首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品計(jì)劃書(shū)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上首屆“挑戰(zhàn)杯”全國(guó)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃大賽金獎(jiǎng)作品計(jì)劃書(shū)1. 執(zhí)行總結(jié)1.1. 公司甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一個(gè)提議中的公司，它擁有甲殼質(zhì)纖維制備的專(zhuān)利技術(shù)，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品。我國(guó)醫(yī)用縫合線(xiàn)每年約有15億人民幣的市場(chǎng)需求，其中可吸收縫合線(xiàn)約有7.5億。公司成立初期生產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，以滿(mǎn)足迅速發(fā)展的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的需求，使用投資建廠(chǎng)解決方案，針對(duì)解決PGA（Polyglycolic Acid聚乙二醇酸）類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大部分依賴(lài)進(jìn)口、價(jià)格昂貴、影響提高人們醫(yī)療水平的問(wèn)題。公司注重短期目標(biāo)與長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的結(jié)合

2、，中長(zhǎng)期目標(biāo)將逐步拓寬產(chǎn)品領(lǐng)域，涉足甲殼質(zhì)醫(yī)用抗菌材料、藥物緩釋材料、人造器官、化妝品、保健食品、保健服裝面料、新型環(huán)保包裝材料、快餐用具等，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司1.2. 市場(chǎng)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)主要有絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)材料本身有缺陷，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)生產(chǎn)成本居高不下，使用范圍均受到影響。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng)。醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。產(chǎn)品生產(chǎn)成本約2.1元/根，是PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的十分之一；平均定價(jià)30元/根（據(jù)調(diào)查，市場(chǎng)可接受價(jià)格為3040元/根），大約是PG

3、A類(lèi)縫合線(xiàn)平均市場(chǎng)價(jià)格的1/2，而且降價(jià)空間較大。公司將在全國(guó)設(shè)立七個(gè)區(qū)域分銷(xiāo)中心，與代理商、經(jīng)銷(xiāo)商一起建立健全的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò).產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的過(guò)程中將大量贈(zèng)送產(chǎn)品讓醫(yī)生試用作為促銷(xiāo)手段和提高市場(chǎng)占有率的手段，第一年贈(zèng)送90萬(wàn)根，第二年贈(zèng)送160萬(wàn)根，第三年以后每年贈(zèng)送80萬(wàn)根。國(guó)際領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖維制備專(zhuān)利技術(shù)是制備醫(yī)用甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)的關(guān)鍵。公司將建立ISO9000質(zhì)量管理體系，力爭(zhēng)獲得國(guó)際ISO9000質(zhì)量管理認(rèn)證。1.3. 投資與財(cái)務(wù)公司設(shè)在上海張江高新技術(shù)園區(qū)，享受“三免三減半”的稅收優(yōu)惠政策。公司成立初期共需資金1100萬(wàn)。其中風(fēng)險(xiǎn)投資700萬(wàn)，東華大學(xué)投入資金100萬(wàn)，短期借款300萬(wàn)。其中

4、用于固定資產(chǎn)投資602萬(wàn)，流動(dòng)資金498萬(wàn)。另外，天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)。股本規(guī)模及結(jié)構(gòu)暫定為：公司注冊(cè)資本1200萬(wàn)。外來(lái)風(fēng)險(xiǎn)投資入股700萬(wàn)（58.33%）；東華大學(xué)（原中國(guó)紡織大學(xué)）專(zhuān)利技術(shù)入股300萬(wàn)（25%），資金入股100萬(wàn)（8.33%）；上海天純生物材料有限公司設(shè)備入股100萬(wàn)（8.33%）。第二年估計(jì)盈利1000萬(wàn)人民幣，以后每年銷(xiāo)售利潤(rùn)率45%左右，第二年資產(chǎn)報(bào)酬率為75.39%，投資回收期為兩年零一個(gè)月。風(fēng)險(xiǎn)資金最好在第35年撤出，采用收購(gòu)方式比較適合本公司。1.4.組織人力資源公司性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)采取直線(xiàn)制。公司所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理

5、負(fù)責(zé)制?？偨?jīng)理下設(shè)營(yíng)銷(xiāo)副總經(jīng)理、技術(shù)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)副總經(jīng)理。甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利屬東華大學(xué)所有，郯志清教授等老師是專(zhuān)利技術(shù)發(fā)明人。郯志清教授有多年的科技成果產(chǎn)業(yè)化經(jīng)驗(yàn)，將出任公司董事長(zhǎng)兼技術(shù)副總經(jīng)理；創(chuàng)業(yè)小組成員將參與公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與財(cái)務(wù)管理工作；公司還聘請(qǐng)了東華大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系顧慶良教授作為營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)。項(xiàng)目背景2.1產(chǎn)業(yè)背景近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)得到很快發(fā)展。1978年，我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)總產(chǎn)值為7.3億元。到1995年，按國(guó)家醫(yī)藥管理局統(tǒng)計(jì)為80億元，而此間有關(guān)方面調(diào)查表明，全國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)實(shí)際總產(chǎn)值達(dá)160180億元，相當(dāng)于1978年的2225倍，約占世界總銷(xiāo)售額的2%左右。我國(guó)醫(yī)療器械行

6、業(yè)發(fā)展滯后于化學(xué)藥物工業(yè)，發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)療器械與藥物銷(xiāo)售之比接近1：1，而我國(guó)只有1：10，因此具有極大的拓展空間。據(jù)調(diào)查，高性能的醫(yī)用紡織品的增值幅度可達(dá)到1：50左右。目前，我國(guó)大量使用的醫(yī)用縫合線(xiàn)有三種：絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收線(xiàn)。羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)縫合線(xiàn)是可吸收縫合線(xiàn)。羊腸線(xiàn)生產(chǎn)工藝落后，污染環(huán)境，可吸收性差，易過(guò)敏和產(chǎn)生抗體反應(yīng)。目前，它的存在僅僅是由于價(jià)格優(yōu)勢(shì)。PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)大量依賴(lài)進(jìn)口，不僅花費(fèi)大量外匯，增加了國(guó)家和手術(shù)病人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，也對(duì)我國(guó)外科手術(shù)水平的提高產(chǎn)生了一定影響。據(jù)臺(tái)灣工業(yè)技術(shù)研究院報(bào)告，1994年醫(yī)用縫合線(xiàn)的全球市場(chǎng)值估計(jì)有15億美元，每年增長(zhǎng)率約4%。據(jù)臺(tái)灣

7、化工所資料，世界上只有三家工廠(chǎng)生產(chǎn)PGA原料，取得極為不易，價(jià)格居高不下。另外，PGA含水率過(guò)高將導(dǎo)致材料水解劣化、機(jī)械強(qiáng)度下降，縫合線(xiàn)質(zhì)量受到嚴(yán)重影響。作為一種純生物制品，用甲殼質(zhì)作原料的可吸收縫合線(xiàn)，能被人體完全吸收，無(wú)毒副作用，能夠滿(mǎn)足作為可吸收縫合線(xiàn)的所有指標(biāo)，符合綠色環(huán)保的社會(huì)發(fā)展主題，是PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的替代品。在吸收進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，研制開(kāi)發(fā)性能優(yōu)越、價(jià)格適宜的甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是符合社會(huì)和市場(chǎng)要求的。投產(chǎn)醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，在全球范圍內(nèi)具有超前性，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)醫(yī)療器械工業(yè)的發(fā)展、提高人們醫(yī)療水平、減輕國(guó)家外匯負(fù)擔(dān)等方面，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。2.2

8、. 產(chǎn)品概述2.2.1甲殼質(zhì)甲殼質(zhì)又稱(chēng)殼質(zhì)、甲殼素，是一種帶正電荷的天然多糖高聚物，化學(xué)名稱(chēng)為聚乙酰胺基葡萄糖。它廣泛存在于蝦、蟹、昆蟲(chóng)等的外殼及菌類(lèi)、藻類(lèi)的細(xì)胞壁中，含量可達(dá)20%30%，在我國(guó)來(lái)源極為豐富。甲殼質(zhì)纖維是除了纖維素之外的第二類(lèi)有機(jī)生物材料，是一種新型可吸收、可降解的純天然生物高分子材料。甲殼質(zhì)纖維具有許多不同于纖維素的生物特性，如具有生物的相容性、無(wú)免疫抗原性，無(wú)毒無(wú)刺激，可被溶菌酶分解吸收，促進(jìn)組織生長(zhǎng)，加速傷口愈合、提高免疫力等。近年來(lái)，甲殼質(zhì)纖維受到國(guó)際醫(yī)學(xué)界的高度重視，是一種應(yīng)用前景廣闊的醫(yī)用高分子材料。東華大學(xué)甲殼質(zhì)研究項(xiàng)目技術(shù)水平國(guó)際領(lǐng)先，被列入國(guó)家重點(diǎn)研究項(xiàng)目，

9、并進(jìn)駐上海浦東高校重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。目前，已成功研制出甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、醫(yī)用敷料和醫(yī)用創(chuàng)可貼材料，并于1994年1月18日通過(guò)上海市科委組織的專(zhuān)家鑒定，達(dá)國(guó)際先進(jìn)水平。經(jīng)臨床使用證明，該類(lèi)產(chǎn)品具有消炎、鎮(zhèn)痛、止血、抑菌、透氣吸水、促進(jìn)組織生長(zhǎng)等性能。目前，甲殼質(zhì)醫(yī)用無(wú)紡布、甲殼質(zhì)創(chuàng)可貼材料、甲殼質(zhì)醫(yī)用敷料在上海浦東張江高科技園區(qū)已規(guī)模生產(chǎn)，取得了良好的經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。2.2.2. 甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)縫合線(xiàn)是一種用于傷口縫合、組織結(jié)扎和固定的無(wú)菌線(xiàn)，屬醫(yī)療器械中的三類(lèi)產(chǎn)品。甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)是以純天然甲殼質(zhì)為主要原料的、能被人體吸收的醫(yī)用縫合線(xiàn)。產(chǎn)品性能：甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)經(jīng)上海、浙江數(shù)家醫(yī)院400多例

10、臨床使用，性能優(yōu)異，療效滿(mǎn)意，完全符合縫合要求，無(wú)過(guò)敏、炎癥、刺激等不良反應(yīng)。產(chǎn)品專(zhuān)利：甲殼質(zhì)纖維及其制備方法（專(zhuān)利號(hào)ZL.8），專(zhuān)利為東華大學(xué)所有，發(fā)明人是郯志清教授等老師。2.3甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)經(jīng)臨床實(shí)驗(yàn)證明，與現(xiàn)有縫合線(xiàn)相比，醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)具備了作為可吸收手術(shù)縫合線(xiàn)的主要優(yōu)點(diǎn)：純生物制品，與人體相容性好，傷口縫合疤痕?。辉牧蠌V泛存在于海洋生物中，成本是PGA類(lèi)產(chǎn)品的十分之一；線(xiàn)體周?chē)纬梢种萍?xì)菌生長(zhǎng)的環(huán)境，有利于傷口愈合；無(wú)毒、無(wú)刺激，無(wú)抗體反應(yīng)，能夠被身體完全吸收；足夠的抗張強(qiáng)度和柔韌性，完全符合制備可吸收縫合線(xiàn)的要求；易保存，在空氣中幾乎不分解；能經(jīng)受殺菌消毒處理，

11、可進(jìn)行染色、防腐處理等；資深教授、專(zhuān)家、研究員擔(dān)綱科研，研發(fā)實(shí)力雄厚，專(zhuān)利技術(shù)國(guó)際領(lǐng)先。2.4甲殼質(zhì)應(yīng)用前景甲殼質(zhì)是一種天然高聚物，是一種新型環(huán)保材料，在醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)、輕工業(yè)等領(lǐng)域具有廣泛的用途。在醫(yī)學(xué)上可以用來(lái)做人工皮膚、藥物緩釋材料，止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?、人造器官（如人工腎、人造血管）等；在農(nóng)業(yè)上，可用來(lái)生產(chǎn)殼聚糖、殼質(zhì)包復(fù)農(nóng)藥、降解地膜等；在輕工業(yè)上，可用來(lái)做成化妝品、保健品、功能服裝、環(huán)保包裝材料等。3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)3.1.市場(chǎng)特征3.1.1. 概述醫(yī)用縫合線(xiàn)的實(shí)際消費(fèi)者是病人，使用者和購(gòu)買(mǎi)決策者是外科主刀醫(yī)師和護(hù)士長(zhǎng)，實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者是采購(gòu)部門(mén)。市場(chǎng)特征呈現(xiàn)為使用者、購(gòu)買(mǎi)決策者與購(gòu)買(mǎi)者分離的特殊性

12、。醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)是集團(tuán)市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)過(guò)程屬集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)行為，人員推銷(xiāo)是最有效的銷(xiāo)售方式。醫(yī)生首先根據(jù)手術(shù)類(lèi)型和要求選擇縫合線(xiàn)種類(lèi)、規(guī)格，同時(shí)會(huì)受使用習(xí)慣、品牌偏好、地域差異等因素的影響?？p合線(xiàn)屬于醫(yī)療器械類(lèi)，醫(yī)藥衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)如國(guó)家醫(yī)藥管理局、衛(wèi)生局等制定的宏觀(guān)政策法規(guī)會(huì)對(duì)其發(fā)展產(chǎn)生重要影響。醫(yī)療器械的銷(xiāo)售要三證齊全，三證是醫(yī)療器械生產(chǎn)許可證、醫(yī)療器械銷(xiāo)售許可證、產(chǎn)品合格證，有些地方還要求由當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門(mén)核發(fā)的準(zhǔn)銷(xiāo)證。3.1.2. 購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程在購(gòu)買(mǎi)決策中，醫(yī)生和手術(shù)室護(hù)士長(zhǎng)起很重要的作用，有些甚至由護(hù)士長(zhǎng)指定或采購(gòu)（特別是二級(jí)以下醫(yī)院），極少數(shù)醫(yī)院由行政部門(mén)決策購(gòu)買(mǎi)。決策模式主要如下圖所示：略3.2

13、. 市場(chǎng)細(xì)分按市場(chǎng)開(kāi)發(fā)程度，國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)主要分為兩類(lèi)：3.2.1. 已開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指使用羊腸線(xiàn)和PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)· 大量使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較高、醫(yī)療水平較高的大城市醫(yī)院，如北京、上海、廣州等。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：廠(chǎng)家對(duì)于使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的前期宣傳已基本完成，醫(yī)生接受程度高，醫(yī)生品牌忠誠(chéng)度高；可吸收縫合線(xiàn)應(yīng)用廣泛、應(yīng)用時(shí)間久；對(duì)價(jià)格敏感度較低；消費(fèi)行為比較成熟。· 大量使用羊腸線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)較低的大中型城市的醫(yī)院，如西安。市場(chǎng)特征主要表現(xiàn)為：可吸收醫(yī)用縫合線(xiàn)主要使用羊腸線(xiàn)

14、，尚未大規(guī)模使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；醫(yī)生對(duì)于可吸收縫合線(xiàn)的接受程度相對(duì)較高；對(duì)價(jià)格較為敏感；品牌忠誠(chéng)度不高。3.2.2. 尚未開(kāi)發(fā)的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)是指應(yīng)該或可以使用可吸收線(xiàn)而仍然使用絲線(xiàn)的市場(chǎng)這類(lèi)市場(chǎng)分布主要在經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平偏低、醫(yī)療水平有限的中小型城市醫(yī)院或大城市的小醫(yī)院。市場(chǎng)特征主要呈現(xiàn)為：醫(yī)生較少接觸或使用PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)；手術(shù)中普遍使用絲線(xiàn)；對(duì)于價(jià)格敏感度很高；PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)尚未進(jìn)入這類(lèi)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)和緩。3.3. 銷(xiāo)售渠道分析據(jù)調(diào)查，醫(yī)用縫合線(xiàn)的主要銷(xiāo)售渠道為：· 廠(chǎng)家直銷(xiāo)/當(dāng)?shù)卮砩啼N(xiāo)售PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家主要采用這種方式。通過(guò)當(dāng)?shù)卮砩棠軌驕p少進(jìn)入壁壘，

15、順利進(jìn)入新市場(chǎng)。廠(chǎng)家直銷(xiāo)適用于進(jìn)入壁壘較小的市場(chǎng)。醫(yī)院一般較為相信當(dāng)?shù)氐拇砩蹋l(fā)生問(wèn)題處理及時(shí)，且信譽(yù)有保障。· 通過(guò)醫(yī)療器械批發(fā)公司銷(xiāo)售主要是國(guó)內(nèi)的絲線(xiàn)、羊腸線(xiàn)生產(chǎn)廠(chǎng)家，他們通過(guò)各級(jí)醫(yī)療器械公司、經(jīng)銷(xiāo)商建立了龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，銷(xiāo)售渠道通暢，并與全國(guó)各大中醫(yī)院有著牢固的業(yè)務(wù)關(guān)系，受人為因素影響相對(duì)較小。3.4. 競(jìng)爭(zhēng)分析3.4.1. 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手· 絲線(xiàn)：價(jià)格便宜，目前手術(shù)中仍大量使用普通絲線(xiàn)。上海浦東金環(huán)醫(yī)療用品有限公司占據(jù)了全國(guó)絲線(xiàn)市場(chǎng)絕大部分市場(chǎng)份額，其次是美國(guó)強(qiáng)生的“慕絲線(xiàn)”也在國(guó)內(nèi)大醫(yī)院普遍使用，國(guó)內(nèi)還有天津、杭州、無(wú)錫、南通等地生產(chǎn)廠(chǎng)家。· 羊腸

16、線(xiàn)：價(jià)格便宜，在婦產(chǎn)科等手術(shù)中較多使用，使用不便，容易引起炎癥，處于被逐步替代的階段。廠(chǎng)家主要分布在上海、天津、杭州等地· PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)：多為進(jìn)口，國(guó)內(nèi)南通也有生產(chǎn)，價(jià)格較高，廠(chǎng)家以美國(guó)的強(qiáng)生和氰胺（肯達(dá)爾）為最多。主要采用上門(mén)推銷(xiāo)和大量贈(zèng)送產(chǎn)品試用的方式攻占市場(chǎng)。據(jù)調(diào)查，強(qiáng)生和氰胺在上海占有80%以上的可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)份額；其次，南通“華利康”也有一定的比例。“華利康”價(jià)格大致在強(qiáng)生和氰胺的60%左右，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)基本被其不完善的售后服務(wù)和質(zhì)量問(wèn)題所抵消。3.4.2. 競(jìng)爭(zhēng)影響力量分析國(guó)家法律法規(guī)及衛(wèi)生管理部門(mén)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)影響力量結(jié)構(gòu)有較大的影響銷(xiāo)售商：主要指經(jīng)銷(xiāo)商和代理商。絲線(xiàn)、

17、羊腸線(xiàn)主要由各地經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)主要是廠(chǎng)家直銷(xiāo)和代理商銷(xiāo)售，取得代理商的合作是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵要素。同時(shí)經(jīng)營(yíng)多品牌的銷(xiāo)售商銷(xiāo)售重心的偏移和銷(xiāo)售成本變化會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生明顯影響。資源供應(yīng)商：上海天純生物材料有限公司以甲殼質(zhì)纖維生產(chǎn)設(shè)備入股，年產(chǎn)能力為5噸，生產(chǎn)無(wú)紡布和醫(yī)用敷料自用500公斤，生產(chǎn)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)使用量為500公斤，原材料供應(yīng)充足；縫合針市場(chǎng)供應(yīng)量充足。國(guó)內(nèi)甲殼質(zhì)原料供應(yīng)商較少，采購(gòu)商也較少，互相討價(jià)還價(jià)能力有限。對(duì)供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行控制與防止受控于供應(yīng)商的能力也會(huì)影響競(jìng)爭(zhēng)。替代風(fēng)險(xiǎn)：高新技術(shù)產(chǎn)品的生命周期較短，更新?lián)Q代快。甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)有可能被其他產(chǎn)品如吻合器、激光設(shè)備、傷口

18、粘合劑替代，應(yīng)著力研究新技術(shù)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，化解被替代威脅。公司擁有甲殼質(zhì)纖維制備技術(shù)專(zhuān)利，同類(lèi)產(chǎn)品的潛在競(jìng)爭(zhēng)者需經(jīng)授權(quán)許可才能進(jìn)入，也給替代品的出現(xiàn)構(gòu)成障礙。3.4.3. 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)本身的優(yōu)越性能；對(duì)專(zhuān)有技術(shù)與人才的壟斷；成本優(yōu)勢(shì)；資源可獲性強(qiáng)；高新技術(shù)符合政府政策的發(fā)展方向等3.5. 市場(chǎng)容量3.5.1. 市場(chǎng)容量據(jù)估算：1999年國(guó)內(nèi)醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)容量約為*15億人民幣。據(jù)調(diào)查和二手資料顯示，目前可吸收縫合線(xiàn)的使用量?jī)H占5%左右（含羊腸線(xiàn)、PGA類(lèi)線(xiàn)），但金額占總量的50%左右，約*7.5億。（注：*估算過(guò)程見(jiàn)附錄1，P29）。3.5.2. 趨勢(shì)分析與預(yù)測(cè)據(jù)臺(tái)灣工業(yè)

19、技術(shù)研究院報(bào)告，全球醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)年增長(zhǎng)率為4%。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)縫合線(xiàn)產(chǎn)品只開(kāi)發(fā)了可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)的10%左右，市場(chǎng)潛力巨大目前，醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)主要用于大型手術(shù)（如開(kāi)胸、腹腔等）中，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)主要依賴(lài)進(jìn)口，國(guó)家對(duì)其有嚴(yán)格的限制考慮市場(chǎng)增長(zhǎng)情況，五年后甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)年銷(xiāo)售額估計(jì)可達(dá)一個(gè)億左右。（見(jiàn)附錄1，P30）3.6. 政策方針和WTO的影響1、醫(yī)療保健政策對(duì)高科技醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)業(yè)支持與限制的放松，以及醫(yī)療體制的逐步市場(chǎng)化，為產(chǎn)品進(jìn)入該市場(chǎng)降低了難度；2、中美已于1999年11月15日簽訂關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊協(xié)議，中國(guó)可望于2000年上半年加入WTO，關(guān)稅會(huì)進(jìn)一步下調(diào)，進(jìn)口產(chǎn)品進(jìn)入

20、壁壘減少，進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)價(jià)格亦會(huì)有所下調(diào)，給本產(chǎn)品造成一定壓力，但也為醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)提供了契機(jī)；3據(jù)有關(guān)資料顯示與專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)加入WTO有利于中小型高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展；4、公司擁有先進(jìn)的技術(shù)，絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，有能力拓展高速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)及國(guó)際醫(yī)用縫合線(xiàn)市場(chǎng)，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，分享國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化帶來(lái)的好處；5、國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化為信息交流帶來(lái)方便，可持續(xù)發(fā)展對(duì)技術(shù)創(chuàng)新的要求為符合這一潮流的高科技生物技術(shù)發(fā)展提供良好環(huán)境，也為公司將來(lái)的進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)造條件。4. 公司戰(zhàn)略4.1.公司概述甲殼質(zhì)材料研究&開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司是一家以生產(chǎn)甲殼質(zhì)系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的甲殼質(zhì)纖

21、維制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本的綠色生活新理念，為人類(lèi)提供盡善盡美的天然生物產(chǎn)品.公司擁有先進(jìn)的專(zhuān)利技術(shù)和優(yōu)秀的科研人員，有能力不斷改進(jìn)初期產(chǎn)品醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)性能，深入研制開(kāi)發(fā)以甲殼質(zhì)為材料的產(chǎn)品系列及其衍生品，形成以甲殼質(zhì)材料為核心的多元化經(jīng)營(yíng)集團(tuán)公司。公司擁有高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)管理與銷(xiāo)售隊(duì)伍，相關(guān)技術(shù)的高科技人才。公司營(yíng)銷(xiāo)管理人員均受過(guò)管理專(zhuān)業(yè)的系統(tǒng)教育，具有豐富的管理經(jīng)驗(yàn)和良好的市場(chǎng)意識(shí)；銷(xiāo)售人員具備營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)。公司屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)的以生產(chǎn)生物高新技術(shù)產(chǎn)品為主的中小型企業(yè)，準(zhǔn)備投資于上海張江高新技術(shù)園區(qū)。4.2.總體戰(zhàn)略公司在35年內(nèi)成為醫(yī)用可吸收縫合線(xiàn)領(lǐng)域

22、的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。4.2.1.公司使命“向社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)的甲殼質(zhì)產(chǎn)品，提高人類(lèi)健康水平”4.2.2.公司宗旨“關(guān)注綠色環(huán)保與生命質(zhì)量，創(chuàng)造健康與希望”4.3. 發(fā)展戰(zhàn)略4.3.1. 初期(13年)主要產(chǎn)品是醫(yī)用甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)，市場(chǎng)策略為替代羊腸線(xiàn)和一部分絲線(xiàn)，擠占PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的市場(chǎng)份額；建立自己的品牌，積累無(wú)形資產(chǎn)；收回初期投資，準(zhǔn)備擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，開(kāi)始準(zhǔn)備研制開(kāi)發(fā)衍生產(chǎn)品。4.3.2. 中期（46年）進(jìn)一步完善和健全銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；重點(diǎn)研制相關(guān)產(chǎn)品，進(jìn)一步拓展產(chǎn)品線(xiàn)，實(shí)行多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略；市場(chǎng)占有率達(dá)到17%20%，居于主導(dǎo)地位；鞏固、擴(kuò)展甲殼質(zhì)可吸收縫合線(xiàn)市場(chǎng)。4.3.3. 長(zhǎng)期（510年）利用公司

23、甲殼質(zhì)材料研制方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)研制甲殼質(zhì)相關(guān)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化，拓展市場(chǎng)空間，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，成為醫(yī)學(xué)、農(nóng)業(yè)和化工領(lǐng)域的領(lǐng)先者。縱向延伸：立足醫(yī)用領(lǐng)域，進(jìn)一步完善甲殼質(zhì)縫合線(xiàn)性能；開(kāi)發(fā)新型醫(yī)用材料；生產(chǎn)制造相關(guān)止血?jiǎng)┖蛡谟蟿?；開(kāi)發(fā)研制人工腎等。橫向延伸：開(kāi)發(fā)促進(jìn)土壤恢復(fù)的農(nóng)藥、農(nóng)用地膜；開(kāi)發(fā)保健品、環(huán)保包裝材料；研制化妝品、保健服裝面料等。公司將以高科技參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，適時(shí)進(jìn)入相應(yīng)的國(guó)際市場(chǎng)。產(chǎn)品延伸見(jiàn)圖5：略5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)5.1.目標(biāo)市場(chǎng) (Target Market)全國(guó)縣級(jí)或以上的綜合醫(yī)院、專(zhuān)科醫(yī)院、保健醫(yī)院等。5.2.產(chǎn)品（Product）5.2.1.產(chǎn)品保證產(chǎn)品質(zhì)量，開(kāi)發(fā)多種規(guī)

24、格的產(chǎn)品，在核心產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，延伸產(chǎn)品的功能。同時(shí)不斷開(kāi)發(fā)相關(guān)新產(chǎn)品，拓寬產(chǎn)品線(xiàn)的廣度和深度。我們提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更重要的是產(chǎn)品所代表的盡善盡美的服務(wù)和關(guān)注環(huán)保與生命質(zhì)量的健康理念。5.2.2. 包裝采用標(biāo)準(zhǔn)化包裝。在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的前提下，不同的產(chǎn)品、規(guī)格采用易于識(shí)別的不同包裝，方便顧客的選購(gòu)、辨別與使用。5.2.3. 服務(wù)建立完善的銷(xiāo)售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為客戶(hù)提供健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。· 售前服務(wù)：采用宣傳、培訓(xùn)和交流等手段，以及通過(guò)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員的努力，使專(zhuān)業(yè)顧客了解產(chǎn)品的特性與適用情況；· 售中服務(wù)：建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)（如電話(huà)訂貨），急顧客所需，及時(shí)送貨上門(mén)；· 售后服

25、務(wù)：建立信息交流反饋渠道，包括銷(xiāo)售渠道中的反饋和電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)反饋，做好產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的反饋信息處理，根據(jù)客戶(hù)需要不斷改進(jìn)產(chǎn)品；與顧客搞好關(guān)系，固定長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系；最大程度滿(mǎn)足客戶(hù)需要；適時(shí)舉辦信息交流活動(dòng)，搭建溝通橋梁。5.2.4. 品牌公司發(fā)展初期采用單一品牌策略，初定為“康宜得”，有利于在客戶(hù)中樹(shù)立明確的品牌形象；隨著公司的不斷發(fā)展壯大，逐步建立起多品牌的產(chǎn)品組合，提升公司的企業(yè)及品牌形象，實(shí)現(xiàn)無(wú)形資產(chǎn)的增值。建立商標(biāo)防護(hù)網(wǎng)，注冊(cè)品牌和商標(biāo)，包括相關(guān)或相近的品牌、商標(biāo)名，利用有關(guān)國(guó)際條約保護(hù)自己的權(quán)益；提前在網(wǎng)絡(luò)上注冊(cè)公司的域名，為發(fā)展電子商務(wù)打下基礎(chǔ)；宣傳產(chǎn)品品牌，提高品牌知曉度。建立

26、品牌忠誠(chéng)度是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的重要方式。作為醫(yī)用消耗品的可吸收縫合線(xiàn)要建立牢固的品牌忠誠(chéng)度，可以從以下幾個(gè)方面努力：· 以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提高品牌美譽(yù)度。要在與進(jìn)口可吸收縫合線(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就要以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品吸引顧客，贏(yíng)得競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，提高產(chǎn)品美譽(yù)度。· 以完善的服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度。在產(chǎn)品質(zhì)量一定的情況下，健全優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是贏(yíng)得顧客品牌忠誠(chéng)度的良好途徑。因此，公司將建立健全的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，覆蓋整個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域；建立完善的優(yōu)質(zhì)服務(wù)制度，為產(chǎn)品鞏固及擴(kuò)大市場(chǎng)作不斷的努力。· 良好的公共形象對(duì)于品牌的形象具有至關(guān)重要的影響。公關(guān)活動(dòng)將始終被公司作為樹(shù)立和提升企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌形象的重要工作之

27、一。5.3. 價(jià)格（Price）針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況，我們擬采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)的價(jià)格策略，大約定在進(jìn)口品牌的5075%。即同等條件下，相對(duì)于進(jìn)口品牌有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，相對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取降價(jià)策略時(shí)，我們有較大的降價(jià)空間保持自己的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查，PGA類(lèi)可吸收縫合線(xiàn)的價(jià)格總體過(guò)高，醫(yī)院從減輕病人負(fù)擔(dān)考慮，盡量減少PGA類(lèi)縫合線(xiàn)的使用。我們是后進(jìn)入者，同類(lèi)產(chǎn)品定價(jià)策略對(duì)于我們影響較大；從增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力和公司發(fā)展的角度考慮，產(chǎn)品價(jià)格定位在中檔。5.4. 銷(xiāo)售渠道（Place）擬采取的銷(xiāo)售渠道有兩種：自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；利用現(xiàn)有渠道。建立以上海為中心的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：將全國(guó)劃分為東北、華北、華中、華南、華東、西北、西南七大區(qū)域，每一區(qū)域設(shè)一個(gè)分銷(xiāo)中心，由區(qū)域分銷(xiāo)中心和代理商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，并且負(fù)責(zé)監(jiān)管這