酒店營銷大綱

1、東莞華茂酒店營銷草案感謝貴酒店鄧董、黃總抽空在百忙之中與鄙人面談,深有啟發(fā),鄙人同時對貴酒店軟硬件環(huán)境及周邊環(huán)境進(jìn)行了實地走訪了解,現(xiàn)就貴酒店未來的營銷工作草擬如下草案,有待斧證。一、華茂酒店現(xiàn)況個人點(diǎn)評:1、優(yōu)點(diǎn):東莞華茂酒店位于外商投資的熱土東莞市茶山鎮(zhèn),處茶山鎮(zhèn)交通干道茶山大道旁,鄰近茶園商場、茶山影劇院、茶山公園、好伽惠百貨,位置優(yōu)越,交通方便。酒店設(shè)有商務(wù)中心,提供洗衣、送餐、叫醒、會議和大巴或轎車租賃服務(wù),設(shè)有自己的停車場,服務(wù)專業(yè)細(xì)致。二樓的多功能廳根據(jù)客人不同的需求可以改換桌式,配有先進(jìn)的投影儀、麥克風(fēng)、音箱等設(shè)施以及專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊。餐廳以粵式海鮮為主打,并推出中西式自助餐,形

2、式活躍,菜品出眾。酒店的客房均可免費(fèi)寬帶上網(wǎng),是集客房、餐飲、商務(wù)休閑的商務(wù)型酒店(客房108間由于沒有去客房參觀,只是在網(wǎng)上看到酒店客房的大概的情況,相對來說客房布置、格局都非常不錯,而且房間也非常寬敞、漂亮。2、缺點(diǎn):華茂酒店外觀有待提升,主樓外墻、主樓外圍環(huán)境給人感覺較為陳舊(個人感覺;酒店配套設(shè)施方面:康體項目太少,目前只有SPA、桑拿按摩、棋牌麻將室,沒有游泳池、健身房、桌球室、網(wǎng)球等這是一大缺陷,設(shè)施相對簡陋,地面、周邊環(huán)境顯不太美觀,內(nèi)部房間由于沒進(jìn)一步了解尚不清楚;3、建議:須知酒店的外表和客房內(nèi)飾是給客人的第一感覺,是影響客人選擇酒店的重要因素,所以我建議需定期對酒店整體外表

3、環(huán)境進(jìn)行清潔,不然有可能對酒店知名度產(chǎn)生不良影響。然后酒店的餐飲配套要做好,達(dá)到能為客人在早、中、晚餐提供衛(wèi)生、美味的食品,是最基本的要求。二、酒店定位參觀完酒店后,我個人認(rèn)為華茂酒店定位為:以商務(wù)為主的休閑酒店;但也會存在部分的旅行社團(tuán)體客戶和小型商務(wù)會議客戶群體。原因:華茂酒店位于茶山,擁有大量的商務(wù)客戶資源,酒店康樂設(shè)施相對齊全但不是度假型酒店相關(guān)設(shè)施尚不完善;但華茂酒店地理位置優(yōu)越,交通方便,十分適合于商務(wù)人士的選擇。三、營銷方案營銷工作中,第一是酒店定位!第二是鎖定消費(fèi)群體!第三是打造品牌形象!方可長久經(jīng)營!根據(jù)華茂酒店的特點(diǎn),我認(rèn)為在市場推廣時分以下幾個階段進(jìn)行:第一階段:本地市場

4、推廣首先是對酒店方圓十公里(半小時車程內(nèi)的一些商務(wù)公司、工廠、企事業(yè)單位進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓并與潛在客戶簽訂酒店商務(wù)協(xié)議,對于一直和酒店保持合作的大客戶酒店需要定期維護(hù);如:上門拜訪贈送果籃、西餅、或者酒店的優(yōu)惠券(如:客人在酒店累計住滿20間客房,酒店可以免費(fèi)贈送一間客房來回饋客戶從而使客戶長期與本酒店保持良好的合作關(guān)系并能減少客戶流失。本地市場進(jìn)行一次全方位的推廣宣傳,推廣過程中可以做送房、送餐、打折之類促銷活動,配合“溫馨、細(xì)致、快捷、體貼”的服務(wù),讓茶山的企業(yè)單位重新認(rèn)識南華茂酒店。我一直認(rèn)為,贏得本地市場的認(rèn)可,是酒店業(yè)成功的基本,所以酒店本地的市場推廣是重中之重。第一階段過程中可重點(diǎn)做好以

5、下幾點(diǎn)工作:1、利用平面廣告宣傳,推出凡入住本酒店都可享受打折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動。2、與出租車公司聯(lián)系,長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅給予返傭。3、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,互惠互利。4、與本地旅行社聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。5、大力發(fā)展忠實客戶群,即推行會員制,發(fā)放貴賓卡:6、對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票(須扣稅金、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。7、結(jié)合自身資源,推出各種組合產(chǎn)品,增加客戶消費(fèi)額,抓住市場機(jī)會。8、開展網(wǎng)絡(luò)宣傳及營銷。第二階段:企業(yè)單位、旅行社的推廣本地市場推廣工作完成后,外來的會議團(tuán)

6、體、旅游團(tuán)體是營銷推廣過程的第二階段。推廣中,旅行社也不能忽視,因為目前在酒店的入住團(tuán)體中,旅行社的團(tuán)體是占了相當(dāng)大的一部分,利潤是旅行社推廣的最大動力,酒店應(yīng)該對旅行社來團(tuán)返傭,提高旅行社的組團(tuán)積極性。其次是要加強(qiáng)對本地市場以來的企業(yè)單位營銷。第三階段:市場的持續(xù)推廣、維護(hù)、及營銷策劃市場是不斷變化的,營銷工作重在堅持不懈的開展,貴在應(yīng)對變化的市場策劃相對的營銷方法。例如:為加強(qiáng)散客客源推廣,可將周邊的公司、機(jī)關(guān)團(tuán)體列為對象,主動上門跟簽訂住房優(yōu)惠特約,在建立自己的簽約約客戶群同時,也可相應(yīng)提高散客量;針對會議團(tuán)體、旅行團(tuán)的堅持不懈開發(fā),策劃專案的方式進(jìn)行開發(fā);與其他行業(yè)進(jìn)行廣泛的合作銷售,

7、像與當(dāng)?shù)氐穆眯猩?、大型餐廳和大商場搞旅游展銷宣傳,并且互相介紹客人,這也是一種酒店營銷。第四階段:活動策劃酒店營銷的過程,酒店可根據(jù)不同節(jié)假日舉辦各種活動,活動的內(nèi)容對客人的選擇有重要的影響力,一個成功的節(jié)假日活動策劃可在某段時間內(nèi)大幅度提高酒店的入住率。華茂酒店本身擁有豐富的資源,應(yīng)結(jié)合自身資源、外界資源,再根據(jù)市場的變化策劃各種針對性的推廣活動。四、營銷團(tuán)隊組建1、酒店的營銷隊伍基本的人員配置:營銷經(jīng)理(1名:負(fù)責(zé)營銷部管理、制訂部門營業(yè)指標(biāo)、營銷策略、市場營銷推廣方案;帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行客戶維護(hù)及客戶資料管理。銷售主管(1名:(待定主要對部門經(jīng)理負(fù)責(zé)管理團(tuán)隊進(jìn)行有效的營銷。銷售代表(2名:負(fù)責(zé)

8、客戶開拓、客戶維護(hù)并完成部門經(jīng)理下達(dá)的營業(yè)指標(biāo);美工策劃(1名:負(fù)責(zé)酒店營銷策劃及節(jié)假日平面廣告推廣方案、酒店各部門日常的平面廣告設(shè)計制作等;部門文員(1名:負(fù)責(zé)每日訂房、會議、訂餐統(tǒng)計、部門考勤、部門日常工作;市場營銷人員工資與社保福利(待定2、營銷費(fèi)用開支報銷:出差差旅費(fèi)(住宿、用餐待定業(yè)務(wù)電話費(fèi)經(jīng)理200元,主管150元,銷售代表100元。接待費(fèi)(公司制定3、業(yè)務(wù)提成辦法或激勵獎勵:(方案一以每月業(yè)績指標(biāo)任務(wù)為40萬為基準(zhǔn)(含餐飲費(fèi)、會議費(fèi)、房費(fèi),當(dāng)月完成任務(wù)低于40萬沒提成;當(dāng)月完成任務(wù)40萬-45萬按10%提成。超出任務(wù)完成則按超出部分15%提成。(方案二部門經(jīng)理制定3000業(yè)績獎金

9、,部門營業(yè)指標(biāo)完成80%以上(如32萬以上有一半業(yè)績獎金(1500元,如營銷部未能完成每月規(guī)定的40萬營業(yè)指標(biāo),而且部門業(yè)績指標(biāo)未能完成80%以上則沒任何業(yè)績獎金。部門主管制定2000業(yè)績獎金,部門營業(yè)指標(biāo)完成80%以上(如32萬以上有一半業(yè)績獎金(1000元,如營銷部未能完成每月規(guī)定的40萬營業(yè)指標(biāo),而且部門業(yè)績指標(biāo)未能完成80%以上則沒任何業(yè)績獎金。銷售代表、文員、美工制定1000業(yè)績獎金,部門營業(yè)指標(biāo)完成80%以上(如32萬以上有一半業(yè)績獎金(500元,如營銷部未能完成每月規(guī)定的40萬營業(yè)指標(biāo),而且部門業(yè)績指標(biāo)未能完成80%以上則沒任何業(yè)績獎金。我相信銷售人員的付出和收獲是成正比的。致貴酒店領(lǐng)導(dǎo):最終營銷尚需要進(jìn)一步的了解酒店產(chǎn)品和酒店周邊環(huán)境及市場情況,并需要進(jìn)一步對酒店附近相關(guān)的企事業(yè)單位和酒店的潛在客戶資源深入了解及