競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(上海交大李國(guó)振)

1、 競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略Competitive Strategy版權(quán)所有者版權(quán)所有者Liguozhen2004.2.12Liguozhen2004.2.12美國(guó)美國(guó)1997年度最暢銷獎(jiǎng)年度最暢銷獎(jiǎng)新規(guī)則新規(guī)則The New Rules約翰科特 John P. Kotter哈佛商學(xué)院著名教授 管理行為科學(xué)和領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)權(quán)威21世紀(jì)企業(yè)和個(gè)人成功的8項(xiàng)理念 20年前，誰(shuí)也沒有預(yù)料到，競(jìng)爭(zhēng)和全球化會(huì)如此年前，誰(shuí)也沒有預(yù)料到，競(jìng)爭(zhēng)和全球化會(huì)如此巨大的影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與格局、管理的特征、組織巨大的影響著經(jīng)濟(jì)發(fā)展與格局、管理的特征、組織的結(jié)構(gòu)與功能、職業(yè)成功的道路的結(jié)構(gòu)與功能、職業(yè)成功的道路工資水平。工資水平。

2、 新規(guī)則之一：新現(xiàn)象新規(guī)則之一：新現(xiàn)象 新規(guī)則產(chǎn)生之動(dòng)因新規(guī)則產(chǎn)生之動(dòng)因不要依靠慣性 本世紀(jì)大多數(shù)成功之路已不再能保證成功成功要素的改變有許多因素驅(qū)動(dòng)，最為重要的是：競(jìng)爭(zhēng)和全球化注視全球化及其后果：一切都在變化 大量機(jī)會(huì)和巨大風(fēng)險(xiǎn)并存 新規(guī)則之二：新反應(yīng)新規(guī)則之二：新反應(yīng) 新形勢(shì)下的立業(yè)途徑新形勢(shì)下的立業(yè)途徑擺脫官僚化的大企業(yè)，走向小企業(yè) 速度和靈活性在日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中將會(huì)取勝?gòu)膬?nèi)部、外部幫助大公司發(fā)展、咨詢和其他服務(wù)領(lǐng)域存在大量機(jī)會(huì)一般性管理遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，必須加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，才能獲勝如有可能，你應(yīng)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展并為之決策，在財(cái)務(wù)、金融和其他職業(yè)中存在大量機(jī)會(huì) 全球化時(shí)代： 誰(shuí)抓住機(jī)會(huì) 事業(yè)就發(fā)達(dá) 誰(shuí)失

3、去機(jī)會(huì) 事業(yè)就失敗 新規(guī)則之三：新對(duì)策新規(guī)則之三：新對(duì)策 新形勢(shì)下之對(duì)策新形勢(shì)下之對(duì)策提升你的競(jìng)爭(zhēng)力 高標(biāo)準(zhǔn)和強(qiáng)烈的取勝欲望在今天和未來(lái)顯得特別重要不要停止不前 終身學(xué)習(xí)對(duì)于成功顯得愈來(lái)愈必要 充滿自信，不斷學(xué)習(xí)、探索新事物 害怕競(jìng)爭(zhēng)、追求安全、希望穩(wěn)定必將衰亡 74屆畢業(yè)生的經(jīng)歷為大機(jī)構(gòu)中的人士之忠告屆畢業(yè)生的經(jīng)歷為大機(jī)構(gòu)中的人士之忠告大公司的掌舵人應(yīng)不斷創(chuàng)新變革的目標(biāo)：改變機(jī)構(gòu)，減少官僚主義、等級(jí)和派系代，削減成本，但根本的是文化的轉(zhuǎn)變讓自己的大公司操作象小企業(yè)，卻保留了大公司的資源 操作簡(jiǎn)明明快，讓員工有雇主的感覺操作簡(jiǎn)明明快，讓員工有雇主的感覺 讓每個(gè)人都為客戶著想讓每個(gè)人都為客戶著想

4、 這明顯需要文化的改變這明顯需要文化的改變老和大機(jī)構(gòu)中，企業(yè)文化轉(zhuǎn)變很難，組織頂層許多人的強(qiáng)有力領(lǐng)導(dǎo)是必要條件74屆畢業(yè)生的經(jīng)歷為大機(jī)構(gòu)中的人士之忠告屆畢業(yè)生的經(jīng)歷為大機(jī)構(gòu)中的人士之忠告去年，你公司吸收了多少名最出色大學(xué)的畢業(yè)生零或接近于零，公司的文化就存在問題妨礙公司文化轉(zhuǎn)變的人是因?yàn)槿狈o迫感， 特別是有成功的過(guò)去和缺少有魄力者領(lǐng)導(dǎo)之大公司組織在減少，層次在減少，與外界聯(lián)系在加強(qiáng)，因供應(yīng)商和銷售商的關(guān)系日益緊密，大政府機(jī)構(gòu)中的管理者面臨尤其困難的挑戰(zhàn)在大機(jī)構(gòu)中工作的人若認(rèn)為變化不大可能，就應(yīng)該離開，去一家可變化的公司，或去小公司，從大公司外部幫助它變化 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略慨述競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略慨述李國(guó)振李國(guó)振

5、 如：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析如：產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 基本戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略 領(lǐng)先戰(zhàn)略領(lǐng)先戰(zhàn)略 進(jìn)入戰(zhàn)略進(jìn)入戰(zhàn)略 戰(zhàn)略整合戰(zhàn)略整合 基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境基本產(chǎn)業(yè)環(huán)境 等等 教學(xué)內(nèi)容：教學(xué)內(nèi)容：有系統(tǒng)、有條理的介紹有關(guān)的理論和方法有系統(tǒng)、有條理的介紹有關(guān)的理論和方法目標(biāo)企業(yè) 如何 從事 競(jìng)爭(zhēng) 盈利 增長(zhǎng) 市場(chǎng)份額 社會(huì)形象 市場(chǎng)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷銷售分銷勞動(dòng)力采購(gòu)產(chǎn)品系列制造研究與開發(fā)財(cái)務(wù)與控制競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略輪盤:企業(yè)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)諸方針競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)關(guān)鍵（實(shí)施）者的個(gè)人價(jià)值企業(yè)內(nèi)部因素成功實(shí)施之內(nèi)部極限影響競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略制定的因素（戰(zhàn)略環(huán)境）經(jīng)濟(jì)、技術(shù)上產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)與威脅公司外部因素廣泛的社會(huì)期望外部極限

6、政府政策社會(huì)關(guān)注風(fēng)俗演變理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)內(nèi)部一致性：理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)內(nèi)部一致性：n這些目標(biāo)可以共同達(dá)到嗎？n主要經(jīng)營(yíng)方針體現(xiàn)出要達(dá)到之目標(biāo)？n主要經(jīng)營(yíng)方針之間相互促進(jìn)嗎？理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)環(huán)境適應(yīng)性理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)環(huán)境適應(yīng)性：n目標(biāo)與方針是否抓住了產(chǎn)業(yè)機(jī)遇？n產(chǎn)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)及遭受反擊時(shí)，目標(biāo)與方針是否在資源允許范圍？n時(shí)間上是否反應(yīng)了環(huán)境對(duì)某行動(dòng)的吸收能力？n目標(biāo)與方針是否與社會(huì)廣泛關(guān)注相適應(yīng)？理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言資源適應(yīng)性相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言資源適應(yīng)性n目標(biāo)與方針是否與企業(yè)可獲取的資源匹配？n目標(biāo)與方針的時(shí)間安排能否體現(xiàn)組織應(yīng)變能力？理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)溝通與實(shí)施：

7、理想競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的檢驗(yàn)溝通與實(shí)施：n目標(biāo)是否被主要執(zhí)行人員充分理解？n目標(biāo)和方針與主要執(zhí)行人員的價(jià)值取向是否一致？n有否足夠的管理能力來(lái)保證有效的貫徹實(shí)施？形成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的程序形成競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的程序 執(zhí)行什么戰(zhàn)略 企業(yè)當(dāng)前行為 對(duì)公司內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)的假設(shè) 產(chǎn)業(yè)分析 獲勝因素、產(chǎn)業(yè)機(jī)會(huì)、威脅競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 現(xiàn)實(shí)、潛在優(yōu)劣勢(shì)、可能之行動(dòng)社會(huì)分析 政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)因素產(chǎn)生之機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)劣勢(shì) 鑒于上述各方面與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的比較 環(huán)境的變化對(duì)環(huán)境分析作檢驗(yàn)?zāi)男?zhàn)略可行，與現(xiàn)行的相符嗎？戰(zhàn)略確定企業(yè)的反應(yīng)產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 分分 析析李國(guó)振李國(guó)振 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因、實(shí)質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生的原因、實(shí)質(zhì)n人力資源有

8、限n時(shí)間資源有限n資金資源有限市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)存在的前提:競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略產(chǎn)生和存在-適應(yīng)外部環(huán)境的變化資源有限資源有限u 自然資源有限產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化產(chǎn)業(yè)環(huán)境變化顧客需求變化 政策法規(guī)變化競(jìng)爭(zhēng)格局變化描述產(chǎn)業(yè)未來(lái)狀況描述產(chǎn)業(yè)未來(lái)狀況競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)銷售模式生產(chǎn)模式技術(shù)趨勢(shì)用戶趨勢(shì) 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析五種競(jìng)爭(zhēng)作用力五種競(jìng)爭(zhēng)作用力Competitive force產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手潛在進(jìn)入者替代品替代品的威脅供方供方侃價(jià)實(shí)力買方買方侃價(jià)實(shí)力新進(jìn)入者的威脅產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格及其策略渠道及其效能促銷活動(dòng)可見的可見的產(chǎn)品的差異性.完整產(chǎn)品價(jià)格政策.成本結(jié)構(gòu)銷售模式.使用價(jià)格信息.主要

9、買點(diǎn)可分析的可分析的對(duì)手的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、戰(zhàn)略 第一目標(biāo)市場(chǎng)及其優(yōu)勢(shì)下一步行動(dòng)方案想知道的關(guān)鍵問題想知道的關(guān)鍵問題競(jìng)爭(zhēng)分析的層次及目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)分析的層次及目標(biāo)識(shí)別誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞察對(duì)手的現(xiàn)狀掌握對(duì)手的方向引導(dǎo)對(duì)手行動(dòng)“破譯”對(duì)手的戰(zhàn)略意圖 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)分析使公司在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳定位。保衛(wèi)自己，抗擊五種競(jìng)爭(zhēng)力或以自己的意愿來(lái)影響這五個(gè)方面。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略目標(biāo) ：影響參加競(jìng)爭(zhēng)的因素影響參加競(jìng)爭(zhēng)的因素n進(jìn)入該市場(chǎng)的資金需求大小n產(chǎn)品可替代性高低 轉(zhuǎn)換產(chǎn)品代價(jià)高低n品牌忠誠(chéng)度高低 品牌效應(yīng)的大小n專有技術(shù)、專利、優(yōu)勢(shì)大小n地點(diǎn)優(yōu)勢(shì) 環(huán)境優(yōu)勢(shì) 文化優(yōu)勢(shì)n學(xué)習(xí)周期長(zhǎng)短n現(xiàn)有渠道利用程度n政府控制程度u 規(guī)模經(jīng)

10、濟(jì)效益（單位成本）大小現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因：競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)n行業(yè)中只有幾個(gè)規(guī)模相當(dāng)大的企業(yè)n競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分散n戰(zhàn)略收益高u 產(chǎn)業(yè)中小企業(yè)多，實(shí)力相當(dāng)現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因需求、市場(chǎng)條件需求、市場(chǎng)條件n市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢n產(chǎn)品生命周期短n產(chǎn)品服務(wù)差異性小n市場(chǎng)橫向透明度低，縱向透明度高n轉(zhuǎn)換廠家成本低u 市場(chǎng)需求彈性大現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因：成本條件現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因：成本條件n儲(chǔ)存成本高n競(jìng)爭(zhēng)者間成本差別大u 固定成本高（相對(duì)增值來(lái)說(shuō)）現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈原因市場(chǎng)推出條件市場(chǎng)推出條件n退出市場(chǎng)的感情障礙大n公司內(nèi)部業(yè)務(wù)單位間戰(zhàn)略關(guān)系緊密n政策

11、與社會(huì)限制多u 退出市場(chǎng)的固定成本高替代威脅替代威脅替代品：具有同樣類似的功能，滿足消費(fèi)者需求替代品：具有同樣類似的功能，滿足消費(fèi)者需求 n此類產(chǎn)品忠誠(chéng)度低n技術(shù)先進(jìn)n比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于健康n比現(xiàn)有產(chǎn)品更有利于環(huán)保u 成本遠(yuǎn)低于現(xiàn)有產(chǎn)品（原料、能耗、工藝價(jià)廉）供應(yīng)上侃價(jià)能力：侃價(jià)優(yōu)勢(shì)供應(yīng)上侃價(jià)能力：侃價(jià)優(yōu)勢(shì)n沒有更便宜，更適當(dāng)?shù)奶娲穘對(duì)供應(yīng)商來(lái)講，此行業(yè)并不重要n供應(yīng)商的產(chǎn)品是該產(chǎn)品的核心部分n產(chǎn)品獨(dú)特，轉(zhuǎn)換成本高n供應(yīng)商容易參入制造最終產(chǎn)品u 只有少數(shù)幾家壟斷的供應(yīng)商買方侃價(jià)能力買方侃價(jià)能力（顧客討價(jià)還價(jià)能力）（顧客討價(jià)還價(jià)能力）n產(chǎn)品對(duì)用戶來(lái)講成本大，選擇慎重n產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，缺乏獨(dú)特性，容

12、易替代n轉(zhuǎn)換成本低n用戶的最終產(chǎn)品利潤(rùn)低n產(chǎn)品對(duì)用戶的最終產(chǎn)品質(zhì)量影響不大n用戶可自己制造n產(chǎn)品橫向透明度高，用戶熟悉u 采購(gòu)量占總產(chǎn)量比例很大的用戶進(jìn)入壁壘進(jìn)入壁壘n對(duì)手反擊 n難獲大的市場(chǎng)份額n難抵消原產(chǎn)品吸引力n難投入較大的流動(dòng)資金（資本需求大）n難建立新的物流網(wǎng)絡(luò)n難建立通暢銷售網(wǎng)n專有技術(shù)、原料供應(yīng)經(jīng)驗(yàn)、地點(diǎn)、政策方面的優(yōu)勢(shì)n政府進(jìn)入限制保護(hù)既得利益各種先得之利充足現(xiàn)金、借貸力充足資源知名度渠道產(chǎn)業(yè)飽和進(jìn)入價(jià)格壁壘（扼制價(jià)格） 壁壘與盈利性壁壘與盈利性 退退 出出 壁壁 壘壘 低 高 進(jìn) 低 入壁壘 高回報(bào)低，穩(wěn)定回報(bào)低，有風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)高，穩(wěn)定回報(bào)高，有風(fēng)險(xiǎn)政府作用力政府作用力n政府法規(guī)

13、n政府補(bǔ)貼、優(yōu)惠政策（提倡節(jié)能、環(huán)保等替代品）政府：第六種競(jìng)爭(zhēng)作用力u 政府采購(gòu)（作為買方）和銷售（作為供方）的政策影響 產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略了解五種競(jìng)爭(zhēng)作用力了解五種競(jìng)爭(zhēng)作用力產(chǎn)生之原因辨明出公司相對(duì)于產(chǎn)業(yè)之優(yōu)、劣 勢(shì)，正確定位進(jìn)攻戰(zhàn)防守戰(zhàn)迂回包抄戰(zhàn)游擊戰(zhàn)u 選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：u準(zhǔn)備：結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)分析與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略進(jìn)攻戰(zhàn) 了解對(duì)手長(zhǎng)處、短處 長(zhǎng)處中找弱點(diǎn) 集中優(yōu)勢(shì)突破迂回包抄術(shù) 向不設(shè)防的地方 閃電戰(zhàn) 乘勝追擊防守戰(zhàn) 領(lǐng)先者常用之 注意對(duì)手的反應(yīng)游擊戰(zhàn) 不聲不響進(jìn)入對(duì)方 不屑一顧之市場(chǎng) 隨時(shí)準(zhǔn)備退出基基 本本 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略李國(guó)振李國(guó)振 基本戰(zhàn)略基本戰(zhàn)略 采取進(jìn)攻或防守

14、戰(zhàn)略，在產(chǎn)業(yè)中建立進(jìn)退自如的態(tài)勢(shì)，成功應(yīng)對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)作用力，贏得超常的投資收益總成本領(lǐng)先總成本領(lǐng)先 overall cost leadership標(biāo)岐立異標(biāo)岐立異 differentiation目標(biāo)積聚目標(biāo)積聚 focus三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略或三大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 三種戰(zhàn)略之區(qū)別三種戰(zhàn)略之區(qū)別戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)顧客覺察之獨(dú)特特性 低成本戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)全產(chǎn)業(yè)范圍特定細(xì)分市場(chǎng) 標(biāo)新立異 總成本領(lǐng)先 目標(biāo)積聚總成本領(lǐng)先之基礎(chǔ)總成本領(lǐng)先之基礎(chǔ)n良好原料供應(yīng),通暢銷售渠道等n產(chǎn)品設(shè)計(jì)便于制造n較寬的產(chǎn)品系列,資源共享程度高n客戶群多而且能獲批量效益 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略有時(shí)會(huì)引起一個(gè)產(chǎn)業(yè)之革命n 較高的市場(chǎng)份額 n持續(xù)的資本投資

15、和融資能力n工藝加工的技能n對(duì)工人之嚴(yán)格監(jiān)督n產(chǎn)品易于制造n低成本的分銷系統(tǒng)n職責(zé)分明之組織結(jié)構(gòu)n以嚴(yán)格定量目標(biāo)為基礎(chǔ)之激勵(lì)n嚴(yán)格的成本控制n規(guī)范程序式的控制報(bào)告基本組織要求基本組織要求總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要之總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要之技能、資源技能、資源總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)n新加入者或追隨著以高技術(shù)水平設(shè)施的投資、模仿、較低成本的學(xué)習(xí)n注意了成本降低而無(wú)法看輕產(chǎn)品或市場(chǎng)營(yíng)銷的變化n成本增長(zhǎng)削弱了公司保持足夠價(jià)格差的能力，因而無(wú)法抵消對(duì)手的品牌形象或其他標(biāo)新立異的影響n 技術(shù)上的變化將過(guò)去的投資與學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)一筆勾銷強(qiáng)大的生產(chǎn)、營(yíng)銷能力產(chǎn)品加工創(chuàng)造性鑒別力基礎(chǔ)研究能力質(zhì)量、技術(shù)上領(lǐng)先的

16、公司聲譽(yù)基本組織要求基本組織要求標(biāo)新立異戰(zhàn)略需要的標(biāo)新立異戰(zhàn)略需要的技能與資源技能與資源悠久的產(chǎn)業(yè)傳統(tǒng)和獨(dú)特的 技能組合有銷售渠道的高度合作在研究與開發(fā)、產(chǎn)品開發(fā)和 市場(chǎng)營(yíng)銷部門之間密切合作有輕松愉快的氣氛，以吸引 高技能的工人、科學(xué)家和創(chuàng) 造人才重視主觀評(píng)價(jià)和激勵(lì)而非 定量指標(biāo)標(biāo)岐立異戰(zhàn)略實(shí)施方法標(biāo)岐立異戰(zhàn)略實(shí)施方法n技術(shù)特點(diǎn)（Coleman 于野營(yíng)設(shè)備業(yè)中）n外觀特點(diǎn)（CD.CK于服裝業(yè))n客戶服務(wù)(IBM于電腦業(yè))n經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)(Cater -不必追求低成本和低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) -但會(huì)與市場(chǎng)份額目標(biāo)產(chǎn)生矛盾設(shè)計(jì)品牌形象（Mercedes Benz 于汽車業(yè)界） -建立客戶的品牌忠誠(chéng)度，避開競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)岐立

17、異戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)岐立異戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)n顧客越來(lái)越挑剔，更加精明，需要和岐異程度下降n產(chǎn)業(yè)日益成熟，模仿、仿制使差異縮小，吸引力因而下降 實(shí)施低成本的對(duì)手使本公司標(biāo)岐立異不再 有吸引力而搶走顧客目標(biāo)集聚：針對(duì)某個(gè)特定顧客群體目標(biāo)集聚：針對(duì)某個(gè)特定顧客群體 以更高的效率、更好的效果為這一狹窄戰(zhàn)略目標(biāo)服務(wù)，對(duì)之實(shí)現(xiàn)低成本或標(biāo)岐立異局部市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)通常需要的基本技能和資源、基本組織要求 為成本領(lǐng)先和標(biāo)岐立異戰(zhàn)略所需要求的組合構(gòu)成 目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)目標(biāo)集聚戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)大范圍提供服務(wù)的對(duì)手成本比目標(biāo)集聚公司成本小,集聚之優(yōu)勢(shì)抵消了現(xiàn)在戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)與整體目標(biāo)市場(chǎng)之間所期待 的產(chǎn)品、服務(wù)差距日益縮小對(duì)于在戰(zhàn)略目

18、標(biāo)市場(chǎng)中又發(fā)掘出細(xì)分市場(chǎng)，使 目標(biāo)集聚公司不夠集聚領(lǐng)領(lǐng) 先先 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略李國(guó)振李國(guó)振 領(lǐng)先者回報(bào)率比追隨者高的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先者回報(bào)率比追隨者高的產(chǎn)業(yè)4%葡萄酒，軟飲料香皂，香水、化妝品油漆，盥洗用品家具，刀具、工具、一般硬件廣播、電視，照相設(shè)備及供應(yīng)品2.54%奶制品啤酒藥物珠寶谷物磨制品追隨者回報(bào)率比領(lǐng)先者高的產(chǎn)業(yè)追隨者回報(bào)率比領(lǐng)先者高的產(chǎn)業(yè)4%以上以上肉產(chǎn)品酒精期刊地毯皮貨光學(xué)、保健、眼科產(chǎn)品0.5-4%糖煙草針織品男女裝鞋陶器及相關(guān)品光照明設(shè)施玩具及運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng)地位公司在目標(biāo)市場(chǎng)中的六種競(jìng)爭(zhēng)地位主宰型 (dominant) 控制其他對(duì)手，有廣泛的戰(zhàn)略選擇余地 強(qiáng)壯型 (s

19、trong) 可以獨(dú)立采取并不會(huì)危及長(zhǎng)期地位的行動(dòng)優(yōu)勢(shì)型 (favorable) 有較多的力量可供使用，有較多機(jī)會(huì)改進(jìn)自己的地位防守型 (tenable) 經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好，但受主宰企業(yè)控制，改善地位的機(jī)會(huì)較少虛弱型 (weak) 經(jīng)營(yíng)狀況不理想，有改善機(jī)會(huì)，不改善得退出市場(chǎng)難存活型 (nonviable) 經(jīng)營(yíng)情況差，無(wú)改善機(jī)會(huì)市場(chǎng)的構(gòu)成市場(chǎng)的構(gòu)成市場(chǎng)領(lǐng)先者占有 40%市場(chǎng)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者占有30%市場(chǎng)市場(chǎng)追隨者占有20%市場(chǎng)市場(chǎng)補(bǔ)缺者占有10%市場(chǎng)領(lǐng)先者的戰(zhàn)略領(lǐng)先者的戰(zhàn)略1、陣地 防御 防御者Position defense2、側(cè)翼防御Flanking defense6、收縮防御Contractio

20、n defense5、運(yùn)動(dòng) 防御進(jìn)攻者3、先發(fā)制人的防御4、反擊式防御Counteroffensive def.Mobile defensePreemptive def. 領(lǐng)先者戰(zhàn)略領(lǐng)先者戰(zhàn)略擴(kuò)大總市場(chǎng)，領(lǐng)先者得益最大方法： 開發(fā)新用戶開發(fā)新用途增加使用量擴(kuò)大市場(chǎng)占有率市場(chǎng)份額增加1% 軟飲料分銷1.2億美元 咖啡分銷4800萬(wàn)美元獲得長(zhǎng)期領(lǐng)先的三層面獲得長(zhǎng)期領(lǐng)先的三層面層面1： 維護(hù)和延伸核心業(yè)務(wù)層面2：發(fā)展新 興業(yè)務(wù)層面3：創(chuàng)造可行的發(fā)展機(jī)會(huì)主要主要 特點(diǎn)：特點(diǎn)：現(xiàn)在能產(chǎn)生利潤(rùn)之業(yè)務(wù)具有一定潛力但最終會(huì)衰退提供下一步增長(zhǎng)所需之技能和資源挑挑戰(zhàn)：戰(zhàn)：穩(wěn)固競(jìng)爭(zhēng)地位，發(fā)展核心業(yè)務(wù)的潛能短期內(nèi)可能

21、產(chǎn)生利潤(rùn)有前途的業(yè)務(wù)中期內(nèi)巨大利潤(rùn)的來(lái)源商業(yè)概念正在確定，收入增長(zhǎng)加速，但投資巨大新領(lǐng)域中建立生產(chǎn)能力，促進(jìn)增長(zhǎng)處于胚胎時(shí)期，是未來(lái)的發(fā)展機(jī)會(huì)長(zhǎng)期內(nèi)會(huì)有部分成功，并帶來(lái)巨大利潤(rùn)是真正的行動(dòng)和投資決策確定發(fā)展機(jī)會(huì)并身體力行利潤(rùn)時(shí)間挑戰(zhàn)趕超者戰(zhàn)略挑戰(zhàn)趕超者戰(zhàn)略戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超市場(chǎng)領(lǐng)先者攻擊當(dāng)前經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)不良、財(cái)力不足、與已規(guī)模 相當(dāng)者攻擊地方性經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)不良、財(cái)力不足的小公司挑戰(zhàn)趕超者的戰(zhàn)略體系挑戰(zhàn)趕超者的戰(zhàn)略體系挑戰(zhàn)者防御者1、正面攻擊 Frontal attack2、側(cè)翼攻擊flank attack3、圍堵攻擊encirclement attack5、游擊攻擊guerr

22、illa attack4、迂回攻擊bypass attack挑戰(zhàn)（趕超）者的特定戰(zhàn)略挑戰(zhàn)（趕超）者的特定戰(zhàn)略價(jià)格折扣戰(zhàn)略廉價(jià)品戰(zhàn)略聲望商品戰(zhàn)略產(chǎn)品擴(kuò)散戰(zhàn)略產(chǎn)品創(chuàng)新戰(zhàn)略改進(jìn)服務(wù)戰(zhàn)略分銷創(chuàng)新戰(zhàn)略降低制造成本戰(zhàn)略密集廣告促銷戰(zhàn)略上述戰(zhàn)略要素之組合意味著成功上述戰(zhàn)略要素之組合意味著成功追隨（緊跟）者戰(zhàn)略追隨（緊跟）者戰(zhàn)略抄襲者cloner 其實(shí)是一種模仿者Counterfeiter模仿者imitator包裝、廣告、價(jià)格不同緊跟者trailing 非?？蓸愤m應(yīng)者adapter改進(jìn)、改良仿制 時(shí)刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是時(shí)刻保持低成本、高品質(zhì)和服務(wù)是逃避身后黃雀逃避身后黃雀挑戰(zhàn)者的有力法寶挑戰(zhàn)者的有力法

23、寶補(bǔ)缺（利基）者戰(zhàn)略補(bǔ)缺（利基）者戰(zhàn)略市場(chǎng)目標(biāo)：大公司不屑一顧的小市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)；避免與大公司競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：貼近顧客，適銷對(duì)路大市場(chǎng)、大眾化營(yíng)銷取得高銷量，補(bǔ)缺者取得高毛利戰(zhàn)略研究所報(bào)告：戰(zhàn)略研究所報(bào)告：小市場(chǎng)投資報(bào)酬率小市場(chǎng)投資報(bào)酬率27%大市場(chǎng)投資報(bào)酬率大市場(chǎng)投資報(bào)酬率11%補(bǔ)缺者（利基）者戰(zhàn)略的專業(yè)化概念補(bǔ)缺者（利基）者戰(zhàn)略的專業(yè)化概念最終用戶專家 End-user specialist縱向用戶專家 Vertical-lever specialist顧客規(guī)模專家 Customer-size specialist特定顧客專家 Specific-customer specialist產(chǎn)品、產(chǎn)品

24、線專家 product or product-line specialist地理區(qū)域?qū)＜?Geographic specialist產(chǎn)品特色專家 Product-feature specialist定制專家 job-shop specialist品質(zhì)價(jià)格專家 Quality/price specialist服務(wù)專家 Service specialist渠道專家 Channel specialist進(jìn)進(jìn) 入入 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略李國(guó)振 進(jìn)進(jìn) 入入 戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 進(jìn)入壁壘：結(jié)構(gòu)性進(jìn)入壁壘 現(xiàn)有企業(yè)的預(yù)期反應(yīng)n 收購(gòu)產(chǎn)業(yè)中并未增加新企業(yè)內(nèi)部發(fā)展產(chǎn)業(yè)內(nèi)增加新企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu)進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu)n收購(gòu)價(jià)格由公司市場(chǎng)確

25、定n公司市場(chǎng)組織完善（經(jīng)紀(jì)人、投資銀行家介入）n投標(biāo)價(jià)格必須超過(guò)底價(jià) 底價(jià)由繼續(xù)經(jīng)營(yíng)該業(yè)務(wù)的預(yù)期現(xiàn)值決定n通常是賣方而非買方從收購(gòu)中獲得多數(shù)好處基本概念收購(gòu)的有利條件收購(gòu)的有利條件n 賣方保留業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)，定出較低的底價(jià)低底價(jià)的原因賣方有產(chǎn)權(quán)問題賣方急需資金賣方缺得力經(jīng)營(yíng)者業(yè)務(wù)前景黯淡資金緊，難維持管理營(yíng)銷方面不足公司市場(chǎng)不完善某買方掌握較多信息投標(biāo)人太少經(jīng)濟(jì)蕭條出售者公司太糟出售者還追求名稱、品牌，保留一定權(quán)利獨(dú)特能力買主可提高賣方經(jīng)營(yíng)能力買主購(gòu)入有利內(nèi)部結(jié)構(gòu)完善收購(gòu)提升公司在產(chǎn)業(yè)中的地位公司市場(chǎng)不完善，沒有正規(guī)投標(biāo)過(guò)程買方有獨(dú)特能力經(jīng)營(yíng)收購(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)入戰(zhàn)略：內(nèi)部發(fā)展進(jìn)入戰(zhàn)略：內(nèi)部發(fā)展n需用于新

26、業(yè)務(wù)中的投資成本，如對(duì)生產(chǎn)設(shè)施和存貨的投資n克服因商標(biāo)識(shí)別、技術(shù)專利等結(jié)構(gòu)性壁壘之附加投入n現(xiàn)有企業(yè)的報(bào)復(fù)而產(chǎn)生的預(yù)期成本 平衡于n進(jìn)入新業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)所產(chǎn)生的預(yù)期現(xiàn)金流進(jìn)入決策分析：使下列收益平衡進(jìn)入戰(zhàn)略進(jìn)入戰(zhàn)略n現(xiàn)有企業(yè)的報(bào)復(fù)緩慢、無(wú)效n內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)進(jìn)入者的現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響n有能力影響產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)n進(jìn)入成本低于現(xiàn)有企業(yè)成功進(jìn)入的目標(biāo)成功進(jìn)入的目標(biāo) 要進(jìn)入之產(chǎn)業(yè)處于不均衡狀態(tài)成功進(jìn)入的目標(biāo)：成功進(jìn)入的目標(biāo)：n新產(chǎn)業(yè)n冷的、死角產(chǎn)業(yè)n進(jìn)入壁壘在增加的產(chǎn)業(yè)不均衡的產(chǎn)業(yè)不均衡的產(chǎn)業(yè) 成功進(jìn)入的目標(biāo)成功進(jìn)入的目標(biāo):報(bào)復(fù)緩慢、無(wú)效報(bào)復(fù)緩慢、無(wú)效n報(bào)復(fù)成本過(guò)大，報(bào)復(fù)成本大于收益n長(zhǎng)期領(lǐng)先企業(yè)未有認(rèn)識(shí)或不屑一顧n

27、家族式、家長(zhǎng)專制式企業(yè)缺少競(jìng)爭(zhēng)和學(xué)習(xí)意識(shí) 有盈利但惰性大，信息不靈，反應(yīng)不及時(shí)成功進(jìn)入的目標(biāo)：成功進(jìn)入的目標(biāo)： 內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響內(nèi)部進(jìn)入者對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)有積極影響n通過(guò)公司形象n對(duì)威脅的防御 通過(guò)與分銷商的關(guān)系成功進(jìn)入的基本方法成功進(jìn)入的基本方法n低價(jià)購(gòu)買：犧牲短期回報(bào)，迫使對(duì)手提高份額n提供特色產(chǎn)品，產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新n發(fā)掘市場(chǎng)，細(xì)分再細(xì)分，補(bǔ)缺n市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新n利用他人銷售系統(tǒng) 降低成本：新工藝、擴(kuò)大規(guī)模、新設(shè)備、與現(xiàn)有業(yè)務(wù) 共享資源 經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)擴(kuò)展n專業(yè)化戰(zhàn)略n多元化戰(zhàn)略 Diversification行業(yè)數(shù)量是衡量企業(yè)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍的指標(biāo)。這兩種戰(zhàn)略就是依據(jù)行業(yè)的數(shù)量來(lái)劃分的。如果

28、沒有嚴(yán)格的、國(guó)際上普遍認(rèn)同的行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)，就不能分清楚什么是專業(yè)化戰(zhàn)略，什么是多元化戰(zhàn)略。1998年第三次修訂版的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類（年第三次修訂版的國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類（ISIC),采采用四級(jí)分類法，將行業(yè)分為門類、大類、中類和小類，用四級(jí)分類法，將行業(yè)分為門類、大類、中類和小類，并對(duì)應(yīng)采用一至四位數(shù)代碼來(lái)表示。我國(guó)并對(duì)應(yīng)采用一至四位數(shù)代碼來(lái)表示。我國(guó)1995年年4月月1日日問世的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼，問世的國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼，GD/T475794，等效與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類等效與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)分類例如，我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)分類與代碼中的制造業(yè)門類門門 類類大類大類中類中類小類小類A農(nóng)林牧漁業(yè) B采掘

29、業(yè) C制造業(yè) K社會(huì)服務(wù)業(yè)40 電器機(jī)械及器材制造業(yè)電器機(jī)械及器材制造業(yè) 83 計(jì)算機(jī)應(yīng)用計(jì)算機(jī)應(yīng)用 41 電子及通訊設(shè)備制造業(yè)電子及通訊設(shè)備制造業(yè)404電工器材制造業(yè)電工器材制造業(yè) 406日用電器制造業(yè)日用電器制造業(yè) 414電子計(jì)算機(jī)制造業(yè)電子計(jì)算機(jī)制造業(yè) 831 軟件開發(fā)咨詢業(yè)軟件開發(fā)咨詢業(yè) 417日用電子器具制造業(yè)日用電子器具制造業(yè)4061洗衣機(jī)制造業(yè)洗衣機(jī)制造業(yè) 4171電視、錄攝像機(jī)制造業(yè)電視、錄攝像機(jī)制造業(yè) 4062吸塵器制造業(yè)吸塵器制造業(yè) 4172收音機(jī)、錄音機(jī)制造業(yè)收音機(jī)、錄音機(jī)制造業(yè) 4063電冰箱制造業(yè)電冰箱制造業(yè) 4065空調(diào)制造業(yè)空調(diào)制造業(yè)一位數(shù)分類一位數(shù)分類二位數(shù)分類

30、二位數(shù)分類三位數(shù)分類三位數(shù)分類 四位數(shù)分類四位數(shù)分類“專業(yè)化專業(yè)化”與與“多元化多元化”從企業(yè)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域角度來(lái)看，企業(yè)都是在一定的行業(yè)范圍內(nèi)從事生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。從企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果角度來(lái)看，企業(yè)都是向一定的市場(chǎng)提供自己的產(chǎn)品和服務(wù)。美國(guó)學(xué)者賴?yán)↙.Wrighley)于1970年提出，以某一產(chǎn)品占企業(yè)總銷售額的比重大小來(lái)測(cè)量該企業(yè)的多元化程度，并進(jìn)一布劃分專業(yè)化和低度、中度、高度多元化四種程度，并按相應(yīng)比重分為四種類型。某一類產(chǎn)品占銷售額比重某一類產(chǎn)品占銷售額比重企業(yè)類型企業(yè)類型多元化程度多元化程度=95%單一產(chǎn)品（專業(yè)化）95%，=70%主 導(dǎo) 低 度70%，產(chǎn)品相關(guān)相關(guān)多元化中 度70%，產(chǎn)品無(wú)關(guān)

31、無(wú)關(guān)多元化高 度賴?yán)远繕?biāo)準(zhǔn)劃分企業(yè)多元化程度的方法及四種基本類型，已被國(guó)際學(xué)術(shù)屆廣泛采用，成為一種研究的范式。熵熵 的的 定定 律律隨著時(shí)間的延續(xù)，任何封閉系統(tǒng)的熵都會(huì)增加抓住效率，提高效益，回歸專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，集中優(yōu)勢(shì)發(fā)展一項(xiàng)才能真正獲得成功 專業(yè)化的法則專業(yè)化的法則專一經(jīng)營(yíng)，推出有利的營(yíng)銷規(guī)則 聯(lián)邦快遞Federal Express “小件隔夜快遞”超過(guò)包攬一切貨運(yùn)業(yè)務(wù)的Emery Air Freight專一經(jīng)營(yíng)并非是某種產(chǎn)品或服務(wù) 施樂公司著重“普通紙”的特征 富豪（Volvo)經(jīng)營(yíng)核心是“安全性”有得有失、有取有舍，才能建立經(jīng)營(yíng)核心 美國(guó)快餐老二達(dá)美勒比薩店（Dominos Pizza

32、)“送貨上門” 美國(guó)快餐老三 Little Ceesars “外賣”要持之以恒，專一經(jīng)營(yíng)不會(huì)一夜成功 Volvo 追求“安全性”30年 Ford Motor Company 嘗試了一年，放棄市場(chǎng)開發(fā) 多元化 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品產(chǎn)品市場(chǎng)矩陣（企業(yè)發(fā)展市場(chǎng)矩陣（企業(yè)發(fā)展Development策略）策略）美戰(zhàn)略專家安索夫（美戰(zhàn)略專家安索夫（H./.Ansoff) 多元化戰(zhàn)略多元化戰(zhàn)略1957產(chǎn)品種類行業(yè)數(shù)量單行業(yè)多行業(yè)單品種多品種單一化系列化一體化多元化行業(yè)產(chǎn)品矩陣企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng) 康榮平、柯樹斌成長(zhǎng)成長(zhǎng)(Growth)路徑的選擇路徑的選擇成長(zhǎng)路徑的選擇，其實(shí)質(zhì)是為了尋找和到達(dá)更有利于企業(yè)成長(zhǎng)的活

33、動(dòng)空間專業(yè)化戰(zhàn)略地域擴(kuò)張地域維持地域收縮從公司戰(zhàn)略層次來(lái)看，專業(yè)化戰(zhàn)略只有三種與地域有關(guān)的成長(zhǎng)路徑。專業(yè)化戰(zhàn)略只在一個(gè)行業(yè)內(nèi)尋求發(fā)展。因?yàn)轭櫩托枨笫怯胁町惖模云髽I(yè)可以增加產(chǎn)品的品種和規(guī)格型號(hào)，形成系列化從而增加銷量。成長(zhǎng)成長(zhǎng)(Growth)路徑的選擇路徑的選擇多元化戰(zhàn)略既涉及到領(lǐng)域的變化，也涉及到地域的變化，可以組合成9種成長(zhǎng)路徑多元化戰(zhàn)略地域維持，領(lǐng)域擴(kuò)張地域維持，領(lǐng)域維持地域維持，領(lǐng)域收縮多元化戰(zhàn)略地域擴(kuò)張，領(lǐng)域擴(kuò)張地域擴(kuò)張，領(lǐng)域維持地域擴(kuò)張，領(lǐng)域收縮多元化戰(zhàn)略地域收縮，領(lǐng)域擴(kuò)張地域收縮，領(lǐng)域維持地域收縮，領(lǐng)域收縮多元化戰(zhàn)略的實(shí)施多元化戰(zhàn)略的實(shí)施選擇行業(yè)目標(biāo)后，戰(zhàn)略途徑為內(nèi)部開發(fā) In

34、ternal development 合并與并購(gòu) Merger and acquisition聯(lián)合開發(fā)與戰(zhàn)略聯(lián)盟 Joint development or alliance多元化戰(zhàn)略選擇方法：多元化戰(zhàn)略選擇方法：工工 具：具：行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模型SWOT分析行業(yè)聚群表企業(yè)價(jià)值鏈行業(yè)吸引力評(píng)價(jià)行業(yè)相關(guān)性評(píng)價(jià)過(guò)過(guò) 程：程：起點(diǎn)行業(yè)目標(biāo)行業(yè)企業(yè)自身實(shí)力綜合平衡之結(jié)果起點(diǎn)行業(yè)的評(píng)估報(bào)告起點(diǎn)行業(yè)的評(píng)估報(bào)告行業(yè)處于生命周期的那個(gè)階段行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局行業(yè)技術(shù)特性行業(yè)潛在風(fēng)險(xiǎn)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)低下，可轉(zhuǎn)軌技術(shù)結(jié)構(gòu)收斂型，適合專業(yè)化 技術(shù)結(jié)構(gòu)發(fā)散型，適合多元化目標(biāo)行業(yè)的評(píng)估目標(biāo)行業(yè)的評(píng)估行業(yè)處于生命周期的哪個(gè)階段， 宜選擇成長(zhǎng)

35、期的新興行業(yè)，市場(chǎng)容量穩(wěn)定的成熟行業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局 行業(yè)集中度低，對(duì)手實(shí)力弱，進(jìn)入和成長(zhǎng)較易該行業(yè)與起點(diǎn)行業(yè)技術(shù)的相關(guān)性行業(yè)進(jìn)入障礙 潛在風(fēng)險(xiǎn)本企業(yè)實(shí)力評(píng)估本企業(yè)實(shí)力評(píng)估經(jīng)營(yíng)資源剩余：有形資源與無(wú)形資源核心競(jìng)爭(zhēng)力綜合分析：綜合分析：資源匹配性 企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源剩余與進(jìn)入目標(biāo)行業(yè)所需資源是否一致行業(yè)對(duì)接性 起點(diǎn)行業(yè)與目標(biāo)行業(yè)內(nèi)在關(guān)系（相關(guān)性）大不大核心競(jìng)爭(zhēng)力（核心競(jìng)爭(zhēng)力（Core competence)是指是指開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品發(fā)展獨(dú)特技術(shù)發(fā)明獨(dú)特營(yíng)銷策略手段的能力涉及涉及知識(shí)（技術(shù)訣竅），技能（個(gè)人能力與重要社團(tuán)之關(guān)系等）管理體制（激勵(lì)機(jī)制、內(nèi)部培養(yǎng)機(jī)制等）實(shí)物系統(tǒng)（建筑、設(shè)備、工具、工藝及技術(shù)體系等）

36、價(jià)值觀（經(jīng)營(yíng)觀念、行業(yè)規(guī)范等）核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理核心競(jìng)爭(zhēng)力的管理找出現(xiàn)有的核心競(jìng)爭(zhēng)力制定獲取核心競(jìng)爭(zhēng)力的計(jì)劃培養(yǎng)新的核心競(jìng)爭(zhēng)力部署核心競(jìng)爭(zhēng)能力保護(hù)并保持核心競(jìng)爭(zhēng)能力的地位伊夫伊夫.多茲（多茲（Yves Doz 1994 法國(guó)）：法國(guó)）：競(jìng)爭(zhēng)力培養(yǎng) Competence Cultivation競(jìng)爭(zhēng)力擴(kuò)散 Competence diffusion競(jìng)爭(zhēng)整合 Competence aggregation競(jìng)爭(zhēng)發(fā)揮 Competence leverage競(jìng)爭(zhēng)更新 Competence renewal戰(zhàn)戰(zhàn) 略略 整整 合合李國(guó)振李國(guó)振 企業(yè)成長(zhǎng)生命周期理論企業(yè)成長(zhǎng)生命周期理論孕育期 Courtship Sta

37、ge嬰兒期 Infant Stage 學(xué)步期 Go-Go Stage青春期 Adolescence Stage 盛年期 Prime Stage企業(yè)老化階段企業(yè)老化階段穩(wěn)定期Stable Stage貴族期Aristocracy Stage 官僚化早期Early Bureaucracy官僚期Bureaucracy死亡期創(chuàng)業(yè)者陷阱 Founders trap企業(yè)成長(zhǎng)四階段理論企業(yè)成長(zhǎng)四階段理論艾爾費(fèi)雷得. D. 錢得勒 Alfred. D. Chandler增加產(chǎn)量階段增加產(chǎn)量階段地域擴(kuò)張階段地域擴(kuò)張階段縱向一體化階段縱向一體化階段多元化階段多元化階段成本優(yōu)勢(shì)成本優(yōu)勢(shì)從大量生產(chǎn)的新技術(shù)中獲得成本優(yōu)勢(shì)

38、必須對(duì)大得足以利用技術(shù)的規(guī)?；蚍秶臐撛谑袌?chǎng)投資對(duì)本國(guó)和國(guó)際銷售、批發(fā)網(wǎng)絡(luò)投資為發(fā)揮上述優(yōu)勢(shì)，對(duì)管理工作投資硬技術(shù)創(chuàng)新：核心產(chǎn)品創(chuàng)新，設(shè)備創(chuàng)新軟技術(shù)創(chuàng)新：工藝創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新 營(yíng)銷創(chuàng)新、（管理）觀念創(chuàng)新戰(zhàn)略整合：擴(kuò)張型戰(zhàn)略整合：擴(kuò)張型（Growth Strategy） 擴(kuò)張性戰(zhàn)略是指企業(yè)為了利用市場(chǎng)擴(kuò)張性戰(zhàn)略是指企業(yè)為了利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，以內(nèi)部資源和競(jìng)爭(zhēng)能力為支持，機(jī)會(huì)，以內(nèi)部資源和競(jìng)爭(zhēng)能力為支持，以謀求更大發(fā)展為目的一種積極的戰(zhàn)略。以謀求更大發(fā)展為目的一種積極的戰(zhàn)略。擴(kuò)張的形式表現(xiàn)為地域擴(kuò)張和領(lǐng)域擴(kuò)張擴(kuò)張的形式表現(xiàn)為地域擴(kuò)張和領(lǐng)域擴(kuò)張.戰(zhàn)略整合：維持型戰(zhàn)略整合：維持型（Stability Stra

39、tegy） 維持性戰(zhàn)略是企業(yè)處于不利的情況下，維持性戰(zhàn)略是企業(yè)處于不利的情況下，既不可能擴(kuò)張而又不愿意撤退時(shí)，為了既不可能擴(kuò)張而又不愿意撤退時(shí)，為了穩(wěn)住整地、積蓄實(shí)力，以求尋機(jī)發(fā)展的穩(wěn)住整地、積蓄實(shí)力，以求尋機(jī)發(fā)展的一種積極的戰(zhàn)略。我們主張的是積極的一種積極的戰(zhàn)略。我們主張的是積極的維持戰(zhàn)略。如果不上進(jìn)，消極維持，實(shí)維持戰(zhàn)略。如果不上進(jìn)，消極維持，實(shí)際上是難以守住地盤，遲早會(huì)被淘汰出際上是難以守住地盤，遲早會(huì)被淘汰出局局.戰(zhàn)略整合：收縮型戰(zhàn)略整合：收縮型（Retrenchment Strategy） 收縮性戰(zhàn)略通常是在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)疲軟，競(jìng)收縮性戰(zhàn)略通常是在企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)疲軟，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不利的情

40、況下，所采取的以退為進(jìn)的一種積爭(zhēng)形勢(shì)不利的情況下，所采取的以退為進(jìn)的一種積極的戰(zhàn)略。通過(guò)地域或領(lǐng)域的收縮，以便集中資源，極的戰(zhàn)略。通過(guò)地域或領(lǐng)域的收縮，以便集中資源，去掉包袱，尋求新的生長(zhǎng)點(diǎn)，目的是為了未來(lái)的健去掉包袱，尋求新的生長(zhǎng)點(diǎn)，目的是為了未來(lái)的健康成長(zhǎng)，我們主張的是積極的收縮戰(zhàn)略。如果被動(dòng)康成長(zhǎng)，我們主張的是積極的收縮戰(zhàn)略。如果被動(dòng)的收縮，則是一種對(duì)環(huán)境變化的消極反應(yīng)，往往會(huì)的收縮，則是一種對(duì)環(huán)境變化的消極反應(yīng)，往往會(huì)使企業(yè)處于越來(lái)越不利的地位，甚至導(dǎo)致徹底敗退。使企業(yè)處于越來(lái)越不利的地位，甚至導(dǎo)致徹底敗退。戰(zhàn)略整合：轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略整合：轉(zhuǎn)移 戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，對(duì)企業(yè)的經(jīng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是

41、基于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)重心調(diào)整，這將改變企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，營(yíng)重心調(diào)整，這將改變企業(yè)的發(fā)展方向和目標(biāo)，改變?cè)瓉?lái)的資源投向，形成新的經(jīng)營(yíng)模式，并且改變?cè)瓉?lái)的資源投向，形成新的經(jīng)營(yíng)模式，并且期望通過(guò)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移獲得更大的收益期望通過(guò)經(jīng)營(yíng)重心的轉(zhuǎn)移獲得更大的收益. 從理論上來(lái)說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是外部環(huán)從理論上來(lái)說(shuō)，企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合作用的結(jié)果，導(dǎo)致外部環(huán)境和內(nèi)部條件綜合作用的結(jié)果，導(dǎo)致外部環(huán)境變化的因素包括顧客的需求、資源供應(yīng)、境變化的因素包括顧客的需求、資源供應(yīng)、科技發(fā)展、政策、法規(guī)等科技發(fā)展、政策、法規(guī)等企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移動(dòng)因之一：環(huán)境變化帶來(lái)之壓力 行業(yè)衰退

42、市場(chǎng)需求下降 發(fā)展空間日益狹窄 動(dòng)因之二：環(huán)境變化帶來(lái)之吸引力 新產(chǎn)業(yè) 新技術(shù) 成本低 新需求 新機(jī)遇動(dòng)因之三：充分利用剩余資源以求發(fā)展市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略動(dòng)因市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略動(dòng)因服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不變，謀求新成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間服務(wù)對(duì)象、經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不變，謀求新成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展空間企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移程度的劃分企業(yè)經(jīng)營(yíng)重心轉(zhuǎn)移程度的劃分S0：原目標(biāo)市場(chǎng)，原市場(chǎng)區(qū)域或原行業(yè)之銷售收入S1：新目標(biāo)市場(chǎng)，新市場(chǎng)區(qū)域或新行業(yè)之銷售收入S=S0+S1CCenter of gravity轉(zhuǎn)移程度 C=S1/S轉(zhuǎn)移程度的劃分C=100%完全戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移75%C100高度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移50%C100%中度戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移25%75%輕度戰(zhàn)略

43、轉(zhuǎn)移C25%戰(zhàn)術(shù)性轉(zhuǎn)移企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的類型和形式企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的類型和形式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的形式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移類型服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移保留原服務(wù)對(duì)象,著重滿足新服務(wù)對(duì)象逐步舍棄原服務(wù)對(duì)象,著重滿足新服務(wù)對(duì)象迅速舍棄原服務(wù)對(duì)象,集中力量滿足新服務(wù)對(duì)象保留原市場(chǎng),著重開發(fā)新市場(chǎng)逐步放棄原市場(chǎng),著重開發(fā)新市場(chǎng)迅速放棄原市場(chǎng),集中力量開發(fā)新市場(chǎng)保留原行業(yè),著重拓展新行業(yè)逐步退出原行業(yè),著重拓展新行業(yè)迅速退出原行業(yè),集中力量拓展新行業(yè)服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略:動(dòng)因之一：行業(yè)不變，產(chǎn)品更新?lián)Q代動(dòng)因之二：市場(chǎng)區(qū)域不變動(dòng)因之三：企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)、品牌已深入人心服務(wù)對(duì)象轉(zhuǎn)移目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移市場(chǎng)區(qū)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略市場(chǎng)區(qū)域

44、轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不變服務(wù)對(duì)象和經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域不變謀求新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展方向謀求新的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)和發(fā)展方向經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略是指在市場(chǎng)區(qū)域不變的前提下，企業(yè)從某個(gè)行業(yè)向另一個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)移，很多企業(yè)因此而走向多元化經(jīng)營(yíng)。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的決策分析過(guò)程戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的決策分析過(guò)程宏觀環(huán)境經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、政治法律、社會(huì)文化、自然環(huán)境行業(yè)原行業(yè)與備選行業(yè)：成長(zhǎng)性、收益性、競(jìng)爭(zhēng)狀況及態(tài)勢(shì)，退出障礙、進(jìn)入障礙等綜合分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力：競(jìng)爭(zhēng)地位、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等 剩余資源：資金、技術(shù)、人才、品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)等是否進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的類型、形式與準(zhǔn)備條件與時(shí)機(jī)是否成熟戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移的實(shí)施不進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移是否否

45、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析李國(guó)振李國(guó)振 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析內(nèi)容競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng) 對(duì)現(xiàn)今地位的認(rèn)可對(duì)現(xiàn)今地位的認(rèn)可 將有什么行動(dòng)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移將有什么行動(dòng)、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移 何處易受反擊何處易受反擊 何處會(huì)激起強(qiáng)烈、有效的報(bào)復(fù)何處會(huì)激起強(qiáng)烈、有效的報(bào)復(fù)未來(lái)目標(biāo)假設(shè)能力現(xiàn)行戰(zhàn)略驅(qū)使對(duì)手的驅(qū)使對(duì)手的因素因素關(guān)于其自身產(chǎn)業(yè)關(guān)于其自身產(chǎn)業(yè)優(yōu)劣勢(shì)優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將做什么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：可能的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：可能的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不在本產(chǎn)業(yè)，但較易克服障礙而進(jìn)入者進(jìn)入可產(chǎn)生明顯協(xié)同效益的企業(yè)其戰(zhàn)略延伸必然導(dǎo)致進(jìn)入本產(chǎn)業(yè)者可能實(shí)施前向整合，后向整合的客戶或供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)

46、對(duì)手分析：假設(shè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自我評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)中同行的評(píng)價(jià)現(xiàn)行戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各職能部門的經(jīng)營(yíng)方針競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各職能部門的相互聯(lián)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力核心能力：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各職能領(lǐng)域中能力，最特殊的優(yōu)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戰(zhàn)略一致性檢測(cè)表現(xiàn)成熟、發(fā)展，上述能力可能的變化及趨勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力成長(zhǎng)能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成長(zhǎng)、能力增減，哪些領(lǐng)域人力、技能，工廠能力方面，發(fā)展壯大的能力財(cái)務(wù)角度看，哪些方面會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，會(huì)隨產(chǎn)業(yè)的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)嗎？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:能力能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速做出反應(yīng)的能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手迅速做出反應(yīng)的能力:快速反應(yīng)能力快速反應(yīng)能力立即發(fā)動(dòng)進(jìn)攻的能力自由現(xiàn)金儲(chǔ)備留存借貸能

47、力廠房設(shè)備的余力定型但尚未推出的新產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析:能力能力 適應(yīng)變化的能力適應(yīng)變化的能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固定成本對(duì)可變成本競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手適應(yīng)職能領(lǐng)域條件變化之反應(yīng)能力 如:應(yīng)付成本競(jìng)爭(zhēng)、更復(fù)雜產(chǎn)品系列、開發(fā)新產(chǎn)品、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、營(yíng)銷活動(dòng)升級(jí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能否對(duì)外部事件做出反應(yīng) 如應(yīng)付高通貨膨脹、經(jīng)濟(jì)衰退、工資率上升、政策條例、技術(shù)導(dǎo)致硬件落伍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有無(wú)退出壁壘 使收縮困難競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否與母公司其他業(yè)務(wù)單位共享設(shè)備、銷售隊(duì)伍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：能力持持 久久 力力 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)收入、現(xiàn)金流緊迫之壓力能否持久現(xiàn)金儲(chǔ)備管理之堅(jiān)定、統(tǒng)一、協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)上的長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光較少受股市影響競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析.

48、信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)收集實(shí)地資料收集實(shí)地資料收集出版資料收集出版資料來(lái)源來(lái)源: 銷售人員 工程人員 渠道 供應(yīng)商 廣告機(jī)構(gòu) 市場(chǎng)調(diào)查公司專業(yè)人才 商會(huì) “內(nèi)線”編輯資料資料分類分析向決策者報(bào)告為戰(zhàn)略制定、分析對(duì)手服務(wù)來(lái)源：來(lái)源： 文章 報(bào)紙 廣告 政府文件 上層演講 上交報(bào)告、檔案專利紀(jì)錄 法庭紀(jì)錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)概念市場(chǎng)信號(hào)概念指直接或間接反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的意圖、動(dòng)機(jī)、目標(biāo)或內(nèi)部情況，是指競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的任何行動(dòng)發(fā)現(xiàn)和準(zhǔn)確識(shí)別市場(chǎng)信號(hào)對(duì)制定戰(zhàn)略至關(guān)重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：市場(chǎng)信號(hào)市場(chǎng)信號(hào)類型市場(chǎng)信號(hào)類型行動(dòng)提前宣告既成事實(shí)再宣告對(duì)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行公開評(píng)論解釋自身

49、行動(dòng)防止反擊的策略體現(xiàn)表明心跡的戰(zhàn)略變更偏離過(guò)去的目標(biāo)偏離產(chǎn)業(yè)慣例交叉規(guī)避、間接反擊品牌攻擊秘密反托拉斯訴訟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合(Portfolio)的技巧的技巧銷售增長(zhǎng)率銷售增長(zhǎng)率 明星類少量+或-現(xiàn)金流問題類 ? 大量負(fù)現(xiàn)金流金牛類 搖錢樹類 大量正現(xiàn)金流狗類 少量+或-現(xiàn)金流高 低相對(duì)市場(chǎng)份額相對(duì)市場(chǎng)份額高 低波士頓BCG矩陣 增長(zhǎng)份額矩陣(The Growth/Share Matrix)最佳現(xiàn)金流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中的組合(Portfolio)的技巧的技巧地位衡量規(guī)模 增長(zhǎng) 份額 盈利性 利潤(rùn) 技術(shù)地位優(yōu)劣勢(shì) 形象 污染 人公司地位產(chǎn)業(yè)吸引力收割保持建

50、立吸引力標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模 市場(chǎng)增長(zhǎng)、定價(jià)市場(chǎng)多元化 競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品盈利性 技術(shù)角色 社會(huì)因素 環(huán)境因素 法律因素 人文因素通用（GE）公司和麥肯錫（Mckinsey）公司矩陣 公司地位/產(chǎn)業(yè)吸引力矩陣 （The Company Position/ Industry Artrativeness Screen）高 中 低高 中 低競(jìng)競(jìng) 爭(zhēng)爭(zhēng) 行行 動(dòng)動(dòng)李國(guó)振李國(guó)振 競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：兩難博弈競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：兩難博弈兩虎同籠兩虎相爭(zhēng)，兩敗俱傷兩虎共處，日久天長(zhǎng)甲虎突襲，乙虎必亡乙虎突襲，甲虎必亡甲乙兩虎，如何決策甲乙兩虎，如何決策兩囚入牢都交代，都從寬都隱瞞，均釋放A交代， B加罪B交代， A加罪A、B兩囚如何決策兩囚如

51、何決策競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：類型競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)：類型合作與無(wú)威脅行動(dòng)威脅行動(dòng)防御行動(dòng) 懲罰、釜底抽薪承諾的概念承諾的概念明確傳達(dá)企業(yè)將堅(jiān)持某種行動(dòng)的承諾如果對(duì)手行動(dòng)，企業(yè)必將 針鋒相對(duì)不罷休承諾不采取或放棄行動(dòng)承諾能保證對(duì)進(jìn)攻行動(dòng)報(bào)復(fù)的可能性、速度和有力程度明確的傳播客戶選擇要素客戶選擇要素相對(duì)于公司能力與購(gòu)買需求，能否購(gòu)買增長(zhǎng)潛力：客戶所在產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)速度 其目標(biāo)市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 其占有率變化結(jié)構(gòu)地位（侃價(jià)能力，運(yùn)用來(lái)壓價(jià)之意向） 服務(wù)成本提高對(duì)客戶吸引力的方法提高對(duì)客戶吸引力的方法向客戶提供增值的機(jī)會(huì)向客戶提供增值的機(jī)會(huì)提供反應(yīng)迅速的服務(wù)提供工程上的協(xié)助提供信用與快速交貨增加產(chǎn)品性能讓客戶認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品較高的傳送價(jià)值

52、讓客戶認(rèn)識(shí)公司產(chǎn)品較高的傳送價(jià)值再售價(jià)值高維修成本低，少損壞燃料成本低使用有效，創(chuàng)收能力強(qiáng)安裝、附加成本低體現(xiàn)公司不同戰(zhàn)略決策的因素體現(xiàn)公司不同戰(zhàn)略決策的因素專業(yè)化程度 品牌知名度推與拉服務(wù)成本狀態(tài)技術(shù)領(lǐng)先程度縱向整合價(jià)格政策與本國(guó)與東道 國(guó)政府關(guān)系產(chǎn)品質(zhì)量渠道選級(jí)財(cái)務(wù)商的壓力與母公司的關(guān)系影響戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)因素影響戰(zhàn)略集團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)因素產(chǎn)品岐異化程度行業(yè)內(nèi)各集團(tuán)規(guī)模化大小，占有份額大小實(shí)施戰(zhàn)略的關(guān)鍵要素之擁有能力市場(chǎng)相互依賴性產(chǎn)業(yè)演變的原因產(chǎn)業(yè)演變的原因增長(zhǎng)的長(zhǎng)期變化面對(duì)細(xì)分客戶群的變化買主的學(xué)習(xí)不確定性的減少專有知識(shí)的擴(kuò)散經(jīng)驗(yàn)的積累規(guī)模的擴(kuò)大、縮小投入與貨幣成本的變化產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷創(chuàng)新過(guò)程創(chuàng)新相

53、鄰產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化政策變化進(jìn)入與退出創(chuàng)創(chuàng) 新新彼得.杜拉克：在變革的年代，經(jīng)營(yíng)的秘訣，就是沒有革新就意味著死亡（No Innovation Is Death)強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)遇強(qiáng)者創(chuàng)造機(jī)遇智者抓住機(jī)遇智者抓住機(jī)遇弱者等待機(jī)遇弱者等待機(jī)遇愚者失去機(jī)遇愚者失去機(jī)遇知識(shí)經(jīng)濟(jì)的核心是人的智力活動(dòng)、腦力活動(dòng)、思維活動(dòng)及由此產(chǎn)生的一切創(chuàng)新事務(wù)營(yíng)銷觀念創(chuàng)新營(yíng)銷觀念創(chuàng)新SL: Service Life使用壽命使用壽命QC: Quality Control 質(zhì)量管理質(zhì)量管理 （質(zhì)量導(dǎo)向）Total Quality ControlMC: Marketing Concept 營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念（市場(chǎng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向）CI:Co

54、rporate Identity 形象識(shí)別形象識(shí)別 （形象導(dǎo)向）CIS:Corporate Identity System營(yíng)銷觀念設(shè)計(jì)營(yíng)銷觀念設(shè)計(jì)CS:Customer Satisfaction 顧客滿意顧客滿意（顧客導(dǎo)向）Total Customer Satisfaction IMC:Integrated Marketing Communication 整合營(yíng)銷傳播整合營(yíng)銷傳播 BML:Brand Loyalty Marketing 品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷（第四次營(yíng)銷浪潮）營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)新傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合（傳統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合（4Ps)Promotion 促銷Product 產(chǎn)品Pri

55、ce 價(jià)格 Place 渠道單純從產(chǎn)品功能來(lái)說(shuō)十分優(yōu)秀的產(chǎn)品為什么不被消 費(fèi)者接受？?jī)r(jià)廉物美的產(chǎn)品、受消費(fèi)者歡迎的產(chǎn)品為什么進(jìn)入不了該市場(chǎng)？7ps+s+4c9ps+s+4c現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)組合ProductPricePlace PromotionPeopleProcessPhysical EvidenceServicePolitical PowerPublic RelationCost成本Convenience 方便Communication 溝通Consumer Wants and need 需要和欲求營(yíng)銷理論創(chuàng)新營(yíng)銷理論創(chuàng)新品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷理論（第四次營(yíng)銷浪潮）品牌忠誠(chéng)營(yíng)銷理論（第

56、四次營(yíng)銷浪潮）真正的品牌資產(chǎn)是品牌忠誠(chéng) 銷售不是營(yíng)銷的最終目標(biāo)而是反復(fù)銷售重復(fù)銷售提高顧客滿意程度比增加銷售額和利潤(rùn)更重要顧客滿意就會(huì)購(gòu)買就會(huì)忠誠(chéng)就會(huì)反復(fù)購(gòu)買就會(huì)影響一大片企業(yè)才能持續(xù)銷售獲利規(guī)范化是飯店優(yōu)質(zhì)服務(wù)的必不可少的基礎(chǔ)，但規(guī)范化服務(wù)不是飯店服務(wù)的最佳境界真正的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是規(guī)范化服務(wù)和個(gè)性化服務(wù)的結(jié)合，是規(guī)范化服務(wù)基礎(chǔ)上的個(gè)性化服務(wù)，這才是完全意義上的優(yōu)質(zhì)服務(wù)發(fā)達(dá)國(guó)家飯店業(yè)的一句口號(hào)： “打破規(guī)范去創(chuàng)造更好的服務(wù)” （Breaking the rules for better Service) “One-On-One-Service” “One-On-One-Marketing” 管理理

57、念創(chuàng)新管理理念創(chuàng)新如何看一個(gè)企業(yè)如何看一個(gè)企業(yè)級(jí)別多高規(guī)模多大產(chǎn)量多少人數(shù)幾何利潤(rùn)、人均創(chuàng)利效率、效果市場(chǎng)覆蓋率市場(chǎng)占有率傳統(tǒng)觀念：傳統(tǒng)觀念：現(xiàn)代觀念：現(xiàn)代觀念：產(chǎn)產(chǎn) 業(yè)業(yè) 環(huán)環(huán) 境境李國(guó)振李國(guó)振 Industrial environment五種主要產(chǎn)業(yè)環(huán)境五種主要產(chǎn)業(yè)環(huán)境1、零散性產(chǎn)業(yè) 2、新興產(chǎn)業(yè) 3、向成熟轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè) 4、衰弱產(chǎn)業(yè)5、全球性產(chǎn)業(yè)不成熟狀態(tài)產(chǎn)業(yè)不同產(chǎn)業(yè)在戰(zhàn)略意義上的差別產(chǎn)業(yè)集中程度產(chǎn)業(yè)成熟程度面對(duì)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的情況零散型產(chǎn)業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)一般特征：許多中小型私人企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)著無(wú)壟斷性企業(yè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域：服務(wù)業(yè) 農(nóng)產(chǎn)品 零售業(yè) 木材金屬制作業(yè) 分銷業(yè) 創(chuàng)造性行業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)零散原因：

58、總的進(jìn)入壁壘低不存在規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線運(yùn)輸成本高庫(kù)存成本高或銷售的不穩(wěn)定性與顧客、與供應(yīng)商交易時(shí)規(guī)模無(wú)優(yōu)勢(shì)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)性市場(chǎng)需求多樣性形象要求產(chǎn)品歧義化退出壁壘、地方法規(guī)、政府禁止壟斷以及新 產(chǎn)業(yè)也會(huì)導(dǎo)致零散零散型產(chǎn)業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)集中零散的產(chǎn)業(yè)回報(bào)會(huì)很高,易進(jìn)入、風(fēng)險(xiǎn)小、 危險(xiǎn)小抓住機(jī)遇之策略：克服零散創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)或經(jīng)驗(yàn)曲線使多種市場(chǎng)需求標(biāo)準(zhǔn)化連續(xù)使零散因素分離出來(lái)購(gòu)并以獲臨界批量及時(shí)抓住新興產(chǎn)業(yè)成熟時(shí)集中途徑:零散型產(chǎn)業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)嚴(yán)格管理下的零散化（連鎖、特許）標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)施增加附加值產(chǎn)品類型、產(chǎn)品細(xì)分、專門化服務(wù)類型專門化訂貨類型專門化地域化低格調(diào)（低成本、技能、間接費(fèi)）后向整合對(duì)付零散:零散型

59、產(chǎn)業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)尋求支配地位缺乏戰(zhàn)略約束力過(guò)渡集中化認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)者有同樣的目標(biāo)、同樣的管理費(fèi)用對(duì)新產(chǎn)品的過(guò)渡依賴戰(zhàn)略陷阱：零散型產(chǎn)業(yè)零散型產(chǎn)業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的程序：1、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)者地位如何？2、產(chǎn)業(yè)為什么零散？3、若零散可以克服，如何克服？4、若克服零散有益，怎樣定位去獲益？5、零散不能克服，不可避免，最佳選擇是什么？不成熟狀態(tài)不成熟狀態(tài)新興產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)環(huán)境：技術(shù)不確定性戰(zhàn)略不確定性高初始成本，但降低快易跳槽，另立門戶多首次消費(fèi)者（引導(dǎo)消費(fèi)重要）專有技術(shù)分銷渠道熟練人力及其他資源成本優(yōu)勢(shì)的遞增資本壁壘早期移動(dòng)壁壘：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的限制：產(chǎn)業(yè)發(fā)展的限制：原材料、零部件的獲利能力控制原材料價(jià)格上升的能力

60、改善、增加基礎(chǔ)設(shè)施的能力缺乏產(chǎn)品、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期的預(yù)測(cè)能力顧客的盲然質(zhì)量不穩(wěn)定性金融界的影響力監(jiān)督、主管部門的態(tài)度高成本被替代者的反應(yīng)受威脅產(chǎn)業(yè)對(duì)替代受威脅產(chǎn)業(yè)對(duì)替代(新興產(chǎn)業(yè)新興產(chǎn)業(yè))的反應(yīng)的反應(yīng)單位成本單位成本時(shí)間時(shí)間新興產(chǎn)業(yè)技術(shù)提升投資以降低成本受威脅產(chǎn)業(yè)利用法規(guī)、政策權(quán)力反擊放棄利潤(rùn)，用壓價(jià)與服務(wù)反擊增加投資，提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力反擊早期、晚期市場(chǎng)早期、晚期市場(chǎng)新興市場(chǎng)中市新興市場(chǎng)中市場(chǎng)開拓的早、晚場(chǎng)開拓的早、晚市場(chǎng)、細(xì)分市場(chǎng)、甚至一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中的特定顧客對(duì)一種新產(chǎn)品態(tài)度也不同過(guò)去的細(xì)分市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)已不適用通常有用的標(biāo)準(zhǔn)是：追求利益的性質(zhì)性能利益 Performance advanta