《營銷心理學》實訓大綱

1、上篇上篇 顧客心理顧客心理學習目標學習目標走進營銷 “可樂大戰(zhàn)與顧客口味思考與提示：1.可口可樂推出新配方為何失敗？試分析其中的顧客心理反響。2.可口可樂與百事可樂兩大公司在這場競爭中各利用那些顧客心理？第一節(jié) 顧客的心理過程第二節(jié) 顧客的個性心理特征學生自學第三節(jié) 顧客的動機和行為案例分析實踐與訓練一、顧客的認識過程二、顧客的情感過程三、顧客的意志過程一、顧客的認識過程一、顧客的認識過程舉例說明以你熟悉的事物為例，說明什么是感覺、知覺，及兩者的差異。 二 注意與記憶注意的含義。所謂注意就是人的心理活動對一定對象的指向和集中。注意的根本特征是指向性和集中性。注意的類型?？梢詫⒆⒁夥譃闊o意注意和

2、有意注意、有意后注意等三種形式。注意的功能。1選擇功能。2保持功能。3加強功能。記憶。記憶，是指過去的經(jīng)驗在人腦中的反映。三想象與思維想象。想象，是指用過去感知的材料來創(chuàng)造新形象的過程。思維的含義。思維，是人腦對客觀事物本質特征的概括反映。思維的類型。根據(jù)思維過程憑借物的不同，可將思維分為形象思維和邏輯思維兩種類型。四認識過程在營銷中的作用認識過程內在聯(lián)系的簡要分析。感覺.知覺注意.記憶聯(lián)想.思維購置動機圖1.1 認識過程內部聯(lián)系分析。認識過程在營銷中的作用分析。感覺.知覺注意.記憶聯(lián)想.思維購買動機圖1.1 認識過程內部聯(lián)系分析二、顧客的情感過程二、顧客的情感過程三、顧客的意志過程三、顧客的

3、意志過程一意志過程的概念和特征一意志過程的概念和特征作出購置決策的階段。作出購置決策的階段。執(zhí)行購置決策階段。執(zhí)行購置決策階段。評價購置決策階段。評價購置決策階段?，F(xiàn)身說法請分析你某次購置中的意志三階段?，F(xiàn)身說法。 第二節(jié) 顧客的個性心理特征學生自學一、顧客氣質上的差異一 氣質的概念與類型二顧客氣質在購置中的表現(xiàn)二、顧客性格上的差異三顧客性格在購置中的表現(xiàn)三、顧客能力上的差異一、顧客的需要一、顧客的需要自學自學需 要 動 機 行 為 目 標 行為結果 現(xiàn)身說法分析你自身的一次購置過程，說明購置動機的四種作用。二顧客購置動機的類型顧客具體的購置動機。1求實購置動機。2求安購置動機。3求廉購置動機

4、。4求同購置動機。5求新購置動機。6求美購置動機。7求名購置動機。三、顧客的購置行為一顧客購置行為模式顧客購置行為并不是由刺激直接引起的，而是經(jīng)過顧客的一系列心理折射實現(xiàn)的。外部因素刺激顧客心理活動過程購置行為二顧客購置行為的類型 根據(jù)顧客購置目標的選定程度劃分，顧客的購置行為可以分為確定型、半確定型、不確定型三種。根據(jù)顧客購置行為的不同態(tài)度劃分，可以有以下幾種類型：1習慣型 。2理智型。3經(jīng)濟型。4沖動型。5疑慮型。師生討論選擇其中的幾種類型，分析其對營銷的實際影響。三顧客購置行為的一般過程認識需要搜集信息分析評價決定購置購后感受 案例1.1 顧客意見征求函問題：以上四種答案各反映出不同顧客

5、的哪些氣質特征？ 案例1.2 強生嬰兒洗發(fā)露問題：1案例中所涉及的幾個不同顧客群體，他們在洗發(fā)露產(chǎn)品的購置動機上有何不同？2強生嬰兒洗發(fā)露所提供的產(chǎn)品利益和價值，更適合哪一個顧客群體？為什么？3你對強生公司的“得隴望蜀之舉有何評價？實踐與訓練實踐與訓練估。估。 工程1.2 購物消費體驗【實訓目標】1.培養(yǎng)學生分析消費者購置過程中心理需要、購置動機與行為的能力；2.培養(yǎng)運用和把握顧客個性心理活動規(guī)律開展營銷的能力?！緝热菖c要求】1.以你最近一次比較大的消費活動為例，分析購置商品的心理活動過程；2.研究這種心理活動過程對市場營銷人員的啟示?！境晒c檢測】1.每人寫出消費體驗與分析報告；2.依消費體

6、驗與分析報告情況為每位學生評估打分。 工程1.3 推銷籌劃【實訓目標】1培養(yǎng)學生觀察分析顧客心理活動過程的能力；2培養(yǎng)觀察顧客購置動力及激發(fā)動機的能力?！緝热菖c要求】1設定一種你想推銷的某種品牌高級產(chǎn)品。根據(jù)馬斯洛的理論來說明這種產(chǎn)品可以滿足目標顧客的哪個或哪些層次需要；2如何激發(fā)和促成推銷對象的購置動機?！境晒c檢測】1.每人寫出一份模擬推銷方案及相應的分析說明材料；2依每個人的推銷方案和分析材料進行評估教你寫字 下面是贈送的下面是贈送的PPT模板不需要朋友可以下模板不需要朋友可以下載后編輯刪除！謝謝！載后編輯刪除！謝謝！ 感恩 父母天冷時，是他們給你送來溫暖有時，他們會對我們發(fā)火感恩父母感

7、謝你們把我?guī)У搅诉@個世界感謝你們給了我自由的空氣感謝你們 諄諄的教導 殷殷的囑托 我長大了 而你們卻老了 誰言寸草心 報得三春暉 我會向你們獻上一片誠摯的孝心 祝你們永遠健康 愿天下所有的父母愿天下所有的父母永遠健康快樂！永遠健康快樂！對部門及崗位職責的理解 系統(tǒng)集成（SI，System Integration）：就是通過結構化的綜合布線系統(tǒng)和計算機網(wǎng)絡技術，將各個分離的設備(如個人電腦)、功能和信息等集成到相互關聯(lián)的、統(tǒng)一和協(xié)調的系統(tǒng)之中，使資源達到充分共享，實現(xiàn)集中、高效、便利的管理。系統(tǒng)集成負責集成工程軟、硬件產(chǎn)品與網(wǎng)絡設備的安裝、調試及使用培訓、售前技術支持。負責工程及相關技術問題的跟

8、蹤和解決，售后設備維護工作。崗位職責三、工作總結 工程運維 工程實施 銀青高速l 無線網(wǎng)橋l 視頻監(jiān)控 東毛隧道l 語音 l 人員定位基站l 隧道監(jiān)控l 停車場工程全面實施IP設置銀青路基五標貴州獨平高速工程全面實施監(jiān)控室機柜布線四、心得體會 在這段時間的學習過程中，我對部門很多產(chǎn)品從零學起，剛到公司的時候感覺壓力很大，經(jīng)過這些時間的認真學習和實際操作，調整心態(tài)，現(xiàn)已完全能融入公司的各項崗位職責和管理制度中。這些時間，感覺不僅僅是工作技能的提深，更珍貴的是對我人生觀念和工作認識有了很大的改變，還讓我對工作流程和工作方法有了深刻的體會。由于到達公司時間較短，不可能一下子將公司所有產(chǎn)品親自操作一遍，但通過公司相關文檔的學習收獲頗多。希望以后有時機多多參加這些的工程?！熬艑?/p>