機(jī)會識別包括三個截然不同的過程VIP

1、機(jī)會識別包括三個截然不同的過程：一是感覺或感知到市場需求和尚未利用的資源；二是認(rèn)識和發(fā)現(xiàn)在特殊的市場需求和特別的資源之間“相匹配的東西”；三是這種“相匹配的東西”以新業(yè)務(wù)的形式展現(xiàn)出來。這些過程分別代表了感知、發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造，而不僅僅是“識別”。這一過程分為三個階段，階段一，機(jī)會的搜尋，這一階段創(chuàng)業(yè)者對整個經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中可能的創(chuàng)意展開搜索，如果創(chuàng)業(yè)者意識到某一創(chuàng)意可能是潛在的商業(yè)機(jī)會，具有現(xiàn)在的發(fā)展價(jià)值，將進(jìn)入機(jī)會識別的下一階段。階段二，機(jī)會的識別。相對整體意義上的機(jī)會識別過程，這里的機(jī)會識別應(yīng)當(dāng)是狹義上的識別，即從創(chuàng)意中篩選合適的機(jī)會。這一過程包括首先對整體的市場環(huán)境，以及一般的行業(yè)分析來判斷該機(jī)會

2、是否在廣泛意義上屬于有力的商業(yè)機(jī)會；其次是考察對于特定的創(chuàng)業(yè)者和投資者來說，這一機(jī)會是否有價(jià)值，也就是個性的機(jī)會識別階段。階段三，機(jī)會的評價(jià)。實(shí)際上智力的機(jī)會評價(jià)已經(jīng)帶有部分盡職調(diào)查的含義，相對比較正式，考察的內(nèi)容主要是各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成等，通過機(jī)會的評價(jià)，創(chuàng)業(yè)者決定是否正式組建企業(yè)，吸引投資。創(chuàng)業(yè)機(jī)會產(chǎn)生于一定的環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)機(jī)會的發(fā)現(xiàn)往往是因?yàn)榄h(huán)境的變動，市場的不協(xié)調(diào)或混亂，信息的滯后，領(lǐng)先或缺口以及各種各樣的其他因素的影響。就是說，在一個自由的企業(yè)系統(tǒng)中，當(dāng)行業(yè)和市場中存在著變化的環(huán)境：混亂、混沌、矛盾、落后與領(lǐng)先、知識和信息的鴻溝以及各種各樣其他真空，如技術(shù)革新，消費(fèi)者偏好的變

3、化，法律政策的調(diào)整等，此時(shí)船業(yè)機(jī)會就產(chǎn)生了。對于產(chǎn)品市場的創(chuàng)業(yè)機(jī)會，其來源主要有：新技術(shù)的發(fā)明所帶來的新產(chǎn)品及新的信息；信息不對稱導(dǎo)致的市場低效率和政治因素、規(guī)章制度的變動帶來的相關(guān)資源使用上的成本收益的變動。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)機(jī)會不僅僅產(chǎn)生于產(chǎn)品市場，也存在于要素市場以及新技術(shù)的出現(xiàn)。因此也可以把市場機(jī)會分為三個方面：新信息的創(chuàng)造，它是隨新技術(shù)的發(fā)明而出現(xiàn)的；對源于信息不對稱的市場非效率的開發(fā)，它和事件、地理、層次有關(guān)；對資源可供選擇適用方式在成本-收益上變化的反應(yīng)，它和政治、管制、技術(shù)以及人口變化有關(guān)。創(chuàng)業(yè)機(jī)會分三種，一是問題型機(jī)會，例如好利來蛋糕；二是趨勢型機(jī)會，例如電子商務(wù)；三是組合型機(jī)會，例

4、如芭比娃娃比如，上海有一位大學(xué)畢業(yè)生發(fā)現(xiàn)遠(yuǎn)在郊區(qū)的本校師生往返市區(qū)交通十分不便，創(chuàng)業(yè)了一家客運(yùn)公司，就是把問題轉(zhuǎn)化為創(chuàng)業(yè)機(jī)會的成功案例。著名管理大師彼得德魯客將創(chuàng)業(yè)者定義為那些能“尋找變化，并積極反應(yīng)，把它當(dāng)作機(jī)會充分利用起來的人。”這種變化主要來自于產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變動、消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級、政府政策的變化、人口比如隨著電腦的誕生，電腦維修、軟件開發(fā)、電腦操作的培訓(xùn)、圖文制作、信息服務(wù)、網(wǎng)上開店等等創(chuàng)業(yè)隨之而來，即使你不發(fā)明新的東西，你也能成為銷售和推廣新產(chǎn)品的人，從而給你帶來商機(jī)。結(jié)構(gòu)的變化、全球化趨勢等諸多方面。例如隨之健康知識的普及和技術(shù)的進(jìn)步，圍繞“水”就帶來了許多創(chuàng)業(yè)機(jī)會，上海就有不少創(chuàng)業(yè)者聯(lián)盟

5、“都市清泉”而走上了創(chuàng)業(yè)之路。因此，以創(chuàng)業(yè)機(jī)會為線索研究創(chuàng)業(yè)過程，更能把握創(chuàng)業(yè)過程的基本特征。 創(chuàng)業(yè)機(jī)會識別是創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域的關(guān)鍵問題之一。從創(chuàng)業(yè)過程角度來說,它是創(chuàng)業(yè)的起點(diǎn)。創(chuàng)業(yè)過程就是圍繞著機(jī)會進(jìn)行識別、開發(fā)、利用的過程。識別正確的創(chuàng)業(yè)機(jī)會是創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)具備的重要技能。第一，問題創(chuàng)業(yè)的根本母的是滿足顧客需求。尋找創(chuàng)業(yè)機(jī)會的一個重要途徑是善于去發(fā)現(xiàn)和體會自己和他人在需求方面的問題或生活中的難處。第二，變化創(chuàng)業(yè)的機(jī)會大都產(chǎn)生于不斷變化的市場環(huán)境，環(huán)境變化了，市場需求、市場結(jié)構(gòu)必然發(fā)生變化。第三，創(chuàng)造發(fā)明提供了新產(chǎn)品、新服務(wù)，更好地滿足胡可需求，同時(shí)帶來了創(chuàng)業(yè)機(jī)會。第四，新知識、新技術(shù)的產(chǎn)生。面對國外藥

6、店服務(wù)的完善，我覺得我們國家的藥店在服務(wù)這方面有很大的發(fā)展前景。目前，寰球藥店經(jīng)營模式大抵可劃分為兩派：以美國跟日本為代表的多元化經(jīng)營以及以德國和瑞典為代表的專業(yè)化經(jīng)營。目前，雖然東南亞地域(包含中國在內(nèi))廣泛在學(xué)習(xí)美國、日本的那一套做法，而中國藥店多元化經(jīng)營的原版正來自于美國的多元化經(jīng)營，但是，中國藥店的多元化經(jīng)營顯然還沒有到達(dá)美國的那種專業(yè)化水平。瑞典：所有藥店均由獨(dú)家國有公司統(tǒng)一經(jīng)營，職能只是提供專業(yè)化服務(wù)在瑞典，全國只有一家醫(yī)藥公司，叫"瑞典國家大藥房"，瑞典所有的藥店門店都?xì)w于統(tǒng)一個經(jīng)營者-國家。名義上看來，在這種藥店經(jīng)營模式下，藥店無奈引入競爭機(jī)制，無法通過競爭

7、進(jìn)步藥店的營業(yè)額，但是，瑞典是一個福利程度較高的國家，全部國度的氣氛并不請求藥店提高獲利才能，藥店的職能只是體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)這個單一層面上，也就是說，賺不賺錢并不主要，重要的是供給服務(wù)。 "中國藥店目前狀態(tài)下的多元化經(jīng)營(這種多元化經(jīng)營實(shí)在并不同于美國的多元化經(jīng)營)可能會是中國藥店轉(zhuǎn)軌期間涌現(xiàn)的風(fēng)行一時(shí)的景象，不會長期如斯的。"客觀地說，中國藥店也有專業(yè)體現(xiàn)，越來越多的藥店正在尋求更高的服務(wù)品質(zhì)，這是競爭帶來的必定趨勢。但平心而論，中國藥店的專業(yè)化成分遠(yuǎn)不如經(jīng)濟(jì)好處成分比重大。從藥店經(jīng)營者角度來講，主觀為利潤，客觀為服務(wù)；從消費(fèi)群體來講，對藥店的懂得還停留在&quo

8、t;藥店僅是一個賣藥的機(jī)器"這種階段。而一旦中國藥店走出穩(wěn)定時(shí)代，消費(fèi)者的心理也走向成熟之后(有人以為大概須要10年)，專業(yè)化服務(wù)的需求就會越來越急切。從專業(yè)化角度動身，德國藥店的經(jīng)營模式對中國藥店存在必定的參考意思。我們先來學(xué)學(xué)國外一些比較新穎的藥店服務(wù)。德國：藥店不連鎖，全國一個價(jià)。這樣防止形成醫(yī)藥聯(lián)盟或者藥品經(jīng)營壟斷，任何一家藥店都無法通過降低價(jià)格，對其他藥店形成威脅，進(jìn)而防止對消費(fèi)者的權(quán)益造成威脅。這樣藥店經(jīng)營者就不需要在擴(kuò)大藥店經(jīng)營規(guī)模上以及藥價(jià)上花費(fèi)心思了，我們考慮更多的是如何提供更專業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，以提高自身競爭力。日本：藥店賣得雜，藥劑師把關(guān)。美國：大藥店做大 小藥店做

9、專，美國許多大型連鎖藥店遍布全國，服務(wù)范圍十分廣泛。而在激烈的競爭中，一些獨(dú)具特色的專業(yè)小藥店，發(fā)揮其特色，主要推出一個類型的藥物，也經(jīng)營地有聲有色。近幾年，還興起了一些“專賣”特色藥店，例如運(yùn)動小藥房，就主要向人們提供與運(yùn)動相關(guān)的藥品及保健服務(wù)，它的主要業(yè)務(wù)有：出售治療運(yùn)動損傷方面的藥物；配送運(yùn)動飲料及維生素等營養(yǎng)品；提供運(yùn)動設(shè)計(jì)；與體育部門合作，對運(yùn)動員、教練員進(jìn)行“合理使用藥品，防止濫用興奮劑”等相關(guān)知識的教育培訓(xùn)等。另外，還有心腦血管專業(yè)藥房、肥胖藥房等。英國：醫(yī)院藥店聯(lián)著網(wǎng)，這樣為了縮短患者等候時(shí)間藥店會根據(jù)顧客的健康檔案經(jīng)常對顧客進(jìn)行家訪或電話訪問，定期給他們寄去健康小常識、商品信

10、息和優(yōu)惠信息，為已建立健康檔案的顧客家庭藥物是否有效、失效、過期做大檢查2、通過價(jià)格和服務(wù)競爭留住A類顧客:A類顧客是指經(jīng)常性購買老顧客：主要是一些人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店?duì)I業(yè)員和產(chǎn)品以及價(jià)格的人群；方法:是價(jià)格折扣、習(xí)慣用藥、指導(dǎo)組合用藥為顧客節(jié)省錢上下功夫、送貨上門服務(wù)等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發(fā)點(diǎn)來經(jīng)營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時(shí)間，價(jià)格高或者服務(wù)不好，就可能失去這群顧客。打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，并且真正向著這方面努力3、擴(kuò)大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客:印刷精美

11、畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，并把宣傳資料送到你藥店商圈盡可能大的范圍.通過優(yōu)選品種結(jié)構(gòu)，使藥店品種齊全。讓B類消費(fèi)者來兩三次就知道，想買的藥品，這里都有。對C類顧客可以推薦一些價(jià)值較高的藥品的銷售。4、經(jīng)常推出新藥和新的、醫(yī)療保健藥品和方法:吸引新的顧客。通過小卡片經(jīng)常性介紹各個系統(tǒng)新藥和指導(dǎo)用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關(guān)鍵。5、爭取成為附近一家醫(yī)院的第二藥房:該醫(yī)院特色門診用藥，你的藥店都應(yīng)該有，價(jià)格應(yīng)該比醫(yī)院明顯便誼，對于一些新特藥，可以先進(jìn)入藥店，然后讓廠家業(yè)務(wù)員告訴醫(yī)院醫(yī)生，由醫(yī)生的處方介紹，藥店幫助醫(yī)生統(tǒng)計(jì)處方量，讓廠家人員和醫(yī)生進(jìn)行推廣

12、介紹.6、藥店布臵減少商業(yè)氣息，增加對商圈內(nèi)顧客的人文關(guān):在布臵上加強(qiáng)藥店的用藥指導(dǎo)、夠藥指導(dǎo)、保健指導(dǎo)，尤其是安全用藥指導(dǎo)、醫(yī)藥知識普及等。藥店可以充分可用醫(yī)藥廠商在當(dāng)?shù)氐霓k事處和工作人員，一起把墻報(bào)、立牌和店內(nèi)墻體宣傳物。7、增加健康美麗類日用品的經(jīng)營:比如保健品,化妝品,體育用品的經(jīng)營。同時(shí)很可以經(jīng)營食品。這一方面是增加營業(yè)額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。8、免費(fèi)提供義診和醫(yī)療械的免費(fèi)使用:對于醫(yī)療器械的免費(fèi)使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社區(qū)內(nèi)的消費(fèi)人群，擴(kuò)大和保持顧客群。操作時(shí)同樣可以和廠家的營業(yè)員業(yè)務(wù)員聯(lián)合起來，由他們來請醫(yī)生或者專家。你只要免費(fèi)提供場地桌椅和茶水即可.或者配備駐

13、店醫(yī)師，免費(fèi)診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。9、形成某類藥品的?？铺厣幍?在經(jīng)營一般藥品的同時(shí)，還要有意把商圈內(nèi)銷售最好的一類藥品作為特色，擴(kuò)大該類藥品的品種，增加選擇范圍，培養(yǎng)營業(yè)員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導(dǎo)。并公開定期介紹國內(nèi)外這種疾病的治療和用藥狀況。10、把營業(yè)員培養(yǎng)成藥品和常見疾病專家:藥品銷售的特點(diǎn)是具有以醫(yī)代藥、準(zhǔn)顧客多、對服務(wù)語言要求特殊等等特點(diǎn):(1).要經(jīng)常進(jìn)行營業(yè)員醫(yī)藥知識教育和考試。尤其是藥品使用和貯藏知識教育，(2).銷售業(yè)績和獎勵真正掛鉤；(3).服務(wù)質(zhì)量和獎勵真正掛鉤，設(shè)臵消費(fèi)者可以方便評價(jià)營業(yè)員服務(wù)質(zhì)量的指標(biāo)和評價(jià)辦法。(4).

14、是進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)與比賽。11、經(jīng)常開展促銷活動:根據(jù)不同氣候、節(jié)氣和節(jié)假日、三個黃金周，推出不同健康醫(yī)藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規(guī)手法。12、開展好內(nèi)部管理，保證產(chǎn)品不斷貨:銷量的大小與產(chǎn)品是否斷貨有直接關(guān)系，尤其是一些A類顧客經(jīng)常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉(zhuǎn)而購買競爭對手藥店的產(chǎn)品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨.13、緊跟廣告銷售流行藥品:注意訂閱一份當(dāng)?shù)刂髁髅襟w，當(dāng)?shù)貓?bào)紙新藥廣告一出，馬上就聯(lián)系經(jīng)銷單位進(jìn)貨，并用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。二、藥店顧客投訴處理技巧(一).店長必

15、須熟知哪些方面易引起顧客投訴，才能有效地對癥下藥，解決問題。藥店顧客投訴主要有以下幾種類別：1.對商品的抱怨：價(jià)格、質(zhì)量、缺配件、過期、標(biāo)示不明、缺貨等.2.對收銀的抱怨：員工態(tài)度差、收銀作業(yè)不當(dāng)、因零錢不夠而少找錢、等候結(jié)帳時(shí)間過長、遺漏顧客的商品;3.對服務(wù)的抱怨：洗手間設(shè)臵不當(dāng)，沒有通訊設(shè)施、購物車不足，顧客寄存物品的遺失和調(diào)換、抽獎及贈品作業(yè)不公平;4.對安全的抱怨：意外事件的發(fā)生、顧客的意外傷害、無殘疾人通道、員工作業(yè)所造成的傷害;5.對環(huán)境的抱怨：衛(wèi)生狀況差、廣播聲音太大、播放的音樂不當(dāng)、堵塞交通.店長及全體員工(二).處理顧客投訴時(shí)，優(yōu)先把握的原則是1.在處理顧客的不滿與抱怨時(shí)，

16、使顧客在情緒上受到尊重2.保持心情平靜3.就事論事，以自信的態(tài)度認(rèn)知自己的角色4.認(rèn)真聽取投訴，確定顧客目前的情緒，找出問題所在5.設(shè)身處地站在顧客的立場為對方設(shè)想6.做好細(xì)節(jié)記錄，感謝顧客所反映的問題7.提出解決方案：掌握重心，了解癥結(jié)所在，按已有政策酌情處理，處理時(shí)力求方案既能使顧客滿意，又能符合公司、國家的政策8.超出權(quán)限范圍內(nèi)的，要及時(shí)上報(bào)，并告知顧客解決的日期.三、如何激勵藥店員工:如果我們相信每一位員工都具有內(nèi)在動力的話，店長們就需要學(xué)習(xí)如何才能激發(fā)這種內(nèi)在的積極性。當(dāng)你意識到這點(diǎn)，并且愿意主動采取行動，可以參考以下全球最佳操作實(shí)踐:1.對員工的工作表示贊揚(yáng)2.表示出耐心和關(guān)注3.

17、讓員工對改進(jìn)工作流程承擔(dān)更多的責(zé)任4.贊揚(yáng)那些默默無聞的員工而不僅僅是善于表達(dá)自己的員工5.與員工分享你的見解6.鼓勵員工為他們自己做些事情7.根據(jù)績效決定薪資的增長而不是僅僅憑資歷8.鼓勵創(chuàng)新9.經(jīng)常與員工溝通他們的工作是如何幫助企業(yè)的10.與員工溝通企業(yè)戰(zhàn)略和新的政策四.店長必備1、從藥店的角度來看雖然店長工作的個人目的可能不盡相同，而無論如何，唯有藥店的發(fā)展總目標(biāo)實(shí)現(xiàn)后，個人的目標(biāo)才能得以圓滿實(shí)現(xiàn)。可以說，藥店是店長進(jìn)行對外聯(lián)系、與各式各樣的人交往的媒介，對自我的磨練有很大的幫助；又可以說，藥店是店長鍍金的學(xué)堂，在這里可以增加社會經(jīng)驗(yàn)，為未來的自我發(fā)展奠定基礎(chǔ)（很多藥店高層管理人員都來自

18、眾多的店長）；還可以說，既然在藥店工作可以得到這么多的益處，店長就要充分珍惜這一份工作，要有積極的工作態(tài)度、飽滿的工作熱情、良好的人際關(guān)系；善于與同事合作、熱誠可靠、有獨(dú)立的工作能力；具有創(chuàng)造性、不斷提高業(yè)務(wù)技能、充分了解藥品知識、知道顧客的真正需求；能夠顯現(xiàn)出藥店和藥品的附加價(jià)值、達(dá)成業(yè)績目標(biāo)、服從高層管理人員的領(lǐng)導(dǎo)并虛心向有經(jīng)驗(yàn)的人學(xué)習(xí)。2、從顧客的角度來看由于店長也經(jīng)常與顧客接觸，其一舉一動、一言一行直接關(guān)系到顧客對藥店的感受，因此,必須要取得顧客的依賴。不僅如此，從顧客的反應(yīng)里，還可以直接獲知藥店、藥品和自身的利弊所在。所以，顧客對于藥店和店長來說，其重要性不言而喻。那么，顧客喜歡的店

19、長應(yīng)該具備哪些特點(diǎn)呢？外表整潔、有禮貌和耐心、親切熱情、友好；樂于助人、能提供快捷的服務(wù)；能回答所有問題、傳達(dá)準(zhǔn)確的信息介紹所購藥品的特點(diǎn)；能提出建設(shè)性的意見、關(guān)心顧客的利益；急顧客所急、幫助顧客作出正確的藥品選擇、耐心地傾聽顧客的意見和要求、記住老顧客的偏好。應(yīng)時(shí)時(shí)謹(jǐn)記：每一位顧客都是我的好朋友；店長應(yīng)很高興地為他幫忙；幫助他們在購買藥品時(shí)作出最佳選擇是店長應(yīng)盡的責(zé)任。3、正視店長的工作藥店店長會和很多人打交道，在有些時(shí)候，還需要充當(dāng)營業(yè)員的角色，在某種程度上，有些藥店店長缺乏必要的自豪感。作為一名優(yōu)秀的店長，他應(yīng)該意識到這是一份高尚的職業(yè)。4、要成為優(yōu)秀的藥店店長，必須經(jīng)過長期的專業(yè)訓(xùn)練，

20、要精通醫(yī)學(xué)、心理學(xué)、營銷學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通以及咨詢管理等。不但雙手敏捷，雙肢勤快，而且思考靈活。使用雙手的是勞工；使用雙手與腦袋的是舵手；使用雙手、大腦、心靈的是藝術(shù)家；只有使用雙手、大腦、心靈再加上雙腳的，才是真正優(yōu)秀的藥店店長。5、身為店長，每天在藥店里接觸的除了藥品之外，最主要的是形形色色的消費(fèi)者。每一位消費(fèi)者在選擇藥品時(shí)的言行、態(tài)度又各不相同。如何在交易的瞬時(shí)過程中洞察消費(fèi)者的反應(yīng)與需求，并立即做出判斷，進(jìn)而采取有效的應(yīng)對措施。這些都是現(xiàn)代的優(yōu)秀店長所必須能夠做到的，但是在生活中沒有任何一個人能夠十全十美，但最起碼，店長還是要具備最基本的幾個素質(zhì):要有做事的干勁，對于本職工作能用心投入；擁有充沛的體力，在工作時(shí)充滿活力；有參與各項(xiàng)工作的熱忱。這樣，才能夠在工作中尋找樂趣，為自我成長打下良好的基礎(chǔ)新店長上任注意事項(xiàng)店長自身素質(zhì)的高與低，服務(wù)技巧和服務(wù)態(tài)度的好與壞，是影響藥店整體服務(wù)水準(zhǔn)的重要因素。新店長在上崗前，至少要接受三項(xiàng)培訓(xùn)和測試。1、了解所在企業(yè)要充分了解所在企業(yè)的歷史狀況、得到過哪些榮譽(yù)、產(chǎn)品研發(fā)與質(zhì)量管理、售后服務(wù)承諾的內(nèi)容，以及企業(yè)未來發(fā)展方向等。另外，藥品在市場上的行情、流通路徑等相關(guān)知識也應(yīng)涵蓋在內(nèi)。2、了解行業(yè)常用術(shù)語及相關(guān)藥品知識對企業(yè)與行業(yè)知識的充分了解，不僅可以增加藥店店長對藥店的歸屬感，更可以增加導(dǎo)購代表在銷售