戴爾公司戰(zhàn)略分析---戰(zhàn)略管理

1、DELL 公司戰(zhàn)略分析戴爾公司簡介戴爾計算機公司于1984年由企業(yè)家邁克爾戴爾創(chuàng)立，他是目前計算機業(yè)內(nèi)任期最長的首席執(zhí)行官。他的 理念非常簡單：按照客戶要求制造計算機，并向客戶直接發(fā)貨， 使戴爾公司能夠更有效和明確地了解客戶需求， 繼而迅速地作出回應(yīng)。 這種革命性的舉措已經(jīng)使戴爾公司成為全球領(lǐng)先的計算機系統(tǒng)直銷商，躋身業(yè)內(nèi)主要制造商之列。目前戴爾是全球名列第一、增長最快的計算機公司，全球有超過40,000 名雇員。在美國 ,戴爾是商業(yè)用戶、政府部門、教育機構(gòu)和消費者市場名列第一的主要個人計算機供應(yīng)商及最大的服務(wù)器供應(yīng)商。 戴爾公司設(shè)計、開發(fā)、生產(chǎn)、營銷、維修和支持一系列從筆記本電腦到工作站的個

2、人計算機系統(tǒng)。 每一個 系統(tǒng)都是根據(jù)客戶的個別要求量身訂制的。 戴爾公司透過首創(chuàng)的革命性"直線訂購模式" ，與大型跨國企業(yè)、政府部門、教育機構(gòu)、中小型企業(yè)以及個人消費者建立直接聯(lián)系。 戴爾公司是首個向客戶提供免費直撥電話技術(shù)支持， 以及第二個工作日到場服務(wù)的計算機供應(yīng)商。 這些服務(wù)形式現(xiàn)在已成為全行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)。 戴爾公司與技術(shù)開發(fā)和締造者建立的一對一直接關(guān)系，為顧客帶來更多好處。 直線訂購模式使戴爾公司能夠提供最佳價值的技術(shù)方案： 系統(tǒng)配置強大而豐富，性能表現(xiàn)絕對是物超所值。同時，也使戴爾公司能以更富 競爭力的價格推出最新的相關(guān)技術(shù)。二、 戴爾公司的外部環(huán)境1. 宏觀環(huán)境因素

3、分析（ 1） -法律環(huán)境因素分析進入新世紀(jì)后，我們從全球總體和未來發(fā)展趨勢上來看，國際間局勢相對和平穩(wěn)定。這對經(jīng)濟的發(fā)展提供了較好的發(fā)展環(huán)境，有利于戴爾公司的發(fā)展。各種保護合理競爭及正規(guī)產(chǎn)品的法律在全球各國及國際貿(mào)易中發(fā)揮巨大作用，這無疑于對戴爾進行全球銷售有著巨大的保證。（ 2） 經(jīng)濟環(huán)境分析對于中國，得益于中央為應(yīng)對全球金融危機所采取的一攬子經(jīng)濟刺激計劃 ，2009 年中國經(jīng)濟快速企穩(wěn)回升 ，發(fā)展勢頭趨好，這不僅對國內(nèi)企業(yè)有著刺激作用，也對戴爾這般國際企業(yè)穩(wěn)固在中國的市場份額創(chuàng)造了條件。（ 3） 社會文化環(huán)境分析隨著全球化的大勢所在， 全球各地區(qū)人們的生活方式越來越相似， 價值觀也越來越貼

4、近。 由于互聯(lián)網(wǎng)的普及與廣泛應(yīng)用， 人們能夠更加方便地了解世界各地的信息，有利于這樣的國際企業(yè)（如戴爾）了解目標(biāo)市場的文化，消費觀念等，可以根據(jù)不同的消費市場需求進行必要的策略選擇。（ 4） 科學(xué)技術(shù)環(huán)境分析隨著科技水平的不斷發(fā)展， 電腦等產(chǎn)品更新?lián)Q代的頻率越來越高， 技術(shù)周期越來越短?？萍妓降奶岣呤怪圃鞓I(yè)的自動化程度進一步提高， 加上不斷提高的科學(xué)管理方法，企業(yè)的勞動生產(chǎn)率大大提高，減少了生產(chǎn)成本，提高了利潤空間。戴爾公司要應(yīng)對宏觀環(huán)境的不確定性， 應(yīng)該做到： 主動把握趨勢， 使企業(yè)戰(zhàn)略順應(yīng)趨勢； 積極尋找商機， 準(zhǔn)確判斷經(jīng)營風(fēng)險， 為企業(yè)制定戰(zhàn)略目標(biāo)和措施提供依據(jù)。2. 競爭分析：波特的

5、五力模型（ 1） 現(xiàn)有企業(yè)間的競爭電腦行業(yè)如今競爭無比激勵，無論是戴爾，惠普，蘋果還是聯(lián)想，華碩等品牌電腦都在“爭搶”這中國這個潛力巨大的市場。據(jù)2010 年 5 月 7 日媒體報道，市場研究機構(gòu)Gartner 和 IDC 發(fā)布的最新報告稱，全球PC 市場再次重現(xiàn)強勁增長勢頭。 在亞洲市場中， 中國本土品牌電腦其市場份額不斷擴大， 戴爾在同這些亞洲競爭對手對決中有不斷喪失市場份額的趨勢。 另一方面， 據(jù)卓越管理雜志介紹，惠普，聯(lián)想和宏基等競爭對手通過對戴爾直銷模式的模仿，采取了更靈活的銷售模式， 以及將供應(yīng)鏈周期縮短至兩周， 從而使得戴爾在庫存方面的優(yōu)勢遭到了威脅?？梢姡F(xiàn)有電腦企業(yè)間的競爭實

6、在是太激勵了。1） 潛在替代品的開發(fā)現(xiàn)在電腦行業(yè)（臺式機和筆記本電腦為主）的潛在替代品主要是平板電腦，最新的即是蘋果的 ipad 。 比之筆記本電腦， 平板電腦除了擁有其所有功能外，還支持手寫輸入或者語音輸入，移動性和便攜性都更勝一籌。據(jù)國外媒體報道， 一項針對 iPad 用戶的調(diào)查顯示， 44% 的 iPad 用戶購買 iPad作為筆記本電腦的替代品， 41% 的用戶由于購買了 iPad 將不再購買iPodtouch 。而中國的華碩也在策劃著推出自己的平板電腦，暫名為 Eee Pad ，與蘋果的平板電腦極為相似。2） 潛在競爭者的進入對于戴爾直銷的模式， 很大的潛在競爭者莫過于組裝機營銷，

7、特別是在各大賣場的組裝機商鋪， 給消費者提供各種詳盡的電腦配件指導(dǎo)， 這無疑與戴爾網(wǎng)絡(luò)直銷在某種程度上有異曲同工之妙，且更適合與喜歡DIY 的青年們，對戴爾的 網(wǎng)絡(luò)直銷產(chǎn)生一定的威脅（ 2） 供應(yīng)商的討價還價能力戴爾最受矚目的是其網(wǎng)絡(luò)直銷模式，從1999 年起，戴爾從在華直銷范圍13 個城市到2004 年的 100 多個城市，惠及廣大的中國消費者。之所以采取網(wǎng)絡(luò)直銷模式，直銷拋棄了中間渠道， 采取點對點的銷售方式， 因而大大加速了周轉(zhuǎn)，降低了成本，據(jù)稱，直銷產(chǎn)品要比同類產(chǎn)品價格低15%-20%, 這給戴爾帶來了較好的效益。 直銷是廠家直接面對客戶， 從而獲得對供應(yīng)商的控制， 與供應(yīng)商的談判中達

8、成較多的有利條款。（ 3） 顧客的討價還價能力由于在中國 PC 行業(yè)有著太多的電腦品牌， 因而顧客也有著眾多的選擇， 有著較強的討價還價能力。 對于較強的顧客討價還價能力， 戴爾遂選擇較好的售后服務(wù)和親民的價格等方式贏得顧客。3、 DELL 內(nèi)部環(huán)境分析1. 管理計劃最大化的投資回報組織 規(guī)?；陚浠?，優(yōu)化激勵- 獎勵，學(xué)習(xí)發(fā)展用人- 多樣性2. 營銷直銷模式：經(jīng)過任何代理商、經(jīng)銷商或終端零售商，實現(xiàn)了廠家和消費者之間無縫“虛擬整合”大規(guī)模定制： 能夠充分利用最先進的技術(shù)； 能夠最大限度地滿足顧客的要求，真正實現(xiàn)個性化服務(wù)客戶關(guān)系管理: 據(jù)客戶的狀況，把客戶分成： T 型、 R 型、及 R

9、型中的大客戶3. 財務(wù)會計2010 財年第一季度財報。報告中稱，戴爾第一季度銷售額為 203.9 億美元，比去年同期的 185.4 億美元增長16% 。 2009 財年第一季度，戴爾的凈利潤為 14.31 億美元， 每股收益 28 美分。 截至 4 月 29 日這一財季， 戴爾有 15.34億美元的凈利潤，每股收益37 美分。其中戴爾的筆記本電腦業(yè)務(wù)營收為 50億美元，比去年同期的 38 億美元增長 22.2%4. 生產(chǎn)作業(yè)生產(chǎn)能力：主要在亞洲市場方面庫存及庫存管理模式：戴爾以物料的低庫存與成品的零庫存而聲名遠(yuǎn)播， 其平均物料庫存只有約 5 天4、 戴爾公司戰(zhàn)略選擇1 組織結(jié)構(gòu)直銷模式是戴爾企

10、業(yè)運營成功的一大專注點， 戴爾的市場聚焦在目標(biāo)客戶方面，戴爾根據(jù)客戶人員數(shù)量、用戶的行業(yè)、用戶區(qū)域等情況的不同，進行分類配備相應(yīng)的市場部門和直銷人員戴爾建立了一個以客戶為中心的組織結(jié)構(gòu)， 而不是以產(chǎn)品為中心來組織企業(yè)內(nèi)部的 “事業(yè)部” 。 戴爾的銷售部門是戴爾最龐大、最重要的部門， 也是員工人數(shù)增長最快、 數(shù)量最多的部門。 戴爾根據(jù)直銷模式及“事業(yè)部” 調(diào)整為按照不同的目標(biāo)客戶的不同特點、喜好、 采購習(xí)慣等建立了三個大銷售部門： 大客戶部 （LCA ）、 重要客戶部（ PAD ） 、小型企業(yè)及家庭用戶部。2 市場細(xì)分根據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)對客戶群體進行細(xì)分， 針對其不同的需求和行為進行銷售和服務(wù)，這是市

11、場營銷的一個基本策略，這是因為“物以類聚，人以群分” ，根據(jù)消費者在年齡、性別、收入、職業(yè)、居住、受教育程度、心理、行為等細(xì)分變量可以將消費者劃分成有一定共同特征的不同小分著群體， 最終得到細(xì)分市場， 這樣有助于是企業(yè)的生產(chǎn)、 銷售、 服務(wù)針對不同的客戶群體集中力量有的放矢的收到良好的效果，并發(fā)現(xiàn)和掌握更多的商機。 在用戶需求呈現(xiàn)多樣化、電腦市場走入細(xì)分或超細(xì)分的時代，對PC 廠商提出了更為“精細(xì)”的要求，市場細(xì)分的變量有許多， 一般認(rèn)為主要細(xì)分依據(jù)是地理因素、 人口因素、 心理因素和行為因素等四大類。下面我們根據(jù)這些細(xì)分變量對戴爾公司消費者進行市場細(xì)分。1 ） 地理細(xì)分城市消費者： 城市消費

12、者講究時代感， 跟得上時代潮流，并且注重產(chǎn)品多功能鄉(xiāng)村消費者： 看重的是實在、 樸實， 他們對電腦的外觀和多功能不是很重視。2 ）人口細(xì)分性別，男性和女性對產(chǎn)品的需求是不同的，對PC 產(chǎn)品一樣也不會例外。女性對于產(chǎn)品的外觀要求比較高，如顏色，形狀，體積等有較高的要求。而男性則不是很注重產(chǎn)品的顏色，他們注重的是實用功能，比如游戲。年齡，由于不同年齡斷的人所處的環(huán)境和所從事的職業(yè)不同，因此對PC 產(chǎn)將消費者按照年齡劃分為低年級學(xué)生， 高年級學(xué)生， 專業(yè)人士、一般私人用戶、家庭用戶和年長消費者。1） 低年級學(xué)生， 由于兒童對于電腦產(chǎn)品的購買可以歸因于父母親的購買， 他們主要是為了讓兒童能夠很好的學(xué)習(xí)

13、，所以兒童電腦主要是在學(xué)習(xí)方面的功能對其他的功能要求較低，并且對于筆記本電腦要求質(zhì)量較輕。2）高年級學(xué)生 ，高年級學(xué)生一般在 18 到 25 歲，他們之中購買電腦有的是父母出錢還有一部分是自己花錢購買，他們對電腦產(chǎn)品的需求很大，由于大學(xué)生所處的環(huán)境和大學(xué)生消費特點，大多數(shù)大學(xué)生是喜歡追隨潮流，并且產(chǎn)品的多功能要求較高，更新?lián)Q代較快，另外，由于大學(xué)生的專業(yè)要求，對某些與專業(yè)有關(guān)的功能有所要求，例如工程制圖，軟件開發(fā)3）專業(yè)人士 ， 他們購買電腦等產(chǎn)品主要是用于工作需要， 大多數(shù)是偏愛筆記本電腦，而且他們一般不會很在意價格，主要注重的是性能和質(zhì)量。4）家庭用戶 ， 家庭用戶一般比較喜歡臺式機， 而

14、且會比較在意性價比， 另外，家庭用戶對產(chǎn)品的服務(wù)要求較高而且產(chǎn)品的更新?lián)Q代較慢。3 產(chǎn)品定位以上是對戴爾電腦市場進行的市場細(xì)分，在細(xì)分中我們了解了不同消費者群體對產(chǎn)品的不同的需求,在進行市場細(xì)分后接下來我們要對戴爾產(chǎn)品進行定位。在進行產(chǎn)品定位時要考慮到其主要競爭者，戴爾在中國的主要競爭者暫定為：聯(lián)想、惠普、宏基、華碩。戴爾由于其特殊的直銷方式， 并且低庫存， 大大降低了成本，因此在產(chǎn)品價格上和其競爭對手相比有一定的競爭優(yōu)勢， 然而在品牌知名度方面卻不敵主要競爭對手， 在中國聯(lián)想， 惠普的知名度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過戴爾的知名度， 因此我們認(rèn)為戴爾應(yīng)當(dāng)通過大力宣傳， 提高質(zhì)量等方面來提高其品牌知名度， 這樣

15、在我們根據(jù)消 費者行為的品牌忠誠度這一因子細(xì)分的市場上就可以吸引許多潛在的消費者 （中度品牌忠誠者、轉(zhuǎn)移型品牌忠誠者） ，即使得戴爾的市場占有率進一步加大大。高品牌知名度再加上較低的價格， 那么戴爾的產(chǎn)品競爭了就會大大增加。 在服務(wù)質(zhì)量方面，戴爾一直奉行著以“客戶為老師”的生產(chǎn)和服務(wù)理念，因此在服務(wù)方面戴爾公司做的還不錯。 在前面的市場細(xì)分中， 我們根據(jù)規(guī)模分出了大型客戶中的政府這一細(xì)分市場， 他他們一般不重視價格， 而更多的關(guān)注產(chǎn)品的可靠性， 他們通過通過產(chǎn)品分析、 測試等手段檢測產(chǎn)品質(zhì)量， 購置比較專業(yè)化。 因此戴爾公司可以將產(chǎn)品定位到高質(zhì)量和幼稚的服務(wù)， 以此來吸引一般會大量訂購的政府機

16、構(gòu)，由于他們對價格并不是很敏感，戴爾可以適當(dāng)?shù)募哟笸度雭硖岣弋a(chǎn)品質(zhì)量，進一步完善服務(wù)。 這樣那些政府部門就會將戴爾產(chǎn)品作為其購買時的首選， 再加上政府部門有一定的權(quán)威性， 政府部門在該公司購買產(chǎn)品， 就從側(cè)面顯示了該產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性， 在一定程度上做了廣告宣傳， 這樣從多方面加大了市場滲透力， 增加了市場占有率。五、 戴爾公司戰(zhàn)略評價1 、深入加強與大型零售商的合作，使之與“網(wǎng)絡(luò)直銷”并駕齊驅(qū)：根據(jù)世界經(jīng)理人情報消息，從2007 年，戴爾開始在北美沃爾瑪銷售某些型號的 PC ，打破了 23 年來只通過直銷渠道銷售產(chǎn)品的歷史。據(jù)分析，在零售店中銷售PC使戴爾更有機會展示其先進的 PC 機型， 同時有利于塑造良好的企業(yè)形象。 雖然現(xiàn)在在大陸各大賣場的確有戴爾專營賣場， 但并沒有搶盡先機， 并沒有占到優(yōu)勢，所以根據(jù)我們的矩陣分析以及加權(quán)得分， 我們希望戴爾要深入加強與大型零售商的長期合作。2 、 PC 以及服務(wù)器的專業(yè)化的市場滲透戰(zhàn)略。隨著工作越來越依賴于網(wǎng)絡(luò)與計算機，在商務(wù)環(huán)境中，電腦的作用愈發(fā)明顯。家里可以沒有電