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文檔簡介

1、精品資料單元主題行銷金句接觸面談講師手冊Train Better, Achieve Best課程內(nèi)容規(guī)劃SESSION PLAN課程名稱:COURSE銜接訓練一一銷售篇課程主題:SUBJECT行銷金句接觸面談學習目標:OBJECTIVES一、使新人明白接觸面談的重要性二、使新人能夠掌握接觸面談時的相關話術三、能夠清楚地知道接觸面談時的流程課程內(nèi)容概覽:大 綱時間(分鐘)一、課程導入20二、接觸面談流程10三、接觸面談話術及演練370四、課程總結(jié)及課后作業(yè)20合計420備忘欄講義講義學員手冊需求分析記錄表公司介紹資料等教具電腦、投影儀白板、白板筆活動講師示范演練主題時間講師活動教具學員活動一、課

2、程導 入(一)銷售 五問20 '課程大綱簡述。提問:在崗前培訓中你們已經(jīng)學過專業(yè) 化推銷流程,能說出專業(yè)的推銷流程包含 幾個步驟?接觸、說明、促成是面談中的三個重要 步驟,尤箕是接觸這個環(huán)節(jié)作用更是舉足輕 重,而我們學習這個環(huán)節(jié)就要象令狐沖學藝 一樣,不僅要學到招術,更要學到套路,正 所謂萬義不離其宗,后J套路就象個新 醫(yī)生后了可依據(jù)的診斷的科學基礎。在我們的銷售過程中,我們是否去思考 過以下的五個問題??客戶為什么要買保險??客戶為什么要買這么多保險??客戶為什么要買我們公司的保險??客戶為什么要買這個險種? ?客戶為什么要買我的保險?所以,接觸面談時要一套專業(yè)的話 術,通過我們的專

3、業(yè)去幫助客戶建立安全的 理財規(guī)劃,真正避免“殺熟”的情況發(fā)生! 因為有人情,客戶才會給我們見面的機會,PP2pp3學員回答主題時間講師活動教具學員活動因為有專業(yè),客戶才會真正想購買保險!(二)課程 說明講師提問:如果在街上用不認識的人和 我們打招呼,我們應有怎么樣的反應?(等 待學員回答,比如說你認錯了、我不認識 你、)講師講授:在陌生人之間,因為距離產(chǎn) 生隔閡,但如果是朋友的話,我們會非常的 熱情招呼,為什么呢?(請學員回答)因為我們是朋友,我們之間有關同愛 好,那么我們要打開客戶心門,首先我們就 要通過有效的接觸,讓我們成為朋友,才能 最終成為客戶。pp4(三)接觸 的意義接觸的目的:取得

4、信任,發(fā)現(xiàn)需求,激 發(fā)興趣。接觸流程圖,講師要詳細地講解, 使學 員建立一個整體的概念,能夠明白在接觸面 談中有哪些環(huán)節(jié)是非常的重要的,從而有效 掌握接觸面談時的步驟和流程!pp5課程目標:通過對銷售面談話術的學習,要求我們 學會自然接觸客戶,不斷傳遞壽險理念,并 能夠依托一些輔助工具有效收集客戶的相 關資料;同時還能借助一些專業(yè)化的工具, 幫助客戶分析需求,把客戶的需求變成是一 種財務安排的渴求;并且能夠有效掌握接觸 的九大步驟?。ㄋ模┙佑| 的目的接觸流程圖:主題時間講師活動教具學員活動二、接觸面 談流程講師要根據(jù)箭頭所指詳細說明接觸的 九大步驟及重點內(nèi)容。講師以學員為客戶,作接觸面談話木示

5、 范,要求邊講邊畫,邊運用輔助工具,流利、 連貴,如同囿對客戶。母,段落結(jié)束后,就 馬上讓學員進行演練, 加深印象,真正掌握!自我介紹話術(見學員手冊): 講師邊講解話術,邊要做要點分析:PP6pp7三、接觸面10'1、自我介紹時遞上名片,減少客戶拒絕的談話木及可能性,建立信任;演練2、落落大力,借助推薦人的力量,建立信任。要求講師對相關的話術必須十分的熟 悉,運用自如。同時在幻燈片中對重點強調(diào) 的部分和核心內(nèi)容要做重色標注!并不斷地(一)自我 介紹加以強調(diào)!建立輕松良好關系的話術(見學員手冊)370話術要點分析:(二)建立,1、觀察環(huán)境與客戶的狀態(tài),找到客戶的愛好,談客戶感興趣的話題

6、,破冰行動;2、不要過分贊美客戶,建立平等和諧的關系。要求講師對話術必須十分的熟悉,運用 自如。同時在幻燈片中對重點強調(diào)的部分和 核心內(nèi)容要做重色標注!并不斷地加以強 調(diào)!打破陌生感,建立信任感是這個流程的 關鍵!道明來意話術(見學員手冊) 話術要點分析:PP8PP9學員看學員手冊輕松良好1、告知客戶拜訪的目的-“我不是來賣的關系保險的,只是來與客戶交流保險的觀念”與時間告知- “15-20分鐘”,放松客主題時間講師活動教具學員活動(三)道明 來意戶緊張的心理;2、告知客戶后續(xù)的交談中,會尊重客戶的意見,體現(xiàn)專業(yè);3、惜緣,表示與客戶結(jié)交朋友的想法,生意不成仁義在,為后續(xù)的客戶開拓埋卜 伏筆;

7、4、為客戶保密,體現(xiàn)專業(yè),建立信任。講師對話術必須十分的熟悉,運用自 如。同時在幻燈片中對重點強調(diào)的部分和核 心內(nèi)容要做重色標注!并不斷地加以強倜。 在這個環(huán)節(jié)的重點是要落落大方的宣講保 險,真正認可保險的意義與功用,清晰地傳 遞給客戶送保障的來意!座位安排話術(見學員手冊)話述要點分析:1、向客戶提出要求,讓客戶習慣被我們要求;4、向客戶提出要求,暗視客戶專心與我們交流,營造良好的交談環(huán)境與狀態(tài),體現(xiàn)專業(yè)。講師對話術必須十分的熟悉,運用自 如。同時在幻燈片中對重點強調(diào)的部分和核 心內(nèi)容要做重色標注!看似非常簡單的一個 動作,也真正是不簡單,其中有很多的心理 較量,我們應該建立在跟客戶相互尊重

8、的基 礎上做銷售,所以敢于要求客戶也是我們呈 現(xiàn)專業(yè)的一個標志!這一個段落結(jié)束后,講師可安排學員進 行演練,把前面的幾個流程連起來做! 學員演練:時間:20分鐘場景:接觸面談時自我介紹、 建立輕松關系、 道明來意及請求座位的四個步驟模式:一人扮演客戶,一人扮演業(yè)務員相互 配合,角色互換演練完畢,有請一到兩對學員上臺展示PP1 0PPl 1PPl 2PPl 3主題時間講師活動教具學員活動學員點評,講師總結(jié),強調(diào)應該注意的地方。(講師可轉(zhuǎn)被一些小禮品,對上臺的學員 給予鼓勵?。ㄋ模┌才?座位介紹公司話術(見學員手冊)要點分析:1、必須使用相關資料(保險法、公司簡介、 滿意度手冊),實物展示,增加

9、說服力;2、主動熱情地宣傳公司的品牌和口碑,建 立客戶的購買信心;3、借力使力,借助公司品牌建立個人品牌;資料收集是回談的關鍵內(nèi)容,收集小向 的資料要運用不同的方法和輔助工具(需求 分析記錄表)有中生無一一讓客戶明白家 庭財務規(guī)劃的缺陷;無中生有一一打開客戶 心門的六把金鑰匙。1、收集以往福利話術(見學員手冊)講師要講好些有關社會保險、團體保 險等的相關內(nèi)容,讓新人能夠區(qū)別社會保險 跟商業(yè)保險之間的不向,同時在講解話術的 時候要做話術要點分析:(1) 了解客戶的其它保障狀況,因為客戶 無法區(qū)分社保、團體保險與個人商業(yè)保險的 區(qū)別;(2)點明個人商業(yè)保險的優(yōu)點,由自己來 決定,受外界影響因素?。?/p>

10、(3)為促成階段的客戶拒絕掃除礙阻(未 來促成時,客戶可能會說我已有了社保);(4)多提讓客戶贊成的問題,多取得客戶 的點頭。要求講師對相關的話術必須十分的熟 悉,運用自如。同時在幻燈片中對重點強調(diào) 的部分和核心內(nèi)容要做重色標注!講完之 后,為了鞏固學員的印象,建議馬上做演練! 學員演練:時間:5分鐘PP1 4PPl 5主題時間講師活動教具學員活動場景:收集以往福利話術模式:一人扮演客戶,一人扮演業(yè)務員,角 色互換講師再次強調(diào)重點,并可以再次講L 些社保等的小知識!2、收集客戶的保險計劃話術(見學員手冊) 如果客戶沒后買過:要點分析:(1)主動了解客戶現(xiàn)有的保險狀況;(2) 了解客戶拒絕保險的

11、真正原因,在后 續(xù)的交談過程中拔除阻礙;(3)試探客戶,了解客戶的個性。(五)公司 介紹如果客戶已經(jīng)購買過:話術要點分析:(1)主動了解客戶現(xiàn)有的保險狀況;(2) 了解客戶購買保險的真正原因,為二 次銷售尋找機會;(3)試探客戶,了解客戶的個性。講師要對重點話術不斷地強調(diào),尤箕是 不論買與沒后買過保險,收集信息的非常的 重要的一點是要了解客戶的個性,給銷售或 者二次銷售創(chuàng)造機會!學員演練:時間:10分鐘場景:收集保險計劃資料話術模式:一人扮演客戶,一人扮演業(yè)務員,角 色互換講師做點評學員演練(六)資料 收集3、收集客戶家庭背景情況(見學員手冊) 要點分析:(1)征得客戶同意,尊重客戶,體現(xiàn)專業(yè)

12、;(2) 了解配偶狀況,找出家里通常作決定 的人是誰;(3)對于中國家庭,孩子是家庭的未來, 保障孩子的成長與教育是父母的責任,找到 一豕之主的取大豕庭貝任;(4)找出其它的家庭責任。PP1 6 pp1主題時間講師活動教具學員活動(5) 了解客戶的理財習慣。(6)計算家庭的基本保障額度,用數(shù)字使 客戶的責任形象化。這段話術對于我們來說非常的重要,要 求我們不僅要學會相關的話術,還必須學會 一些簡單的計算方法和回圖談保險的技能, 能夠準確地收集到客戶真實的家庭狀況!講 師要仔細地耐心地給學員講解,并對話術要 求十分的熟悉。講完后馬上讓學員做演練。 學員演練:時間:10分鐘模式:在講師的引領下,學

13、員邊講邊畫 邀請兩位學員上臺邊講邊畫圖,其他的學員 仔細地看,并做出點評。講師再次強調(diào)重點, 然后再讓學員邊講邊畫一遍,真正地不斷強 化學員記憶!使學員學會學懂,會用!4、家庭收入分配圖(話術見學員手冊) 講師必須邊講邊畫,讓學員學會回圖 同時在講解話術時必須做要點分析: 1、以一般人的理財習慣引導客戶,人們一 般有從眾心理;2 了解客戶的家庭日常支出情況,建立客戶 合理家庭財務規(guī)劃的觀念。講師要對話術十分的熟悉,邊講邊畫 圖,放慢速度,真正讓學員能夠掌握,學會 回圖,學會分析收入的來源和分配!講完后 就馬上讓學員自己練練看! 學員演練: 時間:15分鐘模式:在講師的引領下,學員邊講邊畫 邀請

14、兩位學員上臺邊講邊畫圖,其他的學員 觀看,并做點評,講師做總結(jié),再次清點重 點,并要求學員再邊講邊畫一次,不斷強化 學員記憶!5、壽險保障范圍: 話術要點分析:1、運用六把金鑰匙推銷保險觀念,嘗試打開客戶心門,發(fā)掘客戶的保險需求;7 PP18PP19 PP2 0PP2 1PP2 2主題時間講師活動教具學員活動2、邊畫邊說,加深印象。5-1家庭保障(話術見學員手冊)要點分析:A、話術要點:父母是孩子的保險,但父母 也有沒法控制的風險,如何給孩子一個 周全未來,如何給關-個承諾與保障;B、引申話題:強調(diào)作為父母的角色:血緣、 經(jīng)濟,人有多種生命:肉體(自然)生 命、經(jīng)濟生命、精神生命,人無法控制

15、自然生命,但可以延續(xù)經(jīng)濟和精神生命;5-2教育基金(話術見學員手冊) 要點分析:A、話術要點:教育對孩子的重要,保障孩子能接受完整的教育是父母的責任,教 育金保障的能起的作用,如果沒有計劃 可能會產(chǎn)生什么后果;B、引申話題:現(xiàn)在父母都望子成龍、望女 成鳳,現(xiàn)在不存在寒窗苦讀了,必須有 經(jīng)濟的支撐。5-3養(yǎng)老金(話術見學員手冊) 要點分析:A、話術要點:人可以活得更長,但養(yǎng)老怎 么辦,擁有養(yǎng)老保障能帶來的利益;B、引申話題:老年人的嫁妝,帶著養(yǎng)老金和兒女生活在一起才后尊嚴。5-4應急的現(xiàn)金(話術見學員手冊) 要點分析:A、話術要點:人生后起后落,隨時要準備把握機會、應對困難,人生要自己做主;B、

16、引申話題:應急可以找別人借錢,錢可PP23學員演練主題時間講師活動教具學員活動以還,但人情還不了。5-5醫(yī)療保障(話術見學員手冊)要點分析:A、話木要點:健康的重要性,疾病發(fā)生的風險增大,治療的費用加大,醫(yī)療保險 計劃能我們排除擔憂。B、引申話題:醫(yī)療保險一險多能,需要時提供醫(yī)療基金,平時可當存錢;女性客 戶尤其需要醫(yī)療險。5-6有計劃的儲蓄(話術見學員手冊)要點分析:A、話術要點:我們都有儲蓄的習慣,但往往儲蓄不能成功,保險儲蓄計劃能幫助 我們實現(xiàn)目標。B、引申話題:a、銀行儲蓄缺點-隨意性強(親朋好友的借款、個人的消費都可能打 破計劃)一只能做為平時家庭的流 動資金;買房、股票-存在風險,

17、 應急變現(xiàn)易貶值-長線投資的選 擇,專業(yè)要求局。b、舉例:甲、乙兩人理財方式不同帶來的不同結(jié)果(存款與保險相結(jié) 合)??偨Y(jié):六把金鑰匙強化客戶對保險觀念 的認同,保險銷售就是觀念銷售。講師/、斷 強調(diào)壽險的意義與功用。讓新人明白和深刻 認識到保險帶給家庭的幫助!從而建立銷售 信心!PP2 4PP2 5學員演練主題時間講師活動教具學員活動學員演練:時間:30分鐘模式:在講師的引領下,學員邊講邊畫,六 把金鑰匙要分開來講,使學員做到每一個都 會講邀請六位學員上臺,講保險的意義與功用的 六把金鑰匙,每個人講一把。邊講邊回圖, 其他學員觀看,并點評。講完后,講師要整 體冉串一遍,并引導學員跟著邊講邊畫

18、,不 斷強化學員記憶!6、客戶需求排序(話術見學員手冊) 要點分析:挖掘客戶最感興趣或最擔心的問題是 什么?尋找保險建議書設計的方向。通過面談以上的內(nèi)容,要對客戶的個性 有個綜合的了解,能夠幫助客戶或跟客一 起,找出他取擔心或是:取感興趣的問題什 么,分析風險,轉(zhuǎn)移風險!7、設計保單資料(話術見學員手冊) 要點分析:(1)完善客戶資料,讓客戶知道我們是有 針對性地設計保險方案;(2)與客戶溝通可能的繳費情況,讓客戶 預先后心理準備。確認保額(話術見學員手冊)要點分析:與客同計算所需要的保障額 度,增加客戶的參與感,增加客戶對保險建 議書的認同。確定卜次見面時間(話術見學員手冊) 要點分析:告知

19、客戶設計建議書所需時間,表明營銷員 的慎重。說明后續(xù)動作(話術見學員手冊)PP2 6-PP33學員演練主題時間講師活動教具學員活動要點分析:(1)告知下次拜訪的時間與內(nèi)容,讓客戶提前做好準備;(2)留卜卜次拜訪的借口。接觸面談的過程中,我們要注意什么?1、準備筆和紙,邊說邊回,對客戶產(chǎn)生視覺沖擊;2、與客戶互動,多發(fā)問,與客戶雙向交流;3、打開客戶的頭腦和心門,否則/、要引入說明,成功的銷售人員通常用 80%的時間 作接觸;4、掌控面談局面和內(nèi)容,因此我們要對 銷售流程及話術極為熟練。與學員回顧接觸面談流程圖各環(huán)節(jié)的話 術要點,強化學員記憶。正如美國壽險銷售大師甘道夫所說,銷 售就是98%的了解人性,2%的推銷產(chǎn)品, 全力接觸,才能夠輕松促成!熟悉話術,主要掌握客戶資料

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