出色銷售領(lǐng)袖的七大特性

1、出色銷售領(lǐng)袖的七大特性-職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì) 2001-8-23 來(lái)自神州數(shù)碼內(nèi)部網(wǎng) 網(wǎng)站小組摘選如果你不想做個(gè)平庸的銷售經(jīng)理，就必須了解并掌握這些特性。Geoffrey Brewer銷售領(lǐng)袖與銷售經(jīng)理有何不同？銷售領(lǐng)袖令銷售隊(duì)伍活力四射，激勵(lì)他們達(dá)到看似不可能的目標(biāo)；銷售經(jīng)理僅是確保銷售流程運(yùn)作正常。銷售領(lǐng)袖有很強(qiáng)的使命感和目的性；銷售經(jīng)理則僅確保訪問(wèn)報(bào)告按時(shí)完成。銷售領(lǐng)袖致力于創(chuàng)新；銷售經(jīng)理僅致力于管理。“當(dāng)今全球競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品大同小異。你的成功或失敗98%在你員工手上，”Caliper, Inc.（編者譯：卡利伯公司）的創(chuàng)始人兼行政總裁Herbert Greeberg（格林勃）說(shuō)道。該公司

2、研究了172位銷售經(jīng)理的特性。“銷售隊(duì)伍的人員素質(zhì)歸根結(jié)底在于其領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)。一般銷售經(jīng)理僅確保系統(tǒng)運(yùn)行正常，而領(lǐng)袖則能推動(dòng)事態(tài)發(fā)展。他們令其周圍的人更加出色?！笨ɡ镜难芯空页隽虽N售領(lǐng)袖的七大關(guān)鍵特性：*你必須果敢有力卓越的銷售領(lǐng)袖知道何時(shí)采取何種方式表示自己強(qiáng)硬的態(tài)度。他們知道如何堅(jiān)持自己的權(quán)利。“果敢有力是領(lǐng)導(dǎo)力的支柱，”特種化工品企業(yè)D.A. Stuart（編者譯：斯圖特公司）部門(mén)副總裁Jim Marcrum（馬克倫）說(shuō)，“軟弱無(wú)力的人不會(huì)成為好領(lǐng)袖。”Sentrol Inc.（編者譯：森羅公司）副總裁Raymond McDermott（麥得莫）發(fā)覺(jué)其手下一位銷售經(jīng)理由于希望多陪伴家

3、人，而未能花足夠時(shí)間與其銷售代表一起在外奔波?！拔野阉?qǐng)到辦公室，很明白地告訴他，我知道家人好十分重要，”麥得莫說(shuō)，“但我同時(shí)提醒他，這是他的工作。如果他需要這份薪金和威望，就必須與銷售代表一起在前線沖鋒陷陣，成功完成工作?！边@位銷售經(jīng)理并不喜歡這次談話，但他希望留住這個(gè)位子，因此他接受了?！八F(xiàn)在按我的要求在做。我們沒(méi)有爭(zhēng)吵，也沒(méi)有分辯?！丙湹媚f(shuō)道。*你必須有內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。銷售領(lǐng)袖不僅僅對(duì)說(shuō)服客戶有興趣，他們還能驅(qū)動(dòng)自己去激勵(lì)銷售代表采取行動(dòng)。GBS Printed Products & Systems Inc.（編者譯：GBS印刷品和印刷機(jī)械公司）地區(qū)銷售副總裁Dennis Kin

4、ard（基納德）手下有名銷售員。他在過(guò)去13年里一直表現(xiàn)出色，但現(xiàn)在其銷售業(yè)績(jī)卻下滑了，主要原因是他的幾個(gè)主要客戶破產(chǎn)了。這位推銷員沒(méi)有去開(kāi)發(fā)新的業(yè)務(wù)，反而一味哀嘆命運(yùn)不佳，聽(tīng)任業(yè)績(jī)急劇下降。基納德與他約定了時(shí)間總結(jié)業(yè)績(jī)。“我請(qǐng)他一起吃午餐。我并沒(méi)強(qiáng)調(diào)他的業(yè)績(jī)下降了，他可能會(huì)面臨危機(jī)，”基納德說(shuō)，“相反，我對(duì)他說(shuō)你有能力做得更好，”這位銷售代表對(duì)這種方式作出了“積極”反映，因?yàn)樗](méi)有覺(jué)得受攻擊或被貶低。這次會(huì)談取得了立竿見(jiàn)影的效果：兩個(gè)月后，這位銷售代表的月銷售量達(dá)到了兩年半來(lái)的最高點(diǎn)。 *你必須有內(nèi)在韌勁。銷售代表推銷失敗時(shí)，他必須有一種內(nèi)在韌勁，以保持樂(lè)觀態(tài)度，開(kāi)始新的銷售拜訪。銷售領(lǐng)袖

5、還有一項(xiàng)任務(wù)：他不僅自己要能從失敗中解脫出來(lái)，還要保證其銷售代表也能從失敗中解脫出來(lái)。 斯圖特公司的全國(guó)銷售經(jīng)理Timm Hayes（海斯）與他的一位地區(qū)銷售經(jīng)理、一位銷售代表和一位產(chǎn)品經(jīng)理失去了一張250萬(wàn)美元的單。“我們非常沮喪，簡(jiǎn)直是傷心欲絕，”海斯說(shuō)。在遭拒絕的那天，海斯及其團(tuán)隊(duì)成員會(huì)見(jiàn)了這位潛在顧客，索求他們?yōu)槭裁磿?huì)失敗的反饋意見(jiàn)?！拔蚁Ｍ约旱匿N售隊(duì)伍養(yǎng)成這樣一種習(xí)慣，即問(wèn)問(wèn)自己為什么失敗并不可笑。”在后來(lái)的一個(gè)星期里，海斯與其小組反復(fù)開(kāi)會(huì)總結(jié)哪些方面他們認(rèn)為做得對(duì)，哪些方面他們?cè)究梢宰龅酶?。海斯認(rèn)為，無(wú)論情況如何，令銷售代表正確處理失敗的關(guān)鍵是幫助他們盡快正確對(duì)待失敗。他說(shuō)：

6、“我告訴他們，我們必須總結(jié)業(yè)績(jī)，然后繼續(xù)前進(jìn)?！?你必須敢于冒險(xiǎn)?？ɡ镜母窳植f(shuō)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，勝利通常屬于那些樂(lè)于“大膽嘗試，不怕失敗”的領(lǐng)袖。“在銷售領(lǐng)域，銷售領(lǐng)袖總是在不斷冒險(xiǎn)。是否該雇用這個(gè)人？是否該做這張單？在這個(gè)產(chǎn)品大同小異的市場(chǎng)，那些三思而行不敢冒險(xiǎn)的領(lǐng)袖只能被這個(gè)世界甩掉?！庇袝r(shí)候，發(fā)展一個(gè)新客戶也是件冒險(xiǎn)事。Pace Analytical Services Inc.（編者譯：佩司分析服務(wù)公司）營(yíng)銷和客戶服務(wù)經(jīng)理Greg Whitman（惠特曼）曾目睹某客戶公司的6位高層經(jīng)理辭職開(kāi)辦了他們自己的環(huán)境咨詢公司。“一開(kāi)始，別的實(shí)驗(yàn)室沒(méi)有一家愿意在沒(méi)有資信調(diào)查的情況下跟他

7、們做生意，”惠特曼說(shuō)。但他卻在別人不敢涉足的地方看到了機(jī)遇。他與新公司的一位合伙人打過(guò)交道，因此信任這位合伙人。“新公司開(kāi)辦僅一周，憑著對(duì)他的信任我向他銷售了我們的服務(wù)，因?yàn)槲抑浪鞘匦诺?，”他說(shuō)道?；萏芈馁€注下對(duì)了。新公司30天之內(nèi)就結(jié)了賬，并不斷要求佩司公司提供服務(wù)。*你必須有創(chuàng)新精神。冒險(xiǎn)與創(chuàng)新精神是分不開(kāi)的。出色的領(lǐng)袖知道“老辦法”并非總是“最佳辦法”。在一個(gè)日新月異的市場(chǎng)中尤其如此。斯圖特公司的海斯手下一名銷售代表叫Paul Dyne（戴恩）。他與一家大客戶建立了密切關(guān)系。該客戶表示有意與斯圖特公司遍布全球的多家分支機(jī)構(gòu)作生意。戴恩詢問(wèn)海斯，他是否可以成為這家客戶的經(jīng)理，因?yàn)檫@家

8、客戶是他開(kāi)發(fā)的。這個(gè)建議聽(tīng)起來(lái)很好，但有個(gè)問(wèn)題：斯圖特公司的銷售人員是按地區(qū)分工的。如果戴恩管理了該客戶在其它地區(qū)的銷售，其它地區(qū)的銷售人員會(huì)感覺(jué)自己受到侵犯。海斯的解決辦法是，戴恩負(fù)責(zé)與這家客戶的初期業(yè)務(wù)往來(lái)。隨后，他要將此業(yè)務(wù)移交當(dāng)?shù)劁N售人員。公司則提高他所有業(yè)務(wù)的傭金率以示獎(jiǎng)勵(lì)?！斑@是對(duì)他開(kāi)創(chuàng)了此項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)系的獎(jiǎng)勵(lì)，”海斯說(shuō)，“要是早幾年，我們會(huì)對(duì)戴恩說(shuō)：不行，那不是你的領(lǐng)域，我們必須遵守地區(qū)劃分原則。但我們卻決定打破常規(guī)，因?yàn)槲覀兛吹搅艘粋€(gè)機(jī)會(huì)，可以幫助公司發(fā)展。結(jié)果，這家制造商成了我們的大客戶?！?你必須有緊迫感。銷售領(lǐng)袖知道“馬上”行動(dòng)對(duì)留住業(yè)務(wù)非常關(guān)鍵。“緊迫感就象一道巨大鴻溝，把

9、出色的領(lǐng)袖與一般經(jīng)理區(qū)分開(kāi)來(lái)，”斯圖特公司的馬克倫說(shuō)。佩司分析服務(wù)公司贏得一項(xiàng)大工程，為兩家石油公司的合資公司檢測(cè)地下水。接到任務(wù)后，惠特曼即向員工傳遞緊迫感。“我告訴我的銷售代表和項(xiàng)目經(jīng)理：這個(gè)項(xiàng)目影響大，并且競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)，”惠特曼說(shuō)道。在地下水樣品送達(dá)之前，惠特曼即結(jié)束了實(shí)驗(yàn)室的其它工作，并設(shè)立了一周七天雙班倒制度。這在佩司公司是不尋常的。結(jié)果，實(shí)驗(yàn)室只用了5天即完成了該項(xiàng)目。客戶原以為要10天呢。對(duì)惠特曼來(lái)說(shuō)，此舉可謂一箭雙雕：客戶又給了佩司公司新的業(yè)務(wù)，同時(shí)該項(xiàng)目也為實(shí)驗(yàn)室設(shè)立了新的速度和效率標(biāo)準(zhǔn)。但惠特曼也警告說(shuō)，不要為緊迫而緊迫?！安⒎敲考露己芫o迫，”他說(shuō)道，“對(duì)客戶來(lái)說(shuō)很緊急的事，對(duì)

10、我們不一定也緊急。” *你必須善于體恤下屬。銷售領(lǐng)袖強(qiáng)硬、主動(dòng)、大膽，但他們同時(shí)也有一顆心。他們的同情心不少于其競(jìng)爭(zhēng)熱情。去年年初，Walt Disney Attractions Inc.（編者譯：迪斯尼娛樂(lè)公司）的銷售經(jīng)理Paula Gerhold（格霍德）在公司一次全國(guó)銷售會(huì)議上碰到兩位新銷售代表。這兩位銷售代表希望談?wù)勊麄兣c一家地區(qū)性旅行社一起在一家旅游雜志上作廣告的想法。他們對(duì)這個(gè)項(xiàng)目很熱心，但考慮得還不周密。例如，他們連啟動(dòng)這個(gè)項(xiàng)目的一些基本信息都沒(méi)有：雜志的出版商、制作廣告的最后期限、技術(shù)規(guī)格等。“糟糕的銷售經(jīng)理可能會(huì)因?yàn)樗麄儾恢赖男畔?，打他倆手板?！备窕舻抡f(shuō)道。但她卻采取了更和緩的作法。格霍德告訴他們，她同他們一樣也很想做成這事，但他們需要搜集更多