會議營銷中銷售溝通控制要點(diǎn)資料

1、會議營銷中銷售溝通控制要點(diǎn)在會議營銷整個操作流程中，銷售溝通的技巧和策略是整個會議營銷銷售成功的關(guān)鍵， 也是整個會議營銷的核心和靈魂所在。 同時在會議營銷日益競爭激烈的今天， 對于銷售溝通 的技巧和策略的要求也越來越高， 如何更加快捷高效的達(dá)成銷售， 成為各個相關(guān)操作人員研 究的方向。 筆者在操作會議營銷的過程中特別關(guān)注這一塊， 以下是實(shí)際操作過程中的一些心 得體會，供各位朋友指正！一、樹立權(quán)威形象。 在醫(yī)藥市場競爭日益激烈的今天， 消費(fèi)市場的日益成熟， 同類競爭 品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對的目標(biāo)消費(fèi)人群 80% 以上的屬于久病 成醫(yī)的患者， 對于醫(yī)學(xué)知識的掌握程度較高，

2、對于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深， 接觸過很多藥 品，甚至在醫(yī)院診斷過。 為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識、 競爭品牌的優(yōu)劣勢、 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識， 能夠感同身受的說出患者的痛苦， 從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi) 者，樹立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。二、弱化商業(yè)氛圍。 會議營銷成功的最高境界， 在于無聲無息的在消費(fèi)者沒有感覺的情 況下成功的推銷我們的產(chǎn)品， 在現(xiàn)在會議營銷日益激烈的情況下， 許多不規(guī)范的追求短期利 益的會議營銷操作企業(yè)對很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響， 所以無論會議現(xiàn)場的布置還 是銷售溝通的過程中， 尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對一的溝通過程中， 要盡量

3、弱化商業(yè)氛圍， 不 要讓消費(fèi)者感覺到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛， 包括明顯的銷售語言和相關(guān)的銷售舉動， 如很多 人圍著一個消費(fèi)者讓其盡快下單，不時的圍在貨物區(qū)詢問銷售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。三、強(qiáng)調(diào)換位溝通。 成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感， 有了共同的共鳴感才有很多共 同的話題， 健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受， 用藥的漫長， 無奈的痛苦，浪 費(fèi)的無用的金錢，對家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響， 能夠換位思考進(jìn) 行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。四、重視親情服務(wù)。 在任何時候， 親情都是人類必不可少的， 由于競爭壓力的迅速加大， 親情友情越來越淡化， 企業(yè)和消費(fèi)

4、者的對立關(guān)系越來越明顯， 親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的 良好潤滑劑， 只要親情服務(wù)到位， 成功的銷售必是水到渠成， 親情服務(wù)包括見面時的問寒問 暖，一些家常話題的討論，定期的電話問候和上門拜訪， 生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的 融入等。五、貫徹用藥指導(dǎo)。 我們的患者吃過很多藥，買過很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對于 藥品的服用方法、成分、 每種方子的特點(diǎn)，用藥過程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法， 以上 問題是消費(fèi)者最為關(guān)心的， 我們的健康代表一定要以專家的形象對消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)， 消 費(fèi)者對我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會更強(qiáng)， 尤其是在銷售成功之后的售后服務(wù)過程之中， 能夠及時的 對于消費(fèi)者服藥過程中出現(xiàn)的現(xiàn)

5、象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)， 對于后續(xù)銷售和老顧客帶動新銷 售的服務(wù)極其重要。六、強(qiáng)療程弱價格。 由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢， 而且沒有治療效果， 所以在面對新產(chǎn)品時， 由于對產(chǎn)品功效的懷疑， 在決定購買時就嚴(yán)重的表 現(xiàn)出對價格的敏感， 雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠， 還要抱怨價格過高， 這是一種表象， 健康代表 一定不要被迷惑， 要掌握消費(fèi)者的心理， 如果產(chǎn)品知識和溝通方式到位的情況下， 一定要把 握溝通的低線， 同時在整個溝通過程中， 以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特 點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價格的過多解釋。七、強(qiáng)化前期溝通。 前

6、期溝通包括電話邀約溝通和促銷現(xiàn)場活動邀約等環(huán)節(jié)， 成功的會 議營銷銷售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通， 健康代表在前期溝通過程中一要建立信 任感， 讓消費(fèi)者對企業(yè)信任，對自己信任，產(chǎn)品知識的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親 和感，經(jīng)過幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度， 這樣在會場需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象 和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。八、靈活掌握策略。 溝通策略和價格策略不是死的， 不是一成不變的， 健康代表在掌握 溝通底線和把握消費(fèi)者的購買心理的情況下， 一定不要把話說死， 切忌一刀切， 要靈活的掌 握相關(guān)政策， 如面對價格極其敏感的消費(fèi)者

7、， 可以放到會后解決， 或者說這種情況我必須向 領(lǐng)導(dǎo)匯報。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。九、銷售溝通四忌諱。面面俱到忌： 在一個人邀約了 7 個以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個消費(fèi)者充分 溝通的時間， 切忌為了想照顧好每一個消費(fèi)者而最后卻一個也沒有能夠充分照顧到位情況的 出現(xiàn)；依賴心理忌： 在每場會議中， 健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢醫(yī)師只是避 免現(xiàn)場的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購消費(fèi)者的信心， 同時很多情況下我們邀請的知名咨詢醫(yī)師 配合我們工作的促銷意識很不到位， 無法完整很好的配合我們銷售工作的進(jìn)行， 所以健康代 表不要形成很強(qiáng)的依賴心理， 對每個患者

8、的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作， 不 要過分依賴其他環(huán)節(jié)。服務(wù)短路忌： 健康代表一定要“眼觀六路，耳聽八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中 途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無效。思維被動忌： 很多消費(fèi)者在猶豫不決、 沒有確定要購買時會想出各種各樣的理由或障礙 來為難健康代表， 這是一個健康代表說服患者的過程， 也是患者說服自己的過程， 在這種情 況下， 健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維， 堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通， 要 有意識的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。會議營銷的六大核心會議營銷通過尋找特定顧客， 利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說明會的方法來銷

9、售產(chǎn)品， 它的魅力 在于： 可以迅速的使產(chǎn)品在市場上崛起； 可以讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉； 可以 使經(jīng)銷商在短期內(nèi)收回投資； 可以極大程度的利用社會資源； 沒有積壓大額貨款的擔(dān)憂； 投 資相對較少； 可以讓其從業(yè)人員獲得豐厚的收入。 由于其獨(dú)特的魅力， 越來越多的經(jīng)銷商朋 友加入了會議營銷的大軍。 無論您是已經(jīng)在做會議營銷還是準(zhǔn)備投入進(jìn)來， 會議營銷的六大 核心因素都是您必須時刻關(guān)注的。核心一：產(chǎn)品力“產(chǎn)品力”是市場運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命 周期” 。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不而在于購買方是否在持可能的

10、事情。 但是你能否持續(xù)的獲得利潤？不在于你是否賣出去了， 續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說，不在于你是否賣出了，而在于你能賣多久。選擇 “金芯寶”操作會議營銷，是您長久賣貨的保障。核心二：充足的客源及場外工作會議營銷的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會議營銷根本無法實(shí)施。很多會議營銷的操作者都存在這樣一個誤區(qū)：到場的客戶越多，銷售業(yè)績就越好。 我們一場營銷會議銷售通過金芯寶各地經(jīng)銷商反饋回來的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同， 業(yè)績的好壞在很大程度上取決會場外的工作， 主要是指銷售人員與目標(biāo)客戶的溝通， 而不是 完全取決于現(xiàn)場來了多少顧客。200 多目標(biāo)客場外有效的溝通是保證銷量的根本。

11、我們有的經(jīng)銷商朋友一次會能到場 戶而銷售只有三五萬， 也有一次會只有五六十人到場銷售額也能達(dá)到五六萬， 也有經(jīng)銷商朋 友可以達(dá)到到場 400 多人銷售額突破一百萬的。其中的差別主要就在于會場外的工作是否 到位。 如果場外工作到位， 多數(shù)情況下， 在營銷會議召開的前一天就能夠大體估算出第二天 的銷售業(yè)績。 營銷會議的現(xiàn)場只是用來完成這個銷售過程， 通過營銷會議的氛圍促使猶豫不 決的參會者購買，并通過會議現(xiàn)場建立良好的客戶與企業(yè)的關(guān)系。因此，我們認(rèn)為會議營銷的場外一定要花大功夫。核心三：專家對于會議營銷來說， 到場專家的水平會影響整場會議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。 主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述

12、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會議中尤其重要。有些經(jīng)銷商朋友為了節(jié)省費(fèi)用，聘請的“專家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身。這樣 的操作在會議營銷剛剛起步的時候或許會行的通，可是會議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了。參會者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會 者久病成醫(yī)，對許多常見病的病理非常清楚，如果會議營銷到場的專家水平不能讓參會者信 服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平非常關(guān)鍵，有很多名副其實(shí)的專家，腦 子里有東西，就是講不出來，講的前后不連貫，聽的參會者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場 會議八成不會有好的銷售業(yè)績。因此，經(jīng)銷商朋友們一定要嚴(yán)格的

13、選擇最適合的專家。必要時，也可以向我們廠家尋求專家支援。核心四：典型病例的培養(yǎng)典型病例在整個會議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用， 通過典型病例的現(xiàn)場說法來證實(shí)產(chǎn) 品確實(shí)具備所宣傳的效果， 從而促使目標(biāo)人群購買。 因此，一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客， 并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。需要說明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒有使用產(chǎn)品，其言語大多是信口雌黃，時間長了容易引起 消費(fèi)者的反感，反而壞事。而典型病例是通過使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過與銷售人員的接觸又對公司有了一定的忠誠度，在這種情況下企業(yè)誠懇的邀請顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過

14、程，和使用前后的身體狀況對比。典型病例或許也會從企業(yè)中得到一些實(shí)惠，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷售人員的感情。典型病例的培養(yǎng)對于做會議營銷的經(jīng)銷商朋友來說是一個應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對待的工作。核心五：流程設(shè)計每一場會議都應(yīng)該有一個主題，圍繞會議主題來進(jìn)行整場會議的流程設(shè)計，會議的流程要力求做到自然、流暢。 主題不同的會議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會議流程可以有效的 促進(jìn)銷售。如果會議流程混亂，輕則會影響整個會議的進(jìn)程，重則會使眾多顧客中途退場致使整個會議的銷售大打折扣。 會議組織者應(yīng)該對會議的每一個細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計， 甚至?xí)h 前反復(fù)的演練，以確保會議成功。我們有許

15、多操作成功的經(jīng)銷商都這樣要求， 即使會議的流程再熟悉， 會前也要演練一遍。 核心六：主持人主持人是整場會議的靈魂。 他將會議的各個細(xì)節(jié)串連起來。 好的主持人可以有效的掌控 會議現(xiàn)場的局面， 可以根據(jù)需要調(diào)動現(xiàn)場的氣氛， 可以處理好突發(fā)事件， 可以將參會者的注 意力集中起來。招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的， 有時主持人的水平能決定會議是否會按照設(shè)計的程 序進(jìn)行。當(dāng)然， 會議營銷的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會場的選擇， 現(xiàn)場工作人員的配合等等，只 是比較起來， 上述六點(diǎn)更為重要。 我們希望經(jīng)銷商朋友都能做好每一個細(xì)節(jié)， 讓每次會議都 成為經(jīng)典！會議營銷之創(chuàng)新五年前，會議營銷還是新生事物，一誕生即令整個

16、保健品界為之傾倒。 五年后，當(dāng)年的 先行者們許多也不知道怎么做好會議營銷了。2006年4月8日，北京召開了 “中國會銷 一變通贏 2006 會議營銷實(shí)戰(zhàn)專家創(chuàng)新成果亮劍峰會”，創(chuàng)新二字成為 2006 年會議營銷的 關(guān)鍵字。其實(shí)， 會議營銷從來就沒有停止過創(chuàng)新， 從在賓館開聯(lián)誼會賣貨， 到旅游賣貨、餐飲賣 貨、看電影賣貨、參觀工廠賣貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術(shù)技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新營銷模式的高度， 所以動輒說旅游營銷、餐飲營銷未免有些夸張。還 有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、 會議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、 會前會后服務(wù)創(chuàng)新、 老顧客帶新顧客 創(chuàng)新之類營銷手法下的小創(chuàng)新。 下面我們給大

17、家介紹一種比較新穎的會議營銷操作模式，供大家借鑒。營銷專家們將之命名為 “內(nèi)部員工分銷商制” 。其實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營體制的轉(zhuǎn)變， 借鑒了 直銷的東西， 有點(diǎn)類似于農(nóng)村改革的分田到戶。 分田到戶極大的調(diào)動了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營積極 人力資源性，同樣， 這種改進(jìn)的好處就是能夠最大限度的調(diào)動員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng) 營成本，提高效率，增加利潤。對于老板來講，這種模式還可以低成本快速擴(kuò)張市場，可以 把復(fù)雜的管理問題簡單化。公司組織架構(gòu) ：總經(jīng)理 1 人，主持人 1 人，會務(wù)人員 3-4 人，咨詢大夫 2 人，講課專 家 1 人，分銷商 15-17 人，每個分銷商手下有 3-5 個營銷員不等。分銷商和營

18、銷員來源 ：分銷商大都是其它會議營銷企業(yè)的銷售精英， 有銷售經(jīng)驗(yàn)， 有一 定的管理能力， 有相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。 其層次大體與一般會議營銷公司的銷售主管或小組長相 當(dāng)。人員開支 ：主持人、會務(wù)人員、咨詢大夫、講課專家由公司發(fā)薪水，給提成。分銷商不 從公司領(lǐng)取薪水。營銷員工資、提成、獎金由所屬分銷商發(fā)放，公司不承擔(dān)。分銷制度 ：公司從廠家或總經(jīng)銷商拿貨，一般折扣在零售價的 10-20% 之間。分銷商以 零售價的 3-5 折從公司提貨， 按統(tǒng)一零售價銷售。 公司統(tǒng)一組織營銷活動， 如旅游， 餐飲等， 分銷商帶領(lǐng)自己的顧客參加活動， 并按顧客人頭和手下參會營銷員人數(shù)分擔(dān)活動費(fèi)用。 顧客 消費(fèi)高，分擔(dān)多，營銷員消費(fèi)低，分擔(dān)少。每個分銷商要向公司交幾千保證金。分銷商從公 司賒賬提貨，會議結(jié)束后 24 小時內(nèi)回款。銷售回款 100% 屬于分銷商自己。分銷商向手下 營銷員發(fā)放工資、提成和獎金。營銷員的待遇由公司統(tǒng)一制定，以避免內(nèi)部挖墻腳。人員管理 ：分銷商和營銷員必須遵守公司的紀(jì)律， 服從公司的統(tǒng)一管理， 對外都是公司 員工。 分銷商平時各自行動，平時不