《商務(wù)談判實(shí)務(wù)》 平時(shí)作業(yè)

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（一）一、填空題1商務(wù)談判涉及 國(guó)際商務(wù)談判 與 國(guó)內(nèi)商務(wù)談判 ，而兩者又是不同的范疇。2國(guó)際商務(wù)談判含 國(guó)際 ， 商務(wù) 和 談判 三個(gè)部分。3國(guó)際商務(wù)談判的構(gòu)成要素有： 談判的當(dāng)事人 ， 談判標(biāo)的 ， 談判背景 。4先期探詢的做法有 直接探詢 和 間接探詢 兩種。5談判準(zhǔn)備應(yīng)做到 知己知彼、 知頭知尾 及 通過(guò)預(yù)審。6小結(jié)的時(shí)間有 階段結(jié)束時(shí) 、 專(zhuān)題結(jié)束時(shí)、 場(chǎng)次結(jié)束時(shí) 三種情形。7妥協(xié)的方式，總體講有三大類(lèi)表現(xiàn)形式： 立場(chǎng)、 數(shù)字和文字。8后退中的靈活規(guī)則主要表現(xiàn)為 后退適時(shí)與 后退適度 。9談判終局的判定有三個(gè)準(zhǔn)則： 條件準(zhǔn)則 、 時(shí)間準(zhǔn)則 、 策略準(zhǔn)則 。二、名詞

2、解釋1 國(guó)際商務(wù)談判 2賣(mài)方地位的談判3客座談判 4談判前的準(zhǔn)備 三、選擇題 1談判的當(dāng)事人包括 和 兩類(lèi)人A臺(tái)上(一線)和臺(tái)下 2所有談判標(biāo)的的共同談判目標(biāo)是 。 C劃分責(zé)、權(quán)、利 3準(zhǔn)合同的談判的“準(zhǔn)”的意義是 。B有先決條件 4意向書(shū)和協(xié)議書(shū)的談判主要特點(diǎn)是 。 B預(yù)備性、計(jì)較性、保留性 5買(mǎi)方地位談判的特征是 。 B情報(bào)性強(qiáng)、掏錢(qián)難、度勢(shì)壓人 6代理地位的談判特征為 。 B姿態(tài)超脫、態(tài)度積極、權(quán)限意識(shí)強(qiáng) 7客座談判的特征為 。 B語(yǔ)言過(guò)關(guān)、客主易位、易坐“冷板凳”、反應(yīng)靈活四、案例分析 案例 “三.八節(jié)”這一天，小英隨母親到八一商場(chǎng)買(mǎi)衣服，雖說(shuō)衣服品種、花色很多，但很難挑到一件中意的上

3、衣。小英好不容易看中一件，標(biāo)價(jià)230元，還是打八五折的價(jià)。小英問(wèn)服務(wù)員能否再優(yōu)惠一點(diǎn)，服務(wù)員講：“我做不了主。”小英說(shuō)：“能否請(qǐng)出做主的人來(lái)，我想買(mǎi)這件衣服?！笔圬浗M長(zhǎng)來(lái)了，先問(wèn)：“你很想買(mǎi)嗎？”“是的?！薄叭暨@樣還可以便宜2%?！毙∮ⅲ骸安疟阋?元錢(qián)還不到?！闭?qǐng)分析：1小英和售貨組長(zhǎng)進(jìn)行的是什么談判？答：她們進(jìn)行的是一種商務(wù)談判，而且是一種國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判。2 在該案例中，談判的構(gòu)成要素是什么？答：在本案例中，談判的要素是談判的當(dāng)事人有：小英級(jí)她媽媽?zhuān)皇圬泦T及售貨組長(zhǎng)。談判標(biāo)的有：衣服；價(jià)格折扣等。談判的背景有：三.八節(jié)；商店。3 她們各應(yīng)如何談判售價(jià)？答：她們應(yīng)該有一個(gè)分工，由誰(shuí)來(lái)做主談人。

4、五論述題：1.淺談對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的認(rèn)識(shí).商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（二）一、填空題： 1適合談判的人才其選擇標(biāo)準(zhǔn)有三條： 思想水平 、工作作風(fēng) 和業(yè)務(wù)水平 。 2組成談判班子的原則主要有兩個(gè)：實(shí)利原則 和 進(jìn)度原則 。 3作為談判的主持人應(yīng)明白自己的職責(zé)。從談判的意義上講，主持人的職責(zé)有四條： 紐帶作用、指揮作用、接口作用 和 尋找妥協(xié)點(diǎn)。 4主持談判的因素主要包括談判目標(biāo)、談判對(duì)手、談判環(huán)境、談判時(shí)間及投入談判的人員等五個(gè)。5談判的引導(dǎo)是主持業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，主持引導(dǎo)體現(xiàn)在三個(gè)環(huán)節(jié)上：內(nèi)部引導(dǎo)、外部引導(dǎo)及掌握談判節(jié)奏 。 6主持人在首場(chǎng)談判開(kāi)場(chǎng)時(shí)，應(yīng)抓好四個(gè)環(huán)節(jié)： 介紹、入座、 開(kāi)場(chǎng)白 和 掌握氣氛 。

5、7在引導(dǎo)對(duì)方認(rèn)識(shí)利益時(shí)，其可能的實(shí)利有三種：對(duì)方已得到的利益、當(dāng)前的市場(chǎng)利益 和展望未來(lái)的利益 。 8主持人總結(jié)的目的一般有 備忘、 調(diào)整 、 匯報(bào) 和 終結(jié) 四種。二、問(wèn)答題：1 談判參與人員的本職分工的實(shí)際意義是什么? P131答：本職分工既要求每個(gè)談判參與者在談判中擁有地位與專(zhuān)業(yè)的權(quán)威，也有某種約束。同時(shí)，分工也發(fā)揮與尊重每個(gè)參與者的特長(zhǎng)，同時(shí)為尊重別人與自尊劃定界限。 2 作為主談人為什么要強(qiáng)調(diào)控制自我?自我控制手法有哪些? P136答：自我控制的目的在于讓自己的思想沖動(dòng)冷靜客觀地?cái)[在同僚及對(duì)手面前，并能有效地獲得他們的理解、贊同與響應(yīng)，形成同步的行動(dòng)。自我控制手法有：反思、傾聽(tīng)、排除

6、虛榮、進(jìn)取。3 如何判定一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白? P152答：兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：發(fā)揮功效、時(shí)間適度。 三、名詞解釋?zhuān)? 本職分工 2 業(yè)務(wù)實(shí)力 3 社會(huì)地位 4 主持依據(jù)四、單項(xiàng)選擇題。1談判手感情表現(xiàn)形式可歸納為三類(lèi)：（ ）A面部表現(xiàn)、身體表達(dá)、言語(yǔ)表達(dá) 2談判手的感情，總的講有兩個(gè)作用：（ ）B自我發(fā)泄、影響對(duì)手。3由于談判手的地位、修養(yǎng)以及生活的社會(huì)環(huán)境不同，追求也不一樣，從談判實(shí)際看，具有代表性的追求有：( )。B為了工作、為了客戶、為企業(yè)和國(guó)家利益、為出風(fēng)頭、為了晉升、為了發(fā)財(cái)。4利用談判對(duì)手心理主要從兩個(gè)角度而言，它是：( )B針?shù)h相對(duì)和因勢(shì)利導(dǎo)。5作為一個(gè)談判的勇者， 智者，應(yīng)正視自己心理追求工

7、的缺陷。實(shí)現(xiàn)談判心理缺陷修補(bǔ)需從兩方面入手：( ) A組織措施與自我改造。 6談判手心理變化有階段性，感情變化也有階段性，對(duì)此表現(xiàn)為立場(chǎng)的硬與軟，條件的寬與嚴(yán)變化。應(yīng)策為：( )B真寬則寬、假寬則嚴(yán)、不明則穩(wěn)。7對(duì)于己方，追求心理的階段變化的應(yīng)策有：( ) A飽而不貪、饑而不急、荒而不慌。 8在追求隨談判階段變化的情況下，對(duì)談判對(duì)手的應(yīng)策有：( ) A予以不松、緊之有望。 9談判人說(shuō)話技巧的掌握主要表現(xiàn)在談判人講話的( )上。 B距離、手勢(shì)、眼神、音調(diào)和用語(yǔ)。五、案例分析天津某公司欲購(gòu)日本豐田轎車(chē)，先直接向豐田公司駐中國(guó)代表處詢價(jià)，沒(méi)有得到答復(fù)，于是該公司轉(zhuǎn)而請(qǐng)北京A公司（與豐田公司有過(guò)交易）

8、代其向豐田公司詢價(jià)，天津公司代表給北京A公司打了多次電話催問(wèn)結(jié)果，A公司代表也找到了在豐田公司的熟人探討可能性，豐田公司代表認(rèn)為汽車(chē)進(jìn)口需許可證，所需資金金額也較大，需落實(shí)了才愿報(bào)價(jià)，A公司把條件轉(zhuǎn)告天津公司代表，天津公司代表認(rèn)為可以開(kāi)信用證，進(jìn)口許可證等車(chē)到了再說(shuō)，于是北京A公司代表和豐田公司代表均不再表態(tài)了，天津公司代表又多次打電話催探詢結(jié)果，均未得到報(bào)價(jià)。分析： 1.天津公司采用了何種探詢方式？ 2.天津公司與北京A公司是什么探詢關(guān)系？ 3.天津公司的探詢工作做得如何？商務(wù)談判實(shí)務(wù)平時(shí)作業(yè)（三）一、填空題1 一般講，美國(guó)談判手性格 外露、坦率、熱情自信、追求物質(zhì)上的實(shí)利。2 對(duì)美國(guó)談判手

9、的思維對(duì)策有四個(gè)利用性格優(yōu)點(diǎn)、利用心理特征、以實(shí)對(duì)實(shí)、巧用其大。3 與德國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有三個(gè)：以嚴(yán)謹(jǐn)求效益、以柔克剛、以理克剛。4 與法國(guó)談判手談判的思維對(duì)策有四個(gè)：珍惜友情、講究歷史、慎立文件、巧借外力。日本談判手有多年形成的個(gè)性，作風(fēng)和哲理，對(duì)其談判的思維對(duì)策有六個(gè)：激將讓利、官高一級(jí)、依陣進(jìn)退、友誼有價(jià)、吃大舍小、利慮遠(yuǎn)近、保衛(wèi)首長(zhǎng)。 5.談判策略的作用有：起好錨、穩(wěn)好舵、撐好帆、管好人、靠好岸。6.談判策略的選擇有四個(gè)決定因素，它們分別是對(duì)象、內(nèi)容、階段、組織。7.策略運(yùn)用時(shí)，其過(guò)程包括啟動(dòng)、運(yùn)行、結(jié)束等三個(gè)階段。二、單項(xiàng)選擇題 1磨時(shí)間在運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。 B態(tài)度溫和，避免

10、閑扯。 2空城計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。 B背景，靈活，認(rèn)真。 3欲擒故縱的策略運(yùn)用時(shí)要注意( )。A 立足在擒，留有余地，談話分寸。 4最后通牒使用時(shí)應(yīng)注意( )。 B.令人可信， 不可濫用。 5扮瘋相(虎嘯計(jì))，使用時(shí)應(yīng)注意( )。C適度和準(zhǔn)備防手。 6運(yùn)用步步為營(yíng)策略時(shí)主要突出( )。 C說(shuō)理 7激將法使用時(shí)應(yīng)注意( )。B話題和用語(yǔ)。 8打虛頭策略運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。 A抓準(zhǔn)虛頭，打虛頭要堅(jiān)決。 9反間計(jì)運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意( )。 C選好“引子”有的放矢，利用時(shí)效。 10運(yùn)用談判升格策略時(shí)，應(yīng)注意( )。C.運(yùn)用時(shí)間， 不可濫用， 準(zhǔn)備氣氛。 三、名詞解釋1、策略： 2、影子戰(zhàn)： 3、空城計(jì)：

11、4、推理：四案例分析 案例分析： 某公司財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人劉女士到交通銀行與其李行長(zhǎng)討論進(jìn)口開(kāi)證問(wèn)題，劉女士先講了進(jìn)口產(chǎn)品，時(shí)間，開(kāi)證金額，希望能夠在優(yōu)惠的條件下，協(xié)助開(kāi)證，李行長(zhǎng)聽(tīng)完后，進(jìn)一步詢問(wèn)了產(chǎn)品性能，市場(chǎng)狀態(tài)，最終用戶情況以及信用證開(kāi)證時(shí)間與類(lèi)型，然后雙方就開(kāi)證條件進(jìn)行討論，劉女士希望交10%開(kāi)證保證金，抵押提單，因?yàn)樨浳餅槭袌?chǎng)暢銷(xiāo)貨，易于處理，銀行無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，李行長(zhǎng)說(shuō)：“你們是老客戶，我們會(huì)盡力幫助，不過(guò)，抵押提單較難，最好有擔(dān)保。”“用最終用戶擔(dān)保，行不行?！薄澳且Y產(chǎn)債表?！薄叭粢来宿k理，何時(shí)可以告知結(jié)果?！薄靶璞局軅潺R材料，報(bào)信審會(huì)，批了之后才可以安排開(kāi)證事宜?！薄拔覀兿Ｍ芸煨?。”“我

12、們也可以去最終用戶看看，以加快速度。另外以貴公司名義開(kāi)證，我們需要貴公司的資產(chǎn)負(fù)債表。”“我們的資產(chǎn)負(fù)債表不一定好看，但做這筆業(yè)務(wù)不成問(wèn)題?！薄皼](méi)問(wèn)題，若貴公司有長(zhǎng)期投資，有固定資產(chǎn)，有應(yīng)收帳款細(xì)目，能一起送來(lái)，我也好上信審會(huì)說(shuō)明。”“這些文字資料，沒(méi)問(wèn)題，但一件件公證或評(píng)估檢查卻好花時(shí)間。”“沒(méi)關(guān)系，先作為論證資料信用?！安恢挥X(jué)一小時(shí)過(guò)去了，臨散會(huì)時(shí)，劉女士與李行長(zhǎng)確認(rèn)一遍，我同意公司資產(chǎn)負(fù)債表，長(zhǎng)期投資，固定資產(chǎn)等，爭(zhēng)取以10%開(kāi)證保證金，用戶出擔(dān)保條件開(kāi)證，李行長(zhǎng)表示盡力爭(zhēng)取分行批準(zhǔn)。分析題：1、案例中，誰(shuí)在做小結(jié)？以何種形式做小結(jié)2、小結(jié)達(dá)到目的嗎？，它符合小結(jié)的哪些規(guī)則商務(wù)談判實(shí)務(wù)

13、平時(shí)作業(yè)（四）一、填空題 1國(guó)際商業(yè)談判的用語(yǔ)系復(fù)合用語(yǔ)，是由外交用語(yǔ)、商業(yè)法律用語(yǔ)、文學(xué)用語(yǔ)、軍事用語(yǔ)匯集而成。 2用語(yǔ)的針對(duì)性主要表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：對(duì)象、話題、目的、時(shí)間。 3談判中的外交用語(yǔ)具有：重禮性、圓滑性、緩沖性的特征。 4文學(xué)用語(yǔ)在談判中突出體現(xiàn)了幽雅、詼諧、富感染力的特點(diǎn)。 5送客談判時(shí)，多以外交用語(yǔ) 用語(yǔ)為主，輔之以 商業(yè)法律用語(yǔ) 用語(yǔ)。二、問(wèn)答題： 1在談判雙方初次會(huì)晤時(shí)，一般用什么語(yǔ)言效果較好? P326答：以文學(xué)、外交用語(yǔ)為宜，以創(chuàng)造良好的談判氛圍，促進(jìn)雙方相互靠攏。它包括談判的介紹、寒暄、開(kāi)場(chǎng)布局等內(nèi)容。2談判陷于僵局后， 當(dāng)你又不想馬上讓步時(shí)， 以什么用語(yǔ)進(jìn)行談判

14、為宜? P325答：以外交、文學(xué)用語(yǔ)為主，插入適當(dāng)?shù)纳虡I(yè)法律用語(yǔ)。3從談判總的態(tài)度看，可以運(yùn)用的策略有幾種? P353答：可有"冷"、"熱"與"不冷不熱"的策略。 4商務(wù)談判信息的基本特征？P370答：商務(wù)談判信息作為信息的一種類(lèi)型，具有信息的一般特征：客觀性、價(jià)值性、可識(shí)別性、可分享或共享性、可傳遞性、可存儲(chǔ)性、時(shí)間性。 三、單項(xiàng)選擇題： 1商業(yè)法律用語(yǔ)的特征主要體現(xiàn)在其( )。 B通用性、刻板性與嚴(yán)謹(jǐn)性o 2軍人的身份和所處的特殊環(huán)境鑄就了軍事用語(yǔ)( )的特征。 B干脆、堅(jiān)定與自信。 3商業(yè)談判中的話題類(lèi)型有( )。 C介紹、合同

15、條文及價(jià)格、談判分歧。 4在依談判目的選擇談判用語(yǔ)時(shí)，談判目的總的看可分為：( )。 A為了成交、為了比價(jià)、為了送客。 5談判的時(shí)間對(duì)談判用語(yǔ)選擇有影響，談判的時(shí)間系指談判的不同階段， 即：( )。 B.談判的準(zhǔn)備、初期、中期和后期。四、名詞解釋1、合同文本談判 2、通用（基礎(chǔ)）條款 3、商務(wù)談判決策4、商務(wù)談判信息五、案例分析案例一：日本X公司與中國(guó)Y公司就炭膜電阻的生產(chǎn)線改造達(dá)成了協(xié)議，并簽訂了合同。該合同以日元計(jì)價(jià)。當(dāng)合同生效后，日元在短期的4個(gè)月中，從260日元/美元，升值到160日元/美元。而Y公司手中是美元，原來(lái)合同預(yù)算是按成交時(shí)的260日元/美元計(jì)算的，這么一來(lái)，合同往下履行就產(chǎn)生了支付問(wèn)題。此時(shí)，X公司設(shè)備已制造，接近交貨。面對(duì)近40%的價(jià)格變化，Y公司要求與X公司協(xié)商該問(wèn)題怎么辦，X公司表示同意。分析題： 1.Y公司與X公司將進(jìn)行的是何類(lèi)談判，起因是什么？2.Y公司應(yīng)如何談判？3.X公司應(yīng)如何談判？案例二：天津某半導(dǎo)體工廠欲改造其生產(chǎn)線，需要采購(gòu)設(shè)備、備件和技術(shù)。適合該廠的供應(yīng)商在美國(guó)、日本各地均可找到2家以上的供應(yīng)商。正在此時(shí)，香港某半導(dǎo)體公司的推銷(xiāo)人員去天津訪問(wèn)，找到該廠