手把手教你做一套門店動銷方案

1、手把手教你做一套門店動銷方案手把手教你做一套門店動銷計劃"痛點即是時機(jī)點"!解決了企業(yè)面臨的痛點，就迎得了發(fā)展與壯大的契機(jī)!對于嬰童品牌商與渠道商(孕嬰童門店與配送商)而言，面臨的一個比擬大的痛點是："成熟的品牌/通路產(chǎn)品"暢銷、推介容易，但是盈利性差;新品、新品牌利潤高，但是推廣難、動銷慢!一個新品牌如何快速翻開市場，完成品牌招商;一個新產(chǎn)品進(jìn)入門店，如何快速實現(xiàn)產(chǎn)品的動銷?新品牌、新產(chǎn)品面世，如何制定一套有效的品牌/產(chǎn)品推廣動作、步驟，這是方向與路線問題，方向?qū)α?、路線對了就不會出現(xiàn)太大偏差。今天我們一起來探討如何制定一套有效的新品動銷計劃!動作一，

2、孰能生巧。新品上市首先要解決的是"業(yè)務(wù)人員、渠道商、門店店員對產(chǎn)品的熟悉與認(rèn)知"的問題。這里舉一個大家都能夠理解與熟識的例子：在嬰童門店，有一些通路產(chǎn)品利潤很低，但是卻銷售的很好，而一些直營品牌，利潤高，但是銷量很低;很多人認(rèn)為通路產(chǎn)品賣的好是因為品牌出名度高，一些直營品牌銷售的不好，是因為出名度不夠。而事實是這樣嗎?答案是否認(rèn)的!如果真的是這樣，那就不會出現(xiàn)區(qū)域性品牌，就不會出現(xiàn)行業(yè)黑馬，品牌的銷售量就成了完全由"廣告投入決定"。相反，產(chǎn)品銷售的好壞，產(chǎn)品在市場的品牌度大小是由品牌商與渠道商的推介力度與推介辦法共同作用與決定的;很多品牌快速崛起、很多門

3、店將一些小品牌推介成區(qū)域影響力品牌就是這個原因。所以品牌與產(chǎn)品的壯大"推介"是關(guān)鍵，而推介的核心在于對品牌/產(chǎn)品的熟知與把控。則，如何讓我們的人員迅速了解我們的產(chǎn)品呢?筆者在無數(shù)的新品上市推介與門店店員培訓(xùn)的的過程形成了一套自己的動作步驟。步驟一，一張圖解讀一個品牌，三句話闡述一個產(chǎn)品的賣點。示例，我們要可以通過一張圖表(最好是業(yè)務(wù)人員自己繪制的思維導(dǎo)圖)，將一個品牌的優(yōu)勢、品牌策略、銷售政策、推廣方式等描述出來;能夠幫忙我們的促銷員、門店的店員共同挖掘出真正觸動消費者心智的規(guī)范話術(shù)，而且最核心的就是要能夠用三兩句話將產(chǎn)品的核心賣點與優(yōu)勢(包括與主競品的區(qū)隔)講述分明!步驟

4、二，提供工具，強化記憶。舉例，將我們業(yè)務(wù)團(tuán)隊自己繪制的品牌推介思維導(dǎo)圖進(jìn)行匯總，將我們的促銷人員挖掘的產(chǎn)品賣點進(jìn)行匯總，通過有效的呈現(xiàn)方式(如產(chǎn)品折頁、微信體、易企秀等)傳遞給我們的業(yè)務(wù)、渠道客戶、終端促銷人員，以加強記憶與理解。業(yè)務(wù)人員、導(dǎo)購人員可以隨時通過圖表、畫冊甚至手機(jī)對產(chǎn)品的政策、優(yōu)勢進(jìn)行熟悉，并可以通過相關(guān)物料(折頁、手冊、照片、微信等)將我們的產(chǎn)品推介出去。步驟三，制作客戶見證。只有我們熟悉我們的產(chǎn)品不行，我們還必須學(xué)會讓我們的消費者熟悉我們的產(chǎn)品，而不是將我們的品牌、產(chǎn)品作為一個陌生的品牌來看待。有效的客戶見證，即讓消費者幫忙我們介紹產(chǎn)品、推介品牌這項工作就容易的多;我們將之稱

5、之為制作客戶見證。這項工作也很簡單，我們通過策動一系列的活動，征集相應(yīng)的消費者，讓更多的消費那么參與進(jìn)來;讓參與進(jìn)來的消費者描述他們的消費體驗，將好的體驗分享出去就可以了!動作2，活動不斷，顧客才喜歡。有效的促銷活動計劃與主題推廣活動的開展是提升消費者認(rèn)知度的有效方式。終端動銷工作重心就是快速突破消費者心智，最終促進(jìn)終端動銷。制定有效的能夠體現(xiàn)產(chǎn)品特點、解決消費者痛點的促銷活動是快速提升品牌認(rèn)知的有效方式。這里給大家舉一個具體的例子進(jìn)行表明，同時通過這個例子讓大家了解如何制作"客戶見證"。筆者曾經(jīng)效勞于一個品牌，產(chǎn)品品質(zhì)很好，具體表現(xiàn)就是產(chǎn)品配方與原材料采購方面有著比擬大的

6、優(yōu)勢，嬰幼兒因為自身體質(zhì)與免疫力低的問題，使用同類產(chǎn)品容易過敏，而食用該產(chǎn)品那么無相關(guān)現(xiàn)象出現(xiàn)。于是，我們在全國以門店為單位，開展了"百位低過敏體質(zhì)"寶寶的征集活動，即在各連鎖門店的會員體系內(nèi)發(fā)布"尋找百位低過敏體質(zhì)寶寶"進(jìn)行免費的產(chǎn)品派送活動，但是需要消費者給予消費反應(yīng)報告與孩子飲用該產(chǎn)品的照片。我們統(tǒng)一將產(chǎn)品飲用報告做成畫冊，以強化產(chǎn)品的優(yōu)勢;我們將征集來的兒童照片在門店內(nèi)做成照片墻，并標(biāo)注孩子與家庭住址。這一活動有效的提升來品牌的出名度與美譽度，增加了意向消費者的信任度。上面的案例僅僅是對一個消費者征集活動的表明;我們需要策動系列的活動來吸引客戶!

7、譬如，上面的一個"消費者征集活動"我們有效的提升來消費對品牌的認(rèn)知;緊接著我們又搞了一個空包裝的兌換活動，這就增加了顧客的粘性;中秋、十一期間又搞了一個雙節(jié)樂翻天促銷活動，吸引力更多的客戶參與;年終再搞了一個"寶寶自賺壓歲錢"的產(chǎn)品積分兌現(xiàn)金活動等等;通過系列活動的推進(jìn)，讓消費和對我們的品牌與產(chǎn)品產(chǎn)生持續(xù)的關(guān)注，讓我們的活動保持對顧客的持續(xù)觸動，我們就會贏得更大的消費群體?；顒右画h(huán)扣一環(huán)，終端動銷自然就不會有問題。動作三，懂人性，才有發(fā)展動作。人是貪婪的，有句古話說的好"無利不起早"。所以合理的利益刺激是推動終端動銷的有效伎倆。我們需要針對業(yè)務(wù)員、促銷員等展開一些列的PK競賽來推動門店動銷。譬如新客(會員)開發(fā)PK、門店銷售PK、品牌傳播等等;讓一系列的PK鼓勵措施成為助推門店動銷的伎倆。舉例，筆者操作某一品牌新品上市，我們就在一個縣級的嬰童連鎖門店推進(jìn)了門店銷售PK，取得了很好的效果。針對新品上市，我們按照門店容量大小制定了相應(yīng)的銷售目標(biāo)，設(shè)置了銷售達(dá)成鼓勵;同時我們?yōu)楸ＷC迅速產(chǎn)生動銷，我們設(shè)置了開單獎(即前三個成功推介產(chǎn)品的店員給予額外的銷售鼓勵)。通過銷售PK的方式，我們迅速推動了產(chǎn)品在該系統(tǒng)的快速動銷與較大的市場占有率。所以懂得利用不同的鼓勵伎倆，鼓勵我們的業(yè)務(wù)人員