促銷人員銷售技巧培訓(xùn)（PPT38頁(yè)）

1、來(lái)自資料搜索網(wǎng)() 海量資料下載目標(biāo)：掌握基礎(chǔ)銷售技巧并能熟練運(yùn)用 內(nèi)容： 1、銷售技巧的定義及重要性 2、銷售四步曲及應(yīng)用l一步曲：留住顧客腳步l二步曲：發(fā)掘顧客需求l三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品l四步曲：達(dá)成交易 3、演練你 即 將 得 到 的你 即 將 得 到 的 用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，用正確的方法滿足顧客的購(gòu)買需求，并且是顧客愿意接受的。并且是顧客愿意接受的。銷售技巧的定義銷售技巧的定義銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來(lái)銷 售 技 巧 能 給 你 帶 來(lái) 1 銷售業(yè)績(jī)的提升銷售業(yè)績(jī)的提升2 個(gè)人收入的增長(zhǎng)個(gè)人收入的增長(zhǎng)3 快樂(lè)的工作快樂(lè)的工作4 提高工作效率提高工作效率 二、銷售四

2、步曲及應(yīng)用二、銷售四步曲及應(yīng)用銷售技巧的核心銷售技巧的核心 運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度運(yùn)用換位思考的方法，站在顧客的角度思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。思考，用消費(fèi)者的眼光看待我們自己。 銷售流程銷售流程 銷售過(guò)程留住顧客腳步發(fā)掘顧客購(gòu)買需求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易消費(fèi)過(guò)程引起注意產(chǎn)生興趣欲望/聯(lián)想購(gòu)買行動(dòng)問(wèn)題處理問(wèn)題處理銷 售 四 步 曲銷 售 四 步 曲留 住 顧 客 的 腳 步留 住 顧 客 的 腳 步發(fā) 掘 顧 客 需 求發(fā) 掘 顧 客 需 求有針對(duì)性介紹產(chǎn)品有針對(duì)性介紹產(chǎn)品達(dá)成交易達(dá)成交易使用親切友好的問(wèn)候語(yǔ)。如“歡迎光臨！您好！我能幫您嗎？”還有其他好方法嗎？還有其他好方

3、法嗎？一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顧 客 腳 步如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。如果有一家三囗經(jīng)過(guò)你所在的柜臺(tái)，在慢慢瀏覽。其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打其中爸爸一邊走，一邊打著電話，過(guò)了一會(huì)兒，打完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。完電話，將手機(jī)拿在手中。小孩子穿著漂亮的裙子。你會(huì)怎么向顧客打招呼？你會(huì)怎么向顧客打招呼？ 如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的如果顧客來(lái)到你的柜臺(tái)前，你使用了常規(guī)打招呼的方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？方法，但是顧客沒(méi)有吭聲，你會(huì)怎么辦？ 如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼

4、各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，如果一位顧客進(jìn)來(lái)，左右顧盼各節(jié)柜臺(tái)的產(chǎn)品，好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎好像是想要趕快確定下來(lái)買什么產(chǎn)品好。你會(huì)怎么打招呼呢？么打招呼呢？ 當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者當(dāng)顧客在仔細(xì)閱讀店內(nèi)懸掛的促銷海報(bào)，或者對(duì)陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你對(duì)陳列出來(lái)的促銷品等表示出興趣的時(shí)候，你會(huì)怎么打招呼呢？會(huì)怎么打招呼呢？二步曲：發(fā)掘顧客需求二步曲：發(fā)掘顧客需求顧客的需要有哪些？顧客的需要有哪些？ 高質(zhì)量（性能）的產(chǎn)品 合適的產(chǎn)品價(jià)格 熱情周到的態(tài)度 方便快捷的服務(wù) 準(zhǔn)確完整的信息和知識(shí) 可靠和完整的售后服務(wù) 令人愉快的購(gòu)物環(huán)境需求溝通方式需求溝通方式n詢問(wèn)

5、：詢問(wèn)是最好發(fā)現(xiàn)顧客需求的方式。n觀察：觀察顧客的目光落處和動(dòng)作。n聆聽：聆聽顧客與我們之間的交流；聆聽顧客之間的對(duì)話。銷售不能是盲目的，必須根據(jù)顧客的需要進(jìn)行，銷售人員是幫助顧客找到適合自己產(chǎn)品的專家。1 1問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)問(wèn)題的三原則2 2問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用3 3不連續(xù)發(fā)問(wèn)不連續(xù)發(fā)問(wèn)4 4從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求5 5促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式1 1問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題“您需要什么價(jià)位?”“您比較喜歡臺(tái)式機(jī)還是筆記本?”2 2問(wèn)問(wèn)YESYES的問(wèn)題的問(wèn)題“所以質(zhì)量是很重要的，您說(shuō)是吧?”“電腦關(guān)鍵是要適合自己使用，您說(shuō)對(duì)吧？”3 3問(wèn)

6、二選一的問(wèn)題問(wèn)二選一的問(wèn)題“您工作的還是玩游戲?”“您喜歡功能齊全的還是功能實(shí)用的？”問(wèn)問(wèn)題的三原則問(wèn)問(wèn)題的三原則心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問(wèn)題 從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)從問(wèn)題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 設(shè)計(jì)問(wèn)題表設(shè)計(jì)問(wèn)題表問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用問(wèn)題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用不連續(xù)發(fā)問(wèn)不連續(xù)發(fā)問(wèn)連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力連續(xù)發(fā)問(wèn)會(huì)讓人有壓力 不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題不超過(guò)三個(gè)問(wèn)題用贊美打破僵局用贊美打破僵局從問(wèn)題中整理客戶需求從問(wèn)題中整理客戶需求 依照回答繼續(xù)詢問(wèn)依照回答繼續(xù)詢問(wèn) 不要答非所問(wèn)不要答非所問(wèn)從客戶回答中整理客戶需求從客戶回答中整理客戶需求 人：名人效應(yīng)和口碑宣傳人：名人效應(yīng)和口碑宣傳 事：顧客反饋

7、和回頭客事：顧客反饋和回頭客 物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道物：現(xiàn)場(chǎng)陳列和媒體報(bào)道促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式 多賺：買贈(zèng)多賺：買贈(zèng) 少花：打折少花：打折 尊貴：會(huì)員卡服務(wù)尊貴：會(huì)員卡服務(wù) 出眾：流行時(shí)髦出眾：流行時(shí)髦參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè)參與，才能體會(huì)其中的喜怒哀樂(lè) 透過(guò)詢問(wèn)增加參與感透過(guò)詢問(wèn)增加參與感 您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？您是否有過(guò)售后服務(wù)很差的經(jīng)驗(yàn)？ 讓客戶去說(shuō)服客戶讓客戶去說(shuō)服客戶 您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？您是否有東西買回去兩天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？ 讓客戶自己說(shuō)故事讓客戶自己說(shuō)故事 誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言誘發(fā)占有欲的肢體語(yǔ)言三步曲：針

8、對(duì)性介紹產(chǎn)品三步曲：針對(duì)性介紹產(chǎn)品運(yùn)用運(yùn)用FABEFABE的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹的方法進(jìn)行產(chǎn)品介紹F F 產(chǎn)品本身具有的特性產(chǎn)品本身具有的特性A A 產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特性所引出的優(yōu)點(diǎn)B B 產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的好處E E 體驗(yàn)產(chǎn)品的功能體驗(yàn)產(chǎn)品的功能 確保演示物品狀態(tài)良好確保演示物品狀態(tài)良好 演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合演示過(guò)程中用語(yǔ)言給予說(shuō)明配合 盡可能站在顧客的左側(cè)盡可能站在顧客的左側(cè) 讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品讓顧客有機(jī)會(huì)觸摸產(chǎn)品 四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易四 步 曲 ： 達(dá) 成 交 易熱情準(zhǔn)備成交！熱情準(zhǔn)備成交！勇于提出成交！勇于提出成交！及時(shí)促成成交！及時(shí)促成成

9、交！保持微笑，保持熱情！保持微笑，保持熱情！顧客購(gòu)買的顧客購(gòu)買的八八個(gè)時(shí)機(jī)個(gè)時(shí)機(jī)突然不再發(fā)問(wèn)或若有所思時(shí)話題集中在某個(gè)產(chǎn)品上時(shí)開始注意價(jià)錢時(shí)尋求隨行人或他人看法時(shí)關(guān)心售后服務(wù)問(wèn)題時(shí)不斷反復(fù)問(wèn)同一個(gè)問(wèn)題時(shí)詢問(wèn)贈(zèng)品時(shí)顧客跟你開始套關(guān)系處理顧客的異議處理顧客的異議顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：顧客問(wèn)題產(chǎn)生的起因：懷疑懷疑誤解誤解缺點(diǎn)缺點(diǎn)有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們有問(wèn)題的顧客往往才是真心想買產(chǎn)品的顧客，只要我們可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。可以打消他們的疑慮或反對(duì)意見，成功就在眼前了。處 理 反 對(duì) 問(wèn) 題 的 技 巧處 理 反 對(duì) 問(wèn) 題 的 技 巧客戶可能沒(méi)有被糾正的雅

10、量接受：我懂，我能了解認(rèn)同：我能體會(huì)，我能感受贊美：您真是有見地，您的意見非常寶貴肢體語(yǔ)言，眼神可是，但是 嫌貨才是買貨人嫌貨才是買貨人 不說(shuō)出口的異議不說(shuō)出口的異議 認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)其原因認(rèn)同顧客觀點(diǎn)，轉(zhuǎn)而詢問(wèn)其原因談及其它談及其它促成的技巧促成的技巧 害怕做錯(cuò)誤的決定害怕做錯(cuò)誤的決定 我回去想想，我再考慮看看我回去想想，我再考慮看看 根據(jù)您的需求，我覺得這兩款根據(jù)您的需求，我覺得這兩款 您要這一個(gè)還是那一個(gè)？您要這一個(gè)還是那一個(gè)？ 時(shí)間和數(shù)量的急迫感時(shí)間和數(shù)量的急迫感 因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以因?yàn)槲覀償?shù)量非常有限，所以 我們優(yōu)惠的名額有限我們優(yōu)惠的名額有限 對(duì)未知的恐懼對(duì)未知的恐懼

11、 語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感語(yǔ)言上是否引發(fā)急迫感 不要相信考慮看看不要相信考慮看看 我相信這是您慎重的態(tài)度，我相信這是您慎重的態(tài)度，只只是我想清楚的知道是我想清楚的知道您所考慮的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡啬紤]的是什么，因?yàn)槲遗挛矣薪忉尣恢艿牡胤剑紤]的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，方，您考慮的是公司的形象，產(chǎn)品的售后服務(wù)，還是還是，那您的原因是？，那您的原因是？ 當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買當(dāng)成客戶已經(jīng)購(gòu)買 您用的時(shí)候您用的時(shí)候 當(dāng)您當(dāng)您的時(shí)候的時(shí)候 善用語(yǔ)言的功能善用語(yǔ)言的功能非常的適合你，你覺得呢？非常的適合你，你覺得呢？非常的方便、精致、大方、好用、劃算非常的方便、精致、大方、好用、劃算，你覺，你覺得呢？得呢？點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛意識(shí)點(diǎn)頭夠多就會(huì)進(jìn)潛意識(shí)四人一組進(jìn)行演練。甲：顧客 乙：促銷員（店員） 丙：觀察者 ?。侯櫩偷呐笥?觀察者時(shí)間安排：一次十分鐘每人做一次促銷員。自行準(zhǔn)備道具。