年銷售計劃總結(jié)

1、年度銷售工作計劃總結(jié)一、目前產(chǎn)品市場分析：目前在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因為零售價格過低，因為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投 入而沒有進行必要的市場拓展 .經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通，業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單 ， 實際復(fù)雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、 或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入， 將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因， 這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利 潤在10000以后才有所改變。如果強制性

2、的進行市場的劃分，因為公司沒有進行必要的投入、更沒有工資、費用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公 司也沒有無忠實度， 勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場， 更可能會使市場畏縮。二、營銷手段的分析：所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流， 憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此， 與我來公司的前提出的以、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，

3、迅速提高市場的占有率。 而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。三、公司的支持方面分析：到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0,而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當(dāng)投入，因為目前產(chǎn)品市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、 而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進入市場 前期進行必要的支持與投入。四、管理方面分析:新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至

4、彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。根據(jù)以上實際情況， 為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、 充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作， 通過近半年的彼此磨合與考察， 對目前所有 人員的資性程度應(yīng)該得到認可， 為了絕對回避風(fēng)險， 企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位， 然后 適當(dāng)進行必要的誘導(dǎo)和支持

5、，進行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：公司必須進行市場的投入，對上海實行單獨的操作模式，實行底薪加提成的薪金制度， 作為公司的長線投資市場。其從事新產(chǎn)品推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗不足， 但為人勤奮，經(jīng)濟能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。 根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。有較長時間的操作管理經(jīng)驗，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責(zé)人、 網(wǎng)絡(luò)

6、拓展的基礎(chǔ)的整體 思想，仍然將市場定位在及農(nóng)村市場上， 必須加強對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求， 保障點面的結(jié)合 工作。三、市場支持1、為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成7000萬的銷售回款，對市場鋪底必須達到11000萬2、在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費用控制在2000內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。四、管理建議公司應(yīng)該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務(wù)員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是

7、市場開發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀， 讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以、會議推廣銷售的網(wǎng)絡(luò)組建模式， 再實現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。要求公司做好如下的工作：一、目標(biāo)明確：所有銷售都是為公司服務(wù)，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務(wù)。無論銷售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。二、分工仔細：既然已經(jīng)成立了營銷售中心， 應(yīng)該將整個業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到，所有合同的管理、合同的審查、 貨款的催收、商業(yè)檔案收集及管理、發(fā)貨的確定等等，只能作為特殊合同的審批、和后勤保障工作。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。因此，具體要求為：1、負責(zé)全部的銷售工作，應(yīng)該將全部的信息反饋直接轉(zhuǎn)交到， 進行必要的信息處理， 而不是出現(xiàn)許多事先進行處理、 處理不下來后再讓處理的局面， 讓業(yè)務(wù)員失去對企業(yè)的信任 度。2、提供每天的銷售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)該嚴格管理，對重大合同實現(xiàn)審批。只能作為后勤保障和問題的最終決斷處理。三、具體的要與安排：1、召開一次全國地區(qū)經(jīng)理會議，規(guī)定統(tǒng)一的市場