促銷活動發(fā)起執(zhí)行評估

1、促銷活動發(fā)起促銷活動發(fā)起/ /執(zhí)行執(zhí)行/ /評估評估撰寫人員：終端管理部撰寫人員：終端管理部 終端監(jiān)察經(jīng)理終端監(jiān)察經(jīng)理 王永濤王永濤 閱讀人員：市場部全體閱讀人員：市場部全體 、大區(qū)市場經(jīng)理、一線人員、大區(qū)市場經(jīng)理、一線人員一、促銷活動要素一、促銷活動要素 發(fā)起促銷活動的目的是提升銷量與份額，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化與發(fā)起促銷活動的目的是提升銷量與份額，強(qiáng)化氛圍，強(qiáng)化與零售店的合作，打擊競爭對手；促銷活動通常包括如下四個要素零售店的合作，打擊競爭對手；促銷活動通常包括如下四個要素：活動對象活動對象接受利益的對象，消費(fèi)者、經(jīng)營者（渠道商、零售商）、執(zhí)行者（一線市場人員、店員） 優(yōu)惠形式優(yōu)惠形式價(jià)格、買贈（

2、產(chǎn)品或贈品）、積分、返利、增值服務(wù)等執(zhí)行方式執(zhí)行方式零售店氛圍、推廣活動（單店秀）、人員促銷、組合形式、參與條件、起止時間 宣傳形式宣傳形式媒介、促銷人員、產(chǎn)品外包裝、宣傳品、直郵、其他 二、促銷活動類型二、促銷活動類型從促銷發(fā)起的原因分類，主要有以下類型：從促銷發(fā)起的原因分類，主要有以下類型：二、促銷活動類型二、促銷活動類型從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：從促銷表現(xiàn)形式分類，主要有以下類型：二、促銷活動類型二、促銷活動類型按照活動對象不同，作如下分類：按照活動對象不同，作如下分類：活動對象活動對象常見的優(yōu)惠形式常見的優(yōu)惠形式經(jīng)營者經(jīng)營者（渠道商（渠道商/ /零售商）零售商）降價(jià)、贈同產(chǎn)品

3、、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會員身份、獎金）、贈服務(wù)、返利、帳期、人員、活動等；消費(fèi)者消費(fèi)者降價(jià)、贈同產(chǎn)品、贈不同產(chǎn)品、贈贈品（實(shí)物、免費(fèi)票券、會員身份、獎金）、贈服務(wù)等；一線銷售人員一線銷售人員（促銷員（促銷員/ /店員店員/ /廠促）廠促）提成、獎勵金額、獎勵贈品（實(shí)物、免費(fèi)票券、旅游）、工資行政級別、榮譽(yù)、培訓(xùn)機(jī)會、旅游機(jī)會、休假機(jī)會等；二、促銷活動類型二、促銷活動類型常見促銷活動關(guān)注要點(diǎn)常見促銷活動關(guān)注要點(diǎn)促銷類型促銷類型重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)重點(diǎn)關(guān)注事項(xiàng)降價(jià)促銷降價(jià)促銷對客戶調(diào)價(jià)通知函的及時下發(fā)；零售門店價(jià)格的跟進(jìn)調(diào)整；調(diào)價(jià)信息在門店的有效充分發(fā)布；買贈促銷買贈促銷買贈禮品對消費(fèi)者有

4、足夠吸引力；禮品多點(diǎn)陳列；買贈信息有效發(fā)布；店員/廠促/促銷員活動的知曉及消費(fèi)者一對一傳播客戶（零售店）客戶（零售店）終端實(shí)物獎勵終端實(shí)物獎勵 客戶（零售店）書面?zhèn)鲗?dǎo)函件及時下發(fā)及關(guān)鍵人物面對面?zhèn)鲗?dǎo)；期間達(dá)成信息的及時溝通；事后實(shí)物的及時核發(fā)及對發(fā)放對象進(jìn)行回訪促銷員、店員、促銷員、店員、廠促激勵及廠促激勵及實(shí)物獎勵實(shí)物獎勵活動信息的多次及多種方式并行傳導(dǎo)（書面函件傳導(dǎo)并輔以飛信、系統(tǒng)短信傳導(dǎo)）及多次檢核（電話檢核及面對面檢核檢核的過程是再次傳導(dǎo)的過程），確?；顒有畔⒌挠行鬟f；期間達(dá)成信息的及時溝通及問題解決；事后獎勵核發(fā)的及時性務(wù)必確保對于客戶獎勵、促銷員、對于客戶獎勵、促銷員、店員、廠促

5、獎勵活動，建店員、廠促獎勵活動，建議采取傳導(dǎo)函件模式加大傳導(dǎo)議采取傳導(dǎo)函件模式加大傳導(dǎo)三、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動活動推動管理執(zhí)行管理執(zhí)行活動發(fā)起活動發(fā)起方案制定方案制定活動評估活動評估檢討總結(jié)檢討總結(jié)活動發(fā)起活動發(fā)起1、進(jìn)行形勢分析，找出促銷的機(jī)會與問題。2、建議營銷目標(biāo)，包括銷售規(guī)模、成本等。3、制定促銷預(yù)算，預(yù)算需與目標(biāo)相結(jié)合方案制定方案制定1、促銷背景、促銷時間、活動地點(diǎn)2、促銷機(jī)型、預(yù)計(jì)銷量、任務(wù)分配3、參與的客戶、參與零售門店（店名）4、促銷人員數(shù)量和費(fèi)用5、具體媒體支持計(jì)劃6、宣傳資料、禮品等物料支持計(jì)劃（重點(diǎn)區(qū)域重點(diǎn)支持）7、促銷活動費(fèi)用預(yù)算8、促銷具體執(zhí)行方案三、

6、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動發(fā)起活動發(fā)起 方案制定方案制定促銷活動成功秘訣促銷活動成功秘訣執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行執(zhí)行、執(zhí)行、再執(zhí)行流通領(lǐng)域的成功在于速度和執(zhí)行能力“敵無我有”的時代已經(jīng)過去，信息時代，產(chǎn)品和操作模式的同質(zhì)化，要求我們從細(xì)節(jié)上進(jìn)行超越，即 “敵有我精”從我作起，營造執(zhí)行文化，善于將計(jì)劃、目標(biāo)和實(shí)踐不停地對照，立即改進(jìn)多品牌操作，類似于雜技表演，關(guān)鍵是控制和平衡三、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動活動推動 管理執(zhí)行管理執(zhí)行1 1、促銷產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品SELL-INSELL-IN管理管理保證促銷期間零售店不斷貨保證促銷期間零售店不斷貨促銷期間首張訂單要有足夠的數(shù)量；促銷期間持續(xù)訂單

7、的獲??；店內(nèi)庫存監(jiān)控；跟蹤到底：下訂單滿足門店需求送貨、上柜2 2、贈品和助銷品管理、贈品和助銷品管理分配計(jì)劃；準(zhǔn)備與運(yùn)送時間和計(jì)劃；贈品和助銷品現(xiàn)場控制；促銷活動現(xiàn)場控制；三、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動活動推動 管理執(zhí)行管理執(zhí)行三、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動推動活動推動 管理執(zhí)行管理執(zhí)行3 3、店內(nèi)檢查要素（確?；顒釉诖黉N活動發(fā)起目標(biāo)零售店如期開展）、店內(nèi)檢查要素（確?；顒釉诖黉N活動發(fā)起目標(biāo)零售店如期開展）：檢討覆蓋檢討覆蓋是否應(yīng)該參與的零售店都在執(zhí)行活動？活動開始時產(chǎn)品、贈品、助銷品是否充足？活動結(jié)束后是否有過剩的庫存及如何調(diào)配？檢討氛圍檢討氛圍是否有必要的宣傳物料？是否在

8、預(yù)期的位置進(jìn)行促銷陳列和氛圍布置？是否在柜臺內(nèi)和柜臺外都有生動化陳列和布置？是否按照公司建議的陳列標(biāo)準(zhǔn)和方法進(jìn)行促銷陳列？ 檢討價(jià)格檢討價(jià)格促銷產(chǎn)品的價(jià)格是否在可以接受的價(jià)格波動范圍內(nèi)？是否對其他產(chǎn)品價(jià)格區(qū)隔有沖擊？促銷價(jià)格標(biāo)識是否明確（是否同時存在原價(jià)和現(xiàn)價(jià)？是否有醒目的價(jià)格告知海報(bào)）？檢討人員檢討人員主推人員是否存在？促銷人員對活動的理解及向顧客解釋活動的方法和內(nèi)容是否正確？ 檢討促銷檢討促銷促銷利益是否被正確的傳遞？促銷執(zhí)行方式是否準(zhǔn)確、有效？是否存在管理疏忽和浪費(fèi)問題？促銷進(jìn)展與銷量的變化？促銷費(fèi)用的估算與監(jiān)控？ 實(shí)時的階段性評估，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時做出調(diào)整；促銷活動結(jié)束后要做好實(shí)時的

9、階段性評估，及時發(fā)現(xiàn)問題，及時做出調(diào)整；促銷活動結(jié)束后要做好評估（且評估要著眼于單店）和總結(jié)，評估項(xiàng)目有：評估（且評估要著眼于單店）和總結(jié)，評估項(xiàng)目有：1 1、SELL-OUTSELL-OUT目標(biāo)達(dá)成分析；目標(biāo)達(dá)成分析；2 2、SELL-OUTSELL-OUT增長分析；增長分析； 評估模型：銷量 基礎(chǔ)銷量 增加銷量 基礎(chǔ)銷量：沒有任何促銷時的銷量 增加銷量：因促銷而增加的銷量（如一個促銷包括了促銷員攔截和禮品贈品，則增加銷量 攔截增量 贈品增量）3 3、增量的單臺成本（投入產(chǎn)出）；、增量的單臺成本（投入產(chǎn)出）；三、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動評估活動評估 檢討總結(jié)檢討總結(jié)4 4、問題點(diǎn)剖析

10、、問題點(diǎn)剖析: : 對照促銷活動方案，促銷費(fèi)用的投入和產(chǎn)出進(jìn)行比較，找到達(dá)到達(dá)成目標(biāo)和未達(dá)成目標(biāo)的原因，深入分析，找到解決的方法，為未來的促銷活動提供依據(jù)和思路；5 5、成功點(diǎn)；、成功點(diǎn)；6 6、機(jī)會點(diǎn)；、機(jī)會點(diǎn)；7 7、綜合效果評估：、綜合效果評估： 除了從單臺上考核，更要從促銷活動隊(duì)伍鍛煉、社會效應(yīng)、行業(yè)影響、整體份額變化等方面進(jìn)行評估，參考到大盤總體表現(xiàn)三、促銷活動環(huán)節(jié)三、促銷活動環(huán)節(jié)活動評估活動評估 檢討總結(jié)檢討總結(jié)14濟(jì)南分公司新春禮品買贈促銷分享濟(jì)南分公司新春禮品買贈促銷分享濟(jì)濟(jì) 南南20102010年年1 1月月2828日日四、案例四、案例1 1濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-

11、禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濟(jì)南銀座商場濟(jì)南銀座商場濟(jì)南分公司自制禮品包裝盒終端配送高端機(jī)同時用于陳列氛圍，新年在即自采禮品配送精包裝奧利奧餅干成為2010年亮點(diǎn)！濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列冠芝霖手機(jī)大賣場冠芝霖手機(jī)大賣場市場代表店內(nèi)溝通三星專區(qū)兩側(cè)陳列春節(jié)禮品堆頭碼，起到非常好的效果。分公司自制燈籠掛飾全場懸掛陳列。搶占原天音陳列可樂位置濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列西門三聯(lián)西門三聯(lián)三星專區(qū)內(nèi)禮品堆頭碼陳列，突出贈禮信息。三星全區(qū)角柜陳列分公司自采禮品結(jié)合總部下發(fā)的禮品做氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳

12、列禮品推頭碼陳列聯(lián)通時代聯(lián)通時代結(jié)合三星包店將結(jié)合三星包店將I6330I6330門口立柱門口立柱發(fā)布發(fā)布店內(nèi)公共區(qū)域禮品陳列凸出爆炸貼醒目三星專區(qū)禮品-海報(bào)陳列凸出濟(jì)南春節(jié)制作物料燈籠陳列濟(jì)南春節(jié)制作物料燈籠陳列-聯(lián)通時代手機(jī)賣場聯(lián)通時代手機(jī)賣場濟(jì)南分公司制作春節(jié)個性陳列燈籠掛飾，將目前I7500-I6330-S5230-C5510-S7350產(chǎn)品凸出，同時禮品信息吊飾做點(diǎn)綴贏得店內(nèi)好評濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列泉城路國美泉城路國美我司終端禮品搶眼結(jié)合三星物料、禮品陳列出我司的風(fēng)采，專區(qū)、環(huán)島到處可見！環(huán)島陳列環(huán)島陳列天音天音濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造

13、-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列蘇寧蘇寧永安蘇寧我司與競品成為鮮明對比泉城路蘇寧店通道燈籠吊飾亮點(diǎn)我的地盤我的地盤我做主我做主與三星聯(lián)與三星聯(lián)手手天音天音愛施德愛施德濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列八一國美八一國美禮品+贈品信息非常凸出，濟(jì)南自采禮品吸引了很多顧客。濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列淄博區(qū)域淄博區(qū)域淄博區(qū)域自采禮品同樣精彩+總部分公司自制物料非常搶眼！淄博冠芝霖自采禮品終端陳列淄博冠芝霖自采禮品終端陳列淄博三星專賣店淄博三星專賣店濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列淄博區(qū)域淄博區(qū)域淄博協(xié)亨自購禮品

14、陳列淄博協(xié)亨自購禮品陳列臨淄三星專賣店自購禮品陳列臨淄三星專賣店自購禮品陳列臨淄東泰自購禮品陳列臨淄東泰自購禮品陳列統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)陳列搶眼!濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域新華路佳樂新華路佳樂家家終端氛圍統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域萬事具備終端氛圍統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域萬事具備濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域新年吊飾處處新年吊飾處處體現(xiàn)新年氛圍體現(xiàn)新年氛圍濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域泰華城，我司新泰華城，我司新年形象盡在眼簾年形象盡在眼簾 泰華城泰華城濟(jì)南春節(jié)氛圍營造濟(jì)南春節(jié)氛圍營

15、造-禮品推頭碼陳列禮品推頭碼陳列濰坊、德州區(qū)域?yàn)H坊、德州區(qū)域?yàn)H坊區(qū)域?qū)^(qū)懸掛燈籠濰坊區(qū)域?qū)^(qū)懸掛燈籠-德州同樣精彩德州同樣精彩索尼愛立信索尼愛立信T07T07奪金行動分享奪金行動分享20102010年年 3 3月月四、案例四、案例2 2：索尼愛立信索尼愛立信 T707T707奪金行動四期方案奪金行動四期方案活動機(jī)型：活動機(jī)型：索尼愛立信索尼愛立信T 707T 707活動時間：活動時間：20102010年年3 3月月6 6日日33月月3131日日活動對象：活動對象：19081908家駐促門店家駐促門店獎勵對象：獎勵對象：我司我司SESE專促、綜促及專促、綜促及SESE廠促廠促獎勵形式及標(biāo)準(zhǔn)：獎勵

16、形式及標(biāo)準(zhǔn)：以門店為單位達(dá)成享受如下階梯獎勵以門店為單位達(dá)成享受如下階梯獎勵活動內(nèi)容：活動內(nèi)容：與上期活動階梯及標(biāo)準(zhǔn)金額保持一致，與上期活動階梯及標(biāo)準(zhǔn)金額保持一致，如右所示：如右所示：階梯標(biāo)準(zhǔn)階梯標(biāo)準(zhǔn)獎勵金額獎勵金額( (元元) )5 5臺臺-9-9臺臺404010-1910-19臺臺10010020-2920-29臺臺30030030-4930-49臺臺60060050-7950-79臺臺1500150080-11980-119臺臺28002800120-149120-149臺臺45004500150150臺及其以臺及其以上上60006000索尼愛立信索尼愛立信 T707T707奪金行動四期方案奪金行動四期方案執(zhí)行要求：執(zhí)行要求：1、機(jī)構(gòu)務(wù)必對所有奪金行動門店每一促銷員必須派發(fā)本次活動傳導(dǎo)函件派發(fā)本次活動傳導(dǎo)函件并確保促銷員清晰知曉本次活動：（1）活動時間（2）活動機(jī)型（3）與該門店T707月銷量相近階梯標(biāo)準(zhǔn)對應(yīng)的本次活動獎勵金額； 2、機(jī)構(gòu)務(wù)必在3 3月月1010日前日前完成本活動方案與廠家當(dāng)?shù)厝藛T的對接，并利用廠家促銷員例會形式集中宣導(dǎo)完畢且現(xiàn)場簽署本活動傳導(dǎo)函； 3、機(jī)構(gòu)務(wù)必在3 3月月1515日前日前