采購商務(wù)談判技巧

1、采購商務(wù)談判技巧談判前要有充分的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價 格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與 上限，以及其他談判的目標(biāo)，這里不贅述。但提醒大家一定要把各種 條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提 醒自己。只與有權(quán)決定的人談判談判之前，最好先了解和判斷對方的權(quán)限。采購人員接觸的對象可能 有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理甚至董事長， 依供應(yīng)商的大小而定的。這些人的權(quán)限都不一樣，采購人員應(yīng)盡量避 免與無權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事 先將本企業(yè)的立場透露給對方。盡量在本企

2、業(yè)辦公室內(nèi)談判零售商通常明確要求采購員只能在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。 除 了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實 是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。 在自己的地盤上談判，除了 有心理上的優(yōu)勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支 援，同時還可以節(jié)省時間和旅行的開支， 提高采購員自己的時間利用 率和工作效率。對等原則不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判， 這樣對你極為不利。談判時應(yīng)注 意 對等原則”，也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致相同。如 果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，

3、 所以有經(jīng)驗的采 購員，無論遇到多好的商品和價格， 都不過度表露內(nèi)心的看法。讓提 供商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進(jìn)步！ 永遠(yuǎn)不要忘記：在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與 對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無， 這樣可以比較容 易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。 采購員可 以說：什么??？ ”或者 你該不是開玩笑吧？ ！ ”從而使對方產(chǎn)生心理 負(fù)擔(dān)，降低談判標(biāo)準(zhǔn)和期望。放長線釣大魚有經(jīng)驗的采購員會想辦法知道對手的需要， 因此盡量在小處著手滿足 對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員的需要。 但采購員要避免先讓對手知道

4、我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出 讓步。因此米購人員不要先讓步，或不能讓步太多。采取主動，但避免讓對方了解本企業(yè)的立場善用咨詢技術(shù)， 詢問及征求要比論斷及攻擊更有效 工而且在大多數(shù) 的時候，我們的供應(yīng)商在他們的領(lǐng)域比我們還專業(yè)，多詢問，我們就 可獲得更多的市場信息。故采購員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備好的問題， 以 開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然后再采取主動， 乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。必要時轉(zhuǎn)移話題若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談判，有經(jīng)驗的采購人員會轉(zhuǎn) 移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或 更合適的談

5、判時機(jī)。談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定有經(jīng)驗的采購人員，不會讓談判完全破裂， 否則根本就不必談判。他 總會給對方留一點退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 但另一方面，采購 人員須說明：沒有達(dá)成協(xié)議總比達(dá)成協(xié)議的要好， 因為勉強(qiáng)達(dá)成的協(xié) 議可能后患無窮。很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內(nèi)容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時， 他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己 最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他， 你已經(jīng)為他做些什么，讓他感 覺到你已經(jīng)付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判， 不要害 怕主動終

6、止會帶來什么負(fù)面效應(yīng)，你要 斗爭”到底。適當(dāng)?shù)臅r候，你 也要做出一些讓他們吃驚的行為， 讓他們重視你。這并不是說你要堅 持不讓步，斗爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略 （只不過我要盡 力贏多一點）。盡量以肯定的語氣與對方談話在談判的中盤，對于對方有建設(shè)性的或自認(rèn)為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方， 讓對方好沒面子，談判因而難以進(jìn) 行，而且可能還會對你的背后下黑招。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方， 稱贊對方，給對方面子，這樣對方也會愿意給你面子。盡量成為一個好的傾聽者一般而言，供應(yīng)商業(yè)務(wù)人員總認(rèn)為自己能言善到， 比較喜歡講話。采 購人員知道這一點，應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，

7、 采購 人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。盡量從對方的立場說話很多人誤以為在談判時，應(yīng)趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部 分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。 在相同 交涉條件上，要站在對方的立場上去說明， 往往更有說服力。因為對 方更會感覺到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。以退為進(jìn)有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍， 采購人員不應(yīng)操之過 急，不應(yīng) 裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不妨以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實情況后，再答復(fù) 或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是 很好的決定，智者總是深思熟

8、慮，再作決定。古語云：三思而后行”或小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好一一要知道往 往我們能等而供應(yīng)商不能等。這樣，在談判要結(jié)束時，你就聲稱須由 上級經(jīng)理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份 方案。交談集中在我方強(qiáng)勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱 枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應(yīng)商的談判高手會攻 擊你的弱點，以削減你的強(qiáng)項。在肯定供應(yīng)商企業(yè)的同時，指出供應(yīng)商存在的弱點，告訴供應(yīng)商：你 可以，而且需要做得更好不斷重復(fù)這個說法，知道供應(yīng)商開始調(diào) 整對他自己的評價為止。以數(shù)據(jù)和事實說話，提高權(quán)威性無

9、論什么時候都要以事實為依據(jù)。 這里說的事實主要是指：充分運(yùn)用 準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現(xiàn)分析、 毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。用事實說話，對方就沒辦法過分夸大某些事情，從而保護(hù)住你的原則。 首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標(biāo)是什么？ 你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復(fù)強(qiáng) 調(diào)該原則，而且這原則是有數(shù)據(jù)和分析支持的。 你要永遠(yuǎn)保持職業(yè)化 的風(fēng)格，讓對手在無形中加深 池說的是對的，因為他對這方面很內(nèi) 行”的感覺?？刂普勁袝r間計的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)束談判離開，讓對方緊張，做出更大 的讓步?？赡艿脑?，把他的競爭對手也同時約談

10、過來，讓你的助理故 意進(jìn)來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經(jīng)在等待。不要誤認(rèn)為50/50最好因為談雙贏，有些采購員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經(jīng)驗的采購人員 總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好 處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結(jié)果是60/40, 70/30 ,或甚至是 80/20 ,不應(yīng)有什么于心不忍”的。談判14戒準(zhǔn)備不周缺乏準(zhǔn)備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無 法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳然后就是你為了掙開 這一點，就在另一點上做了讓步。缺乏警

11、覺對供應(yīng)商敘述的情況和某些詞匯不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速 而充分地利用洽談中出現(xiàn)的有利信息和機(jī)會。脾氣暴躁人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定， 并且需要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。同時由于給對方非常不好的印象， 在對 方的心目中形成成見，使你在日后的談判中處于被動狀態(tài)。自鳴得意驕兵必敗，原因是驕兵很容易過于暴露自己，結(jié)果讓對手看清你的缺 點，同時失去了深入了解對手的機(jī)會。同時驕傲?xí)钅阕龀霾蛔鹬貙Ψ降难孕校?激化對方的敵意和對立，增 加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。過分謙虛過分謙虛只會產(chǎn)生兩個效果：一個可能就是讓別人認(rèn)為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。另外

12、一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產(chǎn)生不信任的感覺。不留情面趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關(guān)系型地區(qū)，也很有可能影 響自己的職業(yè)生涯。輕諾寡信不要為了滿足自己的虛榮心，越權(quán)承諾，或承諾自己沒有能力做到的 事情。不但使個人信譽(yù)受損，同時也影響企業(yè)的商譽(yù)。你要對自己和 供應(yīng)商明確這一點；為商信譽(yù)為本，無信無以為商。過分沉默 過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認(rèn)為供應(yīng)商是有求于自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達(dá)。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。無精打米采購人員一天見幾個供應(yīng)商后就很疲勞了， 但這時依然要保持職業(yè)面貌。不要沖著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿(mào)易機(jī)會。倉促草率工作必須是基于良好的計劃管理， 倉促草率的后果之一是：被供應(yīng)商 認(rèn)為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。過分緊張過分緊張是缺乏經(jīng)驗和自信的信號，通常供應(yīng)商會覺得遇到了生手，好欺負(fù)，一定會好好利用這個機(jī)會。供應(yīng)商會抬高談判的底線，可能 使你一開始就無法達(dá)到上司為你設(shè)定的談判目標(biāo)。貪得無厭 工作中，在合法合理的范圍里，聰明的供應(yīng)商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀(jì)守法、自律廉潔是采購員的基本職業(yè)道德， 也是 發(fā)揮業(yè)務(wù)能力的前提。采購人員應(yīng)當(dāng)重視長期收益，而非短期利益。玩弄