商務(wù)洽談(談判)步驟及技巧

1、注：本文文字較多，但確實(shí)有用，希望有心者能看完商務(wù)洽談活動(dòng)是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，洽談雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)洽談是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果洽談技巧掌握不合適，不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)洽談中，應(yīng)善于收集與洽談內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。其次，了解選擇洽談時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們?cè)谇⒄勚幸舱加兄匾牡匚弧Ｗ詈?，洽談策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)

2、策略，拒絕策略等（商務(wù)洽談流程圖）第一階段（試探性溝通）第二階段（價(jià)值傳遞）第三階段（討價(jià)還價(jià)）第四階段（促單）第五階段（定案）終：成功無論哪種商務(wù)，洽談活動(dòng)、產(chǎn)品、項(xiàng)目合作等，都需經(jīng)歷以上步驟，只是有些步驟可略過，但不可棄。第一階段（試探性溝通）：1、準(zhǔn)備洽談桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，洽談?wù)咭胱笥仪⒄劦木謩?shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在洽談中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免洽談中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)洽談活動(dòng)中，對(duì)有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備洽談環(huán)境的把握能力，洽談的可能性就越大。 在洽談準(zhǔn)備過程中，洽

3、談?wù)咭趯?duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解洽談對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬洽談的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及洽談對(duì)手的洽談人員狀況等等。干貨（準(zhǔn)備內(nèi)容）：1）對(duì)方公司經(jīng)營(yíng)范圍信息2）注冊(cè)時(shí)間、經(jīng)營(yíng)時(shí)間、3）法人、股東（學(xué)校、人脈等）、投資機(jī)構(gòu)4）對(duì)外投資5）企業(yè)相關(guān)新聞6）匯總（公司、高管）關(guān)系圖譜7）風(fēng)土人情等其他2、開局破冰（信任到位）主要是指雙方見面后，在進(jìn)入具體交易內(nèi)容討論之前，互相見面、介紹、寒暄以及就洽談內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間和過程。目的通過前期的準(zhǔn)備資料得到對(duì)方認(rèn)可和初步信

4、任。3、摸底判斷雙方初步洽談后，開始摸底，這一步是“高手間比武前對(duì)視”的較量，在于度的拿捏。 第二階段（價(jià)值傳遞）：1、 1、正向價(jià)值合作優(yōu)勢(shì)，闡述產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)對(duì)方積極性，促使順利合作。2、 2、負(fù)向價(jià)值1）傳遞如果不能形成合作將會(huì)出現(xiàn)的問題，旁敲側(cè)擊，連敲帶打。2）如對(duì)方發(fā)現(xiàn)我方不足，除原則性問題承認(rèn)外，需極力掩護(hù)目前問題，并積極傳遞正向價(jià)值。 第三階段（討價(jià)還價(jià)）：1、詢價(jià)（詢問條件）2、比價(jià)（對(duì)比條件）3、報(bào)價(jià)（提報(bào)條件）4、議價(jià)（商議條件）5、定價(jià)（確定條件）6、持價(jià)（堅(jiān)持條件）第三階段，不僅適用于產(chǎn)品買賣，還適用于產(chǎn)品的合作（不產(chǎn)生價(jià)格因素的商

5、務(wù)洽談），價(jià)格的較量也是條件磋商的較量。 第四階段（促單）：1、 1、達(dá)成一致通過前三個(gè)階段的溝通洽談，能初步達(dá)成一致，這一階段要明確合作關(guān)系。2、促成決策這階段，作為商務(wù)代表/經(jīng)理，需要做的就是不惜一切促成對(duì)方?jīng)Q策，直接判定是否能夠合作。半山接觸過很多業(yè)務(wù)人員包括自己也是，看著他們從陌生拜訪，到準(zhǔn)備簽約，往往卡在這一階段。問題有很多，簡(jiǎn)明扼要的說幾點(diǎn)。1）   不好意思，不好意思讓客戶交錢，不好意思讓客戶簽協(xié)議；解決：臉皮厚，膽大心細(xì)2）   對(duì)方加碼，更改條件，措手不及；解決：見招拆招（原則不動(dòng)）3） 

6、;  競(jìng)品突襲，對(duì)方變卦；解決：以情動(dòng)人（誠(chéng)信）4）   臨戰(zhàn)換將，負(fù)責(zé)人消失；解決：從頭再來，堅(jiān)持不懈 第五階段（定案）：1.    1、突破僵局打破僵局是成交前的最后一步驟，若能做好這一步工作，就可能使談判朝成交階段邁進(jìn)。如何處理和突破僵局？就是商務(wù)洽談的技巧了。2.    2、鎖定勝局處理完僵局后，即可鎖定勝局，實(shí)現(xiàn)雙方合作。 終：成功簽訂協(xié)議，達(dá)成最終合作。 商務(wù)洽談技巧：商務(wù)洽談也是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。敘述與傾聽是基礎(chǔ)，提問與答復(fù)是主體，而說服、拒絕、讓步三者共同構(gòu)成了整

7、個(gè)洽談的框架。(一) 說服的技巧正如美國(guó)著名的貿(mào)易談判專家威恩·巴羅和格萊恩·艾森所說:“實(shí)質(zhì)上，談判是一種在雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能”可以說，說服是整個(gè)談判的主線，也是最為棘手的事情。說服無力、無效，就會(huì)使談判陷入僵局，乃至失敗。因此，在商務(wù)談判中，要說服對(duì)手接受己方的條件是一項(xiàng)艱巨的“攻關(guān)項(xiàng)目”，它不僅要求談判者能嫻熟地綜合運(yùn)用前面所說的提問、答復(fù)等語言技巧，而且還要掌握如下的要領(lǐng)。1.    先易后難，循序漸進(jìn)在商務(wù)洽談中，對(duì)于雙方所要討論的問題，應(yīng)先權(quán)衡其難易程度，按“先易后難”的次

8、序，先談容易達(dá)成協(xié)議的問題，這樣更容易達(dá)到預(yù)期的效果，取得成效。因?yàn)椋p方一開始就顯示出了合作的誠(chéng)意和彼此的信任，從而創(chuàng)造了友好的洽談氣氛，減少了雙方的猜忌，增強(qiáng)了彼此對(duì)交易成功的信心和愿望。如此循序以進(jìn)，每一個(gè)問題的解決都為下一個(gè)問題的解決奠定了良好的基礎(chǔ)。2.    示之以利，略述其弊由于洽談?wù)咭岳淖非鬄閰⑴c洽談的目標(biāo)，會(huì)十分注意利益的得失。因此，為了說服對(duì)方，應(yīng)先迎合對(duì)方逐利的本能，示之以利，以利來激發(fā)對(duì)方的興趣和熱情，然后，再略述其弊，這樣，由于利之“先入為主”的思維定勢(shì)，往往有助于稀釋其后所陳述的“弊”給對(duì)方所能帶來的消極作用，達(dá)到良好的勸說

9、效果。3.    急人之急，動(dòng)之以情商務(wù)洽談的目的在于“得到我們需要的，并尋求對(duì)方的許可”。如果對(duì)方的迫切需要得不到滿足，則無論你如何善辯，如何熟諳各種洽談技巧，都將無濟(jì)于事，無法使對(duì)方心悅誠(chéng)服。而我們能急對(duì)方之所急，在洽談的過程中努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的迫切需要或第一位需要，并提出滿足其需要的現(xiàn)實(shí)途徑，就能使對(duì)方在感情上產(chǎn)生“認(rèn)同感”，往往能收到事半功倍的效果。因此，在說服過程中，尋找對(duì)方的所“急”，急人所急，則能更好地吸引對(duì)方、說服對(duì)方。4.    強(qiáng)調(diào)一致，激發(fā)認(rèn)同商務(wù)洽談是雙方有沖突的合作過程，談判的成敗一般取決于

10、合作與沖突的因素的強(qiáng)弱對(duì)比，合作的因素多，則洽談成功的希望就越大。而要合作，就應(yīng)強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性與互惠性，從而提高對(duì)手的認(rèn)同程度與接納程度。因此，在說服對(duì)方的過程中應(yīng)及時(shí)適當(dāng)?shù)貜?qiáng)調(diào)這場(chǎng)談判的成功對(duì)雙方的好處，強(qiáng)調(diào)雙方的一致性，特別要強(qiáng)調(diào)有利于對(duì)方的各項(xiàng)條件，以激發(fā)對(duì)方的積極性。5.    首尾并重，突出主題一般地說，洽談一方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分要比中間部分給人的印象更深刻。在洽談中，重視己方發(fā)言的開頭和結(jié)尾兩部分的內(nèi)容安排和語言技巧的運(yùn)用，把最重要的部分放在頭尾部分，從而突出主題，就能加深對(duì)方對(duì)己方觀點(diǎn)的印象，增強(qiáng)說服的效果。(二) 拒絕

11、的技巧拒絕是對(duì)說服的一種經(jīng)常的反饋方式。在商務(wù)洽談中，一方對(duì)另一方“說服”的反饋方式有兩種:允諾和拒絕。就同一場(chǎng)合，同一事物的同一方面而言，允諾和拒絕是相互排斥的。從另一方面看，某一允諾等于拒絕了更高的要求；而某一拒絕可能會(huì)換回對(duì)方不得已的允諾，也可能意味著在其他問題上的允諾。因此，拒絕是商務(wù)洽談中一項(xiàng)極難掌握且極其有用的語言技巧。拒絕的語言技巧可謂豐富多彩，最常用的有:1.    贊賞婉拒法商務(wù)洽談中，當(dāng)欲拒絕對(duì)方所提的要求或條件時(shí)，不僅要考慮理由的充分合理性，而且要盡量照顧對(duì)方的心境和自尊，所謂“責(zé)人要思其堪受”。要極力避免對(duì)抗心理的產(chǎn)生。最佳的選擇

12、是，贊賞加拒絕，即以贊賞的先入效應(yīng)來稀釋拒絕的負(fù)效應(yīng)，先從對(duì)手的觀點(diǎn)態(tài)度中找出某些非實(shí)質(zhì)性的“積極點(diǎn)”，對(duì)對(duì)方加以適度的贊賞，擺出對(duì)對(duì)手的理解與尊重，然后，再就雙方看法不一致的實(shí)質(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行闡述，達(dá)到委婉地拒絕對(duì)手的要求的目的。關(guān)于這一語言技巧的運(yùn)用，美國(guó)的皮爾斯·布魯博士給我們提供了幾個(gè)很有啟發(fā)意義的句型:“是的，我能理解為什么事情會(huì)那樣，但說實(shí)活”“是的，你在那件事上當(dāng)然是正確的，但是另一方面”“你沒錯(cuò)，你能這樣說，假如我站在你的位置上，我也會(huì)這樣說，但”2.    反問婉拒法對(duì)方也許會(huì)對(duì)我方提出一些不切實(shí)際的指責(zé)或完全自利的無理要求。這種

13、情況下，拍案而起，以尖刻的口氣回?fù)魧?duì)方，并非是一種良策，甚至?xí)袑?duì)方的“激將”之計(jì)。最好的方法是抓住對(duì)方的破綻，層層設(shè)問，環(huán)環(huán)相扣，令其無法招架，而收回其無理要求或不實(shí)的指責(zé)。例如，“按此協(xié)議執(zhí)行，本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)豈不顆粒無收嗎？第三年的情況又能怎樣？本公司投入資金1500萬元在兩年內(nèi)毫無收益，第三年情況一定能扳轉(zhuǎn)嗎？本公司投入資金的合理利潤(rùn)問題將如何解決？請(qǐng)幫我想想辦法，我很希望本公司的1500萬元資金在兩年內(nèi)也獲得與貴方同樣的30%的毛利。我方的要求過分嗎?有勞指教?！?.    暗示拒絕法如果對(duì)方提出的意見和要求不好回答或不值得回答

14、，或者正面拒絕可能引起不必要的爭(zhēng)論。這種情況下，最佳的方法是，以幽默、說笑、答非所問等形式，向?qū)Ψ桨凳揪芙^。例如“先生開的這個(gè)價(jià)讓我怎么說好呢？如果真有這個(gè)好價(jià)錢，請(qǐng)先生通知我，我會(huì)帶上老婆孩子一塊去買的。”4.    強(qiáng)調(diào)客觀拒絕法如果對(duì)方提出的要求超過了我方所能接受的限度，而運(yùn)用其他方法無法擺脫對(duì)方的糾纏時(shí)，不妨試用強(qiáng)調(diào)客觀原因拒絕法，把對(duì)方的要求分解為若干個(gè)由于客觀原因而無法解決的方面，通過對(duì)“個(gè)體”的拒絕達(dá)到對(duì)“全體”的拒絕。例如，“本公司已立了一條規(guī)定:凡與合同以外的公司訂貨，均需領(lǐng)導(dǎo)班子集體討論。不巧的是，另外兩位經(jīng)理出差去了，實(shí)在抱歉，我們

15、今后如需再訂合同，會(huì)與貴方取得聯(lián)系的?！?.    尋找借口拒絕法當(dāng)洽談對(duì)手自恃在人際關(guān)系上的某些優(yōu)勢(shì)而提出過分要求時(shí)，若礙于情面不宜直接拒絕對(duì)方，可嘗試以自己的權(quán)利限制、政策限制等為借口，先告訴對(duì)方事情決定于某一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)是自己所無法突破的，然后，表示愿意盡最大的努力去嘗試突破它這里的嘗試，雙方都明白是一張“空頭支票”，然而卻可以達(dá)到避免雙方關(guān)系緊張的良效。例如，“好吧，您的要求我完全理解，只是這筆交易金額太大，要經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)。這樣吧，您先請(qǐng)回，我一定盡量向總經(jīng)理轉(zhuǎn)達(dá)您的意見。一有消息，我會(huì)即刻跟您聯(lián)系，好嗎？”6.  &

16、#160; 允諾補(bǔ)償拒絕法商務(wù)洽談中，對(duì)于對(duì)方的要求，如果己方不太愿意接受，最好不要以果斷拒絕的方式，以免引發(fā)各種不良后果，喪失可能獲得成功的機(jī)會(huì)。這種情況下，為了平衡對(duì)方因遭拒絕而帶來的心理上的失衡，應(yīng)力求在心理需求上或物質(zhì)利益上對(duì)對(duì)方作稍微的補(bǔ)償，以對(duì)對(duì)方要求外的讓步求得對(duì)對(duì)方要求的拒絕。例如，“這樣大的降價(jià)我實(shí)在無權(quán)決定了。這樣吧，價(jià)不再升降了，我給您們每臺(tái)復(fù)印機(jī)都多配一盒碳粉，好嗎？”7.    自陳感覺拒絕法為了保持融洽、和諧的洽談氣氛，雙方都宜持克制的態(tài)度。若對(duì)方在洽談中，玩弄各種計(jì)謀時(shí)，我方不宜嚴(yán)詞抗議，而應(yīng)通過陳述自己的感覺與愿

17、望，來澄清事實(shí)，維護(hù)自身的權(quán)益。例如，“交貨的保證條件這樣寫，怎么我總感到它與兩天前的一致意見不盡相同？”這樣，不僅含蓄地揭露了對(duì)手在語言上所玩弄的“技巧”，而且連對(duì)手難以否認(rèn)，從而達(dá)到否決對(duì)方意見的目的。(三) 讓步的枝巧商務(wù)洽談是沖突與合作的協(xié)奏曲，合作是主旋律。為了達(dá)成合作，洽談雙方應(yīng)把握好沖突的“度”：當(dāng)正面交鋒到一定熱度就要降溫，雙方都應(yīng)有所節(jié)制，有所妥協(xié)，為達(dá)成一致協(xié)議，彼此作適當(dāng)?shù)淖尣?。商?wù)洽談的讓步技巧大致有如下幾種：1.    討價(jià)還價(jià)讓步法這是商務(wù)洽談中最常見的一種讓步的方法。通常是一方給出開盤價(jià)，另一方叫出還盤價(jià)，從而確立

18、協(xié)議價(jià)格的上下限，洽談雙方互相讓步，從相反的方向向同一價(jià)點(diǎn)靠攏，最后達(dá)成雙方均能接受的協(xié)議。在商務(wù)洽談中，讓步的次數(shù)不宜過多，要在合理范圍內(nèi)適當(dāng)讓步，不致因讓步過度而事后懊悔。要靈活機(jī)動(dòng)，有虛有實(shí)，不能讓對(duì)方判斷出我方將作幾次或多大讓步。如果對(duì)方作了某種讓步，我方也應(yīng)對(duì)利益目標(biāo)作適當(dāng)調(diào)整以示呼應(yīng)。此外，讓步的模式以由多而少型為最佳。因?yàn)椋曳揭婚_始就作了較大的讓步，既表示了我方良好的洽談?wù)\意，也以讓步幅度的遞減，暗示對(duì)方，我方的讓步是有限度的，現(xiàn)已接近協(xié)議價(jià)格，我方不可能再讓步了。這樣，有利于促進(jìn)協(xié)議價(jià)格的達(dá)成。2.    雙方對(duì)等讓步法這種方法也是商務(wù)洽談中較常見的讓步方法，當(dāng)雙方將各自的報(bào)價(jià)(出盤或還盤)拿到談判桌上后，就確定了一個(gè)協(xié)議價(jià)的上、下限，在此界限內(nèi)，一方作出某一幅度的讓步，另一方相應(yīng)地作出同等幅度的讓步，雙方以同等的降幅相向而作讓步，共同趨于某一價(jià)點(diǎn)，這一價(jià)點(diǎn)就是最后的協(xié)議價(jià)格。3.    縱橫交錯(cuò)讓步法也叫“錯(cuò)綜復(fù)雜”、“相互糾纏”讓步法。這種讓步方式旨在掩護(hù)己方讓步的真實(shí)動(dòng)機(jī)。它通過把與洽談議題有關(guān)的諸多因素聯(lián)系起來的方法，利用此一因素的讓步去換取彼一因素上的進(jìn)展。商務(wù)洽談中讓步的言語技巧，除了上述的幾種外，還有丟卒保車法，虛張聲勢(shì)法，緊扣“死線”法等等，這里不