目標(biāo)客戶定位（厚義書苑）

1、2016思維制勝1優(yōu)制課程1 243引言目標(biāo)客戶定位分析構(gòu)建目標(biāo)客戶模型結(jié)語(yǔ)目錄CONTENTS2優(yōu)制課程我怎么找不到客戶？說了半天 客戶怎么都不簽約？3優(yōu)制課程1-1調(diào)查結(jié)論95%5%絕大多少伙伴都有這樣的問題這些伙伴都不打算做保險(xiǎn)了4優(yōu)制課程1-2研討問題出在哪？5優(yōu)制課程1-3分析誰是真正的目標(biāo)客戶？目標(biāo)客戶的形象是什么樣的？你如何描述你的目標(biāo)客戶？你的目標(biāo)客戶到底是誰？6優(yōu)制課程1-4走出誤區(qū)賣點(diǎn)需求7優(yōu)制課程目標(biāo)客戶定位8優(yōu)制課程2-1一個(gè)故事美國(guó)西點(diǎn)軍校的一位教官問一批新入學(xué)的學(xué)員：“指揮官最重要的能力是什么？”一學(xué)員舉手：“Sir，溝通能力！”教官：“扯淡！”另一學(xué)員急忙搶答：“

2、Sir，個(gè)人魅力！”教官：“放P！”全班鴉雀無聲，教官嚴(yán)肅道：“看清楚哪里才是真正的戰(zhàn)場(chǎng)！”9優(yōu)制課程2-2目標(biāo)客戶定義和特征定義：營(yíng)銷員根據(jù)公司產(chǎn)品的性質(zhì)而設(shè)計(jì)的客戶方向特征：1、客戶對(duì)這類產(chǎn)品有迫切的需求；2、客戶有能力購(gòu)買；3、客戶有符合購(gòu)買要求的條件10優(yōu)制課程2-3目標(biāo)客戶定位1 ：從需求出發(fā) 圈定客戶假設(shè)現(xiàn)在你很渴，你到商店里必然要買的是？水動(dòng)機(jī)/需求11優(yōu)制課程2-4目標(biāo)客戶定位2：先忘掉產(chǎn)品賣點(diǎn) 最終回到賣點(diǎn)你可以看到，史玉柱給腦白金打廣告：“今年過節(jié)不收禮，收禮只收腦白金”。這句話是面向客戶的“送禮，收禮”這個(gè)需求來打廣告的。后面廣告片尾才打出賣點(diǎn)：腦白金、年輕態(tài)，健康品。1

3、2優(yōu)制課程目標(biāo)客戶模型構(gòu)建13優(yōu)制課程3-1需求分析滿足客戶的某種需要通常，客戶的需求有兩種減少擔(dān)憂-我們的產(chǎn)品多大程度上拿走客戶的擔(dān)憂？得到滿足-我們的產(chǎn)品能否讓客戶滿足客戶的心理預(yù)期？14優(yōu)制課程3-2定位客戶屬性構(gòu)建客戶模型假如現(xiàn)在我們賣的是一款女性美瞳化妝品，我們從需求出發(fā)，來定義目標(biāo)客戶群體：如果是一般的工廠車間操作工人，會(huì)在意自己化妝品？白領(lǐng)或者商務(wù)女性如果是年齡已經(jīng)70歲以上的人，會(huì)在意化不化妝？60歲以下工作女性如果是不愛美的人，會(huì)在意化不化裝？愛美的女性如果工資太低了，會(huì)有迫切的購(gòu)買欲？有一定購(gòu)買能力還有嗎？15優(yōu)制課程3-3實(shí)操以安享泰和為例，設(shè)計(jì)你的目標(biāo)客戶模型16優(yōu)制課程3-4回歸賣點(diǎn)，尋找目標(biāo)客戶客戶為什么需要我們的產(chǎn)品？客戶的要求有哪些？我們能滿足嗎？客戶的購(gòu)買能力如何？17優(yōu)制課程3-5細(xì)分客戶：找對(duì)人夢(mèng)想中的客戶：有強(qiáng)烈需求，且有購(gòu)買能，認(rèn)可營(yíng)銷員；潛在中的客戶：有需求，但不認(rèn)可我們產(chǎn)品或者業(yè)務(wù)員；需要引導(dǎo)的客戶：認(rèn)可產(chǎn)品賣點(diǎn)，但需求欲不足，需要花時(shí)間引導(dǎo)；非客戶：隨風(fēng)去吧1