樣，企業(yè)前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分, 配套的宣傳促銷措施緊和隨才是順利拓

9、開餐飲店市場的關鍵。五、整合境界不見硝煙的戰(zhàn)爭比見得硝煙的戰(zhàn)爭更具冇過程技巧的超前性和至高戰(zhàn)略的境界性。中國在加入世貿組織后, 餐飲店也己進入了一個特殊的適應期，體制、策略與思維都也出現了更加頻繁的動蕩與不可捉摸。于是， 白酒企業(yè)對餐飲店的營銷推廣難免陷入更加頻繁的動蕩與失控，失控就是無耐，無耐就意味著失敗概率的 大大提高。因此以有效營銷為ii的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程的餐飲店有效 整合營銷就顯得迫切和必要了。這是二十一世紀市場行業(yè)專業(yè)化的客觀要求，也是取得戰(zhàn)略性整合成功的 至高境界。(1) 時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。(2) 空

10、間上，密集推進。以優(yōu)秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。(3) 人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力最加入鋪貨隊伍，但要統(tǒng)一指揮，分工明確。(4) 手續(xù)上，檔案程序系統(tǒng)化。(5) 效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都耍召集有關人員檢查木日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明 確次日計劃。(6) 杜絕假鋪貨，杜絕貨被送進了餐飲店卻沒冇被放上營業(yè)柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必術。餐飲店整合營銷成功的核心是環(huán)環(huán)相扣，緊密跟進。2.宜傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對金業(yè)的產品失去信心，他們不會止滯 銷的產品長期占據有限的營業(yè)柜臺空間，于是從柜臺上撤f企業(yè)的產品就在所難免；從消費的角度，產品 老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食*就會慣性定位這種產品肯定滯 銷或肯定不好。如杲這樣，金業(yè)前期的公關和鋪貨意義何在？因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分, 配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。五、整合境界不見硝煙的戰(zhàn)爭比見得硝煙的戰(zhàn)爭更具冇過程技巧的超詢性和至高戰(zhàn)略的境界性。中國在加入世貿組織后, 餐飲店也已進入了一個特殊的適應期，體制、策略與