怎么引導(dǎo)客戶

1、你在讓客戶牽著你的鼻子走嗎？有沒有辦法讓客戶跟著你的思路走？何謂引導(dǎo)? 記得一位營銷大師說過：營銷的關(guān)鍵記得一位營銷大師說過：營銷的關(guān)鍵是創(chuàng)意，有創(chuàng)意的石頭比沒有創(chuàng)意的是創(chuàng)意，有創(chuàng)意的石頭比沒有創(chuàng)意的珍珠還好賣。創(chuàng)意令營銷變得更加豐珍珠還好賣。創(chuàng)意令營銷變得更加豐富多彩。近日在網(wǎng)上看到一題，頗有富多彩。近日在網(wǎng)上看到一題，頗有新意，新意，“假如你有假如你有100100斤黃豆要賣出斤黃豆要賣出去，但市場上黃豆正滯銷，請問您有去，但市場上黃豆正滯銷，請問您有什么辦法可以把黃豆賣出去？什么辦法可以把黃豆賣出去？”一個(gè)問題一個(gè)問題p可以把豆子制作成豆腐，賣豆腐；如果豆腐不小心可以把豆子制作成豆腐，賣豆

2、腐；如果豆腐不小心做硬了，就賣豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就做硬了，就賣豆腐干；如果豆腐不小心做稀了，就改賣豆腐花；如果實(shí)在太稀了，那就改賣豆?jié){；如改賣豆腐花；如果實(shí)在太稀了，那就改賣豆?jié){；如果豆腐賣不動，就放幾天，改賣臭豆腐；如果還賣果豆腐賣不動，就放幾天，改賣臭豆腐；如果還賣不動，就讓它徹底長毛發(fā)霉后，改賣腐乳。不動，就讓它徹底長毛發(fā)霉后，改賣腐乳。p還有一種方法更令人拍案叫絕，可謂真正的營銷策劃。首先讓豆子發(fā)芽，還有一種方法更令人拍案叫絕，可謂真正的營銷策劃。首先讓豆子發(fā)芽，改賣豆芽；如果豆芽還滯銷，就讓它長大點(diǎn)，改賣豆苗；如果豆苗還賣改賣豆芽；如果豆芽還滯銷，就讓它長大點(diǎn)，改賣豆苗；

3、如果豆苗還賣不動，就讓它再長大點(diǎn)，當(dāng)盆景賣，命名為不動，就讓它再長大點(diǎn)，當(dāng)盆景賣，命名為“豆蔻年華豆蔻年華”，到城市的各，到城市的各大中小學(xué)校門口擺攤，并到白領(lǐng)公寓區(qū)開產(chǎn)品發(fā)布會，記住這次賣的是大中小學(xué)校門口擺攤，并到白領(lǐng)公寓區(qū)開產(chǎn)品發(fā)布會，記住這次賣的是文化而非食品；如果還賣不動，建議拿到適當(dāng)?shù)聂[市區(qū)進(jìn)行一次行為藝文化而非食品；如果還賣不動，建議拿到適當(dāng)?shù)聂[市區(qū)進(jìn)行一次行為藝術(shù)創(chuàng)作，主題就是術(shù)創(chuàng)作，主題就是“豆蔻年華的枯萎豆蔻年華的枯萎”，并以旁觀者身份給各個(gè)報(bào)社打，并以旁觀者身份給各個(gè)報(bào)社打電話報(bào)料，如成功，可迅速成為行為藝術(shù)家，并以此完成另一種意義上電話報(bào)料，如成功，可迅速成為行為藝術(shù)家

4、，并以此完成另一種意義上的資本回收，同時(shí)還可拿到報(bào)社的報(bào)料費(fèi)；如果行為藝術(shù)沒人看，報(bào)料的資本回收，同時(shí)還可拿到報(bào)社的報(bào)料費(fèi)；如果行為藝術(shù)沒人看，報(bào)料費(fèi)也拿不到，那就趕緊找塊地，把豆苗移栽入土，灌溉施肥，鋤草培育，費(fèi)也拿不到，那就趕緊找塊地，把豆苗移栽入土，灌溉施肥，鋤草培育，幾個(gè)月后收成，再去市場賣豆子。幾個(gè)月后收成，再去市場賣豆子。 沒有賣不出去的豆子，只有賣不出豆子的頭腦。 沒有辦不成的事，只有辦不成事的頭腦。二個(gè)問題二個(gè)問題 你是因?yàn)橥瓿扇蝿?wù)才去銷售嗎？你是因?yàn)橥瓿扇蝿?wù)才去銷售嗎？ 銷售讓你快樂嗎？銷售讓你快樂嗎？過生日時(shí)，免不了要許愿吃蛋糕；你認(rèn)為自己的過生日時(shí)，免不了要許愿吃蛋糕；你

5、認(rèn)為自己的生日蛋糕上，必定要有些什么裝飾，來增加慶賀生日蛋糕上，必定要有些什么裝飾，來增加慶賀時(shí)的美味與氣氛？時(shí)的美味與氣氛？ 水水 果果 逗趣可愛的圖案逗趣可愛的圖案應(yīng)景的立體裝飾應(yīng)景的立體裝飾沒有特別的裝飾沒有特別的裝飾選選“水果水果” 理財(cái)指數(shù)：理財(cái)指數(shù)：6060分分 你是個(gè)實(shí)際的人，在錢財(cái)?shù)倪\(yùn)用上，可以算是謹(jǐn)慎。你是個(gè)實(shí)際的人，在錢財(cái)?shù)倪\(yùn)用上，可以算是謹(jǐn)慎。但是在開辟財(cái)源方面，你比較保守，所以你很難發(fā)大但是在開辟財(cái)源方面，你比較保守，所以你很難發(fā)大財(cái)，但也不會缺錢花用。財(cái)，但也不會缺錢花用。選選“逗趣可愛的圖案逗趣可愛的圖案” 理財(cái)指數(shù)：理財(cái)指數(shù)：8585分分 有時(shí)你挺小氣的，讓人覺得

6、你處處算計(jì)，有時(shí)你挺小氣的，讓人覺得你處處算計(jì)，但某些必要時(shí)刻，你卻會出手大方；你認(rèn)為但某些必要時(shí)刻，你卻會出手大方；你認(rèn)為錢要花在刀口上，才能夠發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效錢要花在刀口上，才能夠發(fā)揮最大的經(jīng)濟(jì)效用。用。選選“應(yīng)景的立體裝飾應(yīng)景的立體裝飾” 理財(cái)指數(shù)：理財(cái)指數(shù)：3030分分 基本上你是個(gè)敢花大錢的人，只要感覺對基本上你是個(gè)敢花大錢的人，只要感覺對盤，你很容易就破財(cái)大失血，所以你的財(cái)務(wù)通盤，你很容易就破財(cái)大失血，所以你的財(cái)務(wù)通常呈現(xiàn)捉襟見肘的狀況，但還不致于破產(chǎn)。常呈現(xiàn)捉襟見肘的狀況，但還不致于破產(chǎn)。選選“沒有特別的裝飾沒有特別的裝飾” 理財(cái)指數(shù)：理財(cái)指數(shù)：9999分分 你很會理財(cái)，哪里有錢

7、就往哪里鉆，而你你很會理財(cái)，哪里有錢就往哪里鉆，而你也善于投資，讓自己的財(cái)富快速增加，真不愧也善于投資，讓自己的財(cái)富快速增加，真不愧是標(biāo)準(zhǔn)的精算大師，非常有成為億萬富翁的潛是標(biāo)準(zhǔn)的精算大師，非常有成為億萬富翁的潛力。力。小思考：我們做銷售時(shí)的定位永遠(yuǎn)要記住，在某個(gè)高度之上，就沒有風(fēng)雨云層。如果你生命中的云層遮蔽了陽光，那是因?yàn)槟愕男撵`飛得還不夠高。大多數(shù)人所犯的錯(cuò)誤是去抗拒問題，他們努力試圖消滅云層。正確的做法是發(fā)現(xiàn)使你上升到云層之上的途徑，那里的天空永遠(yuǎn)是碧藍(lán)的。 我們交個(gè)朋友點(diǎn)燃客戶的購買欲望問幾個(gè)問題就夠了把握節(jié)奏，掌握控制權(quán)只給客戶一個(gè)好處讓產(chǎn)品幫助你說話我們交個(gè)朋友與客戶交個(gè)朋友 人

8、們愿意和朋友做生意 以朋友的心態(tài)去聯(lián)系你的客戶行話:同樣的產(chǎn)品,比價(jià)格 同樣的價(jià)格,比服務(wù) 同樣的服務(wù),比交情我們交個(gè)朋友注意妥善運(yùn)用技巧 聆聽 及時(shí)進(jìn)入談話主題 通過各種方式激發(fā)客戶的興趣我們交個(gè)朋友選擇最佳引導(dǎo)時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī)是一種等待，也是一種把握 成功的銷售與選擇時(shí)機(jī)有密切關(guān)系我們交個(gè)朋友接近客戶的技巧 展示產(chǎn)品利益接近 利用好奇心接近 通過產(chǎn)品演示接近 通過禮品饋贈接近 利用贊美接近 營造輕松的范圍我們交個(gè)朋友當(dāng)你忘記銷售技巧時(shí)，你的技巧才純熟。 微笑打先鋒 傾聽第一招 贊美價(jià)連城 人品做后盾我們交個(gè)朋友點(diǎn)燃客戶的購買欲望一、 點(diǎn)燃客戶的購買欲望 有100種可以讓顧客產(chǎn)生購買欲望的方式，但

9、是卻有1000種“方式”會破壞顧客的購買欲望。 點(diǎn)燃客戶的購買欲望第一步：引起顧客的注意；第二步：喚起顧客的興趣；第三步：激起顧客的購買欲望；第四步：促成顧客的購買行為。 利用好奇心點(diǎn)燃欲望 求奇求趣的購買動機(jī) 喜歡新鮮事物 客戶自信、給予表揚(yáng) 滿足客戶的需求點(diǎn)燃客戶的購買欲望創(chuàng)意的銷售 我從不急著去推銷我的產(chǎn)品，因?yàn)楹苌偃藭Υ烁械秸J(rèn)同；我要去銷售利益問題，因?yàn)榭蛻糇罱K想要的還是利益。首先要讓客戶認(rèn)識到自己的財(cái)務(wù)問題，然后推薦給他們解決的方案：推薦適合客戶的產(chǎn)品。如果得到認(rèn)同，客戶就會購買。這就是新的創(chuàng)意銷售。創(chuàng)意財(cái)務(wù)銷售方案 先讓客戶談?wù)撟约焊信d趣的話題； 然后讓他發(fā)現(xiàn)并確認(rèn)自己的財(cái)務(wù)問題

10、； 愿意找個(gè)合適的解決方案； 共同研討解決其財(cái)務(wù)最相關(guān)，最合算的方法； 接受并購買財(cái)務(wù)解決方案：我們的產(chǎn)品。營銷營銷”五賣五賣” 賣感覺 賣夢想 賣服務(wù) 賣氣氛 賣方法情理交融強(qiáng)化欲望 購買來自情感而非理智 運(yùn)用大量事實(shí)、資料和信息 讓客戶從情感上意識產(chǎn)品的重要性點(diǎn)燃客戶的購買欲望描繪美景激發(fā)欲望 多用具體的、形象的、生動的詞匯 不僅對產(chǎn)品責(zé)任進(jìn)行說明，還要為客戶勾畫未來美景點(diǎn)燃客戶的購買欲望問幾個(gè)問題就夠了 問題之于銷售如同呼吸之于生命。如果沒有提出問題，你就會死掉。如果問得不正確，你不會立刻死掉，但也是遲早的事。如果你問得正確，答案是成交。切忌自言自語，對話才能成交。當(dāng)你說句號時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說問號時(shí)，客戶的心門將打開。成交的關(guān)鍵在于問話，句號要變成問號，陳述要變成誘導(dǎo)。 合理的提問流程 確定現(xiàn)狀 了解期望 重點(diǎn)探討 確認(rèn)理解問幾個(gè)問題就夠了把握節(jié)奏，掌握控制權(quán) 整個(gè)的推銷過程銷售員應(yīng)該能節(jié)奏控制，做到有張有弛，不要碟碟不休，那樣容易使對方感到厭倦和疲勞。 最有效的銷售就是掌握場面 適度沉默，讓客戶說話 利用反問控制局面 動態(tài)聆聽的技巧 找出你的銷售理由 獨(dú)特的銷售主張 集中于一個(gè)好處 將復(fù)雜的東西簡單化把握節(jié)奏，掌握控制權(quán)多言之客以耳聞，少言之客以口問多言之客以耳聞，少言之客以口問讓產(chǎn)品幫你說話 我們產(chǎn)品是一種