上海大眾crm案例分析

1、 上海大眾CRM案例分析 電子商務1301ZB 第8組上海大眾CRM案例分析上海大眾CRM案例分析1、 企業(yè)簡介 上海大眾成立于1985年的上海大眾汽車有限公司（以下簡稱上海大眾）是一家中德合資企業(yè)，雙方投資比例各為50%。公司總部位于上海安亭國際汽車城，占地面積333萬平方米。建筑面積90萬平方米，是目前國內生產規(guī)模最大的現(xiàn)代化轎車生產基地之一，年生產能力超過45萬輛?；诖蟊?、斯柯達兩大品牌，公司目前擁有桑塔納、帕薩特、波羅、途安、LAVIDA 朗逸、TIGUAN 途觀和 Octavia 明銳、Fabia 晶銳、Superb 昊銳等十大系列產品，覆蓋 A0 級、A 級、B 級、SUV 等不

2、同細分市場。上海大眾率先將售后服務打造成拉動企業(yè)發(fā)展的一大引擎。經(jīng)過25年的發(fā)展，已形成了一個覆蓋全國的巨大銷售服務網(wǎng)絡。今天，上海大眾汽車大眾品牌特約維修站總計已經(jīng)超過700多家，全國地級市覆蓋率超過70%，當之無愧地成為汽車服務領域的領跑者。2、 客戶關系的建立1. 目標群體 上海大眾的CRM項目，從針對的目標群體來說，包括2類：（1） 車輛的最終用戶，從車輛的擁有情況劃分，包括車輛的潛在購買者和現(xiàn)有車主；從車主性質來分，包括私人用戶和政府、公司。 （2） （2）上海大眾的經(jīng)銷商，所有上海大眾的車輛在生產出來之后，都不是直接交到用戶最終消費者手中，而必須通過經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡，從這個角度來說

3、，經(jīng)銷商是上海大眾第一層面的客戶。2. 針對現(xiàn)有客戶、忠誠客戶的關系管理（以帕薩特車主俱樂部為例） 每個有意向參加俱樂部的帕薩特車主會收到一個歡迎禮包。禮包中包含一封以上海大眾名義發(fā)出的致謝信，一張已經(jīng)刻上車主姓名和身份證號碼的貴賓卡，一本貴賓俱樂部手冊和一套精美的自駕車中國旅游指引手冊。俱樂部成員可以享有以下服務： （1）攜程卡金卡會員待遇?？梢韵硎苋?00個城市，2000家酒店的預定服務和折扣房價和全國重點城市3000家餐飲、娛樂等商戶的消費打折服務以及各大航空公司的機票訂購服務。 （2）高檔雜志訂購服務。會員可以以極為優(yōu)惠的價格訂購汽車、高爾夫、財經(jīng)、時尚、家居等高檔雜志。 （3）高爾

4、夫球場、會員可以持卡享受全國18家頂級高爾夫球場的預定服務和優(yōu)惠價格。 （4）季風雜志。每個季度，會員都可以收到由上海大眾主辦的專門針對車主生活方式的季風雜志，讓車主可以更好地體驗帕薩特所倡導和引領的生活方式和生活品位，更全面地了解上海大眾和帕薩特品牌。3、 CRM戰(zhàn)略實施背景與客戶共鳴，將品牌形象與客戶體驗相聯(lián)接，通過跟蹤客戶行為和交易記錄,引導客戶的品牌體驗，最終形成良性的品牌客戶關系。這是很多人在提到上海大眾CRM后，為他做的總結。上海大眾的CRM，是創(chuàng)造最具攻心力的CRM，從認知，興趣，需求到行動串聯(lián)，實現(xiàn)閉環(huán)行銷。國內的汽車行業(yè)是眾多著名合資品牌兵家爭奪之地。不斷變化的市場，催使當時

5、還不成熟的CRM必須順應時勢進行創(chuàng)新，在業(yè)界普遍認可龐大的中國汽車市場上，找到并且找準那些真正的顧客仍需要CRM不段探索。1.實施背景2. 實施CRM的操作流程四、上海大眾CRM分析 從2004年開始，上海大眾的CRM由最初的“聯(lián)系電話”開始轉變?yōu)椤爸饕獱I銷平臺”，其中最重要的變化是將“上海大眾經(jīng)銷商潛在客戶車主”的正向營銷模式，變?yōu)椤败囍鳚撛诳蛻艚?jīng)銷商上海大眾”的逆向營銷模式。借助互聯(lián)網(wǎng)強大的可追蹤性，在幾年的經(jīng)營下，使得今天上海大眾CRM項目取得了“四兩撥千斤”的效果?！拔覀円恢痹谠u估互聯(lián)網(wǎng)對潛在戶的影響，當其影響超過50%后，互聯(lián)網(wǎng)就變成了上海大眾最大的品牌集散地?！鄙虾４蟊娖?，20年

6、的歷史，幾百萬的累計客戶群，遍布中國各地的經(jīng)銷商和維修站，方便服務客戶的同時，卻也給客戶關系管理工作提出了很大的難題。經(jīng)銷商的素質不一、想法各異，對于客戶關系管理的理解和認知都不盡相同。在對客戶和潛在客戶的信息收集、跟蹤反饋方面都存在問題，給上海大眾的工作進度造成了很大的影響。所以上海大眾的CRM戰(zhàn)略突出了以下幾個特點：1. 將CRM應用在與經(jīng)銷商溝通中 汽車廠商與汽車經(jīng)銷商，身處營銷系統(tǒng)的上下游，既相互依賴，卻又存在矛盾和利益沖突。經(jīng)銷商位于市場的“風口浪尖”，與客戶的直接面對，能夠快速直接的得到第一手的需求信息，然而卻由于天生的區(qū)域性和片面性，造成對客戶長期價值發(fā)掘的“短視”；廠商作為一個

7、品牌的倡導者和推廣者，渴望對自己的客戶有全面的掌握和了解，以便更加綜合和完善的進行相關的分析和調研，進行下一步的規(guī)劃，滿足客戶不斷增長的對新產品的需求，可是往往由于規(guī)模大，渠道不暢，加上對終端的控制不力，造成信息收集上的缺失。更不提根據(jù)強有力的客戶數(shù)據(jù)庫進行更加深入的客戶跟進和維護了。 作為上海大眾，20年的歷史，幾百萬的累計客戶群，遍布中國各地的經(jīng)銷商和維修站，方便服務客戶的同時，卻也給客戶關系管理工作提出了很大的難題。經(jīng)銷商的素質不一、想法各異，對于客戶關系管理的理解和認知都不盡相同。在對客戶和潛在客戶的信息收集、跟蹤反饋方面都存在問題，給我們的工作進度造成了很大的影響。 基于CRM的戰(zhàn)略

8、，拘泥于簡單純粹對數(shù)據(jù)庫現(xiàn)有的客戶進行枯燥的分析，已經(jīng)遠遠不能滿足國內迅猛發(fā)展的購車潮帶來的變化，所以既要提升現(xiàn)有的客戶價值貢獻和忠誠度，維持高端的尊貴大客戶的購買行為，同時很關鍵的是需要對客戶的獲取來源進行強有力的掌握，保證客戶的資訊和信息交換，力求即時更新，且保證各個營銷和服務環(huán)節(jié)及終端能夠對客戶的需求快速給予令其滿意的反應。2. CRM的基礎是客戶數(shù)據(jù) 客戶數(shù)據(jù)包括已購車的用戶以及有待進一步開發(fā)的潛在客戶。在此客戶獲取的過程最終，渠道，尤其是貫穿經(jīng)銷商終端的渠道顯得尤為重要。 上海大眾經(jīng)過數(shù)年的探索和磨合，開發(fā)出一套經(jīng)銷商業(yè)務管理平臺DMS系統(tǒng)，利用此進行銷售流程的有效記錄。經(jīng)銷商通過此

9、系統(tǒng)完成自己每個客戶與銷售車輛的對應、客戶信息的輸入及查詢，同時連接總部的車輛數(shù)據(jù)庫，同步顯示出該經(jīng)銷商的進銷存情況。與全國所有經(jīng)銷商的連接，保證了各地的客戶資料在成交的第一時間，能夠源源不斷的匯總到上?？偛康腃RM數(shù)據(jù)庫，以便及時能夠展開客戶的進一步跟進計劃。3. 合理利用CRM數(shù)據(jù)庫創(chuàng)造潛在客戶 廣告，就是制造熱點、亮點，吸引目標客戶群對自己推廣的產品或服務的購買和使用。傳統(tǒng)的廣告投放，是“我知道有一半廣告投入浪費了，但不知道浪費的是哪一半”；往往一個有著很好的創(chuàng)意、獲獎無數(shù)的廣告，卻苦于無法衡量實際帶來的銷售和利潤增長，而“高處不勝寒”。上海大眾總結歷年來的經(jīng)驗，同時結合自身實際情況，創(chuàng)

10、造了一套基于CRM系統(tǒng)的有效的潛在客戶收集新媒體系統(tǒng)。簡而言之，就是通過網(wǎng)絡媒體，以互動、出色的設計和表現(xiàn)，吸引眾多瀏覽者通過產品網(wǎng)站上的“我要購車”板塊進行在線的潛在客戶資料收集。然后通過一系列的跟蹤和反饋，以最終獲得的潛在客戶數(shù)量，以及最后成交的比例完成對該次網(wǎng)絡廣告投放效果的一個充分評測。 加上通過打進800熱線咨詢和各類活動的開展，上海大眾進行著大面積、大批量持續(xù)不斷的潛在客戶收集工作。而經(jīng)銷商層面，卻也同時存在著一個隱藏著的意向更為清晰的潛在客戶群體，那就是經(jīng)銷商的展廳訪客。作為經(jīng)銷商，習慣于只對有明確購買計劃的意向用戶資料進行記錄，這對于他們來說就是成功率最高的目標用戶，就是業(yè)績，

11、就是銷量，就是利潤。正是由于對短期利益的追逐，大部分經(jīng)銷商不會把精力放在對所有展廳來訪者的資料記錄，那么就更不必說更進一步的跟進了。為了幫忙經(jīng)銷商提升自己的管理和直銷能力，上海大眾更是采取開發(fā)經(jīng)銷商展廳訪客管理系統(tǒng)，建立基于終端網(wǎng)絡成員層面的CRM流程，共享總部強有力的技術和資源平臺，一方面促進了經(jīng)銷商對CRM的認識和利用，另一方面也擴展了潛在客戶獲取的新渠道。 4. 用網(wǎng)絡優(yōu)化CRM對于如此數(shù)量龐大，良莠不齊的客戶資源，如果說通過有效的甄別與定位，利用公司呼叫中心、直郵、客戶網(wǎng)站等途徑尚可以進行批量處理；但想要同時做到成功提升處于客戶金字塔各階層的人群，一個關鍵因素往往來自于經(jīng)銷商。即使是某

12、品牌的FANS，經(jīng)銷商惡劣的態(tài)度往往也會對其最終的購買行為產生負面的影響?？偛康目蛻綦s志、直郵禮包和呼叫中心的語音關懷，可以建立起客戶對品牌的框架性的認可，但卻取代不了經(jīng)銷商在與客戶直接溝通中所能提供的營銷體驗。 上海大眾CRM項目一個突出的特點就是網(wǎng)絡成員，特別是經(jīng)銷商們的參與性。僅僅是總部銷售部門的介入是不夠的，我們需要的不是簡單的發(fā)號施令，而是營銷網(wǎng)絡有機的關聯(lián)和高效的呼應。作為戰(zhàn)略合作伙伴、供應鏈的上下游，經(jīng)銷商被視作我們項目本身不可或缺的一部分。除了上述DMS業(yè)務管理系統(tǒng)，經(jīng)銷商通過基于CRM數(shù)據(jù)庫和系統(tǒng)建立的經(jīng)銷商廣域網(wǎng)每天獲得熱切潛在客戶經(jīng)過確認3個月內有購車計劃的，經(jīng)核實聯(lián)系方

13、式正確的當?shù)貪撛诳蛻?。多方面匯集的潛在客戶被按照此標準源源不斷的被發(fā)送到經(jīng)銷商手中，而經(jīng)銷商要做的，就是及時聯(lián)系，安排試車，促進銷售，最后再將跟進結果反饋給總部，完成一個閉環(huán)流程。 5. CRM最總要的一環(huán)-客戶的保留很難想象一個長期不跟自己的客戶溝通交流的公司，老客戶會有多少留下或者再購買的可能。而一般作為總公司層面，無論定期發(fā)送客戶雜志、生日賀卡、保養(yǎng)提醒之類的直郵或電子郵件；還是利用電話進行言語的回訪，這種大范圍、粗放性的方式，可以提供給客戶一定的提醒，表層的聯(lián)絡和溝通，卻無法滿足客戶日益增長的個性化消費需求。他們希望的是既能夠得到來自廠商的例行的服務，又能夠獲得與眾不同且滿足自身切實需

14、要的關懷，而且人與人的交流尤其顯得直觀和重要。上海大眾經(jīng)銷商在此又一次發(fā)揮了他們特有的優(yōu)勢和強項。尤其在集團客戶的維護中，表現(xiàn)得非常突出。 雖然國內私車的購買熱潮日益增長，但集團客戶仍然是各大汽車廠商積極爭取的主要對象。可是即使是廠商總部有專門的大客戶開發(fā)部門，其能力也不可能真正覆蓋到全國所有的目標大客戶；尤其是在對這些大客戶中具體使用人、決策人、影響人等等關鍵資料的掌握上會存在很大的問題，能有一個聯(lián)系人已經(jīng)算很不錯了，更不要說其后的跟進和長期的維護了，根本是不知道從何著手。鑒于先天的地域性優(yōu)勢，經(jīng)銷商無疑是最佳人選。上海大眾CRM項目中，針對常年無法解決的集團用戶的信息收集和后期跟蹤問題，積

15、極采取總公司統(tǒng)籌管理客戶基本資料，安排、提示當?shù)亟?jīng)銷商進行定期的訪問和聯(lián)絡，保持上海大眾與大小集團客戶的溝通渠道的通暢。在面對面的融洽交流氣氛中，配合優(yōu)質的售后服務，既完成了集團客戶購車決策人、使用人等關鍵人物資料的收集整理，提升客戶滿意度，更是利用這個機會，發(fā)掘更多的購買意向，爭取再一次的成功銷售，從而也完成了一次成功的客戶提升。 五、實施CRM前上海大眾存在的問題：1、隨著汽車銷售業(yè)務的突飛猛進，原有系統(tǒng)的數(shù)據(jù)容量、數(shù)據(jù)結構、響應速度等性能已經(jīng)越來越不能夠適應業(yè)務的發(fā)展。2、原有的分散的系統(tǒng)也不能滿足客戶的需求。3、由于客戶信息放置在不同的地方，這些地方又互不相聯(lián)，實際上形成了幾個相互隔離

16、的客戶信息孤島。信息不能夠共享，嚴重的浪費了客戶資源。4、現(xiàn)在市場運作模式是公司統(tǒng)一定價，通過銷售商來銷售。渠道的進一步扁平化，加強對銷售商的管理也迫在眉睫。5、由于銷售的工作都有銷售商來完成，公司自身從整體上凸顯通用的品牌優(yōu)勢，樹立公司整體形象勢在必行。實施CRM后上海大眾汽車的銷售量，可以看出在CRM實施后的6年來，銷售量有了明顯的增長： 六、總結 上海大眾CRM項目中，針對常年無法解決的集團用戶的信息收集和后期跟蹤問題，積極采取總公司統(tǒng)籌管理客戶基本資料，安排、提示當?shù)亟?jīng)銷商進行定期的訪問和聯(lián)絡，保持上海大眾與大小集團客戶的溝通渠道的通暢。在面對面的融洽交流氣氛中，配合優(yōu)質的售后服務，既

17、完成了集團客戶購車決策人、使用人等關鍵人物資料的收集整理，提升客戶滿意度，更是利用這個機會，發(fā)掘更多的購買意向，爭取再一次的成功銷售，從而也完成了一次成功的客戶提升。利用CRM的理論指導，上海大眾不拘泥于總部小團隊的“閉門造車”而是真正將CRM項目融入到各個職能部門中去，將處于網(wǎng)絡終端的經(jīng)銷商也切實納入到CRM項目中來發(fā)揮各自優(yōu)勢和特長的基礎上，積極整合所有的資源，保證和提升了客戶價值、公司價值和經(jīng)銷商價值。這就是上海大眾的CRM為企業(yè)帶來的最終價值。下面的是2016年經(jīng)典勵志語錄，需要的朋友可以欣賞，不需要的朋友下載后可以編輯刪除！謝謝！1、有來路，沒退路;留退路，是絕路。2、為目標，晚臥夜

18、半，夢別星辰，腳踏實地，凌云舍我其誰!3、做一題會一題，一題決定命運。4、靜下來，鑄我實力;拼上去，亮我風采。5、拼一載春秋，搏一生無悔。6、狠抓基礎是成功的基礎，持之以恒是勝利的保證。7、把汗水變成珍珠，把夢想變成現(xiàn)實!8、擰成一股繩，搏盡一份力，狠下一條心，共圓一個夢。9、每天都是一個起點，每天都有一點進步，每天都有一點收獲!10、22.對命運承諾，對承諾負責11、我自信，故我成功，我行，我一定能行。12、不敢高聲語，恐驚讀書人。13、高三高考高目標，苦學善學上好學。14、爭分奪秒巧復習，勤學苦練創(chuàng)佳績、攀蟾折桂，舍我其誰。15、眼淚不是我們的答案，拼搏才是我們的選擇。16、站在新起點，迎

19、接新挑戰(zhàn)，創(chuàng)造新成績。17、遇難心不慌，遇易心更細。18、樂學實學，挑戰(zhàn)高考;勤勉向上，成就自我。19、努力造就實力，態(tài)度決定高度20、忘時，忘物，忘我。誠實，樸實，踏實。21、精神成人，知識成才，態(tài)度成全。22、作業(yè)考試化，考試高考化，將平時考試當高考，高考考試當平時。23、我高考我自信我成功!24、23.再苦再累不掉隊，再難再險不放棄25、拼搏高考，今生無悔;越過高三，追求卓越!26、挑戰(zhàn)人生是我無悔的選擇，決勝高考是我不懈的追求。27、山高不厭攀，水深不厭潛，學精不厭苦：追求!28、學練并舉，成竹在胸，敢問逐鹿群雄今何在?師生同志，協(xié)力攻關，笑看燕趙魁首誰人得。29、快馬加鞭君為先，自古

20、英雄出少年。30、太陽每天都是新的，你是否每天都在努力。31、把握現(xiàn)在、就是創(chuàng)造未來。32、25.我因X班而自豪，X班因我而驕傲33、我心飛翔，路在腳下。34、人活著要呼吸。呼者，出一口氣;吸者，爭一口氣35、辛苦三年，幸福一生。36、精神成就事業(yè)，態(tài)度決定一切。2016年經(jīng)典勵志語錄二你一定要堅強，即使受過傷，流過淚，也能咬牙走下去。因為，人生，就是你一個人的人生。竹子用了4年時間，僅僅長了3cm，從第五年開始，以每天30cm的速度瘋狂的生長，僅僅用了六周時間就長到了15米。其實在前面的四年，竹子將根在土壤里延伸了數(shù)百平米。做人做事亦是如此，不要擔心你此時的付出得不到回報，因為這些付出都是為

21、了扎根。人生需要儲備!多少人，沒熬過那三厘米!能夠比跌倒的次數(shù)多一次站起來的次數(shù)，你就是強者!開始，去做，這是最難的一步。往往，突破了最難的一步以后，或者說，破除了想像中的困難以外，其他的事，可能反而容易。尤其有些事情，上癮以后，形成習慣，不繼續(xù)反而不舒服。再好的方法，對于徹底的、不想上進的懶人是無效的，但既然，生命是屬于自己的，愿意行動與否，也還是自己的事。成功與不成功之間，有時距離是很短的，你只要后退一步或再向前幾步。想得再多不如行動一次;說得再好不如立刻就做!人與人的距離是說與做的差別;人與人的差別是信與愿的有無!凡事實行則無瑕憂慮，空想則寸步難行。無論要做什么立刻行動!馬上行動!開始行

22、動!做一件事情，只有最初五分鐘熱情的，叫失敗者;最后五分鐘仍有熱情的，叫成功者。當你周圍都是米的時候，你很安逸;當有一天米缸見底，才發(fā)現(xiàn)想跳出去已無能為力。有一種陷阱，名叫安逸!別在最能吃苦的年紀選擇安逸!沒有危機!是最大的危機!自己不上進，危機無處不在吞噬你的理想和靈魂，混下去很容易，混上去太難了!為什么成功的不是你。年輕的你，迷茫又著急。你想要房子想要汽車，想要旅行想要高品質生活。你不斷催促自己成長，卻沉不下心來認真讀一篇文章;你急切地期待成功，卻每次在遇到挫折時提前退縮。既然沒有過那些汗水和拼搏，又何必在旁觀別人的榮耀與成功時憤憤不平呢?所以，努力吧，別抱怨。如果你要做一件事，請只管安安

23、靜靜的去做。因為那是你自己的事，別人不知道你的情況，也不可能幫你實現(xiàn)夢想。千萬不要因為虛榮心而炫耀，也不要因為別人一句評價放棄自己的夢想。其實最好的狀態(tài)，是堅持自己的夢想，聽聽前輩的建議，少錯幾步。值不值，時間是最好的證明。你可以沒有夢想，但不能不知道現(xiàn)在要做什么，你可以長相平凡丟到人群里就被淹沒，但不能隨波逐流成為沒有個性的復制品，你可以被壓力逼迫得痛哭一百次，但哭完記得笑一千次給它看，你可以習慣為別人付出，但至少別忘了為自己而活，你可以學會假裝，但最后不要變成你當初討厭的那種人。你比你想象中更勇敢，比你看起來更強大，也比你以為的更聰明。2016年經(jīng)典勵志語錄三1、如果真的想活得悠閑，那么，

24、為何不學著讓自己釋放心靈的重負，學著忘卻，忘記那些無礙于個人原則的得失;無關大局的磕磕碰碰;無傷大雅的前嫌舊隙呢?學會讓自己時時都輕裝上陣，瀟灑前行!2、人格的完善是本，財富的確立是末。3、古人云“隱忍不怒的人，勝于勇者”、“修己冶心的人勝于攻城掠地的將領”。生活中，寬容可以減少人與人之間的隔閡，可以讓大家更好地溝通，彼此多一些體貼和關懷。4、“一個人不能騎兩匹馬，騎上這匹，就要丟掉那匹，聰明人會把凡是分散精力的要求置之度外?！比说纳途κ怯邢薜模覀円獙W會將聚光鏡一樣，排除一切瑣事的干擾，將所有的資料、精力、熱情聚焦并鎖定你的目標上。5、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人

25、，永遠不必為自己的前途擔心。一個人最大的破產是絕望，最大的資產是希望。不要等待機會，而要創(chuàng)造機會。6、喜歡的最高境界是你可能為她去死，可愛的最高境界是你得為你愛的人好好活著。7、如果人生需要一個完美的符號，沒有比微笑更合適的了。微笑，它是甜美的歌聲，能唱出生活的快樂;它是溫暖的陽光，能驅散心頭的陰影;它是無邊的春風，能蓬勃事業(yè)的生機。8、微笑可以減輕緊張的情緒和壓力，不管面對多么憤怒或者沖動得人，只要微笑示之，都能坦然以對，微笑一把神奇的鑰匙，可以打開別人心靈的窗戶，傳遞心靈的善意，退一步，海闊天空;退一步，瞞天過海;沖動是魔鬼，只要心平氣和靜下心來，相對而笑，一切都能化干戈為玉帛。9、很多人

26、找女朋友或者男朋友，把學歷當作指標之一，既希望對方能夠給他/她伴侶的溫暖與浪漫，又希望他/她知識豐富、學歷相當或更高，在事業(yè)上能蒸蒸日上;我想說，你找的是伴侶，不是合作伙伴，更不是同事，生活就是生活，這個人適合你，即使你是博士他/她斗大字不識一個，那也無所謂，適合就會和諧融洽，人比文憑更重要10、聽著一首歌，反反復復，琢磨不透，自己在想什么?難道真的愛她么?可為什么說不出口呢，愛情就是買賣，看透就好。癡情的人不會有真愛、讓這一切隨風，吹到天涯海角。不要再讓我見到，對你，既然說不出，那就模模糊糊。或許，這樣最好，誰都不會太累。11、一個能從別人的觀念來看事情，能了解別人心靈活動的人，永遠不必為自

27、己的前途擔心。12、人要想樹立自己的威信，就要不斷進行自我完善和修養(yǎng)、嚴于律己。你要求別人怎么樣，首先必須自己先做到那樣，身教的效果總比言傳更為快捷。嚴于律己能使自己成為一個最可信賴的人。13、成功的道路上，肯定會有失敗;對于失敗，我們要正確地看待和對待，不怕失敗者，則必成功;怕失敗者，則一無是處，會更失敗。14、選幾個自認為能靠得住的人組成良好、穩(wěn)固、有力的人際關系的核心。這首選的幾個人可以包括自己的朋友、家庭成員和那些在你職業(yè)生涯中彼此聯(lián)系緊密的人。他們構成你的影響力內圈，因為他們能讓你發(fā)揮所長，而且彼此都希望對方成功。15、我們現(xiàn)在做的工作，也許過于平淡，也許雞毛蒜皮。但這就是工作，是生

28、活，是成就人事的不可缺少的基礎。對于敬業(yè)者來說，凡事無小事，簡單不等于容易。16、親情是一種深度，友情是一種廣度，而愛情是一種純度。親情是沒有條件、不求回報的陽光沐浴，友情是浩蕩巨大、可以隨時安然棲息的堤岸;而愛情則是神秘無邊、可以使歌至到忘情淚至瀟灑的心靈照射。人生一世，親情、友情、愛情;三者缺一，已為遺憾，三者缺二，實為可憐;三者皆缺，活而如亡。17、如果你心中有陽光，就不會恐懼前方的坎坷;如果你心中有勇氣，就不會畏縮不前;無論前方風多大，雨多大，闖過去就是一片海闊天空!孩子別憂傷，生命的美麗就是堅強的走過坎坷!18、好心沒有錯，但也要分清是非，不分原則的善良，是“愚善”，就像東郭先生一樣

29、。因此，在沒有搞清一件事是否值得做之前，要敢于說“不”，不要被他人利用，更不要一不小心成為他人的替罪羊。19、其實路并沒有錯，錯的是選擇，愛并沒有錯，錯的是緣分，所以無論何地，一路的風景總是有限的，終究會有美好的。生命不是一場賽跑，而是一次旅行。20、什么是嫁得好?嫁得好并不是嫁富豪，而是嫁給一個能給你安全感的男人。住在別墅里天天流淚的，你進的不是天堂而是地獄。真正嫁得好的女人，是住在單元房里卻被老公哄的像只傻鳥，愛你一時，寵你一世，騙你一輩子!其實日子過得好，真的不是有多少錢，而是無憂無慮無煩惱。21、想取得成功，不僅要吃“苦中苦”，也要相關條件的配合支持，那些光知道吃苦的人，那些吃了不值得

30、吃的苦的人，那些把吃苦當成解決一切問題法寶的人，恐怕只能繼續(xù)在“苦中苦”的怪圈里徘徊。22、人往往是失去之后才懂得珍惜，可是為時已晚，即使是哭干眼淚也換不回曾經(jīng)的擁有。多少人都是這樣的感嘆：擁有時不知道珍惜，失去時已無可挽回。23、從不犯錯的孩子長大后要么成為庸才，要么早晚要犯大錯。因此，我們要適度降低對孩子的期望與要求，鼓勵他們真實地面對自己的缺點和錯誤，鼓勵他們在嘗試中不怕犯錯誤，注重過程的體驗和收獲，摘掉“好孩子”的面具。24、成功不是將來才有的，而是從決定去做的那一刻起，持續(xù)累積而成。25、人生的最大遺憾莫過于錯誤地堅持了不該堅持的東西，輕易地放棄了不該放棄的東西，每一個人都有自己的理想，都有那個期望達到的目標，或許有這么一天我恩男狗狗成為一名教師，或許有那么一天我能實現(xiàn)自己的理想，達到自己的目標!生活還在繼續(xù)!不要忘記微笑的對待每一天，不要忘記珍惜余下的每一天!26、要始終保持敬畏之心。對時光，對美，對痛楚。仿佛我們的活，也只是一棵春天中潔白花樹的簡單生涯。不管是竭力盛放，還是靜默頹敗，都如此甘愿和珍重。27、我們缺少的不是機遇，而是對