不銹鋼焊管公司商業(yè)計劃書_2050

1、XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書XX 不銹鋼銷售公司商業(yè)計劃書第一部分公司基本情況6第二部分不銹鋼焊管市場及前景19第三部分市場營銷規(guī)劃37第四部分投資估算56第五部分風(fēng)險分析與控制第一部分公司基本情況第一章公司概述XX 不銹鋼銷售公司是由XX 有限公司出資創(chuàng)辦，專業(yè)生產(chǎn)304 不銹鋼焊管( 圓管: 9.5mm- 219mm, 方管 :10*10mm-100*100mm,矩形管10*20mm-100mm*200mm, 厚度有 0.4mm-4.0mm)的銷售公司。初期，力求開發(fā)和開拓新市場， 將我們的目標(biāo)市場重點定位于早期與總公司有業(yè)務(wù)往來并流失的客戶。 成長期之后， 我們將不斷挖掘潛在客戶，

2、通過較強(qiáng)營銷力度將目標(biāo)客戶群進(jìn)一步擴(kuò)展。第二章公司組織結(jié)構(gòu)根據(jù)公司的運作需求，其組織結(jié)構(gòu)圖和分工如下：總經(jīng)理銷售經(jīng)理業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員公司職能總經(jīng)理1XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書從宏觀上負(fù)責(zé)公司內(nèi)部日常管理以及監(jiān)督各部門工作營銷經(jīng)理負(fù)責(zé)調(diào)查并收集市場信息、對市場發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測負(fù)責(zé)市場戰(zhàn)略和發(fā)展規(guī)劃的制定負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員的招聘和培訓(xùn)負(fù)責(zé)銷售方案的策劃和管理負(fù)責(zé)產(chǎn)品的宣傳和市場的開拓，并建立完善的市場營銷體系業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)銷售方案的編制和執(zhí)行制定營銷計劃，達(dá)成銷售目標(biāo)第三章公司管理據(jù)本公司的銷售情況及公司運作的特點，公司采用的是高彈性薪酬模式的薪酬制度體系。具體情況如下表薪酬構(gòu)成基本工資銷售毛利完成條

3、件提成040%無所占比例每月完成銷1200元30%售毛利12000元從本公司的實際來看， 年底公司將預(yù)備一部分的資金用于員工分紅，具體方案設(shè)想：年底公司拿出凈利潤的5%根據(jù)員工業(yè)績用于分紅。每完成一筆業(yè)務(wù)，給與員工銷售毛利潤30%的提成，在經(jīng)濟(jì)上給與激勵。推行認(rèn)股權(quán)證，使每一個公司員工的利益都與公司緊密相聯(lián)， 使得員工和公司連成一體。 從而增強(qiáng)員工的使命感， 責(zé)任感，對公司的絕對忠誠以及增強(qiáng)主人翁地位。第二部分不銹鋼焊管市場及前景第一章不銹鋼焊管市場背景分析不銹鋼焊管的產(chǎn)業(yè)特點隨著我國經(jīng)濟(jì)建設(shè)的快速發(fā)展，不銹鋼的消費量不斷增加， 其中不銹鋼管的2XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書需求量同樣日趨擴(kuò)

4、大， 市場前景看好。 不銹鋼焊管目前主要用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70 萬噸左右。不同質(zhì)量、品種和規(guī)格的304 不銹鋼管需求均相應(yīng)增長。其中25%的不銹鋼焊管的產(chǎn)量用于石油、化工、鍋爐制造、化肥生產(chǎn)、航空和核電領(lǐng)域，60%用在食品加工、制藥、造紙和環(huán)保方面。目前中國的不銹鋼焊管市場有如下幾個特點：a、中、低檔次標(biāo)準(zhǔn)的不銹鋼裝飾焊管市場供大于求。b、不銹鋼焊管市場競爭激烈, 不銹鋼焊管生產(chǎn)線近600 條，年生產(chǎn)能力80萬 t 以上，大于需求。產(chǎn)量達(dá)5000t 水平的企業(yè)很少，多數(shù)是年產(chǎn)2000t 以下的小廠。c、在不銹鋼焊管產(chǎn)品的規(guī)格方面：一般用途的中小口徑不銹鋼焊管的生產(chǎn)能力大于

5、市場需求；大口徑、高要求的不銹鋼管，市場供不應(yīng)求，缺口較大。不銹鋼焊管產(chǎn)量變化情況2009 年，隨著經(jīng)濟(jì)的回暖，我國不銹鋼焊管產(chǎn)量和銷量逐漸提高，2009 年上半年國內(nèi)不銹鋼焊管產(chǎn)量達(dá)到60 萬噸， 2009-2010.4 國內(nèi)五大鋼廠（國內(nèi)永大、百年卓越、久立、宇航星、武進(jìn)）銹鋼焊管產(chǎn)量走勢見下圖：月份產(chǎn)量（噸）月份產(chǎn)量（噸）1 月99309 月161002 月1018010 月152003 月1600011 月146004 月1850012 月156005 月1840010.1月153006 月1770010.2月139507 月1760010.3月150008 月1830010.4月15

6、7003XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書20000180001600014000120002009-2010.4 國內(nèi)五大鋼廠（國內(nèi)永大、百年卓越、久立、宇航星、武進(jìn)）銹鋼焊管產(chǎn)量走勢184001760016000185001770018300161001460015700153001500015200156001385099301000010180800060004000200001月2月3月4月5月6月7月8月9 月10月11月1 2月0. 1月10. 2月0. 3月10. 4月11產(chǎn)量（噸）從上圖看出，由于金融危機(jī)的影響，09.1 月份全年最低點為9930 噸，持續(xù)增加至09.4 月份

7、18500 噸，增幅為 46.3%，09.5 月份小幅降低至 18400 噸，降幅 0.5% ，接著階段性波動至 09.11 月 14600 噸，整體降幅 26%,從進(jìn)入 2010 年后，最低產(chǎn)量為 2 月的 13850噸， 3 月和 4 月緩慢恢復(fù)。系焊管仍是主流產(chǎn)品鎳價不斷的上漲，催生了200 系列低鎳產(chǎn)品的出現(xiàn)。于是，在許多領(lǐng)域，200系產(chǎn)品都在某種程度上替代300 系產(chǎn)品。在不銹鋼焊管方面， 尤其是裝飾焊管方面尤其明顯。詳見下圖：2009-2010.4 不銹鋼焊管分材質(zhì)生產(chǎn)比例變化情況120%100%100%96%96%80%70%70%70%72%72%74%74%69%67%68%

8、70%68%69%60%40%30%30%30%31%33%32%30%32%31%28%28%26%26%20%0%4%4%0%12345678910111213141516200系300系不銹鋼焊管產(chǎn)地比較集中從 2009 年不銹鋼焊管產(chǎn)量區(qū)域來看， 華東和華北的產(chǎn)量占據(jù)了全國的7 成以4XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書上。2009 年全國不銹鋼焊管累計產(chǎn)量區(qū)域分布西北 , 1.75%西南 , 10.17%華南 , 5.58%華中 , 3.83%華北 , 45.57%東北 , 7.65%華東 , 25.45%年（五鋼廠）國內(nèi)不銹鋼焊管下游需求數(shù)據(jù)2009 年( 五鋼廠 ) 不銹鋼焊管下游需

9、求數(shù)據(jù)分類基準(zhǔn)生產(chǎn)內(nèi)需設(shè)備耐用消費內(nèi) 需品用途分類單位：噸2009 年1化學(xué)工業(yè)61432紡織纖維工業(yè)8033紙漿、造紙工業(yè)19824藥品工業(yè)10985食品調(diào)味品工3097業(yè)6LNG13037原子能9668電力工業(yè)8969公害治理152010出口設(shè)備473411其他產(chǎn)業(yè)1797312商店銷售5001613水道及室內(nèi)配5449管14汽車排氣筒2841015結(jié)構(gòu)、裝飾、4573其他16其中裝飾用227515XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書由上面數(shù)據(jù)和2009 年五大鋼廠的產(chǎn)量得到，再根據(jù)2009 年不銹鋼焊管產(chǎn)量120 萬噸，得出“ 14-16”，共占據(jù)了約44 萬噸（保守估計），但2009 年實

10、際上用于城市景觀、建筑裝飾行業(yè)上，年消耗量在70 萬噸左右 。不銹鋼裝飾焊管的市場需求區(qū)域分布2009 年中國不銹鋼裝飾焊管市場需求區(qū)域分布西北 , 14.75%華北 , 12.57%西南 , 7.00%華東 , 28.45%華南 , 22.58%東北 , 14.65%從上圖得出，華東和華南地區(qū)基本上就消費了裝飾焊管的50%左右。不銹鋼裝飾焊管的行情2009 年的不銹鋼焊管市場價格走勢與無縫管比較類似，亦是有漲有跌。其價格走勢的取決因素除了市場供求關(guān)系之外，雖然不是直接取決于鎳市行情，但其上級材料板材的價格卻也是直接跟鎳價走勢有這千絲萬縷的關(guān)系，這也就導(dǎo)致了鎳價行情對焊管市場的重大影響2009

11、-2010.4 年不銹鋼焊管行情（以溫州不含稅為例）3000024250250002289822450193672148319733183931791720000225002003220500212501932319494150001759716613100005000012345678910111210.110.210.310.4價格（元 / 噸）根據(jù)上述不銹鋼焊管的市場分析，進(jìn)行如下的銷售預(yù)測，6XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書年份銷售量（噸）201018020112012201320141080180030003000第二章競爭分析SWOT 分析內(nèi) 部 環(huán)內(nèi) 部 優(yōu) a.擁有良好和穩(wěn)定的

12、生產(chǎn)資源b.擁有一定的客戶資源境勢擁有行業(yè)經(jīng)驗豐富的高層c.d擁有一定影響力的品牌內(nèi)部弱點a.創(chuàng)業(yè)成員行業(yè)經(jīng)驗不足，需要一個時期的摸索b. 為占領(lǐng)更廣闊的市場的要求，公司需要投入一定的人力、物力、財力用于開拓市場c. 對于完整的營銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)建，我們?nèi)狈Ω鼜?qiáng)大的營銷團(tuán)隊外 部 環(huán)外部機(jī)a.國家經(jīng)濟(jì)向好，不銹鋼焊管的市場日益龐大會b. 中國的城市化進(jìn)度繼續(xù)加快，建筑裝飾需要更多的不銹境鋼焊管c. 商用車的產(chǎn)量將需求大量的不銹鋼焊管d不銹鋼焊管的生產(chǎn)企業(yè)較多，但有影響力的企業(yè)較少外部威 a. 行業(yè)競爭壓力大脅b. 無完善的銷售網(wǎng)絡(luò)c. 由于消費者對現(xiàn)有品牌的偏好與客戶忠誠度，可能會為銷售的壁壘第三部分

13、市場營銷規(guī)劃第一章銷售隊伍的建設(shè)確定銷售隊伍目標(biāo)年份20102011201220132014銷售量（噸）1801080180030003000確定銷售隊伍公司設(shè)立 1名營銷經(jīng)理，3名銷售人員。銷售代表的訓(xùn)練進(jìn)行專業(yè)知識和相關(guān)的銷售培訓(xùn)規(guī)劃銷售隊伍的結(jié)構(gòu)銷售經(jīng)理7XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書管理銷售隊伍對業(yè)務(wù)員的銷售結(jié)果和銷售過程進(jìn)行管理詳見銷售隊伍的建立和管理程序第二章市場發(fā)展和營銷模式公司營銷市場發(fā)展方向以上海為中心， 向華東地區(qū)輻射。 并且依靠我們分布于華南、 北方的二個營銷網(wǎng)絡(luò)，向周邊省市拓展。產(chǎn)品主要銷售模式內(nèi)容時間表銷完全直營制2010-2011售直營制 +辦事處2012-201

14、3模式直營制 +辦事處 +經(jīng)銷商2014及以后公司直銷優(yōu)點：直銷的方式能節(jié)約銷售成本，提高銷售效率和銷售額。缺點：無法對客戶進(jìn)行維護(hù)，無法了解客戶的任何變化。辦事處優(yōu)點：客戶直接面對客戶，并能提供給用戶相應(yīng)的服務(wù)支持缺點：對總公司增加一定的費用經(jīng)銷商優(yōu)點：客戶直接面對客戶，并能提供給用戶相應(yīng)的服務(wù)支持缺點：需要增加一定費用，而且有客戶流失的風(fēng)險第三章營銷目標(biāo)年營銷目標(biāo)在公司成立之后，經(jīng)歷3個月的熟悉和適應(yīng)不銹鋼焊管行業(yè)之后，我們將向市場推出公司品牌，進(jìn)入品牌宣傳階段，同時開發(fā)相應(yīng)的客戶，在還沒有穩(wěn)定的客戶源的時候，我們爭取通過開發(fā)原來的一定客戶資源，2010年完成 180噸的銷售。年 -201

15、2年營銷目標(biāo)當(dāng)公司進(jìn)入穩(wěn)定期和上升期后，具有穩(wěn)定客戶源后，我們將開發(fā)潛在客戶，隨著客戶的開發(fā)和市場的發(fā)展，我們預(yù)計2011年銷售不銹鋼焊管1080噸， 2012 年為 1800噸。年和 2014年營銷目標(biāo)隨著公司各方面的運作成熟后，將可以降低產(chǎn)品成本，獲得市場份額的增加，隨著客戶對公司品牌的認(rèn)可和公司品牌影響力的增加、公司在營銷上的投入和營銷網(wǎng)絡(luò)的健全，預(yù)計2013年和 2014年的銷售不銹鋼焊管3000噸。8XX 不銹鋼營銷公司 商業(yè)計劃書第四部分投資估算4.1總投資估算總投資估算第一年第二年第三年第四年第五年序號項目金額（元）詳細(xì)一固定資產(chǎn)投資1生產(chǎn)設(shè)備02廠房02.1辦公樓租金48,00

16、048,00048,00048,00048,000房租 4000/ 月辦公、運輸設(shè)網(wǎng)絡(luò) 1800電話 1800 打印機(jī) 2000復(fù)印機(jī) 50003備費（除去辦18,100傳真機(jī) 1500 辦公桌椅公樓租金）6000開辦費（培訓(xùn)二費、水電費等3,000培訓(xùn)費和水電費 3000其他費用）合計69,10048,00048,00048,00048,000三銷售費用1市場營銷人員73,20073,20073,20073,20073,200月工資 1200,3 員工， 1工資、福利費年，年底獎金 10.0002廣告費03其他費用14,94014,94014,94014,94014,940午餐補(bǔ)助 15*3

17、/ 天，電話補(bǔ)助 100*3/ 月合計88,14088,14088,14088,14088,1404.2 預(yù)計五年的銷售收入，預(yù)計毛利為1200元 /噸年份20102011201220132014銷售量（噸）1801080180030003000毛利（萬元）12.6129.6216360360去除總投資估算、員工的提成和年底員工的分紅，預(yù)計公司未來五年利潤如下表年份20102011201220132014按照銷售毛利30%提成22762761007133556722931672293167按照銷售毛利40%提成432826789271171407199220719922079XX 不銹鋼營銷公

18、司 商業(yè)計劃書第五部分風(fēng)險分析與控制第一章市場開拓風(fēng)險風(fēng)險分析：新公司在成立之初能否順利打開市場是一個頭等問題。我們的公司才剛剛成立，還沒有建立起一定的客戶基礎(chǔ)，因此在剛進(jìn)入市場時可能會出現(xiàn)無人問津的情況。其他廠家成本與價格更具優(yōu)勢。風(fēng)險應(yīng)對：1. 因為 XX在早期很多有往來的，但現(xiàn)已有流失的客戶群，只要我們能重新與其建立起業(yè)務(wù)往來，就可以幫公司度過成立之初的不穩(wěn)定期。2. 據(jù)市場分析，由于中國的城市化進(jìn)程還有更大的發(fā)展空間，因此對不銹鋼焊管的需求量會增加，因為我們將會有更廣闊的發(fā)展空間。3. 分析與市場競爭對手的區(qū)別，我們將采取獨特的營銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，抓住重點客戶，開展關(guān)系營銷，與重點客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，將對我們未來市場穩(wěn)定和開發(fā)都將起到很關(guān)鍵的作用。第二章經(jīng)營風(fēng)險價格和成本風(fēng)險風(fēng)險分析：目前市場上的價格競爭較為激烈， 未來的上游原材料成本的增加將會縮小我們的利潤空間，這是我公司面臨的主要風(fēng)險。風(fēng)險應(yīng)對：1、尋找多家板材供應(yīng)