一份品牌天貓運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)

1、一份某品牌天貓運(yùn)營(yíng)計(jì)劃書(shū)作者：大飛要起飛 來(lái)源：派代網(wǎng)小弟在派代潛水多年，一直都是默默的學(xué)習(xí)各位前輩的經(jīng)驗(yàn)，心有愧疚，故懷著忐忑不安的心，把自己今年年中做的一份計(jì)劃拿出分享，不敢保證貨有多干，但是絕對(duì)100%真實(shí)，希望各位前輩不吝賜教。某某專(zhuān)賣(mài)店運(yùn)營(yíng)計(jì)劃第一階段：申請(qǐng)公司和專(zhuān)賣(mài)店時(shí)間：7月1日 - 8月31日需要支持：11W天貓開(kāi)店費(fèi)用主要工作內(nèi)容及步驟：1. 申請(qǐng)公司2. 簽合同的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題3. 了解代理的具體扶持政策4. 申請(qǐng)?zhí)熵垖?zhuān)賣(mài)店具體工作細(xì)則：3. 了解代理的具體扶持政策1) 經(jīng)銷(xiāo)款的最低訂貨量，貨量不

2、同是否進(jìn)貨價(jià)格也不同2) 是否有返點(diǎn)類(lèi)的政策3) 是否有營(yíng)業(yè)額級(jí)別的區(qū)分，達(dá)到不同營(yíng)業(yè)額拿貨價(jià)有無(wú)區(qū)分4) 是否可以提供崗位的培訓(xùn)資料，產(chǎn)品以及專(zhuān)業(yè)技能5) 經(jīng)銷(xiāo)款的出貨期6) 是否可以提供進(jìn)貨發(fā)票，如何開(kāi)具7) 定制款的概念，有無(wú)售價(jià)要求，以及一般的拿貨價(jià)區(qū)間8) 殘次品退換貨政策9) 聚劃算及其他大型活動(dòng)的具體扶持政策10) 公司對(duì)分銷(xiāo)店內(nèi)策劃活動(dòng)的政策11) 是否可以提供所有的產(chǎn)品拍攝圖片12) 是否可以提供鉆展，直通車(chē)推廣素材13) 專(zhuān)賣(mài)店是否同步旗艦店上新有無(wú)一對(duì)一

3、，或者專(zhuān)門(mén)針對(duì)天貓加盟商的客服。第二階段：正式投入運(yùn)營(yíng)時(shí)間：9月1日 - 10月30日需要支持：3000元初期外包裝修費(fèi)用，30000元試水廣告投放資金（包含前期刷單），租用場(chǎng)地，招聘2名客服（月?tīng)I(yíng)業(yè)額達(dá)到50000），三臺(tái)電腦，辦公桌椅，1000元軟件費(fèi)用，100000元貨款，共計(jì)155000元達(dá)成目標(biāo)：100000元月?tīng)I(yíng)業(yè)額主要工作內(nèi)容及步驟：1. 策劃店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)，確定主推單品及單品活動(dòng)2. 與設(shè)計(jì)外包商協(xié)調(diào)頁(yè)面，并制作出第一版頁(yè)面3. 調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車(chē)為主4. 列出客服部的KPI以及培訓(xùn)，工作流程5. 

4、;冬季主推貨品規(guī)劃6. 經(jīng)銷(xiāo)款補(bǔ)貨7. 策劃雙11活動(dòng)具體工作細(xì)則：1. 策劃店鋪開(kāi)業(yè)活動(dòng)，確定主推單品及單品活動(dòng)主推單品初步定為XXX為代表的旗艦店12年，13年的主推款，配合單品活動(dòng)：收藏店鋪減5元，贈(zèng)送運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)等單品活動(dòng)；店鋪整體活動(dòng)以秋上新主題為主，配合會(huì)員招募為輔，設(shè)立旺旺群，從一開(kāi)始就留下老顧客,進(jìn)群可領(lǐng)取優(yōu)惠券。2. 與設(shè)計(jì)外包商協(xié)調(diào)頁(yè)面，并制作出第一版頁(yè)面需要出一份具體的貨品陳列以及頁(yè)面結(jié)構(gòu)計(jì)劃以供外包商制作頁(yè)面，本頁(yè)面主要包含店鋪首頁(yè)，店招，店招按鈕，描述頁(yè)關(guān)聯(lián)部分，描述頁(yè)左側(cè)設(shè)計(jì)，分類(lèi)頁(yè)標(biāo)簽設(shè)計(jì)，風(fēng)格以旗艦店為參照，結(jié)合店鋪?zhàn)陨淼幕顒?dòng)相

5、結(jié)合。3. 調(diào)整推廣工具，前期以刷單和直通車(chē)為主刷單主要以直通車(chē)流量平衡轉(zhuǎn)化率，刷單平臺(tái)選為群內(nèi)，每天配合1-3單；直通車(chē)圖片需要找人脈，以張為單位付款，初期測(cè)試好圖片，才開(kāi)始進(jìn)行推廣；直通車(chē)前期投放詞語(yǔ)主要以相關(guān)品牌詞，周邊相似品牌詞以及類(lèi)目長(zhǎng)尾詞為主，投放依據(jù)主要有兩個(gè)：店鋪營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)率，直通車(chē)roi，不設(shè)上限。4. 列出客服部的KPI以及培訓(xùn)，工作流程前期客服的主要工作為售前和售后，入職之前需要從品牌方獲取客服培訓(xùn)，產(chǎn)品知識(shí)資料，入職一周到半個(gè)月為試用期（試培訓(xùn)資料難易程度為主），考核通過(guò)則轉(zhuǎn)正；客服的KPI前期主要以響應(yīng)時(shí)間/平均回復(fù)字?jǐn)?shù)等一些非業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)指標(biāo)為主的數(shù)

6、據(jù)考核點(diǎn)；工作流程主要是：接待流程/快捷回復(fù)語(yǔ)句/加群流程/售后接待流程/退換貨流程等。5. 經(jīng)銷(xiāo)款補(bǔ)貨補(bǔ)貨標(biāo)準(zhǔn)：日銷(xiāo)量穩(wěn)定在20件以上；距離過(guò)季還有最少1個(gè)月時(shí)間；近期銷(xiāo)量呈上升趨勢(shì)；按照補(bǔ)貨后的毛利和轉(zhuǎn)化率，計(jì)算roi，原則上不虧本即可補(bǔ)貨。第三階段：全店經(jīng)銷(xiāo)過(guò)度階段時(shí)間：11月1日 - 1月20日需要支持：招聘一名客服，一名推廣，二名庫(kù)管，一名美工，200000貨款支持，員工電腦，桌椅，倉(cāng)庫(kù)貨架，包裝盒，各種辦公用品，共計(jì)230000元達(dá)成目標(biāo)：300000元月?tīng)I(yíng)業(yè)額  主要工作及步驟：1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位

7、職責(zé)，產(chǎn)品培訓(xùn)2. 銷(xiāo)售目標(biāo)：打造出一個(gè)定制千款，兩個(gè)旗艦店主推的500款3. 第一個(gè)冬款定制款計(jì)劃4. 清倉(cāng)計(jì)劃5. 完善客服部的工作流程，提升一個(gè)客服主管6. 搭建店鋪內(nèi)老顧客框架，提升客戶體驗(yàn)，增加店鋪SNS元素7. 制定2014年全年任務(wù)計(jì)劃8. 春款第一季度任務(wù)分解，產(chǎn)品，流量，銷(xiāo)售目標(biāo)計(jì)劃具體工作細(xì)則：1. 列出各崗位KPI，工作流程，以及崗位職責(zé)，產(chǎn)品培訓(xùn)新員工較多，美工/推廣/庫(kù)管，在員工入職之前，準(zhǔn)備好相關(guān)的培訓(xùn)資料，主要包含：產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，所屬崗位的崗位職責(zé)培訓(xùn)，工作流程培訓(xùn)，這些資料的來(lái)源主要

8、有：旗艦店，外援，以及公司員工總結(jié)。美工的KPI數(shù)據(jù)化難度較大，因此考慮從任務(wù)完成度入手，薪資水平參照海報(bào)制作能力，及鄭州平均水平來(lái)指定。推廣的KPI主要以推廣工具的點(diǎn)擊率/流量成本/ROI三方面權(quán)衡入手，薪資水平為3000左右。兩名庫(kù)管職責(zé)前期不宜分的太細(xì)致，考核數(shù)據(jù)主要有：店鋪dsr發(fā)貨速度，包裹發(fā)錯(cuò)率，質(zhì)量問(wèn)題退貨占比三方面入手。2.銷(xiāo)售目標(biāo)：打造出一個(gè)定制千款，兩個(gè)旗艦店主推的500款定制款：目前其他專(zhuān)賣(mài)店的定制款多為低于旗艦店平均價(jià)格出售，這種做法雖然可以短期內(nèi)提升轉(zhuǎn)化率，但是毛利會(huì)降低很多，因此考慮定制款以略低于旗艦店的價(jià)格，毛利控制在50%以上，大規(guī)模推廣，我們的優(yōu)勢(shì)在于毛利高，

9、轉(zhuǎn)化會(huì)和其他款持平，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看大幅低于旗艦店售價(jià)，慢慢會(huì)被供貨商取締這種方式?？钍降纳霞軙r(shí)間初步定為11月初，產(chǎn)品選擇主要參照在售爆款，高毛利，轉(zhuǎn)化高，市場(chǎng)容量大，SKU數(shù)量，面料穩(wěn)定性等方面，上架后通過(guò)回饋老顧客，爆款關(guān)聯(lián)累計(jì)初始銷(xiāo)量，后期初步加大推廣力度，螺旋上升，單款日流量達(dá)到1500左右即可完成目標(biāo)。旗艦店主推款：這部分款式不需要過(guò)于優(yōu)化內(nèi)頁(yè)，以收藏減價(jià)，送禮物等手段即可獲得不錯(cuò)的轉(zhuǎn)化率，流量來(lái)源主要以直通車(chē)小幅推廣為主。3 清倉(cāng)計(jì)劃冬款遺留的庫(kù)存，在1月份可以進(jìn)行清倉(cāng)活動(dòng)，這時(shí)候買(mǎi)家的需求點(diǎn)往往在于送親人和時(shí)效性，價(jià)格方面無(wú)需過(guò)于放開(kāi)，抓住這兩點(diǎn)需求，向供貨商申請(qǐng)活動(dòng)，成功

10、率會(huì)比較大。4. 完善客服部的工作流程，提升一個(gè)客服主管客服部理論上是電商工資最龐大的隊(duì)伍，牽扯到很多問(wèn)題，因此考慮在前期即提拔一個(gè)主管工作進(jìn)行會(huì)順利一些，提拔原則是：客服本職工作優(yōu)秀，具有一定號(hào)召力，踏實(shí)肯學(xué)?？头鞴艹艘獏⑴c銷(xiāo)售之外，還需要協(xié)調(diào)美工/推廣/物流部門(mén)開(kāi)展工作，KPI初步定為個(gè)人銷(xiāo)售績(jī)效，和團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售績(jī)效兩方面。5. 搭建店鋪內(nèi)老顧客維護(hù)框架，提升客戶體驗(yàn)，增加店鋪SNS元素這部分工作主要為了提升二次購(gòu)買(mǎi)率，老顧客維護(hù)框架主要包含：等級(jí)制度，老顧客落地點(diǎn)及維護(hù)，固定營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，節(jié)日營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，反饋建議制度，crm客戶營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，包裹驚喜等。提升客戶體驗(yàn)：初期主要從

11、兩方面入手，即客服服務(wù)，包裹驚喜。第四階段：成熟階段時(shí)間：2月15日 - 4月31日需要支持：400000元聚劃算資金支持，包含貨款，押金，共計(jì)400000元達(dá)成目標(biāo)：500000元月?tīng)I(yíng)業(yè)額（不含聚劃算）主要工作內(nèi)容：1. 完善部門(mén)構(gòu)建，部門(mén)制度，工作流程，細(xì)分工作2. 周會(huì)/月會(huì)制度3. 第一次聚劃算活動(dòng)策劃4. 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)具體工作細(xì)則：1. 完善部門(mén)構(gòu)建，部門(mén)制度，工作流程，細(xì)分工作例：推廣部，工作可劃分為直通車(chē)/鉆展/淘寶客/SNS平臺(tái)，4人設(shè)置主管，該部門(mén)職責(zé)主要為以更低價(jià)格獲取更多流量，同時(shí)保證roi，因此主管的

12、KPI為流量達(dá)成，以及廣告費(fèi)用支出比例。鉆展專(zhuān)員工作流程：提出圖片需求-美工制作-測(cè)試-監(jiān)控?cái)?shù)據(jù)-返回修改-持續(xù)投放，其他崗位以此類(lèi)推。2. 周會(huì)/月會(huì)/季度會(huì)議制度該制度主要是為了更好分配工作及跟進(jìn)工作進(jìn)行，及時(shí)調(diào)整工作方向。例周會(huì)：匯報(bào)上周工作，提出工作碰到問(wèn)題并共同解決，與其他部門(mén)存在問(wèn)題，下周業(yè)績(jī)目標(biāo)，工作方向等。3. 第一次聚劃算活動(dòng)策劃營(yíng)業(yè)額想在春季實(shí)現(xiàn)一個(gè)飛躍，必須依靠一個(gè)2000以上的爆款持續(xù)銷(xiāo)售才有可能，因此考慮用聚劃算速度會(huì)快些實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。目標(biāo)聚劃算款計(jì)劃中是在冬季就測(cè)試出來(lái)，買(mǎi)版 改版 報(bào)價(jià)，初期選擇2-4個(gè)款篩選，均為基礎(chǔ)款且其他品牌熱銷(xiāo)爆款，年后開(kāi)始

13、報(bào)名，通過(guò)后補(bǔ)貨并跟進(jìn)?；顒?dòng)的大致策劃：提前準(zhǔn)備打印機(jī)，快遞單并且和快遞談妥當(dāng)日取件人數(shù)可多一些，預(yù)熱通過(guò)累計(jì)的老顧客，鉆展定向品牌方其他店鋪預(yù)告活動(dòng)，監(jiān)控收藏?cái)?shù)據(jù)，并提前打包1/3的貨品，活動(dòng)中以鉆展定向逸陽(yáng)旗艦店為主要引流渠道，開(kāi)始后客服部全程接待，其他部門(mén)留下必要人員，以部門(mén)為單位分別分配到掃描/打單/配貨/打包等崗位。活動(dòng)后3天為售后高峰開(kāi)始，安排售后人員上夜班解決各種問(wèn)題。部門(mén)架構(gòu)以營(yíng)業(yè)額規(guī)模為導(dǎo)向劃分部門(mén)架構(gòu)，營(yíng)業(yè)額達(dá)到某個(gè)規(guī)模點(diǎn)提升至相應(yīng)的架構(gòu)，同時(shí)考慮每種人才招到的難易程度，決定每個(gè)階段的人員數(shù)量，每個(gè)階段人員支出成本為營(yíng)業(yè)額的6%-7%。營(yíng)業(yè)額：100000元可用人員成本：6

14、000元部門(mén)組建及人數(shù)客服部：?jiǎn)T工2人，共計(jì)5000元注釋?zhuān)呵捌谌藛T成本有限，基礎(chǔ)工作例如售前，售后大家一起做，績(jī)效也不必太過(guò)于嚴(yán)格，美工和其他人員成本過(guò)于高，因此只招兩個(gè)客服，分早晚班，每個(gè)班次一個(gè)人。營(yíng)業(yè)額：200000元可用人員成本：14000元部門(mén)組建及人數(shù)客服部：主管1人，員工2人，共計(jì)8000元美工部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元推廣部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元物流部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)2500元總成本：16500元注釋?zhuān)嚎头恐鞴軄?lái)源是第一批員工，這樣做的原因有兩個(gè)，第一讓員工看到晉升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指導(dǎo)運(yùn)營(yíng);美工部3000元的員工，水平不會(huì)太高，主要工作是模仿制作

15、各種推廣素材，店鋪的裝修依然依靠外包商;推廣部員工日常的主要工作為調(diào)整各種推廣工具，以及數(shù)據(jù)報(bào)表的總結(jié)和整理，物流部組建的原因是目前已經(jīng)有部分款式是從自有倉(cāng)庫(kù)直接發(fā)貨，因此必須有一個(gè)人進(jìn)行日常的質(zhì)檢/發(fā)貨/收退件/整理貨架等工作。營(yíng)業(yè)額：300000元可用人員成本：200000元部門(mén)組建及人數(shù)客服部：主管1人，員工2人，共計(jì)8000元美工部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元推廣部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元物流部：?jiǎn)T工2人，共計(jì)5000元總成本：19000元注釋?zhuān)哼@個(gè)時(shí)期增加一名物流部的員工，原因第一是發(fā)貨量增多，第二倉(cāng)庫(kù)需要有一名和客服對(duì)接的人員，方便處理售后問(wèn)題。其他人員暫時(shí)無(wú)調(diào)整。營(yíng)業(yè)額：5000

16、00元可用人員成本：35000元部門(mén)組建及人數(shù)客服部：主管1人，員工3人，共計(jì)11000元美工部：?jiǎn)T工2人，共計(jì)8000元推廣部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元商品部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元物流部：主管1人，員工2人，共計(jì)8000元策劃部：?jiǎn)T工1人，共計(jì)3000元總成本：36000元注釋?zhuān)捍穗A段主要增加1客服，1美工，1商品專(zhuān)員，1物流主管，1策劃文案。原因：客服組劃分為售前和售后兩個(gè)組，分別用不同的績(jī)效考核和一個(gè)主管來(lái)管理，這樣做主要是為了精細(xì)化管理和個(gè)人專(zhuān)注于某一領(lǐng)域能力的提升;物流主管設(shè)置的原因是物流部人員已經(jīng)達(dá)到3個(gè)人，方便規(guī)劃日常工作及責(zé)任到人;商品專(zhuān)員日常的工作主要有產(chǎn)品轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)分析，貨品跟單，店鋪貨品擺放，從數(shù)據(jù)指導(dǎo)主推產(chǎn)品等工作;策劃文案的工作主要有兩項(xiàng)：店內(nèi)活動(dòng)的策劃以及店內(nèi)海報(bào)，推廣素材的文案。全店經(jīng)銷(xiāo)后毛利率為40%，大成本分為推廣成本10%，人員成本6%，天貓扣點(diǎn)5%，運(yùn)費(fèi)+包裝成本5%，稅收4.5%，場(chǎng)地/聚會(huì)/天貓軟件/員工福利成本2%，最終利潤(rùn)率約