市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)（課堂PPT）

1、1市場(chǎng)開發(fā)培訓(xùn)o初始篇 2經(jīng)銷商的意義和目的o1：渠道借用o2：資金安全o3：節(jié)約管理成本等o4：為業(yè)務(wù)員提供穩(wěn)定的收益3提供自己的綜合素質(zhì)o1.了解公司戰(zhàn)略o2.了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開發(fā)思路 o3.了解公司銷售政策4公司戰(zhàn)略o了解公司的戰(zhàn)略，公司的成長(zhǎng)背景，特別是資金實(shí)力和未來發(fā)展規(guī)劃等知道的越多，當(dāng)你對(duì)企業(yè)有歸屬感時(shí)，才能讓經(jīng)銷商也有同感啊，俗話說“要銷售產(chǎn)品，首先把自己推銷出去”。富有激情的說給客戶聽，他也會(huì)被你的熱情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會(huì)心里有底。5了解產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)定位及市場(chǎng)開發(fā)思路o我們要知道公司開發(fā)市場(chǎng)的思路市場(chǎng)定位，產(chǎn)品檔次，性價(jià)比，產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，性能配置

2、，使用方法等 6了解公司銷售政策o1）經(jīng)銷區(qū)域o2）銷售任務(wù)o3）付款方式（包括運(yùn)費(fèi)）o4）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）o5）售后服務(wù)（退換貨）o6）銷售政策（包括年終返點(diǎn)）o7）質(zhì)量和價(jià)格7尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)尋找目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn) o1.有人脈關(guān)系o2.有資金實(shí)力o3.有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念o4.有與公司契合的發(fā)展理念o5.有公關(guān)能力8尋找經(jīng)銷商的方式尋找經(jīng)銷商的方式 o1.網(wǎng)上尋找o2.黃頁(yè)尋找：通過一些工商目錄，確定一些客戶。不過這部分選出的客戶一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。o3.上門拜訪：通過項(xiàng)目找到一些客戶，直接與這些客戶聯(lián)系或拜訪。o4.介紹法：通過熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不

3、感興趣的經(jīng)銷商，如果你的態(tài)度好，他們或許可以給你介紹。9業(yè)務(wù)培訓(xùn)市場(chǎng)篇10概念o企業(yè)要想戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手唯一的辦法就是占領(lǐng)消費(fèi)者的心理位置成為消費(fèi)者的首選把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)D出去o企業(yè)不可能滿足所有消費(fèi)者的需求，只有以市場(chǎng)上部分特定客戶為其服務(wù)對(duì)象才能充分發(fā)揮優(yōu)勢(shì)提供更有效的產(chǎn)品和服務(wù)11目標(biāo)市場(chǎng)的環(huán)境o所處地理位置、人口數(shù)量、經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣等，市場(chǎng)容量，領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場(chǎng)份額。這樣我們就可以測(cè)算在分管市場(chǎng)內(nèi)一年能做到什么地步，才好有的放矢，分步驟達(dá)成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)。12調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)操作方法 o當(dāng)?shù)搅艘粋€(gè)新市場(chǎng)，首先了解該市場(chǎng)常用防滲品牌。了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)開發(fā)手段、拳頭產(chǎn)品、市場(chǎng)價(jià)格、做過哪些

4、項(xiàng)目及每年業(yè)績(jī)量等。只有了解了市場(chǎng)，再去與潛在客戶溝通，才會(huì)感覺到得心應(yīng)手，這就是因地制宜。13競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格體系o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品體系o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)銷量o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品知名度o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的政治和關(guān)系能力14競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的模式o銷售模式、銷售途徑、經(jīng)銷商的數(shù)量o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和經(jīng)銷商的關(guān)系如何o經(jīng)商對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不滿和抱怨有哪些o自己是否能克服和消除這些不滿和抱怨15競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心能力o業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)能力o部門領(lǐng)導(dǎo)的領(lǐng)導(dǎo)力o競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如何做到營(yíng)銷戰(zhàn)略統(tǒng)一16確認(rèn)優(yōu)勢(shì)o資源優(yōu)勢(shì)o人力、物力、財(cái)力o規(guī)模優(yōu)勢(shì)o管理優(yōu)勢(shì)o營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)o產(chǎn)品和技

5、術(shù)優(yōu)勢(shì)17概念o優(yōu)勢(shì)不可能面面俱到只要一種或多種以上之處就可以從這里下手o分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自身進(jìn)行對(duì)比取長(zhǎng)補(bǔ)短，18區(qū)域戰(zhàn)略o發(fā)展戰(zhàn)略：對(duì)有發(fā)展前途的的區(qū)域要努力提高市場(chǎng)占有率增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力o維持戰(zhàn)略：對(duì)已經(jīng)做的好的區(qū)域盡量的維和占有率保證有較強(qiáng)的的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)o放棄戰(zhàn)略：為了合理安排資源，取得好的綜合收益對(duì)沒有發(fā)展前途的區(qū)域進(jìn)行放棄19搜集客戶信息搜集客戶信息 o1)經(jīng)銷商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； o2)經(jīng)銷商主要渠道：做過哪些項(xiàng)目？關(guān)系在甲方還是乙方？是只供材料和還是做雙包工程？o3)經(jīng)銷商公司規(guī)模：銷售業(yè)務(wù)人員多少人？項(xiàng)目經(jīng)理多少人？有沒有固定的施工隊(duì)？ o4)經(jīng)銷商操作

6、區(qū)域：主要在哪些區(qū)域做項(xiàng)目？是房地產(chǎn)項(xiàng)目還是市政項(xiàng)目？o5)經(jīng)銷商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ o6)經(jīng)銷商對(duì)公司哪個(gè)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？ o7)經(jīng)銷商是否操作過同類產(chǎn)品？操作情況如何？該同類產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷量如何？有什么問題？為什么不做了？ 20要傳達(dá)的信息o1)公司基本介紹，注冊(cè)資金、規(guī)模、公司成長(zhǎng)歷程、現(xiàn)狀和發(fā)展規(guī)劃； o2)產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)品線、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品應(yīng)用等； o3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售思路， o4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； o5)保證金（或鋪底）政策 o6)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； o7）付款方式問題

7、21銷售人員素養(yǎng)o很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有很多銷售經(jīng)理都曾經(jīng)討論過這樣的問題：有沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？沒有專業(yè)銷售技巧？什么是專業(yè)銷售技巧？其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售其實(shí)，銷售工作不但有技巧，而且它在銷售中起著舉足輕重的作用中起著舉足輕重的作用一個(gè)成功的銷售一個(gè)成功的銷售員員,其成功的最主要因素即源于銷售技巧的其成功的最主要因素即源于銷售技巧的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我培訓(xùn)和學(xué)習(xí)。在探討專業(yè)銷售技巧之前，我們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了們首先要對(duì)銷售員的素養(yǎng)有一個(gè)基本了解。解。 22成功銷售員的基本特征成功銷售員的基本特征o正確的態(tài)度正

8、確的態(tài)度o合理的知識(shí)構(gòu)成合理的知識(shí)構(gòu)成o純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧 23正確的態(tài)度o成功的欲望成功的欲望o任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望， 這種成功的欲望最初的這種成功的欲望最初的出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少出發(fā)點(diǎn)很可能是對(duì)金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的物質(zhì)收獲，以便使其個(gè)人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。欲望正是促使銷售員不斷向前的推動(dòng)力。o強(qiáng)烈的自信強(qiáng)烈的自信o銷售員的第二個(gè)

9、態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更銷售員的第二個(gè)態(tài)度是強(qiáng)烈的自信。這種自信不僅僅是對(duì)自己的自信，更重要的是對(duì)銷售工作的自信。重要的是對(duì)銷售工作的自信。o任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈任何一名成功的銷售員都對(duì)自己的職業(yè)充滿由衷的熱愛，對(duì)事業(yè)充滿強(qiáng)烈的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。的信心，而這也正是一個(gè)銷售員所應(yīng)具備的第二個(gè)態(tài)度。o鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神o售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，售員需要具備的第三個(gè)態(tài)度就是鍥而不舍的精神。銷售是從失敗開始的，整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的

10、精神是銷售成功的重要整個(gè)銷售過程都充滿艱辛和痛苦，因此鍥而不舍的精神是銷售成功的重要保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成保證。無(wú)數(shù)次實(shí)踐證明：在銷售之前遇到的挫折越大，克服挫折產(chǎn)生的成績(jī)就會(huì)越大?？?jī)就會(huì)越大。 24合理的知識(shí)構(gòu)成25純熟的銷售技巧純熟的銷售技巧o銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，銷售員最需要的就是銷售的技巧。關(guān)于銷售，有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技有一系列專業(yè)的銷售技巧，包括客戶管理技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧、時(shí)間管理技巧、服務(wù)技巧等等。這些技巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為巧可以幫助一個(gè)普通的銷售員脫穎而出成為一

11、個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧一個(gè)杰出的銷售員，也只有具備了專業(yè)技巧和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一和專業(yè)銷售行為的銷售員，才有可能成為一名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。名專業(yè)的優(yōu)秀銷售員。 26銷售的兩個(gè)基本原則銷售的兩個(gè)基本原則27銷售員的主要工作示意圖 28甄選潛在客戶甄選潛在客戶o銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。銷售員要做的第一項(xiàng)工作就是甄選潛在客戶。 通過報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友通過報(bào)刊、雜志、廣告、互聯(lián)網(wǎng)、親朋好友等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買你等多種途徑去了解哪些客戶有可能會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這的產(chǎn)品，哪些客戶有可能會(huì)成為大客戶。這

12、是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的是銷售員非常重要的工作，特別是對(duì)于新的銷售員來說，更需要多花時(shí)間來做這部分的銷售員來說，更需要多花時(shí)間來做這部分的工作。工作。29拜訪客戶拜訪客戶o售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。售員的第二項(xiàng)工作是面對(duì)客戶、拜訪客戶。所謂所謂“銷售訣竅銷售訣竅”、“專業(yè)的銷售技巧專業(yè)的銷售技巧”都都是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技是指在拜訪客戶的過程中所要用到的各種技巧。巧。o 30保持與老客戶的良好關(guān)系 o銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間銷售員的第三項(xiàng)工作就是保持和老客戶之間長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是長(zhǎng)期良好的關(guān)系，避免老客戶流失。這也是非

13、常重要的工作，維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一非常重要的工作，維持一個(gè)老客戶是開發(fā)一個(gè)新客戶的成本的個(gè)新客戶的成本的1/5 31建立聯(lián)系建立聯(lián)系32從陌生到熟悉從陌生到熟悉o實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。實(shí)際上，這種變化源自于客戶對(duì)你的信任。當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴當(dāng)客戶對(duì)你的信任度非常低時(shí)，不可能告訴你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。所以，你他的需求，也不會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品。所以，從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的從陌生到熟悉是與客戶建立聯(lián)系時(shí)要完成的第一個(gè)步驟。第一個(gè)步驟。33從熟悉到朋友從熟悉到朋友o要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同要和客戶成為朋友，就要找出你和客戶共同的

14、興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客的興趣和愛好，從興趣和愛好去培養(yǎng)你與客戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。戶之間的友誼，增加你與客戶之間的信任。34不是親人勝似親人不是親人勝似親人o類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、類似親人是什么樣的感覺？就是同舟共濟(jì)、患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問患難與共，時(shí)時(shí)處處站在對(duì)方的角度考慮問題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn)，像親人一題。如果你能對(duì)客戶做到這一點(diǎn)，像親人一樣對(duì)待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)樣對(duì)待客戶，那么你與客戶的關(guān)系肯定會(huì)進(jìn)一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增一步升華，客戶對(duì)你的信任也一定會(huì)日益增長(zhǎng)。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的

15、時(shí)候，長(zhǎng)。當(dāng)客戶把你當(dāng)作親人一樣看待的時(shí)候，銷售就變得非常簡(jiǎn)單了。銷售就變得非常簡(jiǎn)單了。35問候客戶問候客戶 o初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，初次拜訪客戶，見到客戶后當(dāng)然要問候客戶，如如“張先生你好張先生你好”、“早晨好早晨好”、“下午好下午好”等，但要記住，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，等，但要記住，這種問候應(yīng)該來自你的內(nèi)心，應(yīng)該很自然地流露出你對(duì)客戶的真心問候，應(yīng)該很自然地流露出你對(duì)客戶的真心問候，而并不只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字而并不只是幾個(gè)簡(jiǎn)單的字 36自我介紹 37注意點(diǎn)o交換名片交換名片o不要小看這個(gè)步驟，它能反應(yīng)出專業(yè)銷售員和一般不要小看這個(gè)步驟，它能反應(yīng)出專業(yè)銷售員和一般銷售員的差

16、別。專業(yè)的銷售員有個(gè)共同的特征，就銷售員的差別。專業(yè)的銷售員有個(gè)共同的特征，就是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方是他們的名片永遠(yuǎn)都放在一個(gè)固定的地方可能可能就放在左邊的口袋里就放在左邊的口袋里他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名他拿出的永遠(yuǎn)是自己的名片，而且這個(gè)名片拿出來之后上面的文字一定是面片，而且這個(gè)名片拿出來之后上面的文字一定是面對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放對(duì)著客戶的；而在收到客戶的名片后，他會(huì)把它放到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶，這一舉動(dòng)到另外一個(gè)口袋。在任何時(shí)候遇到客戶，這一舉動(dòng)都非常簡(jiǎn)練而專業(yè)。都非常簡(jiǎn)練而專業(yè)。38營(yíng)造良好氣氛營(yíng)造良好氣氛o營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要

17、。任何營(yíng)造一個(gè)良好的氛圍，這點(diǎn)非常重要。任何客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有客戶只有在心情好、氛圍好的情況下，才有可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。很多銷售員見到客戶可能產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。很多銷售員見到客戶以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說一些使氣氛變得以后，經(jīng)常會(huì)不由自主地說一些使氣氛變得沉悶的話題，例如：沉悶的話題，例如：“哎呀你看天氣太熱了，哎呀你看天氣太熱了，滿身大汗?jié)M身大汗”這樣的話題盡可能地少說，這樣的話題盡可能地少說，盡量說一些輕松愉快的話題。盡量說一些輕松愉快的話題。39顯示積極的態(tài)度顯示積極的態(tài)度 o要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，要顯示出一個(gè)銷售員的積極的態(tài)度。實(shí)際上，客戶愿意與一個(gè)積

18、極的銷售員做交易，而不客戶愿意與一個(gè)積極的銷售員做交易，而不愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一愿意和一個(gè)消極的人溝通，因此，銷售員一定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。定要表現(xiàn)出積極的態(tài)度。40抓住客戶的興趣和注意力抓住客戶的興趣和注意力o定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)定要抓住客戶的興趣和注意力！尤其是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，日益激烈的今天，每一位客戶都非常繁忙，一旦對(duì)你的話題沒有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的一旦對(duì)你的話題沒有興趣，他就會(huì)對(duì)談話的內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一內(nèi)容及銷售員本人產(chǎn)生極大的反感，所以一定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興趣。你可以定要時(shí)刻觀察客戶的注意力和興

19、趣。你可以看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)看著客戶的眼神，當(dāng)他的眼神飄忽不定的時(shí)候，說明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵候，說明他對(duì)你的話題已經(jīng)產(chǎn)生了一定的抵觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新觸情緒或者失去了興趣，那么你就要找出新的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。的、可以調(diào)動(dòng)他興趣的話題。 41進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪進(jìn)行對(duì)話性質(zhì)的拜訪o設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)設(shè)法使每一次與客戶之間的拜訪都是一種對(duì)話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。很多銷售話性質(zhì)，其目的是要讓客戶多說。很多銷售員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描員，見到客戶以后就不厭其煩地說，在他描述產(chǎn)品之后客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字述產(chǎn)品之后

20、客戶卻總結(jié)了兩個(gè)字“不要不要”，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，這是非常不專業(yè)的表現(xiàn)。如果客戶不說話，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，怎么辦呢？可以用提問的方法引導(dǎo)客戶去說，使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。使之成為對(duì)話性質(zhì)的拜訪。42o為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定為一個(gè)銷售員，在和客戶交談的時(shí)候，一定要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷要主動(dòng)控制談話的方向。因?yàn)榘菰L客戶是銷售員的工作，必須精心控制談話的方向，使售員的工作，必須精心控制談話的方向，使談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要談話朝著對(duì)銷售有利的方向發(fā)展。千萬(wàn)不要讓客戶左右談話的方向，無(wú)意間把話題帶入讓客戶左右談話的

21、方向，無(wú)意間把話題帶入一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶一個(gè)對(duì)銷售很不利的方向。如果談話時(shí)客戶引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入引導(dǎo)你轉(zhuǎn)入“公司控制費(fèi)用公司控制費(fèi)用”、“公司正在公司正在裁員裁員”等話題，就對(duì)你的銷售非常不利，因等話題，就對(duì)你的銷售非常不利，因此要時(shí)刻控制談話的方向。此要時(shí)刻控制談話的方向。43保持相同的談話方式保持相同的談話方式o第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。第六點(diǎn)需要注意的是時(shí)時(shí)刻刻保持相同的談話方式。這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售這樣會(huì)讓客戶感到非常的舒服，愿意多說話，銷售員本人也會(huì)感覺到舒服。比如說語(yǔ)速，有的客戶說員本人也會(huì)感覺到舒服。比如說語(yǔ)速，有的客戶說話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保話快，有的則慢一些，那么銷售員就要從語(yǔ)速上保持和客戶相同，這樣客戶聽起來會(huì)感到舒服。我們持和客戶相同，這樣客戶聽起來會(huì)感到舒服。我們可能都有