加強(qiáng)國有銀行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)的探討VIP

1、摘要：當(dāng)前，銀行業(yè)同業(yè)競爭日趨激烈，銀行間對公客戶經(jīng)理等人才爭奪也愈演愈烈。本文在認(rèn)真分析國有銀行對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)存在的問題的基礎(chǔ)上，提出應(yīng)進(jìn)一步細(xì)分對公客戶經(jīng)理崗位，完善對公客戶經(jīng)理考核管理機(jī)制的解決方案，對國有銀行加強(qiáng)對公客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)有一定的參考意義。關(guān)鍵詞：國有銀行，對公客戶經(jīng)理，隊伍建設(shè)一、問題出現(xiàn)的背景（一）同業(yè)競爭日趨激烈“銀行就像快餐店一樣多！”看似一句調(diào)侃的話，卻也道出了實情。沿海發(fā)達(dá)城市自不必說，就拿西部首府城市烏魯木齊來說，近年來股份制銀行紛紛入疆，地方性商業(yè)銀行也加快組建和擴(kuò)張步伐，使得烏魯木齊商業(yè)銀行達(dá)到近20家。此外，小貸公司、大型企業(yè)財務(wù)公司等準(zhǔn)銀行機(jī)構(gòu)也如

2、雨后春筍般涌現(xiàn)。金融機(jī)構(gòu)的激增，使得銀行業(yè)務(wù)尤其是存款業(yè)務(wù)競爭空前白熱化。（二）對公產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重一方面，對公產(chǎn)品越來越豐富，要求對公客戶經(jīng)理掌握的業(yè)務(wù)知識和政策越來越多；另一方面，銀行產(chǎn)品雖多但產(chǎn)品相對容易復(fù)制，同質(zhì)化較為嚴(yán)重。而同類產(chǎn)品，國有銀行的政策往往相對來說又會嚴(yán)格一些，且國有銀行與中小銀行相比在價格上也沒有優(yōu)勢。（三）員工跳槽機(jī)會增多國有銀行有著相對完善的招聘、選拔與培訓(xùn)機(jī)制，對公客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力相對較高，因此國有銀行優(yōu)質(zhì)的對公客戶經(jīng)理資源成為各家股份制中小銀行覬覦的對象，而股份制中小銀行靈活的機(jī)制和誘人的待遇又在一定程度上吸引一部分優(yōu)秀的國有銀行對公客戶經(jīng)理。二、存在的

3、主要問題（一）市場信息反應(yīng)相對遲鈍客戶經(jīng)理應(yīng)該是銀行快速獲取信息的第一觸角，國有銀行這個觸角的作用目前來看沒有充分體現(xiàn)出來，信息不準(zhǔn)確、遲滯的現(xiàn)象普遍存在。與之形成鮮明對比的是，股份制銀行對市場信息非常敏銳，反應(yīng)異常迅速。（二）客戶維護(hù)拓展能力偏弱隨著銀行業(yè)競爭加劇，對公客戶對銀行服務(wù)要求越來越高，更注重銀行提供量體裁衣的服務(wù)方案。當(dāng)前國有銀行對公客戶經(jīng)理在這方面能力還是相對較弱，走訪客戶意識不強(qiáng)，往往被一些案頭工作束縛沒有充分“動”起來，更談不上制訂針對性的營銷方案。（三）工作運行效率相對偏低在激烈的市場競爭中，國有銀行在業(yè)務(wù)時效性上總?cè)菀妆豢蛻粼嵅　＿@與大銀行的體制和組織結(jié)構(gòu)有關(guān)，層級較多

4、、流程較長，辦事效率與機(jī)制靈活的中小銀行有差距。除此之外，國有銀行各類事務(wù)性工作較多，對公客戶經(jīng)理每日工作繁雜，對一項工作難以專注投入，常常出現(xiàn)顧此失彼的現(xiàn)象，導(dǎo)致工作效率不高。（四）客戶經(jīng)理隊伍已顯疲態(tài)走訪客戶、收集資料、錄入報表、撰寫評級、申報授信、上審貸會、落實決策、支用放款、貸后管理、拉存款、做產(chǎn)品、催帳單、匯數(shù)據(jù)、迎檢查、報報表諸如此類難以勝數(shù)的工作，都是國有銀行對公客戶經(jīng)理日常工作的一部分。經(jīng)常加班，手上的活也從沒斷過，卻沒有達(dá)到想要的成效，很多國有銀行對公客戶經(jīng)理感覺到“憋屈”，加之各種考核通報，客戶經(jīng)理們覺得身心疲憊，績效考核對其而言也不再敏感。三、問題成因分析及對策探討（一）

5、問題成因分析造成以上問題的原因也許很多，但最為根本的一條是，國有銀行對公客戶經(jīng)理這個崗位職責(zé)賦予得太多，什么都要干就什么都難以做精做好。因為職責(zé)太多，所以沒有足夠的時間收集市場信息，導(dǎo)致對市場反應(yīng)遲鈍；因為職責(zé)太多，所以走訪客戶不夠勤，導(dǎo)致對客戶的維護(hù)能力下降；因為職責(zé)太多，所以工作繁雜頭緒不清，導(dǎo)致工作運行效率偏低；因為職責(zé)太多，所以事物纏身工作量大，導(dǎo)致人身心俱疲；因為職責(zé)太多，所以客戶經(jīng)理自身定位不清重點不明，加之身心疲憊，導(dǎo)致對績效考核不再那么敏感。（二）對策與建議1進(jìn)一步細(xì)分對公客戶經(jīng)理崗位隨著社會日新月異的發(fā)展進(jìn)步，社會分工也越來越細(xì)，商業(yè)銀行也逐步在由部門銀行向流程銀行轉(zhuǎn)變，以客

6、戶為中心的、高效的、流水作業(yè)般順暢的業(yè)務(wù)流程成為商業(yè)的改進(jìn)方向。因此，有必要將原本從貸前到貸后，從營銷到產(chǎn)品的一筐子客戶經(jīng)理職責(zé)進(jìn)行梳理規(guī)整，從流程節(jié)點上細(xì)分對公客戶經(jīng)理崗位。可以在流程前端、中端、末端分別設(shè)置一個崗位，大類崗位我們?nèi)匀豢梢越凶觥皩蛻艚?jīng)理”，細(xì)分崗位我們可以分別叫“對公客戶經(jīng)理（營銷經(jīng)理）”、“對公客戶經(jīng)理（產(chǎn)品經(jīng)理）”、“對公客戶經(jīng)理（貸后經(jīng)理）”。營銷經(jīng)理主要負(fù)責(zé)維護(hù)存量客戶、拓展新客戶、營銷資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)及各類國有銀行產(chǎn)品，每日的主要工作就是在外面“跑”。產(chǎn)品經(jīng)理主要負(fù)責(zé)根據(jù)營銷經(jīng)理“跑”回來的客戶需求，設(shè)計產(chǎn)品方案、撰寫相關(guān)材料、維護(hù)信貸系統(tǒng)、申報各項業(yè)務(wù)，必要時與營

7、銷經(jīng)理一道走訪客戶。貸后經(jīng)理主要負(fù)責(zé)資產(chǎn)質(zhì)量的管理，分析系統(tǒng)數(shù)據(jù)、完善信貸檔案、檢查貸后條件落實情況，同時負(fù)責(zé)報送上級部門的各類報表數(shù)據(jù)等，必要時與營銷經(jīng)理一道走訪客戶。詳細(xì)內(nèi)容地址：名句賞析！不限主題不限抒情四季山水天氣人物人生生活節(jié)日動物植物食物山有木兮木有枝，心悅君兮君不知。_佚名越人歌人生若只如初見，何事秋風(fēng)悲畫扇。_納蘭性德木蘭詞·擬古決絕詞柬友十年生死兩茫茫，不思量，自難忘。_蘇軾江城子·乙卯正月二十日夜記夢只愿君心似我心，定不負(fù)相思意。_李之儀卜算子·我住長江頭玲瓏骰子安紅豆，入骨相思知不知。_溫庭筠南歌子詞二首 / 新添聲楊柳枝詞曾經(jīng)滄海難為水，除

8、卻巫山不是云。_元稹離思五首·其四愿得一心人，白頭不相離。_卓文君白頭吟去年今日此門中，人面桃花相映紅。_崔護(hù)題都城南莊平生不會相思，才會相思，便害相思。_徐再思折桂令·春情入我相思門，知我相思苦。_李白三五七言 / 秋風(fēng)詞山無陵，江水為竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢與君絕。_佚名上邪人生自是有情癡，此恨不關(guān)風(fēng)與月。_歐陽修玉樓春·尊前擬把歸期說一往情深深幾許？深山夕照深秋雨。_納蘭性德蝶戀花·出塞兩情若是久長時，又豈在朝朝暮暮。_秦觀鵲橋仙·纖云弄巧執(zhí)子之手，與子偕老。_佚名擊鼓花自飄零水自流。一種相思，兩處閑愁。_李清照一剪梅·

9、;紅藕香殘玉簟秋問世間，情為何物，直教生死相許？_元好問摸魚兒·雁丘詞 / 邁陂塘一日不見兮，思之如狂。_司馬相如鳳求凰 / 琴歌人生如逆旅，我亦是行人。_蘇軾臨江仙·送錢穆父世間無限丹青手，一片傷心畫不成。_高蟾金陵晚望林花謝了春紅，太匆匆。無奈朝來寒雨，晚來風(fēng)。_李煜相見歡·林花謝了春紅獨立寒秋，湘江北去，橘子洲頭。_毛澤東沁園春·長沙身無彩鳳雙飛翼，心有靈犀一點通。_李商隱無題·昨夜星辰昨夜風(fēng)滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。_楊慎臨江仙·滾滾長江東逝水怕相思，已相思，輪到相思沒處辭，眉間露一絲。_俞彥長相思·折花枝此情可

10、待成追憶？只是當(dāng)時已惘然。_李商隱錦瑟思悠悠，恨悠悠，恨到歸時方始休。_白居易長相思·汴水流取次花叢懶回顧，半緣修道半緣君。_元稹離思五首·其四若是前生未有緣，待重結(jié)、來生愿。_樂婉卜算子·答施雨打梨花深閉門，忘了青春，誤了青春。_唐寅一剪梅·雨打梨花深閉門少年不識愁滋味，愛上層樓。愛上層樓。為賦新詞強(qiáng)說愁。_辛棄疾丑奴兒·書博山道中壁自在飛花輕似夢，無邊絲雨細(xì)如愁。_秦觀浣溪沙·漠漠輕寒上小樓近水樓臺先得月，向陽花木易為春。_蘇麟斷句一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來。_杜牧過華清宮絕句三首抽刀斷水水更流，舉杯消愁愁更愁。_李白宣州謝脁

11、樓餞別校書叔云 / 陪侍御叔華登樓歌疏影橫斜水清淺，暗香浮動月黃昏。_林逋山園小梅·其一人面不知何處去，桃花依舊笑春風(fēng)。_崔護(hù)題都城南莊時光只解催人老，不信多情，長恨離亭，淚滴春衫酒易醒。_晏殊采桑子·時光只解催人老一生大笑能幾回，斗酒相逢須醉倒。_岑參涼州館中與諸判官夜集天涯地角有窮時，只有相思無盡處。_晏殊玉樓春·春恨問君能有幾多愁？恰似一江春水向東流。_李煜虞美人·春花秋月何時了似此星辰非昨夜，為誰風(fēng)露立中宵。_黃景仁綺懷菩提本無樹，明鏡亦非臺。_惠能菩提偈溪云初起日沉閣，山雨欲來風(fēng)滿樓。_許渾咸陽城東樓 / 咸陽城西樓晚眺 / 西門春風(fēng)得意馬蹄疾

12、，一日看盡長安花。_孟郊登科后枯藤老樹昏鴉，小橋流水人家，古道西風(fēng)瘦馬。_馬致遠(yuǎn)天凈沙·秋思空山新雨后，天氣晚來秋。_王維山居秋暝人到情多情轉(zhuǎn)薄，而今真?zhèn)€悔多情。_納蘭性德山花子·風(fēng)絮飄殘已化萍同是天涯淪落人，相逢何必曾相識！_馬致遠(yuǎn)雜劇·江州司馬青衫淚浮云一別后，流水十年間。_韋應(yīng)物淮上喜會梁川故人 / 淮上喜會梁州故人 名句賞析！不限主題不限抒情四季山水天氣人物人生生活節(jié)日動物植物食物山有木兮木有枝，心悅君兮君不知。_佚名越人歌人生若只如初見，何事秋風(fēng)悲畫扇。_納蘭性德木蘭詞·擬古決絕詞柬友十年生死兩茫茫，不思量，自難忘。_蘇軾江城子·乙卯

13、正月二十日夜記夢只愿君心似我心，定不負(fù)相思意。_李之儀卜算子·我住長江頭玲瓏骰子安紅豆，入骨相思知不知。_溫庭筠南歌子詞二首 / 新添聲楊柳枝詞曾經(jīng)滄海難為水，除卻巫山不是云。_元稹離思五首·其四愿得一心人，白頭不相離。_卓文君白頭吟去年今日此門中，人面桃花相映紅。_崔護(hù)題都城南莊平生不會相思，才會相思，便害相思。_徐再思折桂令·春情入我相思門，知我相思苦。_李白三五七言 / 秋風(fēng)詞山無陵，江水為竭。冬雷震震，夏雨雪。天地合，乃敢與君絕。_佚名上邪人生自是有情癡，此恨不關(guān)風(fēng)與月。_歐陽修玉樓春·尊前擬把歸期說一往情深深幾許？深山夕照深秋雨。_納蘭性德蝶戀

14、花·出塞兩情若是久長時，又豈在朝朝暮暮。_秦觀鵲橋仙·纖云弄巧執(zhí)子之手，與子偕老。_佚名擊鼓花自飄零水自流。一種相思，兩處閑愁。_李清照一剪梅·紅藕香殘玉簟秋問世間，情為何物，直教生死相許？_元好問摸魚兒·雁丘詞 / 邁陂塘一日不見兮，思之如狂。_司馬相如鳳求凰 / 琴歌人生如逆旅，我亦是行人。_蘇軾臨江仙·送錢穆父世間無限丹青手，一片傷心畫不成。_高蟾金陵晚望林花謝了春紅，太匆匆。無奈朝來寒雨，晚來風(fēng)。_李煜相見歡·林花謝了春紅獨立寒秋，湘江北去，橘子洲頭。_毛澤東沁園春·長沙身無彩鳳雙飛翼，心有靈犀一點通。_李商隱無題&

15、#183;昨夜星辰昨夜風(fēng)滾滾長江東逝水，浪花淘盡英雄。_楊慎臨江仙·滾滾長江東逝水怕相思，已相思，輪到相思沒處辭，眉間露一絲。_俞彥長相思·折花枝此情可待成追憶？只是當(dāng)時已惘然。_李商隱錦瑟思悠悠，恨悠悠，恨到歸時方始休。_白居易長相思·汴水流取次花叢懶回顧，半緣修道半緣君。_元稹離思五首·其四若是前生未有緣，待重結(jié)、來生愿。_樂婉卜算子·答施雨打梨花深閉門，忘了青春，誤了青春。_唐寅一剪梅·雨打梨花深閉門少年不識愁滋味，愛上層樓。愛上層樓。為賦新詞強(qiáng)說愁。_辛棄疾丑奴兒·書博山道中壁自在飛花輕似夢，無邊絲雨細(xì)如愁。_秦觀浣

16、溪沙·漠漠輕寒上小樓近水樓臺先得月，向陽花木易為春。_蘇麟斷句一騎紅塵妃子笑，無人知是荔枝來。_杜牧過華清宮絕句三首抽刀斷水水更流，舉杯消愁愁更愁。_李白宣州謝脁樓餞別校書叔云 / 陪侍御叔華登樓歌疏影橫斜水清淺，暗香浮動月黃昏。_林逋山園小梅·其一人面不知何處去，桃花依舊笑春風(fēng)。_崔護(hù)題都城南莊時光只解催人老，不信多情，長恨離亭，淚滴春衫酒易醒。_晏殊采桑子·時光只解催人老一生大笑能幾回，斗酒相逢須醉倒。_岑參涼州館中與諸判官夜集天涯地角有窮時，只有相思無盡處。_晏殊玉樓春·春恨問君能有幾多愁？恰似一江春水向東流。_李煜虞美人·春花秋月何時了

17、似此星辰非昨夜，為誰風(fēng)露立中宵。_黃景仁綺懷菩提本無樹，明鏡亦非臺。_惠能菩提偈溪云初起日沉閣，山雨欲來風(fēng)滿樓。_許渾咸陽城東樓 / 咸陽城西樓晚眺 / 西門春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長安花。_孟郊登科后枯藤老樹昏鴉，小橋流水人家，古道西風(fēng)瘦馬。_馬致遠(yuǎn)天凈沙·秋思空山新雨后，天氣晚來秋。_王維山居秋暝人到情多情轉(zhuǎn)薄，而今真?zhèn)€悔多情。_納蘭性德山花子·風(fēng)絮飄殘已化萍同是天涯淪落人，相逢何必曾相識！_馬致遠(yuǎn)雜劇·江州司馬青衫淚浮云一別后，流水十年間。_韋應(yīng)物淮上喜會梁川故人 / 淮上喜會梁州故人論詩三十首·其四(53人評分朝代：金朝 元好問原文：一語天然萬古新，豪華落盡見真淳。南窗白日羲皇上，未害淵明是晉人。寫翻譯 寫翻譯寫賞析 寫賞析糾錯 糾錯收藏 收藏評分：很差較差還行推薦力薦參考翻譯寫翻譯 寫翻譯譯文陶淵明的詩語言平淡、自然天成，摒棄纖麗浮華的敷飾，露出真樸淳厚的美質(zhì)，令人讀來萬古常新。陶淵明自謂自己是上古時代的人，但并未妨礙他仍然是個晉人。參考賞析寫賞析 寫賞析賞析這首詩是元好問評晉代詩人陶淵明。出于對當(dāng)時詩壇雕琢粉飾、矯揉造作詩風(fēng)的反感，元好問評論晉代詩人陶淵明時前兩句說：“一語天然萬古新，豪華落盡見真淳。”元好問崇尚陶淵明詩歌自然天成而無人工痕跡，清新真淳而無雕琢之弊。陶淵明的詩句自然質(zhì)樸不假修飾，剝盡鉛華