如何解析行為風(fēng)格

1、.如何解析行為風(fēng)格課程描述：商品要經(jīng)過(guò)消費(fèi)才能最終轉(zhuǎn)化為實(shí)際利益，然而在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售員總會(huì)遇到形形色色的顧客。顧客的行為和心理千變?nèi)f化，往往令銷(xiāo)售員難以捉摸。因此，如何解析顧客的行為風(fēng)格成為銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果銷(xiāo)售員無(wú)法正確解析顧客的行為風(fēng)格，就會(huì)導(dǎo)致顧客放棄對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)甚至產(chǎn)生厭惡。 本課程將從實(shí)務(wù)出發(fā)，透過(guò)情景案例的形式，深入淺出地為您講述如何解析顧客的行為風(fēng)格，以及在這個(gè)過(guò)程中需要注意的若干問(wèn)題。解決方案：他山之石，可以攻玉！雖然不同行業(yè)解析行為風(fēng)格時(shí)，都有不同的觀點(diǎn)，但萬(wàn)變不離其宗！下面我們從實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)中給大家總結(jié)一些方法流程，以便大家參考借鑒，少走彎路！如何解析顧客的

2、行為風(fēng)格是銷(xiāo)售員營(yíng)銷(xiāo)之前必不可少的一個(gè)準(zhǔn)備環(huán)節(jié)，它包括了： 1.如何解析感性行為風(fēng)格； 2.如何解析知性行為風(fēng)格； 3.如何解析理性行為風(fēng)格。解析感性行為風(fēng)格： 1.解析感性風(fēng)格動(dòng)機(jī)。顧客的消費(fèi)行為不是隨意偶發(fā)的，往往在行為背后都受到動(dòng)機(jī)的驅(qū)動(dòng)。顧客的動(dòng)機(jī)風(fēng)格不同，那么行為風(fēng)格也不相同，感性行為風(fēng)格的顧客具有的就是模糊的不穩(wěn)定的動(dòng)機(jī)風(fēng)格。在接待動(dòng)機(jī)模糊不清的顧客時(shí)，要主動(dòng)熱情，大膽為顧客提供建議，推薦自己的特色產(chǎn)品，使顧客明確購(gòu)物動(dòng)機(jī)。 2.解析感性風(fēng)格感知。感性風(fēng)格的顧客由于動(dòng)機(jī)不明確，特別容易受到外界的影響，就像上課時(shí)小孩子容易被新奇的刺激吸引一樣。面對(duì)感性行為風(fēng)格的顧客要從感知上刺激他們

3、，利用視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)等感知讓他們欲罷不能，這時(shí)即便他們沒(méi)有用也可能購(gòu)買(mǎi)。包包10元一個(gè)，太便宜了，說(shuō)不定就用得上呢。 3.解析感性風(fēng)格行為。感性風(fēng)格的顧客在行為上是沖動(dòng)的，只要能夠引起他們的興趣，他們會(huì)立即做出反應(yīng)，似乎害怕下一瞬間機(jī)會(huì)就永遠(yuǎn)失去了。所以感性風(fēng)格的顧客如果要購(gòu)買(mǎi)會(huì)立即實(shí)施購(gòu)物行為，他們會(huì)害怕活動(dòng)截止或者產(chǎn)品銷(xiāo)售一空。解析知性行為風(fēng)格： 1.解析知性風(fēng)格動(dòng)機(jī)。知性風(fēng)格的顧客有比較明確的動(dòng)機(jī)，但是動(dòng)機(jī)指向的目標(biāo)往往不止一個(gè)，表現(xiàn)出徘徊和猶豫。所以面對(duì)知性顧客就是要引導(dǎo)他們從幾個(gè)動(dòng)機(jī)目標(biāo)中明確一個(gè)，而放棄其他目標(biāo)。這時(shí)就要綜合分析各個(gè)產(chǎn)品的利弊，一味的展示自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是不能打敗對(duì)

4、手的。 2.解析知性風(fēng)格感知。知性風(fēng)格的顧客在感知上也容易受到外在感知的影響，不過(guò)已經(jīng)從受單一屬性的感知影響變成受組合屬性的感知影響，更加重視產(chǎn)品的性價(jià)比，但是顧客在本質(zhì)上仍然是非理性的。所以對(duì)于知性風(fēng)格的顧客要通過(guò)多方對(duì)比突出自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)，讓他們感到確實(shí)是你的產(chǎn)品更加適合他們。 3.解析知性風(fēng)格行為。知性風(fēng)格的顧客在行為上是謹(jǐn)慎的，往往表現(xiàn)出猶豫，不知如何取舍。他們害怕自己購(gòu)買(mǎi)到令自己后悔的產(chǎn)品，這從一個(gè)側(cè)面也反映出知性風(fēng)格的顧客自己非常清楚他們并不是理性的，他們根本不了解產(chǎn)品的本質(zhì)，不知道究竟哪一個(gè)是最明智的選擇。所以面對(duì)這種顧客就要打破他們的疑慮。謹(jǐn)慎的他們是不會(huì)輕易做出抉擇的，不要試

5、圖通過(guò)降價(jià)贈(zèng)送禮品第一次就達(dá)成交易，顧客往往會(huì)貨比三家進(jìn)一步了解產(chǎn)品，這時(shí)耐心為他們講解產(chǎn)品特性和亮點(diǎn)，建立融洽的客情關(guān)系才是上上之選。解析理性行為風(fēng)格： 1.解析理性風(fēng)格動(dòng)機(jī)。理性風(fēng)格顧客的購(gòu)物動(dòng)機(jī)非常明確，他們非常清楚什么樣的產(chǎn)品最適合自己，所以往往只有一個(gè)動(dòng)機(jī)目標(biāo)。面對(duì)這種顧客，不要試圖轉(zhuǎn)變顧客的目標(biāo)，而應(yīng)該充分尊重顧客的意愿，盡量滿足他們提出的合理要求。 2.解析理性風(fēng)格感知。理性風(fēng)格的顧客幾乎不受外界感知的影響，他們完全依靠自己的判斷，而且這些判斷是建立在自己理性思考的基礎(chǔ)上。所以不要試圖通過(guò)產(chǎn)品精美的外觀、低廉的價(jià)格、甚至是所謂的性價(jià)比去影響他們的感知，在他們眼中你的介紹和推薦以及那些所謂的亮點(diǎn)都是商家宣傳給顧客知道的，他們甚至比你還要了解產(chǎn)品的真正內(nèi)涵和價(jià)值。面對(duì)這種顧客你只要做好基本的服務(wù)就好，禮貌大方，積極回應(yīng)顧客的要求和問(wèn)題。 3.解析理性風(fēng)格行為。理性風(fēng)格的顧客在行為上表現(xiàn)的非常果斷，絕不會(huì)同時(shí)被幾個(gè)目標(biāo)搞得猶豫不決。他們的購(gòu)物行為單純就是為了購(gòu)物，不會(huì)貨比三家除非你不能給他們一個(gè)合理的價(jià)格；也不會(huì)沖動(dòng)的看到什么買(mǎi)什么，除了自己確定的產(chǎn)品他們幾乎不會(huì)進(jìn)行多余的購(gòu)物行為。一旦確定產(chǎn)品是自己理想的，而且價(jià)格合理，他們的行為甚至比沖動(dòng)型客戶更加雷厲風(fēng)行。所以面對(duì)理性風(fēng)格的顧客不要玩那些沒(méi)有意義的商業(yè)攻勢(shì)，直接以產(chǎn)品和價(jià)格征服他們的理性是最