促銷人員培訓課程（PPT83頁）VIP

1、 促銷人員培訓課程來自資料搜索網() 海量資料下載 n公司簡介公司簡介&產品相關知識產品相關知識促銷人員的形象要求促銷人員的形象要求_儀容。儀容。 （1）眼神）眼神視線要和藹地接觸對方的視線要和藹地接觸對方的眼睛，以關心的眼光，略為輕松的微笑。眼睛，以關心的眼光，略為輕松的微笑。（2）表情）表情關切的表情，輕松而不緊關切的表情，輕松而不緊張。有皺眉頭的習慣的人，很容易給人張。有皺眉頭的習慣的人，很容易給人以以輸家輸家的印象，要設法放松。的印象，要設法放松。（3）身體）身體上身略向前傾，不可后仰上身略向前傾，不可后仰或左右傾斜。緊張而僵硬或疲憊的松懈或左右傾斜。緊張而僵硬或疲憊的松懈都會

2、影響對方的反應都會影響對方的反應促銷人員的形象要求促銷人員的形象要求_儀容。儀容。（4）雙手平放雙膝上手指攤開。雙手插入口袋，雙手交叉都不是很好的舉動。（5）手指保持干凈，騎摩托車者尤應注意隨時清洗。指甲要經常剪短。有留指甲者應小心清除污垢。（6）定位維持1到1.5公尺的距離最恰當。尤其是有口臭或抽煙的人應該自覺而不可太接近對方造成厭惡的反應。促銷人員的形象要求促銷人員的形象要求_儀容。儀容。（7）穿著整齊干凈為主，要隨時熨燙得筆挺。不過份華麗盛裝。Disco裝不適宜。男女都不宜穿著低胸或開胸的上衣。（8）頭發(fā)梳裝修剪整齊，不要用太多的發(fā)臘膠水而過份華麗，要表現(xiàn)的是專業(yè)氣質而非流行。（9）鞋襪

3、經常擦亮洗干凈，素或素花的襪子，破洞不可，脫鞋時小心臭味。促銷人員的形象要求促銷人員的形象要求_儀容。儀容。（10）胡須每天都要刮干凈，留胡須不易被接受，若有留胡須，要每天整理干凈。（11）耳環(huán)避免太大，太豪華的。主要讓對方注意的是你，而非這些裝飾品。首飾，胸針，戒指也一樣。（12）化妝淡妝，口紅，清淡的香水，清淡的古龍水不防。女性不化妝或濃妝都不好。促銷人員的形象要求促銷人員的形象要求_儀容。儀容。（13）口袋裝滿東西很難看，口袋蓋好鈕扣扣好。尤其是抽煙者要注意。（14）香煙對污染應有敏感的感覺。對于不抽煙的人來說，面對煙霧談話時，未開始以前興趣已經減了大半。（15）口臭有口臭問題的人設法清

4、除，保持距離避免擴散。面對陣陣難聞的臭味，心里也只有想逃開。促銷人員的形象要求促銷人員的形象要求_儀容。儀容。（16）體臭或有腋臭的人，使用藥品可以除臭，可以避免不快感。尤其是夏天夾雜著汗臭，更是難聞。（17）裝飾品要小心佩用，原則上不要過份夸張，太高貴的會誤導對你的印象。男用金鏈子要小心。態(tài)度（1）英文是“You Attitude”，若在談話間以對方的立場設身處地去構想，這樣以對方為中心的構想或談話，能夠讓對方覺得被尊重而有利於建立融洽的氣氛。態(tài)度（2）在訪問面談中設身處地的誠摯的表現(xiàn),將被顧客看成具有相同目的的伙伴?？少F的一點是，不需要貶低或謙卑自己而達成。態(tài)度n西洋有一句諺語：“Putt

5、ing yourself in others shoes”意思是說，穿一穿別人的鞋子去體會其感覺。推銷產品時，要能換個立場從顧客的角度去看推銷的產品能夠充實其需求程度。n“您”為前提的態(tài)度，應該包括談話的聲音，語調，表情，等身體語言，以及您，貴公司等關照的方式。促銷人員的十點表現(xiàn)促銷人員的十點表現(xiàn)n守時對已定約會/會議必定守時，能表現(xiàn)個人的責任感。n個人外表整齊清潔的衣著，注意個人衛(wèi)生。n禮貌對待所有顧客都要寬容有禮。n真誠以真實、誠懇和熱心的態(tài)度對待顧客。n工作表現(xiàn)事無大小都要認真、細致地完成，并處處顯示出專業(yè)的水平。n決心要有以爭取公司利益為出發(fā)點而工作的決心。n掌握知識認識各產品的特點，

6、功效和店內規(guī)則，基本技巧。n自我培訓不斷增長個人的知識面，在實踐中得到進步。n時間管理有計劃地利用時間，確保各項工作能有效完成。n報告經常提供工作情況和各種市場訊息。建議促銷步驟1、禮貌的接觸2、倉庫的檢查3、地點的選擇4、擺設陳列 建議促銷步驟 5、促銷物資6、宣傳品陳列7、事后的清理8、致謝離開如何處理反對意見（一）基本觀念（一）基本觀念 1、不可失望，放棄或投降反對意見是正常反應，不同意見表示需要澄清，深入了解真正原因才是重要的。放棄處理的機會等于否定所有的努力?；居^念2、要促成贏/贏，不可打倒顧客不可以有輸贏的想法。贏得辯論會輸?shù)纛櫩?。幫助顧客設想，解決疑慮。讓顧客得到滿意的解釋才能

7、做到贏/贏的成果?；居^念3、讓顧客坦開胸襟樂意溝通提出反對意見后就遭遇否定性或消極反應，顧客將閉嘴不談。最好是讓顧客打開話柄，傾吐心聲以確悉實際狀況?；居^念4、耐心聆聽、探詢真正原因當顧客在敘述反對意見時，切勿打斷話柄。以設身處地的態(tài)度深入了解因擾原因，就能夠明確其需求。常見的缺點1、不熟悉自己的產品我只會推銷的想法導致顧客不愿意討論，不熟悉自己產品，競爭產品，使用狀況及了解需求就不可能處理反對意見。常見的缺點 2、只講不聽，不讓顧客講話錯誤推銷如從頭講到底，不讓顧客發(fā)言，或不理會。結果自然無法處理反對意見。常見的缺點3、喜歡駁倒顧客錯以為駁倒顧客就是勝利，誤認為顧客無話可說才是機會。然而

8、，心理不舒適怎會買？處理反對意見的基礎n認識自己公司公司的規(guī)定作風，處理的態(tài)度，經營的宗旨。n認識自己產品越深切越好，甚至技術的要點也應該有基礎性的認識，否則問三不知就無法處理。處理反對意見的基礎n認識你的顧客一般顧客在購買時的心理以及各個顧客的個性及習慣，特定作風等。n認識競爭產品買方在購買時一定要比較。目前已經在使用競爭產品的顧客，是比較的依據(jù)。處理反對意見的基礎n了解市場狀況同類產品的狀況，服務習慣改變，同業(yè)的動態(tài)，發(fā)展的趨勢等。n耐心聆聽顧客各個顧客的意見都不一定相同，耐心聆聽顧客說話，才能從談話中分辯出真正的原因。n體會顧客需求站在顧客的立場設身處地體會顧客的需求，如果不清楚要替顧客

9、澄清。n察覺隱藏抗拒要從積極的聆聽中去察覺并意會隱藏的抗拒，并且熟悉如何處理抗拒。處理反對意見的基礎n表達處理技巧具有熟練的處理技巧，才能明確表達。n掌握反對原因掌握了反對意見的可能原因后才能夠透視綜合狀況，并且以富有彈性的方式去處理。 處理反對意見的基本程序處理反對意見的基本程序n緩 沖感謝顧客愿意提出反對意見誠心表示了解，并以設身處地立場去體會對方的感覺 探 詢以誠心了解更深入的原因的態(tài)度請教到底反對的真正原因是什么要耐心探詢真正的原因聆 聽n全神貫注去聆聽對方的說明n從聆聽之中去細心分辨出話中之話，或者話外之話與弦外之音答 復n在充分聆聽并確認了解后，最后才能夠在確切了解真正原因下去解決

10、或答復顧客的反對意見n如果有無法答復的問題，要把它寫下來，并且說明你準備如何去查清楚以及約定在何時提出答復處理反對意見的基礎聚光法聚光法把焦點對準關鍵性的重點例句n我不知道有沒有了解您的意思，您所但心的是不是？n我相信您有足夠理由這么想，能不能請您再詳細說明？處理反對意見的基礎鏡子法鏡子法把相對性的利益反向地提出例句n我沒位置您認為這種產品會占您很多位置？n太貴您擔心的是抵不上成本？那么讓我再說明一下進貨成本自食其果法自食其果法以反對的重點充為該買的重點例句n還要付5000元！我就是希望你了解這一點，您只要多花5000元，就能得到價值50.000元以上的東西n我現(xiàn)在沒有時間！這就是我要討論的重

11、點，節(jié)省時間就是采用我們產品最大的收益，因為重探法重探法再深入探詢以了解相關的問題例句n我了解您的意思；您能不能再說明一下，您認為用在那一種情況下效果不夠好？n謝謝您提出這一點；我再請問您一下，您是怎么計算的？同感法同感法了解對方的想法是必然的心理例句n我了解你有這樣的感覺，您領導的李四先生原先也擔心這一點，后來在采用我們的產品后，他確實獲得n我可以體會你在還沒有用過我們產品前有很多顧慮，鄰鄉(xiāng)的張先生原先也擔心這一點，后來經過詳細研討后發(fā)覺誘惑法誘惑法把對方的想法引導至有利的角度例句n我了解您覺得單價要比競爭者高些，不知道您有沒有從真正解決您目前困難的角度去分析過？n您有沒有從實質獲利 的 角

12、 度 去 衡 量過？意見支持法意見支持法支持對方的感覺與意見例句n這是應該的，要我是您，我也會這么想n當然，難怪您這么說，這是應該的n我了解，果真是處理策略處理策略對待不同意見的策略如下：n認真傾聽n加以分析n略加停頓n從容不迫、令人信服認真傾聽我們知道，為保持好洽談平衡，一定要聽完客戶要講的話，遇到異議時，更應如此。n聆聽時要雙目注視，時而點頭，以示全神貫注。n我們認真聽客戶講，是向他們表示他們的意見很重要，以造成良好氣氛來討論他們的觀點。n人們很容易忘記能認真傾聽是多么重要，尤其當他們自以為已有“現(xiàn)成”答案時。n當客戶提出異議，如果我們不認真聽，這就會給客戶留下不良印象。反過來客戶也會用同

13、樣的態(tài)度來對待我們的回答。n我們必須要先向客戶表明，我們尊重他們的意見，完全理解他們的異議。這樣我們才能期望他們準備聽我們講話。加以分析我們已知，人的行為受動機、情緒、需求所支配，我們可以清楚地看出異議是如何會受動機和愿望支配的。因此，要有效地應付異議，我們必須分析其背后的動機。這樣才能使我們做出適當反應。略加停頓n一旦客戶提出異議，我們必須要及時地向他們表明他們所說的觀點對于我們很重要。n但是我們不要馬上給一個“現(xiàn)成”答案。相反，我們要稍停頓一下，讓客戶感到他們的不同意見對我們很重要。這樣也能防止傷害客戶的個人面子。n盡管我們早已知道答案，我們還是要等客戶講后稍微停頓一下。這能讓我們有機會考

14、慮回答用哪些細節(jié)。有時，客戶自己還可能會收回自己的異議。從容不迫，令人信服n如遵循上述方針，我們回答客戶的異議時就會有一個良好的基礎?？蛻粢矔敢庵牢覀內绾位卮鹚麄兊漠愖h，并會認真聽我們說。n當我們給予我們的回答時，要從容不迫、令人信服。這時目視對方的好處是，這可以避免使客戶感到我們是在自我辯解。n即使客戶的異議似乎很幼稚，我們想要給他我們“現(xiàn)成”答案，但是這時我們也必須留神來照顧客的面子。核心核心n絕不反駁客戶絕不反駁客戶有條件的贊同有條件的贊同n在答復異議時，要方法得當。即使客戶錯了，使用反駁也是不會導致認同的。n“有條件贊同”技巧有助于避免正面反駁客戶。另外，這個技巧還有助于讓客戶感到

15、我們理解、同情他們的立場、保護他們的面子。然而，在我們做出有條件贊同之后，應轉換話題把談話引向有利于推銷洽談的方面。例 子：n“我不完全理解您的問題，我自己一開始時也有懷疑，但后來證明”n從以上例子可以看出，推銷員起初贊同客戶的意見，從而避免冒犯客戶。n許多推銷失敗是因為推銷員沒有考慮到顧及客戶面子，而只是用“現(xiàn)成”答案來打發(fā)，致使客戶失去興趣。引證第三方引證第三方n另一個有助于和客戶達成理解的技巧是，引證第三方，這樣可用第三者的經驗來證明我們的觀點，而我們自己不用負責。例 子：n推銷員：“是的，有的人會有這種印象，也許您想知道對市場 占 領 的 分 配 數(shù)據(jù)”n推銷員：“是的，我理解您的意思

16、，也許您想知道X公司的經驗”n推銷員：“我有的客戶也提出過這個問題，但后來他們發(fā)現(xiàn)” 換種說法換種說法n減少異議程度的另一個技巧是，用換種說法來解釋客戶的觀點。例 子：n客 戶：“很不幸，我們財力有限，只得少量購買幾種你們的產品?！眓推銷員：“也就是說，您對改進包裝等許多惠利還是有興趣的，只是資金有困難，對吧？”n客 戶：“是的?！眓推銷員：“那讓我們來分析一下這些惠利，再看一看您訂貨的情況。這樣您可以根據(jù)您有限的資金，來決定該買青梅酒還是X產品。n上面的例子說明了當回答了異議之后，我們還應提出另一個問題來使談話繼續(xù)下去。這樣可進一步推銷產品優(yōu)點，來把客戶的注意力從異議上轉開，以避免糾纏不休。

17、如何消除懷疑如何消除懷疑n首首 先先n問以了解顧慮n當你清楚客戶所懷疑的特證/利益時方方 法法n表示了解該顧慮n給予相關的證據(jù)n詢問是否接受如何消除誤解如何消除誤解首首 先先n尋問以了解顧慮n當你已清楚客戶認為你不能提供某項特征和利益，而其實你是可以時方方 法法確定顧慮背后的需要說服該需要：n表示了解該需要n介紹相關的特征和利益n詢問是否接受促銷人員的工作要求促銷人員的工作要求 基本要求n面帶微笑n主動、耐心待客n服務熱情親切n儀表整齊大方工作要求n服從公司分配，遵守商場規(guī)范。n按時開展工作，不遲到、不早退、不曠工。n與促銷點有關人員建立良好關系。n積極并及時向公司反映市場情況和出現(xiàn)問題，并結

18、合實際情況解決有 n積極并及時向公司反映市場情況和出現(xiàn)問題，并結合實際情況解決有關問題（例如：回答消費者提出的疑問）。n保持柜面及產品表面清潔。n保持貨架豐滿，若賣場缺貨可向銷售代表反映。協(xié)助銷售代表工作，并接受其監(jiān)督。搞好商品陳列，將產品正面面向顧客，及陳列在醒目的位置，展示各種輔助推銷品。 主動向消費者推銷產品。 填妥出勤、銷售日報等有關表格，并統(tǒng)計好月末交銷售代表帶回本公司。 四大工作職責：四大工作職責：銷售、陳列、服務、匯報n銷售爭取每一位固有使用者和非固有使用者的購買。n陳列保證產品都得到杰出的陳列并優(yōu)勝于競爭對手。n服務確保顧客的要求得到完全滿足。n匯報完成所有文件工作，檢查銷售情

19、況和貨源，匯報競爭對手動態(tài)。 推銷技能和手法十大重點推銷技能和手法十大重點n站立姿勢端正，體態(tài)端莊。n面對顧客要面帶笑容。n留意每位顧客，觀察有可能性的購買對象，選擇最有希望的一位。n主動向顧客打招呼，并詢問是否需要你的幫助，以制造進一步銷售的機會。了解顧客的需求，展示公司的產品，用左手拿產品及以產品的標志面向顧客，解釋它的好處及功能。n說服顧客，讓顧客了解產品的長處。千萬別強迫顧客購買，也不可批評競爭對手的牌子，以加強顧客對你的信任。n當顧客已決定購買或不買時，以關切的態(tài)度及助人之心，再嘗試推銷另一種產品。n協(xié)助服務和顧客完成購買后禮貌地向顧客致謝。n如有機會，向顧客詢問對使用產品后的反應如何？收集有關信息，向公司反饋，以不斷提高產品質量。n注意產品的陳列，爭取好的位置和清潔的產品。宣傳品陳列陳列n種類串旗、海報、展示牌、搖擺卡、 吊牌、陳列架n位置最顯眼的地方 恰當?shù)牡胤?水平 與有關產品在一起n數(shù)量恰當?shù)臄?shù)量產品陳列n位置最顯眼的地方 眼睛水平 產品標志面向顧客n產品數(shù)量齊全：包括牌子 規(guī)格 品種 面積n產品衛(wèi)生清潔 包裝 柜面 櫥窗陳列的目的n擴大實際宣傳n樹立公司形象n吸引消費者激發(fā)購買欲n提高產品知名度。n是一位“沉默”的銷售員n它具有吸引力，使消費者產生興趣，激發(fā)購買的欲望，誘發(fā)購買行動，從而加快銷售，