保險公司意健險經(jīng)營銷售手冊

1、意健險經(jīng)營銷售手冊一、意健險發(fā)展策略 第一節(jié) 產(chǎn)品銷售策略 建工險產(chǎn)品銷售策略 借款人產(chǎn)品銷售策略 極短險產(chǎn)品銷售策略 車駕意產(chǎn)品銷售策略 境外產(chǎn)品銷售策略 新動力產(chǎn)品銷售策略 卡式產(chǎn)品銷售策略第二節(jié) 機構(gòu)銷售策略第三節(jié) 渠道銷售策略 車行銷售策略 綜合開拓銷售策略 直銷/縣域銷售策略 意健險發(fā)展策略：年滄州意健險經(jīng)營目標(biāo)481萬， 綜合成本率91%；。年意健險發(fā)展四大策略：渠道、產(chǎn)品、機構(gòu)、業(yè)管銷售策略。1.年意健險產(chǎn)品機構(gòu)（六大核心產(chǎn)品、團(tuán)單）l 六大核心產(chǎn)品：建工、小額信貸、極短、境外、車駕意、新動力；l 團(tuán)單2.培育各地市場基礎(chǔ)，鞏固發(fā)展平臺； l 意健險占比機構(gòu)總保費4%以上；l 分

2、類支持機構(gòu)發(fā)展優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)，80%以上機構(gòu)完成目標(biāo)；l 每個機構(gòu)意健險經(jīng)營均盈利；第一節(jié) 產(chǎn)品銷售策略：l 秉承優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)策略，提升盈利能力；大力推廣“六大核心產(chǎn)品”發(fā)展；l 貫穿全年推廣“成長新動力”，使之成為基礎(chǔ)平臺，提升商業(yè)客戶積累數(shù)量；把 “成長新動力”作為全面發(fā)動傳統(tǒng)渠道的利器；l 適度發(fā)展自助卡業(yè)務(wù)，改善經(jīng)營品質(zhì)；一、建工險產(chǎn)品核保規(guī)則：1、適用條款名稱：平安建筑工程團(tuán)體意外傷害保險條款（Y506）2、投保對象1）施工人員在8人以上的施工單位及其它合法團(tuán)體，對于設(shè)計施工單位資級為乙級、丙級或三、四級項目，控制承保。2） 被保險人的投保年齡為1660周歲。3） 行業(yè)統(tǒng)一承保、行業(yè)代理或

3、大中型建筑工程項目可采取本險種的方式承保。4） 非以上范圍的項目須采用平安團(tuán)體意外傷害保險條款承保。5） 建工險記名問題：考慮到建工險業(yè)務(wù)的特殊性，保監(jiān)會同意建工險業(yè)務(wù)如選擇建筑面積或工程造價時，在投保前以不記名方式投保，但必須在施工開工后，將施工人員名單（工資單）作為附件形式作為投保單的附屬資料一并歸檔處理。3、保險費計收1）保險費有三種計收方式（見費率表），由合同雙方選定一種：a保險費按被保險人人數(shù)計收。b保險費按建筑工程項目總造價計收，并根據(jù)每年度收支情況確定年度保險費率標(biāo)準(zhǔn)，由保險人在每年初予以公布。保險期滿后仍需辦理續(xù)保手續(xù)的，可根據(jù)續(xù)保年度所公布的費率標(biāo)準(zhǔn)交納保險費。c保險費按建筑

4、施工總面積計收，并根據(jù)每年度收支情況確定年度保險費收費標(biāo)準(zhǔn)，由保險人在每年初予以公布。保險期滿后仍需辦理續(xù)保手續(xù)的， 可根據(jù)續(xù)保年度所公布的費率標(biāo)準(zhǔn)交納保險費。2)保險費由意外傷害保險費和意外傷害醫(yī)療保險費兩部分構(gòu)成，分別適用各自的費率進(jìn)行計算。3)保險期間不足一年的按短期費率標(biāo)準(zhǔn)交納保險費。4)投保人應(yīng)按照合同約定向保險人交納保險費。保險人調(diào)整費率的，本保險合同續(xù)保時將根據(jù)續(xù)保生效當(dāng)時的費率重新計算保險費。5)施工企業(yè)因各種客觀原因造成工程停頓，投保人可以書面形式向保險人申請暫時中止保險合同。保險人審核確認(rèn)后，本保險合同自保險人接到書面申請的次日零時起中止。在保險本合同中止期間發(fā)生的保險事故

5、，保險人不承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。工程重新開工后，投保人可書面申請恢復(fù)本保險合同效力，自保險人確認(rèn)同意后的次日零時起，合同效力恢復(fù)，但累計有效保險期間不得超過本保險合同約定的保險期間。6)低于1000萬元工程或建筑面積低于10000平方米，以1000萬元或10000平方米為基數(shù)計算保費或按建筑工人人數(shù)實行記名投保。4、核保權(quán)限1)分公司權(quán)限：（詳見工程項目分類表:附件1）（1）A、B類業(yè)務(wù)由分公司集中核保；三級機構(gòu)如有C、D類業(yè)務(wù)需提前與分公司溝通，上報業(yè)務(wù)簽報及相關(guān)工程明細(xì)資料供總、分公司進(jìn)行風(fēng)險的審核，待分公司與總部溝通同意并批復(fù)后方可進(jìn)行出單等相關(guān)工作。（2）建工險產(chǎn)品最高費用（批減+手續(xù)

6、費）40%；（3）在樓宇類業(yè)務(wù)中，鼓勵承保市區(qū)及中心區(qū)域民用建筑、市政工程、室內(nèi)裝飾裝修工程業(yè)務(wù)；對高度在10層以上20層以下樓宇且施工資質(zhì)落后的業(yè)務(wù)需選擇性甄別；（4）對工程造價在人民幣1000萬元（含）以下或建筑面積在1000平方米（含）以下的業(yè)務(wù)要嚴(yán)格篩選風(fēng)險，謹(jǐn)慎承保；2)中心權(quán)限：（1）符合附件1：建工險CD類報價模型C1、C2、C6、C7類業(yè)務(wù)，由分公司上報、中心審核通過。（2）禁止承保類 A、除機械或爆破拆除外，單純?nèi)斯げ鸪椖浚?B、個人建房； C、小于2000萬元D類及隧道工程； D、乙級以下施工資質(zhì)、在縣域以下區(qū)域的施工項目。3)總部集中：以下工程類型各二級機構(gòu)須逐單上報總

7、公司審核，由總公司統(tǒng)一報價：（1）不符合分公司及中心權(quán)限的C、D類；（2）免安監(jiān)；（3）室外裝修；（4）三級及相同資質(zhì)以下承包商承建業(yè)務(wù)。5、 上報要求：C、D類業(yè)務(wù)的以下資料必須在AHS系統(tǒng)中作為附件上傳，其中建工險業(yè)務(wù)核保超權(quán)限上報簽報為建工險業(yè)務(wù)專用上報簽報。（1）施工合同中有關(guān)工程概況、工程量清單、地址水文的資料，以及由施工方蓋章的施工合同頁面，由初審崗掃描上傳；（2）建工險業(yè)務(wù)核保超權(quán)限上報簽報由分公司核保人上傳。附件1:工程項目分類表:工程代碼工程類型項目類型A樓宇類A1、50層以下標(biāo)準(zhǔn)建筑結(jié)構(gòu)的居民樓、學(xué)校、寫字樓及其他樓宇橋梁；A2、50層以上復(fù)雜結(jié)構(gòu)建筑的醫(yī)院、賓館、居民樓、

8、學(xué)校、寫字樓及其他B工業(yè)建筑及市政工程類B1、工業(yè)建筑、鋼結(jié)構(gòu)，較大跨距的棚、倉庫等；B2、飛機場、體育館、展覽館等各種大跨距場館；B3、整修、維修和翻新的建筑物；B4、城市中的供水、供氣管道、管線工程；B5、輸油、輸氣管道及管線工程；B6、灌溉引水工程（含溝渠、井等）。C公路、鐵路、橋梁、隧道類C1、高速公路；C2、非高速公路；C3、橋梁、高架橋、單跨小于50m；C4、橋梁、高架橋，單跨50m和200m之間；C5、橋梁、高架橋，單跨大于200m；C6、鐵路；C7、地鐵；C8、隧道。D水利水電類D1、水電站及電力電網(wǎng)鋪設(shè)工程；D2、港口、碼頭（獨立合同）；D3、防浪堤（獨立合同）、防洪工程等；

9、D4、圍墾工程；D5、高塔、煙囪；D6、基坑工程、地基、基礎(chǔ)工程；D7、采礦工程。6、單證管理1）投保單、批改申請書齊全，投保單、批改申請書必須為原件，若記名投保需提供被保險人名單；2）投保單、批改單、被保險人名單必須有投保人蓋章或簽字、核保人簽字并注明審核日期；3）施工合同中有關(guān)水文資料、工程概況、工程量清單資料必須提供，施工合同首頁必須有施工單位蓋章；4）以上投保材料須集中到三級及以上機構(gòu)歸檔，指定單證管理員歸檔，僅供單證檢查、業(yè)務(wù)審核使用且需臺帳登記，此外不允許借用；6） 以上內(nèi)容與附件2建工險業(yè)務(wù)核保超權(quán)限上報簽報一致、完整且有效，三級機構(gòu)市場營銷部經(jīng)理為第一責(zé)任人；分公司將進(jìn)行月度抽

10、查、季度檢查，對不符合要求的機構(gòu)將給予全省通報。7、契約要求1. C、D類業(yè)務(wù)要求以下材料作為AHS系統(tǒng)附件上傳：（1）施工合同中有關(guān)工程概況、工程量清單、地址水文資料，且需提供施工方蓋章的施工合同頁面，由初審崗上傳；（2）建工險業(yè)務(wù)核保超權(quán)限上報簽報，由分公司核保人上傳。2. 除A、B類可按建筑面積厘定費率外，其他工程必須按工程造價計算費率；3. 工程地址精確到市/縣/區(qū)/路； 4. 記名投保業(yè)務(wù)需在AHS系統(tǒng)里將被保險人名單掃描件作為附件上傳；依據(jù)工程造價或建筑面積承保的，保險期間與工程審批期間一致，中途因故暫停工程的，應(yīng)由投保人書面申請保險期間中止，復(fù)工后書面申請保險期間復(fù)效；合同期滿時

11、工程仍未竣工的，須經(jīng)建筑主管部門審批同意延長工程期限，對于因增加工程項目或增加工程造價的，須按增加的部分計收保費而延長保險期間，保險期間將延續(xù)至續(xù)保約定的工程預(yù)期竣工驗收合格日二十四時止；按工程造價或建筑面積承保的，提前竣工的，保險責(zé)任則自行終止。二、小額信貸渠道：（一）小額信貸產(chǎn)品銷售模式：1、合作對象：（1）大力拓展各信用社、商業(yè)銀行、郵政儲蓄等金融機構(gòu)的合作。（2）嘗試與小額貸款公司、擔(dān)保公司和消貸公司的渠道合作，針對擔(dān)保公司、消貸公司類渠道合作，要求合作機構(gòu)要有營業(yè)執(zhí)照、具備業(yè)務(wù)規(guī)模的公司，保險對象要求為轎車車貸、房屋貸款、個貸客戶。（二）小額信貸產(chǎn)品核保規(guī)則：1、保險對象：20周歲6

12、0周歲身體健康能正常工作或勞動，并采用分期償還銀行或其它金融機構(gòu)借款的方式購買住房、汽車或其他用途的借款人。2、保險責(zé)任：意外傷害身故保險金和意外傷害全殘保險金。3、年度費率：（1）我司與全省及各地市信用社多年合作關(guān)系，參照2009年核保指引規(guī)定執(zhí)行。（2）對各專業(yè)銀行等新開拓的渠道業(yè)務(wù)，實行報備，每個合作網(wǎng)點的產(chǎn)能年度保費收入在10萬以上，參照2009年核保指引規(guī)定執(zhí)行，低于此保費收入的渠道網(wǎng)點要提前上報分公司審批，確定費率等內(nèi)容。（3）針對擔(dān)保公司、消貸公司類渠道合作，要求合作機構(gòu)要有營業(yè)執(zhí)照、具備業(yè)務(wù)規(guī)模的公司，合作之前需要提前上報相關(guān)資料到分公司審批同意開展后，費率為在09核保指引最低

13、費率基礎(chǔ)上上浮40%。4、保險金額：同貸款金額，不得承保單人貸款金額超過50萬的業(yè)務(wù)，保定、石家莊、滄州、衡水、秦皇島5家試點機構(gòu)在保證溢額分保最大自留50萬的前提下，可以開展，但超過50萬元的個人貸款保單不能使用手撕保單，統(tǒng)一使用借款人意外險打印保單，同時滿足團(tuán)單分保要求的業(yè)務(wù)可以承保。5、保險期限：同貸款期限，目前最長不超過5年。（三）分期還款借款人意外傷害保險1、保險對象：18周歲65周歲身體健康能正常工作或勞動，并采用分期償還銀行或其它金融機構(gòu)借款的方式購買住房、汽車或其他用途的借款人。2、保險責(zé)任：意外傷害身故保險金和意外傷害殘疾保險金。3、年度費率：投保人可選擇年繳或者躉交，費率不

14、同。年繳：每保險年度保險費的計算基礎(chǔ)為該保險年度年初貸款本金金額，年費率為0.06%；躉交：保費計算基礎(chǔ)為貸款余額，各貸款年限及其對應(yīng)的躉交費率如下所示（萬分之）貸款年限12345678910躉交費率6.410.415.419.423.426.630.434.738.943.1貸款年限11121314151617181920躉交費率47.451.555.759.964.168.372.576.780.885貸款年限21222324252627282930躉交費率89.393.497.3101.2105.4109.6113.7117.5121.3124.74、保險金額：同貸款金額，不得承保單人貸

15、款金額超過50萬的業(yè)務(wù)，保定、石家莊、滄州、衡水、秦皇島5家試點機構(gòu)在保證溢額分保最大自留50萬的前提下，可以開展，但超過50萬元的個人貸款保單不能使用撕票保單，統(tǒng)一使用借款人意外險打印保單，同時滿足團(tuán)單分保要求的業(yè)務(wù)可以承保。5、保險期限：本保險合同保險期間為以貸款合同約定的期限為準(zhǔn)，以30年為限，起訖時間于保險單載明。從保險期間開始日起，每十二個月為一個保險年度。三、極短險渠道：根據(jù)新的市場情況及監(jiān)管要求，現(xiàn)對年極短險在重點渠道的開拓方式、適銷產(chǎn)品、操作方式、銷售政策投放四方面明確。以方便各機構(gòu)業(yè)務(wù)開展，提升效益險種保費規(guī)模，實現(xiàn)最大化盈利。（一）景點門票渠道：1、開拓方式：針對各地風(fēng)景區(qū)

16、、博物館、公園、游泳館、游樂場等進(jìn)行業(yè)務(wù)開拓，可搜索當(dāng)?shù)馗鞔缶包c、主管部門進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。2、適銷產(chǎn)品：短期意外傷害保險卡、快樂游保險卡3、操作方式：紙質(zhì)卡單產(chǎn)品，采用短信激活方式。4、銷售政策：年度保費規(guī)模10萬以下的小型渠道執(zhí)行最高代理手續(xù)費為20%。10萬以上的大型風(fēng)景點最高代理手續(xù)費為30%。（二）航空售票點1、開拓方式：與票務(wù)代理點、車行、客運站、運輸公司、交管局等進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。2、適銷產(chǎn)品：旅程平安卡，交通工具LASS撕票單證。3、操作方式：旅程平安卡采取PA18網(wǎng)站投保生效方式、交通工具LASS撕票單證采用LASS系統(tǒng)同步功能。4、銷售政策：最高代理手續(xù)費投放政策比例為50%。（三

17、）旅行社類渠道1、開拓方式：與旅行社、旅游局、出入境管理局、婚紗影樓外出攝影等洽談合作。2、適銷產(chǎn)品：逍遙游平安卡、團(tuán)單方式。3、操作方式：逍遙游平安卡采取PA18網(wǎng)站投保生效方式、團(tuán)單采取傳真方式。4、銷售政策：逍遙游平安卡最高代理手續(xù)費為30%。團(tuán)單最高代理手續(xù)費為20%。（四）酒廠、報社以及相關(guān)短期活動類渠道1、開拓方式：抓緊各傳統(tǒng)節(jié)日來臨前、拜訪客戶、促銷、回饋客戶、有獎贈送的銷售機會。2、適銷產(chǎn)品：短期意外傷害保險卡3、操作方式：紙質(zhì)卡單產(chǎn)品，采用短信激活方式。4、銷售政策：10萬以上年度合作的渠道類業(yè)務(wù)最高代理手續(xù)費為25%。低于10萬其他渠道統(tǒng)一最高為15%。（五）燃?xì)庥脩纛惽?/p>

18、1、開拓方式：與燃?xì)夤竞献鳌⒗脫Q管道、收費、新樓盤供氣等契機進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。2、適銷產(chǎn)品：燃?xì)庥脩粢馔鈧ΡｋU保險單3、操作方式：如機構(gòu)單各網(wǎng)點5萬以上規(guī)?？缮暾埞谌毡螜C出單。4、銷售政策：5萬以下保費規(guī)模最高代理手續(xù)費為15%，5萬及以上平臺最高代理手續(xù)費為20%。提示：請各機構(gòu)認(rèn)真學(xué)習(xí)中國保險監(jiān)督管理委員會文件人身意外傷害保險業(yè)務(wù)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)【保監(jiān)發(fā)（2009）91號】，根據(jù)監(jiān)管要求開展業(yè)務(wù)。四、境外渠道：總體戰(zhàn)略為：廣開渠道，大力發(fā)展留學(xué)中介、外事辦及旅游社渠道，團(tuán)體客戶的開發(fā)。 市區(qū)團(tuán)隊：開拓旅行社、外事辦、檢疫站、企業(yè)等。 縣域機構(gòu)：與國外有往來的企業(yè)，收集石油、通訊、高科技、高速公

19、路等企業(yè)名單，做為合作的目標(biāo)客戶，任丘、河間開拓華油出國人員。 綜拓：利用壽險的廣大資源。 五、車駕意渠道年滄州車駕意保費目標(biāo)20萬，加快推動個車、團(tuán)車、駕校等非營運客車業(yè)務(wù)。車駕意產(chǎn)品：總部版車+意(隨車出單)、駕駛學(xué)員意外卡、路路通卡、團(tuán)車車駕意。保障項目保額保費意外傷害身故、殘疾5萬100元意外傷害燒燙傷5萬意外傷害醫(yī)療1萬保障項目保額保費意外傷害身故、殘疾10萬180元意外傷害燒燙傷10萬意外傷害醫(yī)療2萬三檔：保障項目保額保費意外傷害身故、殘疾25萬400元意外傷害燒燙傷25萬意外傷害醫(yī)療5萬開拓部門渠道：1.車行：它的優(yōu)勢在于網(wǎng)點鋪設(shè)開后將是一個持久、長期、穩(wěn)定的銷售渠道。要求有維護(hù)

20、車行渠道的銷售人員，盡快開拓此渠道。 主要產(chǎn)品：總部車駕意（隨車出單）。2.直銷：目前直銷業(yè)務(wù)員，銷售習(xí)慣還并未形成。車駕意作為一個較新的保險形式支公司會讓銷售人員更好的了解此產(chǎn)品、學(xué)會銷售此產(chǎn)品、養(yǎng)成日常的銷售習(xí)慣。不因單小而不為，產(chǎn)品銷售如形成規(guī)模，也是有較大利潤。主推產(chǎn)品：總部車駕意（隨車出單）、路路通卡、團(tuán)車業(yè)務(wù)，手續(xù)費15%，歷年制20%以下。3. 駕校渠道要抓住這條優(yōu)質(zhì)盈利渠道，分公司將給予優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)政策傾斜。全力支持業(yè)務(wù)開拓！主推駕駛學(xué)員自助卡產(chǎn)品，手續(xù)費30%，歷年制5%以下。4. 虧損貨車是明年重點剔除的業(yè)務(wù)，目前盈利性較低。對于成規(guī)模、賠付低的車隊業(yè)務(wù)，最低凈費按五類職業(yè)承保

21、。手續(xù)費8%，歷年制30%以下。六、新動力產(chǎn)品：（一）新動力套餐餐方案：保險責(zé)任保額（萬元）保費1-2類3類4類基本部分意外傷害身故及殘疾580120200意外傷害附加醫(yī)療1意外傷害住院津貼10元/天附加可選部分重大疾病保障240歲（不含）以下人群： 4040歲49歲之間： 8050歲59歲之間： 13060歲64歲之間： 230疾病身故保障230意外/疾病住院津貼保障15元/天50交通意外身故及殘疾保障 乘坐民航飛機意外傷害2030乘坐營運火車、輪船意外傷害10乘坐營運汽車意外傷害1健康服務(wù)電話醫(yī)學(xué)咨詢24小時電話疾病醫(yī)療咨詢60特需專家門診預(yù)約省級三甲醫(yī)院專家門診預(yù)約健康分析評估密西根大學(xué)

22、健康分析模型意外墊付服務(wù)意外事故住院醫(yī)療墊付限購份數(shù)4份（二）注意事項：1、13類職業(yè)可以變131轉(zhuǎn)化為141，加費比例為10；2、團(tuán)體規(guī)模的差異，在套餐上體現(xiàn)費用的差異；3、13類最低投保人數(shù)為5人，4類最低為20人；4、拒保職業(yè)有限制，以09職業(yè)類別表為準(zhǔn)，目標(biāo)客戶嚴(yán)格界定；5、住院超過15天，須提出延遲住院申請，經(jīng)理賠部同意后方可予以賠付。6、附加健康服務(wù)功能及時報備總公司，備注救援公司；7、可以體現(xiàn)團(tuán)體中高端人群投保、醫(yī)療服務(wù)、醫(yī)療管理的需求。8、健康分析評估，每年只可用一次；（三）新動力年一季度銷售政策：成長新動力套餐產(chǎn)品績效統(tǒng)一為20；七、卡式產(chǎn)品： 年卡單產(chǎn)品主導(dǎo)方向：從規(guī)模上縮

23、減、從渠道上控制、從費用投放上嚴(yán)格緊收，力在降低虧損額度，調(diào)整意健險整體業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及品質(zhì)?，F(xiàn)對年自助卡產(chǎn)品從銷售目標(biāo)、渠道發(fā)展規(guī)劃、年政策投放、品質(zhì)管控四方面明確如下：（二）渠道發(fā)展規(guī)劃：產(chǎn)品主要投放在信用社、專業(yè)銀行渠道。其他銷售渠道禁止銷售。（三）年政策投放：(各機構(gòu)要綜合評估代理手續(xù)費是否在機構(gòu)可控范圍內(nèi))    總部版自助卡嚴(yán)格執(zhí)行總部政策要求。分公司自助卡產(chǎn)品幸福人生卡如意年年卡一生平安卡村村通平安卡合家歡卡在投放的機構(gòu)、投放的渠道單次1000張及以上，最高代理手續(xù)費投放為15%。1000張以下不進(jìn)行任何費用投放。同時，根據(jù)監(jiān)管要求，各機構(gòu)應(yīng)按保單上標(biāo)示的

24、保費金額確認(rèn)保費收入，不得沖減保費抵扣傭金，以凈保費入賬。機構(gòu)在業(yè)務(wù)開展前須與分公司意健險部溝通同意后方可開展。（四）品質(zhì)管控：1、將嚴(yán)格落實09年自助卡管控文件相關(guān)要求，存在問題的進(jìn)行通報、處罰。2、定期進(jìn)行卡單品質(zhì)分析，從高賠付率機構(gòu)、高賠付率保單兩個維度檢視存在問題。3、階段要求主要機構(gòu)定期檢視卡單品質(zhì)、檢視銷售過程中的問題，及時整改、逐步改善。4、與理賠部門定期溝通，從核保、理賠兩個環(huán)節(jié)檢視，聯(lián)合減損。第二節(jié) 機構(gòu)銷售策略：部門任務(wù)一季度保費26%二季度保費29%三季度保費31%四季度保費14%一科10026293114二科102.62.93.11.4三科205.25.86.22.8車行20.520.580.620.28綜合開拓4611.9613.3414.266.44任丘4010.411.612.45.6河間7018.220.321.79.8滄縣501314.515.57青縣184.68