經(jīng)銷商立體渠道建設(shè)

1、一、零售渠道一、零售渠道兩個(gè)問題兩個(gè)問題當(dāng)你問經(jīng)銷商業(yè)績(jī)不好的原因時(shí)，是不是經(jīng)常聽到回答：“現(xiàn)在市場(chǎng)實(shí)在冷清，到處都沒人”？你怎么看現(xiàn)在的市場(chǎng)？當(dāng)?shù)昀餂]顧客時(shí)，店員在做什么？你覺得應(yīng)該做什么？ 一個(gè)銷售公式一個(gè)銷售公式o業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)= 顧客量顧客量成交率成交率平均購(gòu)買單值平均購(gòu)買單值 銷售倍增的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)銷售倍增的兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)怎么讓顧客來？怎么讓顧客來？怎么讓顧客買？怎么讓顧客買？ 業(yè)績(jī)倍增的途徑業(yè)績(jī)倍增的途徑終端業(yè)績(jī)終端業(yè)績(jī)倍增目標(biāo)倍增目標(biāo)增大人流量增大人流量提高現(xiàn)有提高現(xiàn)有客流量客流量的成單數(shù)的成單數(shù)提高提高成交額及成交額及重復(fù)購(gòu)買重復(fù)購(gòu)買引客或聚客引客或聚客怎么做？怎么做？怎么做？怎么做？怎么

2、做？怎么做？說服購(gòu)買說服購(gòu)買絕對(duì)成交絕對(duì)成交怎么讓顧客來？怎么讓顧客來？一、客戶資料收集和分配二、短信營(yíng)銷攻略 1、親近客戶（祝福類、溫馨提示類）； 2、讓客戶產(chǎn)生興趣（經(jīng)典笑話、哲理分享；養(yǎng)生常識(shí)；新聞播報(bào) 3、讓客戶愛上你（一個(gè)真理堅(jiān)持）； 4、建立銷售關(guān)系（促銷短信）。三、電話營(yíng)銷四、服務(wù)上門五、開展針對(duì)性促銷活動(dòng)六、有效終端攔截從一個(gè)家裝公司漂移到另一個(gè)家裝公司；從一個(gè)家裝公司漂移到另一個(gè)家裝公司；從一個(gè)賣場(chǎng)漂移到另一個(gè)賣場(chǎng)；從一個(gè)賣場(chǎng)漂移到另一個(gè)賣場(chǎng)；從這個(gè)品牌漂移到另一個(gè)品牌；從這個(gè)品牌漂移到另一個(gè)品牌；從這種產(chǎn)品漂移到另一種產(chǎn)品；從這種產(chǎn)品漂移到另一種產(chǎn)品；從喜歡紅色漂移到藍(lán)色；

3、從喜歡紅色漂移到藍(lán)色；從東南亞風(fēng)情漂移到地中海風(fēng)情從東南亞風(fēng)情漂移到地中海風(fēng)情;建陶消費(fèi)者的漂移現(xiàn)象：建陶消費(fèi)者的漂移現(xiàn)象：消費(fèi)者在消費(fèi)能力和消費(fèi)素質(zhì)提高后，整體消費(fèi)人群出現(xiàn)由感知力量所推動(dòng)的、快速的、求新的、求異的趨勢(shì)。怎么讓顧客買？怎么讓顧客買？建材銷售行為和購(gòu)買行為建材銷售行為和購(gòu)買行為 一般情況下，銷售行為對(duì)購(gòu)買行為有一定的影響，但不能支一般情況下，銷售行為對(duì)購(gòu)買行為有一定的影響，但不能支配購(gòu)買行為；購(gòu)買行為支配銷售行為；特殊情況下，會(huì)產(chǎn)生逆配購(gòu)買行為；購(gòu)買行為支配銷售行為；特殊情況下，會(huì)產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)：如專家、權(quán)威意見。轉(zhuǎn)：如專家、權(quán)威意見。二、家裝渠道二、家裝渠道（一）做好家裝渠道的原因

4、和前提是什么？（二）運(yùn)用戀愛心理學(xué)，成功進(jìn)軍家裝渠道前期：尋找對(duì)象，初步接洽1.了解家裝渠道的客戶有哪些？2.怎樣找到家裝渠道的客戶？3.調(diào)查分析客戶，確定合作對(duì)象4.我們能給設(shè)計(jì)師帶來什么？5.如何與設(shè)計(jì)師取得合作？6.制定針對(duì)設(shè)計(jì)師的合作政策找準(zhǔn)對(duì)象展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)真誠(chéng)奉獻(xiàn)中期：熱戀期合作政策的穩(wěn)定性處理好售后問題深入的情感溝通定期開展活動(dòng)，增進(jìn)與設(shè)計(jì)師的友誼，并及時(shí)掌握設(shè)計(jì)師的最新情形向設(shè)計(jì)師灌輸產(chǎn)品知識(shí)，宣揚(yáng)公司企業(yè)文化，提升品牌影響力利益增值及不斷激勵(lì)誠(chéng)實(shí)可靠誠(chéng)實(shí)可靠安全感、關(guān)系不斷的升華安全感、關(guān)系不斷的升華后期：婚姻期成交后如何鞏固發(fā)展與設(shè)計(jì)師的關(guān)系？及時(shí)解決矛盾及時(shí)解決矛盾用心經(jīng)營(yíng)用心

5、經(jīng)營(yíng)提防提防“第三者第三者”設(shè)計(jì)師檔案匯總統(tǒng)計(jì)表設(shè)計(jì)師檔案匯總統(tǒng)計(jì)表序序號(hào)號(hào)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師合作級(jí)合作級(jí)別別性別性別 生日生日聯(lián)系方聯(lián)系方式式婚否婚否太太生太太生日日孩子生孩子生日日累計(jì)成累計(jì)成單額單額銷售額銷售額排名排名合作起合作起始時(shí)間始時(shí)間個(gè)人興趣愛好個(gè)人興趣愛好主要設(shè)主要設(shè)計(jì)方向計(jì)方向銷售潛銷售潛力力1 12 2 3 34 45 56 67 78 89 910 1011 1112 1213 1314 1415 15例：例：20122012* * * * *建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃建材有限公司家裝渠道活動(dòng)規(guī)劃系統(tǒng)2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月業(yè)之峰鳥巢滑雪一日游小區(qū)活

6、動(dòng)；銷售競(jìng)賽；足球友誼賽或者美麗夏日旅游計(jì)劃小區(qū)活動(dòng)?xùn)|易到店參觀啤酒節(jié)聯(lián)歡華耐美家梧桐苑小區(qū)推廣城市人家小區(qū)活動(dòng)；聯(lián)合團(tuán)購(gòu)；臺(tái)球比賽VIP設(shè)計(jì)師鳥巢滑雪一日游世博會(huì)參觀寶貝計(jì)劃承德避暑游整體活動(dòng)紅星店開業(yè)年中答謝會(huì)產(chǎn)品推介會(huì)愛車養(yǎng)護(hù)月年終答謝會(huì)常規(guī)活動(dòng)年度積分系統(tǒng)；家裝課堂；每月相聲、電影品鑒會(huì)；節(jié)日關(guān)懷母親節(jié)短信兒童節(jié)、父親節(jié)、端午節(jié)中秋節(jié)禮品三、小區(qū)渠道三、小區(qū)渠道 禮品戰(zhàn)術(shù)禮品戰(zhàn)術(shù) 派發(fā)代金券派發(fā)代金券 樣板房征集樣板房征集 金匠人聯(lián)盟金匠人聯(lián)盟 家裝講座家裝講座 與門店、家裝的配合與門店、家裝的配合業(yè)務(wù)員日工作過程考核表業(yè)務(wù)員日工作過程考核表姓名：日期：日工作計(jì)劃拜訪時(shí)間拜訪小區(qū)名稱及樓號(hào)拜訪對(duì)象及姓名訪談內(nèi)容跟蹤及問題記錄明日工作計(jì)劃小區(qū)名稱拜訪準(zhǔn)備資料備注（以及所其