專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)(共81頁(yè)).ppt

1、0專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)1世界已經(jīng)改變，你呢？身處環(huán)境急劇變化，引發(fā)價(jià)值觀改變2我們的生意模式已全面改變顧客比較簡(jiǎn)單傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)變革可以預(yù)見(jiàn)硬件占主導(dǎo)地位直接銷(xiāo)售力量一種模式過(guò)去過(guò)去顧客構(gòu)成日趨復(fù)雜眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爆炸式的變革速度軟件/體制/解決方案商業(yè)合作伙伴/聯(lián)盟商業(yè)模式繁多現(xiàn)在現(xiàn)在3迎接新的挑戰(zhàn)：專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)需要的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶(hù)需要的不是你的產(chǎn)品或服務(wù)系統(tǒng)集成方案不是解決方案軟件不能解決所有問(wèn)題客戶(hù)需要的是解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的方案客戶(hù)需要的是解決業(yè)務(wù)問(wèn)題的方案業(yè)務(wù)需求調(diào)研和分析成為關(guān)鍵已不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷(xiāo)售重視方案實(shí)施的價(jià)值產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)管理為綱業(yè)務(wù)

2、為體IT為用硬件軟件系統(tǒng)集成4解決方案全景圖策略流程組織技術(shù)全面規(guī)劃全面規(guī)劃分布實(shí)施分布實(shí)施市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)準(zhǔn)確的行業(yè)定位清晰的發(fā)展方向利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)完善的考核體系靈活的組織架構(gòu)實(shí)用驅(qū)動(dòng)實(shí)用驅(qū)動(dòng)開(kāi)放的技術(shù)結(jié)構(gòu)可拓展的應(yīng)用體系規(guī)則驅(qū)動(dòng)規(guī)則驅(qū)動(dòng)有效的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)合理的控制體系5專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)的核心以客戶(hù)為中心以客戶(hù)為中心建立有效的溝通調(diào)整自己的心態(tài)商定關(guān)系的規(guī)則建立信任以問(wèn)題為中心以問(wèn)題為中心正確理解環(huán)境框架發(fā)掘可解決的問(wèn)題形成戰(zhàn)略建立權(quán)威以戰(zhàn)略為中心以戰(zhàn)略為中心合理分析企業(yè)戰(zhàn)略加深企業(yè)全面了解檢驗(yàn)和修正方案思路建立相互支持的關(guān)系以質(zhì)量為中心以質(zhì)量為中心技術(shù)實(shí)現(xiàn)高效業(yè)務(wù)變革可行打好后續(xù)發(fā)展基礎(chǔ)全面貫

3、徹理念解決方案解決方案6營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比特點(diǎn) 定單式營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)型營(yíng)銷(xiāo) 專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo) 價(jià)值 數(shù)量 數(shù)量/ 質(zhì)量 質(zhì)量 交 往 方式 敘述，銷(xiāo)售 銷(xiāo)售 聆聽(tīng)，滿(mǎn)足需要，解決問(wèn)題 關(guān)系 客戶(hù)容忍你 客戶(hù)接受你 客戶(hù)尊重并需要你 計(jì)劃 無(wú)計(jì)劃 隨意 有策略和計(jì)劃 態(tài)度 應(yīng)答式 主動(dòng)、靈活 專(zhuān)業(yè)、主動(dòng)型 7營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)比特點(diǎn) 定單式銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)型銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)化方案銷(xiāo)售 專(zhuān)業(yè)知識(shí) 止步不學(xué) 應(yīng)需而學(xué) 總是尋求新知識(shí) 形象 入侵者 朋友 有自信的建議者 眼光 短期 中期 長(zhǎng)期的、全面的 目標(biāo) 賺錢(qián) 完成銷(xiāo)售 贏得客戶(hù) 選擇過(guò)程 任何事 有一定選擇性 非常挑剔 行為 不自覺(jué)，不持久 自覺(jué)的，持久的 有目的的，自覺(jué)的，

4、持久的 8顧問(wèn)式銷(xiāo)售的益處客戶(hù)的共同參與客戶(hù)的共同參與:n在銷(xiāo)售中,讓客戶(hù)共同參與的方法是非常有效并切實(shí)可行的.因?yàn)槟闱宄约旱漠a(chǎn)品及服務(wù),而客戶(hù)則更了解他的業(yè)務(wù).一致的解決方法一致的解決方法: n由于有了客戶(hù)的共同參與,最后的解決方法更易得到客戶(hù)的贊同,也會(huì)更切實(shí)可行.視同為合作伙伴視同為合作伙伴: n客戶(hù)更希望有一個(gè)如同合作伙伴的能提供顧問(wèn)服務(wù)的銷(xiāo)售人員,而不只是一個(gè)能將冰(箱)賣(mài)給愛(ài)斯基摩人的銷(xiāo)售人員.9顧問(wèn)式銷(xiāo)售的益處杠桿式銷(xiāo)售方法杠桿式銷(xiāo)售方法: n給客戶(hù)的指導(dǎo)越多,銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)郊?長(zhǎng)期的合作關(guān)系長(zhǎng)期的合作關(guān)系: n相互信任,相互信賴(lài),良好的信譽(yù)有助于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系.雙贏得互利關(guān)系

5、雙贏得互利關(guān)系:n顧問(wèn)式銷(xiāo)售有助于買(mǎi)賣(mài)雙方建立雙贏的互利關(guān)系.10專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)的方法專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助你的客戶(hù)作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿(mǎn)意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理11專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助你的客戶(hù)作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿(mǎn)意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理12前期接觸階段尋求潛在客戶(hù)我國(guó)現(xiàn)有零售藥店11.5萬(wàn)余家，藥品批發(fā)企業(yè)1.6萬(wàn)家，藥品流通環(huán)節(jié)市場(chǎng)巨大 。建立客戶(hù)數(shù)據(jù)檔案收集相關(guān)行業(yè)信息參與有效的商業(yè)活動(dòng)參加相關(guān)

6、的行業(yè)組織雷達(dá)不間斷探測(cè)：雷達(dá)不間斷探測(cè)：有需要而且知道此種需要快速找到這些客戶(hù)的關(guān)鍵人物有需要，知道此種需要，但不認(rèn)識(shí)你幫助對(duì)象找到你有需要而不知道此種需要研討，幫助對(duì)象認(rèn)識(shí)此種需要13確定客戶(hù)是否合適由于醫(yī)藥流動(dòng)企業(yè)大都由以前的國(guó)營(yíng)企業(yè)改制而來(lái)，體制和人員均存在很多問(wèn)題，合理的排序和選擇對(duì)項(xiàng)目成功至關(guān)重要客戶(hù)需求不清晰不清晰清晰清晰企業(yè)能力高高低低 理想目標(biāo)客戶(hù) 積極了解客戶(hù) 尋找合作伙伴/聯(lián)盟 關(guān)系維持/避免支出14正確了解客戶(hù)的有效需求是判斷有效客戶(hù)的關(guān)鍵資金實(shí)力：資金實(shí)力：營(yíng)業(yè)收入營(yíng)業(yè)利潤(rùn)預(yù)算指標(biāo)發(fā)展目標(biāo)：發(fā)展目標(biāo)：策略積極進(jìn)取政府扶植業(yè)務(wù)定位清晰企業(yè)信譽(yù)：企業(yè)信譽(yù)：行業(yè)排名上市公司

7、優(yōu)秀企業(yè)與IT公司的合作歷史信息應(yīng)用：信息應(yīng)用：已有應(yīng)用系統(tǒng)對(duì)信息化持積極態(tài)度信息部地位不低決策體系：決策體系：權(quán)利結(jié)構(gòu)穩(wěn)定變革有具體負(fù)責(zé)人核心管理層極具威信有效客戶(hù)的有效客戶(hù)的有效需求有效需求15前期接觸階段應(yīng)避免的幾種情況 無(wú)公司介紹資料無(wú)公司介紹資料無(wú)解決方案能力介紹無(wú)解決方案能力介紹對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)外行對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)外行成為政治斗爭(zhēng)的砝碼成為政治斗爭(zhēng)的砝碼作為客戶(hù)的免費(fèi)業(yè)務(wù)咨詢(xún)公司作為客戶(hù)的免費(fèi)業(yè)務(wù)咨詢(xún)公司無(wú)法確認(rèn)決策人員結(jié)構(gòu)無(wú)法確認(rèn)決策人員結(jié)構(gòu)沒(méi)有充分做好準(zhǔn)備沒(méi)有充分做好準(zhǔn)備 規(guī)定時(shí)間限制規(guī)定時(shí)間限制制定行動(dòng)規(guī)劃和人員投入制定行動(dòng)規(guī)劃和人員投入給出費(fèi)用預(yù)算并且監(jiān)控給出費(fèi)用預(yù)算并且監(jiān)控16結(jié)合以

8、上關(guān)鍵點(diǎn)和注意事項(xiàng)，企業(yè)應(yīng)建立相應(yīng)的售前項(xiàng)目審批組織和規(guī)則資料收集申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)開(kāi)始接觸管理層審批？同意不同意 評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配： 資金預(yù)算分配（可以設(shè)定限額）、高層時(shí)間分配、資料 收集和研究人員分配等 財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則： 一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)分帳，由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶(hù)經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控17前期接觸階段是建立客戶(hù)信任的主要時(shí)期，細(xì)節(jié)的關(guān)注可以幫助你達(dá)成事半功倍的效果聯(lián)系新客戶(hù)時(shí)最好得到熟人的推薦聯(lián)系新客戶(hù)時(shí)最好得到熟人的推薦安排會(huì)面需守時(shí)并且準(zhǔn)備充分安排會(huì)面需守時(shí)并且準(zhǔn)備充分理解客戶(hù)并從客戶(hù)的角度考慮問(wèn)題理解客戶(hù)并從客

9、戶(hù)的角度考慮問(wèn)題注意儀表和表達(dá)方法注意儀表和表達(dá)方法掌握完備的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品理念掌握完備的行業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品理念18政策管制的放寬、WTO的到來(lái)給醫(yī)藥行業(yè)帶來(lái)巨大的機(jī)會(huì)，但由于國(guó)內(nèi)生產(chǎn)研發(fā)較國(guó)外相去甚遠(yuǎn)，無(wú)數(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者涌入藥品流通環(huán)節(jié)。這意味發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)激烈程度均很巨大。我們必須面對(duì)這些問(wèn)題，并涉身處地為客戶(hù)考慮，才有資格擁有這一歷史機(jī)會(huì)。建議從以下幾點(diǎn)展開(kāi)溝通目標(biāo)市場(chǎng)最大的問(wèn)題：建設(shè)管理體系，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)目標(biāo)市場(chǎng)最大的問(wèn)題：建設(shè)管理體系，達(dá)成規(guī)模效應(yīng)美國(guó)共13家藥品批發(fā)企業(yè)，前5家占據(jù)市場(chǎng)份額85%；國(guó)內(nèi)共1。6萬(wàn)家批發(fā)企業(yè)，前10家份額不足10%。核心能力建設(shè)：核心能力建設(shè)：集中采購(gòu)平臺(tái)建設(shè)（

10、供應(yīng)商管理、成本控制）配送網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)（配送中心、儲(chǔ)運(yùn)規(guī)則、庫(kù)存模型）售點(diǎn)管理體系建設(shè)（產(chǎn)品展示、定價(jià)、現(xiàn)金管理、客戶(hù)關(guān)系）財(cái)務(wù)管理控制體系建設(shè)（應(yīng)收/應(yīng)付、產(chǎn)品收入/利潤(rùn)、庫(kù)存周轉(zhuǎn)）信息系統(tǒng)建設(shè)（物流、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、電子商務(wù)）19專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助你的客戶(hù)作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿(mǎn)意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理20一但對(duì)客戶(hù)有了基本了解并已建立信任關(guān)系，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程即可進(jìn)入合作建議階段發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求客戶(hù)發(fā)掘和引導(dǎo)客戶(hù)需求客戶(hù)目前狀況理想狀況需要滿(mǎn)意變革管理我們的能力客戶(hù)需要的改進(jìn)需要細(xì)化和先需要細(xì)化和先

11、期考慮的客戶(hù)期考慮的客戶(hù)需求需求21客戶(hù)對(duì)變革的態(tài)度消極消極積極積極客戶(hù)的業(yè)務(wù)管理強(qiáng)強(qiáng)弱弱對(duì)抗性：對(duì)抗性：反駁、不同意、提出挑戰(zhàn)性問(wèn)題、提高關(guān)注程度信息性：信息性：告知、解釋、說(shuō)明、反饋指令性：指令性：指導(dǎo)、建議、推薦、要求理順：理順：減輕壓力、自然延伸、鼓勵(lì)對(duì)方表達(dá)感情、運(yùn)用幽默催化：催化：運(yùn)用自我發(fā)現(xiàn)的結(jié)構(gòu)、開(kāi)放/封閉的問(wèn)題、反思、總結(jié)支持：支持：評(píng)價(jià)、肯定、欣賞、表達(dá)自己的擔(dān)心、歡迎本階段的關(guān)鍵是建了溝通渠道和規(guī)則。對(duì)客戶(hù)不同層面的不同任務(wù)，選擇合理的介入方法和角色定位事關(guān)重要。22基于初步的信任，必須擴(kuò)大客戶(hù)組織的接觸范圍，充分溝通，以盡快了解客戶(hù)的具體業(yè)務(wù)和其特殊性。詢(xún)?cè)?問(wèn)問(wèn)傾傾

12、聽(tīng)聽(tīng)總總結(jié)結(jié)客戶(hù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀和期望23詢(xún)問(wèn)的目的主要有以下三點(diǎn)： 收集客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)資料，盡可能多的收集客戶(hù)內(nèi)部業(yè)務(wù)資料，盡可能多的了解業(yè)務(wù)并使用客戶(hù)語(yǔ)言了解業(yè)務(wù)并使用客戶(hù)語(yǔ)言 熟悉客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人員，并使他們熟悉客戶(hù)的業(yè)務(wù)關(guān)鍵人員，并使他們更多的介入更多的介入 引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)他們的現(xiàn)狀和期望之間的引導(dǎo)客戶(hù)對(duì)他們的現(xiàn)狀和期望之間的關(guān)系認(rèn)識(shí)符合我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)關(guān)系認(rèn)識(shí)符合我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)24 從大局入手，逐步深入細(xì)節(jié)從大局入手，逐步深入細(xì)節(jié) 盡量使用客戶(hù)的語(yǔ)言，避免生硬的商業(yè)術(shù)語(yǔ)盡量使用客戶(hù)的語(yǔ)言，避免生硬的商業(yè)術(shù)語(yǔ) 每次詢(xún)問(wèn)盡量集中一個(gè)主題和領(lǐng)域每次詢(xún)問(wèn)盡量集中一個(gè)主題和領(lǐng)域 引導(dǎo)客戶(hù)，避免偏離主題引導(dǎo)客戶(hù)

13、，避免偏離主題 問(wèn)題不應(yīng)尖銳，采取探討的方式問(wèn)題不應(yīng)尖銳，采取探討的方式 每次詢(xún)問(wèn)開(kāi)始時(shí)應(yīng)解釋詢(xún)問(wèn)原因每次詢(xún)問(wèn)開(kāi)始時(shí)應(yīng)解釋詢(xún)問(wèn)原因 從客戶(hù)角度出發(fā)，了解客戶(hù)利益所在從客戶(hù)角度出發(fā)，了解客戶(hù)利益所在 需要保持專(zhuān)家的形象需要保持專(zhuān)家的形象 提出問(wèn)題不要太寬泛，應(yīng)便于明確回答提出問(wèn)題不要太寬泛，應(yīng)便于明確回答為了有效溝通，掌握一些詢(xún)問(wèn)的技巧十分關(guān)鍵25針對(duì)目前的市場(chǎng)和企業(yè)，詢(xún)問(wèn)內(nèi)容應(yīng)包含以下幾個(gè)方面： 生存生存/發(fā)展環(huán)境發(fā)展環(huán)境 政府關(guān)系和資源優(yōu)勢(shì)政府關(guān)系和資源優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的認(rèn)知 行業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn)行業(yè)發(fā)展的觀點(diǎn) 業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展計(jì)劃業(yè)務(wù)規(guī)模和發(fā)展計(jì)劃 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)現(xiàn)狀 組織規(guī)模組織規(guī)模

14、發(fā)展規(guī)劃和瓶頸發(fā)展規(guī)劃和瓶頸 流程管理和控制流程管理和控制采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、采購(gòu)、物流、銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、網(wǎng)點(diǎn)管理網(wǎng)點(diǎn)管理 IT應(yīng)用情況應(yīng)用情況/態(tài)度態(tài)度 現(xiàn)有系統(tǒng)：現(xiàn)有系統(tǒng)：OA、eMail IT發(fā)展規(guī)劃和范圍發(fā)展規(guī)劃和范圍 對(duì)方案提供商的了解對(duì)方案提供商的了解/態(tài)度態(tài)度 對(duì)佳軟競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解對(duì)佳軟競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解 對(duì)對(duì)IT方案供應(yīng)商的認(rèn)知方案供應(yīng)商的認(rèn)知 對(duì)佳軟產(chǎn)品的功能興趣對(duì)佳軟產(chǎn)品的功能興趣批發(fā)管理批發(fā)管理連鎖管理連鎖管理分析查詢(xún)分析查詢(xún)業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)IT應(yīng)用應(yīng)用26不管你詢(xún)問(wèn)的工作做的如何優(yōu)秀，不懂的傾聽(tīng)，你將一無(wú)所獲。有選擇性的傾聽(tīng)是高效溝通的關(guān)鍵：有選擇性的傾聽(tīng)是高效溝通的關(guān)鍵：分清客戶(hù)

15、的現(xiàn)狀和期望以及其中的差距產(chǎn)生這種差距的原因和動(dòng)力這種差距對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性27掌握溝通的進(jìn)度和節(jié)奏，便于在信任的基礎(chǔ)上建立權(quán)威。有效使用一些技巧會(huì)起到不錯(cuò)的效果 溝通應(yīng)盡可能涉及決策的主要任務(wù)溝通應(yīng)盡可能涉及決策的主要任務(wù) 溝通應(yīng)從管理層面自上而下溝通應(yīng)從管理層面自上而下 溝通應(yīng)控制人數(shù)，避免不同利益方溝通應(yīng)控制人數(shù)，避免不同利益方的人在一起的人在一起 溝通時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)溝通時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng) 溝通時(shí)認(rèn)真做好記錄，并盡可能讓溝通時(shí)認(rèn)真做好記錄，并盡可能讓客戶(hù)確認(rèn)客戶(hù)確認(rèn) 采用舉例方法引導(dǎo)客戶(hù)直入主題采用舉例方法引導(dǎo)客戶(hù)直入主題28在需求發(fā)掘階段中，必須總結(jié)和準(zhǔn)確理解聽(tīng)到的資料。需要做的是與關(guān)鍵對(duì)

16、象一起“驗(yàn)證”發(fā)掘出來(lái)的需求，并用產(chǎn)品的語(yǔ)言表達(dá)并取得客戶(hù)同意。關(guān)鍵步驟如下：29總結(jié)方案設(shè)計(jì)思路可以參考使用3F方法（Feel Felt Found ):我們理解你的我們理解你的感受感受我們我們/我們的客戶(hù)以前也我們的客戶(hù)以前也遇到遇到同樣同樣的問(wèn)題的問(wèn)題我們我們發(fā)現(xiàn)發(fā)現(xiàn)通過(guò)?？梢酝ㄟ^(guò)?？梢越鉀Q您的問(wèn)題解決您的問(wèn)題/滿(mǎn)足您的需要滿(mǎn)足您的需要30掌握了客戶(hù)的基本思路，我們必須比照我們的能力將客戶(hù)認(rèn)知引導(dǎo)到我們優(yōu)勢(shì)的地方能力展示和解決方案確認(rèn)能力展示和解決方案確認(rèn)31最終利益的實(shí)現(xiàn)必須有賴(lài)于產(chǎn)品銷(xiāo)售的實(shí)現(xiàn)，能力展示對(duì)表現(xiàn)我們的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)至關(guān)重要。我們可以借鑒簡(jiǎn)單的FFAB結(jié)構(gòu)特點(diǎn)特點(diǎn) Featu

17、re功能功能 Function優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) Advantage利益利益 Benefit32業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)管理控制體系設(shè)計(jì)管理控制體系設(shè)計(jì)技術(shù)支持體系建設(shè)技術(shù)支持體系建設(shè)功能：充分展示我們解決方案的完整性和業(yè)務(wù)導(dǎo)向33不是單純的技術(shù)服務(wù)，涵蓋企業(yè)管理、流程不是單純的技術(shù)服務(wù)，涵蓋企業(yè)管理、流程變革、組織設(shè)計(jì)、發(fā)展規(guī)劃到變革、組織設(shè)計(jì)、發(fā)展規(guī)劃到IT系統(tǒng)建設(shè)的系統(tǒng)建設(shè)的全部環(huán)節(jié)全部環(huán)節(jié)解決集團(tuán)公司解決集團(tuán)公司/總部和下屬公司的聯(lián)網(wǎng)管理，總部和下屬公司的聯(lián)網(wǎng)管理，打開(kāi)組織結(jié)構(gòu)管理的瓶頸打開(kāi)組織結(jié)構(gòu)管理的瓶頸涵蓋醫(yī)藥流通的所有基本業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，涵蓋醫(yī)藥流通的所有基本業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，包括連包括連鎖零售管理、

18、藥批管理、配送管理三大關(guān)鍵鎖零售管理、藥批管理、配送管理三大關(guān)鍵業(yè)務(wù)。有效業(yè)務(wù)。有效解決內(nèi)部數(shù)據(jù)互通和共享問(wèn)題解決內(nèi)部數(shù)據(jù)互通和共享問(wèn)題基于基于internet架構(gòu)的物流管理軟件，擺脫了地架構(gòu)的物流管理軟件，擺脫了地域的限制域的限制針對(duì)客戶(hù)的需求，有目的的展示我們能力的特點(diǎn)?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面展開(kāi)34具有的優(yōu)勢(shì)需要和同業(yè)進(jìn)行比較，并需要有準(zhǔn)確的定位。聯(lián)盟力量現(xiàn)有客戶(hù)基礎(chǔ)技術(shù)支持手段企業(yè)實(shí)力35希望客戶(hù)花錢(qián)，必須先說(shuō)明他的回報(bào)?？梢愿鶕?jù)行業(yè)最佳表現(xiàn)，指出客戶(hù)可以得到的收益。企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模化：提高市場(chǎng)份額，降低成本，提高客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量企業(yè)管理信息化：加速物流和信息流，提高企業(yè)運(yùn)作效率和質(zhì)量企業(yè)組織扁平

19、化：排除無(wú)效流程和環(huán)節(jié)，提高組織效率。36合作建議階段的客戶(hù)已有變革的需求，勢(shì)必會(huì)引入相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以進(jìn)行比較和降低依賴(lài)。此時(shí)，需要優(yōu)秀的方案人員進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和分析，并采取有效的針對(duì)方案。一些應(yīng)對(duì)方案：一些應(yīng)對(duì)方案：分步實(shí)施，專(zhuān)注物流管理環(huán)節(jié)先期試點(diǎn)，降低變革風(fēng)險(xiǎn)利用行業(yè)政府關(guān)系，樹(shù)立權(quán)威形象開(kāi)展培訓(xùn)和相關(guān)業(yè)務(wù)研討。37解決方案提交和演示解決方案提交和演示有了對(duì)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基本共識(shí)后。事件的發(fā)展已經(jīng)到了最為驚心動(dòng)魄的時(shí)刻方案建議書(shū)的內(nèi)容是贏得客戶(hù)的重要砝碼，一個(gè)完整的建議書(shū)應(yīng)包含如下幾個(gè)部分客戶(hù)現(xiàn)狀描述客戶(hù)的期望和對(duì)企業(yè)的收益我們的解決方案解決方案預(yù)期成果和實(shí)現(xiàn)步驟我們經(jīng)驗(yàn)和能力項(xiàng)目組織結(jié)

20、構(gòu)項(xiàng)目的基本要求和假設(shè)產(chǎn)品和咨詢(xún)?nèi)藛T的費(fèi)用支付協(xié)定附錄（關(guān)鍵人員簡(jiǎn)歷、已由客戶(hù)名單和項(xiàng)目實(shí)例、專(zhuān)有名詞/術(shù)語(yǔ)解釋?zhuān)?8規(guī)則規(guī)則1 - 請(qǐng)不要用低價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)請(qǐng)不要用低價(jià)格來(lái)吸引客戶(hù)! 良好的參照客戶(hù)采購(gòu)參照項(xiàng)目規(guī)則規(guī)則2- 請(qǐng)不要讓客戶(hù)來(lái)比較產(chǎn)品和價(jià)格請(qǐng)不要讓客戶(hù)來(lái)比較產(chǎn)品和價(jià)格!提供針對(duì)性的細(xì)化方案增值的采購(gòu)/增值的公司規(guī)則規(guī)則3- 客戶(hù)是永遠(yuǎn)不滿(mǎn)足的客戶(hù)是永遠(yuǎn)不滿(mǎn)足的!任何特別的東西都是非常有助于銷(xiāo)售的完成!擺脫傳統(tǒng)銷(xiāo)售的思路，重視方案的增值。39 演示前事先溝通部分內(nèi)容，以爭(zhēng)取支持者演示前事先溝通部分內(nèi)容，以爭(zhēng)取支持者 在演示期間請(qǐng)潛在客戶(hù)澄清和演示他們對(duì)產(chǎn)在演示期間請(qǐng)潛在客戶(hù)澄清和演

21、示他們對(duì)產(chǎn)品的了解品的了解 使用潛在客戶(hù)的語(yǔ)言使用潛在客戶(hù)的語(yǔ)言引起共鳴引起共鳴 定制的銷(xiāo)售演示定制的銷(xiāo)售演示 幫助潛在客戶(hù)使產(chǎn)品使用直觀化幫助潛在客戶(hù)使產(chǎn)品使用直觀化 部分標(biāo)準(zhǔn)化的演示部分標(biāo)準(zhǔn)化的演示保證過(guò)程的穩(wěn)定保證過(guò)程的穩(wěn)定 使用對(duì)比使用對(duì)比使客戶(hù)加深影響使客戶(hù)加深影響 結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取獲得認(rèn)同你的解決方案結(jié)束時(shí)爭(zhēng)取獲得認(rèn)同你的解決方案再好的內(nèi)容，也需要有效的表達(dá)。40客戶(hù)到場(chǎng)人員的構(gòu)成及其復(fù)雜，難免會(huì)有非議，有效的處理，能為你爭(zhēng)取更多的同盟。處理異議的技巧：處理異議的技巧：直接回答 不要隱瞞和欺騙補(bǔ)充內(nèi)容 承認(rèn)不足，吸取寶貴建議演示 通過(guò)實(shí)際操作，清晰解釋援引成功案例比較和對(duì)比 通過(guò)相關(guān)的問(wèn)

22、題進(jìn)行回答建議試用講幽默和故事微笑并避開(kāi)這個(gè)話(huà)題 最后無(wú)奈的方法41由于投入相對(duì)較多，企業(yè)應(yīng)對(duì)本階段進(jìn)行售前項(xiàng)目的嚴(yán)格監(jiān)控資料收集申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)合作建議管理層審批？同意不同意 評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配： 資金預(yù)算分配（可以設(shè)定限額）、高層時(shí)間分配、資料 收集和研究人員分配等 財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則： 一個(gè)項(xiàng)目一個(gè)分帳，由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶(hù)經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控42完整解決方案參考：專(zhuān)注價(jià)值鏈的發(fā)展，建立嚴(yán)格的渠道流通體系，充分利用先進(jìn)技術(shù)手段VRMCRM財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)物流物流組織組織渠道渠道產(chǎn)產(chǎn) 品品 引引 入入采采 購(gòu)購(gòu)分分 貨貨配

23、配 送送售售 后后 服服 務(wù)務(wù)供供 應(yīng)應(yīng) 商商 管管理理客客 戶(hù)戶(hù) 關(guān)關(guān) 系系 管管理理IT基礎(chǔ)架構(gòu)基礎(chǔ)架構(gòu)SCMERPeCommerce營(yíng)營(yíng) 銷(xiāo)銷(xiāo)43專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助你的客戶(hù)作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿(mǎn)意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理44最艱苦的談判就要開(kāi)始，勝利的曙光在向你招手。 客戶(hù)項(xiàng)目預(yù)算 客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目成果的真實(shí)期望 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)和服務(wù)內(nèi)容 客戶(hù)項(xiàng)目決策/招標(biāo)的進(jìn)度安排 內(nèi)部資源可得性關(guān)鍵的分析要素：關(guān)鍵的分析要素：45一但得到暗示，就需乘勝追擊，盡快簽訂合同。客戶(hù)會(huì)給出以下信號(hào)，表示興趣：客戶(hù)會(huì)給

24、出以下信號(hào)，表示興趣： “ 我感覺(jué)你的觀點(diǎn)很好” “ 這個(gè)方案比較適合我” “ 你們的實(shí)際報(bào)價(jià)時(shí)多少？”46切忌操之過(guò)急，耐心的協(xié)商，堅(jiān)持原則 明確項(xiàng)目范圍 不要開(kāi)口合同 細(xì)分解決方案的報(bào)價(jià)內(nèi)容 讓客戶(hù)感覺(jué)物有所值 探討服務(wù)增值，避免就價(jià)格談價(jià)格 掌握項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)程度考慮項(xiàng)目推出損失 整體規(guī)劃，分步實(shí)施和報(bào)價(jià)有效降低變革可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn) 保證客戶(hù)高層參與項(xiàng)目，獲得承諾并記入合同47我們希望談判達(dá)到的結(jié)果我們希望談判達(dá)到的結(jié)果我贏：你輸我贏：你輸一方?jīng)Q定了怎么做、要得到什么樣的結(jié)果后，就不惜一切代價(jià)，甚至損害他人的利益，去實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。我輸：你輸我輸：你輸如果這類(lèi)人抱有消極的心態(tài)，他們課程可能也不想

25、讓別人好過(guò)，總是希望別人的處境和他一樣，以尋求心理上的平衡。我輸：你贏我輸：你贏如果你事先對(duì)任一情況進(jìn)行了分析，結(jié)果表明你沒(méi)有機(jī)會(huì)取勝，這可能成為自我履行的預(yù)言。這種思想產(chǎn)生消極后果，經(jīng)常成為人們失敗的借口。我贏：你贏我贏：你贏在某一問(wèn)題的處理上，如果雙方都能受益，他們就極有可能全力以赴去尋求合理的解決方案。顯然，這樣的結(jié)果是一個(gè)雙贏的結(jié)果48安排議事日程所需、所想及利益僵持階段協(xié)議追蹤結(jié)束談判提出建議49Key ElementsWhat Should We Do?共享議程 將你的談判議程書(shū)寫(xiě)成文書(shū) 在開(kāi)會(huì)之前給對(duì)方一個(gè)副本 強(qiáng)調(diào)議程目前還只是一個(gè)草案，對(duì)方可以在其中增 加任何內(nèi)容 言外之意在

26、談判開(kāi)始之前，你有權(quán)利營(yíng)造適合自己 的談判氛圍搭建談判 框架 議程會(huì)讓談判看起來(lái)比較正規(guī)，能給你的談判提 供一個(gè)基本框架 提出你所關(guān)心的問(wèn)題A、B、C全面制定談判議程 把最有把握協(xié)商好的條款放到最前面 好處1：造成一種和諧、協(xié)作和積極的談判氣氛 好處2：隨著談判的進(jìn)行，能夠達(dá)成共識(shí)的方面越多， 雙方在某些有爭(zhēng)議問(wèn)題上讓步的可能就越大最后一分 鐘 即時(shí)每人都已經(jīng)看過(guò)議程，在開(kāi)會(huì)前再簡(jiǎn)要重述一 次也是一個(gè)很好的主意。這考慮到最后一分鐘改變 主意的情況50Key ElementsWhat Should We Do?探究對(duì)方 所需這些事情是對(duì)方一定要解決的 所想這些是對(duì)方希望得到的，但是沒(méi)有必需那 么

27、嚴(yán)重 利益這些是所需和所想事物的根源和基礎(chǔ)探究過(guò)程 當(dāng)某人說(shuō)明他的意圖時(shí)，問(wèn)個(gè)為什么 鼓勵(lì)他解釋這些意圖的原因?yàn)槭裁创耸聦?duì)他如 此重要 盡量從他的觀點(diǎn)中領(lǐng)會(huì)他的處境 表明自己愿意幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)他的所需、所想和利益 坦陳自己的利益，這樣對(duì)方或許會(huì)滿(mǎn)足你的部分要 求爭(zhēng)取主動(dòng) 一旦明白了對(duì)方要求的實(shí)質(zhì)，建議對(duì)方改變方法去 達(dá)成他的要求 要達(dá)到這樣的效果，首先要向?qū)Ψ奖砻髂隳芾斫馑?的處境。這樣，在你提出更改建議的時(shí)候，就能夠 減輕對(duì)方的抵觸心理51Key ElementsWhat Should We Do?逐步達(dá)成 共識(shí) 詢(xún)問(wèn)對(duì)方妥善的解決辦法如何 如果你提出的建議對(duì)方不接受，詢(xún)問(wèn)為什么不同意 得知原

28、因后，要尋求其他方法，解決對(duì)方所不接受 的問(wèn)題可變因素 清楚的認(rèn)識(shí)協(xié)商過(guò)程中有哪些可變因素 在準(zhǔn)備階段就要確定這些因素，它可能包括價(jià)格和 某些具體部分不要單方面讓步要對(duì)等讓步 在協(xié)商過(guò)程中，雙方應(yīng)以互利互惠為原則來(lái)實(shí)現(xiàn)彼 此的利益， 當(dāng)你為對(duì)方利益付出的同時(shí)，從對(duì)方那 里得到有利于自己的條件，以此作為回報(bào) 互換不一定是完全等價(jià)的交換，重要的是在共同利 益的前提下，能夠游刃有余的解決彼此的問(wèn)題要使談判進(jìn) 行下去 無(wú)論在何種情況下，協(xié)商過(guò)程中出現(xiàn)了“攔路虎”， 最好的辦法就是把問(wèn)題暫時(shí)擱置一邊，把話(huà)題轉(zhuǎn)向 爭(zhēng)議較校的問(wèn)題上去，過(guò)段時(shí)間再談這個(gè)問(wèn)題52我希望你再周五而不是周一發(fā)貨我做不到為什么做不到

29、？因?yàn)椋篈,B,C如果我?guī)湍憬鉀Q了A問(wèn)題，你能否考慮C的問(wèn)題可以，但B也是一個(gè)問(wèn)題為什么？原因是X如果我分擔(dān)X所引起的部分費(fèi)用，如何？可以協(xié)商：我?guī)湍惚M快解決你的困難并且適當(dāng)分擔(dān)協(xié)商：我?guī)湍惚M快解決你的困難并且適當(dāng)分擔(dān)B引起的費(fèi)用，你再周五準(zhǔn)時(shí)給我發(fā)貨引起的費(fèi)用，你再周五準(zhǔn)時(shí)給我發(fā)貨53Key ElementsWhat Should We Do?提煉和確認(rèn) 提煉出整個(gè)談判過(guò)程中所談到過(guò)的問(wèn)題 對(duì)一切特殊問(wèn)題加以確認(rèn)重述你的要求 重申一遍你的要求并且概括一下最后的決定 查看對(duì)方對(duì)目前所有的決定是否滿(mǎn)意 例如：我們?cè)谥芤话l(fā)貨而不是在周二，你將按計(jì)劃 進(jìn)行是么？減少分歧 你可以使用重述的方法解決一些

30、突出的問(wèn)題：“現(xiàn)在， 我們已經(jīng)就A,B,C達(dá)成了協(xié)議，只有D項(xiàng)還懸而未 決?！边@樣做的目的是強(qiáng)調(diào)雙方在達(dá)成協(xié)議方面已經(jīng) 取得了很大進(jìn)展，正在減少分歧記錄成文 把達(dá)成協(xié)議的每點(diǎn)記錄在案，加深對(duì)談判進(jìn)程的領(lǐng)悟 向?qū)Ψ奖砻髡勁幸呀?jīng)進(jìn)入到了新階段，商討已經(jīng)完 畢，正在逐步達(dá)成最后的協(xié)議 協(xié)商完畢，你應(yīng)把會(huì)議記錄打印出來(lái)，并給對(duì)方一 份復(fù)印件作為確認(rèn)54Key ElementsWhat Should We Do?何時(shí)追蹤 有時(shí)，談判進(jìn)行到最后，你感覺(jué)到了結(jié)束談判的時(shí) 候，可是對(duì)方好像還有些微不足道的問(wèn)題猶豫不決。 如果出現(xiàn)這種情況，就可以使用協(xié)議追蹤。假意結(jié)束談判 故意提出一些問(wèn)題，這些問(wèn)題旨在引誘對(duì)方

31、為此作 出最后的具體反應(yīng)。這些問(wèn)題要不是結(jié)束談判，要 么是誘使對(duì)方做出肯定的回答。如何實(shí)施 舉個(gè)例子： “好，我們已看了你所有的要求?！?“我們同意，我們公司滿(mǎn)足你的質(zhì)量要求和交貨日期?！?“你同意，你可以擔(dān)保每月一次的訂單并且打5的折 扣作為回報(bào)?！?“你已說(shuō)過(guò)，以此為基礎(chǔ)，你今天就可以簽約?！弊嘈?這種方法的理論實(shí)質(zhì)是總體上促成雙方達(dá)到一致 如果你能說(shuō)服對(duì)方就一些小問(wèn)題達(dá)成協(xié)議，那么談及 最后的重要問(wèn)題時(shí)，對(duì)方將會(huì)發(fā)現(xiàn)，拒絕時(shí)一件非常 困難的事情。55Key ElementsWhat Should We Do?保持耐性 當(dāng)談判進(jìn)入尾聲時(shí)，對(duì)方可能引誘你做出承諾。但 是一定么避免在條件未成熟

32、的情況下做此決定。 一份雙方都滿(mǎn)意的合同可能花費(fèi)比較多的時(shí)間，但 它能產(chǎn)生比較好的效果，實(shí)現(xiàn)共同利益。 結(jié)果的核實(shí)清單 考慮雙方的所有問(wèn)題，列出清單 草擬一份合同綱要，強(qiáng)調(diào)合同綱要僅時(shí)這以階段的 框架，草案該提到仍需達(dá)成的協(xié)議，把細(xì)節(jié)留下 比如：“發(fā)票和持婦的截止日期等應(yīng)遵守約定?！?解決一些突出的細(xì)節(jié)問(wèn)題，完善合同。比如：“我們 每月27日開(kāi)支票，你要確保30日內(nèi)付錢(qián)?！?記錄對(duì)方認(rèn)可的每一問(wèn)題 確保你已記下了協(xié)商的整個(gè)過(guò)程。協(xié)議所提出的條 件只適用于某一特定的階段嗎？掌握變化 如果在這一階段，任何一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題需要重新談判的 話(huà)，那么所有的事項(xiàng)都要重新談判。你需要全面考慮 在此過(guò)程種的所有變

33、化。56談判策略談判策略談判意圖談判意圖如何處理如何處理退避 某些人對(duì)對(duì)方滔滔不絕的陳述可能會(huì)以夸大消極的方式做出不良反應(yīng)咳嗽、尖利的吸氣、出氣或痛苦的表情等。 讓對(duì)方知道他們提出的建議是不能接受的。結(jié)果的情形似乎就是這樣的：首先使用退避的一方往往是做出讓步的一方。 保持沉默最佳，多數(shù)人都無(wú)法忍受過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的沉默。用眼神去鼓勵(lì)退縮著，采取中立的表情來(lái)等待。如果這樣不行，換一種方式，假裝以為對(duì)方?jīng)]聽(tīng)明白你的話(huà)，鄭重的再重復(fù)一遍你的話(huà)。紅臉和白臉 你可能同時(shí)和幾個(gè)人打交道，他們看似擔(dān)當(dāng)著不通的角色，一種可能是友善的，有利于促進(jìn)和解；另一種可能是充滿(mǎn)敵意、不合作的。迷惑你，分散你的注意力 面對(duì)這種情況

34、應(yīng)溫和地指出他們地意圖。相反，要洞察擔(dān)當(dāng)友好角色的那些人是不是有最后的決定權(quán)。如果有，向他們表明你愿意同他們直接對(duì)話(huà)。紅鯡魚(yú) 談判到了尾聲階段，有人突然提出了一個(gè)以前從未涉及到的問(wèn)題，而且看起來(lái)此問(wèn)題對(duì)于協(xié)議關(guān)系重大。 為了獲得更多談判的主動(dòng)權(quán)，往往通過(guò)迷惑對(duì)方，使對(duì)方認(rèn)為談判進(jìn)入了尾聲。 核實(shí)它是否是一條紅鯡魚(yú)，并且指出此事從前沒(méi)有提過(guò)。同時(shí)，詢(xún)問(wèn)對(duì)方是否是這樣的：如果這個(gè)要求沒(méi)有滿(mǎn)足，將無(wú)法最后達(dá)成最后的協(xié)議。局外人 你認(rèn)為現(xiàn)在同你談判的人有權(quán)決定某事，但是他們卻對(duì)你講要征求他人的意見(jiàn)。 通常要贏得時(shí)間。對(duì)方可能對(duì)協(xié)議中的某一條款沒(méi)有確定，所以想有更多的時(shí)間去考慮。 或許確實(shí)需要他人批準(zhǔn)，

35、這樣就問(wèn)對(duì)方：“你能對(duì)這個(gè)協(xié)議提出一些意見(jiàn)嗎？”如果你認(rèn)為這是拖延時(shí)間的一種策略，不妨直言，問(wèn)對(duì)方是否協(xié)議中的某些問(wèn)題還不清楚。57談判策略談判策略談判意圖談判意圖如何處理如何處理釣魚(yú) 主要問(wèn)題已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，這時(shí)，對(duì)方提出了某些額外的要求，以這種方式來(lái)提出要求，讓人難以接受。比如說(shuō)，一個(gè)人決定要買(mǎi)一輛車(chē)，當(dāng)買(mǎi)賣(mài)協(xié)議已簽好時(shí)，買(mǎi)主提出讓車(chē)廠免費(fèi)送一桶汽油這樣一個(gè)小的要求。 企圖獲得額外的東西。當(dāng)你運(yùn)用這種輕描淡寫(xiě)的方式有效地去處理此事時(shí)，對(duì)方會(huì)覺(jué)得你地這點(diǎn)小小地要求不值得拒絕，以免影響協(xié)議。 看能否以友善的方式適當(dāng)作出一些讓步。但是，你要估計(jì)一下對(duì)方所提出要求的真正代價(jià)有多大。如果你確定要拒絕對(duì)

36、方提出的要求，那么向?qū)Ψ奖砻鬟@在事前沒(méi)有說(shuō)過(guò)，因而有必要商議此事，同時(shí)協(xié)議中的其他部分也要重新談判。目標(biāo)移動(dòng) 這種情況通常發(fā)生在協(xié)議簽署后，對(duì)方想要得到協(xié)議之外的要求。對(duì)方常常以此開(kāi)頭“你可不可以”。 不做任何額外的付出而獲得更多的貨物或服務(wù)。 防患于未然是很重要的，一旦你同意他們的某些額外的要求，這可能影響你的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。如果你們已經(jīng)簽署了比較詳細(xì)明確的協(xié)議，并且你不愿意提供幫助的話(huà)，你要讓對(duì)方明白這一要求不是你分內(nèi)的事情，應(yīng)該索取報(bào)酬。不良行為 一方發(fā)脾氣或情緒低落。感情用事不利于繼續(xù)談判，他們甚至可能拂袖而去。 使對(duì)方退縮。理性的人若碰到這種情況會(huì)明智地作出讓步以使對(duì)方冷靜下來(lái)。通常人們會(huì)

37、努力尋求解決問(wèn)題的辦法以避免沖突。n 沉默：不火上澆油，等對(duì)方冷靜下來(lái)；n 建議暫時(shí)休息，5分鐘即可；n 聲明，指出除非對(duì)方平靜下來(lái)，否則 不會(huì)繼續(xù)談判；n 談?wù)撘粋€(gè)在談判議程中爭(zhēng)議比較小的問(wèn)題。如果對(duì)方離開(kāi)房間，不要追他，等他平靜后自己回來(lái)。58談判策略談判策略談判意圖談判意圖如何處理如何處理是現(xiàn)在簽訂還是不再簽訂 一個(gè)人通常是賣(mài)方，將協(xié)議的截止日期限定在最短時(shí)間。他們通常強(qiáng)調(diào)如果現(xiàn)在不做出決定，過(guò)一段時(shí)間可能成本上漲，協(xié)議要重新商定。當(dāng)談判協(xié)商完畢，他們會(huì)加上一個(gè)截止日期，以此給買(mǎi)者施加壓力。 給買(mǎi)者施加壓力，讓對(duì)方迅速做出決定。 你可以這樣說(shuō)以拖延時(shí)間：雖然你已經(jīng)同意了協(xié)議的具體條款，但

38、需要找一個(gè)另外的合適的時(shí)間簽約。如果你延遲了簽約時(shí)間，條款中的所有項(xiàng)目也不會(huì)廢除。這是一種拖延時(shí)間的方法，可以給自己充分考慮的時(shí)間。當(dāng)迫于壓力，不能做出比較好的決定時(shí)，這常會(huì)導(dǎo)致談判中的“冷場(chǎng)”。巧妙的數(shù)量單位 本來(lái)一個(gè)很大的數(shù)字通過(guò)這種方法可以分割出很小的數(shù)字，使成本看起來(lái)更合理。比如說(shuō)，對(duì)方按照員工的數(shù)目對(duì)總成本進(jìn)行分割，按照全體員工的總工資說(shuō)是1萬(wàn)美金，但是換個(gè)角度，每人只有16美金。 通過(guò)玩這種單位游戲，使那些不易接受的成本聽(tīng)起來(lái)更加合理。通過(guò)這種方法，讓你感到這是一筆可觀的數(shù)目，從而忽視了真實(shí)的成本。 關(guān)注總體數(shù)字，決定它是代表了長(zhǎng)期利益還是短期利益。如果最終成本超出你的預(yù)算，它如何

39、劃分都是沒(méi)有關(guān)系的。白紙黑字 當(dāng)討論價(jià)格或是其他要求時(shí)，對(duì)方提出了一張價(jià)格單或是詳細(xì)的說(shuō)明書(shū)，作為此問(wèn)題的最終解決方案。 這是在暗示對(duì)方，所有被指定的事情都沒(méi)有商量的余地。這種戰(zhàn)略旨在縮小這種可變條件的范圍。 不要受已達(dá)成條款的阻礙，任何已達(dá)成的條款都可以重談。很少有什么事情有其絕對(duì)的價(jià)值，正像價(jià)格的規(guī)定是具有其特定的衡量標(biāo)準(zhǔn)。你應(yīng)當(dāng)考慮如何去改變它的衡量標(biāo)準(zhǔn)。如果你同對(duì)方的關(guān)系比較融洽，并且在不會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒的情況下，不妨幽默地撕毀那張價(jià)格單。59關(guān)乎企業(yè)營(yíng)收，企業(yè)應(yīng)充分平衡客戶(hù)關(guān)系、利潤(rùn)、資源調(diào)配等各方因數(shù)資料收集申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)合同簽署管理層審批？同意不同意 評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分

40、配：評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配： 項(xiàng)目成本/風(fēng)險(xiǎn)分析，項(xiàng)目利潤(rùn)/客戶(hù)關(guān)系分析，項(xiàng)目質(zhì)量/人力資源 財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則： 由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶(hù)經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控資源安排60專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)就是幫助你的客戶(hù)作出改變決定。目前狀況理想狀況需要滿(mǎn)意前期接觸階段前期接觸階段合作建議階段合作建議階段合同協(xié)商階段合同協(xié)商階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段項(xiàng)目啟動(dòng)階段變革管理61本階段是專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，由于前期接觸的均為企業(yè)核心人物和部門(mén)，為了取得良好的效果，客戶(hù)高層必須在全公司進(jìn)行宣傳和鼓動(dòng) 內(nèi)部項(xiàng)目人員面試和甄選 客戶(hù)核心項(xiàng)目人員面試和甄選 建立完整的項(xiàng)目組織和管理流程 項(xiàng)目工

41、作場(chǎng)地和設(shè)施的有效安排 組織開(kāi)展一些熱身活動(dòng)提高項(xiàng)目成員的凝聚力 組織前期宣傳并召開(kāi)一次項(xiàng)目啟動(dòng)動(dòng)員大會(huì)62合理的人員構(gòu)成和團(tuán)隊(duì)精神對(duì)項(xiàng)目的成功至關(guān)重要項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目工作小組項(xiàng)目工作小組功能組1功能組2功能組N。 由我方和客戶(hù)方員工共同構(gòu)成由我方和客戶(hù)方員工共同構(gòu)成 應(yīng)包含具體涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心骨干應(yīng)包含具體涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域的核心骨干 限定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的權(quán)威和工作時(shí)間限定項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組的權(quán)威和工作時(shí)間 工作計(jì)劃應(yīng)考慮各小組之間的溝通和交流工作計(jì)劃應(yīng)考慮各小組之間的溝通和交流63根據(jù)項(xiàng)目難度，考慮資源的時(shí)間特性，事前制定詳細(xì)的工作計(jì)劃：具體到人員、任務(wù)、完成時(shí)間、交付成果的格式等64獨(dú)立

42、的工作場(chǎng)所和項(xiàng)目知識(shí)共享目錄是高效率項(xiàng)目管理的關(guān)鍵知識(shí)管理體系：知識(shí)管理體系：65細(xì)化成本結(jié)構(gòu)，合理利用資源項(xiàng)目計(jì)劃申請(qǐng)報(bào)告財(cái)務(wù)立項(xiàng)管理層審批？同意不同意 評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配：評(píng)審委員會(huì)應(yīng)考慮各種資源的分配： 詳細(xì)的工作計(jì)劃和項(xiàng)目管理規(guī)則 財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則：財(cái)務(wù)立項(xiàng)原則： 一個(gè)項(xiàng)目建立新帳，前期費(fèi)用一并轉(zhuǎn)入，一起考核項(xiàng)目利潤(rùn)。由負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶(hù)經(jīng)理在預(yù)算內(nèi)審批和收款，定期（一周）給出報(bào)表報(bào)高層掌控資源安排66傳統(tǒng)式營(yíng)銷(xiāo)還是專(zhuān)業(yè)化方案?jìng)鹘y(tǒng)式營(yíng)銷(xiāo)還是專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)？營(yíng)銷(xiāo)？n你更重視銷(xiāo)售定單還是銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系？n對(duì)你而言，幫助客戶(hù)與獲得定單哪個(gè)更重要？n你是努力以高價(jià)賣(mài)出每一個(gè)產(chǎn)品還是會(huì)注意

43、客戶(hù)的喜好？n你是直接給出解決方法，還是引出并推薦你的方法？n你是忽視客戶(hù)的意見(jiàn)還是努力幫助他們解決問(wèn)題?67n你是否在售后也積極考慮解決問(wèn)題的方法并確?？蛻?hù)滿(mǎn)意？n你如何看待自己：一個(gè)純粹的供應(yīng)商或是一個(gè)合作伙伴？n你常常是從每一位客戶(hù)那兒只追求一份定單還是會(huì)給客戶(hù)更多的價(jià)值傳統(tǒng)式營(yíng)銷(xiāo)還是專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)傳統(tǒng)式營(yíng)銷(xiāo)還是專(zhuān)業(yè)化方案營(yíng)銷(xiāo)？銷(xiāo)？68貫智賦能 管理技術(shù)服務(wù) 有限公司K-FORCE Management Technologies & Services Co., Ltd.Biz Mgt IT69宗旨 與 使命n貫智賦能貫智賦能充分挖掘、利用和共享各種智慧資源（專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能），充分挖

44、掘、利用和共享各種智慧資源（專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能），幫助客戶(hù)創(chuàng)造更大的企業(yè)價(jià)值。幫助客戶(hù)創(chuàng)造更大的企業(yè)價(jià)值。n管理技術(shù)服務(wù)管理技術(shù)服務(wù)提供與客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、提供與客戶(hù)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、IT應(yīng)用相關(guān)的各種專(zhuān)業(yè)技能、應(yīng)用相關(guān)的各種專(zhuān)業(yè)技能、方法、產(chǎn)品及相關(guān)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。方法、產(chǎn)品及相關(guān)的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。n K-FORCE致力于成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的管理技術(shù)咨詢(xún)、致力于成為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的管理技術(shù)咨詢(xún)、IT專(zhuān)業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)服務(wù)及產(chǎn)品方案供應(yīng)商。方案供應(yīng)商。70業(yè)務(wù)理念管理為綱，業(yè)務(wù)為體，管理為綱，業(yè)務(wù)為體，IT為用為用n立足業(yè)務(wù)發(fā)展，融匯行業(yè)最佳實(shí)踐，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)工具，提升立足業(yè)務(wù)發(fā)展，融匯行業(yè)最佳實(shí)踐，運(yùn)用先進(jìn)技術(shù)工具，提升

45、管理控制能力和企業(yè)價(jià)值。管理控制能力和企業(yè)價(jià)值。與客戶(hù)一起工作并共同成長(zhǎng)與客戶(hù)一起工作并共同成長(zhǎng)n以獨(dú)立的視角，協(xié)同客戶(hù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)，強(qiáng)化以獨(dú)立的視角，協(xié)同客戶(hù)企業(yè)發(fā)現(xiàn)和把握機(jī)會(huì)，強(qiáng)化BizMgtIT意識(shí)、知識(shí)與能力，創(chuàng)造并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。意識(shí)、知識(shí)與能力，創(chuàng)造并增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。71業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)實(shí)效的咨詢(xún)方案實(shí)效的咨詢(xún)方案在咨詢(xún)方案理論完美性和對(duì)實(shí)際問(wèn)題解決效能之間，我們更偏重在咨詢(xún)方案理論完美性和對(duì)實(shí)際問(wèn)題解決效能之間，我們更偏重于后者。公司成員資深的從業(yè)背景和長(zhǎng)期積累的咨詢(xún)成果，使我于后者。公司成員資深的從業(yè)背景和長(zhǎng)期積累的咨詢(xún)成果，使我們更能確保所提供咨詢(xún)方案的實(shí)效性。們更能確保所

46、提供咨詢(xún)方案的實(shí)效性。豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)公司主要成員直接來(lái)自于公司主要成員直接來(lái)自于IT應(yīng)用、管理與咨詢(xún)工作第一線，長(zhǎng)期應(yīng)用、管理與咨詢(xún)工作第一線，長(zhǎng)期的工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的敏銳性、與國(guó)內(nèi)的工作經(jīng)驗(yàn)、對(duì)市場(chǎng)的敏銳性、與國(guó)內(nèi)IT咨詢(xún)業(yè)者穩(wěn)定廣泛的接咨詢(xún)業(yè)者穩(wěn)定廣泛的接觸，是確保我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)方面服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。觸，是確保我們?cè)趯?shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)方面服務(wù)優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)。協(xié)同式工作方法協(xié)同式工作方法與客戶(hù)協(xié)同的作業(yè)方式與客戶(hù)協(xié)同的作業(yè)方式從分析診斷、方案探討、系統(tǒng)規(guī)劃直從分析診斷、方案探討、系統(tǒng)規(guī)劃直至實(shí)施推動(dòng)至實(shí)施推動(dòng)力求使客戶(hù)成為變革的主體，保證客戶(hù)內(nèi)部對(duì)方力求使客戶(hù)成為變革的主體，保證客戶(hù)內(nèi)部對(duì)方案

47、的消化與吸收，進(jìn)而確?？蛻?hù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的案的消化與吸收，進(jìn)而確?？蛻?hù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的提升。提升。 72我們是 投資銀行投資銀行展示設(shè)計(jì)與工業(yè)設(shè)計(jì)法律服務(wù)法律服務(wù)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)師管理咨詢(xún)管理咨詢(xún)管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)審計(jì)審計(jì)人才中心人才中心營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)HR顧問(wèn)直銷(xiāo)、DB郵銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)廣告財(cái)務(wù)及物流體系經(jīng)營(yíng)管理和行政稅務(wù)及資信評(píng)估IT咨詢(xún)咨詢(xún)73咨詢(xún)服務(wù)n我們對(duì)特定任務(wù)或一系列任務(wù)，在內(nèi)容、過(guò)程或結(jié)構(gòu)上提供協(xié)我們對(duì)特定任務(wù)或一系列任務(wù)，在內(nèi)容、過(guò)程或結(jié)構(gòu)上提供協(xié)助。我們對(duì)咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量與公正負(fù)責(zé)，客戶(hù)對(duì)采納咨詢(xún)建議助。我們對(duì)咨詢(xún)服務(wù)的質(zhì)量與公正負(fù)責(zé)，客戶(hù)對(duì)采納咨詢(xún)建議負(fù)全責(zé)。負(fù)全責(zé)

48、。n咨詢(xún)師的顧問(wèn)服務(wù)，不直接操縱組織系統(tǒng)，不為當(dāng)事客戶(hù)作出咨詢(xún)師的顧問(wèn)服務(wù)，不直接操縱組織系統(tǒng)，不為當(dāng)事客戶(hù)作出確切的決策，無(wú)權(quán)決定和實(shí)施變革。確切的決策，無(wú)權(quán)決定和實(shí)施變革。n客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的多數(shù)組織成員，雖然不正式地自稱(chēng)為咨詢(xún)師，但他客戶(hù)團(tuán)隊(duì)的多數(shù)組織成員，雖然不正式地自稱(chēng)為咨詢(xún)師，但他們卻也是真正的咨詢(xún)師。們卻也是真正的咨詢(xún)師。n咨詢(xún)師客觀、獨(dú)立地幫助客戶(hù)去鑒別、分析業(yè)務(wù)問(wèn)題，共同探咨詢(xún)師客觀、獨(dú)立地幫助客戶(hù)去鑒別、分析業(yè)務(wù)問(wèn)題，共同探討并提出解決問(wèn)題的方案，必要時(shí)協(xié)同實(shí)施。討并提出解決問(wèn)題的方案，必要時(shí)協(xié)同實(shí)施。n咨詢(xún)公司以廣泛而深入的領(lǐng)域知識(shí)、邏輯方法、經(jīng)驗(yàn)積累、和咨詢(xún)公司以廣泛而深入的領(lǐng)

49、域知識(shí)、邏輯方法、經(jīng)驗(yàn)積累、和專(zhuān)業(yè)能力為客戶(hù)企業(yè)提供服務(wù)。專(zhuān)業(yè)能力為客戶(hù)企業(yè)提供服務(wù)。74咨詢(xún)服務(wù)的核心內(nèi)容n提供咨訊提供咨訊：包括鑒別與獲取新機(jī)：包括鑒別與獲取新機(jī)會(huì)在內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、情報(bào)分析、會(huì)在內(nèi)的數(shù)據(jù)采集、情報(bào)分析、信息溝通、知識(shí)共享等。信息溝通、知識(shí)共享等?！霸谖以谖覀儼研枨笄逦乇硎龀鰜?lái)之后，們把需求清晰地表述出來(lái)之后，您認(rèn)為什么樣的業(yè)務(wù)方式最能滿(mǎn)您認(rèn)為什么樣的業(yè)務(wù)方式最能滿(mǎn)足我們的要求？足我們的要求？”n提供規(guī)劃提供規(guī)劃：解決經(jīng)營(yíng)、管理、業(yè)：解決經(jīng)營(yíng)、管理、業(yè)務(wù)問(wèn)題。務(wù)問(wèn)題?！疤岢霾⒁?guī)劃一整套的提出并規(guī)劃一整套的作業(yè)體系與操作方案來(lái)滿(mǎn)足我們作業(yè)體系與操作方案來(lái)滿(mǎn)足我們的業(yè)務(wù)需要。的

50、業(yè)務(wù)需要?！眓推動(dòng)管理變革推動(dòng)管理變革：涉及更加廣泛的：涉及更加廣泛的一些工作一些工作相關(guān)的資源配置、相關(guān)的資源配置、作業(yè)流程、組織架構(gòu)、管理控制作業(yè)流程、組織架構(gòu)、管理控制等。等。n發(fā)展學(xué)習(xí)能力發(fā)展學(xué)習(xí)能力：協(xié)助客戶(hù)開(kāi)發(fā)學(xué)：協(xié)助客戶(hù)開(kāi)發(fā)學(xué)習(xí)能力，使客戶(hù)組織能夠更加順習(xí)能力，使客戶(hù)組織能夠更加順利地制定和實(shí)施發(fā)展計(jì)劃。利地制定和實(shí)施發(fā)展計(jì)劃。提供咨訊提供咨訊提供規(guī)劃提供規(guī)劃推動(dòng)管理變革推動(dòng)管理變革發(fā)展學(xué)習(xí)能力發(fā)展學(xué)習(xí)能力75企業(yè)IT應(yīng)用業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程流程重組重組開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)策略策略項(xiàng)目項(xiàng)目計(jì)劃計(jì)劃與與啟動(dòng)啟動(dòng)人員培訓(xùn)人員培訓(xùn)軟件實(shí)施軟件實(shí)施技術(shù)傳授技術(shù)傳授切換切換實(shí)施實(shí)施總結(jié)總結(jié)項(xiàng)目管理項(xiàng)目管理程序

51、管理程序管理變革管理變革管理管理管理思想思想軟件軟件產(chǎn)品產(chǎn)品管理管理系統(tǒng)系統(tǒng)76我們的服務(wù)(一)：IT咨詢(xún)營(yíng)運(yùn)管理營(yíng)運(yùn)管理戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃IT戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用方案設(shè)計(jì)應(yīng)用方案設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)管理運(yùn)營(yíng)管理組織架構(gòu)組織架構(gòu)計(jì)劃與預(yù)算計(jì)劃與預(yù)算業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程KPI績(jī)效考核績(jī)效考核人力資源管理人力資源管理財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理供應(yīng)鏈系統(tǒng)供應(yīng)鏈系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)專(zhuān)業(yè)IT應(yīng)用服務(wù)應(yīng)用服務(wù)IT系統(tǒng)實(shí)施系統(tǒng)實(shí)施業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)I TI T應(yīng)用相關(guān)的業(yè)務(wù)與管理咨詢(xún)應(yīng)用相關(guān)的業(yè)務(wù)與管理咨詢(xún)77我們的服務(wù)(二)：營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)業(yè)務(wù)規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)管理營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃協(xié)協(xié)同同支支援援產(chǎn)品產(chǎn)品業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)公司公司PEST環(huán)

52、境環(huán)境 與與 市場(chǎng)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)78我們的服務(wù)(三)：管理培訓(xùn)IT咨詢(xún)咨詢(xún)管理咨詢(xún)管理咨詢(xún)管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)企業(yè)信息化課程企業(yè)信息化課程 企業(yè)與IT IT技術(shù)與組織變革 企業(yè)流程定義 企業(yè)流程重組 HP的IT管理 HP是怎樣管理流程的 聯(lián)想是怎樣實(shí)施ERP的 聯(lián)想的信息化解決方案企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)課程 營(yíng)銷(xiāo)推廣效果評(píng)估 品牌管理流程 媒體管理、市場(chǎng)活動(dòng) 公關(guān)/廣告與推廣戰(zhàn)役 危機(jī)公關(guān) 聯(lián)想的市場(chǎng)管理與英邁國(guó)際的分銷(xiāo)渠道 用友品牌再造 實(shí)達(dá)ST公關(guān)培訓(xùn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)業(yè)務(wù)特色課程特色課程定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)定制化企業(yè)內(nèi)訓(xùn)q營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)系列營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)務(wù)系列q企業(yè)企業(yè)IT應(yīng)用實(shí)務(wù)系列應(yīng)用實(shí)務(wù)系列qBUSINESS 20 mini MBA 系列系列q管理新知坊系列管理新知坊系列q管理體操房系列管理體操房系列q組織清華大學(xué)認(rèn)證的組織清華大學(xué)認(rèn)證的中高層管理人員培訓(xùn)中高層管理人員培訓(xùn)q需求診斷與整體培訓(xùn)需求診斷與整體培訓(xùn)規(guī)劃規(guī)劃q針對(duì)企業(yè)需求定制課針對(duì)企業(yè)需求定制課件的短期培訓(xùn)件的短期培訓(xùn)q培訓(xùn)實(shí)施與效果反饋培訓(xùn)實(shí)施與效果反饋79我們的IT咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)知識(shí)Develop PortfolioStrategy and P