大學(xué)生商務(wù)談判策劃書

1、談判方：某飲料公司組長：田棚波 組員：魏鴻、周永超、謝澤華、王馬念、何力日 期 : 2 018 年 4 月 1 5 日談判主題談判團(tuán)隊(duì)人員組成三、談判雙方的背景分析四、 談判目標(biāo)五、程序及具體策略七、談判議程八、 談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判.3.3.3.4.4.5.5.商業(yè)談判計(jì)劃書談判主題我公司與綠茶公司談判飲料項(xiàng)目合資合作談判團(tuán)隊(duì)人員組成首席代表田棚波專業(yè)人員經(jīng)濟(jì)人員謝澤華法律人員王馬念記錄人員周永超三、談判雙方的背景分析（一）我方核心利益 ：1.爭(zhēng)取最大的收益百分比，并且希望 A 方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；2. 爭(zhēng)取到最大股東利益；3. 建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（二）對(duì)方利益

2、：1. 爭(zhēng)取最大額的投資資金（不低于 50 萬人民幣）2.建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。（三）我方優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)：1.經(jīng)營飲料生意多年，積累了一定的資金；2.有擴(kuò)展市場(chǎng)的意向，市場(chǎng)有多個(gè)方可選擇；（四）我方劣勢(shì)和威脅：1、對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識(shí)作為支撐，對(duì)綠茶的品質(zhì)情 況也知之甚少；2、投資前景未明。（五）對(duì)方優(yōu)勢(shì) ：1.已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成；2.已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略；3.初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道， 在全省某一知名連鎖茶餐廳及其 它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。(六)對(duì)方劣勢(shì)：1.品牌的知名度還不夠

3、；2.缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： (1)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。( 2)擴(kuò)大宣 傳力度。四、談判目標(biāo)(一)目標(biāo) ：1. 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地談判綠茶項(xiàng)目合資合作， 進(jìn)一步擴(kuò)大宣傳力度， 提高品牌知名 度，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭(zhēng)取雙方長期合作關(guān)系2.具體目標(biāo) ：最理想目標(biāo)：用最少的價(jià)格獲取最大的利益，我方希望最理想出資金額為50 萬元人民幣，并且獲得相對(duì)應(yīng) 15%的股權(quán)?？山邮苣繕?biāo)：出資金額為 150 萬元人民幣，但股權(quán)對(duì)方要給 35%的股權(quán)。 最低目標(biāo)：出資金額為 150 萬元人民幣，但對(duì)方要給 30%的股份。五、程序及具體策略(一)開局：1、開局方案設(shè)計(jì)(1) 營造融洽的合作談判氣氛，給

4、對(duì)方一種輕松的合作氛圍。(2) 開場(chǎng)陳述：全面陳述我方觀點(diǎn)和立場(chǎng)，重點(diǎn)陳述雙方核心利益；耐心傾 聽對(duì)方陳述，抓住對(duì)方談判要點(diǎn)。(3) 倡導(dǎo)：再次倡導(dǎo)我方合作態(tài)度的真誠與和平。(4) 應(yīng)急：對(duì)事實(shí)進(jìn)行分析，并結(jié)合相關(guān)法律依據(jù)。(二) 中期階段 ：1、磋商階段(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié) 議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。(2) 層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期收益，先易后難， 步步為營地爭(zhēng)取利益。(3) 把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼(優(yōu)厚的資金) ，適當(dāng)時(shí)

5、可以退讓換取 其它更大利益。(4) 突出優(yōu)勢(shì) : 理服人，強(qiáng)調(diào)與我方合作成功會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā)展帶來很好的空 間，同時(shí)暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗， 無法獲取我方的資金時(shí)， 會(huì)給對(duì)方企業(yè)發(fā) 展帶來很大的損失，并且我方將立即與其它的公司進(jìn)行談判。(5) 打破僵局: 合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 最后適時(shí)用聲東擊西 策略，打破僵局。(三) 休局階段休局階段：如果談判過程中在某一問題上實(shí)在無法談判， 我方必要提出暫停， 再根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行適合的調(diào)整(四)最后談判階段 ：(1)把握底線，適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜 的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。(2)埋下契

6、機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長期合作關(guān)系(3) 達(dá)成協(xié)議：確定最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并 確定正式簽訂合同時(shí)間。、六、準(zhǔn)備談判資料一)合同范本、背景資料、 對(duì)方詳細(xì)的信息資料、 技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料等； 二)相關(guān)法律資料： 中華人民共和國合同法 、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法。七、談判議程1、雙方進(jìn)程2、介紹本次會(huì)議安排與會(huì)議人員3、正式進(jìn)入談判4、達(dá)成協(xié)議5、簽訂協(xié)議6、預(yù)付定金7、握手祝賀談判成功，拍照留戀八、談判可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析及預(yù)判由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進(jìn)行， 有 必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、對(duì)方不

7、同意我方占有 70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。應(yīng)對(duì)方 案：“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略， “紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏硗黄平┚?；或用聲東擊西策略，就對(duì)方所報(bào)股份進(jìn)行談判， 運(yùn)用妥協(xié)策略， 可以適時(shí)放棄保險(xiǎn)計(jì)入成本，并在適當(dāng)時(shí)候甚至可以許諾對(duì)方我方可以提供廠房（以市場(chǎng)價(jià)的 60%的價(jià)格），在 48%的底線上談判，或者要求對(duì)方給予 20%以上的利潤額。2、對(duì)方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個(gè)流程。應(yīng)對(duì)方案：在要求參與對(duì)方財(cái)務(wù)管理的底線上要求，適當(dāng)給予讓步，并趁機(jī)要求增加2%3%的股份占有率或者 5%10%的利潤額。3、對(duì)方要求增

8、加先期投資額。應(yīng)對(duì)方案： 說明我方先期投資的理由， 并將投資形式再闡述一遍， 使得對(duì)方了解我方，我方可適當(dāng)增加投資，但必須要求對(duì)方增加 1%2%的股份占有率或者要求對(duì)方增加 5%8%的利潤額。（二）談判結(jié)果分析通過這次談判，結(jié)果是令人滿意的， xx 綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，當(dāng)然其中也有點(diǎn)小摩擦，例如 xx 品牌綠茶公司在給予我方得收益百分比上僵持了一段時(shí)間， 在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對(duì)方的經(jīng)營， 可喜的是雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。 我方在這次談判中有多項(xiàng)提議都達(dá)到了預(yù)定的目標(biāo)。這次談判使我們認(rèn)識(shí)到作為合資談判，我們需要的是更多的互利互惠的心態(tài)，不能一味地傷害友方的根本利益， 友好的合作態(tài)度是這次談判的主流。 在應(yīng)對(duì)各種無法預(yù)料的情況下， 需要的是能把合作宗旨和實(shí)際狀況結(jié)合， 制定有效的解決方案。這次談判估計(jì)是