駕校營(yíng)銷(xiāo)方案

1、駕校營(yíng)銷(xiāo)方案李明航一、市場(chǎng)現(xiàn)狀隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展,人們生活水平得不斷提高,汽車(chē)得數(shù)量逐年快速增長(zhǎng),隨之駕駛員得培訓(xùn)市場(chǎng)也顯得日益火爆,但就是駕培市場(chǎng)得競(jìng)爭(zhēng)也顯得更加激烈,通過(guò)了解瞧到,沈陽(yáng)得駕培市場(chǎng)大概呈現(xiàn)以下?tīng)顩r:1、駕校數(shù)量多:供給側(cè)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng), 并日益明顯與激烈2、品牌差異度不明顯:老駕校如宏達(dá)、八棵樹(shù)、交通等多在強(qiáng)調(diào)品牌時(shí)間久、場(chǎng)地大。新駕校多在車(chē)況新、服務(wù)好做宣傳,品牌特色多有雷同,不夠凸顯,不便于消費(fèi)者辨別與記憶。3、營(yíng)銷(xiāo)渠道較為傳統(tǒng)且不細(xì)致:沈陽(yáng)整體駕校招生多在招生點(diǎn)、教練、業(yè)務(wù)員與大學(xué)院校,各家招生方式雷同 ,且招生渠道創(chuàng)新較少,管理也不具體。4、銷(xiāo)售管理不精細(xì): 多數(shù)招生工作人員

2、只有招生數(shù)量任務(wù),但對(duì)銷(xiāo)售指標(biāo)完成上沒(méi)有任務(wù)分解,及系統(tǒng)得招生方案細(xì)化,多就是憑個(gè)人人脈與運(yùn)氣,好得時(shí)候完成好,不好得時(shí)候只能事后認(rèn)罰 ,導(dǎo)致招生數(shù)量起起落落不穩(wěn)定,旺季銷(xiāo)量不旺,淡季銷(xiāo)量不穩(wěn)。5、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)突出:價(jià)格戰(zhàn)在沈陽(yáng)及周邊地區(qū)尤為突出,其原因就就是每家駕校銷(xiāo)售產(chǎn)品雷同,服務(wù)差異不明顯 ,場(chǎng)地與下證速度等競(jìng)爭(zhēng)名詞大家都在用,競(jìng)爭(zhēng)能力缺乏創(chuàng)新。面對(duì)駕培這一傳統(tǒng)行業(yè),隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與淘汰得發(fā)展浪潮,營(yíng)銷(xiāo)工作得重要性,系統(tǒng)性,創(chuàng)新性,將就是未來(lái)教培行業(yè)更加重要工作。二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路根據(jù)市場(chǎng)現(xiàn)狀,在一個(gè)沈陽(yáng)市場(chǎng)內(nèi)面對(duì)眾多數(shù)量得駕校競(jìng)爭(zhēng),如何把被平分得市場(chǎng)蛋糕拿到,且爭(zhēng)取跟多得市場(chǎng)份額,找到更多數(shù)量

3、得學(xué)員就就是核心任務(wù):一、渠道方案1 增建多元化招生渠道,1 、網(wǎng)點(diǎn)渠道-在人流量大位置顯著得門(mén)市建立招生網(wǎng)點(diǎn)（如超市、主要干路、學(xué)校、小區(qū)等）2、網(wǎng)絡(luò)渠道-官網(wǎng)招生、58 同城、趕集、駕校網(wǎng)等3、微信渠道-公眾號(hào) ,個(gè)人公眾號(hào),所有銷(xiāo)售人員都建立專(zhuān)門(mén)得微信招生朋友圈4、業(yè)務(wù)渠道-由各業(yè)務(wù)人員組成,采用各種形式得終端招生推廣5、學(xué)校渠道-由各大學(xué)得代理組成并由我校專(zhuān)人負(fù)責(zé)學(xué)校渠道6、網(wǎng)群渠道-如興趣愛(ài)好QQ群、豆瓣群、論壇群、等7、代理渠道-周邊小駕校代理、如便利店代理、租車(chē)行、機(jī)票點(diǎn)合作代理等8、異業(yè)聯(lián)盟渠道-如保險(xiǎn)公司,買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)送駕校代金券,各房產(chǎn)中介,送駕校代金券等渠道方案2 強(qiáng)化招生渠道

4、及管理以上招生渠道里1、2、3、4、5 為傳統(tǒng)渠道,每個(gè)駕校都在做,但我們要本著:敵無(wú)我有,敵有我強(qiáng),敵強(qiáng)我多得 工作思路,加強(qiáng)渠道建設(shè)與管理。即從網(wǎng)點(diǎn)得數(shù)量上,網(wǎng)點(diǎn)得質(zhì)量上、網(wǎng)點(diǎn)得特色上,找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手得差異。工作方案:1 、 網(wǎng)點(diǎn)渠道門(mén)店形象:所有門(mén)店統(tǒng)一VI 形象,招生人員服裝統(tǒng)一,銷(xiāo)售說(shuō)辭與銷(xiāo)售技巧統(tǒng)一培訓(xùn),并做好銷(xiāo)售演練與銷(xiāo)售監(jiān)督,建立考核系統(tǒng)。2、網(wǎng)絡(luò)渠道此渠道得工作重點(diǎn) ,第一要全面覆蓋,所有可免費(fèi)發(fā)布得網(wǎng)站必須全部發(fā)布招生信息,第二重點(diǎn)在頻次上,其實(shí)每個(gè)駕校都在發(fā)布,但就是大多再走形式主義,上午發(fā)布后就不能實(shí)時(shí)管理,導(dǎo)致咨詢(xún)客戶(hù)流失,或因廣告位置不佳被競(jìng)爭(zhēng)者搶走,為此我們得廣告

5、發(fā)布一定要不競(jìng)爭(zhēng)者頻繁,可以每小時(shí)就一個(gè)更新 ,并隨時(shí)專(zhuān)人負(fù)責(zé)此事,并對(duì)其建立考核表,進(jìn)行監(jiān)督與數(shù)據(jù)積累。第三重點(diǎn)就是日常管理與資源深挖,多數(shù)網(wǎng)絡(luò)信息不被重視,如咨詢(xún)者得網(wǎng)絡(luò)郵箱,網(wǎng)號(hào) ,電話號(hào)等,這些資源我們要重點(diǎn)利用深挖,爭(zhēng)取多得獲得聯(lián)系方式 ,進(jìn)行電話跟蹤與銷(xiāo)售工作。3 微信渠道與6 網(wǎng)群渠道此渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道不同得在于,第一,每個(gè)廣告發(fā)布人都就是在自己可控制得朋友圈,每個(gè)人可以跟群內(nèi)得朋友積極互動(dòng),可以找很多得朋友再次間接得發(fā)布招聘信息。第二,此渠道得監(jiān)督就是重點(diǎn),要檢查每個(gè)人就是否做到充分運(yùn)用了自己得廣告（朋友圈）資源 ,所以要有專(zhuān)門(mén)得人負(fù)責(zé)檢查每個(gè)人信息發(fā)布情況,并做好培訓(xùn)與指導(dǎo),給

6、每個(gè)工作人員標(biāo)準(zhǔn)得信息發(fā)布模版4業(yè)務(wù)渠道一一工作重點(diǎn)：第一在于時(shí)間管理，多數(shù)業(yè)務(wù)員下市場(chǎng)后，工作地不知道去哪了，干什么，干了多長(zhǎng) 時(shí)間工作不準(zhǔn)確，多數(shù)存在時(shí)間浪費(fèi)或辦私事現(xiàn)象。其原因在于 1、時(shí)間管理不夠系統(tǒng)，2、下達(dá)得任務(wù)量不滿，將每天布置：小區(qū)傳單，做好業(yè)務(wù)員得晨會(huì)，激勵(lì)不足，競(jìng)爭(zhēng)不足, ，加強(qiáng)代理人員得業(yè)務(wù)3、培訓(xùn)工作不足，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員找不到自己得工作重心與方向。為此在業(yè)務(wù)員渠道建設(shè)上發(fā)放300張，掃街邊店50家，網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)1個(gè)街道等工作，（具體指標(biāo)可具實(shí)際情況調(diào)整調(diào)整 周會(huì)及總結(jié)與指導(dǎo)工作，月考核指標(biāo)暫時(shí)參考學(xué)校原考核系統(tǒng)，最后建立，抽查崗考核。5學(xué)校渠道 業(yè)一學(xué)校渠道由業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)執(zhí)行，目

7、前多數(shù)駕校得學(xué)校招生代理考核不夠在學(xué)校渠道上，1、要對(duì)學(xué)生代理員進(jìn)行考核與培訓(xùn)，2、每月保證兩次招生匯報(bào)及培訓(xùn)會(huì)水平與重視度，忠誠(chéng)度，3、激勵(lì)政策暫時(shí)按駕校原標(biāo)準(zhǔn)獎(jiǎng)勵(lì)。4、建立淘汰機(jī)制，對(duì)校園代理招生數(shù)量末尾得，進(jìn)行淘汰，重新找代理，（淘汰機(jī)制就是區(qū)別其她駕校得重要機(jī)制，很多駕校就是有校園代理，但就是在其位不謀其政，占著位置不出功）保證學(xué)校渠道有數(shù)量也要有質(zhì)量。渠道分析：6、7、8及3號(hào)渠道就是未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必不可少得工作，網(wǎng)絡(luò)推廣銷(xiāo)量不一定很大，但就是在品牌知名度得傳播與建立上，可發(fā)揮重要得傳播作用，它得渠道成本投入低，不占用什么過(guò)多得人力資源 ，只要抓好日常 管理，數(shù)據(jù)管理，能帶來(lái)很多得市

8、場(chǎng)信息與一定得銷(xiāo)量。7、8號(hào)抓好前期渠道建設(shè)就是發(fā)揮業(yè)務(wù)員與培養(yǎng)業(yè)務(wù)員建立渠道得好機(jī)會(huì)，白天指導(dǎo)各業(yè)務(wù)在沈陽(yáng)市內(nèi)以行政區(qū)域劃分（沈北區(qū)、皇姑區(qū)、東陵區(qū)、與平區(qū)、沈河區(qū)、鐵西區(qū)、渾南區(qū)7個(gè)區(qū)）分別開(kāi)展便利店、洗衣店、租車(chē)車(chē)行、理發(fā)店母 ，火車(chē)票售票點(diǎn)嬰店等諸多門(mén)店做代理 ，以擴(kuò)充代理網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)。例:按每區(qū)布置30個(gè)合作店，每年可在此渠道招生按 4人/網(wǎng)點(diǎn)/年（按每季度招生一人次）全年 7區(qū)X 30網(wǎng)點(diǎn)X 4人=840名學(xué)員異業(yè)聯(lián)盟渠道以駕校代金券模式對(duì)外發(fā)放，代金券可印制我校產(chǎn)品信息，優(yōu)惠信息，優(yōu)勢(shì)介紹等。代金券金額可在100200元二、產(chǎn)品優(yōu)化1、團(tuán)購(gòu)政策2、愛(ài)心政策3、學(xué)生政策4、女士特權(quán)5、

9、vip特權(quán)6、綠色直通車(chē)特權(quán)客群分類(lèi)產(chǎn)品思路產(chǎn) 品 及 客 群 分 類(lèi) 思 路1、隨眾客戶(hù)2、在息價(jià)格團(tuán)購(gòu)政策1、丈夫有車(chē)，讓妻子學(xué)駕駛2、情侶間共同學(xué)車(chē)得3、女孩嬌氣、孕婦、產(chǎn)后婦女4、父母送孩子學(xué)駕駛愛(ài)心政策1、學(xué)生2、家庭經(jīng)濟(jì)普通學(xué)生政策1、富二代、官二代2、公司白領(lǐng)3、經(jīng)濟(jì)富足人士vip特權(quán)1、排斥男士得女性2、傳統(tǒng)思想女性3、高學(xué)員女性女士特權(quán)1、急于駕駛得人員2、外地來(lái)沈或長(zhǎng)期出差得職員綠色直通車(chē)特權(quán)產(chǎn)品名稱(chēng)定價(jià)原則產(chǎn)品規(guī)劃原則愛(ài)她/她總動(dòng)員套餐現(xiàn)價(jià)+198VIP休息室+接送服務(wù)+練車(chē)空調(diào)女士全優(yōu)套餐現(xiàn)價(jià)+198女士休息室+優(yōu)秀女教練+女士專(zhuān)用練車(chē)清爽一夏套餐現(xiàn)價(jià)+128接送服務(wù)+

10、練車(chē)空調(diào)白領(lǐng)VIP套餐現(xiàn)價(jià)+198白領(lǐng)學(xué)員區(qū)練車(chē)+練車(chē)空調(diào)+接送服務(wù)暑期任我行套餐現(xiàn)價(jià)-100優(yōu)先練車(chē)+贈(zèng)送飲水+綠色通道快立下證團(tuán)購(gòu)套餐現(xiàn)價(jià)-100團(tuán)購(gòu)練車(chē)區(qū)+贈(zèng)送飲水+禮品備注派1、產(chǎn)品名稱(chēng)，及組合可由市場(chǎng)部或銷(xiāo)售隊(duì)伍米用頭腦風(fēng)暴模式討論定奪 冰2、套餐內(nèi)容，可結(jié)合學(xué)校資源及成本測(cè)算具體制定三、宣傳推廣渠道1、小區(qū)推廣2、商場(chǎng)推廣3、門(mén)市推廣3、街邊汽車(chē)推廣推廣 計(jì)劃人員要求服裝要求時(shí)段備注小區(qū) 推廣業(yè)務(wù)員團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一廣告衫晚高峰1、晚上小區(qū)人員密集，宣傳效果好2、客戶(hù)群體廣，根據(jù)不同人員得年齡、性別、氣質(zhì) 分析客戶(hù)需求，在A票B票會(huì)有市場(chǎng)3、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)可形成一定宣傳氣勢(shì)，容易吸引客戶(hù)4、小區(qū)推

11、廣活動(dòng)方案及培訓(xùn)要對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行考試，以確?；顒?dòng)執(zhí)行得效果商場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)員個(gè)人便裝上午1、商場(chǎng)年輕人多，女士多，就是潛在客戶(hù)密集區(qū)2、上午商戶(hù)小忙，便于推廣溝通3、利用女孩得攀比與虛榮心理，可推廣愛(ài)心套餐或VIP套餐4、可以形成團(tuán)購(gòu)，利于招生數(shù)量得積累5、單兵作戰(zhàn)可避免多人員進(jìn)入商場(chǎng)打擾商場(chǎng)秩序門(mén)市 推廣業(yè)務(wù)小組正規(guī)/統(tǒng)一下午1、街邊商戶(hù)多有私家車(chē)，潛在客戶(hù)群幾率高于小區(qū)2、商戶(hù)經(jīng)濟(jì)條件好，便于快速?zèng)Q定成交3、可推廣VIP套餐或愛(ài)心套餐4、小組作戰(zhàn)可以相互配合，提高成功率學(xué)校 推廣業(yè)務(wù)搭檔便裝周末1、搭檔作戰(zhàn)可以有效快速找到學(xué)校內(nèi)得學(xué)生資源2、可推廣學(xué)生套餐及團(tuán)購(gòu)套餐3、周末學(xué)生自由時(shí)間多，可帶學(xué)生

12、進(jìn)行考察參觀聯(lián)盟 推廣業(yè)務(wù)搭檔便裝全天1、搭檔作戰(zhàn)可方便應(yīng)對(duì)聯(lián)盟推廣得各種臨時(shí)問(wèn)題2、搭檔出行可相互增強(qiáng)談判信心四、物料推廣：市場(chǎng)現(xiàn)狀：目前各駕校在學(xué)員結(jié)束后就與駕校形成了完全得脫離，沒(méi)有任何回訪或所謂得售后服務(wù)與跟蹤，但實(shí)際學(xué)習(xí)后得學(xué)員口碑就是很多新學(xué)員選擇駕校得重要渠道,如果能把畢業(yè)學(xué)員得后期服務(wù)做好，就是能夠極大得提升學(xué)員滿意度與口碑知 名度得，也能夠帶來(lái)很多得轉(zhuǎn)介紹新學(xué)員。物料理念：紀(jì)念品就是能夠讓學(xué)員畢業(yè)后繼續(xù)記住與推廣我們駕校得重要方式。舉例 ：如一 個(gè)學(xué)校每年畢業(yè)1000名學(xué)員，那么一個(gè)鑰匙扣能夠讓一千個(gè)個(gè)人、乃至家庭乃 至1000個(gè)朋友圈知道并記住我們學(xué)校，從而能夠帶動(dòng)起結(jié)業(yè)學(xué)

13、員周邊得親戚，朋 友，同事都有可能來(lái)我們學(xué)校咨詢(xún)或?qū)W習(xí)。物料介紹宣傳物料得重要性：1、贈(zèng)品可加快成交幾率3、提升客戶(hù)滿意度4、形成硬性廣告效應(yīng)5、促進(jìn)銷(xiāo)售量6、品牌與知名度傳播6、滿足消費(fèi)者得占便宜心理1、印制駕 校 LOGO 2、印制二 維碼（掃 描可領(lǐng)禮 品與活動(dòng) 信息，并鑰匙扣5 15 兀小件物料：可以贈(zèng)送給 每名畢業(yè)學(xué)員及宣傳推 廣中使用保溫杯指甲套裝車(chē)載手機(jī)架 等茶具3050 元大件物料：可以送給即 將簽單得學(xué)員，轉(zhuǎn)介紹工藝擺件加入公眾號(hào)）汽車(chē)香水客戶(hù)得學(xué)員，或者一次 通過(guò)考試得減少了學(xué)校 對(duì)她多次投入得優(yōu)秀學(xué) 員CD包汽車(chē)腳墊布偶得五、品片?建設(shè)：品牌差異化建設(shè)將就是未來(lái)駕培市場(chǎng)得普遍工作內(nèi)容，特色明了品牌傳播能夠?yàn)殇N(xiāo)售工作帶來(lái)多方面得便利條件，如家電里得海爾服務(wù)好，格力品質(zhì)好索尼產(chǎn)品好等，好得品 牌聯(lián)想及定位就是趕超競(jìng)爭(zhēng)者與區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)者得有力營(yíng)銷(xiāo)。本駕校得品牌定位可根據(jù)駕校得 SWOT分析，根據(jù)實(shí)際情況討論確定。初步可行工作思路：1、統(tǒng)一網(wǎng)點(diǎn)VI形象，此時(shí)期后得店內(nèi)所有物料配發(fā)，招生條幅,X展架、路旗等都將統(tǒng)一發(fā) 放,統(tǒng)一指導(dǎo)布置，頁(yè)面設(shè)計(jì)統(tǒng)一