商務(wù)談判與推銷技巧電子

1、商務(wù)談判與推銷技巧電子篇一：商業(yè)談判與推銷技巧 商業(yè)談判與推銷技巧 姓名 專業(yè) 學(xué)號 商業(yè)談判與推銷技巧論文 案例簡介：2017年1月30日，聯(lián)想集團以29億美元的價格從谷歌手中收購了摩托羅拉移動，多少令人有些差異，不是黑莓，不是HTC，也不是酷6，而是摩托羅拉移動。在陸續(xù)收購IBM PCD業(yè)務(wù)、IBM X86服務(wù)器業(yè)務(wù)后，聯(lián)想終于在其短板移動業(yè)務(wù)下了一次狠手。對于聯(lián)想來說，多了摩托羅拉的加持，聯(lián)想在移動業(yè)務(wù)上的發(fā)展定會更平順。 據(jù)悉，當(dāng)聯(lián)想完成這次收購后，摩托羅拉移動的3500名員工，2017項專利，品牌和商標(biāo)，和全球50多家運營商的合作關(guān)系都?xì)w入聯(lián)想移動業(yè)務(wù)集團，由聯(lián)想集團高級執(zhí)行副總裁劉

2、軍執(zhí)掌。收購自然是有利有弊，我們不妨來看看聯(lián)想在這次收購中獲得了什么，以及還面臨著哪些問題。聯(lián)想收購了摩托羅拉29億美元究竟買到了什么？！ 下面就是我們對這次聯(lián)想收購摩托羅拉所做出的案例分析。 聯(lián)想的處境 可以毫不夸張地講，在當(dāng)今IT產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，來自聯(lián)想的技術(shù)微不足道。在創(chuàng)新決定市場的今天，聯(lián)想“上不去下不來”的處境情理之中。在和大多數(shù)國際企業(yè)相比，聯(lián)想任仍然停留在“營銷主導(dǎo)型”公司的層面，而不是一個技術(shù)型公司，從這一點講，聯(lián)想和大多數(shù)中國企業(yè)沒有本質(zhì)的區(qū)別。做什么不重要，重要的是能否在自己的領(lǐng)域做到最好。 機遇的降臨 谷歌對摩托羅拉移動最感興趣的資產(chǎn)就是專利，從后續(xù)的一系列裁員、出售工廠等動作

3、來看，其對手機業(yè)務(wù)實際上并沒有太大興趣。 收購之后，摩托羅拉移動至少已經(jīng)虧損10億美元，且盈利無望，谷歌可能也不愿意讓手機業(yè)務(wù)拖累公司整體業(yè)績。 聯(lián)想收購的動機 收購摩托羅拉，至少是符合一個大趨勢的，即硬件和低端科技產(chǎn)品的制造甚至服務(wù)流向發(fā)展中國家。 這里面存在的問題是，兩起大規(guī)模收購（即10年前聯(lián)想收購IBM Pc業(yè)務(wù)和現(xiàn)在收購的摩托羅拉）肯定會在短期內(nèi)拉低聯(lián)想的利潤。但平心而論，這起收購為聯(lián)想帶來的好處也是很多的，符合其長期發(fā)展需求和企業(yè)利益?？偟膩碚f，本次收購在以下五個方面可以為聯(lián)想帶來莫大好處。1、用品牌開路 摩托羅拉移動的品牌資產(chǎn)還在，畢竟是美國和拉美的第三大安卓智能手機廠商。這意思

4、就是說，美國和拉美等國人民用手機只認(rèn)識蘋果、三星、摩托羅拉和LG等品牌，進(jìn)入全球智能手機出貨量前五的聯(lián)想，美國和拉美人民最多就知道這是個做電腦的，不知道他們還出手機。這就是現(xiàn)狀。 北美市場要靠自己做起來太難了，借成熟品牌曲線進(jìn)入，是個很好的辦法。而北美市場則是開啟全球市場的一把鑰匙。 聯(lián)想智能手機對北美市場是有企圖的，收購摩托羅拉移動，是個很好的捷徑。美國人民買的還是摩托羅拉手機，不過生產(chǎn)者是中國的聯(lián)想。UBS分析師認(rèn)為，聯(lián)想借此收購將成為全球第三大智能手機生產(chǎn)商，列于蘋果和三星之后。這個效應(yīng)，是花錢也買不來的。 2、借渠道進(jìn)入 摩托羅拉雖然衰落了，但有幾個資產(chǎn)仍非常寶貴，其中一個就是渠道。摩

5、托羅拉輝煌時在手機領(lǐng)域有32.5%的市場占有率，同主流運營商都有很穩(wěn)固的合作關(guān)系。這一切，聯(lián)想沒有，但在收購摩托羅拉移動后，這個能力就有了。 渠道是非常重要的，同品牌一樣，需要歷經(jīng)多年苦心經(jīng)營方有成就。摩托羅拉雖然已風(fēng)光不再，業(yè)務(wù)也被拆得七零八落，但其智能終端的運營商渠道還在，這對于聯(lián)想智能終端國際化而言，是他們一直夢寐以求的。 3、披上專利的盔甲 中國企業(yè)要是不進(jìn)行專利技術(shù)積累，而是直愣愣殺出去進(jìn)行國際化，肯定會被整到四肢不全的，主要原因就是知識產(chǎn)權(quán)方面的問題。而谷歌將摩托羅拉出售給聯(lián)想，這等于是給聯(lián)想國際化穿上一件鎧甲，不至于遭到接二連三的追討和訴訟，導(dǎo)致成本居高不下。當(dāng)然，日后聯(lián)想在北美

6、的發(fā)展，還是要靠自己多弄一些專利和自主知識產(chǎn)權(quán)的東西出來，但摩托羅拉的專利技術(shù)，無疑是可以將聯(lián)想扶上戰(zhàn)馬的一股力量，這對聯(lián)想而言至關(guān)重要。 4、吸取技術(shù)和產(chǎn)品的營養(yǎng) 摩托羅拉雖然衰落很快，但其產(chǎn)品、技術(shù)和設(shè)計仍是一流的，對安卓系統(tǒng)的理解也非常深刻。本次收購后，摩托羅拉在33個國家共有3500名員工也歸了聯(lián)想，這就是營養(yǎng)，聯(lián)想應(yīng)該充分吸收這些人的理念和設(shè)計思路，用中國本土的理念與美國理念進(jìn)行碰撞，想必會制造出摩托羅拉與聯(lián)想相結(jié)合的手機。5、成為谷歌盟友 谷歌7.5億美元獲得聯(lián)想5%的股份，是本次交易的一部分。7.5億美元，對財大氣粗的谷歌來說簡直是毛毛雨，但看似不經(jīng)意的舉動背后，還是有一些深刻含

7、義的。 安卓圈是谷歌用來對抗蘋果，遏制微軟的武器，但是三星一家獨大的情況，對谷歌而言不是好事，他們更希望的是安卓圈中能出現(xiàn)幾個強者，而并非被三星一家獨占市場。對于谷歌來說，扶植一個有發(fā)展?jié)摿Φ耐獠棵擞?，遠(yuǎn)比自己做要劃算得多。 聯(lián)想正是那個外部盟友，谷歌對聯(lián)想在專利權(quán)方面的傾斜，才是更有力度的幫助。 并購類型：按行業(yè)關(guān)系劃分 本案例中的聯(lián)想并購摩托羅拉屬于混合并購?；旌喜①彴M向并購與縱向并購，一般包括產(chǎn)品擴張型、地域擴張型、純粹混合型。聯(lián)想和摩托羅拉處于同一行業(yè)，生產(chǎn)同類產(chǎn)品，并且由于能夠擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模，所以屬于混合并購。 支付方式：（現(xiàn)金支付/股票支付/銀行本票支付） 支付金額：2017

8、年1月30日，聯(lián)想集團有限公司擬收購谷歌公司持有的摩托羅拉移動控股公司100%股權(quán)，交易金額為29.1億美元，其中包括6.6億美元的現(xiàn)金，以及7.5億美元的聯(lián)想普通股股份支付，而余下15億美元則將以三年期本票支付。并購摩托羅拉業(yè)務(wù)，將可以確保聯(lián)想在智能手機市場確立第三的位置，同時也縮短與三星、蘋果在整體智能終端市場的份額差距。 市場份額：根據(jù)IDC全球智能終端市場數(shù)據(jù)報告，三星公司目前以23.6%的出貨量市場份額排名第一，蘋果公司以16.2%的市場份額排名第二，聯(lián)想集團市場份額約為6.7%，而收購之后，將會攀升至 7.4%。 面臨的收購風(fēng)險：1.重建摩托羅拉。 谷歌花了幾年的時間重建摩托羅拉，

9、但從摩托羅拉目前的市場份額來看，一直處于縮水狀態(tài)，即便其在近期內(nèi)推出了Moto X和Moto G兩款優(yōu)秀產(chǎn)品，但就事實來看并不能帶來多少改變。聯(lián)想接手后，又應(yīng)該如何去做？ 2.文化整合。 并購最大的困難是文化整合，對于聯(lián)想和摩托羅拉來說，文化差異是必然存在的，在人事、行政等方面的管理和調(diào)度也不盡相同，如何能在最短的時間內(nèi)達(dá)到最佳的整合效果，是聯(lián)想需要考慮的。 3.用戶流失。 對于并購的企業(yè)來說，暫時性的用戶流失是在所難免的，即便是IBM PCD這樣的成熟業(yè)務(wù)，在被聯(lián)想收購之際也出現(xiàn)了這樣的問題。對于聯(lián)想，把握住大部分的用戶和客戶是非常必要的，其中不僅包括普通消費者等零散用戶，還包括企業(yè)、集團等

10、大型客戶。 雙贏 聯(lián)想通過并購，聯(lián)想將從中國手機生產(chǎn)第一梯隊“中華酷聯(lián)”脫穎而出，比肩三星和蘋果，取得了量上的勝利，未來聯(lián)想的重心將是如何把巨大的手機入口量轉(zhuǎn)化成真金白銀，這才是決勝移動互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵。 谷歌與聯(lián)想集團這樣專業(yè)性很強、影響力巨大，并具有強大領(lǐng)導(dǎo)力的公司聯(lián)姻，將大大加大摩托羅拉移動的實力。聯(lián)想集團擁有專業(yè)且豐富的經(jīng)驗，將會幫助摩托羅拉移動成為Android陣營里主要的廠商?！?總而言之，聯(lián)想收購摩托羅拉移動的結(jié)果是雙贏的。對摩托羅拉來說，在危難時刻得到聯(lián)想的鼎力支撐，將有助其在軟件服務(wù)領(lǐng)域的規(guī)劃發(fā)展，而“解脫”之后的谷歌也能夠?qū)⒏嗑ν度氲紸ndroid生態(tài)系統(tǒng)的建設(shè)中。而對聯(lián)想

11、來說，收獲摩托羅拉的意義重大，不僅獲取了寶貴的專利資產(chǎn)，豐富完善其產(chǎn)品線，同時依靠著摩托羅拉強大的品牌影響力，以及成熟的供應(yīng)商和銷售渠道，為其進(jìn)軍國際市場奠定了堅實的基礎(chǔ)。 整個收購過程中的策略啟示 ：1、合理選擇目標(biāo)企業(yè)是收購的根本 因為曾經(jīng)收購和整合過IBM的PC業(yè)務(wù)，聯(lián)想非常清楚IBM在陷入價格戰(zhàn)之后，它的致命傷到底在哪里。對于收購摩托羅拉，這次業(yè)務(wù)剝離反而使得聯(lián)想可以更加專注于高價值硬件和軟件領(lǐng)域的創(chuàng)新，為聯(lián)想的戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)，比如認(rèn)知計算、大數(shù)據(jù)和云帶來新的價值。這也的確可以體現(xiàn)出摩托羅拉差異化的價值。拋棄“劣質(zhì)”資產(chǎn)贏得資金，去進(jìn)攻更有前景的高價值市場，這也是聯(lián)想此次為其長期戰(zhàn)略所作出

12、的努力。 2、明確的戰(zhàn)略并購是成功的關(guān)鍵 聯(lián)想走的是“以制造根基，以提升運營效益為核心，以中國區(qū)域的客戶基礎(chǔ)和銷售能力為依托”的運營戰(zhàn)略模式，只有自己企業(yè)的能力達(dá)到了國際化水平，在開展國際化戰(zhàn)略時才游刃有余。聯(lián)想就是做現(xiàn)實的深耕細(xì)作者。 3、 雙方互補性強是收購成功的基礎(chǔ) 谷歌走的是“構(gòu)建全面的Android生態(tài)系統(tǒng)，把系統(tǒng)建構(gòu)能力作為核心，對其他各種資源進(jìn)篇二：商務(wù)談判與推銷技巧 商務(wù)談判與推銷技巧 微電子學(xué)院 14122033 張斌 【摘要】 所謂談判，又叫做會談，它指的是有關(guān)各方為了各自的利益，進(jìn)行有組織、有準(zhǔn)備的正式協(xié)商及討論，以便互讓互諒，求同存異，以求最終達(dá)成某種協(xié)議的整個的過程。

13、從實踐上看，談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性與策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但這并不意味著它絕對排斥人的思想、情感從中所起的作用。 推銷技巧帶著模糊的概念在我國企業(yè)中得不到充分的理解和發(fā)揮重要的作用。在眾多的企業(yè)里脫穎而出，除了要有一個好的經(jīng)營者決策策劃以外，恐怕實施執(zhí)行營銷方案的還是直接與客戶打交道的業(yè)務(wù)人員。在商品經(jīng)濟發(fā)達(dá)的國家認(rèn)為“推銷技巧是經(jīng)營的命脈”、“熟悉經(jīng)濟環(huán)境及應(yīng)付市場變化的好手”和“新產(chǎn)品的建議者和開發(fā)者”。 引題：然而在商務(wù)談判與推銷中不可避免的出現(xiàn)一些不穩(wěn)定因素。假設(shè)我們是推銷員，現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)有購買意

14、向，但不打算在本店購買，我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？ （一）首先，我們明確商務(wù)談判與推銷技巧的關(guān)鍵所在：人與人認(rèn)識交流的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進(jìn) 行銷售產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重溝通技巧。以下是總結(jié)的關(guān)于推銷中的溝通技巧從而進(jìn)一步引出溝通技巧的重要。人與人認(rèn)識交流的前提需要良好的溝通做前提，所以在我們與客戶面對面進(jìn) 行銷售產(chǎn)品時，將有效溝通的信息傳遞到目標(biāo)客戶面前，與客戶做心與心的交流顯得尤為重要。營銷人員在積累客戶約訪客戶的同時，更應(yīng)該注重溝通技巧。 很多失敗的銷售并非產(chǎn)品不好或顧客

15、沒有需求，而是因為溝通不夠或溝通不當(dāng)，雙方無法達(dá)成共識。很多銷售人員在面對顧客時總喜歡喋喋不休，忘記了溝通時雙方互動的行為，一個不愿意去傾聽別人心聲的人是無法成功溝通的。面對琳瑯滿目的產(chǎn)品，消費者越來越理性，要讓顧客掏錢買你的產(chǎn)品，只要打消了他所有的疑慮才可以實現(xiàn)。在這個過程中，溝通直觀重要。 (二）明確目標(biāo)：目標(biāo)不確定者 即已經(jīng)有購買計劃，但具體要求還不明確，其表現(xiàn)為步伐不緊不慢，只是在某一類或幾類商品陳列的貨架間來回徘徊。所以我們針對的為目標(biāo)不明確者客戶。 缺少規(guī)劃的人生一定不會精彩，沒有目標(biāo)的人永遠(yuǎn)都只是在幫助有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。從事營銷工作也一定要設(shè)定目標(biāo)，為銷售活動做出規(guī)劃，這主要包

16、括：確定未來“家庭”生活質(zhì)量，設(shè)定個人中長期奮斗目標(biāo)和“家庭”目標(biāo)；明確財務(wù)支出，設(shè)定年收入目標(biāo)；設(shè)定年、月、周、日銷售活動計劃，并進(jìn)行時間管理，努力按期完成；填寫每日活動記錄，客戶資料卡和次日計劃；填寫每周活動檢討表并及時改進(jìn)。 （三）接近客戶：、 接近客戶時要注意：（1）訪問時信心十足，保持熱忱；運用寒暄、贊美建立與客戶的信任度，并充分了解其背景資料，從而挖掘其內(nèi)在購買需求。 (2)巧妙發(fā)問，談?wù)摽蛻舾信d趣的問題。確定客戶的主要需求和購買點，也就是客戶的評估選擇標(biāo)準(zhǔn)；訪問結(jié)束后，確切約定下次訪問時間。 （3）在產(chǎn)品說明階段，要做到：針對客戶需求和問題，提出正確的解決方案；適時展示老客戶的證

17、言和證據(jù)資料，用旁證來說明產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)；熟練按照說明公式進(jìn)行說明，并掌握重點。 （4）將產(chǎn)品功能和技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的核心利益和價值；不與客戶爭辯，進(jìn)行感性化解說；保持恰當(dāng)?shù)捏w態(tài)和人際距離，讓客戶一起共同參與、操作；嘗試導(dǎo)入較易促成。 （四）促成交易 產(chǎn)品說明之后要嘗試促成交易，這時不要直白地詢問客戶是否可以簽合同，而應(yīng)該注意運用一些技巧，這主要包括：促成交易準(zhǔn)備物質(zhì)和心理條件；掌握最佳的促成時機；做有效的成交動作、干凈利落；克服促成時的心理障礙；運用技巧，不輕易放棄，多次促成。 （五）拒絕處理 行銷不可能是一帆風(fēng)順的，遭到客戶的拒絕也是常有之事，這時候要注意對客戶的拒絕進(jìn)行分類，保持良好的應(yīng)對

18、態(tài)度。同時熟練地按照拒絕處理的公式，絕不要和客戶爭辯，注意適當(dāng)運用老客戶的證言等例證，對于客戶提出的疑慮和拒絕要以同情心一一化解。 （六） 售后服務(wù) 交易完成后，還要注意進(jìn)行下面一系列售后服務(wù)工作：建立詳細(xì)的客戶資料檔案，整理分析；按計劃進(jìn)行定期、不定期的售后服務(wù)訪問，舉辦客戶聯(lián)誼會；通過售后服務(wù)拓展客戶群或再銷售，超過客戶期望，形成客戶鏈；送貨、交貨、施工、保養(yǎng)等服務(wù)要及時周到；培育客戶忠誠度。 作為一個銷售人員，表達(dá)溝通能力極為重要?，F(xiàn)代商品五花八門，但人生必需品只有食與色，基本層次滿足以后，其他衍生出來的其實都是非必要商品。如何刺激顧客購買非必要商品的欲望，就是行銷的課題。因此，表達(dá)能力

19、強的人，正好善加應(yīng)用這個天賦能力。不過，如果專業(yè)知識不足，只憑表達(dá)能力取勝，就會被認(rèn)為表里不一，找來純作秀之疑，失去信任。所以這個特質(zhì)讓然是有好有壞，要善加運用才行。具體我們來探討一下在行銷過程中如何運用溝通技巧及怎樣運用這些技巧來實現(xiàn)營銷過程。 開場白技術(shù) 開場白的目標(biāo)是迅速建立一種情景，讓客戶愿意坐下來仔細(xì)聆聽，同時愿意針對一個話題進(jìn)行對話，使你自己的期望與客戶的期望銜接，讓客戶打開話匣子，了解客戶的需求狀況。 我們是推銷員，現(xiàn)在已經(jīng)確認(rèn)有客戶購買意向，但不打算在本店購買，我們?nèi)绾螒?yīng)對呢？根據(jù)以上分析，我們可以在接近客戶與交流中做出適當(dāng)?shù)淖兓?，突出重點和問題所在，針對客戶心理弱點一一攻克。

20、1：分析本店不同于其他店的獨特所在，例如優(yōu)質(zhì)貼心的客戶服務(wù)，完善的售后服務(wù)與質(zhì)量保障等。也可以推出贈送禮品或者抽獎活動。2談到客戶熟悉的第三方，最好和客戶關(guān)系密切點； 提起他的競爭對手； 給客戶帶來的好處；談引起他對某件事的共鳴的話題。3 用你給客戶帶來的利益數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣和注意力； 告訴客戶活動的有時效性。成功的欲望任何銷售員的脫穎而出，都源自于成功的欲望，這種成功的欲望最初的出發(fā)點很可能是對金錢或者物質(zhì)的欲望，即銷售多少產(chǎn)品以后能獲得多少物質(zhì)收獲，以便使其個人生活和家庭生活變得更加美滿幸福。這種成功的欲望正是促使銷售員不斷向前的推動力。這就要求我們時刻擁有信心和決心做好此事，以成就感

21、來促進(jìn)自己的發(fā)揮和潛力的充分挖掘。 方法是技巧，方法是捷徑，但使用方法的人必須做到熟倫生巧。這就要求銷售員在日常推銷過程中有意識地利用這些方法，進(jìn)行現(xiàn)場操練，達(dá)到條件反射的效果。當(dāng)顧客疑義是什么情況時，大腦不需要思考，應(yīng)對方法就出口成章。到那時，在顧客的心中擦真是“除了成交，別無選擇”。得人心者得天下“，既是治國之道，也是個個都成為贏家，我們的企業(yè)，我們的事業(yè)，我們的社會，能不發(fā)展嗎？能不和諧嗎？所以，聰明的銷售員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進(jìn)銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。上面所提到的諸多技巧需要在推銷實踐中加

22、以靈活運用，舉一反三，在體會中成長，在運用中升華。行銷人員只要具備了上述中的諸多能力，才能在未來的市場上的最強者，從而不愧為銷售員這個光榮而偉大的稱號。作為公司主體而言，旨在引起企業(yè)重視其自身業(yè)務(wù)精英的培養(yǎng)注重溝通技巧，提高溝通效果。同時也為前線業(yè)務(wù)人員進(jìn)行成功推銷提供借鑒。 在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫“推銷中的推銷”。 “推銷中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個重要理念“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。根據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好，也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶

23、留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？ 1、衣著打扮得體 俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當(dāng)于一個賞心悅目的標(biāo)簽對于商品的作用。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認(rèn)同。作為一名專業(yè)銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應(yīng)該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮的不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)雜志或電視節(jié)目等。 2、舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn) 如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)