項(xiàng)目四、推銷工作準(zhǔn)備

1、推銷與商務(wù)談判項(xiàng)目四、推銷工作準(zhǔn)備任務(wù)一、了解你的客戶、教案頭項(xiàng)目四任務(wù)一、了解你的客戶子任務(wù)一、搜集客戶資料推銷工作子任務(wù)二、分析客戶資料準(zhǔn)備教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí) 1課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí) 1 課時(shí)組織情況1 個(gè)班每班人數(shù)50 人教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容綜合教學(xué)方法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo) 了解什么是客戶資料卡；通過小組練習(xí)，能夠制作客戶資料卡；掌握分析客戶需求的方法；通過練習(xí)，能夠建立客戶檔案并能進(jìn)行有效管理；通過練習(xí)，能夠?qū)蛻舻男枨筮M(jìn)行詳細(xì)分析，并制 客戶型準(zhǔn)備的概念；定有針對(duì)性的銷售策略。 客戶資料卡的內(nèi)容； 客戶資料卡的管理原則； 分析客戶需

2、求 ( 按個(gè)體和團(tuán)隊(duì)劃分) 。講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法1 ?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉在閱讀了搜集客戶資料的方法后，明白了客戶檔案建立的重要性，同時(shí)也清楚了在銷售拜訪前進(jìn)行客戶需求分析也是一件非常重要的事情，為訓(xùn)練如何制作客戶資料卡、建立客戶檔案以及分析客戶，請(qǐng)同學(xué)們以團(tuán)隊(duì)為單位，以電腦為推銷商品，自選其所在的某個(gè)區(qū)域?yàn)槠滗N售區(qū)域，將區(qū)域內(nèi)的客戶按照所設(shè)計(jì)的客戶資料卡進(jìn)行客戶檔案的建立，并分析客戶的需求。2?實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1)訓(xùn)練學(xué)生制作客戶資料卡的能力。(2)訓(xùn)練學(xué)生客戶檔案建立與管理的能力。(3)訓(xùn)練學(xué)生在推銷活動(dòng)前對(duì)客戶分析的能力。3?項(xiàng)目實(shí)施過程( 1 ) 將全班學(xué)生分為

3、4-6 學(xué)習(xí)小組，以小組為單位，以電腦為銷售商品，自行選擇某個(gè)區(qū)域?yàn)殇N售區(qū)域。(2) 在利用課余時(shí)間進(jìn)行實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上，為所選擇銷售區(qū)域的客戶進(jìn)行歸類建檔。(3) 每個(gè)小組對(duì)建檔的客戶進(jìn)行分析，描述客戶可能的需求。(4) 每個(gè)小組將結(jié)果制作成 WOR文檔，用 PPT來講解小組活動(dòng)成果。4?實(shí)訓(xùn)考核(1)客戶資料卡制作、建檔、分析的能力(40 吻。(2)項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(20%)o(3)小組成員討論、發(fā)言的參與性 ( 30%(4)小組成員的協(xié)作性 ( 10%) o參考資料張曉青，高紅梅 . 推銷實(shí)務(wù) . 大連：大連理工大學(xué)岀版社，鐘2007.11立群，現(xiàn)代推銷技術(shù) . 北京

4、：電子工業(yè)岀版社2005推銷與商務(wù)談判嚴(yán)一冰 .50 個(gè)打動(dòng)人心的營銷技巧. 北京：海潮出版社，2008.1張曉青，高紅梅 . 推銷實(shí)務(wù) . 大連：大連理工大學(xué)岀版社， 2007.11網(wǎng)絡(luò)、雜志等資料、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)一、搜集客戶資料步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉利用學(xué)到的尋找準(zhǔn)客戶的方法，很努力去尋找客戶，但經(jīng)常是要么吃了閉門羹，要么就是見了客戶也不知道從何談起,總感覺到很吃力，為此,他苦惱萬分，老覺得自己很笨拙。后來，他的一些前輩告訴他，要成功推銷出自己的產(chǎn)品 , 戶的具體 必須要非常清楚自己的目標(biāo)客情況，并由此而設(shè)定有針對(duì)性的推銷策略

5、，也就是說要了解你的客戶。因此，張曉 決定聽從前輩的建議，開始學(xué)習(xí)了解客戶的方法。步驟三、新課講解有沒有一種資料讓銷售人員能夠在競爭過程中，取得優(yōu)勢、壓倒競爭對(duì)手呢？有。這類資料叫做客戶資料。子任務(wù)一、搜集客戶資料如何建立客戶檔案呢？一、 建立客戶資料卡通常，客戶資料卡中應(yīng)包括基礎(chǔ)資料、客戶特征、業(yè)務(wù)狀況、交易現(xiàn)狀等四個(gè)方面的內(nèi)容。二、 客戶資料收集的渠道客戶資料主要從兩條渠道進(jìn)行收集，一個(gè)是人口統(tǒng)計(jì)資料，另外一個(gè)是心理統(tǒng)計(jì)資料。（一）人口統(tǒng)計(jì)一一基本背景資料需要掌握的客戶基本背景資料包括：企業(yè)的名稱、地址、電話、規(guī)模、員工人數(shù)、組織架構(gòu)、年銷售額、生產(chǎn)規(guī)模、效益狀況、信用額度等等。個(gè)人客戶的

6、基本背景資料包括：姓名、性別、生日民族、家庭成員、學(xué)歷、職位、工作經(jīng)歷等方面的內(nèi)容。（二） 心理統(tǒng)計(jì)購買需求資料心理統(tǒng)計(jì)是指客戶購買推銷與商務(wù)談判產(chǎn)品的價(jià)值觀和評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，我們又稱作購買需求資料。三、客戶資料卡管理原則另外，在利用“客戶資料卡”進(jìn)行客戶管理時(shí)，應(yīng)注意把握以下原則：（一）動(dòng)態(tài)管理（二）突出重點(diǎn)（三）靈活運(yùn)用子任務(wù)二、分析客戶資料對(duì)于推銷人員來說，滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此， 了解客戶的需求是關(guān)系到交易能否成功的首要工作。一般來說，我們可以把客戶分為三大類：1、個(gè)體客戶2、團(tuán)體客戶3、現(xiàn)有客戶注意：現(xiàn)有客戶是指“老客戶”或者“?？汀?，是銷售員掌握得比較固定的買主。一、個(gè)體

7、客戶分析的具體內(nèi)容（一）姓名（二）年齡（三）職業(yè)（四）籍貫（五）興趣愛好（六）性格脾氣（七）學(xué)歷和經(jīng)歷（八）家庭背景及狀況（九）民族及居住地點(diǎn)（十）最佳訪問時(shí)間二、團(tuán)體客戶分析的具體內(nèi)容（一）機(jī)構(gòu)名稱包括全稱和簡稱，可由此了解和掌握一些相關(guān)的情況。（二）機(jī)構(gòu)性質(zhì)包括公司法人和行政事業(yè)法人，這對(duì)銷售計(jì)劃的制定非常有利。（三）機(jī)構(gòu)規(guī)模包括注冊(cè)資料、員工構(gòu)成、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品銷售等?？蓳?jù)此判斷其需求量和支付能力。（四）機(jī)構(gòu)所在地推銷與商務(wù)談判包括總部及分支機(jī)構(gòu)。可根據(jù)其運(yùn)輸條件確定相應(yīng)的產(chǎn)品價(jià)格。（五）組織人事情況主要應(yīng)了解購買決策人、對(duì)購買行為有重要影響的有關(guān)人員，以及使用該產(chǎn)品的部門負(fù)責(zé)人。（六）

8、經(jīng)營業(yè)績包括經(jīng)營范圍：生產(chǎn)能力和規(guī)模、利稅水平、市場表現(xiàn)等。（七）購買習(xí)慣包括主要設(shè)備、原材料類型的選擇以及主要購買的途徑。除此之外，公司的一些重大新聞等等也是應(yīng)該關(guān)注的內(nèi)容。三、現(xiàn)有客戶分析的內(nèi)容（一）基本情況建立完整的客戶檔案。（二）變動(dòng)情況追蹤和分析其變動(dòng)情況，對(duì)把握其購買傾向和消費(fèi)需求。（三）反饋情況主要包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用效果、供應(yīng)時(shí)間、產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)等。步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉在閱讀了搜集客戶資料的方法后，明白了客戶檔案建立的重要性，同時(shí)也清楚了在銷售拜訪前進(jìn)行客戶需求分析也是一件非常重要的事情，為訓(xùn)

9、練如何制作客戶資料卡、建立客戶檔案以及分析客戶，請(qǐng)同學(xué)們以團(tuán)隊(duì)為單位，以電腦為推銷商品，自選 其所在的某個(gè)區(qū)域?yàn)槠滗N售區(qū)域，將區(qū)域內(nèi)的客戶按照所設(shè)計(jì)的客戶資料卡進(jìn)行客戶檔案的建立，并分析客戶的需求。推銷與商務(wù)談判任務(wù)二、了解自己、了解公司、了解公司的產(chǎn)品、教案頭項(xiàng)目四任務(wù)二、了解自己、了解公司、了解公司推銷工作的產(chǎn)品準(zhǔn)備教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí) 1.5 課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí) 0.5 課時(shí)組織情況1 個(gè)班每班人數(shù)50 人教學(xué)目標(biāo)知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo) 了解熟悉自己公司的主要內(nèi)容；通過小組討論與練習(xí)，能夠具備知道如何做到“知己知 掌握吃透所推銷產(chǎn)品的具體內(nèi)容；彼”的能力，知己包括

10、在銷售前如何分析自己公司及公司 掌握分析競爭對(duì)手的主要內(nèi)容。的產(chǎn)品，知彼包括了解銷售的環(huán)境信息以及競爭對(duì)手信息。教學(xué)內(nèi)容綜合教學(xué)方法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式熟悉自己的公司； 吃透自己的產(chǎn)品；分析競爭對(duì)手。講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法1 ?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉很清楚推銷工作是一件極具挑戰(zhàn)性的工作，在拜訪客戶前，必須要非常熟悉所在的公司以及我們所要銷售的產(chǎn)品，同時(shí)還要分析競爭對(duì)手及其動(dòng)向。為了掌握這些技能，我們已經(jīng)替張曉在各自選擇的區(qū)域中建立了客戶檔案，請(qǐng)同學(xué)們繼續(xù)為張曉做好了解自己、了解公司、了解公司的產(chǎn)品以及競爭對(duì)手幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作。2?實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1) 訓(xùn)練學(xué)生掌握了解公司以及產(chǎn)品知識(shí)

11、的能力。(2) 訓(xùn)練學(xué)生分析競爭對(duì)手的能力。3?項(xiàng)目實(shí)施過程(1) 將全班學(xué)生分為4-6 學(xué)習(xí)小組，以小組為單位，在已做好的客戶檔案準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，選擇本地區(qū)的某一熟悉的電腦銷售企業(yè)，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。(2) 每個(gè)小組在對(duì)自身產(chǎn)品調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)所選企業(yè)的總體情況、產(chǎn)品情況進(jìn)行總結(jié)和描述，并進(jìn)一步分析該區(qū)域內(nèi)的競爭情況(3) 每個(gè)小組將實(shí)訓(xùn)成果制作成WORD文檔，并用 PPT的形式進(jìn)行匯報(bào)。4?實(shí)訓(xùn)考核( 2) 實(shí)地調(diào)研情況以及收集資料的有效性(20%) 。(2)公司和產(chǎn)品整理、介紹的能力(20 嗨。(3)項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(20 吻。(4)團(tuán)隊(duì)成員討論、發(fā)言、匯報(bào)的參與性(30%

12、)。參考資料牛海鵬 . 屈小偉. 專業(yè)銷售 . 北京：企業(yè)管理岀版社，1998侯鐵珊 . 推銷原理與技巧 . 大連：大連理工大學(xué)岀版社，1994網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙雜志等資料推銷與商務(wù)談判二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)二、了解自己、了解公司、了解公司的產(chǎn)品步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉對(duì)自己所負(fù)責(zé)的區(qū)域客戶進(jìn)行全方位的調(diào)研和分析，并制作了客戶檔案，并高高興興告訴一些前輩說：“我已經(jīng)掌握了如何了解客戶的技巧了，這回業(yè)績可以有改觀了吧”。沒想到有個(gè)前輩給他當(dāng)頭敲了一盆冷水：“美得你，真這么容易，銷售這行人人都能做。你難道忘了兵法上說的要做到知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆啊。

13、你現(xiàn)在只是做到了知彼，那知己呢？你了解本公司的產(chǎn)品了嗎 ？你了解你自己嗎？如果自己都不知道自己的所長和所短，如何揚(yáng)長避短。如果不了解公司和公司的產(chǎn)品，怎樣才能有效地向客戶介紹你的公司和你公司的產(chǎn)品呢？你還是安心繼續(xù)先掌握知己的技巧吧，記住一一磨刀不誤砍柴工啊?！睆垥月劼牐腥淮笪?，原來對(duì)區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)的客戶進(jìn)行調(diào)研與分析只是一件“知彼”的工作，接下來還需要做的就是“知己”另外，還需要對(duì)競爭對(duì)手進(jìn)行分析與研究，以便做出對(duì)策。步驟三、新課講解一、 熟悉自己的公司通常銷售人員要掌握公司的情況包括以下幾點(diǎn)：歷史背景、在行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、發(fā)展戰(zhàn)略、定價(jià)策略、銷售政策、

14、交貨方式、付款條件、服務(wù)項(xiàng)目等。二、 熟悉自己的產(chǎn)品銷售人員必須掌握自己產(chǎn)品的要點(diǎn)有：（一） 產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能（二） 生產(chǎn)方法（三） 發(fā)貨方式（四） 售后服務(wù)設(shè)施總之，銷售員一定要對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品的各個(gè)方面，做到事先成竹在胸。特別是對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)，一定要心中有數(shù)。三、分析競爭對(duì)手一般來說，銷售員一定要了解競爭對(duì)手的內(nèi)容主要包括：推銷與商務(wù)談判1、競爭對(duì)手的銷售人員和他們的經(jīng)歷等情況；2、競爭對(duì)手的價(jià)格和信用政策；3、競爭對(duì)手產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)缺點(diǎn)；4、競爭對(duì)手的銷售策略；5、競爭對(duì)手在質(zhì)量管理、交貨日期、履行承諾以及服務(wù)方面的可靠性；6、競爭對(duì)手在產(chǎn)品型號(hào)、色彩及特殊規(guī)格等競爭項(xiàng)目上的情況；

15、7、競爭對(duì)手在銷售業(yè)績概況；8、消費(fèi)者對(duì)競爭對(duì)手的看法；9、競爭對(duì)手近期和未來可能的一些動(dòng)向。為了及時(shí)準(zhǔn)確地掌握競爭對(duì)手的信息，除了以上幾點(diǎn)內(nèi)容自己要去搜集資料和分析外，還可以借助公司等外力，保證自己能清楚掌握競爭對(duì)手的情況步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉很清楚推銷工作是一件極具挑戰(zhàn)性的工作，在拜訪客戶前，必須要非常熟悉所在的公司以及我們所要銷售的產(chǎn)品，同時(shí)還要分析競爭對(duì)手及其動(dòng)向。為了掌握這些技能，我們 已經(jīng)替張曉在各自選擇的區(qū)域中建立了客戶檔案，請(qǐng)同學(xué)們繼續(xù)為張曉做好了解自己、了解 公司、了解公司的產(chǎn)品以及競爭對(duì)手幾項(xiàng)準(zhǔn)備工作。推銷

16、與商務(wù)談判任務(wù)三、準(zhǔn)備銷售工具、教案頭項(xiàng)目四推銷工作準(zhǔn)備教學(xué)計(jì)劃教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容綜合教學(xué)方法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式任務(wù)三、準(zhǔn)備銷售工具理論教學(xué)學(xué)時(shí) 0.5 課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí) 1.5 課時(shí)組織情況1 個(gè)班每班人數(shù)50 人知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo)了解銷售人員應(yīng)具備的六大知識(shí)；能夠獨(dú)立制作銷售工具；熟悉銷售常用的一些小工具；通過小組練習(xí)，能夠運(yùn)用銷售工具。 掌握銷售手冊(cè)的概念和內(nèi)容； 了解銷售員一般需要準(zhǔn)備的禮品。銷售人員應(yīng)具備的六大知識(shí)； 銷售常用的一些小工具； 銷售手冊(cè)的概念和內(nèi)容； 銷售中常用的一些禮品講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法1 ?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉

17、在閱讀了本任務(wù)后知道銷售工具有這么多作用，明白了要成為一名成功的銷售人員，還得掌握很多銷售工具的使用?，F(xiàn)在張曉登門拜訪一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)家，這家企業(yè)剛剛成立，有明確的采購需求，請(qǐng)你為張曉準(zhǔn)備他所需要的銷售工具。2?實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1) 訓(xùn)練學(xué)生掌握銷售工具的分類和用法。(2) 訓(xùn)練學(xué)生了解禮品的選擇以及送禮的技巧。3?項(xiàng)目實(shí)施過程( 1) 將全班學(xué)生分為4-6 學(xué)習(xí)小組，以小組為單位組織引導(dǎo)學(xué)生討論各種銷售工具的作用。( 2) 根據(jù)所學(xué)的銷售工具知識(shí)，針對(duì)該客戶討論該如何準(zhǔn)備銷售工具。( 3) 以學(xué)習(xí)小組為單位，分別扮演臺(tái)灣老板和張曉，進(jìn)行現(xiàn)場演練，在演練中盡量體現(xiàn)銷售工具的使用過程。推銷與商務(wù)談判（ 4

18、）最后每個(gè)小組進(jìn)行總結(jié)在實(shí)訓(xùn)中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并以WOR文檔的上交。4?實(shí)訓(xùn)考核（ 1） 銷售工具準(zhǔn)備的合理性、邏輯性、科學(xué)性（30%） 。（ 2） 現(xiàn)場演練的效果（ 40 嗨。（ 3） 小組成員的協(xié)作性（ 20%。（ 4） 小組成員討論、發(fā)言的參與性（ 10%。參考資料牛海鵬 . 屈小偉 . 專業(yè)銷售 . 北京：企業(yè)管理岀版社，1998 侯鐵珊 . 推銷原理與技巧 . 大連：大連理工大學(xué)岀版社，1994網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙雜志等資料二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)三、準(zhǔn)備銷售工具步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入銷售工具在提高銷售人員業(yè)績方面，其作用是顯而易見的。銷售工具

19、包含有企業(yè)宣傳資料、說明書、企業(yè)手冊(cè)、產(chǎn)品介紹PPT 等看得見的工具，此外，禮品在銷售工作中也具有很重要的作用。如何巧用這些小道具來達(dá)成令人滿意的銷售效果，張曉需要對(duì)客戶進(jìn)行分析認(rèn)真組合工具種類。因此，在銷售實(shí)戰(zhàn)中張曉該如何利用這些銷售工具來提高銷售的效率呢？步驟三、新課講解一、第一大工具一一知識(shí)銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)包括六大方面：（一）用戶知識(shí)（二）市場知識(shí)銷售員應(yīng)該掌握相應(yīng)的市場營銷、銷售學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)方面的知識(shí)。（三）語言知識(shí)銷售員應(yīng)掌握普通話、地方話、外語以及語法修辭等語言技巧。（四）社會(huì)知識(shí)銷售員應(yīng)該了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)、政治、地理知識(shí)、和社會(huì)風(fēng)土人情，以及和銷售活動(dòng)有關(guān)的民族、宗教、心

20、理、甚至面相等多方面的知識(shí)。（五）美學(xué)知識(shí)推銷與商務(wù)談判（六）公司和產(chǎn)品知識(shí)二、銷售常用的一些小工具銷售員在拜訪客戶時(shí)，如下的一些銷售工具一定要準(zhǔn)備好，帶在身邊。（1）名片。最好用名片夾盛裝，名片夾最好是皮質(zhì)的，不要用鐵質(zhì)的。給客戶遞名片時(shí)應(yīng)該順著客戶的方向遞送，以方便客戶閱讀。（ 2）公司簡介。內(nèi)容包括公司的歷史、規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營領(lǐng)域、經(jīng)營理念、企業(yè)宗旨等。（ 3）產(chǎn)品簡介。對(duì)于產(chǎn)品的專業(yè)介紹，應(yīng)該突出產(chǎn)品特色及能為客戶帶來的利益。（ 4）樣品。（5）報(bào)價(jià)單。這是對(duì)于產(chǎn)品價(jià)格的一份詳細(xì)的目錄，它能讓客戶一目了然的迅速確定自己的價(jià)格承受范圍。（6）促銷方案或者說銷售建議書，也可以是推廣方案、市場

21、方案等。（7）合同，或者說訂購單。（8）銷售政策。三、銷售工具中的明星銷售手冊(cè)一般來說，一個(gè)專業(yè)的銷售手冊(cè)會(huì)包含如下的內(nèi)容：首先是名字，這個(gè)名字是廣義上的名字。包括姓名、職位和所在的公司名稱等第二是公司介紹，介紹公司的發(fā)展歷史，生產(chǎn)規(guī)模等第三是產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品的特征是什么，有什么優(yōu)點(diǎn)，對(duì)客戶有什么利益，甚至?xí)├觼碜糇C第四是配備。四、禮品準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)選擇禮品一般要注意以下問題：（ 1）要注意禮品不要違反文化或者宗教禁忌（ 2）要注意禮品的顏色是否適宜（ 3）要注意禮物所表達(dá)的含義（ 4）要注意禮品上的圖案是否合適（ 5）要注意禮品的數(shù)量步驟四、歸納總結(jié)在教師的引導(dǎo)下，由學(xué)生歸納出本任務(wù)的重點(diǎn)

22、。步驟五、下達(dá)實(shí)訓(xùn)任務(wù)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目張曉在閱讀了本任務(wù)后知道銷售工具有這么多作用，明白了要成為一名成功的銷售人員，還得掌握很多銷售工具的使用。現(xiàn)在張曉登門拜訪一個(gè)臺(tái)灣企業(yè)家，這家企業(yè)剛剛成立 ,推銷與商務(wù)談判有明確的采購需求，請(qǐng)你為張曉準(zhǔn)備他所需要的銷售工具。任務(wù)四、制定銷售拜訪計(jì)劃、教案頭項(xiàng)目四任務(wù)四、制定銷售拜訪計(jì)劃推銷工作準(zhǔn)備教學(xué)計(jì)劃理論教學(xué)學(xué)時(shí) 1 課時(shí)實(shí)施地點(diǎn)：推銷談判室，社會(huì)化機(jī)房實(shí)訓(xùn)教學(xué)學(xué)時(shí) 1 課時(shí)組織情況1 個(gè)班每班人數(shù)50 人教學(xué)目標(biāo)教學(xué)內(nèi)容綜合教學(xué)方法訓(xùn)練方式、手段、步驟及考核方式知識(shí)目標(biāo)技能目標(biāo) 掌握選擇客戶的一般要素；通過小組討論與練習(xí)，能夠靈活掌握客戶選擇的一 掌握制定訪

23、問計(jì)劃的步驟。般要素；通過小組練習(xí)，各小組能夠獨(dú)立制定訪問計(jì)劃。 確定目標(biāo)客戶的原則； 訪問計(jì)劃的制定流程。講授、討論、網(wǎng)上瀏覽、項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)、情景教學(xué)法1 ?實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目本項(xiàng)目的主人公張曉做為一名初入職場做電腦推銷的新人，他對(duì)如何制定銷售計(jì)劃舉棋不定，不知道從何入手，請(qǐng)你結(jié)合所學(xué)內(nèi)容，為他制定一份銷售行動(dòng)計(jì)劃表。2?實(shí)訓(xùn)目標(biāo)(1) 訓(xùn)練學(xué)生客戶分類能力。(2) 訓(xùn)練學(xué)生銷售計(jì)劃制定能力。3. 實(shí)施過程(1) 將全班學(xué)生分為 4-6 個(gè)學(xué)習(xí)小組，以小組為單位制作一份銷售計(jì)劃表。(2) 選取小組在課堂上進(jìn)行銷售計(jì)劃的講解，并對(duì)其他小組成員的提問進(jìn)行回答。(3) 制作的銷售計(jì)劃以 WOR文檔格式提交。4

24、?實(shí)訓(xùn)考核。銷售計(jì)劃制作的可行性、合理性 ( 40%。(1)(2)了解、搜集、使用網(wǎng)絡(luò)信息的能力 ( 20%。(3) 項(xiàng)目工作完成的合理性、邏輯性、創(chuàng)新性(20 嗨。(4)小組成員參考資料討論、發(fā)言的參與性 (20 嗨。1998牛海鵬 . 屈小偉 . 專業(yè)銷售 . 北京：企業(yè)管理岀版社，侯鐵珊 . 推銷原理與技巧 . 大連：大連理工大學(xué)岀版社，1994網(wǎng)絡(luò)報(bào)紙雜志等資料推銷與商務(wù)談判二、教學(xué)設(shè)計(jì)任務(wù)四、制定銷售拜訪計(jì)劃步驟一、組織教學(xué)師生互相問好，教師介紹教學(xué)重點(diǎn)，教學(xué)目的，教學(xué)方法。步驟二、情景導(dǎo)入張曉發(fā)現(xiàn)，在自己的銷售工作中，經(jīng)常出現(xiàn)忘事的情況，例如有時(shí)客戶明明已經(jīng)進(jìn)入檔案庫了，根據(jù)分析結(jié)

25、果，也是應(yīng)該去拜訪和拓展的，可自己就是忘掉了，或者有時(shí)一天到晚的忙，但效果卻很低，有時(shí)又感覺自己很茫然，不知道做什么好，老覺得這個(gè)事情很重要，那個(gè)事情也很重要。為此他去請(qǐng)教了幾個(gè)前輩，前輩們告訴他，做為銷售人員，日常工作是很繁忙的，因?yàn)橐菰L大量的客戶，處理很多的客戶關(guān)系等等，銷售工作是個(gè)瑣碎的工作，如果不做好計(jì)劃，就容易出現(xiàn)他所說的狀況。張曉明白了問題的癥結(jié)所在后，下決心學(xué)好銷售計(jì)劃的擬定技能，那么他該從何處著手呢？步驟三、新課講解在熟悉自己企業(yè)、產(chǎn)品以及了解競爭對(duì)手的情況后，就可以擬定顧客的拜訪計(jì)劃了，通常擬定拜訪計(jì)劃需要以下步驟：一、確定客戶在不同的行業(yè)里，一般都會(huì)有相對(duì)固定的客戶。了解

26、客戶的不同特點(diǎn)，可以幫助我們辨別出給事業(yè)帶來利益的客戶，因此，選擇客戶時(shí)要采取一定的策略。( 一)選擇客戶的一般要素首先要對(duì)客戶進(jìn)行分類，以便加以區(qū)分。大致上客戶可以分為如下幾類：1. 在同行業(yè)里受到尊敬的客戶。2 ?在一個(gè)地區(qū)里擁有壟斷實(shí)力的客戶。3顧客服務(wù)水準(zhǔn)最佳的客戶。4有專業(yè)水準(zhǔn)能提供策略性意見的客戶。5銷售額穩(wěn)定的客戶。6具有全新觀念，市場拓展能力強(qiáng)的客戶。7市場覆蓋面廣，有穩(wěn)定顧客的客戶。8銷售競爭對(duì)手產(chǎn)品的客戶。其次，確定選擇客戶的條件。在列出客戶名單后，最重要的是推銷員必須精選出自己優(yōu)先開發(fā)的對(duì)推銷與商務(wù)談判象， 這是成功的關(guān)鍵所在。因此，推銷員對(duì)所列出的客戶進(jìn)行等級(jí)劃分?？梢詮娜缦聨讉€(gè)條件進(jìn)行考慮：1客戶的資信情況.2客戶的經(jīng)營規(guī)模。3客戶的工作人數(shù)、素質(zhì)。4客戶的倉儲(chǔ)能力。5客戶銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋范圍（分銷或直銷消費(fèi)群）。6客戶的內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)。7客戶的采購計(jì)劃。（二）確定目標(biāo)客戶的MAN 法則在確定目標(biāo)客戶方面，有一個(gè)很好的理論-MAN 法則。判斷客戶購買的MAN 法則的關(guān)鍵是創(chuàng)造客戶需求，抓住客戶需求。一般來說，我們可以將客戶分為三個(gè)等級(jí)：A 級(jí)：最近交易的可能性很大。B 級(jí)：有交易可能性，但還需要些時(shí)間。C 級(jí)：根據(jù)現(xiàn)狀尚難判斷。判斷客戶的 MAN 法則如下：M-Money ：金錢A-Authority：權(quán)