銷售成交的時機與

1、銷售成交的時機與方法銷售人員經(jīng)過所有的努力，開 始進入與顧客成交的階段。優(yōu)秀的銷售人 員 都遵循一定成功的方法和步驟，優(yōu)先于 其他競爭對手與顧客達成成交。成交的目的要與顧客成交，銷售人員要明確 成交的目的，并掌握好成交的時機。成交 的目的就是贏得顧客的認可，愿意買下產(chǎn) 品，并且許下承諾，付出定金, 銷售人員繼續(xù)雙方的交易行為，即請顧客在訂單上 簽字實施購買行為。只有簽字并不代表成交，最后 從開始打電話找顧客，與顧客建立 的就是成交。取得訂單對銷售人員的成交包含銷售人員收到顧客交來的貨 款。 關(guān)系，一直到最后成交，銷售人員最終 的目 有兩層含義：培養(yǎng)自信和提高生活質(zhì)量。成交的目的對銷售人員個人而

2、 言，物質(zhì)和精神等兩方面都會有很大的 收 獲。對銷售人員工作的公司而言，則意 味著營業(yè)的收入，顧客則購買到最好的 產(chǎn) 品。所以，成交的結(jié)果是顧客、公司、銷售人員自身三方三贏。成交的時機銷售工作最終的目標是完成生意，銷 售人員必須要了解何時向顧客提出成交的 請求。類似于男生向女生求婚，銷售 人員提出成交的時機也有講究。現(xiàn)實生活 中, 男生向女生求婚時，通常要選擇好時 機。所謂好時機一般有：女生心情最好 的 時候，這就要了解她什么狀況下心情最 好，提高其情緒到最高點；找日子， 例 如七夕情人節(jié)。同樣，銷售工作也是一樣 的道理。何時向顧客提出成交，首 先要找 出很好的成交時機，而找出很好的成交時 機

3、就要依靠銷售人員敏銳的洞 察力。在進 行銷售的過程中，銷售自始至終都要非常 專注，了解顧客的一舉一 動，尤其是其所 表現(xiàn)出來的肢體語言。顧客心情非常快樂時當顧客心情非?？鞓贰⑤p松 時，銷售人員恰時提出成交要求，成 交的幾率 會很大。例如顧客開始請銷售人員喝杯咖啡或吃塊蛋糕時，銷售人員要抓住這 樣好的請求時機。此時，顧客 的心情就非常輕松，會愿意購買。介紹完商品說明后當銷售人員進行完商品說明和介紹之后，就抓住時機，詢問顧客需要產(chǎn)品 的型號、數(shù)量或者顏色等外表特征，這時提出的請求是成交的一種最好的時機。解釋完反對意見后顧客有反對意見非常正常，當 顧客提出反對意見時，銷售人員就要開始 向 顧客解釋，

4、解釋完之后，征求顧客意見，詢問顧客是否完全了解產(chǎn)品說明，是否需 要補充，當顧客認可銷售人員的說明時， 銷售人員就要抓住這一有利時機， 詢問顧 客選擇何種產(chǎn)品。當銷售人員解釋完顧客 提出的反對意見后，可以直接 成交。成交的致勝秘訣商品社會中的競爭已經(jīng)越來越非常激烈，銷售人員不僅要追求成交 的結(jié) 果，還要追求成交的速度。成功的 銷售人員有4個致勝 秘訣：持續(xù)拜訪顧客， 請求成交；持 續(xù)拜訪顧客，搶先成交；把顧客的拒絕 當成是成交的機會； 請求，請求，再請求。成交致勝的秘訣.、持較拜訪顧客，請求成交n»持旗拜訪顧客，搶先成交號 把拒絕當作成交機會i 請求，請求，再諳求i .持續(xù)拜訪顧客，請

5、求成交20%勺顧客在 購買時會為銷售人員的勤奮努力所感動，從 而欣賞銷售人員，而 產(chǎn)品的質(zhì)量則是次要的 購買考慮因素。因此，銷售人員要持續(xù)地拜 訪顧客，請 求成交。如果某銷售人員能夠不斷地 找到20%勺這種顧客，持續(xù)地拜訪，請求成交， 當其他的銷售人員不愿意持續(xù)拜訪，或認為顧客訂單太小而放棄時，則某銷售 人員就贏得了顧客。2 .持續(xù)拜 訪顧客，搶先成交除了通過持續(xù)拜訪贏得顧客的同 情心獲得成功外，持續(xù)、快速地拜訪顧客，搶先成交也是銷售成功的秘訣之一。在商品社會中，時間就是金錢。接 到顧客的電話后，銷售人員就要馬上出 發(fā)拜 訪顧客，盡管有時莽撞，但迅速行動會永遠 搶先競爭對手到達顧客處。3 .將

6、拒絕當作成交機會很多銷售人員遇到顧客的拒絕 時，就會灰心喪氣而放棄成交。實際上，顧 客的拒絕也是一種很好的成交機會。因 止匕，銷售人員不要將顧客的拒絕理解為 成 交失敗，而是將顧客的拒絕當作對自己的 一種考驗。4 .請求， 請求，再請求.37.n中國最大的資料庫下載顧客一次的拒絕購買很容易讓銷售人員放棄。銷售人員切記，銷售并非 帆風順，顧客也不會在銷售人員提出請 求成交時，就立刻同意。請求，請求， 再請求，就是一試再試，縱然顧客拒絕，銷 售人員還要繼續(xù)請求，直至顧客最 終感動愿意成交。常用的成交技巧具體到銷售的成交時，優(yōu)秀 的銷售人員最常采用的五種技巧是： 假設(shè) 成交 法、細節(jié)確認法、未來事件

7、法、第 三人推薦法和直接成交法。常用的成交技巧:假設(shè)成交法細節(jié)確認法未來事件法第三人推薦法，直接成交法1 .假設(shè)成交法假設(shè)成交法是指銷售人員先假 定會購買的信念之后，銷售人員在 品后，會獲得怎樣的價值，例如講 何處，假如您要購買該產(chǎn)品，使用 情景，從而強化顧客購買的欲望。設(shè)顧客一定會購買的成交方法。有了顧 向顧客解說商品時，就會假設(shè)顧客購買 解“假如您購買該產(chǎn)品，請問您將其擺 者是誰"。運用假設(shè)成交，讓顧客進入一產(chǎn)在種 客到放一否則會惹怒顧客在運用假設(shè)成交法時，銷售人 員注意不要硬逼顧客購買, 反而使成交更快的失敗。該法通常 不會讓顧客覺得有壓力。2 .細節(jié)確認法細節(jié)有重點和次要等細

8、節(jié)之分，在整個銷售過程中，顧客最關(guān)心的重點是 價格，而比較不在意其它細節(jié)。所謂 細節(jié)確認法，是指銷售人員多與顧客 談?wù)?購買次要細節(jié)問題。銷售人員可以多與顧客談 細節(jié)，例如交貨時間、交貨的地點、 付款方式、 產(chǎn)品的款式、種類、數(shù)量 等。優(yōu)秀的銷售人員會運用假設(shè)成交 法，引導顧客進 入情景中，如果顧客 對銷售人員所提出的細節(jié)都一一確認， 顧客的購買欲望就 會變得非常強烈。表11 1細節(jié)確認法舉例交貨時間今天，明天？交貨地點公司里，家中？付款方式分期付款，一次付清？產(chǎn)品款式、種類、數(shù)量紅色，白色？ 一件，五件？3 .未來事件法讓顧客經(jīng)常購買產(chǎn)品是銷售人 員的目標，未來事件法則會很好地幫助 銷售 人

9、員達到這一目的。未來事件法的 含義是，銷售人員向顧客提出產(chǎn)品優(yōu)惠 時間， 從側(cè)面向顧客施加購買壓力。一般人都害怕失去機會，未來事件法就是 利用這 種心理來促使顧客有緊張感、壓 迫感，從而盡快下決心購買。未來事件 法又稱 最后機會法，即讓顧客感到是最后機會的含義。例如百貨公司價格突降、限制 優(yōu)惠時間段、顧客購買的數(shù)量最 大，這就是典型的未來事件法的應(yīng)用。4 .第三人推薦法優(yōu)秀銷售人員最喜歡用的方法是借力使力，利用第三人推薦讓 顧客購買。 銷售人員會提到與自身和 顧客都有關(guān)系的人，來拉近與顧客之間 的距離。尤其 是當?shù)谌呤穷櫩捅容^熟 悉并信賴的人，或者第三者是專業(yè)權(quán)威 時，顧客會很 容易被銷售人

10、員所說服。第三人推薦法是指銷售人員利用別人的 推薦幫助抬高 自己的身價和地位，將產(chǎn) 品很快賣出去。5 .直接成交法直接成交法又叫開門見山 法，是指銷售人員直接向顧客詢問是 否購買。直 接成交法往往需要銷售人 員的勇氣和信心。只有充分地相信顧 客會購買，銷售 人員才會明智、有勇 氣地提出成交的要求。實際上，優(yōu)秀 的銷售人員最講究直 接成交法，一經(jīng)克服任何反對意見后水到渠成，就直接向顧客請求決定產(chǎn)品購 買數(shù)量和類型?！颈局v小結(jié)】銷售人員經(jīng)過所有的努力，開始進入與顧客成交的階段。優(yōu)秀的 銷售人員都遵循一定的成功方法和步驟，優(yōu)先于其他競爭對手與顧客成交。銷售人員首 先要明確成交的目的，然后把握好成交的

11、時機。成功的銷售人 員有4個致勝秘 訣，最常采用 的5種技巧是：假設(shè)成交法；細節(jié) 確認法；未來事件法； 第三人推 薦法；直接成交法。止匕外，銷售人 員還要登門拜訪顧客。銷售人 員只有 堅持到底，才會真正贏得與顧客的成交。節(jié)選自臺灣著名行銷專家劉濤老師將于（20 04年1月11日，深圳）舉行的劉濤先生臺灣實戰(zhàn)派銷售服務(wù)培訓專家，香港光華經(jīng)管學院、北京時代光華高級講師，多 家咨詢公司合作講師，曾任統(tǒng)意集團 營銷總監(jiān)，現(xiàn)任多家雜志營銷專欄 作家。從事營銷行業(yè)與培訓行業(yè)十 年，98年獲臺灣經(jīng)濟日報成功 銷 售人士名譽，出版書籍：門市銷售服務(wù)技巧、如何做好產(chǎn)品解說、利潤倍增九大法則（北大出 版社出版）。本課程旨在為銷售人員打造提升銷售業(yè)績的有效途徑，系統(tǒng)分析了銷售工 作現(xiàn)狀及業(yè)績倍增架構(gòu)，深入講授了銷售人員突破恐懼訪問心理、建立和諧關(guān) 系、發(fā)掘 客戶潛在需求及處理客戶異議的技 能，同時還講解了達成銷售協(xié)議、 售后追蹤與服務(wù)等方面的問題為保證培訓效果