保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料-接觸發(fā)現(xiàn)需求

1、硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 接觸發(fā)現(xiàn)需求硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 2訓(xùn)練目標(biāo)n讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性n讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)n讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求，并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 3準(zhǔn)備：n 心態(tài)準(zhǔn)備n 服裝形象硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 4心態(tài)準(zhǔn)備： 信心 耐心 愛(ài)心 誠(chéng)心 熱心硬商品買賣在阿

2、里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 5服裝形象：在著裝方面應(yīng)該注意，根據(jù)不同的場(chǎng)合選擇或搭配不同的服裝（如高級(jí)寫(xiě)字樓、工廠車間或倉(cāng)庫(kù)）?？傊麧?、得體、合宜是最重要的。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 6進(jìn) 門：n 敲 門n 應(yīng) 答n 停 頓硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 7敲 門： 頻 率 次 數(shù) 力 量硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 8應(yīng) 答： 語(yǔ) 音 語(yǔ) 速 措 詞 表 情硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買

3、賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 9停 頓： 停頓時(shí)間 停頓頻率 硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 10模擬場(chǎng)景：n 現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：n 業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪，n 敲一陌生客戶（訓(xùn)練師扮演）的家門。n 學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧，但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素，以進(jìn)門為通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 11接 觸：n 打招呼n 走近n 交換名片n 求座硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 12打招呼：n “你好！

4、小姐。我是XXXX公司的王太平，今天來(lái)只是想”n “你好! 李先生。我是XXXX公司的XXX，是林先生介紹我來(lái)拜訪你?！眓 .硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 13走 近:n 在禮儀距離之內(nèi),即離人或桌臺(tái)1-1.5米距離站住。n 表情不卑不亢,用友好禮貌的眼神注視對(duì)方。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 14交換名片：n 主動(dòng) 向前半步，身體略探n 熱情 順暢掏出名片，名字沖對(duì)方n 禮貌 雙手遞接名片，鄭重有力n “.可以請(qǐng)教您一張名片嗎？”硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿

5、里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 15求 座:n“許先生，我可以坐這里嗎？”n“張小姐，你不介意我坐這里吧？” 直接求座n“林先生，您放心，我只占用您十分鐘的時(shí)間” 順勢(shì)坐下硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 16模擬場(chǎng)景：n 現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景：n 業(yè)務(wù)人員在某寫(xiě)字樓進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹拜訪，已經(jīng)敲門進(jìn)入客戶（訓(xùn)練師扮演）的辦公室。n 學(xué)員要運(yùn)用寒暄、贊美的話術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開(kāi)始面談為通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 17寒 暄：n 開(kāi)門寒暄n 尋求贊美n 建立同理心

6、n 共同話題硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 18開(kāi)門寒暄：“王老板，不曉得你平日做何消遣？”“李小姐，你有沒(méi)有想過(guò)一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè)，需要花多少教育費(fèi)用？”“陳先生，能否請(qǐng)教一下，在目前的經(jīng)濟(jì)狀況下，選擇什么樣的投資比較合適？” .硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 19尋求贊美:“久聞大名，一直聽(tīng)林先生說(shuō)起您，說(shuō)您事業(yè)、家庭都很成功，你可要多多指教啊”“看得出來(lái)，您是個(gè)熱情豪爽的人，我非常愿意跟你這樣的人交往”“真不簡(jiǎn)單，一直想向您討教一些秘訣，讓我象你一樣成功就好了”硬商品買賣在阿里

7、巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 20建立同理心:消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,再適時(shí)引入到共同話題之中。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 21共同話題： 醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育. 家用/退休收入/購(gòu)買房屋/疾病醫(yī)療 共同話題 個(gè)別問(wèn)題“林先生，假如您因公出差，一定會(huì)留下足夠的家用錢吧？”“那么，您如果從此不回家，您應(yīng)該留下多少錢給家人呢？”硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 22發(fā)現(xiàn)需求：n 宏觀/微觀n 醫(yī)療/保障

8、/養(yǎng)老n 社會(huì)/單位/家庭與個(gè)人硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 23發(fā)現(xiàn)需求的意義：n 需求 商品 品牌 購(gòu)買 滿意/不滿n 客戶的需求因受內(nèi)、外不同動(dòng)力的激發(fā)，所以必須切實(shí)的把握激發(fā)客戶需要的因素，并且在最適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行說(shuō)服，以滿足其需求。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 24話術(shù)舉例：n “林先生，你現(xiàn)在很健康，我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時(shí)光的流逝，歲月不饒人，我們總有一天會(huì)失去健康，也就是說(shuō)我們總有一天要用錢來(lái)?yè)Q回健康?！?（從健康入手）n “林先生，假如有一天我們兩人上街

9、，同時(shí)被車撞斷雙腿，你知道我們之間會(huì)有什么區(qū)別嗎？（從意外傷害入手）硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 25話術(shù)舉例：n “林先生，我們可以想象一下：如果一個(gè)人得了重大疾病像癌癥，他還能不能從事原來(lái)的工作？他的收入會(huì)不會(huì)降低？他的家人是不是同時(shí)承受金錢上和精神上的壓力？”（從重大疾病入手）n “林先生，我不曉得您是不是已經(jīng)為兒子準(zhǔn)備好了上大學(xué)的費(fèi)用？”（從子女教育入手）硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 26話術(shù)舉例：n “林先生，誰(shuí)都希望快樂(lè)平安地生活。我們肩上的責(zé)任很重，因?yàn)槲覀円蝗说瓜?，全家?/p>

10、得倒下。但是，會(huì)不會(huì)有那么一天我們不能回家？我們沒(méi)有了收入？萬(wàn)一有這一天，我們的家人該怎樣生活？”（從家庭責(zé)任入手）n “林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒(méi)有做好規(guī)劃，擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。您說(shuō)對(duì)嗎？”（從養(yǎng)老入手）硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 27拒絕處理：n 沒(méi)需要n 不急n 不相信硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 28沒(méi)需要： 其實(shí)人人都需要保險(xiǎn)，只是需要什么樣的保險(xiǎn)而已，“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福，”危險(xiǎn)無(wú)處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說(shuō)的不需要倒把我糊涂

11、了，誰(shuí)都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰(shuí)也不能缺少。好了，恭喜你不需要保險(xiǎn)，因?yàn)樾枰ｋU(xiǎn)的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險(xiǎn)了，比如說(shuō)年老的人，那些疾病在床的病人。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 29不急： 沒(méi)錢買衣服，湊合一下就可以穿；沒(méi)有豪華的花園別墅，普通公寓也可以??；沒(méi)有新的進(jìn)口車，開(kāi)開(kāi)二手車或摩托車可以到達(dá)目的地；然而保險(xiǎn)不趕快買，出了事，沒(méi)有替代品，當(dāng)事人后悔莫及，妻兒必須花相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間去重建，才能恢復(fù)到當(dāng)事人說(shuō)不急時(shí)的生活水平。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 30不相信：您受到過(guò)保險(xiǎn)公司的騙嗎？有

12、很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題時(shí)就會(huì)輕率說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。保險(xiǎn)絕對(duì)不是騙人的，騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎？您買的保險(xiǎn)可能沒(méi)有附加醫(yī)療險(xiǎn)，才得不到理賠給付，以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺(jué)。硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 31課程回顧：n 全程演練n 熟練掌握n 靈活運(yùn)用硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 32 周六的晚上，你到你的伯父家串門，想向他們推薦一下保險(xiǎn)，恰巧伯父、伯母都

13、在家看電視。伯父年齡：48 單位狀況：國(guó)企行政科科長(zhǎng)伯母年年齡：46 單位狀況：國(guó)企職員家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況：5000元/月 家庭狀況： 兒子正在上大學(xué) 客戶習(xí)慣拒絕問(wèn)題：1、保險(xiǎn)沒(méi)有用2、等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)吧3、現(xiàn)在還不急，到時(shí)候再說(shuō)情景（一）情景（一）緣故緣故硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 33 一天下午你來(lái)到同樓的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，但你們從未見(jiàn)過(guò)面。年齡：無(wú) 單位狀況： 無(wú)單位狀況：無(wú)家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無(wú) 家庭狀況： 無(wú)客戶習(xí)慣拒絕問(wèn)題：1、我很健康，不想買保險(xiǎn)2、我現(xiàn)在錢太緊，等緩一緩再說(shuō)吧3、孩子的保險(xiǎn)還不錯(cuò)，不過(guò)等他大一點(diǎn)再說(shuō)

14、吧 情景（二）情景（二）陌生陌生硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 34 一天晚上你來(lái)到隔壁的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，鄰居為一對(duì)新婚夫婦，你們關(guān)系處得不錯(cuò)。 先生年齡：30 單位狀況：科研單位職員女士年齡：27 單位狀況：教師家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況：5000元/月 客戶習(xí)慣拒絕問(wèn)題：1、我們現(xiàn)在都年輕，多鍛煉身體什么都有了。2、難道我買保險(xiǎn)就真的不出事了嗎3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司進(jìn)來(lái)后再說(shuō)情景（三）情景（三）緣故緣故硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 35通過(guò)朋友李明介紹，你已成功的約訪到了一事業(yè)單位公務(wù)

15、員王待保，并約好今天下午3：10到他辦公室見(jiàn)面，現(xiàn)在你已如約來(lái)到辦公室門口。年齡：36 單位狀況：事業(yè)單位職稱：公務(wù)員經(jīng)濟(jì)狀況：2500元/月 家庭狀況：一妻一子客戶習(xí)慣拒絕問(wèn)題：1、現(xiàn)在不著急，等以后再說(shuō)吧2、我現(xiàn)在身體特棒，還不想買保險(xiǎn)3、再說(shuō)了，國(guó)外保險(xiǎn)公司就要來(lái)了，我就等著買國(guó)外的保險(xiǎn)了情景（四）情景（四）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 36 有一天晚上7：00你到朋友家做客，恰好你朋友一位關(guān)系非常要好的同事倪好也在。此時(shí)你的朋友正在廚房為你們準(zhǔn)備晚飯，大約要30分鐘左右的時(shí)間，你借此機(jī)會(huì)和倪好聊了起來(lái)。年齡：無(wú) 單位狀況

16、：無(wú)經(jīng)濟(jì)狀況：無(wú) 家庭狀況：無(wú)客戶習(xí)慣拒絕問(wèn)題：1、保險(xiǎn)買了又有什么用，難道買了保險(xiǎn)就不出險(xiǎn)了嗎2、我現(xiàn)在還不著急，等以后再說(shuō)吧3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)情景（五）情景（五）陌生陌生硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 37 通過(guò)朋友王紅介紹，你已成功的約訪到了一中國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易公司職員汪淺水，并約好今天上午10：10到她辦公室見(jiàn)面，現(xiàn)在你已如約來(lái)到辦公室門口。年齡：26 單位狀況：事業(yè)單位職稱：職員 經(jīng)濟(jì)狀況：3000元/月 家庭狀況：一夫一子，老公合伙開(kāi)了家裝飾公司，兒子一歲半客戶習(xí)慣拒絕問(wèn)題：1、保險(xiǎn)我已經(jīng)買過(guò)了，再說(shuō)保險(xiǎn)買那么多有必要嗎（

17、此保險(xiǎn)指的是大病統(tǒng)籌）2、老公開(kāi)公司，錢夠用了，再買保險(xiǎn)覺(jué)得沒(méi)什么必要了3、我想等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)啦情景（六）情景（六）轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 38訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉接觸發(fā)現(xiàn)需求的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問(wèn)及傾聽(tīng)要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 39接觸訓(xùn)練檢查表接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)訓(xùn)練要點(diǎn) 備注內(nèi)容備注內(nèi)容1 1、準(zhǔn)備、準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備 服裝形象服裝形象2 2、進(jìn)門、進(jìn)門敲門敲門 應(yīng)答

18、應(yīng)答停頓停頓3 3、接觸、接觸打招呼打招呼 走近走近交換名片交換名片求座求座4 4、寒喧、寒喧開(kāi)門寒喧開(kāi)門寒喧 尋求贊美尋求贊美建立同理心建立同理心共同話題共同話題5 5、發(fā)現(xiàn)需求或面談、發(fā)現(xiàn)需求或面談（多問(wèn)問(wèn)題、聆聽(tīng)）（多問(wèn)問(wèn)題、聆聽(tīng)）宏觀宏觀醫(yī)療醫(yī)療社會(huì)社會(huì) 微觀微觀保障保障單位單位 養(yǎng)老養(yǎng)老家庭和個(gè)人家庭和個(gè)人6 6、拒絕處理、拒絕處理不需要、不急、不相信不需要、不急、不相信 分?jǐn)?shù)檢查內(nèi)容硬商品買賣在阿里巴巴硬商品買賣在阿里巴巴 軟商品交易在阿里巧巧軟商品交易在阿里巧巧 40n不能用三種以上話術(shù)強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)者,不能通過(guò)訓(xùn)練n能用三種以上話術(shù)和所有對(duì)話包裝技巧-提問(wèn). 傾聽(tīng). 轉(zhuǎn)移等,分析客戶的財(cái)務(wù).健康.安全需求的,通過(guò)訓(xùn)練.n能針對(duì)不同性格的客戶使用不同話術(shù)者,評(píng)價(jià)70-80分.n針對(duì)客戶的個(gè)人情況,強(qiáng)化他的某一方面的需求,打動(dòng)客戶,評(píng)價(jià)90分以上. 接觸發(fā)現(xiàn)需求評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)接觸發(fā)現(xiàn)需求評(píng)價(jià)