第二講 國際貨物買賣程序

1、第二講 國際貨物買賣程序外貿(mào)出口業(yè)務(wù)流程(L/C項下)一、前期準備一、前期準備二、貿(mào)易磋商二、貿(mào)易磋商三、簽訂合同三、簽訂合同四、買方申請開立四、買方申請開立信用證信用證八、爭議與索賠八、爭議與索賠六、出貨六、出貨七、結(jié)匯七、結(jié)匯五、賣方備貨五、賣方備貨一、前期準備 組織貨源組織貨源 選擇市場選擇市場 確定營銷方案確定營銷方案 尋找貿(mào)易伙伴尋找貿(mào)易伙伴 廣告宣傳廣告宣傳 辦理相關(guān)手續(xù)辦理相關(guān)手續(xù) 交易磋商的基本含義、形式、內(nèi)容交易磋商的基本含義、形式、內(nèi)容 交易磋商的程序交易磋商的程序二、交易磋商2、交易磋商的形式、交易磋商的形式主要有主要有書面書面洽商和洽商和口頭口頭洽商兩種。洽商兩種。前者

2、通過信函、電傳、電子郵件等方式；便捷，費用相對前者通過信函、電傳、電子郵件等方式；便捷，費用相對低廉。后者是面對面地或電話磋商，對于交易內(nèi)容復(fù)雜、低廉。后者是面對面地或電話磋商，對于交易內(nèi)容復(fù)雜、牽涉環(huán)節(jié)較多的交易，采取面對面的談判方式較為合適。牽涉環(huán)節(jié)較多的交易，采取面對面的談判方式較為合適。3、交易磋商的內(nèi)容、交易磋商的內(nèi)容包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付包括品名、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價格、裝運、保險、支付以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。以及商檢、索賠、仲裁和不可抗力等。 1、交易磋商的含義、交易磋商的含義協(xié)商協(xié)商買賣貨物的有關(guān)條件買賣貨物的有關(guān)條件貿(mào)易談判貿(mào)易談判必要程

3、序必要程序交易磋商的程序交易磋商的程序詢盤詢盤還盤還盤發(fā)盤發(fā)盤接受接受導(dǎo)入案例導(dǎo)入案例 某進出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商某進出口公司向國外某商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對方品，不久，我方收到對方8月月15日的發(fā)盤，發(fā)盤日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至有效期至8月月22日。我方于日。我方于8月月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至若價格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受?！睂Ψ轿醋鞔饛?fù)。方未作答復(fù)。8月月21日我方得知國際市場價格上日我方得知國際市場價格上漲，于當日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ綕q，于當日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ?月月15日的發(fā)盤。日

4、的發(fā)盤。 問：我方的接受能否使合同成立？為什么？問：我方的接受能否使合同成立？為什么？導(dǎo)入案例解析導(dǎo)入案例解析 我方的接受不能使合同成立。因為，我方在我方的接受不能使合同成立。因為，我方在8月月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降至若價格能降至56美元美元/件，我件，我方可以接受。方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當我方經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當我方8月月21日日得知國際市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡坏弥獓H市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。具有效力。因此，我方的?/p>

5、受不能使合同成立。 思考：思考：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是什么含義？它詢盤、發(fā)盤、還盤、接受是什么含義？它們之間是什么關(guān)系？一筆交易是如何達成的？怎們之間是什么關(guān)系？一筆交易是如何達成的？怎樣才能順利達成一筆交易？樣才能順利達成一筆交易？賣方詢盤賣方詢盤 （ 2010年年2月月5日去電日去電 ）先生：先生：您好！您好！ 承蒙我方駐美國商務(wù)參贊處介紹，獲悉貴司有意與我承蒙我方駐美國商務(wù)參贊處介紹，獲悉貴司有意與我司建立貿(mào)易往來。司建立貿(mào)易往來。 本公司以經(jīng)營輕工業(yè)品進出口業(yè)務(wù)為主，希望通過實本公司以經(jīng)營輕工業(yè)品進出口業(yè)務(wù)為主，希望通過實際貿(mào)易發(fā)展商務(wù)關(guān)系。為了使貴司對我方的現(xiàn)貨成品鞋有際貿(mào)易發(fā)展商

6、務(wù)關(guān)系。為了使貴司對我方的現(xiàn)貨成品鞋有一個大致了解，現(xiàn)附上最新產(chǎn)品目錄及價格單，請供參考，一個大致了解，現(xiàn)附上最新產(chǎn)品目錄及價格單，請供參考，希望我司產(chǎn)品能夠得到您的青睞。隨時恭候您的詢盤，我希望我司產(chǎn)品能夠得到您的青睞。隨時恭候您的詢盤，我們將回以最優(yōu)惠的價格。們將回以最優(yōu)惠的價格。 我們會對您的具體詢盤感激不盡。我們會對您的具體詢盤感激不盡。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月5日日買方詢盤（買方詢盤（2月月6日來電）日來電） 感謝您感謝您2月月5日來函，我們很高興能夠與您合作。日來函，我們很高興能夠與您合作。目前，我方有意購進一批上等工作靴，請對產(chǎn)品目前，我方有意購進一批上等工作靴

7、，請對產(chǎn)品目錄中的目錄中的Art No.JB601報報CIF紐約，含紐約，含3%傭金價傭金價格，并注明包裝，五月裝運。格，并注明包裝，五月裝運。 期待您的盡早回復(fù)。期待您的盡早回復(fù)。采購部采購部維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.6賣方發(fā)盤（賣方發(fā)盤（ 2010年年2月月7日去電日去電 ）貴方貴方2月月6日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對我公日關(guān)于出口美國工作靴的傳真具已收悉，由衷感謝您對我公司產(chǎn)品的青睞。司產(chǎn)品的青睞?，F(xiàn)報價如下：現(xiàn)報價如下：品名：品名： 工作靴工作靴 編號編號Art No.JB601 尺碼：尺碼：40-45包裝：包裝： 1雙雙/盒，盒，12盒盒/紙箱紙箱數(shù)

8、量：數(shù)量： 20000雙雙單價：單價： 20美元美元/雙雙CIFC3%紐約紐約付款條件：付款條件： 不可撤銷即期信用證不可撤銷即期信用證裝運時間：裝運時間： 2010年年5月裝運月裝運 大連運往紐約大連運往紐約 由于我方庫存有限，若貴方能接受我方價格，請盡快在由于我方庫存有限，若貴方能接受我方價格，請盡快在2010年年3月月15日前開出信用證。日前開出信用證。 此報價此報價有效期有效期至我方時間至我方時間2010年年2月月16日日。 我方會在收到工作靴我方會在收到工作靴JB601樣品兩天之內(nèi)將其寄出，望收到后給予樣品兩天之內(nèi)將其寄出，望收到后給予意見和建議。意見和建議。 期待您的回復(fù)。期待您的

9、回復(fù)。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月7日日買方還盤（買方還盤（2月月12日來電）日來電） 我們已經(jīng)收到您的報價以及工作靴樣品，不勝感激。我們已經(jīng)收到您的報價以及工作靴樣品，不勝感激。 雖然貴方產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，但是您的雖然貴方產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)異，但是您的報價太高報價太高以至于超以至于超出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，這種上等工作出了我方的能力所及。尤其需要指出的是，這種上等工作靴靴仍然可以從一些歐洲生產(chǎn)廠家仍然可以從一些歐洲生產(chǎn)廠家獲得，他們的價格相比要獲得，他們的價格相比要低低10%-15%。所以，希望您能考慮給予我們。所以，希望您能考慮給予我們10%的折扣的折扣，訂單數(shù)量將會增至訂

10、單數(shù)量將會增至約約25000雙雙。我們會對您的讓步十分欣。我們會對您的讓步十分欣慰。慰。 早日回復(fù)。早日回復(fù)。采購部采購部維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.12賣方還盤（賣方還盤（2月月13日去電）日去電） 關(guān)于工作靴關(guān)于工作靴 通過通過2月月12日來函，我方已獲悉您認為我們的日來函，我方已獲悉您認為我們的價格偏高。但是我們?nèi)匀幌嘈糯藞髢r是合情合理價格偏高。但是我們?nèi)匀幌嘈糯藞髢r是合情合理的。如果其他廠家的產(chǎn)品質(zhì)量與我方一樣，那么的。如果其他廠家的產(chǎn)品質(zhì)量與我方一樣，那么他們的他們的報價絕對不可能低于我們報價絕對不可能低于我們。為了使貴公司。為了使貴公司在市場上更有競爭力，我們決定如果訂

11、單數(shù)量達在市場上更有競爭力，我們決定如果訂單數(shù)量達到到25000雙雙，可以在，可以在2月月7日報價基礎(chǔ)上日報價基礎(chǔ)上給予給予2%的的折扣。眾所周知，現(xiàn)在的成品鞋市場走勢良好，折扣。眾所周知，現(xiàn)在的成品鞋市場走勢良好，請莫失良機。請莫失良機。 盡快回復(fù)，不勝感激。盡快回復(fù)，不勝感激。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月13日日 買方還盤買方還盤 （2月月14日來電）日來電） 很高興收到貴方很高興收到貴方2010年年2月月13日傳真。日傳真。 充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：充分考慮到產(chǎn)品質(zhì)量因素，我方?jīng)Q定下訂單如下：品名：工作靴（品名：工作靴（JB601)數(shù)量：數(shù)量：50000

12、雙雙單價：單價： 19.00美元美元/雙雙 CIFC3% 紐約紐約包裝：包裝： 尺碼搭配尺碼搭配 133221 40 41 42 43 44 4512雙雙/紙箱紙箱其他條件以其他條件以2010年年2月月7日傳真報價為準。日傳真報價為準。請盡快回復(fù)，期待您的認同。請盡快回復(fù)，期待您的認同。采購部采購部維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼瑞2010.2.14賣方接受（賣方接受（2月月17日去電）日去電） 關(guān)于工作靴關(guān)于工作靴首先感謝您今日的傳真。首先感謝您今日的傳真。經(jīng)過再三考慮，經(jīng)過再三考慮，我方?jīng)Q定接受您的價格。我方?jīng)Q定接受您的價格?，F(xiàn)確認工作靴訂單如現(xiàn)確認工作靴訂單如下：下：品名：品名： 工作靴工作靴

13、Art No.JB601包裝：包裝： 1雙雙/盒，盒，12盒盒/紙箱，紙箱， 尺碼尺碼: 40-45, 尺碼搭配：尺碼搭配： 1 33221 404142434445數(shù)量：數(shù)量： 50000雙雙單價：單價：19美元美元/雙雙 CIFC3% 紐約紐約付款條件：不可撤銷信用證付款條件：不可撤銷信用證裝運時間：裝運時間：2010年年5月裝運，大連運往紐約月裝運，大連運往紐約我們將會寄出銷售確認書，請簽字。我們將會寄出銷售確認書，請簽字。感謝您的合作。感謝您的合作。 鞋部鞋部 黃鶴龍黃鶴龍 2010年年2月月17日日賣方寄出銷售合同（賣方寄出銷售合同（2月月19日去電）日去電）維拉德維拉德.哈尼瑞哈尼

14、瑞 先生：先生： 您好！您好！ 很高興我們雙方在往來傳真基礎(chǔ)上，達成了很高興我們雙方在往來傳真基礎(chǔ)上，達成了50000雙雙工作靴的交易：單價為工作靴的交易：單價為 19.00美元美元/雙雙 CIFC3% 紐約，五紐約，五月裝運。我們月裝運。我們已附銷售合同已附銷售合同 No.01JCMA1234 一式兩份一式兩份， 請簽署并回傳一份留作存檔。請簽署并回傳一份留作存檔。相信貴方會盡早開出相應(yīng)信相信貴方會盡早開出相應(yīng)信用證用證。 期望今后會收到貴方更多詢盤。期望今后會收到貴方更多詢盤。鞋部鞋部黃鶴龍黃鶴龍2010年年2月月19日日（一）詢（一）詢 盤盤Inquiry試探對方對交易的誠意和了解其對交

15、易條試探對方對交易的誠意和了解其對交易條件的意見。可由賣方或買方發(fā)出。件的意見。可由賣方或買方發(fā)出。其內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、其內(nèi)容可以涉及價格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等。包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等。多數(shù)是多數(shù)是詢問價格詢問價格，所以通常將詢盤稱作，所以通常將詢盤稱作詢詢價價。非必要程序非必要程序詢盤 Inquiry Thank you for your Fax together with your catalogue. We are pleased to learn that you could supply Boa Slippers（毛絨

16、拖），as we have received inquires from our clients in this area. After carefully studying your catalogue ,we found the following items suitable: Huanle brand boa slippers Art no. SH226,SH279 We would like to place an initial order against the above items for one 40container each with shipment, please

17、quote us your rock bottom price on the basis of CIFC3 Vancouver B.C., Canada with all details for the goods and transaction.（二）發(fā)盤（二）發(fā)盤Offer 發(fā)盤：指交易一方（發(fā)盤人），向另一方（受盤人）提出購買或出售某種商品的各項交易條件，并表示愿意按這些交易條件與對方達成交易，并訂立合同的行為。 發(fā)盤既是商業(yè)行為，也是法律行為，合同法中稱其為要約或發(fā)價。發(fā)盤 Offer We have received your fax, inquiring about our Hua

18、nle Brand Slippers with thanks. Because of the lovely design, our boa slippers are rapidly becoming popular, we think after studying our price, you will not be surprised to learn that we are finding it difficult to meet the demand. As requested, we are pleased to make our firm offer for 2180 dozen e

19、ach of the following items: Huanle brand boa slippers Art no. SH226 US$ 10.60 per dozen CIFC3 Vancourver Art no. SH279 US$ 13.40 per dozen CIFC3 VancourverRemarks:1)payment: by an irrevocable sight letter of credit for 100% of the contract value.2)packing: to be packed in carton of 4 dozen. Each, an

20、d 545 ctns to a 40 container, total two 40 FCL containers.3)Shipment: to be effected during MAY 2010 on the condition that the relevant L/C arrives at 25th APRIL 2010.4)Insurance: to be covered against All risks and WAR risks as per Ocean Marine Carge Clauses of C.I.C. dated 1/1/1981(中國保險條款海洋運輸貨物保險條

21、款）中國保險條款海洋運輸貨物保險條款）5)This offer remains valid within 3 days.You are sure to find the price very competitive indeed and we look forward to receiving an order from you soon.發(fā)盤 Offer（續(xù)上頁）發(fā)發(fā)盤盤的的構(gòu)構(gòu)成成條條件件發(fā)盤必須是向發(fā)盤必須是向特定的人特定的人發(fā)出發(fā)出的訂立合同的建議的訂立合同的建議發(fā)盤的內(nèi)容發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定（必須十分確定（不一定十分完整）不一定十分完整）發(fā)盤必須明確表明發(fā)盤必須明確表明發(fā)盤人受其約

22、束發(fā)盤人受其約束發(fā)盤必須發(fā)盤必須送達受盤人送達受盤人才能生效才能生效1 1、發(fā)盤的構(gòu)成條件、發(fā)盤的構(gòu)成條件小案例 我國我國某進口商某進口商收到了英國出口商發(fā)來的收到了英國出口商發(fā)來的“報報貨號貨號1000510005商品商品500500打打，每打每打CIFCIF倫敦倫敦4 4英鎊英鎊，每每5 5打一紙箱打一紙箱，11/1211/12月裝船月裝船，限，限8 8月月1010日復(fù)到日復(fù)到”的發(fā)盤。的發(fā)盤。 問：問：英國出口商的發(fā)盤是不是一項有效的英國出口商的發(fā)盤是不是一項有效的發(fā)盤？發(fā)盤？ 案例解析案例解析：英國出口商的發(fā)盤是一項有效：英國出口商的發(fā)盤是一項有效的發(fā)盤。因為它符合發(fā)盤的構(gòu)成條件。的發(fā)

23、盤。因為它符合發(fā)盤的構(gòu)成條件。 2、發(fā)盤的有效期：、發(fā)盤的有效期： 發(fā)盤有效期的規(guī)定方法有三種： (1)規(guī)定最遲接受期限（一般采用以接受通知以接受通知送達發(fā)盤人為準的方法）。送達發(fā)盤人為準的方法）。例如“發(fā)盤于3月5日前復(fù)至我方為有效”（offer valid subject to reply reaching us march 3th. (2)規(guī)定一段接受的期限，如“發(fā)盤天有效”（offer valid for 6days.) (3) 發(fā)盤中不明確規(guī)定有效期。應(yīng)在合理時間內(nèi)有效。 關(guān)于發(fā)盤有效期的起算問題：關(guān)于發(fā)盤有效期的起算問題： 按聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約規(guī)定： 這個期限應(yīng)從電報交發(fā)時

24、刻或信件上載明的發(fā)信日期起算（投郵主義）。 用電話、電傳發(fā)盤時，則從發(fā)盤送達受盤人時起算。 如果由于時限的最后一天在發(fā)盤人營業(yè)地是正式假日或非營業(yè)日，則應(yīng)順延下一個營業(yè)日。 在規(guī)定發(fā)盤的有效期時，應(yīng)當考慮交易雙方由于營業(yè)地點不同而產(chǎn)生的時差問題。對于大宗商品或價格波動較大的商品的發(fā)盤，要明確規(guī)定以發(fā)盤人當?shù)貢r間計算，即“我方時間”為準，如“我方時間8日收到有效”。發(fā)盤的生效發(fā)盤的生效 聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約第第15條第條第1款規(guī)定：款規(guī)定：“發(fā)盤于發(fā)盤于送達送達受受盤人時盤人時生效生效”。 對于用書面形式作出的發(fā)盤，公約采用的是到達主義的原則。到達主義的原則。 我

25、國合同法也采用到達主義的原則來規(guī)定發(fā)盤的生效。發(fā)盤的撤回發(fā)盤的撤回 發(fā)盤的撤回是指在發(fā)盤送達受盤人之前，將發(fā)盤的撤回是指在發(fā)盤送達受盤人之前，將其撤回，以阻止其生效。其撤回，以阻止其生效。 公約公約第第15條第條第2款規(guī)定：款規(guī)定：“一項發(fā)盤，即一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以使是不可撤銷的，也可以撤回撤回，如果，如果撤回的撤回的通知通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。人?！?撤回是必須在發(fā)盤生效之前撤回是必須在發(fā)盤生效之前 發(fā)盤的撤回撤回是阻止發(fā)盤的生效。須采用更加快采用更加快捷的通訊方式捷的通訊方式，將發(fā)盤的撤回通知或修改通知趕在原發(fā)盤到達受盤人之

26、前或同時到達受盤人。發(fā)盤的撤銷發(fā)盤的撤銷 發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)送達受盤人，也就是發(fā)盤的撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)送達受盤人，也就是在發(fā)盤生效之后將發(fā)盤取消，使其失去效力。在發(fā)盤生效之后將發(fā)盤取消，使其失去效力。 公約公約第第16條規(guī)定：條規(guī)定： （1）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以）在未訂立合同之前，發(fā)盤可以撤銷撤銷，如，如果果撤銷的通知撤銷的通知于于受盤人發(fā)出接受通知受盤人發(fā)出接受通知之前送達之前送達受盤人。（受盤人。（撤銷在接受之前撤銷在接受之前） （2）但在下列情況下，）但在下列情況下，發(fā)盤不得撤銷：發(fā)盤不得撤銷： A、盤中、盤中寫明了發(fā)盤的有效期寫明了發(fā)盤的有效期或以其它方式表或以其它方式表明明發(fā)

27、盤是不可撤銷發(fā)盤是不可撤銷的；的； B 、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，而且而且受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。受盤人已本著對該發(fā)盤的信賴行事。小案例 美國美國A A供應(yīng)商供應(yīng)商1010月月2 2日向我國日向我國B B進口商進口商發(fā)盤發(fā)盤，以以每打每打8686美元美元CIFCIF紐約紐約的價格提供的價格提供全棉男襯全棉男襯衫衫500500打打，限，限1010月月1515日復(fù)到有效日復(fù)到有效。我國。我國B B進進口商口商1010月月7 7日收到。日收到。1010月月8 8日美國日美國A A供應(yīng)商發(fā)供應(yīng)商發(fā)現(xiàn)問題，向我國現(xiàn)問題，向我國B B進口商發(fā)傳真要

28、求撤銷該進口商發(fā)傳真要求撤銷該發(fā)盤。發(fā)盤。 問：問：該發(fā)盤能否撤銷？該發(fā)盤能否撤銷？ 案例解析：案例解析：不能撤銷。因為發(fā)盤中明確規(guī)不能撤銷。因為發(fā)盤中明確規(guī)定了期限，即定了期限，即10月月15日復(fù)到有效，而定有日復(fù)到有效，而定有期限的發(fā)盤是不能撤銷的。期限的發(fā)盤是不能撤銷的。 發(fā)盤的失效發(fā)盤的失效受盤人作出還盤。受盤人作出還盤。還盤一經(jīng)作出，原還盤一經(jīng)作出，原發(fā)盤即告失效。發(fā)盤即告失效。發(fā)盤人發(fā)盤人依法撤銷依法撤銷發(fā)盤。發(fā)盤。發(fā)盤中規(guī)定的發(fā)盤中規(guī)定的有效期屆滿。有效期屆滿。人力人力不可抗拒不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤的的意外事故造成發(fā)盤的失效，如政府禁令或限制措施。失效，如政府禁令或限制措施。

29、在在發(fā)盤被接受發(fā)盤被接受前，當事人前，當事人喪失行為能喪失行為能力力或死亡或法人破產(chǎn)等?；蛩劳龌蚍ㄈ似飘a(chǎn)等。（三）還盤（三）還盤Counter Offer 還盤指還盤指受盤人不同意或不完全同意受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤人在發(fā)盤中提出的條件，為進一步協(xié)商，對發(fā)盤發(fā)盤中提出的條件，為進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出修改意見，即還盤是對發(fā)盤條件進行添提出修改意見，即還盤是對發(fā)盤條件進行添加、限制或其他更改的答復(fù)。加、限制或其他更改的答復(fù)。 不同性質(zhì)的變更（實質(zhì)性、非實質(zhì)性）不同性質(zhì)的變更（實質(zhì)性、非實質(zhì)性）還盤是還盤是對發(fā)盤提出對發(fā)盤提出實質(zhì)性修改意見。實質(zhì)性修改意見。 可以用口頭或書面方式表達出來

30、，一般與發(fā)可以用口頭或書面方式表達出來，一般與發(fā)盤采用的方式相符盤采用的方式相符 還盤 Counter Offer Thank you very much for your offer. However, we are sorry to find that your prices are quite higher than what we have been paying for similar merchandise from other sources. To accept your quotation would leave us with little margin on our sa

31、les. We regret that at these prices we cannot place an order. We like the design of your products and would welcome the opportunity to do business with you. May we suggest that you renew your quotation, say US$9.60 per dozen for SH226 and US$12.00 per dozen for SH279. For your information the simila

32、r boa slippers made in Taiwan sold only around US$9.00 per dozen . Please take this matter into serious consideration and give us your favorable reply without delay.小案例：小案例： 我國某公司于我國某公司于3 3月月1515日日向美國某公司向美國某公司發(fā)盤發(fā)盤：“現(xiàn)現(xiàn)有純棉男式半袖有純棉男式半袖T T恤衫恤衫1000010000件件，每件每件FOBFOB大連大連9.89.8美元美元，不可撤銷信用證不可撤銷信用證支付，支付，1010

33、月前可供月前可供貨貨。”3 3月月2020日，美商來電：日，美商來電：“接受你方報盤。接受你方報盤。交貨期提前至交貨期提前至8 8月底月底?！?問：問：雙方的合同是否成立？雙方的合同是否成立？ 案例解析：案例解析：雙方的合同不成立。因為美商的接收雙方的合同不成立。因為美商的接收中對交貨期進行了修改，中對交貨期進行了修改，構(gòu)成了實質(zhì)性變更構(gòu)成了實質(zhì)性變更，所，所以該接受實際上是以該接受實際上是一項還盤，合同不成立一項還盤，合同不成立。我方。我方可與其進行進一步磋商?？膳c其進行進一步磋商。接受接受Acceptance受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意同意對方提出的對方

34、提出的條件條件愿意愿意與對方與對方達成交易達成交易及時以及時以聲明或行為聲明或行為表示出來表示出來法律上稱作法律上稱作承諾承諾接受一經(jīng)發(fā)生，合同即告成立接受一經(jīng)發(fā)生，合同即告成立 接受必須接受必須由受盤人由受盤人作出作出 接受的內(nèi)容接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符必須與發(fā)盤相符 必須在必須在有效期內(nèi)接受有效期內(nèi)接受有效接受的構(gòu)成條件有效接受的構(gòu)成條件案例案例1 我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我某進出口公司向國外某客商詢售某商品，不久我方接到外商發(fā)盤，我方接到外商發(fā)盤，有效期到有效期到7月月22日。日。我方于我方于7月月24日用日用電傳電傳表示接受表示接受對方的發(fā)盤，對方一直沒對方的發(fā)盤，對

35、方一直沒有回信，因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，價格上漲，有回信，因該商品供求關(guān)系發(fā)生變化，價格上漲，8月月26日對方突然來電要求我方必須在日對方突然來電要求我方必須在8月月28日前日前將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔違約責(zé)任。將貨發(fā)出，否則，我方將要承擔違約責(zé)任。 問：問：我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？我方是否應(yīng)該發(fā)貨？為什么？ 案例分析：案例分析： 我方不應(yīng)發(fā)貨。因為我方我方不應(yīng)發(fā)貨。因為我方7月月24日用日用電傳表示的接受，電傳表示的接受，已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，已超過了發(fā)盤規(guī)定的有效期，不具有接受的效力不具有接受的效力，僅相當于一項新的發(fā)盤，買，僅相當于一項新的發(fā)盤，買賣雙方之間賣雙方之間無合同關(guān)

36、系無合同關(guān)系，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。，所以，我方不應(yīng)發(fā)貨。因該商品的市場行情上漲，我方應(yīng)尋找出價較高因該商品的市場行情上漲，我方應(yīng)尋找出價較高的買方將貨物銷售出去。的買方將貨物銷售出去。案例2 2008 2008年，阿根廷某公司應(yīng)中國某公司的請求，報年，阿根廷某公司應(yīng)中國某公司的請求，報出鎂礦石初級產(chǎn)品出鎂礦石初級產(chǎn)品200200公噸，每公噸公噸，每公噸21502150美元，即期美元，即期裝運的實盤。但中方接到阿方報盤，未作還盤，而是裝運的實盤。但中方接到阿方報盤，未作還盤，而是一再請求阿方增加數(shù)量，降低價格，并延長有效期，一再請求阿方增加數(shù)量，降低價格，并延長有效期，阿方公司將數(shù)量增到阿方公司

37、將數(shù)量增到350350公噸，每公噸價格為公噸，每公噸價格為CIFCIF上海上海價價21002100美元，有效期經(jīng)三次延長，最后延長至美元，有效期經(jīng)三次延長，最后延長至9 9月月2525日，中方公司于日，中方公司于9 9月月2020日來電表示接受該盤。日來電表示接受該盤。 阿方接到該電報時，得知國際市場鎂礦石價格上阿方接到該電報時，得知國際市場鎂礦石價格上揚，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱：揚，因此決定拒絕成交，于是向中方發(fā)電，稱：“由由于國際市場鎂礦石價格發(fā)生變化，貨物已于接到你方于國際市場鎂礦石價格發(fā)生變化，貨物已于接到你方電報時售出。電報時售出?！倍蟹綄Υ司芙^接受，認為中方是在而中

38、方對此拒絕接受，認為中方是在發(fā)盤有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤，堅持要求按發(fā)盤的條發(fā)盤有效期內(nèi)接受了阿方發(fā)盤，堅持要求按發(fā)盤的條件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損件執(zhí)行合同，阿方如不執(zhí)行合同，則要賠償中方的損失，即差價失，即差價2525萬美元萬美元 （問題）（問題）: :中方公司中方公司9 9月月2020日來電表示接受的發(fā)盤是實日來電表示接受的發(fā)盤是實盤還是虛盤？此時合同是否成立？盤還是虛盤？此時合同是否成立？案例案例2分析分析 實盤是指含有確定意思的發(fā)盤，有兩個主要特點：（1）必須提出完整、明確、肯定的交易條件；（2）必須規(guī)定有效期限。 虛盤指不含明確意義的報價，也就是發(fā)盤人有保留地愿意

39、按一定條件達成交易的一種表示。虛盤特點有：（1）在發(fā)盤中附有保留條件；（2）在發(fā)盤中不規(guī)定有效期。虛盤對發(fā)盤人沒有約束力，即使受盤人表示接受，仍須經(jīng)過發(fā)盤人最后確認，才能成立一項合同。 本案的發(fā)盤明確提出了交易數(shù)量（350 公噸），交易價格（每公噸為CIF 上海 2100 美元），有效期（9 月25 日），應(yīng)是實盤，受盤人在效期內(nèi)接受，9 月20 日合同成立，在雙方當事人之間形成了合同約定的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系，案例中，阿方違反了合同規(guī)定的條款，即構(gòu)成違約。案例案例3 一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商一法國商人于某日上午走訪我國外貿(mào)企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法

40、品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？對此，你認為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？分析：中國與法國均系分析：中國與法國均系聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約締約國，洽締約國，洽談過程中，雙方對談過程中，雙方對公約公約均未排除或作出任何保留。因此，雙方當均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應(yīng)受該事人均應(yīng)受該公約公約約束。按約束。按公約公約規(guī)定：規(guī)定：

41、對口頭要約，須立即對口頭要約，須立即接受方能成立合同。接受方能成立合同。上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何上午我方發(fā)盤后，法商未置可否，也未提出任何要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以要求，則合同沒有成立。據(jù)此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。案例案例4 我某進出口公司向國外商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我某進出口公司向國外商人發(fā)出詢盤，詢購某商品，不久，我方收到對方我方收到對方8月月15日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至日的發(fā)盤，發(fā)盤有效期至8月月22日。我日。我方于方于8月月20日向?qū)Ψ綇?fù)電：日向?qū)Ψ綇?fù)電：“若價格能降到

42、若價格能降到56美元美元/件，我方件，我方可以接受。可以接受。”對方未作答復(fù)。對方未作答復(fù)。8月月21日我方得知國際市場價日我方得知國際市場價格上漲，與當日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ礁裆蠞q，與當日又向?qū)Ψ饺ル姳硎就耆邮軐Ψ?月月15日的日的發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？發(fā)盤。問：我方的接受能否使合同成立？為什么？分析：我方的接受不能使合同成立。因為，我方在分析：我方的接受不能使合同成立。因為，我方在8月月20日曾向?qū)Ψ綇?fù)日曾向?qū)Ψ綇?fù)電：電：“若價格能降至若價格能降至56美元美元/件，我方可以接受。件，我方可以接受?！痹搹?fù)電已構(gòu)成了還該復(fù)電已構(gòu)成了還盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即

43、告失效。所以，當我方盤。該還盤一經(jīng)做出，原發(fā)盤即告失效。所以，當我方8月月21日得知國日得知國際市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受際市場行情有變，向?qū)Ψ奖硎镜慕邮芤巡痪哂行Я?。因此，我方的接受不能使合同成立。不能使合同成立。案例案? 國內(nèi)貿(mào)易商甲欲進口貨物一批，請國外乙公司發(fā)價，5 月1 日乙公司發(fā)出：“5 月31 日以前報價為每箱2 美元CIF 天津，共計200 箱罐裝鯊魚，7 月份紐約港裝運”的電報，而甲貿(mào)易商則作出如下還價：“你5 月1 日的報價還盤為5月20 日前每箱1.8 美元CIF 天津，共200 箱罐裝鯊魚紐約裝運。”到5 月20 日甲貿(mào)易商仍未收到回

44、電。 鑒于該貨價有上漲趨勢，甲貿(mào)易商于5 月22 日發(fā)電如下：“你5 月1日電我們接受”。 本案中，乙公司的原報價是否繼續(xù)約束乙公司至5 月31 日？乙公司能否因貨價看漲而不理甲？案例案例5分析分析 本案中，甲貿(mào)易商先發(fā)回電報，改變了乙公司報價中的價格條件及有效期，已構(gòu)成對乙公司的還盤，故乙公司的發(fā)盤實際上已經(jīng)失效。加上對于甲貿(mào)易商的重新發(fā)盤乙公司并未接受，因此，對甲貿(mào)易商在貨物價格上漲后，提出接受原來的發(fā)盤條件，乙公司完全可以原發(fā)盤失效為由，不予理睬。至于乙公司的原報價是否繼續(xù)約束乙公司至5月31 日，因為乙公司的原報價實際上在甲貿(mào)易商還盤時已失效，即已失去公司的約束力，故即使甲貿(mào)易商在乙公

45、司原報價的有效期間（5 月31 日）以前（5 月20 日以后）提出按原報價條件接受，乙公司也不再受約束。三、合同的簽訂 1.1.合同的形式合同的形式(p23)(p23)：口頭合同和書面合同口頭合同和書面合同 銷售合同和銷售確認書銷售合同和銷售確認書注：銷售合同：較完整全面。注：銷售合同：較完整全面。 2.2.合同的內(nèi)容：合同的內(nèi)容：約首、正文、約尾約首、正文、約尾1 1）約首：約首：包括合同的名稱、合同號數(shù)、訂約的日期、包括合同的名稱、合同號數(shù)、訂約的日期、履約地點、買賣雙方的名稱和地址等內(nèi)容。履約地點、買賣雙方的名稱和地址等內(nèi)容。2 2）正文：正文：同貿(mào)易磋商的內(nèi)容，通常有同貿(mào)易磋商的內(nèi)容，通常有1212項項 （品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、支付條件、裝運條件、保險條（品質(zhì)條件、數(shù)量條件、包裝條件、價格條件、支付條件、裝運條件、保險條件、商檢條件、索賠條件、仲裁條件、不可抗力條件和法律選擇條件）件、商檢條件、索賠條件、仲裁條件、不可抗力條件和法律選擇條件）3 3）約尾：約尾：包括合同適用的法律和慣例、合同的有效包括合同適用的法律和慣例、合同的有效期、有效份