皮卡車銷售管理方案

1、皮卡車銷售管理方案銷售管理方案隨著皮卡車在國內(nèi)慢慢普及，其所帶動(dòng)的相應(yīng)配套產(chǎn)業(yè)也隨著發(fā)展。在對(duì)當(dāng)前國內(nèi)市場的調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)皮卡車后箱蓋還有較大的市場開發(fā)潛力，且當(dāng)前國內(nèi)做這產(chǎn)品的廠家只有一兩家。因此 我們公司決定開發(fā)此產(chǎn)品。我們開發(fā)此款產(chǎn)品的優(yōu)勢 ：1、我們廠現(xiàn)有的設(shè)備可完全完成整個(gè)產(chǎn)品制造。不需增加成本。2、我們的產(chǎn)品當(dāng)前市場上有一定的認(rèn)可度。3、我們做為廠家，能夠很好的掌控成本和價(jià)格的主動(dòng)權(quán)。4、隨著市場開發(fā)占有的擴(kuò)大，我們有對(duì)產(chǎn)品升級(jí)改造的能力。一、產(chǎn)品投入市場的政策1、 目標(biāo)市場與產(chǎn)品定位我們的目標(biāo)市場是以皮卡車 4S店為主，各地級(jí)經(jīng)銷商為輔，兼做汽修店、終端客戶。我們的產(chǎn)品定位是皮

2、卡車內(nèi)外飾改裝領(lǐng)域，前期做單一產(chǎn)品一一皮卡車后箱蓋。先做開市場 ，建立渠道網(wǎng)絡(luò)，后續(xù)再從功能上、專業(yè)實(shí)用性上開發(fā)多類型衍生產(chǎn)品。2、 銷售目標(biāo)前期一年的銷售目標(biāo)是以占有市場為主。在保住價(jià)格及維持生存的相應(yīng)利潤的前提下占領(lǐng)市場 ，并逐步擴(kuò)大市場占有率。3、 價(jià)格政策前期初步定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)4、銷售方式發(fā)展實(shí)體店（4S店、皮卡經(jīng)銷店）經(jīng)銷代銷和網(wǎng)絡(luò)直銷5、廣告方式采用傳發(fā)廣告宣傳單、網(wǎng)絡(luò)推廣的方式。二、產(chǎn)品銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)期限為一年。一年為期量化銷售目標(biāo) ，這樣能夠檢驗(yàn) 整個(gè)銷售方案的成敗，可提供評(píng)估工作績效目標(biāo)的依據(jù) ，同時(shí)為下 一次銷售目標(biāo)提供依據(jù)。現(xiàn)初步制定1月1日至12月30日的銷售總目標(biāo)為100

3、0臺(tái)。三、產(chǎn)品推廣1） 目標(biāo)長期目標(biāo)：至10月30日止，產(chǎn)品基本覆蓋湖南周邊湖北、貴州、云南、廣西、廣東、江西五省內(nèi)各市州。中期目標(biāo)：截止至2月29日，四個(gè)月的跟進(jìn)跟蹤湖南各地級(jí)市場的鋪樣銷售情況。如達(dá)到預(yù)期效果的60% （如果與預(yù)期效果相關(guān)甚遠(yuǎn)，再另謀策略。）就可從3月1日起，分批先后開發(fā)湖 北、貴州、云南、廣西、廣東、江西五省內(nèi)各市州市場。復(fù)制 在湖南各地級(jí)市州的銷售策略。短期目標(biāo)：從11月1日至1月30日，先穩(wěn)定長沙市場，再在湖 南各地級(jí)市州發(fā)展一家及多家經(jīng)銷商。2） 策略A、廣告宣傳策略。暫時(shí)不做為重點(diǎn)考慮。B、分銷渠道策略a）皮卡車4s店對(duì)于4S店，一般都是公司化流程管理。那么在開發(fā)

4、4S店前，我們應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行調(diào)查 （詳見 市場調(diào)查表）,了解其公司 是怎么去管理內(nèi)外飾配件供貨渠道的。一般會(huì)有兩種情況：一種情況 是4s店自己做某家配件產(chǎn)品的代理 ？做的是哪家的產(chǎn)品？4S店為什么要選擇這家的產(chǎn)品 ？是看重其價(jià)格還是質(zhì)量？還是 其它原因？另一種情況是4s店指定有配套供應(yīng)店?指的店用的是哪家的產(chǎn)品？指定的這家店給4s店的價(jià)格是多少？服務(wù)和質(zhì)量怎么樣？對(duì)于這兩種情況，我們還需調(diào)查4s店是公司統(tǒng)一采購還是 4S 店的銷售人員自行采購？第一階段，我們的業(yè)務(wù)員根據(jù) 市場調(diào)查表 收集上述信息，再 針對(duì)這些信息進(jìn)行分析，制定相應(yīng)的策略。對(duì)于第一種情況，直接代4S店做代理，可能存在兩方面原因：1,如果是價(jià)格原因，我們是否調(diào)整我們的價(jià)格 ，同時(shí)著重 強(qiáng)調(diào)我們的質(zhì)量優(yōu)勢去說服她們。 2,如果是質(zhì)量方面的原因， 而價(jià)格方面只要不是與市場上同類產(chǎn)品相差甚遠(yuǎn)，就能夠考慮那我們?cè)谂c她們談判時(shí)應(yīng)與其詳細(xì)分析我們的質(zhì)量優(yōu)勢，同時(shí)強(qiáng)調(diào)我們的交貨周期的優(yōu)勢。對(duì)于第二種情況，應(yīng)設(shè)兩種預(yù)案，第一種預(yù)案同上，我們直 接找4S店做代理。第二種預(yù)案就是找該4S店指定供貨店做代理。而找 4S店供應(yīng)商，主要因素可能就