汽車銷售中的FBI原則

1、汽車銷售中的 FBI 原則在汽車科技日新月異， 汽車市場個(gè)人用戶激增的今天， 顧客對汽車科技的認(rèn)識水平遠(yuǎn)低于現(xiàn)代汽車科技的發(fā)展?fàn)顩r。 因此，銷售人員向潛在顧客介紹汽車產(chǎn)品時(shí)，單純的產(chǎn)品性能、配置的羅列、流水賬式的介紹，只會讓顧客在選擇時(shí)更加茫然。如何激發(fā)顧客的需求，使顧客由認(rèn)知、情感階段轉(zhuǎn)而進(jìn)入行為階段， FBI 介紹原則可以較好地解決這一問題。所謂“FBI”，簡言之，就是首先說明商品車輛的“賣點(diǎn)、特色、配置”等等事實(shí)情況(F， Feature-Just fact) ；其次將這些事實(shí)加以解釋、說明，并輔以點(diǎn)評，闡述它的好處及可以帶給顧客的利益 (B，Benefit) ；最后用 F、B 給顧客以

2、觀念上的沖擊 (I，Impact) ，進(jìn)而使顧客產(chǎn)生購買動機(jī)。1.F-FeatureF(Feature) 是特色、賣點(diǎn)，指所銷售車輛的獨(dú)特設(shè)計(jì)、配置、性能特征，也可以是材料、顏色、規(guī)格等用眼睛可以觀察到的事實(shí)狀況(Just fact) 。車輛本身擁有的事實(shí)狀況或特征，不管銷售人員如何說明， 都很難激起顧客的購買欲望。例如：當(dāng)銷售人員向顧客介紹一款裝配了ABS( 防抱死制動系統(tǒng) )的轎車時(shí)，只是簡單地對顧客說： “這是一輛配1備了 ABS 的轎車，因此是一輛安全的轎車?！毕襁@樣只停留在傳統(tǒng)意義上介紹汽車的性能、配置是很難讓顧客產(chǎn)生需求的，因此，銷售人員應(yīng)將介紹延伸至下一階段。2.B-Benefi

3、tB(Benefit) 指利益、好處。為什么配備了ABS 的車輛更安全呢 ?銷售人員這時(shí)應(yīng)言簡意賅地將ABS 的工作原理加以介紹 (但注意不要過于專業(yè)、冗雜 )：“ABS 是利用裝在車輪上的輪速感應(yīng)裝置在制動時(shí)對車輪進(jìn)行點(diǎn)剎，防止車輪抱死的一套制動系統(tǒng)。它有什么好處呢?第一， ABS 可以大大地縮短車輛在濕滑路面上的制動距離；第二，ABS 防抱死制動系統(tǒng)，顧名思義可以防止輪子抱死，制動時(shí)駕駛者仍可以打動方向盤，繞開障礙物；第三，ABS 可以防止緊急制動時(shí)輪子抱死產(chǎn)生的“甩尾”現(xiàn)象的發(fā)生；第四，ABS 還可以防止由于制動時(shí)輪子抱死，輪胎拖滑而產(chǎn)生異常磨損，從而延長輪胎使用壽命?！?.I-Impa

4、ctI(Impact) 是沖擊、影響?！坝纱?，裝備了 ABS 的汽車更加安全 ?！变N售人員對每個(gè)賣點(diǎn)的介紹，都應(yīng)力求在顧客的腦海里產(chǎn)生一個(gè)觀念上的沖擊， “這是一部安全性能很高的車 ! ”當(dāng)每一個(gè)賣點(diǎn)都能給顧客一次沖擊， 點(diǎn)點(diǎn)滴滴的理由匯集起來， 就容易轉(zhuǎn)化為顧客購買的理由，繼而產(chǎn)生購買行為。2FBI 介紹原則的運(yùn)用有兩個(gè)重點(diǎn)：一是正確運(yùn)用三段論的闡述方法；二是要求銷售人員對汽車的相關(guān)知識要有充分了解。FBI 介紹原則，也可以稱之為“寓教于售”的銷售原則。顧客需要在由潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)檎鎸?shí)車主的過程中不斷學(xué)習(xí)，達(dá)到與所選擇車輛的生產(chǎn)者 (汽車廠家 )、銷售者 (汽車銷售商 )對車輛認(rèn)識的統(tǒng)一；而銷售人員在整個(gè)介紹過程中，應(yīng)讓顧客感到其銷售的不僅僅是一部車，而且還為顧客提供了一種嶄新的觀念、一個(gè)成熟想法、 一套合理的方案。FBI 還有一種更為巨大的潛能，它可以引導(dǎo)顧客的消費(fèi)方向，也可稱之為“使用價(jià)值導(dǎo)向”。運(yùn)用FBI 原則，汽車廠家可以根據(jù)自己的技術(shù)能力和顧客的購買能力來設(shè)計(jì)制造