索芙特防脫洗發(fā)水市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書Doc1

1、索芙特防脫洗發(fā)水市場(chǎng)營(yíng)銷策 劃書Docl索芙特防脫洗發(fā)水市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書課程：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)班級(jí)：11財(cái)管2班姓名：林晨露學(xué)號(hào)導(dǎo)老師：李季霞目錄 前言 索芙特公司介紹及產(chǎn)品分析 市場(chǎng)環(huán)境分析 消費(fèi)者分析 競(jìng)品分析 SWOT分析 銷售渠道策略促銷策略 結(jié)束語(yǔ)構(gòu)建全方位立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)索芙特防脫洗發(fā)水湖南市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書前言索芙特防脫洗發(fā)水是目前國(guó)內(nèi)專業(yè)的功效型洗發(fā)水，多年來在 激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷發(fā)展壯大。公司目前已逐步發(fā)展成以防脫為核 心，涵蓋多個(gè)產(chǎn)品系列，覆蓋不同消費(fèi)人群的大型上市企業(yè)。這次我 們通過對(duì)長(zhǎng)沙市內(nèi)城區(qū)大型KA賣場(chǎng)、藥店、日化精品店、中高檔理 發(fā)店以及相關(guān)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)

2、調(diào)查，并通過對(duì)所調(diào)查對(duì)象的統(tǒng)計(jì)分析，為 索芙特防脫洗發(fā)水在湖南市場(chǎng)現(xiàn)有渠道的基礎(chǔ)上開拓新的營(yíng)銷渠道, 緊扣市場(chǎng)消費(fèi)趨勢(shì)，迅速打開局面，提供參考。索芙特公司介紹及產(chǎn)品分析索芙特成立于1988年，經(jīng)過20年的經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)已發(fā)展成為一家 以日用化工為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的集團(tuán)公司，也是中國(guó)民族日化品牌企業(yè)中為 數(shù)不多的幾家上市企業(yè)之一。公司現(xiàn)涉足到醫(yī)藥、零售等多個(gè)行業(yè)。 憑借在日化領(lǐng)域的優(yōu)異表現(xiàn)，索芙特榮膺“中國(guó)馳名商標(biāo)”。據(jù)權(quán)威機(jī) 構(gòu)評(píng)估，索芙特品牌的無形資產(chǎn)已超過28億元，躋身中國(guó)最具價(jià)值 500強(qiáng)品牌之列。目前，集團(tuán)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)遍及全國(guó)238個(gè)城市和地區(qū)， 并展開了與東盟十國(guó)的深度合作，產(chǎn)品行銷世界六十五個(gè)國(guó)家和

3、地 區(qū)。目前在橡果國(guó)際銷售的索芙特防脫洗發(fā)水為索芙特最新研制的 高端防脫產(chǎn)品，共分8個(gè)單品，售價(jià)從99元398元，僅在橡果國(guó) 際有售。善于做差異化營(yíng)銷的索芙特，將此套產(chǎn)品的差異化做到了極 致，防脫去屑、防脫控油、防脫黑發(fā)以及防脫育發(fā)套盒等8個(gè)不同單 品分別針對(duì)不同的脫發(fā)人群，給出不同的脫發(fā)解決方案，充分考慮到 消費(fèi)者的不同需求，并且能向消費(fèi)者承諾無效退款，這充分說明廠家 對(duì)產(chǎn)品的功效充滿信心，同樣也會(huì)增加消費(fèi)者使用此套產(chǎn)品的信心。市場(chǎng)環(huán)境分析我國(guó)洗發(fā)用品的市場(chǎng)規(guī)模約300億元，預(yù)計(jì)未來五年，中國(guó)洗 護(hù)發(fā)產(chǎn)品年均增長(zhǎng)速度將保持在L8%左右。面對(duì)如此龐大而快速增 長(zhǎng)的市場(chǎng)，我國(guó)洗發(fā)水經(jīng)歷了一個(gè)從品

4、種單一、功能簡(jiǎn)單向多品牌、 功能全面的發(fā)展過程,現(xiàn)階段中國(guó)已成為了世界上洗發(fā)水生產(chǎn)量和銷 售量最高的國(guó)家。但同時(shí)，中國(guó)的洗發(fā)水產(chǎn)業(yè)也進(jìn)入了眾多品牌激烈 競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期，約5000多個(gè)生產(chǎn)商、1000多個(gè)品牌正以各種不同的 方式拼搶著總量300多億元的洗發(fā)水消費(fèi)市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。 從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,洗發(fā)水市場(chǎng)發(fā)展前景依然可觀o但是壟斷的趨勢(shì)也很明顯, 而且主要集中在寶潔、聯(lián)合利華等外資品牌的手中。目前中國(guó)的洗發(fā)水市場(chǎng)呈現(xiàn)出三分天下的格局，寶潔公司仍占據(jù) 著中國(guó)洗護(hù)發(fā)市場(chǎng)的霸主地位，麾下的四大品牌飄柔、潘婷、沙宣、海飛 絲與聯(lián)合利華旗下的力士、夏士蓮構(gòu)成國(guó)內(nèi)洗護(hù)市場(chǎng)的第一軍團(tuán)；花王公 司的詩(shī)芬、花王、絲

5、寶集團(tuán)的舒蕾等占據(jù)第二軍團(tuán)；大部分國(guó)產(chǎn)品牌如索 芙特、好迪、拉芳、蒂花之秀、柏麗絲、霸王等則處在第三軍團(tuán)，僅寶潔 公司就占據(jù)了市場(chǎng)份額的60%左右在防脫洗發(fā)水方面，霸王防脫洗發(fā)水目前在市場(chǎng)上占據(jù)領(lǐng)先地位， 據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，在2009年防脫洗發(fā)水中，霸王防脫洗發(fā)水排名全國(guó)第 一，而且其他的品種也都有不錯(cuò)的市場(chǎng)占有率。資料還顯示，中國(guó)防脫市 場(chǎng)也就60-80億左右的規(guī)模，而且是洗療產(chǎn)品、外用產(chǎn)品、內(nèi)服產(chǎn)品、 理療產(chǎn)品同時(shí)在爭(zhēng)奪。消費(fèi)者分析我國(guó)男性脫發(fā)患者超過40%以上，國(guó)際知名調(diào)查公司Taylor Nelson最近在一份調(diào)查中指出：看視無傷大雅的脫發(fā)實(shí)際上給患者帶來 旁人難以想象的心理負(fù)擔(dān)，因此，

6、脫發(fā)患者常有很強(qiáng)的治療欲望，網(wǎng)易與 搜狐的調(diào)查結(jié)果再次驗(yàn)證了這點(diǎn)o超過66%的人對(duì)醫(yī)學(xué)界新的治療法有興 趣，其中高收入人群愿治的人數(shù)高達(dá)87%,這些數(shù)字表明了脫發(fā)人群對(duì)治 療的廣泛需求，也從側(cè)面反映了男性并不會(huì)對(duì)自己的脫發(fā)無動(dòng)于衷。目前脫發(fā)人群正趨向年輕化，男性型脫發(fā)從17歲開始，34%的男 性從30歲開始，40歲增加到50%以上；為了長(zhǎng)幾根頭發(fā)，著名歌星童安 格前后花掉近百萬(wàn)。當(dāng)前中國(guó)人脫發(fā)總?cè)藬?shù)將有近2億人，發(fā)病率將 以每年15/8%的速度逐年增加。北京和上海成年男性，平均4位就 有1位脫發(fā)。據(jù)預(yù)測(cè)，湖南的脫發(fā)人群在1700萬(wàn)人左右，其中男性 占到55%,湖南的脫發(fā)人群每年花費(fèi)在治療脫發(fā)上

7、的費(fèi)用為2,8億 7C左右©通常對(duì)于消費(fèi)者來說，在功效相差不大的情況下，品牌、價(jià)格和促 銷品成為購(gòu)買的重要因素。決定因素之一：洗發(fā)效果是消費(fèi)者最重視的;決定因素之二：品牌知名度很重要；決定因素之三：價(jià)格和促銷贈(zèng)品是否有說服力。競(jìng)品分析以下我們重點(diǎn)針對(duì)在長(zhǎng)沙市面上具有防脫功能的洗發(fā)水品牌進(jìn) 行分析。目前在長(zhǎng)沙的各賣場(chǎng)、藥店及日化專賣店銷售的防脫功效的 洗發(fā)水有幾十個(gè)品牌，價(jià)格從幾十元到一百多元不等，均以中藥防脫 為主打概念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，下面分析一下以下幾個(gè)比較有代表性的 防脫洗發(fā)水品牌。霸王：目前在國(guó)內(nèi)防脫洗發(fā)水的銷量中排名第一，產(chǎn)品系列比較多， 價(jià)格在20-70元之間，銷售渠道上主

8、要以KA賣場(chǎng)為主，藥店、日化 專賣店等渠道，在賣場(chǎng)均占據(jù)醒目位置，并配備專業(yè)導(dǎo)購(gòu)?？低酰阂訩A賣場(chǎng)和藥店銷售為主，價(jià)格在20-40元之間。章光101：以賣場(chǎng)和專賣店銷售為主，在有些專賣店配備專業(yè)醫(yī)生， 為消費(fèi)者專業(yè)講解脫發(fā)原理。采樂：KA賣場(chǎng)和藥店均有銷售，價(jià)格在20-40元之間。首邦育發(fā)液：以電視購(gòu)物的方式在銷售，套盒價(jià)格為99元。飄柔：主要以KA賣場(chǎng)銷售為主，400毫升裝的價(jià)格為20多元，除單 品外，還有套盒。太陽(yáng)神：以藥店銷售為主，400毫升裝的價(jià)格在30多元。夏士蓮：主要以KA賣場(chǎng)銷售為主，400毫升裝的價(jià)格為20多元，與南京同仁堂藥業(yè)聯(lián)合推出。 SWOT分析一、優(yōu)勢(shì)(strength

9、s)1、索芙特的品牌優(yōu)勢(shì)。上市公司強(qiáng)勁的實(shí)力保障，以及強(qiáng)大的研發(fā) 團(tuán)隊(duì)，為產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代創(chuàng)造有利條件。2、產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。能向消費(fèi)者承諾無效退款，說明產(chǎn)品品質(zhì)過硬,功效卓著。3、產(chǎn)品的組合優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品分為防脫去屑、防脫控油、防脫育發(fā)套盒等8個(gè)系列，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了有效的細(xì)分，適合不同脫發(fā)人群對(duì)治脫 防脫的要求。4、產(chǎn)品的賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。索芙特以“漢方”為訴求點(diǎn)，比“中藥”等更 能代表傳統(tǒng)中醫(yī)學(xué)，更顯專業(yè)。5、品牌代言人的優(yōu)勢(shì)。選擇中國(guó)功夫巨星李連杰為產(chǎn)品形象代言人 能很好的和“現(xiàn)代漢方”切合在一起，李連杰不僅是一位德藝雙馨的 國(guó)際功夫巨星，也是一位很有愛心的成功人士，以其在消費(fèi)者中強(qiáng)大 的影響力和號(hào)

10、召力，能為索芙特的推廣起到推波助瀾的作用。6、公司的文化底蘊(yùn)優(yōu)勢(shì)。索芙特專業(yè)做防脫，據(jù)了解，索芙特是中國(guó)知名品牌中最早研制防脫洗發(fā)水的廠家之一。7、廣告優(yōu)勢(shì)。橡果國(guó)際在多家省級(jí)衛(wèi)視大量的播放索芙特的產(chǎn)品廣告，為消費(fèi)者了解索芙特提供了有利條件。8、經(jīng)銷商區(qū)域保護(hù)優(yōu)勢(shì)。公司原則上在一個(gè)縣市只設(shè)一家加盟店或 經(jīng)銷商，對(duì)維護(hù)市場(chǎng)秩序、調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性有著積極作用。9、產(chǎn)品配送優(yōu)勢(shì)。知名品牌的高配送，通常都能吸引眾多商家加盟。10、售后服務(wù)優(yōu)勢(shì)。公司擬建立完善的售后服務(wù)體系，如開通400 電話、建立專業(yè)售后隊(duì)伍等舉措，都能為銷售提供有力支持。二、劣勢(shì)(weakness)1、產(chǎn)品售價(jià)高。索芙特的售價(jià)是目

11、前市面上同類的知名產(chǎn)品中售價(jià) 最高的，這將直接影響到消費(fèi)者的接受程度。2、產(chǎn)品單品少。目前這套產(chǎn)品單品只有8個(gè)，產(chǎn)品組合方案不多， 加盟店或經(jīng)銷商的進(jìn)貨選擇性不強(qiáng)。3、銷售渠道少。這套產(chǎn)品目前僅在橡果國(guó)際的電視購(gòu)物上有售，渠 道單一，為開拓新渠道帶來困難。4、防脫洗發(fā)水的品牌知名度不高。消費(fèi)者大多提到防脫洗發(fā)水，會(huì) 首先想到霸王，第二個(gè)或者第三個(gè)才會(huì)想到索芙特。5、湖南市場(chǎng)暫時(shí)還沒有健全、專業(yè)的銷售隊(duì)伍。對(duì)于快銷品來說，專業(yè)的銷售隊(duì)伍是品牌制勝不可或缺的法寶之一。6、在湖南市場(chǎng)沒有樣板店。這對(duì)招商來講會(huì)是個(gè)阻礙，很多經(jīng)銷商 會(huì)首先看此產(chǎn)品是否有成功的案例，再?zèng)Q定是否加盟。三、機(jī)會(huì)(opport

12、unities )1、湖南脫發(fā)人群眾多，市場(chǎng)機(jī)會(huì)巨大。湖南目前有脫發(fā)人群1700 萬(wàn)，并且每年以15%左右的速度在遞增，據(jù)預(yù)測(cè)，2010年湖南脫發(fā)人 群花費(fèi)在治療脫發(fā)的費(fèi)用將超過3, 5億。2、眾多新興渠道，競(jìng)品均未涉及，如電視購(gòu)物、中高檔理發(fā)店、美 容院等，這將給索芙特帶來新的機(jī)遇。3、脫發(fā)人群通常對(duì)防脫產(chǎn)品的功效非?？粗?，索芙特有著過硬的產(chǎn) 品功效。4、對(duì)于美容院，治脫發(fā)是個(gè)新興項(xiàng)目，索芙特可在此上做些文章。5、配合空中廣告和索芙特已有的品牌知名度，消費(fèi)者更容易接受產(chǎn) 品。6、洗發(fā)水為快消品，作為那些功效不過硬的產(chǎn)品，消費(fèi)者會(huì)更換品 牌，這給索芙特帶來機(jī)會(huì)。7、對(duì)于經(jīng)銷商來說，競(jìng)品折扣比較

13、高(據(jù)了解，霸王為75折，有的 是8折)，利潤(rùn)低，而索芙特的折扣相對(duì)來講會(huì)更有吸引力。8、如今有資金、找項(xiàng)目的人很多，對(duì)于好的項(xiàng)目，尤其是知名品牌, 對(duì)很多經(jīng)銷商來說是很有吸引力的。四、威脅(threats)1、市面上眾多防脫品牌的圍追堵截。長(zhǎng)沙市面上防脫洗發(fā)水品牌眾 多，加之還有眾多專門治療脫發(fā)的醫(yī)院、診所、專賣店等，將分流了 不少的消費(fèi)者。2、大型KA賣場(chǎng)沒有此款索芙特產(chǎn)品，眾多賣場(chǎng)的醒目位置被競(jìng)品所 占據(jù)，而賣場(chǎng)又是消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、了解和購(gòu)買產(chǎn)品的主要場(chǎng)所。3、先暫不提競(jìng)品的功效如何，絕大部分競(jìng)品的價(jià)格只有此款索芙特 產(chǎn)品的一半，有的甚至只有四分之一。4、霸王產(chǎn)品由于廣告力度大，加之其代言人

14、成龍的影響力，使霸王 產(chǎn)品在眾多消費(fèi)者心中根深蒂固，短期內(nèi)想要扭轉(zhuǎn)此局面，非常困難。銷售渠道策略針對(duì)目前公司所代理的這幾款索芙特防脫洗發(fā)水而言，398元和99 元的產(chǎn)品售價(jià)，相對(duì)目前市面上銷售的同類產(chǎn)品而言屬于高端價(jià)位產(chǎn)品， 因此我們應(yīng)針對(duì)不同的渠道主推相應(yīng)的產(chǎn)品組合。作為快速流通消費(fèi)品， 可以在以下渠道進(jìn)行銷售，如電視購(gòu)物、KA賣場(chǎng)、日化精品店、藥店、 便利店、電子商務(wù)平臺(tái)、專業(yè)美容院、中高檔理發(fā)店、洗浴中心、中高檔 賓館、健身房、團(tuán)購(gòu)等，配合現(xiàn)有的廣告和渠道，構(gòu)建一個(gè)全方位、立體 的多渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在所有集中目標(biāo)客戶的場(chǎng)所進(jìn)行宣傳、推廣、銷售產(chǎn) 品。此外，對(duì)符合條件的客戶，可酌情下放縣市級(jí)

15、代理，以此分散公司的 管理壓力和資金風(fēng)險(xiǎn)，原則上不設(shè)地級(jí)市代理，將渠道盡量扁平化，將會(huì) 有助于代理商的管理和公司的資金周轉(zhuǎn)。以下是各渠道的基本介紹和操作 事項(xiàng)：1、電視購(gòu)物一一電視購(gòu)物被譽(yù)為是繼零售、超市之后的第三次銷售革 命，已在世界范圍內(nèi)獲得巨大成功。尤其在湖南，湖南衛(wèi)視快樂購(gòu)在 湖南的消費(fèi)者中有著極大的影響力，通過電視購(gòu)物中購(gòu)物專家的詳細(xì) 產(chǎn)品功能介紹，以及它強(qiáng)烈的廣告效應(yīng)，把產(chǎn)品的效果展示到了極限, 能很好的提高產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的認(rèn)知度,對(duì)其他渠道的銷售會(huì)有 很大的促進(jìn)作用，而其本身也能為公司帶來很大的銷量。據(jù)了解，快 樂購(gòu)2009年的營(yíng)業(yè)額將突破20億,其中快消食品占到總銷售量的

16、20%左右。目前在湖南其他防脫洗發(fā)水品牌均未涉及此渠道，第一個(gè) 操作此渠道的，必將會(huì)收到豐厚回報(bào)。操作此渠道時(shí)，產(chǎn)品組合可配合橡果國(guó)際的組合方案，以398元的套盒為主推產(chǎn)品，并贈(zèng)送價(jià)值99元的防脫育發(fā)液一只。2、大型賣場(chǎng)及便利店一一在KA賣場(chǎng)、超市逐漸成為城市零售業(yè)主 流的今天，已是眾多消費(fèi)品市場(chǎng)銷售的必經(jīng)渠道，不僅如此，大型賣 場(chǎng)還是企業(yè)宣傳產(chǎn)品、樹立品牌形象的理想之處。但通常KA賣場(chǎng)門 檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，所以據(jù)此情況，公 司可依照自身各方面資源、實(shí)力與戰(zhàn)略的考慮，有針對(duì)性的選擇一些 在長(zhǎng)沙乃至湖南有影響力的賣場(chǎng)，如平和堂、沃爾瑪、屈臣士等，以 專柜或店中店的形式建

17、立公司的品牌形象?？梢?9元單品為主推產(chǎn) 品，配合促銷進(jìn)行銷售。3、日化精品店它低廉的渠道費(fèi)用和靈活的銷售方式以及服務(wù)的延伸使得其發(fā)揮了獨(dú)具的魅力。更重要的是渠道銷售量的凸顯使得日 化廠家不得不對(duì)這個(gè)昔日日化渠道的配角刮目相看（自然堂、珀萊雅 等年銷售額均突破了5個(gè)億，目前國(guó)內(nèi)日化企業(yè)年銷售突破5個(gè)億 的并不多）。在過去的十年間，日化精品店一躍成為了日化用品繼百 貨公司和超市賣場(chǎng)之后的第三大分銷渠道。所以只要能制定出有吸引 力的招商政策，吸引店家加盟，并以99元單品為主推產(chǎn)品，同時(shí)做 好指導(dǎo)銷售、培訓(xùn)、促銷工作，日化精品店必將帶來豐厚的回報(bào)。4、專業(yè)美容院一作為專業(yè)美容院對(duì)銷售398元的防脫育

18、發(fā)套盒有如下 優(yōu)勢(shì)：美容院對(duì)于顧客來說，銷售的是一種手法和服務(wù)，顧客來到店里 后，會(huì)有美導(dǎo)配合產(chǎn)品為顧客做推拿按摩等服務(wù)，育發(fā)套盒中的頭部按摩 手法正好可以和美容院的服務(wù)結(jié)合在一起；治療脫發(fā)對(duì)于美容院來說是 一個(gè)全新的項(xiàng)目，對(duì)于很多想引入新項(xiàng)目的美容院老板來說，面對(duì)如此大 的市場(chǎng)和過硬的品牌及產(chǎn)品功效，是極具誘惑力的；美容院的顧客90% 以上為老板、白領(lǐng)、公務(wù)員等高收入、高素質(zhì)人群，且年齡多在30-60歲 之間，正是脫發(fā)的高發(fā)人群，并且她們對(duì)產(chǎn)品的接受能力和消費(fèi)能力都比 較強(qiáng)，而這部分人群正好是產(chǎn)品的目標(biāo)客戶；目前美容院是其他防脫洗 發(fā)水未涉及的渠道，能有效的隔離竟品對(duì)索芙特的圍追堵截，樹立專

19、業(yè)形 象，開拓一片新的天地。據(jù)了解，目前全省有大大小小美容院近10萬(wàn)家, 市場(chǎng)巨大，但如果想操作好此渠道，政策的制訂以及美容院老板和美導(dǎo)的 培訓(xùn)工作顯的非常重要。5、中高檔理發(fā)店一一理發(fā)師做為顧客發(fā)型的設(shè)計(jì)和締造者，同時(shí)也充當(dāng) 著顧客的意見領(lǐng)袖的角色，能為顧客提供非常專業(yè)的意見，這就為理發(fā)師 向顧客推銷洗發(fā)水提供了絕佳的機(jī)會(huì)。在各門店的入口處擺放產(chǎn)品陳列架 以及產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、X展架,并提供贈(zèng)品,對(duì)顧客來將會(huì)有很大的吸引力。 對(duì)于理發(fā)店老板和理發(fā)師來說，不僅能培育忠實(shí)客戶，同時(shí)還有一筆不菲 的收入，可實(shí)現(xiàn)多贏。6、洗浴中心、中高檔賓館、健身房一一這類場(chǎng)所中均集中了大批的目標(biāo) 人群，只要做好招商政

20、策、終端宣傳，以及推銷人員的培訓(xùn)，將會(huì)帶來意 想不到的效果。7、團(tuán)購(gòu)一一前期可酌情在一些批發(fā)市場(chǎng)（如高橋、漣源百貨城）選擇一 些合適的批發(fā)商，作為產(chǎn)品的二批渠道，這樣可增加產(chǎn)品的滲透率，以其 達(dá)到快速滲透，待渠道達(dá)到一定的成熟后，再酌情對(duì)二批渠道進(jìn)行調(diào)整。 操作此渠道的重點(diǎn)問題是產(chǎn)品的折扣，應(yīng)盡量以高折扣出貨，把二批的利 潤(rùn)控制在1-3個(gè)點(diǎn)左右，以盡可能的防止其打亂市場(chǎng)價(jià)格。促銷策略一、渠道促銷在實(shí)際營(yíng)銷的運(yùn)作中有非常多的使用方法，但是每種方法都有其特定 的使用條件，在合適的條件下靈活應(yīng)用合適的方法才能發(fā)揮其應(yīng)有的效 果。針對(duì)該產(chǎn)品可靈活運(yùn)用以下幾種渠道促銷的形式：1、渠道返利實(shí)物返利一一方式為“買X送X”，當(dāng)經(jīng)銷商或加盟店進(jìn)貨時(shí)，按一定比 例贈(zèng)送產(chǎn)品實(shí)物。費(fèi)用返利一按照實(shí)物返利的比例，不贈(zèng)送產(chǎn)品，而是換算成相應(yīng)的費(fèi) 用，用于經(jīng)銷商在鋪貨、陳列及促銷或其他規(guī)定方面的推廣?？埸c(diǎn)返利經(jīng)銷商或加盟店進(jìn)貨時(shí)，一次性或者一定時(shí)間內(nèi)累計(jì)達(dá)到 規(guī)定的進(jìn)貨量，就可以享受一定比例的價(jià)格折扣，可直接按此價(jià)格支付款 項(xiàng)或抵扣應(yīng)收款項(xiàng)。2、年終獎(jiǎng)勵(lì)季度或年終返利一一對(duì)完成年度銷售目標(biāo)的經(jīng)銷商加盟店給予現(xiàn)金或 實(shí)物返利。年度獎(jiǎng)勵(lì)一一對(duì)表現(xiàn)出色的經(jīng)銷商或加盟店獎(jiǎng)勵(lì)現(xiàn)金或汽車、高級(jí)家電 等重獎(jiǎng)。在獎(jiǎng)勵(lì)的同時(shí)要宣傳成功經(jīng)銷商和加盟店的業(yè)績(jī)和推廣模式，以 刺激其他經(jīng)銷商的效仿。二、終端促銷一般來說