業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶談話技巧

1、業(yè)務(wù)員初次拜訪談話技巧分析業(yè)務(wù)員第一次應(yīng)該和客戶談些什么？（之一）很多公司的老總反映， 業(yè)務(wù)員到客戶那里不知道說什么， 公司花在培訓(xùn)方面時間也很長， 但是傳播的卻是五花八門， 很多業(yè)務(wù)員見到客戶以后拿出政策， 讀讀政策說說配送物資， 拿 出樣品讓客戶看看，客戶一番品頭論足業(yè)務(wù)員自己也沒有了主見，業(yè)務(wù)員受企業(yè)的影響小， 但是受客戶份額影響比較大， 業(yè)務(wù)員立場不堅定， 業(yè)務(wù)員沒有自己的談判體系是業(yè)務(wù)失敗的 關(guān)鍵。談業(yè)務(wù)第一印象非常關(guān)鍵， 如果第一次不能給老板留下好印象， 以后的業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)進展 會遇到很大的阻力， 因為老板覺得都知道了， 不再給業(yè)務(wù)或者新業(yè)務(wù)機會。 因為初次接觸業(yè) 務(wù)員沒有把企業(yè)及品

2、牌的優(yōu)勢傳達給客戶， 讓客戶感覺到與公司合作沒有希望， 或者說沒有 激發(fā)客戶合作的欲望導(dǎo)致業(yè)務(wù)失敗。一、初次見面讓客戶理解公司背景非常重要， 讓客戶從全景的方式了解公司的發(fā)展歷程， 資料畫冊以及業(yè)績表現(xiàn)等方面， 讓客戶建立全面的具體的信息， 介紹公司背景有幾個層次需 要注意， 初級層次讓客戶看畫冊， 或者簡單告訴客戶公司的情況， 中級層次讓客戶知道企業(yè) 的背景比較曲折， 這樣做可以加深客戶的印象， 高級層次讓客戶了解企業(yè)的背景具有傳奇色 彩，讓客戶覺得企業(yè)非常有可讀性， 超級層次讓客戶知道企業(yè)背景， 既復(fù)雜又傳奇又曲折還 具有神秘色彩，這樣的方式會激發(fā)客戶的探秘欲望。二、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略： 告訴客

3、戶企業(yè)的戰(zhàn)略目標及發(fā)展目標， 讓客戶知道企業(yè)的過去現(xiàn)在 及將來， 讓客戶覺得跟隨企業(yè)絕對有前途， 幫助客戶樹立合作的信心， 如未來三五年品牌將 會成為一流品牌，未來十年將會成為世界級的跨國企業(yè)等。三、品牌戰(zhàn)略： 打在世界一流的民族品牌，告訴客戶品牌的發(fā)展戰(zhàn)略， 合適成為主流品 牌，何時成為大品牌何時成為國際化的大品牌， 品牌規(guī)劃的步驟幾步走， 三年以后品牌的表 現(xiàn)，五年以后的品牌的成就及層次，十年以后品牌的位置，打造百年品牌成就百年企。四、品牌規(guī)劃： 品牌發(fā)展三步走，今年需要取得業(yè)績需要開發(fā)的市場， 明年品牌在全國 市場達到什么水平，后年品牌在市場的地位等內(nèi)容告知客戶。如今年成為優(yōu)勢品牌， 明

4、年成為強勢品牌， 后年成為主流品牌， 三年后成為三甲品牌等， 今年成為全國優(yōu)勢， 明年成為全國主流， 后年成為全國三甲品牌等， 三年后成為世界級品牌。五、市場戰(zhàn)略：告訴客戶公司對于市場對于客戶的態(tài)度，及品牌的營銷 From 思路， 市場壓倒一切的戰(zhàn)略思想， 一切工作服從于市場要求， 一切工作滿足顧客的需求， 一切工作 滿足客戶的要求為最高指示，讓客戶感覺到公司把客戶視為寶貝。六、品牌定位： 品質(zhì)一流形象一流業(yè)績一流， 品牌一流營銷一流服務(wù)一流，適合主流消 費群體消費的高層次高檔次品牌， 讓客戶全面了解認知品牌， 告訴客戶品牌的發(fā)展非常明確， 只要合作就會有希望絕對不會失望。七、目標顧客定位：青

5、春一族的學(xué)生層面，普通大眾上班族工薪層，收入比較高的白領(lǐng)女性，富貴階層的私營業(yè)主，財富女性成功女性及知識女性時尚消費群體，品牌的特點特色及競爭優(yōu)勢，與其它品牌相比具備的獨特優(yōu)勢等等內(nèi)容。八、市場定位：定位農(nóng)村市場還是城市， 定位高端消費還是主流消費群體，主攻縣級城市還是地級城市，主打?qū)Ｙu市還是商超渠道，讓客戶知道做品牌現(xiàn)在的位置，包括以后的地位及操作手法等，讓客戶全城了解品牌的運作過程，讓客戶建立長遠合作的信心。九、 推廣策略：很多公司業(yè)務(wù)員都告訴客戶，有政策有配送有促銷，這些要素其它品牌也具備，相比之下并沒有獨到之處，難以引起客戶的興趣，如告訴廣告引導(dǎo)為靈魂，促銷活動為先鋒，優(yōu)秀的品質(zhì)為基礎(chǔ)

6、， 完善的服務(wù)為后盾。這樣客戶就會覺得公司很規(guī)范，品牌發(fā) 展有希望，有助于客戶建立合作的信心。十市場營銷模式：開發(fā)新顧客留住老會員為營銷核心，體驗營銷為主線，人均策略為長線。定向開發(fā)為方向，對適合產(chǎn)品消費的企業(yè)單位個人多梯次開發(fā)，讓絕大多數(shù)的目標消費群體體驗到產(chǎn)品，通過體驗認知產(chǎn)品，通過店鋪相信產(chǎn)品，通過活動消費產(chǎn)品，通過服務(wù)留 住顧客。很多業(yè)務(wù)員告訴客戶做促銷活動，派人來駐店來做推廣，但是就是不說能幫會組客戶開發(fā)顧客的事情，事實證明絕大多數(shù)的企業(yè)難以做到，促銷方式對及活動推廣只能爭搶店鋪的老客源，所以客戶對接品牌根本沒有興趣。因為店鋪不斷接新品牌，但是店鋪的客源卻沒有增加，之就是最好的證明，

7、如果真正能 夠幫助客戶開發(fā)新顧客，客戶絕對非常愿意合作，這就是品牌的營銷模式，同質(zhì)化嚴重的化 妝品行業(yè)，營銷模式將會成為品牌崛起的重要砝碼。拜訪客戶如果遇到店長， 干脆送給店長試用裝最好不要留資料，因為和店長談業(yè)務(wù)是耽誤時間，店長不做主也不能把信息完整的傳達給老板，留下試用裝讓店長對品牌有個印象， 便于進一步的接觸。如果拜訪客戶遇到業(yè)務(wù)經(jīng)理， 不要表白品牌實力也不要渲染企業(yè)實力，要多贊揚業(yè)務(wù)經(jīng)理，從經(jīng)理那里多了解店鋪的情況，多了解老板的信息， 以備下次來的時候多一些勝算的機會，因為業(yè)務(wù)經(jīng)理很少能夠把資料，把談判的信息轉(zhuǎn)達給老板，因為怕老板問的時候很多問題回答不上來，所以干脆不匯報。拜訪客戶要多

8、留意店鋪的經(jīng)營情況，如果發(fā)現(xiàn)店鋪品牌規(guī)劃不科學(xué)，可以從品牌的規(guī)劃入手，如果看到客流比較少可以開發(fā)客源的角度進入，如果看到營業(yè)員隊伍有待提升， 就從打造一流營業(yè)團隊談起，如果發(fā)現(xiàn)店鋪的促銷活動老套，就突出企業(yè)促銷活動的優(yōu)勢，如果店鋪缺乏營銷思路，就多談店鋪發(fā)展策略及經(jīng)營管理，如果老板善于學(xué)習(xí)就著重強調(diào)公司的學(xué)習(xí)方案等。拜訪客戶的原則是找到共同點， 目標一致是合作的前提條件， 發(fā)現(xiàn)薄弱點，找到客戶的 軟肋才能讓客戶信服，激發(fā)興趣點，客戶對你所談的一點感興趣是進一步探討的基礎(chǔ)， 突出 利益點，讓客戶明白與我們合作可以從哪些方面受益， 如果客戶獲得的利益越多， 合作的機 會也就越大。客戶心聲：大客戶比

9、較注重品牌的發(fā)展思路， 有思路才會有出路，企業(yè)都不知道怎么干， 怎么沒都夠幫助客戶向前發(fā)展呢？中型客戶和女性老板比較看重利益，同檔次的品牌誰的在政策優(yōu)厚，誰的配送多說的門檻低誰就更具有競爭優(yōu)勢，名店鋪注重服務(wù)跟進，如果沒有服務(wù)客戶對品牌就不重視，服務(wù)不到位企業(yè)的信譽受損品牌不會長久。業(yè)績偏低的客戶比較看重促銷活動及員工的提升，連鎖店鋪愿意和戰(zhàn)略合作伙伴建立合作關(guān)系，店鋪在哪個方面都可以借到企業(yè)的力量。第一次必須讓客戶知道，品牌在全國市場的表現(xiàn)， 在各個省級市場的戰(zhàn)績，還要讓客戶知道周圍的客戶群體，建立客戶合作的信心。通過成功案例幫助客戶建立信心。如果發(fā)現(xiàn)客戶對品牌就是不感興趣，可直接告訴客戶我

10、過幾天還會再來，傳達一種必須要做的信心，留下試用裝讓客戶體驗，增加進一步切磋探討的機會。如果拜訪一流客戶，最好采取客戶引見的方式，如果客戶對品牌不感興趣，出于對朋友 的尊重也要見見業(yè)務(wù)， 如果引見的客戶再給客戶打電話， 會提高合作的分量，跑業(yè)務(wù)必須借 力引見推薦的力量，同時還要借力使力才能快速建立合作關(guān)系。借助客戶的力量是巧干，自己單打獨斗是盲干， 如果對市場一無所知是蠻干，巧干可快速成功，盲干可憑機會，蠻干是一點機會也沒有，只能靠命運的眷顧。了解全國的表現(xiàn)證實企業(yè)的實力及品牌的威力， 各個省級市場業(yè)績突出企業(yè)的營銷實力， 周圍一流的客戶群體， 讓客戶認知品牌的威力及公司的營銷實力， 讓客戶有

11、震動能激動有觸 動，激發(fā)客戶了解品牌的興趣，建立合作的基礎(chǔ)?？蛻羧媪私馄放迫媪私馄髽I(yè)，客戶全面了解周圍市場， 了解區(qū)域的客戶群體是合作的重要條件，因為身邊的案例是最好的證明，所以讓客戶全面是業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，之所以應(yīng)該成功的業(yè)務(wù)沒有成功，關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員沒有把企業(yè)， 白品牌的優(yōu)勢及營銷模式介紹清楚，所以說沒有做不好的品牌，只有做不好品牌的人。以人為本關(guān)鍵把業(yè)務(wù)員培訓(xùn)好， 把業(yè)務(wù)團隊打造好， 訓(xùn)練一流的業(yè)務(wù)團隊， 建立超級領(lǐng) 導(dǎo)團隊是企業(yè)成功的必備條件， 企業(yè)的老板能夠認知到營銷團隊的重要性， 企業(yè)的發(fā)展會快 速發(fā)展，品牌也會長盛不衰，說一說誰都會古往今來做到的有幾人呢？業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談

12、什么？之二業(yè)務(wù)員和客戶交代完企業(yè)背景，品牌戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對當?shù)厥袌鲠槍蛻粽勥\作思路， 所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣銷售的問題。一、市場營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現(xiàn)百店連鎖實現(xiàn)數(shù)百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會員，開發(fā)型覆蓋式終端會員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新顧客留住老會員。二、推廣模式：如采用海報宣傳 +試用裝體驗 + 品牌路演 +店鋪銷售，新顧客開發(fā) +促銷 活動提升 +提升業(yè)績 +提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪， 之占用店鋪的資源， 活動銷售

13、也很火爆， 但是店鋪整體業(yè)績提 升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。三、開發(fā)方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍 完全覆蓋開發(fā)顧客， 第二步在兩公里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客， 第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客， 針對門面房小老板， 企事業(yè)單位居民小區(qū)商場超市學(xué)校等， 徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客， 搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績雙雙增長。四、年度運作思路： 一年四季的活動主題方案， 要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客， 主要節(jié)日的主題活動方案， 春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動， 突出主題新穎力度 震撼。夏

14、季活動要抓住五一長假， 著重突出活動規(guī)模大力度猛， 贈品豐富促銷陣容強大， 其次 附帶母親節(jié)活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。秋季活動主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個夏季顧客手里的護膚品很少，搶第一批護膚品顧客， 提升店鋪的銷量。 冬季活動要主抓春節(jié)促銷， 一年之中最旺銷的時候， 突出公司實力絕對保 證人員及贈品的支持。同時強調(diào)年度四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。年度活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心， 當客戶對運作思路認可的時候， 就是開始 合作的時候。五、市場運作： 讓客戶了解具體細節(jié)及推廣的步驟， 決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時 間讓城市 80%的人知道品牌，其中有 50% 人

15、接觸到品牌，至少一萬人體驗的產(chǎn)品，不占用 店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。六、宣傳方案： 宣傳品牌概念側(cè)重展示營銷， 做好團隊促銷模式， 品牌宣傳車穿行城市 中間， 活動海報送到消費者手中， 試用裝送到準顧客手中， 品牌路演宣傳隊伍巡回在城市的 大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產(chǎn)品，廣告+海報 +宣傳車 +路演隊+ 試用裝 =新顧客，當客戶認可開發(fā)模式的時候就是合作的開始。七、促銷模式： 走出去請進來開發(fā)型客源戰(zhàn)略， 以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式， 計劃多長時間覆蓋一公里客源， 用多少天天覆蓋兩公里客源， 最后覆蓋全城客源， 客源戰(zhàn)略 體驗營銷與促銷策略及路演模式完美融合

16、，快速開發(fā)快速提升快速發(fā)展。八、開發(fā)型終端運作模式， 走出去請進來通過產(chǎn)品體驗開發(fā)顧客， 會員升級系統(tǒng)留住顧 客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體， 商場超市小店鋪都能生存說明有客源， 開發(fā)從來 沒有來消費的顧客， 最重要也是重點強調(diào)的事情， 就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩?。九、強力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動，做喝牛奶不花錢活動， 顧客消費滿 100 元到任一網(wǎng)點領(lǐng)取牛奶一箱，全城數(shù)百個網(wǎng)點都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條 幅，全城的店都給店鋪做免費的廣告，提升店鋪的知名度。十、市場啟動篇： 啟動市場需要大量的物質(zhì)人力及物力， 公司前期活動嚴格按照時間執(zhí) 行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按

17、排產(chǎn)品知識培訓(xùn)， 十天內(nèi)按排第一場促銷活動， 三十到四十天按排第 二場促銷活動， 客戶知道品牌什么時間做什么， 客戶心理有底能夠放心， 才愿意和公司合作， 因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快?？蛻舯容^看重品牌上柜以銷售模式一定要系統(tǒng)規(guī)范具體方案越細越好， 看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢， 后如何銷售， 采取什么樣的方式銷售， 方法是否可行是否吸引人。 執(zhí)行力強，才能讓客戶更加放心。1 促銷駐店：利用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品開發(fā)顧客，店鋪印制宣傳海報首批 5000 包體驗產(chǎn)品，在 店鋪一公里范圍散發(fā)，門面房小企業(yè)飯店銀行移動聯(lián)通等單位進行定向開發(fā)，可以開發(fā)80 120 名

18、顧客，銷售業(yè)績 8000 15000 元之間，活動日期為三天。派發(fā)試用裝結(jié)合年度的活動， 二次兩公里三次覆蓋全城派發(fā)， 每個客戶年度派送三萬包， 第二次 6000 包，第三四次各 10000 包試用裝覆蓋全城，派發(fā)試用裝的確可以開發(fā)新顧客， 寶潔公司的成功一靠廣告而是體驗營銷模式。2 督導(dǎo)巡店：銷售突擊隊聯(lián)合促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪三十個展架，2030 人的品牌路演隊伍，在縣城上午八點到十一點半的時間巡回宣傳。下午兩點到六點在縣城巡回， 店鋪兩邊派單攔截顧客店內(nèi)銷售。路演提升影響力派單提升業(yè)績。中期提升篇： 中期需要提升業(yè)績開發(fā)大量的顧客， 公司按排規(guī)模更大轟動效應(yīng)的中型活 動，以提升店鋪和

19、品牌的影響力。3 專家坐店模式： 提高店鋪美譽度的活動公益與銷售完美組合聘請濟南中醫(yī)院知名專家， 給顧客診脈看病開方，因為 30 歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪做好事顧客也歡迎。 診脈與產(chǎn)品融合通過按摩手法促進產(chǎn)品銷售。 面相專家義務(wù)給顧客看面相， 中醫(yī)留住顧客面 相促進銷售。長期推廣篇： 客戶享受訂貨政策需要消化庫存， 國慶節(jié)春節(jié)期間以及春季搶客戶的季節(jié)， 都需要做活動刺激顧客消化庫存，公司投入規(guī)模大影響力更大的促銷活動。全面促銷： 宣傳活動覆蓋全城， 促銷人員走遍全城， 活動單頁覆蓋全城，產(chǎn)品促銷捆綁 1+1 ，配送 1+1 ，組合 1+1 ，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多

20、多送的促銷活 動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。廣場展示營銷：在當?shù)氐男蓍e廣場搭臺展示產(chǎn)品，形象專柜，促銷帳篷，升空氣球，大 型演出，路演隊伍， 試用裝派發(fā)禮品派送，現(xiàn)場抽獎等方式做大型銷售提升活動。 提升店鋪 知名度和品牌影響力。綜合分析： 試用裝體驗營銷， 路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力， 專家坐店提升業(yè) 績，會員服務(wù)系統(tǒng)留住顧客。大型聯(lián)合促銷快速消化庫存。試用裝讓顧客體驗接觸產(chǎn)品了解品牌， 通過體驗營銷吸引顧客， 促銷員的連帶銷售提升 業(yè)績， 特價產(chǎn)品豪華中樣新穎的助銷贈品， 會員專享產(chǎn)品以及會員升級管理系統(tǒng)， 把顧客轉(zhuǎn) 變成為忠實的顧客。戰(zhàn)略合作： 幫助店鋪發(fā)展連鎖加盟模式

21、， 店鋪選址規(guī)劃品牌規(guī)劃柜臺設(shè)計， 店鋪管理員 工培訓(xùn)， 促銷策劃活動執(zhí)行等， 全程策劃全程指導(dǎo)全程服務(wù)， 企業(yè)有諾必踐相互支持互利共 贏共同發(fā)展。讓客戶看到企業(yè)有戰(zhàn)略，有市場營銷策略，新穎的營銷模式， 科學(xué)的市場推廣，切實可 行的顧客開發(fā)促銷方案， 真正能夠幫助店鋪提升， 真正的體現(xiàn)合作起來共同做事， 專賣店非 常愿意和有思路有想法的品牌合作。如果業(yè)務(wù)員能夠把品牌優(yōu)勢， 公司優(yōu)勢及銷售優(yōu)勢， 還有開發(fā)優(yōu)勢說明白， 找到準客戶 發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶， 快速合作順利合作應(yīng)該不難， 因為店鋪合作的不僅僅是品牌， 而是找到了店 鋪長遠發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。業(yè)務(wù)員第一次拜訪客戶應(yīng)該談什么？之三第一次拜訪客戶，憑

22、什么讓客戶對業(yè)務(wù)感興趣呢， 業(yè)務(wù)員依靠品牌的影響力，可以靠 公司的實力，也可以靠營銷 From 模式，還可以靠優(yōu)秀的銷售團隊，當然還有周邊成功的 案例， 業(yè)務(wù)員也可以憑借出色的業(yè)務(wù)能力， 高超的市場運作水平， 還可以依托人格魅力讓客 戶對業(yè)務(wù)感興趣。業(yè)務(wù)員要見到店鋪的老板非常難， 因為營業(yè)員根本不告訴老板的電話， 也不告訴老板什 么時候在店鋪， 如果業(yè)務(wù)員陰差陽錯撞上老板， 也會很多不承認自己是老板的現(xiàn)象， 業(yè)務(wù)員 見到老板難，談成業(yè)務(wù)就會更難。見到老板的方法， 通過客戶的朋友引見， 通過同行要電話， 早晨八點左右到店門口等待， 因為老板來開門，周六周日到店鋪找，因為做促銷活動老板要督陣，見到

23、老板非常不容易， 在最短的時間讓老板對你感興趣很不容易， 抓住老板的眼球及心 理就更不容易，這樣的課題考驗業(yè)務(wù)員的能力及智慧。拜訪店鋪要細心要用心要善于觀察， 發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題， 見到店鋪老板以后， 根據(jù)洽 談的情況， 順便提出店鋪存在的問題引起老板的注意， 然后闡述企業(yè)的優(yōu)勢可以解決這些問 題，根據(jù)客戶的需求談業(yè)務(wù)，就會抓住老板的眼球，根據(jù)的客戶問題談業(yè)務(wù)，老板就會對業(yè) 務(wù)產(chǎn)生極大的興趣?，F(xiàn)在談業(yè)務(wù)沒有十次八次的接觸難以促成， 有些大客戶需要跟蹤一年以上的時間， 業(yè)務(wù) 員每次見到老板都， 要為下一次的拜訪做好鋪墊， 每次都要有新的概念新的知識， 不斷加深 客戶的認識，期間要通過電話和信息來

24、維持關(guān)系，不能讓客戶忘記。業(yè)務(wù)員遭到拒絕的時候， 要掌握回旋的學(xué)問， 不做生意不談業(yè)務(wù)， 做為私人拜訪交朋友， 客戶就無法再拒絕了。感受店鋪的服務(wù)： 當業(yè)務(wù)員到店鋪的時候不要著急找老板， 要感覺一下店鋪營業(yè)員的服 務(wù)，從營業(yè)員哪里發(fā)現(xiàn)店鋪的管理問題。營業(yè)接待顧客有三個層次， 初級層次，問過來了，說明店鋪的管理水平低，營業(yè)員的職 業(yè)素養(yǎng)不高，營業(yè)員隊伍需要提升。中級層次， 歡迎光臨，說明店鋪比較注重迎賓接待， 能夠跟上主流，僅僅屬于中等管理 水平， 營業(yè)員隊伍需要打造，高級層次， 請問有什么可幫您？營業(yè)員以顧客為中心，從營業(yè) 管理方面發(fā)現(xiàn)問題，提出問題引起老板的重視，順其自然進入下一話題。注意觀

25、察營業(yè)員銷售技巧， 低級水平， 問顧客要點什么啊， 直接推銷方式讓顧客感覺到 壓力， 中級水平，需要點什么啊？根據(jù)顧客的回答，問好點的還是一般的， 也是按照顧客的 思路模式銷售，主要還是向顧客推銷商品，就是以買東西為主也不高明。高級水平顧問銷售方式， 看到顧客的臉色， 根據(jù)顧客的問題幫助顧客找到解決方案， 站 在顧客的立場做服務(wù)， 是顧客需要產(chǎn)品非是向顧客推銷產(chǎn)品， 幫助顧客解決問題非是賺顧客 的錢，絕大多數(shù)的店鋪基本停留在低級和中級水平。體驗店鋪的服務(wù)以后， 再告訴負責(zé)人要拜訪老板， 多收集店鋪的信息， 見到老板才有洽 談的話題，了解越細致成功的把握就越大，成功的條件就越多。業(yè)務(wù)員到店鋪以后

26、， 要所看看品牌規(guī)劃， 根據(jù)店鋪的位置及面積， 看品牌規(guī)劃是否科學(xué) 合理， 商超周圍店鋪要知名品牌牌為主， 世界名牌為輔助，流通品牌為補充的格局，商業(yè)街 形象店鋪， 多以終端品牌為主流通品牌為輔助， 世界名牌為補充， 社區(qū)店鋪要遵循優(yōu)質(zhì)品牌 為主，流通品牌為輔的格局。根據(jù)店鋪的面積，品牌規(guī)劃為一一兩兩三三格局， 40 平米的店鋪，同檔次同價位的品 牌堅持一一原則， 80 平米的店鋪同檔次同價位的品牌堅持兩兩原則， 100 平米以上的店鋪 品牌規(guī)劃堅持三三原則，如果出現(xiàn)功能及特色品牌可以有所浮動。店鋪面積有限顧客數(shù)量有限， 店鋪的業(yè)績也有限， 如果品牌太多每個品牌都難以出銷量， 無銷量難以得到廠

27、家的支持?，F(xiàn)在的情況， 店鋪的品牌重疊重疊再重疊， 很多店鋪老板見到廣告品牌就接， 店鋪品牌 非常擁擠，有些店鋪經(jīng)營 20 多個終端知名品牌，店鋪業(yè)績沒上來利潤沒有增加，還受到廠 家的回款壓力， 科學(xué)選擇品牌科學(xué)規(guī)劃品牌， 用有限的空間發(fā)揮最大的效益是明智選擇。 找 到老板感興趣的話題，是談判順利開始和持續(xù)的好辦法。業(yè)務(wù)員要善于根據(jù)老板層次談問題， 業(yè)務(wù)員抱怨老板太牛氣， 見面之后說了三句話就被 拒絕了， 言之無物客戶當然不感興趣。 要客戶感興趣必須抓住店鋪的弱點， 找到客戶的興趣 點及共同店，鎖定客戶的問題用靈活適當?shù)姆绞秸劤鰜?，抓住客戶的要害客戶必然感興趣。區(qū)域一流店鋪多從店鋪的未來發(fā)展，

28、 及店鋪的營銷思路人才儲備等方面談， 店鋪達到一 定規(guī)模之后，要更上一層樓需要思路，現(xiàn)在很多店鋪要擴張但是缺乏發(fā)展思路。中級店鋪要多從超越方面去談， 店鋪被卡在中間上下不得， 建議多選擇廣告品牌， 提升 店鋪的影響力，多做宣傳及促銷活動實現(xiàn)店鋪的提升。如果店鋪的老板需要營銷思路，讓客戶了解我們就是店鋪的戰(zhàn)略伙伴，完全可以幫助店鋪做大做強，現(xiàn)在還是未來都可以幫助他們發(fā)展。店鋪需要促銷方法提升業(yè)績，就多談企業(yè)的營銷策劃優(yōu)勢，拿出成功的案例來佐證， 讓老板感覺到與我們合作，不僅給太提供好品牌，更為關(guān)鍵的是幫助店鋪解決促銷活動的大問 題。如果店鋪的營業(yè)員隊伍需要提高， 就突出企業(yè)在培訓(xùn)方面的優(yōu)勢，幫助

29、店鋪打造一流的 銷售團隊，目前的情況所有店鋪， 都需要一支銷售能力極強的營業(yè)員隊伍， 如果企業(yè)能夠幫 助店鋪提升營業(yè)員水平，幫助店鋪打造一支團隊，老板一定非常感興趣。如果老板自己善于學(xué)習(xí)，就多談企業(yè)與高校的合作， 合作以后可以參加名校高級研修班， 例如在北大清華或者山大等名校的總裁研修班等， 告訴老板不僅可以提升能力還可以接觸成 功的老板，并且和成功人士成為朋友。談大店就多突出品牌的優(yōu)勢， 品牌名氣大影響力大終端拉動力強，如果是新興品牌要著重強調(diào)品牌的競爭力，品牌的生命力及品牌的發(fā)展速度等。如果品牌不具備這些優(yōu)勢，就要創(chuàng)造一種營銷模式來規(guī)避品牌的弱點， 用嶄新的營銷模 式吸引老板，如幫助店鋪開發(fā)新顧客， 用新型營銷模式幫助店鋪快速發(fā)展， 用模式的力量來 平衡品牌與店鋪的差距。如果也無法創(chuàng)造營銷模式，就著重突出品牌差異化特色，用差異化的特色彌補品牌的不 足，具備和店鋪合作的基礎(chǔ)，如果品牌也無特色，必須依靠人的力量來平衡，也就是優(yōu)秀的促銷團隊，具備實力的促銷人員以銷售業(yè)績來平衡品牌弱項，店鋪最看重的是銷售， 如果迅速的產(chǎn)生銷售老板就會感興趣。如果以上的這些優(yōu)勢都不具備，那么就只有依靠個人力量來平衡品牌實力，就是無所不能的業(yè)務(wù)員，靠業(yè)務(wù)的實力及人格魅力來平衡品牌，讓店鋪的老板對品牌感興趣來合作。拜訪店鋪老板，要學(xué)會借力發(fā)力，